ZT/ 攻與謀：復雜銷售技巧與案例 張曉群 企業管理齣版社 9787516412800 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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張曉群 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 復雜銷售
• 商務談判
• 銷售策略
• 營銷管理
• 企業管理
• 張曉群
• 攻與謀
• 銷售案例
• 企業銷售

店鋪： 金劍銀盾圖書專營店

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787516412800

商品編碼：29953002996

包裝：平裝

齣版時間：2016-06-01

圖書基本信息
圖書名稱	攻與謀：復雜銷售技巧與案例	作者	張曉群
定價	49.00元	齣版社	企業管理齣版社
ISBN	9787516412800	齣版日期	2016-06-01
字數		頁碼
版次	1	裝幀	平裝
開本	16開	商品重量	0.4Kg

內容簡介

作者簡介

目錄

A準備 1.準備好情商。 2.速成為專傢。 3.確定客戶方嚮，搜尋客戶名單 B初見 1．次約會：打電話 2．次約會：研討交流會 3．摸透客戶 4.齣門見客時帶什麼、穿什麼 5．剛一見麵的得體舉止 6.閑聊 7．介紹公司，凸顯實力 C問需求 1.SPIN提問法 2.詳細瞭解需求 3.啓發客戶感受到問題和需求 4.幫客戶確定采購標準 D說産品 1.闡釋産品的兩個基本角度 2.闡釋産品的三個方法 3.闡釋産品的第四個方法：演示會 4.提升說服力的辦法 E鞏固與深化 1.化解客戶的異議 2.凸顯競爭優勢 3.報價的藝術 F三角關係 1.不要一個人去戰鬥 2.請高管齣馬 3.帶客戶來公司看看 4.帶客戶到“樣闆房”轉轉 5.在客戶內部培養“自己人” 6.順藤摸瓜 7.擺平各路神仙 8.拿下決定者 9.看人下菜碟 10.擊敗競爭者 G做客情 1.無成本做客情的四種方法 2.做客情的四種忌諱 3.請客吃飯 4.禮輕情意重 5.幫忙 H簽閤同 1.提齣簽約要求前應明白的幾件事 2.提齣簽約要求的技巧 3.速簽閤同 4.簽閤同以後

編輯推薦

文摘

序言

《銷售的藝術與實戰：洞悉客戶心理，掌握高價值成交》 在這瞬息萬變的商業時代，銷售早已不再是簡單的産品推銷，而是一場深刻的心理博弈、策略布局與價值傳遞的藝術。從初齣茅廬的銷售新手，到身經百戰的行業精英，每個人都在不斷探索如何突破業績瓶頸，實現可持續的成功。本書旨在為廣大銷售從業者提供一套全麵、係統且極具實操性的銷售心法與技法，幫助您從根本上提升銷售能力，成為客戶信賴的“解決方案專傢”。 第一篇：銷售的底層邏輯——認知升級與心態重塑 成功的銷售始於正確的認知和強大的內心。在這一篇中，我們將一同深入剖析銷售的本質，破除那些阻礙你前進的思維誤區。 第一章：從“賣貨”到“賦能”——重塑銷售的價值定位 告彆推銷思維，擁抱谘詢顧問角色： 傳統銷售模式往往聚焦於産品特性和價格，而現代銷售更注重理解客戶的痛點、需求和期望。我們將探討如何從單純的産品推銷者轉變為能夠為客戶提供深度價值和解決方案的顧問，贏得客戶的長期信任。 價值鏈的深度挖掘： 每一筆交易背後，都蘊含著潛在的價值鏈。本書將引導您學會識彆和分析客戶的整個價值鏈，發現隱藏的機會，並提供超越産品本身的服務和支持，從而創造更大的商業價值。 以客戶成功為導嚮的銷售哲學： 客戶的成功就是銷售的成功。我們將闡述如何將客戶的利益置於首位，通過幫助客戶實現其商業目標來驅動自身業績的增長，建立互利共贏的閤作關係。 第二章：打破心理壁壘，激發內在驅動力 恐懼與拒絕的心理分析： 銷售過程中，對被拒絕的恐懼是許多人麵臨的巨大挑戰。我們將揭示這種恐懼的心理根源，並提供科學的方法來應對和剋服，將拒絕視為前進的動力而非障礙。 建立自信與自驅力的訓練： 自信並非憑空而來，它建立在充分的準備、成功的經驗和積極的自我對話之上。本書將提供實用的訓練方法，幫助您建立堅不可摧的自信心，並培養源源不斷的內在驅動力，主動迎接挑戰。 正念銷售與情緒管理： 在高壓的銷售環境中，情緒的波動可能影響判斷和決策。我們將介紹正念技巧，幫助您保持冷靜、專注，更好地管理自己的情緒，以專業、沉穩的態度麵對客戶。 第三章：銷售人員的職業素養與倫理道德 誠信為本，構建長久信任： 誠信是銷售的基石。我們將強調在銷售過程中堅守誠信的重要性，如何做到言行一緻，贏得客戶的持久信任，這不僅是對客戶負責，也是對自身職業生涯的負責。 專業知識與持續學習： 銷售的專業性體現在對産品、行業、客戶及市場的高度理解。本書將強調持續學習的重要性，如何建立知識體係，保持信息更新，從而在專業領域形成獨特優勢。 客戶至上的服務意識： 優質的服務是銷售成功的催化劑。我們將探討如何建立以客戶為中心的服務理念，從售前谘詢到售後支持，全方位滿足客戶需求，超越客戶期望。 第二篇：深度洞察客戶——精準需求挖掘與心理分析 理解客戶是銷售成功的關鍵。本篇將帶您走進客戶的內心世界，掌握一套精準把握客戶需求、讀懂客戶心理的實用工具。 第四章：SPIN銷售法的精髓與應用 情境問題 (Situation Questions)： 如何通過巧妙的提問，全麵瞭解客戶的現狀、業務流程、現有解決方案及其優缺點，為後續的深入溝通打下基礎。 難點問題 (Problem Questions)： 如何引導客戶主動說齣他們遇到的挑戰、痛點、不滿和未被滿足的需求，挖掘問題的根源。 隱含問題 (Implication Questions)： 如何讓客戶意識到這些問題可能帶來的負麵後果、損失或潛在風險，從而增強他們尋求解決方案的緊迫感。 需求-效益問題 (Need-Payoff Questions)： 如何引導客戶思考解決方案的價值和益處，讓他們自己說齣解決方案能帶來的積極改變和預期收益。 SPIN在不同場景下的靈活運用： 針對不同類型客戶、不同銷售階段，如何靈活調整SPIN提問的側重點和順序，實現最佳溝通效果。 第五章：DISC人格特質分析與溝通策略 DISC理論概述： 瞭解支配型（Dominance）、影響型（Influence）、穩健型（Steadiness）、服從型（Conscientiousness）四種基本人格特質及其行為模式。 識彆客戶的DISC類型： 通過觀察客戶的語言、肢體動作、決策風格等，快速判斷其主要人格特質。 量身定製的溝通模式： 針對不同DISC類型客戶，采取差異化的溝通方式、語言風格、信息傳遞節奏和重點，建立更有效的連接。例如，對支配型客戶要直接、快速；對影響型客戶要熱情、注重關係；對穩健型客戶要耐心、提供安全感；對服從型客戶要嚴謹、提供詳細信息。 跨越溝通障礙，建立默契： 如何利用DISC分析，避免溝通誤解，減少不必要的摩擦，提升溝通效率。 第六章：超越語言的非語言溝通密碼 肢體語言的解讀： 姿勢、手勢、麵部錶情、眼神交流等非語言信號傳遞的信息往往比語言更真實。本書將教您如何解讀這些信號，洞察客戶的真實想法和情緒。 聲音的能量與情感： 語速、語調、音量、停頓等聲音元素如何影響溝通效果，以及如何利用聲音傳遞自信、專業和關懷。 空間距離與觸碰的學問： 不同文化背景和個人習慣下的空間距離原則，以及適當觸碰在建立親密感方麵的作用。 積極傾聽的藝術： 如何通過身體語言和迴應，錶明您在認真傾聽，理解並重視客戶的每一句話，從而贏得客戶的信任和尊重。 第三篇：構建卓越銷售流程——策略、技巧與成交之道 掌握瞭基礎認知和客戶洞察，接下來需要一套行之有效的銷售流程，將潛在機會轉化為實際訂單。 第七章：從潛在客戶到關鍵決策人的策略分析 目標客戶畫像的精準描繪： 如何通過市場研究、數據分析和早期接觸，清晰地描繪齣理想的目標客戶畫像，明確潛在客戶的規模、行業、痛點、預算和決策鏈。 多維度客戶信息收集與驗證： 運用各種渠道（公開信息、社交媒體、行業報告、現有客戶推薦等）收集客戶信息，並通過二次溝通進行驗證和深化。 識彆關鍵決策人 (KDM) 與影響者： 瞭解組織內的權力結構，識彆真正掌握決策權的人，以及那些能夠影響決策的關鍵人物。 建立與維護銷售漏鬥： 如何係統地管理潛在客戶，將他們按階段劃分，並為每個階段製定相應的跟進策略，確保銷售流程的順暢。 第八章：高價值産品/服務的呈現與價值論證 FABE法則的轉化應用： 將産品特性 (Feature) 轉化為客戶利益 (Benefit)，並結閤事實證據 (Evidence) 和情感共鳴 (Emotion) 來呈現價值。 故事化銷售： 如何通過生動的故事，將抽象的産品或服務變得具象化，讓客戶産生情感連接，更容易接受其價值。 數據驅動的價值論證： 利用具體的統計數據、客戶案例、ROI（投資迴報率）分析等，用事實說話，證明您的解決方案能為客戶帶來的實際價值和商業迴報。 定製化呈現方案： 根據不同客戶的具體需求和關注點，量身定製演示內容和溝通重點，實現“說客戶想聽的話”。 第九章：異議處理的智慧與藝術 常見的銷售異議類型分析： 價格異議、需求異議、時機異議、競爭對手異議、信任異議等。 六步異議處理法： 1. 傾聽並理解： 認真傾聽客戶的異議，不打斷，錶示理解。 2. 確認並澄清： 確認客戶提齣的問題是否準確，並進行必要的澄清。 3. 迴應並解決： 針對性地提供信息、解釋或解決方案。 4. 驗證並確認： 確認客戶對您的迴應是否滿意。 5. 轉移話題： 在異議得到解決後，將對話引嚮下一步。 6. 預防： 在銷售過程中主動預見並解決可能齣現的異議。 將異議轉化為機會： 如何將客戶的疑慮和擔憂轉化為深入瞭解客戶需求、提供更優解決方案的機會。 第十章：驅動成交的臨門一腳——談判與促成 有效的談判策略： 瞭解目標、底綫、替代方案，以及如何運用讓步、交換、互惠等原則進行有效談判。 識彆成交信號： 客戶的言語和非言語信號如何錶明他們準備好做齣決定。 主動而適時的促成： 掌握多種促成技巧，如選擇式促成、假設式促成、總結利益式促成等，在恰當的時機引導客戶做齣購買決定。 處理最後的猶豫： 對於最後一刻的猶豫，如何通過提供額外的保障、附加價值或重申利益來消除客戶的顧慮。 第四篇：卓越銷售的持續進化——關係維護與長效增長 銷售的終點不是成交，而是建立長期的閤作關係，實現業務的可持續增長。 第十一章：客戶關係管理與忠誠度提升 CRM係統的有效運用： 如何利用客戶關係管理係統，記錄、分析客戶信息，進行個性化溝通和主動服務。 建立情感連接與信任： 除瞭商業價值，如何通過真誠的關懷、及時的支持，與客戶建立更深層次的情感連接，培養忠誠度。 客戶生命周期管理： 瞭解客戶在不同生命周期階段的需求，提供相應的服務和價值。 從客戶那裏獲取反饋與建議： 主動徵求客戶意見，不斷改進産品和服務，讓客戶感受到被重視。 第十二章：口碑傳播與客戶轉介紹的秘密 打造“忠實粉絲”： 如何通過卓越的銷售和服務，將普通客戶轉化為企業品牌的忠實擁護者。 激勵客戶進行口碑傳播： 設計有效的轉介紹機製，鼓勵滿意客戶嚮其網絡推薦您的産品或服務。 利用社交媒體與綫上平颱： 如何引導客戶在社交媒體、評論平颱分享他們的積極體驗。 轉介紹的轉化與管理： 如何係統地跟進和管理客戶轉介紹來的潛在客戶，並及時感謝和迴饋推薦人。 第十三章：持續學習與個人成長的銷售心態 擁抱變化，適應市場： 銷售環境不斷變化，如何保持敏銳的市場洞察力，學習新知識、新工具、新方法。 從成功與失敗中汲取經驗： 定期復盤銷售過程，總結成功經驗，分析失敗原因，不斷迭代優化自己的銷售策略。 建立個人銷售知識體係： 整理、歸納和內化所學知識，形成一套屬於自己的、行之有效的銷售體係。 終身學習的銷售人： 將學習視為一種習慣，不斷提升個人專業能力和綜閤素質，在銷售領域實現長青。 結語： 銷售是一門藝術，更是一場實踐的修煉。本書提供的不僅僅是技巧和方法，更是一種思維方式的轉變，一種價值導嚮的行動指南。希望通過閱讀本書，您能真正掌握“攻”與“謀”的精髓，在復雜多變的銷售戰場上，洞悉先機，運籌帷幄，實現卓越的銷售成就，成為客戶心中不可或缺的價值夥伴。

評分☆☆☆☆☆

雖然還沒有深入閱讀，但僅從書的整體風格來看，我就能感受到它並非一本“快餐式”的銷售指南。它更像是一本需要靜下心來，反復揣摩的工具書。我喜歡這種需要思考的書籍，它能強迫我去審視自己的銷售習慣和思維模式，而不是被動地接受一些錶麵的技巧。我曾經讀過一些銷售書，感覺都是換湯不換藥，講的都是一些老掉牙的東西。但“攻與謀”這個名字，加上“復雜銷售技巧與案例”這個副標題，讓我覺得這本書可能會帶來一些顛覆性的思考。我希望它能提供一些在我實際工作中能直接應用的方法論，幫助我更好地理解客戶需求，更有效地與客戶溝通，最終達成交易。

評分☆☆☆☆☆

翻開書頁，首先映入眼簾的是目錄，條理清晰，層層遞進，讓人能迅速把握全書的脈絡。我注意到其中一些章節的標題，比如“洞察客戶心理的藝術”、“構建信任的橋梁”、“談判桌上的博弈策略”等等，都觸及瞭銷售過程中最核心、也是最棘手的部分。我一直覺得，優秀的銷售不僅僅是産品推銷，更是一種心理學的應用，一種人際關係的藝術。這本書似乎正是抓住瞭這一點，從根本上解決銷售難題。我還在猶豫是先從理論部分入手，還是直接跳到案例分析，因為我個人比較喜歡結閤實際情況來學習，但又擔心理論基礎不牢固會影響對案例的理解。這本書的紙張和排版也讓人感覺很舒服，閱讀體驗很好，不像有些書那樣印刷模糊或者排版混亂。

評分☆☆☆☆☆

我特彆喜歡這種帶有“案例”字樣的書，因為理論講得再好，如果脫離實際，就顯得空洞。我期待這本書中的案例能夠足夠詳實、具有代錶性，能夠真實地反映齣復雜銷售中的各種挑戰和解決方案。我希望這些案例不僅僅是成功案例，也應該包含一些失敗的教訓，因為從失敗中學習，往往比從成功中學到的更多。而且，最好是不同行業、不同規模的銷售場景，這樣纔能更廣泛地藉鑒。我之前在工作中就遇到過一些棘手的銷售問題，感覺自己用瞭各種方法都收效甚微，這本書或許能給我提供一些新的思路和方嚮。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就很有意思，采用瞭一種比較硬朗的綫條和深邃的色彩搭配，給人的第一印象就是專業、紮實。我拿到書的時候，就對“攻與謀”這三個字特彆感興趣，總覺得它背後蘊含著某種策略和智慧，不像市麵上很多銷售書籍那樣隻停留在技巧層麵，而是更側重於思維方式的轉變。封底的作者介紹也讓我對張曉群老師産生瞭好奇，他的背景和經驗想必是相當豐富的，纔能寫齣這樣一本厚重的作品。企業管理齣版社的名字也讓人信賴，通常這類齣版社的書籍在內容深度和理論嚴謹性上都有保障。這本書的定價也比較適中，考慮到它涵蓋的內容和可能的價值，覺得是物有所值。我尤其期待它在“復雜銷售”這個領域能帶來哪些獨特的見解，畢竟現在的商業環境越來越復雜，單一的銷售模式已經難以應對，需要更高級、更具戰略性的方法。

評分☆☆☆☆☆

這本書的ISBN號是9787516412800，這個數字組閤總感覺有種神秘感，仿佛它是一把鑰匙，能打開通往銷售智慧的大門。我通常會把重要的書籍添加到我的電子書單中，但這本我更傾嚮於購買紙質版，因為它在閱讀過程中需要做大量的筆記和思考，紙質書的觸感和翻閱的習慣更適閤我。張曉群老師的名字，以及企業管理齣版社的背書，讓我對這本書的品質有瞭初步的信心。我一直覺得，銷售是一門科學，也是一門藝術，而這本《攻與謀》似乎正好在科學的嚴謹性和藝術的靈動性之間找到瞭平衡點，這讓我十分期待。