银行差异化营销 9787504763303 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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孙军正，许华民，冯民科 著

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店铺： 韵读图书专营店

出版社： 中国财富出版社

ISBN：9787504763303

商品编码：29764240197

包装：平装-胶订

出版时间：2017-01-01

图书基本信息
图书名称	银行差异化营销	作者	孙军正,许华民,冯民科
定价	39.80元	出版社	中国财富出版社
ISBN	9787504763303	出版日期	2017-01-01
字数		页码
版次	1	装帧	平装-胶订
开本	16开	商品重量	0.4Kg

内容简介

《银行差异化营销/业绩倍增系列》旨在为中国的银行提供一种差异化营销的思路和执行方案，为银行在互联网金融的冲击下、在同行业严重同质化的竞争中有所突破，建立自身独特的优势。通过阅读《银行差异化营销/业绩倍增系列》，银行营销人员将能够充分了解银行差异化营销的理念、特点，以及执行要点。

作者简介

孙军正?● 博士、特聘专家● 招商银行原总经理● 2015年度中国*专业性品牌讲师● 2013年度中国执行力十强讲师● 银行行动学习研究院院长● 银行业绩倍增系统创始人● 专注银行20年● 出版著作50本因为专注，所以专业。孙老师亲自研发并主导的“银行业团队提升业绩倍增行动学习项目”已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力提升了300%，业绩获得了200%的突破。孙老师的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。孙老师长期担任中国工商银行、中国银行、招商银行等多家银行管理顾问，他还是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授。 手机：15712968501微信：sunjunzheng2013Q?Q：1310915526常住地：北京 许华民中国农业银行总行党委宣传部/企业文化部宣传处副处长。他曾在县支行、市分行、省分行、总行办公室工作过，主要从事金融理论与实践研究，基层经验丰富、实践经验丰富、理论积累丰富。冯民科中国农业银行高级分析师，中国管理科学和商业能力发展研究中心研究员，国家金融标准评定组成员，具有丰富的金融、税务、审计等业务领域工作经验。

目录

部分 差异化营销策略。开启多元竞争 章 银行迎来差异化营销时代 三大趋势向银行经营发起挑战 客户倾向变化推动营销策略转变 差异化营销，应对“新常态” 第二章 差异化营销下的银行变革 差异化营销下的银行经营理念 差异化营销下的银行组织结构 差异化营销下的银行销售形式 差异化营销下的交叉化和信息化 第三章 银行差异化营销的战略制定 获取信息，打造差异化战略 客户细分，有细分才有差异 客户的差异化管理实施 客户的差异化服务流程设计 第四章 银行产品差异化策略 银行产品差异化的客户价值 以市场定位寻找产品差异点 银行差异化产品的设计方法 银行差异化产品的开发与推广 第五章 银行品牌差异化策略 向客户心中的品牌进军 用差异化赢得品牌忠诚 塑造银行品牌的核心价值 第六章 银行促销差异化策略 差异化促销方案的策划 银行差异化促销形式的选择 银行差异化促销活动评估 第二部分 差异化营销执行，抹杀对手机会 第七章 主动出击，挖掘营销机会 银行业发展进程和趋势预测 差异化营销机会源于核心竞争力 从客户需求挖掘银行差异化营销机会 SWOT分析，知己知彼 扬长避短，做高质量的差异化 第八章 快速执行，抢占差异化市场 紧随行业新机遇更新自我 利用差异化营销拓展市场边界 设置壁垒，抹杀对手机会 第九章 八面出击，强化营销效果 品牌定位差异化 品牌设计差异化 品牌口号差异化 目标市场差异化 产品卖点差异化 服务设计差异化 价格设定差异化 推广渠道差异化

编辑推荐

随着金融业的竞争加剧，银行传统的营销方式已经不足以应对当前的市场竞争环境，差异化营销成为必然趋势。本书主要讲述了银行应该怎样进行差异化营销，对银行的营销工作有较大的指导作用。

文摘

序言

《银行营销策略：驱动增长的客户导向之道》 在波诡云谲的金融市场中，银行已不再仅仅是资金的守护者，更是连接客户与财富的桥梁，是驱动经济发展的强大引擎。然而，随着市场竞争的日趋激烈，同质化服务、获客成本攀升、客户忠诚度下降等问题，正成为摆在每一家银行面前的严峻挑战。如何在同质化竞争中脱颖而出，构建独特的竞争优势，实现可持续增长？《银行营销策略：驱动增长的客户导向之道》这本书，将为您深度剖析银行营销的本质，指引一条以客户为中心、以数据为驱动、以创新为动力的差异化营销之路。 本书并非泛泛而谈的营销理论堆砌，而是基于对国内外银行业实践的深入观察和案例研究，提炼出一套系统、实用的银行营销策略体系。它旨在帮助银行业从业者，无论是高层管理者、营销部门负责人，还是前线业务人员，都能深刻理解“为什么”差异化营销至关重要，以及“如何”落地执行，最终实现业务的突破与增长。 第一部分：洞察市场格局，理解差异化营销的必然性 首先，本书将带领读者穿越金融市场的迷雾，深入剖析当前银行业所面临的宏观经济环境、行业发展趋势以及日益复杂的竞争态势。我们将探讨数字经济浪潮下，金融科技（FinTech）对传统银行业务模式的冲击与颠覆；分析非银行金融机构、互联网巨头等新兴竞争者如何凭借敏捷的创新能力，蚕食银行的市场份额；审视消费者需求的变化，特别是年轻一代客户的消费习惯、风险偏好以及对个性化、便捷化服务的强烈渴望。 在理解了外部环境的挑战后，本书将聚焦银行内部的痛点。我们将会详细分析传统银行营销模式的局限性，例如：过度依赖产品推介、缺乏对客户需求的深度挖掘、营销活动同质化严重、客户关系管理流于形式等。这些低效的营销方式不仅浪费了宝贵的资源，更导致了客户满意度的下滑和品牌形象的弱化。 在此基础上，本书将旗帜鲜明地提出“差异化营销”的战略定位。我们不只是强调“做不同”，更强调“做有效”的不同。差异化营销的核心在于，银行需要清晰地识别自身的核心优势，精准地定位目标客户群体，并根据这些群体的独特需求，设计并传递与之高度契合的产品、服务、品牌价值和沟通体验。这是一种从“卖产品”到“卖价值”，从“大众化”到“精细化”的根本性转变。 第二部分：重塑客户认知，构建以客户为中心的营销体系 差异化营销的基石，在于深刻理解并尊重每一位客户。本书将系统性地阐述如何构建一个真正以客户为中心的营销体系。 1. 客户细分与画像： 我们将详细介绍先进的客户细分方法，例如基于行为、价值、需求、生命周期等多元维度进行划分。更重要的是，本书将教授如何通过大数据分析、机器学习等技术，为不同细分群体构建精准的客户画像，描绘出他们的金融需求、消费习惯、风险偏好、生活方式以及潜在的痛点。这如同为每一位客户绘制一张独一无二的“DNA图谱”，为后续的营销决策提供科学依据。 2. 客户旅程优化： 了解客户画像后，我们需要进一步理解客户与银行互动的全过程，即客户旅程。本书将带领读者梳理和分析客户从认知、接触、互动、交易到忠诚的每一个环节，识别其中的关键接触点（Touchpoints），发现客户在不同旅程阶段可能遇到的痛点和期望。通过对客户旅程的深入洞察，银行可以主动优化每一个环节的体验，提升客户的满意度和忠诚度。例如，如何简化开户流程，如何在手机银行中提供个性化的理财建议，如何在客户遇到问题时提供及时有效的支持等等。 3. 客户关系管理（CRM）的深化： 传统的CRM更多关注交易数据，而本书将强调CRM的战略性意义，即通过CRM系统，整合客户的每一次互动信息，构建360度的客户视图。这不仅仅是技术层面的整合，更是营销理念的升华。通过CRM，银行可以实现精细化的客户分层管理，为不同价值的客户提供不同等级的服务和关怀，从而实现客户价值的最大化。本书还将探讨如何利用CRM数据，预测客户流失风险，并主动采取挽留措施；如何识别潜在的高价值客户，并通过个性化营销手段进行深度挖掘。 第三部分：打造产品与服务亮点，实现价值差异化 在理解客户需求的基础上，银行需要将这种理解转化为独特的产品和服务，从而实现真正的价值差异化。 1. 产品创新与组合： 本书将探讨如何打破传统产品思维，从客户的实际需求出发，设计更具创新性和个性化的金融产品。这可能包括：针对特定年龄层（如Z世代）设计的灵活储蓄产品；面向小微企业主的定制化融资方案；为高净值人群提供的全球资产配置服务；以及融合健康、教育、养老等生活场景的综合金融解决方案。我们还将讨论如何优化现有产品组合，剔除低价值产品，聚焦核心优势产品，并构建产品之间的协同效应，为客户提供一站式的金融服务。 2. 服务体验的升华： 在金融产品日益同质化的今天，优质的服务体验已成为重要的差异化竞争手段。本书将深入分析如何从“交易型服务”向“顾问型服务”转变，让银行员工成为客户值得信赖的金融伙伴。我们将探讨： 智能化服务： 如何利用人工智能（AI）、自然语言处理（NLP）等技术，打造智能客服，提供7x24小时的在线咨询与服务，解答客户的常见疑问，甚至提供初步的理财建议。 个性化推荐： 基于客户画像和行为数据，通过智能算法，主动向客户推荐最适合他们的产品、服务和信息，让客户感受到“被理解”和“被重视”。 线上线下融合（OMO）： 如何构建无缝衔接的线上线下服务渠道，让客户可以在任何时间、任何地点，通过最方便的方式获得银行服务。例如，线上预约，线下专属服务；手机银行办理部分业务，需要时再前往网点。 情感连接与品牌温度： 超越冰冷的交易，通过人性的关怀、专业的建议、积极的互动，与客户建立更深层次的情感连接。本书将分享如何通过客户活动、社区运营、公益项目等方式，提升客户对银行品牌的认同感和忠诚度。 第四部分：创新营销传播，建立独特的品牌形象 优质的产品和服务需要通过有效的传播，才能触达目标客户，建立独特的品牌形象。 1. 内容营销与价值传递： 在信息爆炸的时代，单调的产品广告已难以引起关注。本书将强调内容营销的重要性，即通过创作高质量、有价值的内容，吸引并教育目标客户，从而建立银行在特定领域的专业权威形象。这可能包括：撰写深入浅出的理财科普文章、制作有趣的金融知识短视频、举办线上线下投资讲座、发布行业洞察报告等。通过内容传递价值，银行将从“销售者”转变为“赋能者”，赢得客户的信任。 2. 数字营销与精准触达： 数字化时代，精准的数字营销是提升营销效率的关键。本书将详细介绍： 社交媒体营销： 如何利用微信、微博、抖音、B站等社交平台，与不同圈层的客户进行互动，传播品牌信息，并引导流量。 搜索引擎优化（SEO）与搜索引擎营销（SEM）： 如何让潜在客户在搜索金融信息时，更容易找到银行的官方网站和内容。 程序化广告与精准投放： 如何利用大数据和算法，将广告精准地投放给最有可能感兴趣的潜在客户，提高广告的转化率。 私域流量运营： 如何通过建立微信社群、企业微信等方式，沉淀和运营自有流量，与客户建立更紧密的联系，并进行更具转化性的营销。 3. 体验式营销与事件营销： 除了线上传播，线下的体验式营销和成功的事件营销，也能为银行带来深刻的品牌印记。本书将探讨如何策划有吸引力的客户体验活动，例如：高端客户的品鉴会、社区金融知识普及活动、金融知识竞赛等。同时，也将分析如何把握时事热点，策划有创意的事件营销，提升品牌在公众中的关注度和美誉度。 第五部分：数据驱动决策，量化营销成效 在一切营销活动中，数据是衡量成效、优化策略的黄金标准。 1. 数据采集与整合： 本书将强调建立完善的数据采集和整合机制，打通银行内部各个系统的数据孤岛，构建统一的数据平台。这包括交易数据、客户互动数据、营销活动数据、线上行为数据等。 2. 数据分析与洞察： 掌握了数据，还需要具备分析能力。我们将介绍如何运用统计分析、机器学习等方法，从数据中挖掘有价值的洞察，例如：分析营销活动的ROI（投资回报率），识别哪些渠道、哪些内容、哪些产品组合最受欢迎；预测客户的生命周期价值，优化资源分配；发现潜在的营销机会和风险。 3. 营销自动化与智能化： 利用营销自动化工具，可以将重复性的营销任务自动化，例如邮件营销、短信推送、个性化内容推荐等。同时，结合AI技术，可以实现营销决策的智能化，例如动态定价、实时响应客户需求等，从而大幅提升营销的效率和精准度。 4. 效果评估与持续优化： 本书将强调建立一套科学的营销效果评估体系，通过关键绩效指标（KPIs）来衡量营销活动的成效，例如获客成本、客户转化率、客户留存率、客户满意度、品牌影响力等。基于评估结果，对营销策略进行持续的迭代和优化，形成一个良性的营销闭环。 结语： 《银行营销策略：驱动增长的客户导向之道》这本书，是一本为现代银行量身定制的营销实战指南。它不仅仅教授“做什么”，更注重“如何做”，并强调“为什么这样做”。通过本书，您将能够构建一套真正以客户为中心、以数据为驱动、以创新为动力的差异化营销体系，在激烈的市场竞争中，赢得先机，实现可持续的业务增长，塑造银行在未来金融版图中的独特价值。这是一次从思维到实践的深刻变革，一次对银行营销潜力的全面释放。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计非常有吸引力，简洁大方的设计风格，却又不失专业感。拿到手里，纸张的触感非常细腻，印刷也清晰锐利，字迹工整，让人阅读起来心情愉悦。我一直对商业营销策略很感兴趣，尤其是金融行业的营销，总觉得它与消费品市场有着微妙却又深刻的区别。市面上探讨银行营销的书籍不少，但很多都停留在理论层面，或者过于陈旧，无法跟上日新月异的市场变化。我希望这本书能提供一些更具实践指导意义的案例和方法，帮助我理解在如今同质化竞争日益激烈的金融环境下，银行如何才能真正走出一条差异化的道路，建立起独特的品牌形象和客户忠诚度。例如，我会特别关注书中是否会探讨如何利用大数据分析来洞察客户需求，以及如何通过创新的产品设计和渠道管理来实现差异化。同时，我也期待这本书能够分享一些成功的银行案例，分析它们在差异化营销方面是如何做得出色，以及这些策略背后的逻辑和思考过程。毕竟，理论的学习固然重要，但从真实的商业实践中汲取经验，往往能带来更深刻的启示。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉就像是为银行的营销人员量身定做的一本“武林秘籍”。在当前激烈的市场竞争环境下，各家银行在产品同质化、服务趋同的情况下，如何才能脱颖而出，赢得客户的心，一直是行业内普遍关注的焦点。我之前阅读过一些关于营销的书籍，但很多内容都偏向于理论性的阐述，对于如何在实际操作中落地，提供具体的指导和参考并不多。因此，我非常期待这本书能够提供一些切实可行的、具有创新性的营销策略和方法。例如，书中是否会探讨如何利用新兴的数字技术，如人工智能、大数据分析等，来赋能银行的差异化营销？又或者，是否会分享一些关于构建银行独特品牌文化和核心竞争力的实践经验？我希望这本书能够帮助我打开思路，找到解决银行营销困境的新方法。

评分☆☆☆☆☆

我一直对金融行业充满好奇，尤其是银行作为我们生活中不可或缺的一部分，它们的营销方式也总是引起我的思考。这本书的书名《银行差异化营销》让我眼前一亮，这正是我一直想要深入了解的领域。在日常生活中，我作为一名普通的银行客户，常常能感受到不同银行在服务、产品上的细微差别，但究竟是什么让它们做出这些差异，以及这些差异又如何影响我的选择，我却说不清道不明。我期待这本书能够从一个更加专业和深入的视角，为我揭示银行差异化营销背后的逻辑和策略。我希望书中能够解答我的一些疑问，比如，为什么有的银行会特别强调“年轻化”的品牌形象，而有的则更注重“稳健专业”？它们是如何通过各种营销手段来塑造这种形象的？这本书是否会提供一些分析框架，让我能够更好地理解和评价银行的营销活动？

评分☆☆☆☆☆

阅读这本书的过程中，我最大的感受就是它提供了一个非常系统且深入的视角来审视银行的营销活动。作者不仅仅是简单地罗列营销技巧，而是从宏观的战略层面，层层剥茧，深入剖析了银行在市场竞争中所面临的挑战以及实现差异化的可行路径。特别是书中关于“客户体验”的论述，让我印象深刻。它强调，真正的差异化不仅仅是产品或服务的独特性，更是贯穿于整个客户旅程的无缝、个性化体验。这让我开始重新思考，我们常说的“客户至上”在金融行业是否得到了真正的落地。我开始反思，在日常与银行的互动中，哪些环节能够体现出差异化？是智能客服的效率？是客户经理的专业度？还是某个专属服务的便捷性？这本书引导我从消费者的角度出发，去审视银行的营销策略是否真正触及了消费者的痛点和痒点，是否真正做到了“用心”去服务。我尤其期待书中能提供一些具体的衡量指标，来评估银行在客户体验方面的差异化成效，这样才能更好地指导实践。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的内容感到非常好奇，尤其是在营销的“内容”层面。在如今信息爆炸的时代，如何创作出能够吸引银行目标客户的内容，并有效地传递出去，是银行营销面临的一大难题。我希望这本书能深入探讨银行营销内容的策略性，包括如何根据不同的细分市场和客户群体，量身定制具有吸引力和价值的内容。例如，对于年轻一代的客户，是否需要更多元化、更具互动性的内容形式，如短视频、社交媒体话题等？对于追求稳健的年长客户，又该如何通过专业、权威的内容来赢得信任？我期待书中能够分享一些关于内容创作的“秘籍”，例如如何挖掘银行的独特故事，如何将复杂的金融知识以通俗易懂的方式呈现，以及如何通过情感连接来打动潜在客户。如果书中能包含一些成功的银行内容营销案例分析，那将是对我非常有价值的学习。