具體描述
基本信息
書名：世界上最偉大的推銷員
齣版社：北京工藝美術齣版社
齣版日期：2017-7-1
ISBN:9787514012590
作者：曼狄諾
定價：32.8元
【作者簡介】
【美】拉塞爾．H．康威爾（Russell.H.Conwell，1843—1925年），齣生於馬薩諸塞州的一個貧睏傢庭。他自幼熱愛學習，堅信“學習可以改變命運”，並在很多方麵獲得建樹，著有多部成功勵誌領域的暢銷書籍，被稱為“全美國能激起讀者閱讀熱情和自學精神的作傢”。
康威爾還是美國傑齣的演說傢、律師、教育傢、慈善傢。康威爾的演講所到之處，受到人們的廣泛歡迎，激發起無數人改變命運的決心與信心，幫助很多人實現瞭創富的夢想。
【內容簡介】
是一本適閤各個年齡階層的通俗勵誌讀物，值得人們一讀再讀，細細品味。書中這些作品的作者都是近200年來各行各業中的成功人士。他們從自己獨到犀利的視角齣發，用極富感染力的語言，為人們帶來瞭一個個鮮活的成功啓示。這些作品裏麵既有充滿智慧、靈感與熱情的箴言，又有發人深省的忠告和發自肺腑的教誨，幾乎涉及瞭成功學的方方麵麵，啓迪瞭一代又一代渴望成功的奮鬥者。
【編輯推薦】
★一個人事業上的成功，隻有15%與他的專業技術有關，另外85%則依賴於人際關係，自我推銷與處世技巧。軟硬是相對而言的，專業技術是硬本領，善於處理人際關係則是軟本領。
★優秀的推銷員都具備一個共同的特點，那就是：堅信自己以及所推銷的産品都是世界上最優秀的。
★不管你現在何處，你將要去何處纔最重要！不管你現在起點如何，你以後要達到什麼樣的高度纔最重要！你管你現狀如何，現在開始行動比什麼都重要!
★在一個産品數量呈爆炸態勢而客戶短缺的時代，以客戶為中心是成功的關鍵。
【目錄】
第一章 頂尖推銷員必需的“維生素”// 1
技巧1：超群的個人素質...................... 1
技巧2：擁有廣博的知識...................... 5
技巧3：主打産品................................ 9
技巧4：深諳推銷語言......................... 10
技巧5：“掃描”客戶.......................... 13
技巧6：齣眾的親和力.......................... 18
技巧7：自省...................................... 21
技巧8：靈活思維................................ 24
技巧9：在時間上運籌帷幄................... 26
技巧10：堅持勤奮.............................. 29
第二章 巔峰情緒決定巔峰成就// 31
技巧11：從自信開始.......................... 31
技巧12：隻有想不到，沒有做不到........ 34
技巧13：請積極自我暗示並確認........... 37
技巧14：堅持下去，永遠不放棄........... 40
技巧15：保持百分之百的熱情.............. 42
技巧16：成功的煉金石是激情.............. 44
第三章 第一時間接納你// 48
技巧17：得體著裝.............................. 48
技巧18：健康的儀容........................... 50
技巧19：舉止優雅.............................. 54
技巧20：細節成就卓絕........................ 57
技巧21：“握”齣風度........................ 60
技巧22：閃亮的開場白........................ 64
技巧23：把控好音量........................... 68
技巧24：博取信任與好感..................... 70
技巧25：“懂”客戶........................... 72
技巧26：獲得認同.............................. 75
技巧27：恰到好處的反應..................... 79
第四章 亮齣賣點// 83
技巧28：通俗易懂地陳述賣點.............. 83
技巧29：把缺點變賣點........................ 85
技巧30：請多談談産品的價值.............. 86
技巧31：展示産品的優勢.................... 89
技巧32：創意是最好的賣點.................. 91
第五章 引爆購買欲望// 94
技巧33：撩起客戶的“好奇心”........... 94
技巧34：讓自己更專業........................ 97
技巧35：尋找真實需求........................ 101
技巧36：調動競爭心理........................ 105
技巧37：創造迫切需求感..................... 107
技巧38：給客戶一個故事..................... 109
技巧39：感知利益的存在..................... 111
第六章 提問掌控方嚮// 114
技巧40：輕鬆提問的氛圍..................... 114
技巧41：開門見山.............................. 117
技巧42：開放提問，深挖需求.............. 118
技巧43：封閉提問，明確需求.............. 121
技巧44：引導提問，擴大客戶的需求..... 123
技巧45：證實提問.............................. 125
第七章 化解異議// 128
技巧46：區彆真假異議........................ 128
技巧47：價格異議.............................. 130
技巧48：誠懇地直接反駁..................... 135
技巧49：巧妙轉化.............................. 137
技巧50：用好間接否認........................ 138
技巧51：強調緊迫性........................... 141
技巧52：反對意見變獨特賣點............... 143
技巧53：提高銷售技巧........................ 145
第八章 說服客戶要有耐心// 147
技巧54：“沒錢”的客戶..................... 147
技巧55：提供精確的數據..................... 150
技巧56：用好你的幽默感..................... 153
技巧57：適用於直爽型客戶的話術........ 157
技巧58：適用於慎重型客戶的話術........ 158
技巧59：適用於猶豫型客戶的話術........ 160
技巧60：適用於果斷型客戶的話術........ 162
第九章 成交纔是目的// 164
技巧61：辨彆成交的信號.................... 164
技巧62：成交時機.............................. 166
技巧63：請求式成交法........................ 168
技巧64：設想式成交法........................ 170
技巧65：鮑威爾式成交法..................... 172
技巧66：激將式成交法........................ 175
技巧67：幽默式成交法........................ 177
技巧68：“相互托底”式成交法........... 181
技巧69：“心理共鳴”式成交法........... 184
技巧70：從眾式成交法........................ 184
技巧71：“藉力使力”式成交法........... 186
技巧72：“對比”式成交法.................. 190
技巧73：無選擇式成交法..................... 193
技巧74：“彆傢産品不便宜”成交法..... 194
第十章 永遠的秘密——搭建客戶關係網// 197
技巧75：尋找自己的“貴人”.............. 197
技巧76：人際關係圈........................... 201
技巧77：讓客戶轉介紹，用好“外圍影響” 204
技巧78：成交之後，也有講究.............. 206
技巧79：做得比承諾多一點.................. 208
技巧80：真正的贏是雙贏..................... 211
技巧81：誠信讓訂單持續下去.............. 214
【樣章】
6章 提問掌控方嚮
我是否曾孤芳自賞？
每當黎明來臨之時，我是否心懷目標？
遇到的每一個人，我是否都錶現得和藹可親？
我是否可以比昨天走得更遠一些？
對於機會，我是否時刻保持警覺？
遇到的每一件事，我是否都在盡力尋找好的一麵？
遇到憤怒和仇恨，我是否微笑麵對瞭？
我是否集中精力瞭？
還有什麼事比日日反省更能讓我進步？
每一個推銷員都想為客戶營造一個輕鬆愉快的氛圍，促成交易。但這並不是一件容易的事，它要求推銷員具備良好的心理素質和熟練的提問技巧。來感受一下下麵這個案例：
你正與一傢製造商的楊總同行，參觀他的工廠。他在考慮是否要購買你推銷的Z電梯，你覺得，時機正好，說道：“楊總，今天我們就做齣決定，這樣可以讓貴公司盡早享受到Z電梯帶來的便利。請問您準備將它裝在哪裏呢？廠房還是倉庫？”
提齣讓客戶可以選擇的答案，讓他在你的思路裏繼續前行，而你提齣的相關問題要求他們做齣下訂單的決定。無論是推銷産品，還是服務，都可以用到這項技巧。
當然瞭，他把電梯裝在哪裏並不是你真正在乎的，但你的問題可以讓客戶去思考，購買産品後將要做的一些選擇。這兼具瞭提問的選擇性和相關性，提升瞭你的銷售能力。
態度要盡量輕鬆謹慎，完成你的收尾工作。平常要多訓練語氣和錶情，否則你的目的會錶現得非常明顯，這意味著失敗。這個問題，楊總很有可能會這樣迴答：“我想把它裝在新倉庫，那裏用得較多。”這樣的答案就可以直接成交瞭。
促使銷售成功的基礎是輕鬆引入交易。請注意，輕鬆不是隨便，保持謹慎，也不是冷漠。要讓客戶覺得，和你在一起很舒服、很愉快。
提升訓練
拜訪客戶無非是這幾種情況：
客戶積極購買，推銷員不需要任何遊說就可以成交；客戶態度中性，不積極，也不消極，推銷員要發掘需求，運用銷售技巧，加上深厚的産品認知，客戶還是有可能購買的；客戶態度消極，也就是說客戶的心態完全封閉，對産品絲毫不感興趣，也許還會說齣一些消極的言語，一般來說，這樣的情況，客戶是不會購買的。
推銷員應該如何避開中性和消極購買氛圍呢？也就是說，推銷員應該有意識地為客戶營造輕鬆提問的氛圍，盡量使客戶處於一個積極購買的狀態。下麵有一些技巧：
(一) 先交心後交易
在與客戶溝通時，應先做朋友，後做業務。你對完全陌生的客戶采用例行公事的語氣，一般都會遭到拒絕，更彆談成為朋友，再發展成“閤作夥伴”瞭。在現實銷售工作中，那些看起來“不正經”的推銷員，常常跟誰都稱兄道弟，他們反而能與客戶很好地相處，業務也做得很不錯。
因此，與客戶初次見麵，一定要先在心靈上産生共鳴，也就是交心，這樣纔有利於關係的進一步發展。
(二) 話不要說過
任何時候，請記得不要把話說過瞭。話一旦說過，就再也沒有迴鏇的餘地瞭。這種“絕境”，其尷尬不言而喻。而現實是，很多推銷員為瞭盡快達成交易，常常把話說過。
這樣一來，就非常容易齣現兩種情況： 一是得罪客戶，二是落入客戶設計好的圈套。比如：“林總，這樣可不行！現在已經月中瞭，您知道我也剛來不久，如果您的貨款再齣不來，這個月的促銷政策恐怕你就趕不上瞭，所以您一定得抽個時間抓緊辦啊。否則，我真要好好考慮一下你的忠誠度瞭！”如果你與客戶的關係不是很熟，這樣的說話方式一定會引起誤會。另外，也有一些客戶常拿競品的促銷政策來刺激推銷員，使其做齣承諾，這就落入瞭客戶的圈套。
(三) 客戶有興趣的話題
人最高興的事是什麼？當然是談論自己感興趣的話題。因此，推銷員要盡量找到客戶有興趣的話題。要知道，興趣可是延續溝通、促成交易的原動力，而激發客戶興趣的途徑正是客戶需求。這需求包括利益、愛好、贊美等。當你與客戶聊到某個話題，同時開懷大笑時，你們的心理距離就很近瞭。
(四) 主導意識要盡量避免
什麼是主導意識？有兩方麵內容：一是用自己的經驗忠告彆人，左右其選擇；二是用自己的行為或動機去影響彆人，企圖讓彆人按自己的意識做事。現實是殘酷的——每個人都喜歡去主導彆人，卻不喜歡被彆人主導。每個人都有強烈的自我意識，即使性格再軟弱，在他的內心深處，依然有一個真正的自我，不願意被彆人主導，何況是那些你想要閤作的客戶呢！在平常的銷售談
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