ZT/ 攻与谋：复杂销售技巧与案例 张晓群 企业管理出版社 9787516412800 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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张晓群 著

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店铺： 金剑银盾图书专营店

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516412800

商品编码：29953002996

包装：平装

出版时间：2016-06-01

图书基本信息
图书名称	攻与谋：复杂销售技巧与案例	作者	张晓群
定价	49.00元	出版社	企业管理出版社
ISBN	9787516412800	出版日期	2016-06-01
字数		页码
版次	1	装帧	平装
开本	16开	商品重量	0.4Kg

内容简介

作者简介

目录

A准备 1.准备好情商。 2.速成为专家。 3.确定客户方向，搜寻客户名单 B初见 1．次约会：打电话 2．次约会：研讨交流会 3．摸透客户 4.出门见客时带什么、穿什么 5．刚一见面的得体举止 6.闲聊 7．介绍公司，凸显实力 C问需求 1.SPIN提问法 2.详细了解需求 3.启发客户感受到问题和需求 4.帮客户确定采购标准 D说产品 1.阐释产品的两个基本角度 2.阐释产品的三个方法 3.阐释产品的第四个方法：演示会 4.提升说服力的办法 E巩固与深化 1.化解客户的异议 2.凸显竞争优势 3.报价的艺术 F三角关系 1.不要一个人去战斗 2.请高管出马 3.带客户来公司看看 4.带客户到“样板房”转转 5.在客户内部培养“自己人” 6.顺藤摸瓜 7.摆平各路神仙 8.拿下决定者 9.看人下菜碟 10.击败竞争者 G做客情 1.无成本做客情的四种方法 2.做客情的四种忌讳 3.请客吃饭 4.礼轻情意重 5.帮忙 H签合同 1.提出签约要求前应明白的几件事 2.提出签约要求的技巧 3.速签合同 4.签合同以后

编辑推荐

文摘

序言

《销售的艺术与实战：洞悉客户心理，掌握高价值成交》 在这瞬息万变的商业时代，销售早已不再是简单的产品推销，而是一场深刻的心理博弈、策略布局与价值传递的艺术。从初出茅庐的销售新手，到身经百战的行业精英，每个人都在不断探索如何突破业绩瓶颈，实现可持续的成功。本书旨在为广大销售从业者提供一套全面、系统且极具实操性的销售心法与技法，帮助您从根本上提升销售能力，成为客户信赖的“解决方案专家”。 第一篇：销售的底层逻辑——认知升级与心态重塑 成功的销售始于正确的认知和强大的内心。在这一篇中，我们将一同深入剖析销售的本质，破除那些阻碍你前进的思维误区。 第一章：从“卖货”到“赋能”——重塑销售的价值定位 告别推销思维，拥抱咨询顾问角色： 传统销售模式往往聚焦于产品特性和价格，而现代销售更注重理解客户的痛点、需求和期望。我们将探讨如何从单纯的产品推销者转变为能够为客户提供深度价值和解决方案的顾问，赢得客户的长期信任。 价值链的深度挖掘： 每一笔交易背后，都蕴含着潜在的价值链。本书将引导您学会识别和分析客户的整个价值链，发现隐藏的机会，并提供超越产品本身的服务和支持，从而创造更大的商业价值。 以客户成功为导向的销售哲学： 客户的成功就是销售的成功。我们将阐述如何将客户的利益置于首位，通过帮助客户实现其商业目标来驱动自身业绩的增长，建立互利共赢的合作关系。 第二章：打破心理壁垒，激发内在驱动力 恐惧与拒绝的心理分析： 销售过程中，对被拒绝的恐惧是许多人面临的巨大挑战。我们将揭示这种恐惧的心理根源，并提供科学的方法来应对和克服，将拒绝视为前进的动力而非障碍。 建立自信与自驱力的训练： 自信并非凭空而来，它建立在充分的准备、成功的经验和积极的自我对话之上。本书将提供实用的训练方法，帮助您建立坚不可摧的自信心，并培养源源不断的内在驱动力，主动迎接挑战。 正念销售与情绪管理： 在高压的销售环境中，情绪的波动可能影响判断和决策。我们将介绍正念技巧，帮助您保持冷静、专注，更好地管理自己的情绪，以专业、沉稳的态度面对客户。 第三章：销售人员的职业素养与伦理道德 诚信为本，构建长久信任： 诚信是销售的基石。我们将强调在销售过程中坚守诚信的重要性，如何做到言行一致，赢得客户的持久信任，这不仅是对客户负责，也是对自身职业生涯的负责。 专业知识与持续学习： 销售的专业性体现在对产品、行业、客户及市场的高度理解。本书将强调持续学习的重要性，如何建立知识体系，保持信息更新，从而在专业领域形成独特优势。 客户至上的服务意识： 优质的服务是销售成功的催化剂。我们将探讨如何建立以客户为中心的服务理念，从售前咨询到售后支持，全方位满足客户需求，超越客户期望。 第二篇：深度洞察客户——精准需求挖掘与心理分析 理解客户是销售成功的关键。本篇将带您走进客户的内心世界，掌握一套精准把握客户需求、读懂客户心理的实用工具。 第四章：SPIN销售法的精髓与应用 情境问题 (Situation Questions)： 如何通过巧妙的提问，全面了解客户的现状、业务流程、现有解决方案及其优缺点，为后续的深入沟通打下基础。 难点问题 (Problem Questions)： 如何引导客户主动说出他们遇到的挑战、痛点、不满和未被满足的需求，挖掘问题的根源。 隐含问题 (Implication Questions)： 如何让客户意识到这些问题可能带来的负面后果、损失或潜在风险，从而增强他们寻求解决方案的紧迫感。 需求-效益问题 (Need-Payoff Questions)： 如何引导客户思考解决方案的价值和益处，让他们自己说出解决方案能带来的积极改变和预期收益。 SPIN在不同场景下的灵活运用： 针对不同类型客户、不同销售阶段，如何灵活调整SPIN提问的侧重点和顺序，实现最佳沟通效果。 第五章：DISC人格特质分析与沟通策略 DISC理论概述： 了解支配型（Dominance）、影响型（Influence）、稳健型（Steadiness）、服从型（Conscientiousness）四种基本人格特质及其行为模式。 识别客户的DISC类型： 通过观察客户的语言、肢体动作、决策风格等，快速判断其主要人格特质。 量身定制的沟通模式： 针对不同DISC类型客户，采取差异化的沟通方式、语言风格、信息传递节奏和重点，建立更有效的连接。例如，对支配型客户要直接、快速；对影响型客户要热情、注重关系；对稳健型客户要耐心、提供安全感；对服从型客户要严谨、提供详细信息。 跨越沟通障碍，建立默契： 如何利用DISC分析，避免沟通误解，减少不必要的摩擦，提升沟通效率。 第六章：超越语言的非语言沟通密码 肢体语言的解读： 姿势、手势、面部表情、眼神交流等非语言信号传递的信息往往比语言更真实。本书将教您如何解读这些信号，洞察客户的真实想法和情绪。 声音的能量与情感： 语速、语调、音量、停顿等声音元素如何影响沟通效果，以及如何利用声音传递自信、专业和关怀。 空间距离与触碰的学问： 不同文化背景和个人习惯下的空间距离原则，以及适当触碰在建立亲密感方面的作用。 积极倾听的艺术： 如何通过身体语言和回应，表明您在认真倾听，理解并重视客户的每一句话，从而赢得客户的信任和尊重。 第三篇：构建卓越销售流程——策略、技巧与成交之道 掌握了基础认知和客户洞察，接下来需要一套行之有效的销售流程，将潜在机会转化为实际订单。 第七章：从潜在客户到关键决策人的策略分析 目标客户画像的精准描绘： 如何通过市场研究、数据分析和早期接触，清晰地描绘出理想的目标客户画像，明确潜在客户的规模、行业、痛点、预算和决策链。 多维度客户信息收集与验证： 运用各种渠道（公开信息、社交媒体、行业报告、现有客户推荐等）收集客户信息，并通过二次沟通进行验证和深化。 识别关键决策人 (KDM) 与影响者： 了解组织内的权力结构，识别真正掌握决策权的人，以及那些能够影响决策的关键人物。 建立与维护销售漏斗： 如何系统地管理潜在客户，将他们按阶段划分，并为每个阶段制定相应的跟进策略，确保销售流程的顺畅。 第八章：高价值产品/服务的呈现与价值论证 FABE法则的转化应用： 将产品特性 (Feature) 转化为客户利益 (Benefit)，并结合事实证据 (Evidence) 和情感共鸣 (Emotion) 来呈现价值。 故事化销售： 如何通过生动的故事，将抽象的产品或服务变得具象化，让客户产生情感连接，更容易接受其价值。 数据驱动的价值论证： 利用具体的统计数据、客户案例、ROI（投资回报率）分析等，用事实说话，证明您的解决方案能为客户带来的实际价值和商业回报。 定制化呈现方案： 根据不同客户的具体需求和关注点，量身定制演示内容和沟通重点，实现“说客户想听的话”。 第九章：异议处理的智慧与艺术 常见的销售异议类型分析： 价格异议、需求异议、时机异议、竞争对手异议、信任异议等。 六步异议处理法： 1. 倾听并理解： 认真倾听客户的异议，不打断，表示理解。 2. 确认并澄清： 确认客户提出的问题是否准确，并进行必要的澄清。 3. 回应并解决： 针对性地提供信息、解释或解决方案。 4. 验证并确认： 确认客户对您的回应是否满意。 5. 转移话题： 在异议得到解决后，将对话引向下一步。 6. 预防： 在销售过程中主动预见并解决可能出现的异议。 将异议转化为机会： 如何将客户的疑虑和担忧转化为深入了解客户需求、提供更优解决方案的机会。 第十章：驱动成交的临门一脚——谈判与促成 有效的谈判策略： 了解目标、底线、替代方案，以及如何运用让步、交换、互惠等原则进行有效谈判。 识别成交信号： 客户的言语和非言语信号如何表明他们准备好做出决定。 主动而适时的促成： 掌握多种促成技巧，如选择式促成、假设式促成、总结利益式促成等，在恰当的时机引导客户做出购买决定。 处理最后的犹豫： 对于最后一刻的犹豫，如何通过提供额外的保障、附加价值或重申利益来消除客户的顾虑。 第四篇：卓越销售的持续进化——关系维护与长效增长 销售的终点不是成交，而是建立长期的合作关系，实现业务的可持续增长。 第十一章：客户关系管理与忠诚度提升 CRM系统的有效运用： 如何利用客户关系管理系统，记录、分析客户信息，进行个性化沟通和主动服务。 建立情感连接与信任： 除了商业价值，如何通过真诚的关怀、及时的支持，与客户建立更深层次的情感连接，培养忠诚度。 客户生命周期管理： 了解客户在不同生命周期阶段的需求，提供相应的服务和价值。 从客户那里获取反馈与建议： 主动征求客户意见，不断改进产品和服务，让客户感受到被重视。 第十二章：口碑传播与客户转介绍的秘密 打造“忠实粉丝”： 如何通过卓越的销售和服务，将普通客户转化为企业品牌的忠实拥护者。 激励客户进行口碑传播： 设计有效的转介绍机制，鼓励满意客户向其网络推荐您的产品或服务。 利用社交媒体与线上平台： 如何引导客户在社交媒体、评论平台分享他们的积极体验。 转介绍的转化与管理： 如何系统地跟进和管理客户转介绍来的潜在客户，并及时感谢和回馈推荐人。 第十三章：持续学习与个人成长的销售心态 拥抱变化，适应市场： 销售环境不断变化，如何保持敏锐的市场洞察力，学习新知识、新工具、新方法。 从成功与失败中汲取经验： 定期复盘销售过程，总结成功经验，分析失败原因，不断迭代优化自己的销售策略。 建立个人销售知识体系： 整理、归纳和内化所学知识，形成一套属于自己的、行之有效的销售体系。 终身学习的销售人： 将学习视为一种习惯，不断提升个人专业能力和综合素质，在销售领域实现长青。 结语： 销售是一门艺术，更是一场实践的修炼。本书提供的不仅仅是技巧和方法，更是一种思维方式的转变，一种价值导向的行动指南。希望通过阅读本书，您能真正掌握“攻”与“谋”的精髓，在复杂多变的销售战场上，洞悉先机，运筹帷幄，实现卓越的销售成就，成为客户心中不可或缺的价值伙伴。

评分☆☆☆☆☆

我特别喜欢这种带有“案例”字样的书，因为理论讲得再好，如果脱离实际，就显得空洞。我期待这本书中的案例能够足够详实、具有代表性，能够真实地反映出复杂销售中的各种挑战和解决方案。我希望这些案例不仅仅是成功案例，也应该包含一些失败的教训，因为从失败中学习，往往比从成功中学到的更多。而且，最好是不同行业、不同规模的销售场景，这样才能更广泛地借鉴。我之前在工作中就遇到过一些棘手的销售问题，感觉自己用了各种方法都收效甚微，这本书或许能给我提供一些新的思路和方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就很有意思，采用了一种比较硬朗的线条和深邃的色彩搭配，给人的第一印象就是专业、扎实。我拿到书的时候，就对“攻与谋”这三个字特别感兴趣，总觉得它背后蕴含着某种策略和智慧，不像市面上很多销售书籍那样只停留在技巧层面，而是更侧重于思维方式的转变。封底的作者介绍也让我对张晓群老师产生了好奇，他的背景和经验想必是相当丰富的，才能写出这样一本厚重的作品。企业管理出版社的名字也让人信赖，通常这类出版社的书籍在内容深度和理论严谨性上都有保障。这本书的定价也比较适中，考虑到它涵盖的内容和可能的价值，觉得是物有所值。我尤其期待它在“复杂销售”这个领域能带来哪些独特的见解，毕竟现在的商业环境越来越复杂，单一的销售模式已经难以应对，需要更高级、更具战略性的方法。

评分☆☆☆☆☆

这本书的ISBN号是9787516412800，这个数字组合总感觉有种神秘感，仿佛它是一把钥匙，能打开通往销售智慧的大门。我通常会把重要的书籍添加到我的电子书单中，但这本我更倾向于购买纸质版，因为它在阅读过程中需要做大量的笔记和思考，纸质书的触感和翻阅的习惯更适合我。张晓群老师的名字，以及企业管理出版社的背书，让我对这本书的品质有了初步的信心。我一直觉得，销售是一门科学，也是一门艺术，而这本《攻与谋》似乎正好在科学的严谨性和艺术的灵动性之间找到了平衡点，这让我十分期待。

评分☆☆☆☆☆

虽然还没有深入阅读，但仅从书的整体风格来看，我就能感受到它并非一本“快餐式”的销售指南。它更像是一本需要静下心来，反复揣摩的工具书。我喜欢这种需要思考的书籍，它能强迫我去审视自己的销售习惯和思维模式，而不是被动地接受一些表面的技巧。我曾经读过一些销售书，感觉都是换汤不换药，讲的都是一些老掉牙的东西。但“攻与谋”这个名字，加上“复杂销售技巧与案例”这个副标题，让我觉得这本书可能会带来一些颠覆性的思考。我希望它能提供一些在我实际工作中能直接应用的方法论，帮助我更好地理解客户需求，更有效地与客户沟通，最终达成交易。

评分☆☆☆☆☆

翻开书页，首先映入眼帘的是目录，条理清晰，层层递进，让人能迅速把握全书的脉络。我注意到其中一些章节的标题，比如“洞察客户心理的艺术”、“构建信任的桥梁”、“谈判桌上的博弈策略”等等，都触及了销售过程中最核心、也是最棘手的部分。我一直觉得，优秀的销售不仅仅是产品推销，更是一种心理学的应用，一种人际关系的艺术。这本书似乎正是抓住了这一点，从根本上解决销售难题。我还在犹豫是先从理论部分入手，还是直接跳到案例分析，因为我个人比较喜欢结合实际情况来学习，但又担心理论基础不牢固会影响对案例的理解。这本书的纸张和排版也让人感觉很舒服，阅读体验很好，不像有些书那样印刷模糊或者排版混乱。