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店铺： 诚达互联图书专营店

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545433623

商品编码：26749343291

丛书名： 鞋子应该这样卖

开本：16开

出版时间：2014-07-01

书名：鞋子应该这样卖

定价：32.00元

作者:王延广 著

ISBN：9787545433623 

出版社:广东经济出版社

出版时间:2014年7月

页数：224

字数：191000

平装 ：16开

顾客在门口站着却不进店，我们该怎么办；

顾客很喜欢，但陪同的朋友觉得一般，拉着顾客往外走；

我们介绍完鞋子后，顾客什么都不说就转身离开；

夫妻或情侣眼光不同，产生分歧，甚至有些不愉快；

顾客本来很喜欢，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了；

有的顾客买了鞋子后反复来店调换，特别麻烦；

……

这些是鞋类店面销售中每天都会遇到的，而且是许多销售人员都非常头疼的问题。本书作者作为门店销售实战讲师，用大量事实证明：店员未经培训就上岗，店面销售技巧不专业，必然导致销售状况不佳、店员流动性大，同时也给店铺的品牌形象造成致命伤害；行之有效的销售培训，让店员掌握标准化、轻松化的销售话术与应对技巧，往往可以让店铺业绩达到快速提升的效果。

本书针对鞋类店面销售的60个经典销售场景，从分析顾客消费心理入手，逐一讲述“情景再现”“顾客透视”“错误诊断”“实战攻略”及“实战心得”，并提供了简单易懂、极具操作性的销售话术。不管您是鞋店的老板还是店员，这60个销售绝招完全让您“上午学完下午用”，轻松应对鞋类门店销售的一切难题。

王延广，中国门店销售实战讲师，零售终端实战训练培训师，多家服饰品牌企业营销顾问，门店管家实战培训机构创办人。

作为出身门店销售一线、长期服务零售终端的实力派讲师，他专注于研究零售终端销售及销售实战培训，了解门店导购、店长的工作心态，深刻理解零售终端顾客的消费心理，亲自训练终端店长、导购超过10万人次。其原创的“六脉神剑”“快乐成交”等品牌课程已成为零售终端门店培训的标杆。

主要出版著作有：《成交从留住顾客开始》《快乐成交——金牌导购必上的一堂课》《心态决定业绩》《成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册》。

第1章顾客进店后，如何别让顾客只是看看就走

1.顾客在门口站着却不进店，我们该怎么办

2.我们热情迎接来店顾客，顾客却头都不抬地说：我随便看看

3.顾客进店后看了看说：鞋子好少呀，没什么好买的

4.顾客刚进门就问：你们店有没有XX（款式/风格/材质/功能）的鞋子

5.顾客进店后东看看，西看看，我们建议他试穿一下，但顾客无动于衷

6.顾客很喜欢，但陪同的朋友觉得一般，拉着顾客往外走

7.营业高峰时段，我们招呼不周，顾客心生不快，转身离开

8.用餐时间，我们正要去吃饭，顾客进店来

9.与店内鞋子格格不入的顾客进门，我们该怎么办

10.我们热情招呼老顾客，老顾客却突然变脸离去

11.顾客对旧鞋子表示想换又有些舍不得

第2章顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办

12.我们介绍完鞋子后，顾客什么都不说就转身离开

13.顾客试穿了几双鞋子之后，什么都没说转身就走了

14.顾客来给男朋友买鞋，选好之后突然说改天把他带过来再买

15.这双鞋穿起来怎么这么挤脚呀，你们的鞋号不正吧

16.算了，我觉得穿上这双鞋显得脚太大了

17.我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得老气

18.我同事有一双一模一样的，我们还在一个办公室里工作

19.我回家跟老公（老婆）商量一下，考虑考虑再说吧

20.这双鞋很不错，下次我带朋友来帮我看看再决定

21.顾客询问鞋子会否出现变形、变色、透气性差等问题时，我们该如何回答

22.我还是不试穿了，这双鞋我穿起来肯定不合适

23.你们到底是什么牌子呀，听都没听说过，还卖这么贵

24.你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗

25.你们店虽然是外文名字，谁知道是不是随便挂个牌子糊弄我们呢

26.你们卖家都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

27.顾客很喜欢，可其他顾客顺口说了句消极的话，顾客就犹豫起来了

28.夫妻或情侣眼光不同，产生分歧，甚至有些不愉快

第3章顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办

29.顾客对鞋子的各方面都很满意，但了解价格后转身就准备离开

30.顾客本来很喜欢，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了

31.顾客离开后又返回，直接问“这双鞋到底能不能便宜点”

32.隔壁家的鞋跟你家的风格差不多，但价格要低很多

33.鞋子各方面都很好，我也很喜欢，就是太贵了

34.咱们都谈了这么久了，你就给我个面子，再便宜XX块钱我就要了

35.算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的鞋

36.别的店老顾客都有折扣价，你们店怎么会没有优惠呢

37.我跟你们X总很熟，你不给我便宜的话，我就给他打电话

第4章顾客对折扣及优惠有异议，你应该怎么办

38.你们的鞋子可真不便宜，能打几折呀

39.我今天先随便看看，等你们打折的时候我再来买

40.××（某高端品牌）都在打折，你们怎么会不打折呢

41.买一双不打折也就算了，我们买三双也不打折呀

42.××（某鞋子品牌）不光有赠品，还在打8折呢

43.折扣和赠品只能二选一，可顾客既要折扣又要赠品

44.我不要你们的赠品和积分，换成折扣吧

45.我没跟你还价，你就把那个饰品送给我吧

46.顾客很喜欢某款鞋子，但觉得价格太高，询问什么时候有优惠活动

第5章顾客对鞋子产生不满情绪或投诉时，你应该怎么办

47.你们还名牌呢，样品做工都这么粗糙

48.顾客说鞋子的某个小设计不合自己的“口味”

49.从库房里拿出的新鞋，顾客试穿后仍要求再拿新的，可仅剩下这一双了

50.处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿来卖呢

51.与其他品牌比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了

52.如果过段时间这款鞋子降价了，你们要赔我差价

53.虽然货品在退货期内，但顾客却因非质量问题要求退货

54.虽然符合退货标准，但顾客拿来时已经超出退货期

55.你们必须给我退（换）货，不解决我就不走

56.有的顾客买了鞋子后反复来店调换，特别麻烦

第6章顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事

57.我们索要顾客电话，顾客说需要的时候会来找我们

58.想收集VIP客户资料，可顾客不是很配合

59.顾客刚刚付完款，就表现出后悔和不满

60.用送别所有顾客的方式送别老顾客，老顾客不高兴了

《如何抓住顾客的心：实体店销售的制胜秘诀》 这本书不是一本关于鞋子销售的专业指南，也不是一本涵盖160种导购话术的详尽手册，更非一本深究销售心理学的学术论著。它是一本旨在为实体店一线销售人员量身打造的实践性读物，聚焦于如何在一个竞争激烈的市场环境中，通过洞察顾客需求，建立信任，最终促成销售的艺术。 核心理念： 在快节奏的现代商业环境中，成功的销售早已超越了简单的产品推销。它关乎理解，关乎连接，关乎提供超出顾客预期的价值。本书的核心理念是：销售的本质，是解决顾客的问题，满足顾客的需求，并在过程中建立起一种积极的情感联系。 我们将抛开那些僵化的销售套路，深入挖掘顾客行为背后的驱动力，学习如何将每一次互动都转化为一次难忘的购物体验。 本书内容（重点）： 洞察顾客心理： 我们将探讨顾客在实体店购物时，内心深处的需求、顾虑和期望。这包括理解他们为什么会选择实体店，他们的决策过程是怎样的，以及如何识别那些潜在的购买信号。我们将学习如何“读懂”顾客，即使他们没有明确表达，也能捕捉到他们的真实意图。这并非一本深奥的心理学著作，而是将心理学中最实用的原理，提炼成能够直接应用于销售场景的技巧。 建立信任与连接： 信任是销售的基石。本书将指导你如何通过真诚的沟通、专业的知识以及对顾客的关注，快速与顾客建立起信任感。我们将学习如何成为一个值得信赖的顾问，而不是一个仅仅推销产品的销售员。这包括有效的倾听技巧、恰当的肢体语言、以及如何展现你的专业度和热情。 个性化沟通策略： 每个人都是独一无二的，他们的需求和偏好也各不相同。本书将强调个性化沟通的重要性，教你如何根据不同的顾客类型，调整你的沟通方式和销售策略。我们将学习如何通过提问，了解顾客的真实需求，并根据这些信息，提供最合适的解决方案。这并非提供一份固定话术列表，而是指导你掌握灵活运用沟通技巧的方法。 化解疑虑与异议： 顾客的疑虑和异议是销售过程中不可避免的一部分。本书将提供一系列行之有效的策略，帮助你专业、积极地化解顾客的顾虑，将其转化为购买的动力。我们将学习如何从顾客的角度出发，理解他们的担忧，并提供令人信服的解答。 打造卓越的购物体验： 最终，成功的销售在于为顾客创造一次愉悦、高效、难忘的购物体验。本书将引导你思考如何在服务的每一个环节，从顾客进门到离开，都留下积极的印象。我们将学习如何让顾客感受到被重视、被理解，并愿意再次光顾。 提升个人销售效能： 除了具体的销售技巧，本书还将关注销售人员自身的成长。我们将探讨如何保持积极的心态，如何有效地管理时间和精力，以及如何持续学习和进步，成为一个更加出色的销售精英。 本书的独特之处： 本书的独特之处在于它的高度实用性和以人为本的理念。它不依赖于复杂的理论，而是直接提供可操作的技巧和策略，帮助你在实际工作中立刻看到成效。我们关注的是销售的“软实力”，是那些能够让你在众多销售人员中脱颖而出的关键特质。它并非一本“万能公式”的销售教材，而是帮助你培养和发展自己独特的销售风格，让你成为一个真正懂得如何与顾客沟通、如何赢得顾客心的人。 适用人群： 本书适合所有在实体店从事销售工作的人员，无论你是初入行的新人，还是经验丰富的销售专家，都能从中获得启发和提升。如果你希望： 提升销售业绩，增加成交率。 更好地理解和满足顾客的需求。 建立更牢固的顾客关系，提升顾客忠诚度。 在工作中更具自信和成就感。 那么，这本书将是你的得力助手。 立即开启你的销售升级之旅，用真诚和智慧，赢得每一位顾客的心！

评分☆☆☆☆☆

我是一个经营实体鞋店的店主，每天面对的顾客形形色色，有的是目标明确，有的则是漫无目的。我发现，很多时候，顾客之所以没有下单，并不是因为我们的鞋子不好，而是因为导购员的沟通方式有问题。有些导购员只知道一个劲地介绍产品的功能，却忽略了顾客的情感需求。这本书的出现，对我来说就像是及时雨。它让我意识到，销售的艺术在于沟通，而沟通的精髓在于洞察人心。书中的“销售心理学”部分，深入浅出地剖析了顾客的购买动机，让我明白，每一次的导购都是一次心理的博弈，也是一次情感的连接。我特别喜欢书中关于如何建立信任、如何激发顾客兴趣的章节，这些内容都非常具有实操性。而那160种导购话术，更是我收集的宝贵财富，它们涵盖了从开场白到促成交易的各个环节，每一句话都经过了精心的设计，能够有效地引导顾客的购买意愿。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就透着一股专业和实在，没有那些花里胡哨的宣传语，直接点出了“鞋子应该这样卖”的主题，让我觉得这本书的内容一定是很接地气的。我在实体店工作，每天都需要直接面对顾客，所以对于销售技巧的要求非常高。我以前也看过一些销售的书，但很多都偏向理论，或者讲的是线上销售的技巧，对于实体店的实际操作帮助不大。这本书让我眼前一亮，特别是它强调了“销售心理学”和“160种导购话术”，这正是我目前最需要的。我希望通过这本书，能够真正掌握一套行之有效的销售方法，不仅仅是把鞋子卖出去，更是要让顾客在购买过程中感受到愉悦和被尊重。我一直在思考，如何才能让我的导购话术不显得那么机械，如何才能让顾客觉得我是在真心帮助他们找到最适合的鞋子，而不是完成销售任务。这本书给我带来了很多启发，让我对未来的销售工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书我早就想买了，一直听说里面的导购话术特别实用，尤其是我所在的鞋店，经常会遇到顾客犹豫不决或者有各种疑问的情况。试了好几家店，有的服务员虽然很热情，但说辞总是千篇一律，听了让人觉得是在背台词。我特别希望能够学到一些能真正打动顾客、解决顾客顾虑的技巧，让他们觉得我是在为他们着想，而不是简单地推销。这本书的副标题“销售技巧书籍口才训练160种导购话术销售教程”一下子就吸引了我，160种话术听起来就很有分量，我希望里面真的能包含各种场景下的应对方法，比如顾客说“太贵了”、“不太适合我”、“我再看看”等等，我都能找到有针对性的、有说服力的回复。而且“销售心理学实体店”也让我觉得这本书不仅仅是空泛的理论，而是有实际操作性的指导，能够帮助我理解顾客的购买心理，从而更好地与他们沟通。我一直在寻找一本能让我从“会说话”变成“会销售”的书，这本书看上去非常有潜力，让我对提升业绩充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

作为一个销售新手，我总是对如何与顾客开口感到头疼，生怕说错话，让顾客产生反感。这本书的“口才训练160种导购话术”部分，简直就是我的救星。我不需要再东拼西凑地去网上找各种销售技巧，这本书就把我需要的都整理好了。我花了很多时间去学习和模仿书中的话术，尝试着在实际销售中运用。起初有些生疏，但随着练习的深入，我发现自己越来越自如。书中的话术不仅仅是简单的语句，它更包含了对顾客心理的洞察，比如如何用提问的方式引导顾客思考，如何用共情的方式拉近距离，如何用故事的方式打动顾客。我尤其喜欢关于如何处理顾客异议的部分，以前遇到顾客说“太贵了”，我总是不知道怎么回应，现在我能从容地从价值、品质、搭配等角度去解释，让顾客理解价格背后的合理性。这本书让我从一个“不知所措”的销售，慢慢变成一个“得心应手”的销售。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，以前我卖鞋子，更多的是在“卖”产品，而这本书让我明白了，真正的销售是“卖”感觉，是“卖”解决方案。很多时候，顾客来买鞋，不仅仅是为了拥有一双鞋，他们可能是在寻找一双能让他们更自信的鞋，或者是一双能让他们在特定场合更舒适、更风光的鞋。这本书里关于销售心理学的章节，让我开始重新审视顾客的行为，原来那些看似随机的拒绝背后，可能隐藏着更深层次的需求和顾虑。举个例子，我以前可能会直接推荐当时我最想推销的款式，但这本书教会我，要先去了解顾客的需求，比如他们买鞋的目的是什么，平时穿什么风格的衣服，有没有什么特殊的脚型问题等等。通过这些了解，我才能推荐真正适合他们的鞋子，也才能说出更打动人心的话。书中提到的160种导购话术，我不会死记硬背，而是理解其背后的逻辑，然后根据实际情况灵活运用，变成自己的语言，这样才能显得真诚自然，而不是机械地套用。