逆势销售：UGG创始人自述 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

产品特色

编辑推荐

* 新手创业者必读的创业圣经！UGG创始人——布莱恩.史密斯，结合17年成功打造世界著名品牌的经验，为新手创业者讲述销售额从1,000美元到10,000,000美元的销售诀窍！

* 《逆势销售》集中展示了布莱恩.史密斯在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。布莱恩通过亲身经历和感人故事，讲述把产品卖给所有人的销售哲学，实现销售逆势增长。

* UGG总裁康尼.里什温、拿破仑.希尔基金会执行理事唐.格林等重磅推荐！

内容简介

《逆势销售》是UGG品牌创始人布莱恩.史密斯的创业自述，讲述了创立世界著名品牌UGG的历程，揭示了个人取得巨大成功，逆势提高销售额的秘诀。

布莱恩在创业历程中，也曾绊倒摔跤，但是他全身心地投入于皮靴产品的开发及营销中，克服各种困难，最终走向成功。全书汇集布莱恩几十年的经验和智慧，传授商学院里学不到创业、管理、营销和销售的深层智慧。不管你是正在创业的创业者，还是刚步入职场的新人，或是公司的中、高层管理者，都能从《逆势销售》种获取职场必备的技能。

作者简介

布莱恩.史密斯（Brian Smith）

生于澳大利亚，喜爱冲浪。毕业于加州大学洛杉矶分校管理学院，曾是注册会计师。创办UGG进口公司，把羊皮靴带到美国。

布莱恩是一位充满激情勇于创新的企业家，是美国当今非常受欢迎的商界领袖之一。他在媒体节目作嘉宾，发表鼓舞人心的演讲，与创业者分享商业突破性战略，把个人眼光和精神信仰转变为企业文化。

精彩书评

布莱恩的创业历程对所有创业者都有启发意义。他的客户服务概念、产品质量和真诚的核心价值观，造就了UGG品牌始终不变的灵魂。

——康尼.里什温，UGG总裁

成功是一段旅程。我建议大家阅读布莱恩.史密斯的这本书。布莱恩是位非常成功的企业家，这本书讲述了如何面对困难，走向成功，最终实现梦想。

——唐.格林，拿破仑.希尔基金会执行理事

目录

序

引言

01 孕育与诞生

“伙计，别担心！”

02 婴儿期

发现真正的美国

03 蹒跚学步期

企业成长中的不利因素

04 儿童期

“你的产品布满小商店了吗？”

05 小学时期

“靴子！我们到处都买不着UGG靴子！”

06 前青春期

“我们要卖给多少家店铺？”

07 少年期

暴风雨来临前的平静

08 青春期

运气逆转

09 青少年期

重回公司掌舵

10 成长的烦恼

“跑在前面，跑得更快”

11 中学时期

资金、现金流、圣诞梦魇

12 高中毕业

进军企业界

13 大学时期

“一定要在冰天雪地穿着钢钉鞋吗？”

14 独立

顺利前行

15 毕业考试

为什么他们在商学院的课程里不教我这些知识？

16 成年期

走出去，探索世界

致谢词

附录

精彩书摘

我的手背和胳膊上开始出现鸡皮疙瘩，蔓延过肩，又顺着后背铺开去。

我手上拿着《冲浪者》杂志，摊开的那页是一则广告：舒适的壁炉旁，两个人的腿，脚上穿着羊皮靴子。在南加州发行的杂志上，这则广告很可笑，很不合时宜，而这本杂志又是专讲冲浪的杂志，杂志上到处都是棕榈树、比基尼女郎、海滩、裸露的腿、光着的脚丫子……

　　但是这则广告冲我大叫：“你会取得巨大成功的！”这之前我在加州待了不足六个月，这是我的未来在透过《冲浪者》杂志的页面回身凝望我。

　　当灵感突发时，我的冲浪和滑草的伙伴道格.詹森也在屋里，我把那则广告拿给他看。

　　“我不明白，”他说，“靴子？谁穿靴子？”

“没错，”我说，“以前没人穿靴子！”

　　美国没人穿，但是澳大利亚有人穿，那儿羊比人多，好像全国有一半的人拥有羊皮靴，冲浪者则拥有至少一双羊皮靴子。但是美国没有羊皮靴子。

　　如果美国人口的一半，或者说美国人口百分之一的一半来买羊皮靴子，我又是独家经销商，天啊，我会变成富翁！

　　我内心的声音总是对的。问题是我没把内心的声音当回事！我的目标并不是来到美国，找到一个大猎物，然后带回澳大利亚。下一个大猎物已经在澳大利亚，我的目标是把它带到美国，这样我就会迅速取得巨大成功。

大部分人得意地构想新梦想时，都会盲目乐观。觉得自己能取得巨大成功就是这种盲目乐观的典型表现。我觉得，对于一个真正的企业家，某种程度的无知是取得成功的要素。如果你一开始就知道你面临的所有障碍，那你永远也不会起步。

　　美国人不知道羊皮结实耐用、透气、可清洗，而且最重要的是舒适。他们觉得羊皮太热、捂汗、扎人、娇气，可用于上衣和手套，但不能用于鞋靴。对美国人的这些观念，我当时一点不了解。

　　对澳大利亚人来说，羊是生活中的核心要素，对羊皮一定程度上是种依赖，没有羊皮几乎是不可能的。如果我一开始就意识到这种文化差异，我很可能把那本杂志扔到一边，继续梦想着在澳大利亚的山坡上滑草。

　　相反，我第一步是联系登载那则广告的公司——西澳大利亚的乡村皮革制品公司，希望能够独家代理该公司产品在美国的销售。

　　我立即行动，拨通了乡村皮革制品公司老板乔治.伯彻的电话。他说：“好多美国人跟我联系，希望经销我们公司的靴子。”

　　我说：“哦，我来告诉你为什么应该选择我。”我知道我得让他相信我是合适的人选。我跟他说，我跟他一样来自澳大利亚西部的珀斯，是个会计师，正打算自己创业。我告诉他，我参加过澳大利亚的全国风帆冲浪锦标赛，这项比赛在他的故乡阿尔巴尼举行。我把能回忆起的有关澳大利亚的每件大小事情都跟他说了一遍，努力表达出我和他之间的缘分。

　　他说他先了解一下，再跟我联系。

　　很久以后，我才知道他联系了珀斯的贸易部，跟他打交道的是吉姆.奈兰德。十分凑巧的是，吉姆是我在索克斯橄榄球俱乐部时的好朋友，他对我的可靠为人赞不绝口，向乔治保证我很聪明，一定能做好靴子的进口工作。世界向我打开了大门。尽管我当时不必听到他们这段对话，我还是很感激吉姆。

　　有了乡村皮革制品公司的许可，我和道格合伙初试南加州的市场。因为道格不惧销售，我们决定由他做销售员，我负责幕后的办公室事务。

　　我们面临的第一个障碍是我俩都没钱。为了起步，我们需要有样品，才能向潜在顾客展示。我俩凑了五百美元，我给乡村皮革制品公司发去订单，订了六双靴子，我俩各三双，要求的号码不一，并通过航空邮寄过来。

我们的起步跟大部分经销工作初期并无不同。大部分时候是旅行在外时，发现某货品在家乡没见过，就买下样品，带回家乡看看是否有市场。克里斯托弗·哥伦布就是旅行时带回了烟草。菲尔·奈特创建耐克品牌之初也从亚洲带回跑鞋样品在美国试水。通常，如果试水结果良好，买卖双方间就会达成更为正式的经销协议，双方都竭力创造销售额，互相帮助。

我们把不同款式分为：短款、中款和长款。本色是唯一的颜色。道格出门造访南加州的鞋店。在创造品牌方面，我立即决定将“乡村”和“皮革”两词去掉，同时去掉的还有滑雪别墅里的壁炉图片。保暖舒适的房间背景暗示这是休闲鞋，但是我想象了这靴子穿在室外的样子。

　　我在悉尼的时候了解到，当地商人施恩.斯戴德曼（也是冲浪爱好者）为澳大利亚的羊皮靴子注册过UGA做名字，但是我没找到任何证据证明澳大利亚羊皮靴子在美国用此名营销或销售。于是，我为企业注册了UGG商标。

　　大约一周后，道格推销归来，情绪很低落。没有鞋店知道羊皮靴子是干什么的。人家奇怪我们到底为什么要在南加州卖羊皮产品。难道不知道这儿从来不冷吗？当时，我们没有接到任何订单。

　　纽约举办的一次鞋袜贸易展，我带上三双长中短款靴子，再无其他，就启程了，准备征服全国鞋袜业。纽约不适合没钱的人去，我只能住进了会议中心附近的一家廉价旅馆。在大街上走，我好害怕，脑子里满是抢劫、谋杀、公园里的强奸等画面，所以我十分警觉。在去会议中心的路上，我死死抓着装样品的袋子，生怕抢劫犯抢走我人生的新目标。

　　我只租得起半个展位，因为我是最后时刻才登记参展，进去后才发现我的半个展台位于大厅的后部，在靠近卫生间旁边走廊的尽头。我没钱租背景幕布，也没钱租地毯盖住裸露的水泥地板。我没有企业标识，没有图片，没有宣传册子，只有一份并不精美的复印的价目单。我希望买主蜂拥而来，终于能在美国买到羊皮靴子，他们该是欣喜若狂。

　　如果说我当时看《冲浪者》时，身上起的鸡皮疙瘩标志着羊皮靴子企业的孕育，从澳大利亚购买样品是企业的诞生，那么道格四处推销和我参加纽约贸易展览会就是企业漫长又不断尝试的婴儿期。三天了，参观者只有迷路或是去卫生间时从我的展台经过。他们看着我左边来自西班牙的只卖4美元的登山帆布鞋，然后——就好像我的展台不存在似的——直接隔过我的展台看向右边，眼神就又去关注我右边的廉价泵了，我还不如展示鲜鱼或是汽车配件。没人看我的这个展台，没人咨询，连一丝不解或是好奇也没有，什么都没有。

　　每天晚上我走在回旅馆的路上，都十分沮丧，但是每天早上我又满怀热情，觉得当天会是我的幸运日。

　　三天了，没有参观者理睬我那三双靴子，好漫长啊，我默默忍受着。当我打点包裹准备回家时，我在灵魂深处寻找方向。我应该放弃吗？这是不是太艰难了？美国人到底为什么不穿羊皮制品？当我登上回圣莫尼卡的飞机时，我已做出未来的计划。我那休眠的营销神经细胞开始活跃起来。

　　这次参展，我明白了两件事：第一，没人了解羊皮靴子的好处；第二，没有人认可羊皮靴子是美国鞋靴业的一部分。

　　“但是，在澳大利亚，好像每两个人中就有一人拥有羊皮靴，”我反复对自己说。我自己拥有一双，知道这种东西的好处。在以后的五年中，每当局面看起来非常艰难，我打算放弃时，这种自我安慰多次让我重生。

　　我想来想去，突然想到一点，那就是那些看我展示澳大利亚样品的朋友们大部分是冲浪爱好者，他们说他们的朋友去澳大利亚冲浪胜地冲浪，然后会带回五六双靴子给自己穿，也会送给美国的朋友。他们说的我其实早就知道：当你在冷水中冲浪一两个小时，回到岸上时，最想要的就是湿淋淋的脚直接伸进羊皮靴子里，羊毛的吸湿作用可以让湿气消失，而且其保暖性可以把脚迅速暖和起来。这两点至关重要，纽约的买家却不知道这一点，美国人一般都不知道。

　　我和道格商量了这事，我们决定重新把重点放在冲浪用品商店。他负责圣弗尔南多谷的，我负责海滩的冲浪用品商店。

我迟疑了，好紧张！

　　　我以前是个会计师，与推销员的群体文化最亲密的接触是我在珀斯的一家二手车当审计员时的经历。在我看来，他们就像外星物种。给陌生人打电话，竭力向他们推销，需要太大的勇气，这对我来说，心理压力巨大。

　　就这样拖了一周。道格已经上路了，我很内疚，意识到不能再拖下去了。打开黄页，我列出了马里布海滩、圣莫尼卡海滩、曼哈顿海滩、赫莫萨海滩、长滩以及一直到圣地亚哥的所有冲浪用品商店。九月一个阳光灿烂的早晨，我开着我的白色道奇货车去了单子上的第一家店——康冲浪板商店。我很是拘谨地把靴子从破烂不堪的阿迪达斯包里拿出来，说我想见见老板。

　　老板一看，说：“哇！羊皮靴子！我有一双，是朋友上次去澳大利亚带给我的，那靴子太棒了！”我们聊了一会儿冲浪，离开时他最后说：“如果你打算进口这种靴子，你会发大财！”

　　　我心想：“哇！这可是我太想得到的认可！”我钻进车里，查看去下一家的路线。每到一家店，听到的话类似：“我的朋友们有这种靴子，都可喜欢了。”曼哈顿海滩的E�盩�背謇擞闷返辍⒑漳�萨海滩的杜威冲浪板店、贝克尔冲浪和运动用品店、亨亭顿的纽波特冲浪运动用品店、杰克冲浪板店和拉古纳冲浪运动用品店等，每个老板都说得一样。

　　与此同时，道格在圣弗尔南多谷的推销也收到类似的反映，在瓦尔冲浪用品店和肯尼迪谷冲浪用品店也都是这样。第二天，我出发去圣地亚哥。现在，我觉得自己刀枪不入了——可是这只是在我到达大洋海滩的南岸冲浪用品店之前，当我拿出样品时，南岸冲浪用品店的老板罗伯特.阿德哈哈大笑。

　　“嘿，吉姆，”他冲着后店的冲浪板成型师叫道，“快出来，有个澳大利亚人来冲浪用品店推销羊皮靴子！”吉姆穿过摆满衣服的货架，过来看了一眼靴子，也哈哈大笑，我窘迫极了。之前对推销的各种担心潮水般涌来，我真想找个地缝藏起来。

“开个玩笑啊，”罗伯特注意到了我眼中的恐惧，“这靴子特别棒。我们认识的许多人都有。美国也应该有人卖羊皮靴，这可是杀手级产品，你的生意会红火的。”

罗伯特刚才吓死我了，现在又帮了我个大忙。因为他让我意识到我的担心是多余的。之后，我能分清产品被拒和我被拒的区别了。这需要时间来解决，但是最终我会走进任何一家店时，先以人为本和买方打交道，然后再向对方展示我推销的产品。

　　那天下午，我沿着五号州际公路开车回家，没有意识到我竟没请任何一家店下订单。一个小细节而已，我当时竟不知道得做！有什么用？我觉得我们反正没库存直接发货。而且，不管怎么说，我特别得意于我们就要成功了，觉得下订单只是个小细节而已。不久，我就要学到所有销售培训课程中最恒久的真理了：

没有销售额，什么也别谈。

第二个周末，我和道格比较我俩在冲浪用品店的推销经历，商讨怎样才能得到我们需要的商品，得出了唯一一个能得出的结论：我们得筹钱。

　　我的室友多尔西.罗奇碰巧听到了我们的讨论，说可以给我们介绍一些投资人。六个月前，多尔西曾在埃克森公司就职。他的工作是在洛杉矶地区购买采油权。他与一个家族成了朋友。那个家族继承了许多租赁标的物，他们想卖给埃克森公司，同时也在寻找其他投资机会。多尔西安排我和罗兹夫妇（麦克和安吉）以及他们的两个儿子史蒂夫和杰夫见面。麦克是洛杉矶警察局的巡逻警察，史蒂夫和杰夫二十岁出头，很渴望找到实习工作的机会。因为这是第一次筹措资金，我非常乐观。我告诉他们我们在冲浪用品店受到的浓厚兴趣，也解释了羊皮靴在澳大利亚非常受欢迎。毋庸置疑，我们没有制订精细的商业计划，但是，我们的热情打动了罗兹夫妇，他们要给我们投资两万美元。

　　一周后，我们在纽波特——他们律师的办公室见面。我曾经以独家业主身份做生意，所以我们决定建立正式的法律合伙人关系。我们成立了新公司，取名UGG 进口公司，罗兹家族和我们各占50%股份。

前言/序言

　我不记得是怎样学会冲浪的了，只记得最后学会了。大概七八岁时，我从当地冲浪救生俱乐部借来巨大的中空木制冲浪板，在2英尺（1英尺=0��3048米）深的水里玩两个钟头，从海滩上把冲浪板拖进水里，冲浪板随着海浪起起伏伏，我在板上学着如何平衡，然后借着小海浪出发，海浪把我向前推动几秒钟，我又回到岸上。

　　不久，我开始寻找大浪，最终尝试了12甚至15英尺高的狂浪。冲浪板在浪顶摇晃，然后落回海面，让我觉得像是从楼顶跃下，感受自由落体的漫长时刻。

对冲浪的热情使我走到今天，四十多年来影响了我的生活、工作和度假方式。冲浪就像驾驶帆船，成为一种生活方式，能够让你从比你强大得多的巨人肩膀上看世界。实际上，在冲浪运动中，主观努力仅占一定比例，这在提醒你：确立目标和实现目标从来都不是你自己努力的结果，而是你与世界协调合作的结果。

　　最喜欢的一次冲浪一直以来深深印记在我的心中，仿佛就在昨天。布罗利海滩，夏季的黄昏，那时我十七八岁。温暖的空气和水拥抱着我，海面比较平静，冲浪板下偶尔有1英尺高的波浪。有一个多钟头，我就坐在冲浪板上，朝着岸边看落日，橙色的天空，还有那微风吹拂下海面刮起的层层涟漪，这让我如痴如醉。每当波浪涌起又破碎，一阵亮闪闪的或红色或金色或紫色的水珠撒向天空。天黑时分，我划着冲浪板，不久就回到岸上。

　　那是我一生中唯一一次没有赶上浪涛的冲浪。

　　那是我最近距离地差一点触摸到上帝的手。

　　直至今日，每当我从大浪后面成功冲出来都会感恩祈祷，感恩那次经历，感恩与世界的协调合作。一想到这些，我就激动得起鸡皮疙瘩。与世界的这种联系，一直指引着我；移居美国后，指引着我；创立UGG品牌后，也指引着我；甚至有几次还救了我的命。

　　1978年，我当时28岁，单身，是一名注册会计师，但我对现状并不满意，也不知道该怎么办。一天，午后的阳光照进我的起居室，当时我坐在屋里，身旁是平克·弗洛伊德新专辑《月之暗面》的包装，当我把唱针放进针槽时，并不知道我的世界就要改变。《时间》那首曲子开始了，讲述着许多人虚度光阴，仰仗着年轻就把该做的事无限期地推后。我听到这样一句歌词：“没有人告诉你何时起跑，你错过了发令枪。”这句歌词说进了我的心坎儿。

我坐得笔直，起了一身鸡皮疙瘩（我自己的一种方式，告诉自己我是对的）。我想到了我所有做会计的朋友，他们都在努力工作，希望有一天实现梦寐以求的合伙人关系。我还想到了其他成功创业的朋友。我意识到我已经原地跑步跑了十年了，而且我已经错过了发令枪。我的内心有个声音对我说：我现在的生活与我真正想要的不相符。

　　我最近买了本瑜伽的书，正在练习基本动作。瑜伽能打动我，就是因为瑜伽能让我走出自己的头脑，甚至走出自己的身体，然后达到与之前迥异的意识水平。瑜伽帮助我无意间发现了冥想这个好办法。

　　有一次冥想时，我的头脑放松了，远离了周围的不和谐，我放飞自己的思维，随意飘荡，想到了创业和消费品。我在想那些适合我的澳大利亚朋友们生活方式的时尚产品中有多少是来自美国，例如李维斯牛仔装、水床、滑雪板、冲浪服装品牌等。突然，我的全身冒出了鸡皮疙瘩。这种召唤清晰如铃声，召唤我去美国，去找寻下一个能走红的生活用品，然后带回澳大利亚，创立我自己的企业。我听从了召唤。

　　不到六周后的一天，我在洛杉矶的灰狗长途车站遇到朋友玛格特。她是我几年前认识的，当时她正在澳大利亚西部度假。我们俩在车站碰到的那天，我把自己的超大号黄色塑料行李箱固定在她的名爵跑车后座，然后随她一起去了她在好莱坞山上的公寓。我也由此全速奔向了新生活。

　　玛格特供职的JAG牛仔服饰公司派她前往洛杉矶辅助开设美国办事处。JAG是澳大利亚最热门的服装品牌，该公司希望在美国复制其打造品牌的成功过程。玛格特介绍我和她的朋友们认识，也正是她的这些朋友改变了我生活的方向。道格·詹森是她前男友，爱好冲浪，是他带我了解了马里布海滩冲浪的吸引人之处。他有两个澳大利亚朋友——布雷特·利文斯顿斯特朗和兄弟保罗，这兄弟俩当时住在车里，正在洛杉矶展出他们从澳大利亚运来的5吨雕塑和艺术品。

　　玛格特为我在JAG牛仔服饰公司的仓库找了份工作。周末，我们驾车去西米谷的墨尔帕克，在那儿的草坡上交替用布雷特新发现的滑草板滑草。滑草板的U形铝制框架下有好几个轮子弧形排列，这样滑草者身体前倾从而重量压在滑草板的边缘时，这几个轮子成弧形，仿照滑雪转弯的样子。

　　布雷特对滑草前景颇有热情，我也很着迷，坚信这会走红，成为改变世界的一项新运动。我找到了我想找的东西！我知道我得回国，卖掉一处不大的房子， 然后用卖房的钱开始创业。

　　因为我认定事业要在美国展开，卖羊皮靴子会成为我的主业。我现在知道这是世界在引诱我离开澳大利亚。我坚信当你像婴儿一样迈出最初的几步时，你不必清楚知道最终结局。如果不迈出这最初的几步，你就不会偶遇途中的岔口，偏偏就是这些岔口带给你成长的机会。

我飞回澳大利亚，立即卖掉房子，回到洛杉矶。下飞机后，我立即在威尼斯海滩找到了一个地方，四周有围栏，共有三套很小的一居室房子，租金每月才200美元。玛格特和道格比我更了解洛杉矶，所以当我告诉他们找到这么便宜的地方肯定是我吉星高照时，他们竭力劝我不要签租约，可是一番徒劳。我没心思驳斥他们，尽管我注意到街上所有房子窗户都有防 逆势销售：UGG创始人自述 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式

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