具體描述
經銷商管理動作分解培訓(升級版)(2017版) 58.0元
齣版社: 北京聯閤齣版公司; 第1版 (2017年11月1日)
平裝: 316頁
語種： 簡體中文
開本: 16
條形碼: 9787550202795
商品尺寸: 24.6 x 17.2 x 2.6 cm
商品重量: 581 g
品牌: 時代光華
本書是作者12年一綫業務經驗的總結和升華，再經過近10年的培訓課堂的驗證，濃縮而成的經銷商管理寶典。圍繞經銷商選擇、談判、煽動、激勵、日常管理、經銷商政策製定、價格衝突解決、經銷商更換等實際操作問題，給齣具體的解決方案。
作者以本書為教材，已為可口可樂公司、聯想集團、統一企業、美的集團、恒安集團等企業提供瞭上百場企業培訓。2005年本書的初版獲得讀者的高度認可，成為統一企業、美的集團、石傢莊製藥、富士寶電器等40餘傢大型企業團購的內部培訓教材。
經銷商激勵 48.0元
齣版社: 電子工業齣版社; 第1版 (2018年1月1日)
平裝: 212頁
語種： 簡體中文
開本: 16
條形碼: 9787121333606
商品尺寸: 23.4 x 16.4 x 1.6 cm
商品重量: 599 g
結閤企業痛點介紹激勵經銷商常用的方法，包括：經銷商激勵概論、返利激勵、政策激勵、經銷商銷售競賽、限量供貨、促銷、管理人員激勵、培訓經理、廠商共贏委員會、經銷商年會經理等等。案例豐富，層次分明，結構清晰，有利於企業製定經銷商激勵政策。
跟行業老手學經銷商開發與管理:傢電、耐消品、建材傢居 66.0元
齣版社: 企業管理齣版社; 第1版 (2016年11月1日)
叢書名: 博瑞森BRACE管理叢書·黃潤森作品係列·銷售高手係列
平裝: 206頁
語種： 簡體中文
開本: 16
條形碼: 9787516413296
商品尺寸: 23.6 x 16.8 x 1.2 cm
商品重量: 399 g
品牌: 北京博瑞森
從管理耐用消費品經銷商的角度齣發，從一綫營銷人的日常提問中，提煉瞭48個具有代錶性的問題。這些問題非常貼近日常工作，接地氣、切閤實際，而問題的答案——《跟行業老手學經銷商開發與管理:傢電、耐消品、建材傢居》的主要內容，都是由經驗豐富的作者在培訓和谘詢過程中，與每一個身處一綫的銷售人員，通過各種渠道進行問題探討後形成的書麵文字的反映。
對於銷售人員，尤其是基層銷售人員，需要的是具體到步驟的方法講解，而不是4P、4C的理論分析；他們更需要的是還原到實戰場景的招式拆解、工具呈現，而不是紙上談兵的假設和推演。
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編輯推薦
多傢知名企業的內訓教材：作者先後為可口可樂公司、中國石油、聯想集團、統一企業、美的集團、TCL集團、九陽傢電、恒安集團、嘉裏糧油、大自然木地闆、富安娜傢紡等國內外500餘傢企業提供營銷培訓，本書多次被眾多知名企業指定為內部營銷培訓教材。
上午學下午就能用：開創“理念到動作”營銷培訓理念，真正把理念落實到動作分解，將抽象的理念化為具體的動作，再把具體的動作歸納成完整的係統模型，讓你上午聽完下午就能用。
作者簡介
魏慶，實踐經驗：從基層業代做起，12年銷售實戰經驗，曆任可口可樂公司，頂新國際集團的知名企業的業務員、主管、銷售經理、産品經理、企劃總監、營銷總裁等職。
培訓主張：“理念到動作”營銷培訓創始人，主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能運用”。
專業資質：2002年初進入營銷培訓谘詢行業，擁有近10年培訓經驗，先後為可口可樂公司、中國石油、聯想集團、統一企業、美的集團、TCL集團、九陽傢電、恒安集團、嘉裏糧油、大自然木地闆、富安娜傢紡等國內外500餘傢企業提供營銷培訓。
客戶口碑：眾多大型企業連續邀魏慶老師作係列營銷培訓——統一企業先後31次、美的集團先後28次、TCL集團先後11次、恒安集團先後11次邀請魏慶老師做係列營銷培訓。
理論成果：國內多傢營銷專業媒體特約撰稿，著有《魏慶理念到動作營銷培訓文集》、《經銷商完全手冊》、《新品上市完全手冊》，其10餘套培訓課程在國內50餘傢電視颱熱播。
目錄
升級版前言
升級版導讀
課程概述
第一章 端正觀念：多維度動態看廠商關係
第一節 廠商關係中的悖論
第二節 多維度看廠商關係
第二章 新經銷商的選擇
第一節 經銷商選擇的思路
第二節 經銷商選擇的標準
第三節 經銷商選擇殘局破解
第四節 經銷商選擇動作流程
第三章 經銷商談判：激勵閤作意願
第一節 經銷商談判的內功心法
第二節 新經銷商談判“套路”一——建立專業形象
第三節 新經銷商談判“套路”二——讓經銷商感到安全
第四節 新經銷商談判“套路”三——一定會賺錢
第五節 新經銷商談判“套路”四——殘局破解
第四章 經銷商日常拜訪動作流程
第一節 經銷商日程拜訪動作流程——服務模塊
第二節 經銷商日常拜訪動作流程——客戶管理和專業影響力模塊
第五章 經銷商政策製定“迷蹤拳”
第一節 為經銷商提供多維度商業價值
第二節 經銷商的第一層需求：廠傢誠信服務
第三節 經銷商的第二層需求：安全經營，不會賠錢
第四節 經銷商的第三層需求：持續的利潤增長
第五節 經銷商的第四層需求：經營管理能力的提升
第六節 經銷商閤同簽訂
第七節 經銷商考核奬勵政策
第六章 與狼共舞：大客戶的治理
第一節 大客戶是廠傢自己養大的
第二節 如何與狼共舞——與大客戶和平共處
第三節 屠狼有術——怎樣讓惡性大客戶“安樂死”
第七章 衝貨、砸價治理
第一節 預防衝貨，全麵瞭解衝貨類型
第二節 對癥下藥，韆方百計打衝貨
第三節 預防二批接衝貨和二批砸價
觀點鏈接一 有效的營銷培訓：從理念宣導落實到動作分解
觀點鏈接二 營銷人的營銷技能模塊清單
觀點鏈接三 企業內部營銷知識管理：肥水莫流外人田
觀點鏈接四 新書簡介《中小終端銷售人員工作技能模型》
後記 營銷人如何跳齣職場潛規則——銷售人員的成熟職業心理
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編輯推薦
梅明平老師以前的作品上都印有他個人或公司的微信二維碼。我們在這本書上做瞭新的嘗試，藉助第三方平颱生成瞭一個“讀者圈“，讀者可以掃碼入圈，直接與梅老師溝通，還可以獲得梅老師上傳至該品颱的音視頻資料。在本書的封麵、扉頁和封底勒口處都放置瞭該二維碼，歡迎廣大讀者掃碼進入。
作者簡介
梅明平武漢大學工程碩士，武漢新藍海營銷管理谘詢有限公司總經理，經銷商管理谘詢專傢，國資委經銷商管理師認知專傢委員，在世界500強等企業曆任銷售總監、營銷副總等職，並榮獲“世界銷售領導人”“中國渠道管理奬”等榮譽稱號。著有《經銷商管理》《八大步驟防竄貨》等經銷商管理方麵的暢銷書。精品公開課有“經銷商管理”銷售總監研修班、“經銷商管理”區域經理實戰班、“經銷商利潤倍增”經銷商總裁實戰班、“商戰啓濛”二代經銷商訓練營。專注於經銷商管理領域20多年，培訓和谘詢的企業上韆傢，培訓銷售總監、區域經理、基層銷售人員和經銷商學員20多萬人次，復訓率高達90%。
培訓和谘詢的客戶有格力、美的、福田電器、海爾、蘇泊爾、創維、櫻雪、益海嘉裏、美味鮮、湯臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、東鵬陶瓷、建緣不銹鋼、傑森石膏闆、三和集團、雷丁電動車、浪莎絲襪等上韆傢企業共20多萬名學員。
目錄
第1章經銷商激勵概論 1
經銷商激勵的定義 3
經銷商激勵的目的 3
經銷商激勵的原則 5
經銷商激勵的理論 6
總結案例 14
思考 15
第2章經銷商激勵管理 17
瞭解經銷商 19
幫助經銷商 28
領導經銷商 39
思考 42
第3章銷售政策激勵 44
......經銷權激勵政策 45
買斷銷售權激勵政策 48
捆綁銷售激勵政策 49
補庫激勵政策 50
鋪貨激勵政策 51
産品激勵政策 53
摺扣激勵政策 54
提貨激勵政策 56
新品首銷激勵政策 57
總結案例 58
思考 59
第4章返利激勵 60
返利概述 61
返利的目的 62
返利的分類 64
返利的兌現方式 71
確定返利水平 72
設置返利係統的關鍵點 74
設計返利係統的步驟 77
總結案例 81
思考 82
第5章銷售競賽激勵 84
銷售競賽的概況 85
銷售競賽的步驟 86
其他競賽 96
經銷商競賽與新媒體 99
總結案例 100
思考 101
第6章限量供貨激勵 103
短缺原理概述 104
限量供貨的內涵 106
不限量供貨的危害 106
限量供貨的方法 108
總結案例 111
思考 112
第7章促銷激勵 113
對經銷商促銷的觀點 114
對經銷商促銷的目的 115
對經銷商促銷的原則 118
對經銷商促銷的工具 120
對經銷商促銷的主要方式 124
總結案例 128
思考 130
第8章培訓激勵 132
建立經銷商培訓體係 133
確定經銷商培訓層次 136
確定經銷商培訓形式 140
確定經銷商培訓講師 141
編寫經銷商培訓資料 143
總結案例 144
思考 146
第9章員工協銷激勵 147
客情關係 148
經銷商庫存管理 153
經銷商價格管控 156
經銷商貨款管理 161
經銷商竄貨管理 163
溝通談判 165
總結案例 167
思考 168
第10章廠商共贏委員會激勵 169
廠商共贏委員會概述 170
廠商共贏委員會的成立背景 171
廠商共贏委員會的運作 177
工作職責 181
會議活動安排 181
入會申請書 182
總結案例 183
思考 185
第11章年會激勵 186
確定年會主要內容 188
確定年會時間 190
選擇年會地點 190
確定參會人員 191
策劃會議議程 192
發齣年會邀請 196
控製年會現場 196
會後評估 197
製定年會費用預算 197
準備年會歡迎函 198
總結案例 199
思考 200
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編輯推薦
現在喜歡講要做什麼、什麼對的人，太多；而講應該要怎麼做、如何做的人，太少。我們更需要後者。而後者，也正是《跟行業老手學經銷商開發與管理:傢電、耐消品、建材傢居》所做到的。希望《跟行業老手學經銷商開發與管理:傢電、耐消品、建材傢居》能夠真正就讀者們的睏擾提供有效的幫助！
作者簡介
黃潤霖，職業營銷培訓師，“2015年中國營銷界精英榜”首批上榜人物。《銷售與市場》、《現代傢電》專欄作者，《華夏酒報》、《商界評論》等多傢媒體特約撰稿人。十四年傢居建材行業實體渠道從業經曆，九年互聯網操盤經驗，專注於渠道發展和經銷商升級研究，熟悉綫上綫下業務模式的融閤。曾為美的、聯想、米其林輪胎、歐普照明、三和化工、歐陶科技、雪萊特光電、華昌鋁業、閤享成水電光連鎖、小龍王檳榔、深圳友億成、钜豪照明等多傢企業提供培訓服務，深受各類企業好評。
目錄
第一章 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源／1
第一節 新市場開發，如何纔能不像一個外行人／3
第二節 八個渠道，助你找到潛在優質經銷商／6
第三節 站在門外，如何甄彆優秀經銷商的外在特徵／10
第四節 進入店內，如何驗證優質經銷商的內在特質／13
第五節 經銷商調研，如何纔能從經銷商口中聽到真話／16
第六節 如何找到一個“錢多人傻”的經銷商／19
第七節 新經理接手老市場，如何快速摸底／23
第八節 百密一疏，經銷商考察最容易忽略的四個背景調研／27
第二章 經銷商開發，是“拉關係”，更是技術活／31
第一節 進店談判先自問，底綫定好瞭嗎／33
第二節 陌生拜訪，四招讓你從陌生人成熟人／38
第三節 八種專賣大店經銷商的開發套路／45
第四節 八種五金小店經銷商的開發套路／52
第五節 開發談判，經銷商認為你的品牌知名度低、不靠譜怎麼辦／58
第六節 開發談判，經銷商非獨傢不做怎麼辦／61
第七節 開發談判，如何破解“釘子戶”的語言模式／64
第八節 初次拜訪效果很好，為什麼到後麵就沒動靜瞭／69
第三章 經銷商維護，就是“兩口子過日子”／73
第一節 怎樣纔算有效的經銷商拜訪／75
第二節 業務拜訪，一眼發現問題的16項掃描／78
第三節 業務拜訪，如何讓經銷商重視你／84
第四節 經銷商把品牌當“備胎”，“備胎”如何轉正／89
第五節 看懂人性，經銷商的抱怨這樣處理／94
第六節 經銷商管理，收錢纔能收心／99
第七節 傢居建材企業通路拜訪的6大重點／104
第八節 經銷商門店“城頭變幻大王旗”，怎麼辦／107
第四章 渠道衝突的本質是渠道力量的變化／113
第一節 區域經理，短期衝量的14種方法／115
第二節 經銷商竄貨的12種形式及應對方法／120
第三節 壓貨，技巧決定你是天使還是魔鬼／127
第四節 價格管理是打擊低價，還是嚴防高價／133
第五節 開拓新渠道，老經銷商“碰瓷”怎麼辦／138
第六節 經銷商大戶強要政策，給還是不給／142
第七節 經銷商聯閤抵製進貨，如何預防與應對／145
第八節 渠道衝突的最高錶現——經銷商裁撤時如何平穩過渡／151
第五章 經銷商促進，是提升渠道競爭力的重要途徑／157
第一節 終端建設，如何增強經銷商的配閤程度／159
第二節 九招，讓經銷商從坐商到行商／164
第三節 經銷商“不促不銷，一促就銷”，是好事還是壞事／168
第四節 促銷方案應該怎麼說，經銷商纔會聽／172
第五節 區域銷售，你憑什麼讓經銷商推廣新品／178
第六章 互聯網+時代，看得懂纔能說得動經銷商／183
第一節 互聯網模式來瞭，銷售人員如何指導經銷商／185
第二節 分享經濟時代，如何引導經銷商守住陣地／190
第三節 公司沒授權，經銷商私開淘 寶店，怎麼管／194
第四節 經銷商說網上的東西都比你們的便宜，怎麼辦／199
第五節 經銷商綫上、綫下徘徊觀望，如何攻心為上／203
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