具体描述
基本信息
书名：世界上最伟大的推销员
出版社：北京工艺美术出版社
出版日期：2017-7-1
ISBN:9787514012590
作者：曼狄诺
定价：32.8元
【作者简介】
【美】拉塞尔．H．康威尔（Russell.H.Conwell，1843—1925年），出生于马萨诸塞州的一个贫困家庭。他自幼热爱学习，坚信“学习可以改变命运”，并在很多方面获得建树，著有多部成功励志领域的畅销书籍，被称为“全美国能激起读者阅读热情和自学精神的作家”。
康威尔还是美国杰出的演说家、律师、教育家、慈善家。康威尔的演讲所到之处，受到人们的广泛欢迎，激发起无数人改变命运的决心与信心，帮助很多人实现了创富的梦想。
【内容简介】
是一本适合各个年龄阶层的通俗励志读物，值得人们一读再读，细细品味。书中这些作品的作者都是近200年来各行各业中的成功人士。他们从自己独到犀利的视角出发，用极富感染力的语言，为人们带来了一个个鲜活的成功启示。这些作品里面既有充满智慧、灵感与热情的箴言，又有发人深省的忠告和发自肺腑的教诲，几乎涉及了成功学的方方面面，启迪了一代又一代渴望成功的奋斗者。
【编辑推荐】
★一个人事业上的成功，只有15%与他的专业技术有关，另外85%则依赖于人际关系，自我推销与处世技巧。软硬是相对而言的，专业技术是硬本领，善于处理人际关系则是软本领。
★优秀的推销员都具备一个共同的特点，那就是：坚信自己以及所推销的产品都是世界上最优秀的。
★不管你现在何处，你将要去何处才最重要！不管你现在起点如何，你以后要达到什么样的高度才最重要！你管你现状如何，现在开始行动比什么都重要!
★在一个产品数量呈爆炸态势而客户短缺的时代，以客户为中心是成功的关键。
【目录】
第一章 顶尖推销员必需的“维生素”// 1
技巧1：超群的个人素质...................... 1
技巧2：拥有广博的知识...................... 5
技巧3：主打产品................................ 9
技巧4：深谙推销语言......................... 10
技巧5：“扫描”客户.......................... 13
技巧6：出众的亲和力.......................... 18
技巧7：自省...................................... 21
技巧8：灵活思维................................ 24
技巧9：在时间上运筹帷幄................... 26
技巧10：坚持勤奋.............................. 29
第二章 巅峰情绪决定巅峰成就// 31
技巧11：从自信开始.......................... 31
技巧12：只有想不到，没有做不到........ 34
技巧13：请积极自我暗示并确认........... 37
技巧14：坚持下去，永远不放弃........... 40
技巧15：保持百分之百的热情.............. 42
技巧16：成功的炼金石是激情.............. 44
第三章 第一时间接纳你// 48
技巧17：得体着装.............................. 48
技巧18：健康的仪容........................... 50
技巧19：举止优雅.............................. 54
技巧20：细节成就卓绝........................ 57
技巧21：“握”出风度........................ 60
技巧22：闪亮的开场白........................ 64
技巧23：把控好音量........................... 68
技巧24：博取信任与好感..................... 70
技巧25：“懂”客户........................... 72
技巧26：获得认同.............................. 75
技巧27：恰到好处的反应..................... 79
第四章 亮出卖点// 83
技巧28：通俗易懂地陈述卖点.............. 83
技巧29：把缺点变卖点........................ 85
技巧30：请多谈谈产品的价值.............. 86
技巧31：展示产品的优势.................... 89
技巧32：创意是最好的卖点.................. 91
第五章 引爆购买欲望// 94
技巧33：撩起客户的“好奇心”........... 94
技巧34：让自己更专业........................ 97
技巧35：寻找真实需求........................ 101
技巧36：调动竞争心理........................ 105
技巧37：创造迫切需求感..................... 107
技巧38：给客户一个故事..................... 109
技巧39：感知利益的存在..................... 111
第六章 提问掌控方向// 114
技巧40：轻松提问的氛围..................... 114
技巧41：开门见山.............................. 117
技巧42：开放提问，深挖需求.............. 118
技巧43：封闭提问，明确需求.............. 121
技巧44：引导提问，扩大客户的需求..... 123
技巧45：证实提问.............................. 125
第七章 化解异议// 128
技巧46：区别真假异议........................ 128
技巧47：价格异议.............................. 130
技巧48：诚恳地直接反驳..................... 135
技巧49：巧妙转化.............................. 137
技巧50：用好间接否认........................ 138
技巧51：强调紧迫性........................... 141
技巧52：反对意见变独特卖点............... 143
技巧53：提高销售技巧........................ 145
第八章 说服客户要有耐心// 147
技巧54：“没钱”的客户..................... 147
技巧55：提供精确的数据..................... 150
技巧56：用好你的幽默感..................... 153
技巧57：适用于直爽型客户的话术........ 157
技巧58：适用于慎重型客户的话术........ 158
技巧59：适用于犹豫型客户的话术........ 160
技巧60：适用于果断型客户的话术........ 162
第九章 成交才是目的// 164
技巧61：辨别成交的信号.................... 164
技巧62：成交时机.............................. 166
技巧63：请求式成交法........................ 168
技巧64：设想式成交法........................ 170
技巧65：鲍威尔式成交法..................... 172
技巧66：激将式成交法........................ 175
技巧67：幽默式成交法........................ 177
技巧68：“相互托底”式成交法........... 181
技巧69：“心理共鸣”式成交法........... 184
技巧70：从众式成交法........................ 184
技巧71：“借力使力”式成交法........... 186
技巧72：“对比”式成交法.................. 190
技巧73：无选择式成交法..................... 193
技巧74：“别家产品不便宜”成交法..... 194
第十章 永远的秘密——搭建客户关系网// 197
技巧75：寻找自己的“贵人”.............. 197
技巧76：人际关系圈........................... 201
技巧77：让客户转介绍，用好“外围影响” 204
技巧78：成交之后，也有讲究.............. 206
技巧79：做得比承诺多一点.................. 208
技巧80：真正的赢是双赢..................... 211
技巧81：诚信让订单持续下去.............. 214
【样章】
6章 提问掌控方向
我是否曾孤芳自赏？
每当黎明来临之时，我是否心怀目标？
遇到的每一个人，我是否都表现得和蔼可亲？
我是否可以比昨天走得更远一些？
对于机会，我是否时刻保持警觉？
遇到的每一件事，我是否都在尽力寻找好的一面？
遇到愤怒和仇恨，我是否微笑面对了？
我是否集中精力了？
还有什么事比日日反省更能让我进步？
每一个推销员都想为客户营造一个轻松愉快的氛围，促成交易。但这并不是一件容易的事，它要求推销员具备良好的心理素质和熟练的提问技巧。来感受一下下面这个案例：
你正与一家制造商的杨总同行，参观他的工厂。他在考虑是否要购买你推销的Z电梯，你觉得，时机正好，说道：“杨总，今天我们就做出决定，这样可以让贵公司尽早享受到Z电梯带来的便利。请问您准备将它装在哪里呢？厂房还是仓库？”
提出让客户可以选择的答案，让他在你的思路里继续前行，而你提出的相关问题要求他们做出下订单的决定。无论是推销产品，还是服务，都可以用到这项技巧。
当然了，他把电梯装在哪里并不是你真正在乎的，但你的问题可以让客户去思考，购买产品后将要做的一些选择。这兼具了提问的选择性和相关性，提升了你的销售能力。
态度要尽量轻松谨慎，完成你的收尾工作。平常要多训练语气和表情，否则你的目的会表现得非常明显，这意味着失败。这个问题，杨总很有可能会这样回答：“我想把它装在新仓库，那里用得较多。”这样的答案就可以直接成交了。
促使销售成功的基础是轻松引入交易。请注意，轻松不是随便，保持谨慎，也不是冷漠。要让客户觉得，和你在一起很舒服、很愉快。
提升训练
拜访客户无非是这几种情况：
客户积极购买，推销员不需要任何游说就可以成交；客户态度中性，不积极，也不消极，推销员要发掘需求，运用销售技巧，加上深厚的产品认知，客户还是有可能购买的；客户态度消极，也就是说客户的心态完全封闭，对产品丝毫不感兴趣，也许还会说出一些消极的言语，一般来说，这样的情况，客户是不会购买的。
推销员应该如何避开中性和消极购买氛围呢？也就是说，推销员应该有意识地为客户营造轻松提问的氛围，尽量使客户处于一个积极购买的状态。下面有一些技巧：
(一) 先交心后交易
在与客户沟通时，应先做朋友，后做业务。你对完全陌生的客户采用例行公事的语气，一般都会遭到拒绝，更别谈成为朋友，再发展成“合作伙伴”了。在现实销售工作中，那些看起来“不正经”的推销员，常常跟谁都称兄道弟，他们反而能与客户很好地相处，业务也做得很不错。
因此，与客户初次见面，一定要先在心灵上产生共鸣，也就是交心，这样才有利于关系的进一步发展。
(二) 话不要说过
任何时候，请记得不要把话说过了。话一旦说过，就再也没有回旋的余地了。这种“绝境”，其尴尬不言而喻。而现实是，很多推销员为了尽快达成交易，常常把话说过。
这样一来，就非常容易出现两种情况： 一是得罪客户，二是落入客户设计好的圈套。比如：“林总，这样可不行！现在已经月中了，您知道我也刚来不久，如果您的货款再出不来，这个月的促销政策恐怕你就赶不上了，所以您一定得抽个时间抓紧办啊。否则，我真要好好考虑一下你的忠诚度了！”如果你与客户的关系不是很熟，这样的说话方式一定会引起误会。另外，也有一些客户常拿竞品的促销政策来刺激推销员，使其做出承诺，这就落入了客户的圈套。
(三) 客户有兴趣的话题
人最高兴的事是什么？当然是谈论自己感兴趣的话题。因此，推销员要尽量找到客户有兴趣的话题。要知道，兴趣可是延续沟通、促成交易的原动力，而激发客户兴趣的途径正是客户需求。这需求包括利益、爱好、赞美等。当你与客户聊到某个话题，同时开怀大笑时，你们的心理距离就很近了。
(四) 主导意识要尽量避免
什么是主导意识？有两方面内容：一是用自己的经验忠告别人，左右其选择；二是用自己的行为或动机去影响别人，企图让别人按自己的意识做事。现实是残酷的——每个人都喜欢去主导别人，却不喜欢被别人主导。每个人都有强烈的自我意识，即使性格再软弱，在他的内心深处，依然有一个真正的自我，不愿意被别人主导，何况是那些你想要合作的客户呢！在平常的销售谈
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