白酒到底如何賣:37個方法、6大案例幫你成功賣酒 9787516415689 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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趙海永 著

圖書標籤:

• 白酒
• 銷售技巧
• 營銷策略
• 酒類銷售
• 渠道建設
• 案例分析
• 經銷商
• 零售
• 餐飲
• 酒文化

店鋪： 韻讀圖書專營店

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787516415689

商品編碼：29721084377

包裝：平裝-膠訂

齣版時間：2017-09-01

圖書基本信息
圖書名稱	白酒到底如何賣:37個方法、6大案例幫你成功賣酒	作者	趙海永
定價	88.00元	齣版社	企業管理齣版社
ISBN	9787516415689	齣版日期	2017-09-01
字數		頁碼
版次	1	裝幀	平裝-膠訂
開本	16開	商品重量	0.4Kg

內容簡介

全書以市場實戰為主，多層次、全方位、多角度地闡釋瞭白酒一綫市場操作的*模式和方法，緊接地氣。 策略篇：總結瞭互聯網新技術給白酒營銷帶來的新玩法，幫助企業和經銷商在拓展市場時具備一綫的指導思想和核心思路。 戰術篇：總結瞭渠道、煙酒店、酒店等渠道的實戰操作，分析整理瞭各種主題促銷的主流形式，包括升學宴，謝師宴，春節、中鞦節節日促銷等。 案例篇：對杜康、一擔糧、酒鬼三兩三、酒中酒霸、封壇酒等案例進行總結和模式研究，分析他們成功背後隱藏的秘訣，將他們市場操作的具體內容總結成模式，逐一進行闡釋。

作者簡介

趙海永 盛初谘詢項目總監，微酒特約撰稿人，博銳管理在綫專欄作傢，特聘講師，佳釀網專欄作傢，白酒經銷商學院特聘撰稿人。 具備7年酒水營銷谘詢服務經驗，先後服務於五糧液、杜康、酒鬼、杏花村等知名酒企，在營銷戰略規劃、渠道模式構建和推廣、團隊建設等領域有豐富經驗和精深研究，長期為全國各地酒水經銷商營銷團隊提供營銷實戰培訓。

目錄

策略篇3 1.大數據時代，白酒如何賣4 2.白酒區域市場爆破，五招培育消費者9 3.白酒“社群營銷”五大實戰案例12 4.白酒“社區推廣”的六種形式16 5.樣闆市場到底該如何打造19 6.白酒商傢如何打造鄉鎮樣闆市場24 7.鄉鎮市場“1 N”和“一十百”雙模式操作27 8.光瓶酒鄉鎮市場和農村市場操作“1234”工程29 9.酒水新品區域市場上市“四步”走33 10.酒水招商十二式35 11.酒水招商“麵對麵”談判實戰技巧38 12.白酒招商話術這麼說40 13.終端鋪市十八招，總有一招適閤你43 14.白酒終端精細化操作四步走46 15.如何做好白酒終端氛圍營造工作50 16.白酒終端鋪市應對拒絕話術二十招57 17.終端客情維護“十二招”62 18.酒水終端“戰略聯銷體係”如何構建64 19.酒水經銷商如何在行業逆境中殺齣一條血路68 戰術篇72 20.未來十年市場應該這麼做72 21.煙酒店逆境之路如何走78 22.酒店渠道運作實戰四大案例80 23.三招搞定升學宴、謝師宴82 24.如何在酒水禮品市場賺一筆85 25.春節，如何開展酒水品牌宣傳活動87 26.春節衝量政策如何定92 27.酒水經銷商，五招教你年底如何衝94 28.春節白酒具實戰效果的七大促銷形式96 29.中鞦節白酒訂貨會到底怎麼開101 30.四招幫你做好中鞦節促銷106 31.白酒砸金蛋促銷活動如何辦109 32.手把手教你做白酒品鑒會111 33.中低端白酒“十二大”促銷實戰案例114 34.白酒淡季，商傢“三大必勝秘籍”122 35.白酒淡季提升四大案例125 36.白酒還可以這麼賣128 37.十大動銷實戰案例告訴你逆境中如何乾130 案例篇134 38.杜康品牌整閤後銷售額增長到20億元的傳奇背後到底是什麼134 39.淺析“一擔糧二鍋頭”成功背後的奧秘144 40.石啓明締造的酒鬼三兩三小酒傳奇151 41.一個鄉鎮，三個月100萬元是怎麼做到的153 42.酒中酒霸，小酒傳奇如何締造155 43.封壇酒市場操作六步驟157

編輯推薦

區域市場操作內容豐富、思維邏輯縝密，渠道策略清晰，是白酒從業人員必讀書籍。 ——盛初谘詢總經理 柴俊 案例鮮明，細節翔實，酒業*值得推薦的操作手冊！ ——金徽酒股份有限公司董事 副總經理 廖潔兵 理論有前瞻性，實戰有可操作性，基本動作能標準化，創新動作有可落地性，是酒水從業人員一本不可多得的工具書。 ——阜陽市百川百維商貿有限公司 李學成 談酒業理論的書不少，講實戰的不多。本書源於作者的實戰經驗，適閤酒廠、酒商和業務人員閱讀。 ——《微酒》主編 張靜 照圖索驥，海量乾貨，永葆賣酒，強烈推薦！ ——白酒經銷商學院、中業通訊錄發起人 李厚升

文摘

序言

洞悉市場，玩轉銷量：一本助你點燃白酒銷售引擎的實戰指南 在琳琅滿目的酒類市場中，白酒作為中國獨具特色的蒸餾酒，其銷售從來都不是一件簡單的事情。它融閤瞭深厚的文化底蘊、精湛的釀造工藝，以及復雜的消費者心理。本書並非僅僅是一本關於白酒銷售的理論書籍，更是一幅生動的市場地圖，一套詳盡的實操工具箱，旨在幫助每一位白酒從業者，從迷茫走嚮清晰，從睏境走嚮突破，最終實現銷售的騰飛。 本書將帶領讀者深入探尋白酒銷售的每一個關鍵環節，從産品本身的價值挖掘，到消費者需求的精準洞察，再到策略方法的創新運用，無不涵蓋其中。我們深知，在這個瞬息萬變的商業環境中，僵化的思維和落後的方法隻會讓我們步履維艱。因此，本書的核心在於提供一係列具有前瞻性和實操性的方法，輔以真實鮮活的案例，幫助讀者掌握應對市場挑戰的利器。 第一部分：夯實根基，挖掘白酒的獨特魅力 在開始任何銷售活動之前，理解我們所銷售的産品至關重要。白酒不僅僅是一種飲品，它承載著曆史、文化、地域特色，以及無數消費者的情感連接。本書將引導讀者重新審視白酒的價值，超越單純的“度數”和“香型”標簽，挖掘其更深層次的文化內涵和情感訴求。 理解白酒的品類與風格： 從醬香、濃香、清香到米香，以及各種兼香型，每一種香型都有其獨特的釀造工藝、風味特點和目標消費者群體。深入理解這些差異，纔能找到最適閤的産品定位和推廣策略。例如，醬香型白酒的陳釀和口感，往往能引起對品質和傳統有追求的消費者的共鳴；而濃香型白酒的醇厚和易飲，則更容易被大眾接受。 解析白酒的工藝與産地： 每一瓶優質白酒的背後，都有著精益求精的釀造工藝和獨特的地理環境。發酵、蒸餾、勾兌，每一個環節都凝聚著匠人的智慧和心血。而産地，更是決定瞭白酒的風味和稀缺性。本書將帶領讀者瞭解這些工藝細節的價值，以及如何將地域文化轉化為營銷的亮點，例如，某地特有的水源、土壤、氣候條件如何造就瞭當地白酒的獨特風味，這本身就是一種引人入勝的故事。 洞察白酒的文化符號： 白酒在中國人的社交生活中扮演著不可或缺的角色，它是宴請、送禮、慶典的必需品，更是連接人情世故的紐帶。理解白酒的文化符號，例如“敬酒文化”、“麵子文化”，能夠幫助銷售者更好地把握消費者的購買動機。例如，在商務宴請中，一款具有曆史傳承和品牌影響力的白酒，往往能提升主人的身份和品位，這便超越瞭酒本身的價格。 構建品牌故事與價值認同： 好的品牌故事能夠賦予白酒生命，使其與消費者建立情感連接。從品牌的起源、曆史傳承，到企業傢的情懷、對品質的執著，每一個故事都能打動人心。本書將教授如何提煉和傳播這些故事，從而提升品牌的溢價能力和消費者忠誠度。 第二部分：精準定位，捕捉消費者的真實需求 白酒的消費者群體極為廣泛，他們的需求和偏好也各不相同。有效的銷售，在於精準地找到目標客戶，並用他們能夠理解和接受的方式進行溝通。 細分消費者群體： 年齡、收入、職業、生活方式、飲酒場景、消費習慣……這些都是劃分消費者群體的維度。我們將探討如何通過市場調研和數據分析，清晰地描繪齣不同消費群體的畫像，例如，年輕消費者可能更偏愛新穎的包裝和口味，而老一輩則更看重品牌曆史和傳統工藝；商務人士可能需要高端禮品酒，而傢庭聚會則需要性價比高、易於分享的白酒。 理解消費者的購買動機： 消費者購買白酒，可能齣於自飲、社交、送禮、收藏等多種動機。每一種動機背後，都有著不同的心理需求。例如，送禮時，消費者看重的是“麵子”和“心意”；自飲時，則可能更注重口感和放鬆。本書將解析這些深層動機，幫助銷售者提供更貼閤需求的解決方案。 挖掘場景化營銷的潛力： 特定場景下的白酒消費，往往有著更強烈的需求和更高的購買意願。例如，春節團圓宴、商務宴請、婚禮慶典、朋友聚會等。如何針對不同場景，設計齣相應的白酒産品、包裝和銷售策略，是提升銷量的關鍵。我們將分析如何在節慶期間，利用節日氛圍進行營銷，或者在商務場閤，提供專業的選酒建議。 提升産品的感知價值： 産品的價格固然重要，但感知價值更能決定消費者的購買決策。通過優化産品包裝、提升服務體驗、強化品牌形象等方式，能夠顯著提升白酒的感知價值，使其在同類産品中脫穎而齣。本書將探討如何通過視覺設計、産品故事、客戶服務等多個維度，提升産品的整體價值感。 第三部分：創新方法，打造白酒銷售的緻勝策略 在理解瞭産品和消費者之後，我們就需要運用一係列創新的銷售方法，將産品成功地推嚮市場。本書將提供37種經過實踐檢驗的銷售方法，從傳統渠道的精耕細作，到新興渠道的快速崛起，應有盡有。 傳統渠道的復興與升級： 盡管綫上渠道發展迅速，但傳統的煙酒店、商超、餐飲渠道依然是白酒銷售的重要陣地。本書將深入探討如何在這些渠道中，提升鋪貨率、進行有效的陳列、與店主建立良好關係、開展促銷活動等，讓傳統渠道煥發新的生機。例如，如何與煙酒店老闆閤作，共同舉辦品鑒會，或者如何在商超內設置體驗區，吸引顧客試飲。 數字化時代的營銷變革： 互聯網、社交媒體、直播電商等新技術的湧現，為白酒銷售帶來瞭前所未有的機遇。本書將詳細介紹如何利用微信、抖音、小紅書等平颱，進行內容營銷、社群運營、直播帶貨，以及如何構建綫上銷售渠道，觸達更廣泛的消費者。例如，如何通過抖音短視頻，生動地展示白酒的釀造過程，或者如何通過社群，與消費者建立更緊密的互動。 體驗式銷售的魔力： 僅僅通過産品展示很難打動消費者，而一次成功的品鑒體驗，卻能讓産品深入人心。本書將教授如何組織各類品鑒會、酒莊之旅、文化沙龍，讓消費者在互動和體驗中，深刻感受白酒的魅力。例如，舉辦一場以“醬香的奧秘”為主題的品鑒會，邀請釀酒師講解，並搭配精緻的菜肴。 數據驅動的銷售決策： 在大數據時代，數據是決策的金礦。本書將引導讀者學會如何收集、分析銷售數據，從而瞭解産品銷量、渠道錶現、消費者偏好等，並基於數據做齣更明智的銷售決策。例如，通過分析不同區域的銷售數據，來調整營銷投入的比例。 差異化競爭與價值創造： 在同質化競爭日益激烈的市場中，差異化是成功的關鍵。本書將探討如何通過産品創新、渠道差異、服務升級、品牌故事等多種方式，打造獨特的競爭優勢，並為消費者創造更高的價值。例如，開發一款針對年輕消費者的低度白酒，或者提供定製化的禮品包裝服務。 社群營銷與粉絲經濟： 建立忠實的消費者社群，將潛在客戶轉化為品牌擁躉，是長期發展的基石。本書將介紹如何通過內容輸齣、互動活動、會員體係等，構建高粘性的社群，並激活粉絲的購買力和傳播力。例如，創建一個白酒愛好者交流群，定期分享知識和優惠信息。 跨界閤作的無限可能： 與其他行業進行跨界閤作，能夠打破品牌壁壘，觸達新的消費群體，拓展新的銷售渠道。本書將探討白酒與其他行業（如餐飲、文創、旅遊、時尚等）的閤作模式，以及如何實現互利共贏。例如，與一傢知名餐廳閤作，推齣聯名菜品和白酒搭配方案。 第四部分：經典復盤，從成功案例中汲取智慧 理論的價值在於實踐，成功的秘訣在於藉鑒。本書精選瞭6個不同類型、不同規模的白酒銷售成功案例，並對其成功之道進行深度剖析。 案例一：百年品牌的新生——如何藉助年輕化戰略重塑經典？ 剖析一個擁有悠久曆史的白酒品牌，如何通過産品創新、包裝設計、營銷推廣等手段，成功吸引年輕一代消費者，實現業績的逆勢增長。 案例二：小眾香型的崛起之路——如何從細分市場切入，打造爆款？ 分析一款原本不受大眾關注的白酒品類，如何通過精準的市場定位、獨特的産品賣點和社群營銷，迅速占領市場，成為新的增長點。 案例三：區域性品牌的價格突破——如何在競爭激烈的市場中提升品牌溢價？ 探討一個原本隻在特定區域有影響力的白酒品牌，如何通過提升産品品質、強化品牌故事、拓展銷售渠道，成功實現價格的跨越，進入更高端的市場。 案例四：互聯網+白酒的成功實踐——如何利用電商和直播實現銷售飛躍？ 聚焦一個傳統白酒企業，如何擁抱數字化浪潮，成功搭建綫上銷售體係，並通過直播帶貨等創新模式，實現銷售額的幾何級增長。 案例五：社群營銷的強大力量——如何從“賣酒”到“賣文化”，構建忠實粉絲群體？ 揭示一個白酒品牌，如何通過精細化的社群運營，將消費者從單純的購買者，轉化為品牌的忠實擁躉，並通過口碑傳播和復購，驅動持續銷售。 案例六：跨界聯名的營銷奇跡——如何藉力其他行業，拓展品牌邊界？ 分析一個白酒品牌，如何通過與不同領域的知名品牌進行跨界閤作，成功製造話題，吸引眼球，並有效拓展瞭新的銷售渠道和消費群體。 本書不僅僅提供一套銷售方法，更傳遞一種思維方式。它鼓勵讀者跳齣固有的框架，擁抱變化，勇於創新，將白酒的傳統魅力與現代營銷手段完美結閤。無論您是白酒生産商、經銷商、零售商，還是對白酒銷售充滿熱情的創業者，本書都將是您在白酒銷售領域披荊斬棘、成就輝煌的得力助手。翻開本書，開啓您的白酒銷售新徵程，點燃您的財富引擎！

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受是，原來賣白酒可以有這麼多角度和策略。書中提到的很多方法，聽起來似乎並不復雜，但關鍵在於它的係統性和落地性。很多時候，我們在實際工作中會遇到瓶頸，不知道問題齣在哪裏，也不知道該從何入手去解決。這本書就像是把這些零散的問題串聯起來，提供瞭一個清晰的分析框架。特彆是那些案例分析，我覺得非常寶貴。它們不是那種憑空想象齣來的“成功學”，而是真實發生在市場上的案例，有成功也有可能包含一些教訓，這對於我們來說，是一種非常直觀的學習方式。我特彆喜歡書裏對不同消費者群體分析的部分，讓我更加理解瞭他們的需求和購買動機，這對於我後續製定銷售方案很有幫助。總而言之，這本書讓我對白酒銷售有瞭更深刻的認識，也更有信心去嘗試新的銷售模式。

評分☆☆☆☆☆

我一直對白酒的文化和市場充滿好奇，但苦於缺乏專業的指導。這本書的名字就非常直接地擊中瞭我的痛點。我一直認為，白酒的銷售不僅僅是簡單的買賣，它承載瞭曆史、文化，也連接著人情往來。然而，在現代社會，如何將這份厚重的文化和情懷有效地傳遞給消費者，讓大傢願意為之買單，這確實是一個需要技巧和策略的課題。我尤其想從書中瞭解，那些成功的白酒品牌是如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣的，它們用瞭哪些“不為人知”的招數？這本書的“37個方法”讓我對內容充滿瞭期待，希望它能提供一些具體的操作指南，比如如何進行有效的渠道管理，如何打造吸引人的品牌故事，以及如何在數字化時代利用新媒體進行推廣。我期待它能帶我走進一個更廣闊的白酒銷售世界。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我總覺得白酒銷售是一個既傳統又充滿挑戰的行業。傳統在於它悠久的曆史文化積澱，挑戰則在於如何在日新月異的市場環境中，讓一款好酒找到它的知音。這本書的標題非常吸引人，尤其是“37個方法”和“6大案例”的承諾，讓我覺得內容一定非常紮實，而且具有很強的可操作性。我希望書中能夠深入探討如何把握消費者的心理，如何精準定位目標客戶，以及如何通過創新的營銷方式來提升産品的吸引力。特彆想瞭解書中是否有關於如何構建和管理銷售團隊的策略，以及如何應對市場上的各種競爭情況。總之，這本書在我看來，是一本值得深入研究的“白酒銷售秘籍”，希望能從中學習到更多實用的知識和經驗，幫助我更好地理解和實踐白酒的銷售之道。

評分☆☆☆☆☆

對於很多在白酒行業摸爬滾打多年的銷售人員來說，總會遇到一個階段的瓶頸，感覺自己固有的銷售模式已經難以應對市場的變化。這本書的齣現，恰好填補瞭這方麵的空白。我特彆關注書中關於“如何賣”的部分，因為這涉及到實際操作層麵的技巧。我希望它能提供一些針對不同類型白酒（比如高端、中端、大眾酒）的差異化銷售策略，以及在不同銷售渠道（綫上、綫下、團購、零售）的適配方法。書中的“6大案例”我更是充滿瞭期待，想看看那些成功的酒企是如何剋服睏難，找到突破口的。這些案例應該能為我們提供寶貴的藉鑒，讓我們少走彎路。總的來說，這本書在我看來，是一本實用性很強的“工具書”，希望能幫助我解決一些實際工作中遇到的難題。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就很有意思，色彩鮮明，主題突齣，一眼就能看齣是講白酒銷售的。我當初買這本書，很大程度上是被這個名字吸引瞭，尤其是“37個方法”和“6大案例”這兩個數字，感覺內容會很紮實，而且實操性強。我一直覺得白酒這個行業，雖然曆史悠久，但銷售和營銷方麵其實有很多可以挖掘和創新的點。很多傳統酒企，在如何將自己的産品有效地推嚮市場，尤其是在當今這個信息爆炸、消費需求日益多元化的時代，似乎常常顯得力不從心。這本書的齣現，就像是為這些從業者提供瞭一張藏寶圖，指明瞭潛在的方嚮和可行的路徑。我特彆期待書中能夠分享一些打破常規的銷售思維，以及如何利用現代營銷手段來提升品牌影響力和産品銷量。畢竟，光有好酒，如果賣不齣去，那也隻是一堆瓶子裏的液體。希望書中能真正地“幫”到我們這些在銷售一綫摸爬滾打的人，給一些切實可行的啓示，而不是泛泛而談的理論。