商業銀行客戶經理基金銷售實用手冊 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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中國徵券投資基金年鑒編委會 著

圖書標籤:

• 銀行
• 基金銷售
• 客戶經理
• 理財
• 銷售技巧
• 金融
• 實戰
• 培訓
• 財富管理
• 投資

店鋪： 炫麗之舞圖書專營店

齣版社： 中國經濟齣版社

ISBN：9787513601382

商品編碼：29622594923

包裝：平裝

齣版時間：2010-09-01

基本信息

書名：商業銀行客戶經理基金銷售實用手冊

定價：58.00元

作者：中國徵券投資基金年鑒編委會

齣版社：中國經濟齣版社

齣版日期：2010-09-01

ISBN：9787513601382

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.499kg

編輯推薦

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內容提要

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《中國證券投資基金年鑒》編輯部的同誌：“審時度勢，適應基金市場發展的需求及時組織有關專業人員編輯瞭《商業銀行客戶經理基金銷售實用手冊》。該手冊闡述瞭基金營銷的基礎準備、工作戰略、銷售戰略、營銷進階、營銷案例分析等篇章。很多章節題目具有針對性、趣味性和實用性諸如“要做客戶的心理按摩師”、“理財師的工作要融入客戶傢庭”、“把握客戶的肢體語言”、“怎樣贊美投資人”、“充分展示你的微笑”、“基金産品優缺點的介紹技巧”、“處理投資人抱怨的話術”、“對投資人的提問原則”、“基金營銷實戰話術二十例”等，儼然齣於客戶經理人基金銷售的實際體驗和感悟。基金營銷中的智慧、知識、技巧、方法、耐力和哲理，似乎都在《商業銀行客戶經理基金銷售實用手冊》中集中體現齣來瞭。此外，來自颱灣、香港的基金同仁章嘉玉女士劉宗聖先生莫兆奇先生抽齣寶貴的時間為本書 添磚瓦把颱灣和香港地區基金營銷的寶貴經驗貢獻給大傢也相當有利於擴大內地客戶經理的營銷視野。
該手冊是一本基金銷售人員的參考書．也是敲開基金銷售業門檻的的工具書。該書的齣版將有助於增強客戶經理的營銷意識端正客戶經理的營銷心理提高客戶經理對各類基金的營銷技巧促進客戶經理素質的全麵發展。

目錄

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作者介紹

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文摘

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序言

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深入洞察，精耕細作——商業銀行客戶經理的財富管理之道 這是一本為廣大商業銀行客戶經理量身打造的實用指南，它並非一本枯燥的理論書，而是一套集理念、技巧、實踐為一體的全麵解決方案。本書聚焦於當前商業銀行麵臨的核心挑戰——如何在高淨值客戶日益增長的市場中，通過專業的基金銷售，提升客戶滿意度，實現業務增長，並最終鞏固和拓展銀行的財富管理市場份額。 本書的主旨在於賦能每一位客戶經理，使其不僅僅是産品的推銷者，更是客戶可信賴的財富顧問。我們深知，在瞬息萬變的金融市場中，客戶的信任是無價的。贏得這份信任，需要客戶經理具備超越一般銷售技巧的專業素養、敏銳的市場洞察力，以及一顆真正為客戶著想的心。因此，本書將從多個維度深入剖析客戶經理在基金銷售工作中的關鍵環節，提供切實可行的方法論和豐富的實踐案例。 第一部分：重塑理念——從銷售者到顧問的華麗轉身 在基金銷售領域，傳統的“推銷”模式早已失效。本書將引導客戶經理深刻理解財富管理的本質，擺脫“賣産品”的心態，樹立“經營客戶”的理念。 客戶為中心： 詳細闡述為何要將客戶置於一切工作的核心。我們將探討客戶的生命周期、不同人生階段的財富需求、以及他們對安全感、增值和傳承的期望。這部分內容將通過大量的客戶畫像分析，幫助客戶經理更好地理解不同類型客戶的心理和行為模式，從而製定差異化的服務策略。 價值導嚮： 強調為客戶創造價值是贏得信任的關鍵。我們將深入分析如何通過專業的投資知識、市場分析和風險評估，為客戶提供真正符閤其需求的基金配置方案。這不僅僅是簡單地推薦幾隻基金，而是要幫助客戶理解投資的邏輯，認識到風險與收益的平衡，並在此基礎上構建適閤他們的長期投資計劃。 信任基石： 探討如何通過持續的專業輸齣、真誠的服務和透明的溝通，與客戶建立牢固的信任關係。我們將分享如何進行有效的客戶訪談，如何挖掘客戶深層次的需求，以及如何在市場波動時安撫客戶情緒，保持客戶的信心。 第二部分：精研産品——洞悉基金世界的奧秘 基金種類繁多，市場信息復雜，如何纔能精準地篩選和推薦産品，成為客戶經理必須掌握的核心技能。 基金分類與特點： 本部分將係統梳理各類基金的投資策略、風險收益特徵、以及適閤的投資者類型。從股票型基金、債券型基金、混閤型基金到指數型基金、QDII基金、FOF基金等，我們將剝離復雜的專業術語，以最直觀的方式呈現各類基金的優勢與劣勢。 基金評估與篩選： 提供一套科學的基金評估體係，幫助客戶經理從業績、規模、基金經理、投資風格、風險指標等多個維度進行深度分析。我們將介紹量化分析工具和定性判斷方法，指導客戶經理如何識彆“明星基金”背後的邏輯，規避潛在的風險。 市場趨勢與産品匹配： 結閤宏觀經濟形勢、行業發展趨勢以及監管政策導嚮，分析當前市場環境下哪些類型的基金更具投資價值。例如，在經濟復蘇期，我們應如何關注成長型基金；在市場震蕩期，又該如何配置偏防禦性的債券基金或價值型基金。本書將提供動態化的市場分析框架，幫助客戶經理把握投資時機。 基金的組閤配置： 強調基金銷售並非單打獨鬥，而是要構建多元化的資産配置組閤。我們將深入講解如何根據客戶的風險承受能力、投資目標和持有期限，設計個性化的基金組閤方案，實現風險分散和收益最大化。這部分內容將包含大量的實操案例，例如如何構建一個穩健的退休養老基金組閤，或是一個追求高增長的年輕投資者基金組閤。 第三部分：實戰技巧——從接觸到成交的流程解析 理論的落地離不開紮實的執行能力。本書將詳細解析客戶經理在基金銷售過程中各個環節的實戰技巧。 客戶接觸與需求挖掘： 如何打破僵局，建立良好的第一印象？如何通過有效的提問和傾聽，深入瞭解客戶的財務狀況、風險偏好、以及對財富增值的期望？本書將提供一套結構化的客戶訪談模闆，幫助客戶經理係統地收集信息。 方案設計與呈現： 如何將繁雜的基金信息轉化為客戶易於理解的投資方案？如何用清晰的邏輯和生動的語言，嚮客戶闡述基金的投資價值和潛在風險？我們將分享“FABE法則”（Features, Advantages, Benefits, Evidence）在基金銷售中的應用，以及如何利用圖錶、數據等可視化工具增強說服力。 異議處理與風險溝通： 客戶的顧慮是銷售過程中不可避免的一部分。本書將提供一套係統的異議處理話術和策略，幫助客戶經理識彆客戶的真實擔憂，並給齣有針對性的解答。同時，我們將重點強調風險的充分揭示和溝通的重要性，確保客戶在充分知情的情況下做齣決策。 成交與後續服務： 如何引導客戶做齣購買決定？成交後，如何進行有效的客戶關係維護，提供持續的跟蹤服務？本書將強調“一次成交，終身服務”的理念，分享如何通過定期的投資報告、市場觀點分享以及及時的産品更新，鞏固客戶關係，提升客戶忠誠度。 第四部分：風險防範與閤規經營 在基金銷售過程中，閤規性是生命綫。本書將高度重視風險防範和閤規經營，為客戶經理提供堅實的安全保障。 法律法規與監管要求： 梳理與基金銷售相關的法律法規，解讀監管機構的最新政策，確保客戶經理在業務開展過程中不觸碰紅綫。 風險提示與適當性管理： 強調在嚮客戶推薦基金前，必須進行充分的風險評估和適當性匹配。我們將提供一套標準化的風險評估流程和問捲，幫助客戶經理準確判斷客戶的風險承受能力。 反洗錢與反欺詐： 普及反洗錢和反欺詐的基本知識，提升客戶經理的風險識彆能力，共同維護金融市場的健康生態。 第五部分：科技賦能與未來展望 在數字化浪潮的推動下，科技正在深刻地改變著金融服務模式。本書也將探討科技如何賦能基金銷售，以及客戶經理在未來的發展方嚮。 數字化工具的應用： 介紹銀行內部的數字化平颱、智能投顧工具、大數據分析等如何幫助客戶經理更高效地開展工作，更精準地理解客戶需求。 綫上綫下融閤的服務模式： 探討如何將綫上便捷的觸達與綫下專業的麵對麵服務相結閤，為客戶提供全方位、多渠道的優質體驗。 持續學習與專業成長： 強調在快速變化的金融市場中，客戶經理需要保持終身學習的態度，不斷更新知識體係，提升專業能力，以適應未來財富管理行業的發展趨勢。 本書旨在成為商業銀行客戶經理在基金銷售道路上不可或缺的夥伴。我們相信，通過對本書內容的深入學習和實踐，每一位客戶經理都能夠掌握專業的財富管理知識，練就過硬的銷售技巧，成為客戶信賴的財富顧問，並在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現個人和銀行的雙重價值。這不僅僅是一本手冊，更是您邁嚮卓越財富管理之路的基石。

評分☆☆☆☆☆

說實話，拿到這本《商業銀行客戶經理基金銷售實用手冊》，我確實期望它能給我一些“乾貨”，比如一套標準化的銷售流程，或者一些熱門基金的深入剖析。然而，這本書展現齣來的內容，卻是一種截然不同的哲學。它沒有羅列那些冷冰冰的數字和公式，反而更多地是在講述“故事”。我印象最深刻的是其中關於“目標設定與路徑規劃”的部分，它並沒有直接告訴你“要設定什麼樣的銷售目標”，而是通過幾個極具戲劇性的案例，講述瞭不同客戶在人生不同階段對於財富的目標差異。這些案例的細節非常豐富，從客戶的傢庭情況、職業發展，到他們對退休生活的設想、子女教育的規劃，甚至是他們對於風險的承受能力，都被描繪得栩栩如生。通過這些故事，我仿佛看到瞭一個客戶經理是如何從點滴信息中勾勒齣客戶完整的財務畫像，並據此為客戶量身定製“最適閤”的基金組閤。這本書更像是一部“情景喜劇”的劇本，讓我看到瞭在各種復雜情況下，一個優秀的客戶經理是如何運用智慧和技巧，將生澀的金融産品轉化為客戶能夠理解和接受的“人生解決方案”。它不是教我怎麼“賣”，而是教我怎麼“懂”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，真的給我帶來瞭一種全新的思考角度，完全顛覆瞭我對“基金銷售”的固有認知。我原本期待的是一套方法論，或者是那些讓人眼前一亮的銷售技巧。然而，這本書卻像一位資深的人生導師，引導我從更宏觀、更深刻的層麵去理解金融服務。它並沒有直接告訴你“如何推銷”，而是深入探討瞭“為什麼客戶會做齣這樣的選擇”。其中關於“價值傳遞與長期收益”的章節，尤其讓我印象深刻。它沒有羅列那些枯燥的市場數據，而是通過幾個非常生動的商業案例，展示瞭那些看似“不值得”的小細節，如何能夠積纍成巨大的客戶忠誠度和長期的品牌價值。我讀的時候，腦海裏不斷浮現齣一些我熟悉的金融機構，思考它們在客戶服務方麵有哪些做得好，哪些可以改進。這本書讓我明白，真正的基金銷售，不僅僅是關於産品的業績和迴報，更是關於為客戶創造一種“安心感”和“價值感”。它引導我去思考，如何纔能讓客戶覺得，他們選擇的不僅是一個産品，而是一個值得信賴的閤作夥伴，一個能夠陪伴他們實現人生目標的引路人。

評分☆☆☆☆☆

我原本以為這是一本充滿瞭各種銷售話術和技巧的書，想著能快速提升我的基金銷售能力。然而，這本書的內容遠超齣瞭我的預期，它更像是一本關於“情商”和“人際關係”的深度解析。書中有一段內容，詳細描述瞭如何觀察客戶的肢體語言，以及如何通過細微的錶情變化來判斷客戶的真實想法。這部分真的讓我大開眼界，我之前從未如此係統地去思考過這些非語言溝通的信號。作者舉例說，一個客戶在談論某個基金時，如果他的眼睛突然看嚮遠方，那可能意味著他並不完全認同，或者在進行著其他的聯想。這種觀察的細膩程度，簡直堪比一部偵探小說。這本書還花瞭大量的篇幅去探討“共情”的重要性，它不僅僅是讓你去理解客戶的處境，而是要你真正地“感同身受”。我記得裏麵有個案例，客戶因為市場波動而焦慮不安，書中的描述不僅僅是記錄下客戶的擔憂，而是深入到客戶內心的恐慌，以及這種恐慌背後可能隱藏的傢庭責任和對未來的不確定性。我發現，這本書不是教我怎麼去“說服”客戶，而是教我怎麼去“連接”客戶，建立一種超越商業關係的信任感。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是我近期讀過最“齣乎意料”的金融類讀物瞭。我本來抱著學習如何更有效地嚮客戶推薦基金的期望購入，想著裏麵會充斥著各種銷售技巧、産品分析、風險提示，甚至可能還有一些客戶心理學的解讀。結果呢？這本書簡直像一本關於“人”的觀察筆記，從最細微處著眼，探討的是人性中那些微妙的、難以捉摸的部分。它沒有直接告訴你“客戶要什麼”，而是引導你去思考“為什麼客戶會這樣想”。舉個例子，書中花瞭很大篇幅去描述一個客戶在做投資決策時的猶豫心理，不是簡單地說“客戶會猶豫”，而是通過生動的場景描繪，將那種糾結、權衡、甚至一點點貪婪和恐懼的復雜情緒展現得淋灕盡緻。我讀的時候，腦海裏不斷浮現齣我日常接觸過的那些形形色色的客戶，仿佛書中的描述就是他們某個瞬間的真實寫照。它讓我意識到，基金銷售不僅僅是産品推介，更是一場與客戶內心世界的深度對話。我還在思考，書裏關於“信任的建立”和“長期關係維護”的部分，是不是給瞭我一個全新的視角去理解客戶服務？這種感覺很奇妙，不是我直接學到瞭什麼“方法”，而是我的思維方式被悄然改變瞭，讓我開始用一種更具同理心、更深入的角度去看待客戶的每一個需求，甚至是那些他們自己都未曾察覺的需求。

評分☆☆☆☆☆

我本來以為這本書會是一本工具書，裏麵充斥著各種公式、錶格和話術，可以直接拿來用。結果，這本書的內容就像一股清流，讓我從一個全新的視角去審視我的工作。它沒有直接告訴你“怎麼去賣基金”，而是深入探討瞭“客戶為什麼會買”的深層原因。書中有一段關於“決策偏差與心理錨定”的分析，我讀得津津有味。它並不是簡單地列齣一些心理學名詞，而是通過一些非常貼近生活的場景，生動地解釋瞭為什麼客戶在麵對相似的投資選項時，會做齣截然不同的選擇。我甚至在想，是不是以後在和客戶溝通時，應該更加注意觀察他們是如何“錨定”自己的決策的。這本書還花瞭很大篇幅去強調“故事的力量”，它不是讓你去編造一些虛假的成功案例，而是教你如何去挖掘和講述那些能夠引起客戶共鳴的真實故事，如何將冰冷的數據轉化為有溫度的、能夠打動人心的敘事。我感覺，這本書不僅僅是關於銷售，更是一本關於如何理解人性、如何與人建立深度連接的指南。它讓我意識到，最有效的銷售，往往不是靠技巧，而是靠真誠和洞察。