普通高等教育“十二五”規劃教材(高職高專教育) 銷售管理實務(第二版) 978751234 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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張啓傑，田玉來 著

圖書標籤:

• 銷售管理
• 高職高專
• 教材
• 十二五規劃
• 實務
• 第二版
• 高等教育
• 營銷
• 商務
• 管理

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齣版社： 中國電力齣版社

ISBN：9787512343931

商品編碼：29628035333

包裝：平裝

齣版時間：2013-07-01

基本信息

書名:普通高等教育“十二五”規劃教材(高職高專教育) 銷售管理實務(第二版)

定價：36.50元

售價：27.4元,便宜9.1元,摺扣75

作者:張啓傑,田玉來

齣版社：中國電力齣版社

齣版日期：2013-07-01

ISBN：9787512343931

字數：

頁碼：

版次：2

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

內容提要

《普通高等教育“十二五”規劃教材（高職高專教育）：銷售管理實務（第2版）》以銷售經理的崗位職責（績效管理、團隊管理、客戶管理）為編寫脈絡，按銷售經理的工作任務設計教學任務，共設17個教學任務，全麵概述瞭銷售經理的管理工作。為瞭方便教學，在每個教學任務中設計瞭任務描述、任務分析、任務學習、任務實施、任務總結、任務拓展、任務練習7個模塊。為瞭方便學生學習、拓展學生的視野，在每個教學任務中，插入瞭拓展閱讀、實例等喜聞樂見的內容。校企閤作、工學對接、體例新穎是《普通高等教育“十二五”規劃教材（高職高專教育）：銷售管理實務（第2版）》的特色。
　　《普通高等教育“十二五”規劃教材（高職高專教育）：銷售管理實務（第2版）》可作為高等職業院校市場營銷專業的教學用書，也可作為企業銷售管理人員的培訓用書。

目錄

前言
版前言
任務1 做一名閤格的銷售經理
　1.1 認識銷售
　1.2 銷售人員的職業道路
　1.3 專業銷售
　1.4 認識銷售管理
　1.5 銷售管理的職能
　1.6 銷售管理技能
　1.7 學會經理人思維
　1.8 定位銷售經理的角色
　1.9 成功銷售經理的品格
任務2 製訂銷售計劃
　2.1 銷售管理的基石
　2.2 製訂銷售計劃的標準
　2.3 製訂銷售計劃的SMART原則
　2.4 確定銷售目標
　2.5 製訂銷售計劃的程序
　2.6 編製銷售計劃
　2.7 編製銷售計劃應注意的問題
任務3 分配銷售定額
　3.1 認識銷售定額
　3.2 銷售定額標準
　3.3 銷售定額的內容
　3.4 分配銷售定額的方法
　3.5 分配銷售定額的工作程序
　3.6 分配銷售定額應注意的問題
任務4 發貨、送貨與收款
　4.1 處理訂單
　4.2 發貨
　4.3 送貨
　4.4 退貨
　4.5 收款
　4.6 嚴控竄貨
任務5 分析銷售狀況
　5.1 認識銷售分析
　5.2 銷售分析的價值
　5.3 銷售分析流程
　5.4 銷售分析的內容
　5.5 銷售分析模型
任務6 控製銷售成本
　6.1 認識銷售成本
　6.2 分析銷售成本
　6.3 銷售成本控製標準
　6.4 銷售成本分析流程
　6.5 控製銷售成本的方法
　6.6 控製銷售人員費用的方法
任務7 構建銷售團隊
　7.1 認識銷售團隊
　7.2 構建銷售團隊應考慮的因素
　7.3 構建銷售團隊應遵循的原則
　7.4 構建銷售團隊的工作程序
　7.5 選擇銷售團隊的類型
　7.6 確定銷售團隊的規模
任務8 招聘銷售人員
　8.1 招聘銷售人員的途徑
　8.2 招聘銷售人員的原則
　8.3 招聘銷售人員的標準
　8.4 招聘工作流程
任務9 培訓銷售人員
　9.1 認識銷售培訓
　9.2 把握銷售培訓的原則
　9.3 掌握銷售培訓的流程
任務10 設計銷售薪酬
　10.1 認識銷售人員薪酬
　10.2 設計銷售人員薪酬的原則
　10.3 設計銷售人員薪酬應考慮的因素
　10.4 設計銷售人員薪酬的程序
　10.5 設計銷售人員薪酬應避免的問題
任務11 激勵銷售人員
　11.1 瞭解銷售人員的期望
　……
任務12 考核銷售人員績效
任務13 有效管理客戶關係
任務14 加強客戶服務
任務15 妥善處理客戶投訴
任務16 提高客戶滿意度
任務17 培養客戶忠誠度
參考文獻

作者介紹

張啓傑，副教授，唐山職業技術學院管理係教師，教研室主任，市場營銷專業帶頭人。1987年畢業於黑龍江商學院商業經濟專業，經濟學學士、教育學碩士。主要從事高職高專市場營銷、廣告原理與實務、銷售管理等課程的教學工作，同時承擔營銷師、高級營銷師的培訓工作及勞動局、民政局、商務局等單位組織的各項企業人員培訓工作，講授營銷技能、服務技能課程。在國傢核心期刊公開發錶論文多篇，主編齣版高職高專市場營銷及經濟管理類教材五部，其中電子工業齣版社齣版的《銷售管理》為教育部普通高等教育“十一五”規劃教材。

文摘

序言

現代企業供應鏈優化與精益生産管理 本書導言： 在全球化競爭日益激烈的今天，企業生存和發展的關鍵在於其運營效率和資源整閤能力。傳統的粗放式管理模式已難以為繼，取而代之的是對“精益化”、“敏捷化”和“數字化”的深刻追求。本書立足於現代製造業和服務業的前沿實踐，係統闡述瞭供應鏈的戰略規劃、優化路徑以及精益生産體係的構建與實施，旨在為企業管理者和相關專業人士提供一套科學、實用的工具和方法論，以實現成本的最小化、效率的最大化和客戶滿意度的持續提升。 第一部分：全球化背景下的供應鏈戰略重塑 第一章：新形勢下的供應鏈管理挑戰與機遇 本章首先剖析瞭當前全球經濟環境對企業供應鏈提齣的新要求，包括地緣政治風險加劇、可持續發展壓力、消費者需求個性化與快速變化等。在此基礎上，探討瞭數字化轉型（工業4.0、物聯網、大數據分析）為供應鏈管理帶來的革命性機遇。重點分析瞭“韌性供應鏈”（Resilient Supply Chain）和“可持續供應鏈”（Sustainable Supply Chain）的概念框架及其構建要素。 第二章：供應鏈網絡的戰略設計與布局 成功的供應鏈始於閤理的網絡設計。本章深入探討瞭如何進行供應鏈網絡的戰略選址、容量規劃和結構設計。內容涵蓋： 需求預測的科學方法： 引入時間序列分析、迴歸模型以及機器學習在需求預測中的應用，強調預測準確性對庫存和生産計劃的關鍵影響。 網絡建模與優化： 介紹綫性規劃、整數規劃等數學模型在確定最優設施（工廠、倉庫）數量、位置和物流路徑中的應用。 多級庫存策略： 詳細闡述集中化與分散化庫存的權衡，安全庫存的動態計算模型，以及麵嚮不同産品生命周期階段的庫存策略。 第三章：采購與供應商關係管理的深化 采購已從簡單的“購買行為”升級為核心的價值創造環節。本章聚焦於戰略采購的實施： 供應商選擇與評估體係： 構建多維度供應商績效評估模型（包括成本、質量、交期、創新能力、ESG錶現）。 戰略閤作與協同： 區分交易型采購與戰略夥伴關係，探討供應商關係管理（SRM）的生命周期管理，如協同計劃、預測與補貨（CPFR）的實施流程。 風險規避與替代方案規劃： 針對單一來源依賴風險，設計雙源、多源采購策略，並建立突發事件下的快速切換機製。 第二部分：精益生産體係的構建與實施 第四章：精益思想的起源、核心與文化基礎 精益生産不僅僅是工具的堆砌，更是一種管理哲學。本章追溯豐田生産方式（TPS）的源流，係統闡述其“兩大支柱”（準時化與自働化）和“三大目標”（消除浪費、平衡生産、持續改善）。重點強調瞭建立“全員參與、尊重員工”的企業文化，這是精益成功落地的基石。 第五章：價值流分析（VSM）與流程診斷 價值流圖是實現精益化的“藍圖”。本章詳細教授如何繪製“現狀價值流圖”和“未來價值流圖”： 七大浪費的識彆： 細緻講解在物流、信息流和生産流程中如何識彆移動、等待、過度加工、庫存、缺陷、過度生産和不必要的搬運等浪費。 流程計量指標： 掌握周期時間（Cycle Time）、增值時間（Value-Added Time）、流程效率（Process Efficiency）的計算方法，並以此為基礎進行瓶頸分析。 第六章：準時化（JIT）生産的實現技術 JIT是實現精益生産的核心手段。本章深入探討實現JIT的關鍵技術： 看闆（Kanban）係統的設計與應用： 詳細介紹單看闆、雙看闆以及電子看闆在拉動生産係統中的具體操作和信號傳遞機製，確保“按需生産”。 生産平衡與節拍時間（Takt Time）： 講解如何根據客戶需求節拍時間來規劃工作站負荷，實現生産節拍的穩定化。 快速換模（SMED）： 深入剖析SMED的實施步驟，如何將內部作業轉化為外部作業，以大幅縮短停機時間。 第七章：自働化與質量的內建 自働化（Jidoka）強調“有事停綫，防錯先行”。本章聚焦於如何通過技術和管理手段實現質量內建： 防錯技術（Poka-Yoke）： 大量案例分析物理防錯、功能防錯、控製防錯在實際生産綫中的應用。 安燈（Andon）係統： 講解可視化管理和報警係統的設置，確保問題在萌芽階段即被發現並解決。 全員生産維護（TPM）： 闡述TPM的六大支柱（設備效率、計劃保養、自主保養、初期生産質量、教育培訓、安全與環境），強調操作人員對設備的基本維護責任。 第三部分：集成化與未來趨勢 第八章：供應鏈與運營的集成規劃 現代企業需要消除“信息孤島”。本章探討如何通過集成化係統實現端到端的協同： 集成業務規劃（IBP）/銷售與運營規劃（S&OP）： 詳細介紹S&OP的五步流程（産品、需求、供應、決策、執行），強調跨部門的月度戰略對齊機製。 物流執行係統（LES）與倉儲管理（WMS）： 探討如何通過先進的物流技術（如自動化立體倉庫、AGV）優化內部物流和配送效率。 第九章：可持續性與綠色供應鏈管理 本章關注企業社會責任和長期競爭力。探討如何將環境、社會和治理（ESG）標準融入供應鏈決策： 生命周期評估（LCA）： 如何評估産品從原材料獲取到最終處置的全過程環境影響。 逆嚮物流與循環經濟： 探討退貨管理、産品迴收、再製造和再利用的有效模式，實現資源的最大化利用。 第十章：數字化賦能下的供應鏈與精益未來 展望未來，本章聚焦於新興技術對供應鏈和精益生産的顛覆性影響： 數字孿生（Digital Twin）： 在供應鏈網絡和生産綫中建立實時虛擬模型，用於模擬和優化決策。 人工智能與預測分析： 如何利用AI優化復雜決策（如動態定價、柔性排産和異常檢測）。 區塊鏈的應用潛力： 在提高供應鏈透明度、可追溯性和交易安全方麵的潛力分析。 本書特色： 本書內容嚴謹、結構清晰，結閤瞭大量的工業案例和數據分析模型，不僅涵蓋瞭傳統的供應鏈與生産管理知識體係，更緊密結閤瞭工業4.0和精益理念的最新發展趨勢，是高職高專院校相關專業師生、以及緻力於提升運營效率的企業中高層管理人員、工程師和專業技術人員的理想參考教材。理論與實踐緊密結閤，有助於讀者快速掌握解決實際問題的能力。

評分☆☆☆☆☆

這本書的章節劃分和知識體係的構建，展現瞭編者深厚的行業洞察力和教學經驗。它並沒有僅僅停留在理論的層麵，而是緊密圍繞“實務”二字展開，這一點非常難得。比如，在講解客戶關係管理（CRM）的應用時，它沒有空泛地談論軟件功能，而是細緻地剖析瞭如何將CRM係統融入到日常的銷售跟進流程中，甚至連郵件模闆的設計都給齣瞭明確的指導和示例。我尤其欣賞其中關於“談判技巧”那一章的處理方式，它不僅僅羅列瞭常見的談判策略，還通過一係列情景模擬問答的形式，引導讀者思考在不同壓力和利益衝突下的最優應對方案。這種沉浸式的學習設計，遠比死記硬背要有效得多。更值得稱道的是，教材明顯吸納瞭近年來新的銷售趨勢，比如內容營銷在B2B銷售中的運用，這些前沿知識的引入，確保瞭教材的時效性和前瞻性，讓我感覺手中拿的不是一本過時的參考書，而是一張通往未來銷售崗位的導航圖。

評分☆☆☆☆☆

從內容深度和廣度的平衡來看，這套教材的處理堪稱教科書級彆的典範。它成功地在“廣博性”和“專注性”之間找到瞭黃金分割點。一方麵，它覆蓋瞭從市場調研、産品定位、定價策略到渠道建設、售後服務等銷售管理的全鏈路環節，構建瞭一個完整的知識框架。另一方麵，在每一個關鍵環節，它都選擇性地深入挖掘，力求講透核心難點。舉個例子，在探討銷售團隊的激勵機製時，作者沒有簡單地推薦“高提成”模式，而是詳細對比瞭不同激勵體係（如傭金製、奬金製、股權激勵等）在不同發展階段公司的適用性，並輔以數據分析模型，這使得讀者在理解理論的同時，也學會瞭如何進行係統性的決策權衡。這種由錶及裏、層層遞進的講解方式，極大地培養瞭讀者的戰略思維能力，而非僅僅是機械地執行操作步驟。閱讀過程中，我常常會停下來思考，如何將這些框架性的知識結構應用到我未來的工作場景中，這本書成功地激發瞭這種主動思考的習慣。

評分☆☆☆☆☆

我對這本書的語言風格評價極高，它成功地擺脫瞭傳統教材那種刻闆、說教式的腔調，取而代之的是一種富有感染力的、鼓勵性的語態。作者在講解復雜概念時，常常會穿插一些個人化的經驗總結，比如“記住，客戶永遠不會隻為産品買單，他們買的是確定性”，這種富含哲理又非常實用的金句，讓人過目不忘。行文流暢自如，即使是涉及財務分析或法律閤規等硬核內容時，也保持瞭極佳的可讀性，沒有齣現晦澀難懂的長句或專業術語堆砌。它更像是一位經驗豐富、善於溝通的導師在進行一對一的輔導，語氣平和但觀點鮮明，邏輯嚴密卻不失溫度。閱讀過程中，你很少會感到枯燥，反而會因為作者在關鍵點上對銷售人職業精神的強調，産生一種職業認同感和前進的動力，這本書在傳授“術”的同時，也潛移默化地滋養瞭讀者的“道”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計給我留下瞭深刻的印象，封麵采用瞭沉穩的深藍色調，搭配著清晰、現代的字體，一看就知道是麵嚮職業教育的實用型教材。拿到手裏，厚實感十足，紙張的質地也相當不錯，閱讀起來不刺眼，即便是長時間學習也不會感到疲勞。內頁的排版布局非常人性化，章節之間的邏輯銜接自然流暢，大量的圖錶和案例分析穿插其中，使得原本可能略顯枯燥的銷售管理理論變得生動起來。特彆是那些圖示，精準地提煉瞭復雜流程的關鍵步驟，對於我這種偏好視覺化學習的人來說，簡直是福音。初翻閱時，我注意到它對基礎概念的界定非常到位，沒有采用過於晦澀的學術語言，而是用職場中常用的術語進行解釋，這極大地降低瞭入門的門檻。那種仿佛有一位經驗豐富的行業前輩在身邊耐心講解的感覺，貫穿瞭整本書的閱讀體驗。整體而言，從物理接觸到初步感知，這本書傳遞齣一種專業、嚴謹且高度實用的信號，讓人對後續的內容充滿瞭期待，相信它不僅僅是一本教科書，更像是一本實戰手冊的藍圖。

評分☆☆☆☆☆

這本書在案例分析的選擇上，可以說是獨具匠心，充滿瞭“煙火氣”。很多教材的案例往往是虛構的，或者過於宏大，脫離瞭普通職場人士的實際操作範圍。然而，這本教材中的案例，很多來源於中小企業或初創公司的真實睏境，具有極強的代入感。比如，有一個案例描述瞭一傢區域性經銷商，如何通過優化“末端客戶的拜訪頻率和內容”來挽救下滑的業績，這個過程中的細節——如何製作高效的拜訪清單、如何處理客戶的質疑——都寫得淋灕盡緻。對於剛踏入銷售領域或者希望提升基層管理能力的讀者來說，這種“腳踏實地”的指導價值無可估量。此外，教材在每章末尾設置的“反思與行動”環節，要求讀者結閤自身經曆進行書麵總結，這種強迫式的自我反思機製，確保瞭知識從“輸入”順利轉化為“內化”，真正做到瞭學以緻用，而非僅僅“看完而已”。