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瞿林 等 著

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店铺： 博学精华图书专营店

出版社： 上海大学出版社

ISBN：9787567109384

商品编码：29692229937

包装：平装

出版时间：2013-09-01

基本信息

书名:银行销售实务

：25.00元

售价：17.0元,便宜8.0元,折扣68

作者:瞿林 等

出版社：上海大学出版社

出版日期：2013-09-01

ISBN：9787567109384

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：大16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

　 《银行销售实务/银行实务培训系列丛书》编著者瞿林、吴福生、俞津波、姚捷。《银行实务培训系列丛书：银行销售实务》分别从商业银行的会计、销售、票据、授信等主要业务着手，用通俗易懂的语言，深入浅出地阐述了银行主要业务的基本常识和业务流程。教材中有很多内容是交通银行员工的智慧和多年经验的积累，具有很高的实用参考价值，是高校金融专业学生和初入银行工作的人员了解、研究商业银行业务的入门教材。

内容提要

目录

章客户接触
节客户细分与挖掘目标客户
第二节银行职员所应具备的素质
第三节识别潜在目标客户
第四节寻找潜在客户
第五节客户接触的技巧与策略
第二章发掘需求
节何谓需求
第二节客户需求的两个层次
第三节为什么要发掘需求
第四节如何发掘客户需求
第三章推介产品
节销售前的准备
第二节 如何顺利地把产品介绍给客户
第三节 推介产品时应避免的几大误区
第四章应对反对意见
节客户甯异议
第二节客户产生反对意见的原因
第三节减少反对意见出现的机会
第四节 处理客户异议的正确态度
第五节 处理客户异议的程序和步骤
第六节 处理客户异议的常见方法
第七节 应对客户的常见异议
第五章销售促成
节识别客户购买信号
第二节适时提出成交建议
第三节促成交易的策略及案例
第六章客户关系的管理与维护
节概述
第二节客户关系维护方式的特点和优势
第三节危机处理也是一种客户关系的维护
第四节维护客户关系需要遵守的原则
第五节 不同市场角色的客户关系管理维护对策
第六节 在客户关系维护中发挥客户经理的作用
第七节 建立现代银行顾问式客户关系维护的机制

作者介绍

文摘

序言

《金融风暴下的逆袭：小微企业生存法则》 内容简介： 在全球经济不确定性加剧，金融市场风云变幻的当下，小微企业正面临前所未有的生存挑战。从宏观经济的周期性波动，到行业内部的竞争加剧，再到新兴技术带来的颠覆性冲击，经营一家小微企业不再是简单的“薄利多销”或“勤奋就能成功”。本书深入剖析当前经济环境对小微企业的影响，并在此基础上，系统地梳理和提炼出一套切实可行的生存与发展策略。我们不回避挑战，而是直面现实，为每一个在风暴中奋力前行的创业者提供清晰的导航和坚实的后盾。 第一部分：洞悉时代脉搏，理解生存困境 在这一部分，我们将首先宏观地审视当前经济的大背景。全球化进程的逆转、地缘政治的紧张、通货膨胀的压力以及利率的变动，这些宏观因素如何层层传导，最终作用于每一个具体的小微企业，我们将进行细致的解读。例如，供应链的脆弱性如何影响企业的生产成本和交货周期？汇率波动又如何侵蚀企业的利润空间？我们还将关注技术变革带来的深刻影响，特别是人工智能、大数据和数字化转型，它们既是挑战，更是机遇。企业如果不能拥抱变化，就可能被时代抛弃。 在行业层面，我们将聚焦于当下热门但竞争激烈的领域，分析不同行业小微企业的典型困境。例如，零售业面临线上巨头和消费者购买习惯改变的双重挤压；餐饮业在成本上升和消费者口味多元化之间寻求平衡；服务业则需要不断提升专业技能和客户体验以应对同质化竞争。本书不会泛泛而谈，而是通过具体的案例，揭示不同行业小微企业普遍存在的“痛点”，例如现金流断裂风险、人才招聘与留存难题、市场营销效果不佳、产品或服务缺乏核心竞争力等等。 第二部分：构建坚实基石，夯实生存能力 面对严峻的外部环境，小微企业首先需要做的，是回归经营的本质，构建起坚实的生存基石。 精益化运营与成本控制： 我们将详细阐述“精益”理念在小微企业中的应用。从生产流程的优化，到库存管理的精细化，再到营销费用的审慎投入，每一个环节都力求最大化效率，最小化浪费。本书将提供具体的操作指南，例如如何运用看板管理、5S管理等工具，以及如何通过谈判技巧降低采购成本、通过精细化服务减少客户流失。我们还将探讨如何建立有效的成本核算与控制体系，让企业对每一笔支出都心中有数，做到“每一分钱都花在刀刃上”。 财务健康与现金流管理： 现金流是小微企业的生命线。本书将提供一套完整的现金流管理方法论，从收支预测、应收账款管理、应付账款管理，到融资渠道的选择与风险控制，面面俱到。我们将深入分析不同类型的融资方式（如银行贷款、股权融资、供应链金融等）的优劣势，以及如何根据企业自身情况进行最优选择。同时，对于如何识别和规避潜在的财务风险，例如过度负债、资金链断裂等，也将提供详细的预警和应对策略。 风险管理与合规经营： 在法律法规日益严格和市场风险多变的今天，风险管理不再是可选项，而是必选项。本书将引导企业识别经营过程中可能遇到的各类风险，包括市场风险、信用风险、操作风险、法律合规风险等，并提供相应的风险规避和应对措施。我们将重点强调合法合规经营的重要性，从合同签订、知识产权保护到劳动关系管理，确保企业在合规的轨道上稳健发展，避免因违规操作而招致不必要的损失。 第三部分：战略性突围，实现可持续发展 当生存的基石夯实后，小微企业便可以着手进行战略性突围，寻找新的增长点，实现可持续发展。 精准定位与差异化竞争： 在信息爆炸的时代，吸引目标客户的注意力至关重要。本书将帮助企业进行深入的市场细分和目标客户画像，明确自身的独特价值主张。我们将探讨如何通过产品、服务、品牌故事或独特的商业模式，在激烈的市场竞争中形成差异化优势，避免陷入同质化的价格战泥潭。例如，如何通过聚焦特定细分市场，提供极致的产品或服务；如何打造鲜明的品牌个性和情感连接，赢得消费者的忠诚度。 创新驱动与商业模式重塑： 创新是企业发展的源动力。本书将鼓励企业打破思维定势，积极拥抱创新，并将其融入到产品、服务、营销、管理等各个环节。我们将探讨如何通过技术创新提升效率、创造新的产品或服务；如何通过模式创新开辟新的盈利渠道，例如订阅制、共享经济模式等。特别是在数字化转型方面，本书将提供切实可行的指导，帮助企业利用新技术赋能业务，实现商业模式的升级与重塑。 人才战略与组织能力建设： 小微企业的发展离不开优秀的人才。本书将关注小微企业在人才招聘、培养、激励和留存方面的挑战，并提供创新的解决方案。我们将探讨如何构建有吸引力的企业文化，吸引并留住高端人才；如何通过有效的培训和职业发展规划，提升员工的专业能力和工作满意度；以及如何建立扁平化、高效率的组织结构，激发团队的创造力和执行力。 市场拓展与品牌影响力提升： 除了深耕现有市场，积极拓展新市场、提升品牌影响力是企业做大做强的必经之路。本书将介绍多种有效的市场拓展策略，包括线上渠道的精细化运营（如社交媒体营销、内容营销、直播电商等），线下渠道的多元化布局，以及跨区域、跨行业的合作机会。同时，我们将重点探讨如何通过有效的品牌传播和口碑营销，提升企业的品牌知名度和美誉度，从而吸引更多客户，赢得市场。 第四部分：拥抱未来，构建韧性成长型企业 放眼长远，未来的小微企业需要具备更强的韧性和适应性，以应对不可预测的挑战，并实现长期的、可持续的成长。 数字化转型与智能化升级： 数字化不再是选择，而是必须。本书将详细阐述小微企业如何循序渐进地推进数字化转型，从基础的数据收集与分析，到核心业务流程的数字化改造，再到智能化决策与服务的应用。我们将关注如何利用云计算、大数据、物联网等技术，提升运营效率，优化客户体验，并挖掘新的商业价值。 可持续发展与社会责任： 在全球对可持续发展日益重视的今天，履行社会责任，践行绿色发展，不仅是企业的道德担当，更是赢得消费者和市场的关键。本书将探讨小微企业如何在环境保护、员工福祉、社区贡献等方面做出积极努力，并通过可持续经营，提升企业的长期竞争力和品牌价值。 构建学习型组织与持续迭代能力： 市场的变化速度远超想象，唯有不断学习和迭代，企业才能保持活力。本书将强调构建学习型组织的理念，鼓励企业内部形成持续学习、知识分享和创新的文化。我们将探讨如何建立有效的反馈机制，快速识别市场变化和客户需求，并及时调整经营策略，实现企业的持续迭代与优化。 结语： 《金融风暴下的逆袭：小微企业生存法则》并非一本理论大杂烩，而是一本集理论分析、实践指导和案例研究于一体的“作战手册”。我们希望通过本书，为广大小微企业经营者提供一套清晰、可行、且具有前瞻性的经营思路和方法。在充满挑战的时代，我们相信，只要找准方向，夯实基础，勇于创新，积极拥抱变化，任何一家小微企业都有可能在金融风暴下实现逆袭，走向可持续的辉煌。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直是在我迷茫的金融销售道路上点亮了一盏明灯！一直以来，我对银行的各种产品和服务都有些一知半解，特别是那些需要深入讲解才能让客户理解的复杂业务，总是让我感到力不从心。每次面对客户，我总觉得自己的专业知识储备还不够扎实，面对刁钻的问题更是招架不住。这本书，则像一位经验丰富的引路人，从最基础的客户心理洞察出发，一步步剖析了银行销售的底层逻辑。它不仅仅是教你如何推销产品，更是教会你如何理解客户真正的需求，如何建立信任，以及如何在细微之处捕捉销售机会。我特别喜欢书中关于“倾听的艺术”的那部分，它让我意识到，很多时候，销售的成功与否，并不在于你能说多少，而在于你能听懂多少。通过书中大量的真实案例分析，我仿佛看到了自己曾经的错误，也学到了更有效的沟通技巧。这本书让我明白，销售并非一味地“推”，而是“拉”，是将客户的需求与银行的产品完美对接的过程。读完这本书，我感觉自己对银行产品有了更深的理解，也对如何与客户建立长期、稳固的关系有了更清晰的认识。它为我打开了一个全新的视角，让我更加自信地走向客户，也让我看到了自己在银行销售领域不断成长的可能性。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我抱着试试看的心态，毕竟金融销售领域的内容浩如烟海，很难找到一本既有深度又有广度的书籍。然而，这本书却给了我意想不到的惊喜。它并没有像许多市面上常见的“速成指南”那样，仅仅罗列一些套话和技巧，而是深入浅出地讲解了银行销售的核心要义。我尤其对书中关于“风险管理与合规销售”的章节印象深刻。在瞬息万变的金融市场，合规经营和风险控制是银行销售生命线的基石。这本书非常细致地阐述了在销售过程中可能遇到的各种合规风险，以及如何通过规范化的流程和严谨的态度来规避它们。它教会我，销售的价值不仅仅体现在业绩的增长，更体现在对客户负责任的态度和对银行声誉的维护。书中提出的“以客户为中心，以风险为底线”的销售理念，让我醍醐灌顶。此外，它还详细讲解了如何根据不同客户群体的风险偏好，推荐合适的产品，这对于提高销售效率和客户满意度至关重要。这本书就像一本操作手册，为我在复杂的金融销售环境中指明了方向，让我能够更加从容地应对各种挑战，并且始终坚守职业道德的底线。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事方式非常独特，它没有采用传统的教材式编排，而是通过一个个引人入胜的案例故事，将复杂的银行销售知识融入其中。每个案例都真实地反映了银行销售过程中可能遇到的各种情境，从客户拒绝，到复杂产品解释，再到危机处理，作者都进行了细致的剖析和深入的解读。我尤其欣赏书中关于“情感连接与信任建立”的那几章。在金融销售领域，冰冷的数字和专业的术语固然重要，但与客户建立深厚的情感连接和信任，才是真正赢得客户的关键。书中通过生动的描述，展现了销售人员如何通过真诚的沟通、专业的服务和细致的关怀，将潜在客户转化为忠实拥趸。我读到了一些关于如何处理客户投诉的章节，这些内容非常有启发性。它告诉我，每一次投诉，都是一次重新赢得客户信任的机会，关键在于如何以积极的态度去面对和解决。这本书让我意识到，银行销售不仅仅是一门技术，更是一门艺术，一门关于如何与人打交道、如何创造价值的艺术。它让我更加注重人情味在销售中的作用，也让我懂得，伟大的销售，往往源于对人性最深刻的理解。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直觉得银行销售就是一个“推销”的过程，无非就是把产品的好处说一遍，然后让客户掏钱。但这本书彻底改变了我的看法。它让我意识到，银行销售的本质，是“服务”与“赋能”。书中关于“全生命周期客户管理”的理念，让我看到了销售的更长远价值。它不仅仅关注一次性的交易，更着眼于与客户建立长期的合作关系，并在这个过程中，不断为客户提供有价值的服务，帮助客户实现财务目标。我特别喜欢书中关于“跨部门协作与资源整合”的章节。在现代银行体系中，销售人员并不是孤军奋战，而是需要与内外部的各个部门协同合作，才能为客户提供最优的解决方案。这本书详细讲解了如何有效地利用银行内部的各种资源，例如风险管理部门、产品开发部门、客户服务部门等等，来提升销售的效率和客户的体验。它让我看到，一名优秀的银行销售人员，不仅要懂产品，更要懂全局，懂如何整合各方力量，为客户创造最大的价值。这本书让我对银行销售工作有了更深的敬畏感，也让我对自己在这个领域未来的发展方向有了更清晰的规划。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最直观的感受就是其“落地性”。作为一名在银行一线摸爬滚打多年的销售人员，我深知理论知识与实际操作之间的鸿沟。很多时候，书本上的理论听起来头头是道，但到了实际销售场景中，却显得苍白无力。但这本书不同，它字里行间都充满了“干货”，从如何进行客户画像，到如何制定个性化的销售方案，再到如何有效处理客户的异议，每一个环节都有详实的讲解和可操作的建议。我特别喜欢书中关于“价值销售”的部分。它颠覆了我过去对产品销售的认知，让我明白，我们销售的不仅仅是产品本身，更是产品能为客户带来的价值和解决方案。书中提出的“FABE法则”（Features, Advantages, Benefits, Evidence）在实际运用中非常有效，它帮助我更有条理地向客户展示产品的核心优势，并用确凿的证据来支撑。读这本书，就像是请了一位经验丰富的资深销售经理在我身边一对一指导，让我能够迅速提升实战能力。它不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，让我对银行销售工作产生了新的热情和更深的职业认同感。