具体描述
品参数
辑推荐：
★成交的销售话术，有章可循的成交秘诀。
★汇集和讲透适用任何成交场合的N个高效销售话术
全书总结出开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例讲解这些话术的要点及其运用之道。
★适合销售菜鸟也适合销售老鸟的销售话术精进指南
不论你是刚踏上销售之路的销售新人，还是在销售行业摸爬滚打多年的销售员；不论你是公司销售高管，还是普通销售职员，本书都值得你一读。它不仅教会你实战高效的销售话术，还告诉你如何运用话术把产品“卖出去”、“卖上价”，进而大幅提高销售业绩。
★顾客心理深入解析，销售战术全程分解，话术套路一一传授，成交现场实战演练。
★销售话术，一次掌握全部要领。成交，一书拿下任何订单。
★销售精英只说不公开的话术技巧，500强企业内部销售培训精华。
内容简介
“交易的成功，往往是说话的产物”，这是美国的推销大王弗兰克?贝特格近30年推销生涯的经验总结。熟练和过硬的说话技巧是销售员征战销售市场的必杀技，销售员只有练就销售话术，才能在任何场合说服任何客户，拿下每一笔订单，达成每一笔交易。
本书针对销售工作中常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。
作者简介
冯义杰（本名冯国庆），1970年10月1日生，中共党员，中共中央党校经济管理本科毕业，大学学历。
从事市场开发、营销实战与管理27年；潜心学习与营销实践近30年；尤其是在市场团队目标执行力实操、营销实战流程落地、品牌策划与运营管理、公众演说与财富智慧方面独具建树！
获得荣誉: 国家首批注册高级营销师、高级品牌营销策划专家、中国实战营销创业导师、中国实战营销论坛风云人物、市场运营管理专家等。
荔枝微课“成交”实战营销课程研究和开拓传播者。
销售感悟：每一次成交都是一次人生的升华，每一次成交都是一次人脉的提升。生活处处在成交，被成交是投入，成交是收入，每个人都需要打开成交的按钮。
来这里！成交！
目录
第1章 话术一到卖三俏——成交课
声声感染客户的心 / 003
熟练控制说话的语调 / 005
把握好与客户说话的节奏 / 007
说话中适时运用停顿 / 009
注重与客户谈话的语气 / 011
培养的销售语言礼仪 / 014
有一种话术叫肢体语言 / 017
第2章 开口拿订单——成交的开场话术
一开场就吸引客户 / 023
寒暄式的开场白 / 025
坦承来意的开场白 / 026
拉家常式的开场白 / 028
援引第三方切入开场白 / 031
借助完成开场白 / 033
开场白要有创意 / 034
正反比照修炼开场白 / 037
好的开场白是成交的一半 / 039
第3章 引爆大卖点——成交的演示话术
像专家一样介绍产品 / 045
卖产品不如卖效果 / 047
介绍产品时要突出卖点 / 049
示范是好的介绍 / 051
产品示范力求印象深刻 / 054
用的数字说话 / 055
多强调商品的好处 / 058
充分调动客户的想象力 / 059
对产品的介绍要客观 / 061
第4章 说到心坎上——成交的攻心话术
在从众心理上做文章 / 067
利用逆反心理反着说 / 068
满足客户“值得买”的心理 / 070
以短缺心理作为推销突破口 / 072
用“便宜”做招徕客户的噱头 / 074
抓住省钱心理促成交 / 076
投其所好，满足客户虚荣心 / 077
站在客户的立场说话 / 080
打开客户的情感阀门 / 081
温言软语融化客户的心 / 084
第5章 话中藏诱饵——成交的诱导话术
对客户进行巧妙的语言诱导 / 089
向客户发送暗示的信号 / 091
设法让客户点头说“是” / 092
让客户自己说服自己 / 094
把好处说够，把痛苦说透 / 095
话中带“刺”，刺激客户签单 / 096
将客户的兴趣转化为购买欲望 / 098
三言两语唤起客户的好奇 / 100
第6章 问出大买卖——成交的提问话术
成交就要会提问 / 105
问出客户的真实意图 / 106
问对问题赚大钱 / 107
想好了再去问客户 / 109
销售提问要有技术含量 / 111
促成交易的10大提问法 / 114
提出问题，让客户解答 / 118
反问一句，夺回成交主动权 / 121
销售提问须“注意” / 123
第7章 美言胜蜜糖——成交的赞美话术
赞美对了，成交到了 / 127
赞美是个神奇的魔法 / 128
给客户戴一顶“高帽” / 130
赞美是挽回客户的良方 / 132
以第三者的口吻赞美客户 / 134
恰到好处地赞美客户 / 135
有分寸有技巧地赞美客户 / 137
成交中屡试不爽的赞美话术 / 139
第8章 编个好故事——成交的讲故事话术
学会讲故事，销售更简单 / 145
用故事做销售的“催泪弹” / 146
用故事敲开客户的心 / 149
为客户编个浪漫的故事 / 150
讲故事中要借助比喻来推销 / 151
用故事来渲染枯燥的谈话 / 153
讲好销售故事的七大诀窍 / 154
第9章 说话带双耳——成交的倾听术
倾听推开销售之门 / 159
听得越多，越容易成交 / 160
把“独角戏”变成“二人转” / 162
让客户多说，自己多听 / 164
扮演好听众的角色 / 166
耐心地去听客户倾诉 / 167
此时无声胜有声 / 169
销售倾听有法可循 / 171
用心倾听客户的每句话 / 174
第10章 妙语拆异议——成交的化解异议话术
预防是异议的挡箭牌 / 179
语气平和地处理客户的异议 / 180
否定异议要给客户面子 / 183
用间接反驳代替直接反驳 / 184
把反对问题转化成一个问题 / 186
利用周围事物化解客户的异议 / 187
用产品长处来弥补产品短处 / 188
将计就计，以拒绝挡拒绝 / 189
“是的，但是……” / 191
对无关紧要的异议不置可否 / 193
第11章 成交每一单——成交的完胜话术
收回承诺，吃定反悔的客户 / 197
故意冷淡，吊足客户的胃口 / 199
避重就轻，成交四两拨千斤 / 200
先假设成交，再设法成交 / 203
不怕不成交，只怕多比较 / 204
以二择一，把成交权交给客户 / 206
强调来之不易，加大成交筹码 / 208
陈述利弊，让客户自己作决定 / 210
商品参数
书名 ：推销的艺术
ISBN编号：9787548042594
定价: 26.8
出版社名称:江西美术出版社
出版日期:2017年5月
开本: 32
作者:崔小西
编辑推荐：
★《推销的艺术》：如何让顾客从拒绝到掏钱购买；一口气读完的故事+实操性销售技巧书
★没有卖部出去的商品，只有卖不出商品的推销员。独特的推销技巧，宝贵的推销经验，看得懂学得会。
★不懂推销，你就自己跑断腿。推销就是要玩转情商，推销就是要搞定人。
★N个实战经验，N个沟通法则，让你与人交流洽谈业务毫无阻力。
★推销的艺术包含：
1.开发新客户：理念、思路、法则
2.初访三部曲：接近、邀约、拜访
3.洽谈三部曲：倾听、提问、答复
4.成交三部曲：拒绝、说服、签约
5.售后服务三部曲：保持、善待、珍惜
内容简介
顾客越来越聪明，商业环境也越来越多样化，是时候该升级自己的推销技巧了。本书没有高深的理论，只有常见的成交案例，阐述推销员如何自我营销，如何将客户进行分类，如何把握客户微妙的心理需求，如何在沟通中用话术去诱导，如何做回访和售后服务……此外，书中还列出了推销员实战中常见的错误及解决方案，以便各位推销员朋友解决实际中遇到的问题，帮助他们及时弥补业务上的不足，提高专业能力。
作者简介
崔小西，销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿>等多部销售技巧提升类畅销书。
目录
第1章 推销员的专业素质与能力
坚定的推销信念 / 002
积极的推销心态 / 005
正面的推销思考 / 007
切的推销仪表 / 009
得体的推销礼节 / 012
专业的推销素养 / 015
推销员的自我管理 / 017
第2章 开发新客户：理念、思路、法则
开发新客户应有的理念 / 024
开发新客户的一般思路 / 026
记住：新客户就在你身边 / 029
开发新客户的18种方法 / 031
第3章 初访三部曲：接近、邀约、拜访
接近客户的三个目标 / 038
从“共同的话题”开始 / 039
“产品吸引法”接近客户 / 040
利用客户的好奇心 / 043
利用问题接近客户 / 044
利用特长接近客户 / 046
与客户邀约的五个步骤 / 048
如何用电话约见客户 / 049
约见客户的注意事项 / 053
熟记顾客的姓名 / 055
言谈举止关系到拜访的成败 / 057
从初访到再访的技巧 / 058
第4章 洽谈三部曲：倾听、提问、答复
推销洽谈的4个基本任务 / 062
推销洽谈的4个成功原则 / 063
对推销的商品要了如指掌 / 066
推销洽谈中的倾听技巧 / 069
推销洽谈中的提问技巧 / 074
推销面谈中的答复技巧 / 076
介绍商品的3种方法 / 077
洽谈中的产品演示法 / 080
洽谈中的文字演示法 / 081
洽谈中的证明演示法 / 082
第5章 成交三部曲：拒绝、说服、签约
成交从拒绝开始 / 086
设法不使客户拒绝 / 090
聪明捕捉拒绝的信号 / 093
聪明应对客户的借口 / 100
聪明处理客户的异议 / 111
促成缔结的技巧 / 119
判断签约的时机 / 130
商谈签约的要领 / 131
要避免犯的成交错误 / 134
避免和应对客户的反悔 / 136
第6章 售后服务三部曲：保持、善待、珍惜
售后服务：无声的推销员 / 140
“保持”比“发掘”更重要 / 141
经常访问客户 / 143
周到的服务可以减少双方的损失 / 145
正确对待客户的牢骚 / 148
关心、帮助你的客户 / 149
与客户保持密切联系 / 151
珍惜你的老客户 / 153
第7章 向女性推销的艺术
对待女性客户的基本法则 / 158
不要对女性使用艰难的说明 / 161
忍受女性客户的怨言 / 162
利用女性的特点进行推销 / 164
出售梦想与喜悦 / 166
跳入对方的心中 / 168
对女性说些与众不同的赞美词 / 170
以感动的心情来听女性客户说话 / 172
营造挡不住的气氛 / 175
一网打尽女性客户 / 176
利用视觉刺激进行推销 / 178
利用女性做宣传 / 179
如何向阔太太推销 / 180
说服母先要说服孩子 / 182
第8章 实战进阶：38个推销错误与解决之道
没有办法突破秘书的障碍 / 186
空有信心也是无用的 / 186
躺在过去的成绩上 / 187
只做容易成功的小生意 / 188
不了解客户的预算 / 189
电话留言不一定有用 / 189
忘记开发新客户 / 190
没有接受有效的训练 / 191
找准客户的上司，要小心 / 192
害怕成功率很小的电话推销 / 192
约见的错误 / 193
花太多的时间整理内容 / 194
攻击自己的对手 / 194
滥谈政治话题 / 195
不要骄傲 / 196
对个别的客户提供超出限度的服务 / 196
乱找失败的借口 / 197
埋怨同事 / 198
忽视印象的作用 / 198
攻击性太强 / 199
轻易和客户争辩 / 200
开口就说错话 / 201
只重视价格 / 201
从自己的角度出发 / 202
说得太多 / 203
自以为已经成交 / 204
忽略客户的太太 / 204
不理客户的内部工作程序 / 205
不理解客户心里的话 / 206
切变成了轻视 / 207
你听过“墨菲定律”吗 / 207
见面不能集中精力 / 208
不理解下一步做什么 / 209
展示不够专业水准 / 209
信口雌黄会破坏生意 / 210
回避“刺头”客户 / 211
不能充分讨论的说话方式 / 211
太差的记忆力 / 212
商品参数
编辑推荐：
卖点分析：
1.销售中的拒绝处理70招，话术大全；实战技巧，教你应对各种销售情景。
2.3种销售模式——实体店、网店、电话；13个常见销售拒绝难题；70个实战情景。
3.分析客户拒绝的心理原因，提供客户拒绝的处理范本。
4.简单实用的话术范本，可复制性强，上午学完下午就能用。
内容简介
客户一开口就婉言谢绝，应该怎么处理？
面对前台或总机的阻拦，应该怎么处理？
发掘客户需求过程中的拒绝，应该怎么处理？
客户对产品或者公司有顾虑，应该怎么处理？
客户对价格有异议，应该怎么处理？
如何预防而不是去处理客户的拒绝？
……
针对这些经常遇到且令人非常头疼的问题，《销售中的拒绝处理70招》一书精选70个实战情景进行说明。全书分为上、中、下三篇，共70招。这三篇分别讲的是实体店、上门拜访推销拒绝处理；电商、微电商销售拒绝处理；电话销售拒绝处理。这70招，也就是70个情景，每一个情景下面都分为情景再现、情景分析、技巧点拨，让销售情节更加生动、鲜活，也更加便于读者理解、分析和掌握。简单实用的话术范本，提升销售人员的沟通技巧和销售业绩。
作者简介
崔小西，销售员，好读书，爱写作，用自己本身的销售经验著成《玩不转情商，还敢做销售》《做生意从做朋友开始》《受欢迎的哈佛营销课》等多本畅销图书。
目录
上篇 实体店、上门拜访推销拒绝处理
章 态度不好直接拒绝时该怎么处理
情景1 刚一开口就遭到怒吼 / 002
情景2 没有预约不能接见 / 006
情景3 时间就是金钱，你还有什么事儿 / 011
情景4 一看是销售猛然关门 / 015
情景5 我不需要你的东西，请走远点 / 017
情景6 我刚打发走一个你们那儿的人 / 023
情景7 你的机器再好，我也不买 / 026
第二章 对产品、服务存在质疑怎么处理
情景8 总是抱怨产品这不好、那不行 / 029
情景9 对产品存在疑虑 / 033
情景10 客户对产品不信任 / 035
情景11 这台复印机要比别的品牌差些 / 040
情景12 我们只用IBM 的产品 / 042
情景13 客户要买的冰箱颜色没有 / 046
情景14 再到别家看看 / 050
情景15 你们这发动机烫手 / 053
第三章 嫌价格贵时该怎么处理
情景16 你这把椅子比那把椅子贵太多 / 058
情景17 你这辆自行车贵啊 / 062
情景18 书买来也不读，资质差再用功也没用 / 066
情景19 按原来产品的价格卖给我 / 071
情景20 一次又一次地还价 / 076
情景21 很喜欢，就是太贵了 / 079
第四章 不认可产品前景时该怎么处理
情景22 我的储蓄明年才能到期 / 083
情景23 那家公司已经两年没有赢利了 / 087
情景24 只怕没用两天就坏了 / 090
情景25 习惯性拒绝，对前景不乐观 / 094
情景26 把网络监测数据交给你们不知可行不 / 100
情景27 我回家想想再说 / 105
中篇 电商、微电商销售拒绝处理
章 买家对商品疑虑怎么处理
情景28 怀疑质量不好 / 112
情景29 怀疑有色差 / 114
情景30 怀疑尺寸不合理 / 116
情景31 怀疑牌子不值得信任 / 118
情景32 怀疑产品过时了 / 120
情景33 怀疑产品不够档次 / 123
第二章 买家对物流的疑虑怎么处理
情景34 怀疑是否 / 126
情景35 怀疑发货时间拖延 / 128
情景36 怀疑物流速度慢 / 130
情景37 怀疑产品会被损坏 / 132
情景38 怀疑到货时间不及时 / 135
第三章 买家对售后有疑虑怎么办
情景39 怀疑是否保修 / 137
情景40 怀疑是否包换 / 139
情景41 怀疑是否包退 / 141
情景42 怀疑售后问题不能及时处理 / 143
第四章 买家讨价还价时怎么处理
情景43 公司规定不让价 / 145
情景44 单件产品不让价 / 147
情景45 买家平等不让价 / 149
情景46 物超所值不让价 / 151
情景47 增加附加值不让价 / 153
第五章 间接拒绝不让价
情景48 间接表明价格合理 / 155
情景49 声明要请示领导 / 157
情景50 证明自己很“苦” / 159
情景51 告知不议价有礼品 / 161
第六章 不同场景如何讨价还价
情景52 便宜就一定再买 / 164
情景53 其他店铺便宜 / 166
情景54 不便宜就不拍了 / 168
情景55 求求你便宜点儿吧 / 170
情景56 产品有瑕疵 / 172
情景57 多件商品要打折 / 175
情景58 老顾客优惠点儿 / 177
下篇 电话销售拒绝处理
章 客户电话中直接拒绝
情景59 我不需要投保，我向来讨厌保险 / 180
情景60 你以后不要再打电话给我了 / 181
情景61 什么卡，什么事儿，我不需要 / 184
第二章 客户电话中存疑间接拒绝
情景62 我现在在开会 / 189
情景63 你有什么事儿 / 192
情景64 你怎么知道我电话 / 194
情景65 你是…… / 195
情景66 对不起，我很忙 / 198
情景67 对不起，我没时间 / 203
情景68 我已经有了……目前还不需要 / 205
第三章 前台或接线员直接拒绝
情景69 现在忙音，待会儿再打 / 209
情景70 推销电话不得接入总经理办公室 / 211
在线试读部分章节
章
态度不好直接拒绝时该怎么处理
情景1 刚一开口就遭到怒吼
情景再现
在一个炎热的夏季的，太阳能把人晒得起皮，贝德佳驱车行驶到了一个规模很大的农场边。地面起伏不平，筒仓和谷仓建筑都是尖顶型，大的农舍刚被粉刷完。看起来这位农场主应该是位极好的潜在客户。他看了看手表，12 点刚过10 分。
贝德佳看到这位农场主正在一大片小麦地中间的拖拉机上。该是他从太阳底下躲起来休息一会儿的时候了——也正是吃中午饭的时候。他把车停在路旁，从信箱处查找到农场主的姓名，然后穿过田地朝他走去。
“喂，金先生”，贝德佳尽量大声些，这样他就可能透过
拖拉机的轰隆声听到声音，“请到这儿来一下！”
“什么事？”他喊道。“我有些重要的事要告诉你”，贝德佳大叫道，“你是威廉·金，对吗？”
把拖拉机开过那片地，停下并熄了火后，威廉·金从拖拉机上跳下朝贝德佳走来。这时，地面好像有点震动。他个子挺高的，体重也应该有250 磅。
“重要的事？好是重要的。”他咆哮着。（咆哮）
在贝德佳渐渐平静下来后，看到他的脸慢慢地变成甜菜根般地红。“我发誓，我一定会将下一位保险推销员从我的地里扔出去！”他怒吼着。（怒吼）
贝德佳直视着他的眼睛然后说：“我的朋友，让我来告诉你一些事。在你那样对我之前，你好买下一份不贵但包括所有项目的保险。因为你需要它们。”
接下来是片刻的沉默，尔后他突然大笑起来：“真该死，天气这样热，我要歇一会儿。到屋里来坐会儿，我倒想听听你有什么东西。”他用手搂着贝德佳的肩膀，朝他的房子走去。
走进厨房，他对妻子说：“喂，甜心，你要听听这位雄辩家演讲吗？他说他能够说服我。”说完，大家一齐笑起来。笑完后，贝德佳也就轻松地推销出去一份保险。
情景分析
在推销员的职业生涯中，经常会遇到一些遭遇客户怒吼的情况，但千万不要因此而害怕退缩，实际上没有人会真正对推销员进行人身攻击，不管他或她是如何的沮丧或愤怒。客户发脾气，多半是因为当时心情很糟。因此，千万不要因为这一次失败而退缩放弃，否则你将与成功销售失之交臂。
技巧点拨
就算是高手，他同样会经历失败。一个新手，在中要经历多少次失败呢？如何对待失败呢？
，把失败当作一种学习的经历。当您向一个毫无兴趣的团体展示您的商品时，当您被一个可能成为客户的人拒绝时，或当您认为能够售出商品而未成交时，您可能会感到生气及失望。正确的态度应当是不灰心不气馁，对失败的原因进行认真的调查，总结经验教训，把以后的工作做好。爱迪生在发明白炽灯前总共失败了上千次，后才获得成功。我们也要学习这种精神。
第二，把失败当作只是作为反面的信息回馈，以使您调整方向。信息反馈使我们能够再次走上工作日程。如果一个客户从不给我们任何的回复，但又安于我们为他提供的一切服务，始终做不出是否购买的决定，我们就会无所适从，而又不甘心结束与他们的关系。如果把自己当作被客户操纵的鱼雷，接受相反的指令以使自己保持运作状态，这对我们是有帮助的。如果我们向左转，机器会说“不”，并指挥我们重新指向目标。通过一系列“不”的不断修正，鱼雷朝着既定的目标奔进。但是如果来自所有的反面信息的输入对鱼雷的操纵不当并使它进入了危险区域怎么办？当进入危险区域时发生的两种情况是什么？是退缩或有了敌意。这样如果鱼雷不接受任何指令并返航将会发生什么？就会欺骗母舰。或者，如果鱼雷接受了拒绝指令并向近的靶子奔近会发生什么事？就会对无辜的人造成伤害。如果遭到拒绝，不仅达不到我们的目标，而且周围的人将会不时地受到自己愤怒情绪的影响。这就是为什么一些销售人员会失去同事的信任和尊重，为什么一些人不再在办公室出现，只是终日躺在家中为他们自己伤感的原因。
第三，把失败当作发展自己幽默感的机会。还记得次与一位客户不愉快的会面经历吗？当时，我们恨不能爬进一个洞里再也不出来。但是，我们自己在以后的两个星期都做了些什么呢？可以肯定的是，经过一段时间的“伤口”愈合，我们把这个故事添油加醋地告诉自己的同事，引得众人哄堂大笑。我们学会的是过后的大笑。笑是一种有力的工具，可以治愈受伤的感情和被挫伤的懊恼。事实上，当我们将这些幽默故事与其他销售人员分享时，也同样知道了发生在他们身上的类似的经历。
第四，把失败当作实践销售手段和完善表现过程的机会。当我们在实际中实施着自己的销售技巧，而客户始终没有购买商品的意向，这时我们应该想，是他们给了我们完善销售技巧的机会。
第五，把失败当作自己必须玩赢的游戏。销售是一个数字游戏。我们接触的客户越多，得到的回报也就越多，赚的钱也就越多。即使过去没有在销售领域中孤注一掷过，那么当开始从事这场游戏时就这样做吧。
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