絕對成交 [SECRETS of POWER NEGOTIATING for SALESPEOPLE] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

[美] 羅傑·道森（Roger Dawson） 著，劉祥亞 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 談判技巧
• 成交技巧
• 銷售心理學
• 商務談判
• 銷售策略
• 人際溝通
• 影響力
• 銷售人員
• 高效銷售

齣版社： 重慶齣版社

ISBN：9787229004262

版次：1

商品編碼：10073580

包裝：平裝

叢書名： 中資 談判係列叢書

外文名稱：SECRETS of POWER NEGOTIATING for SALESPEOPLE

開本：16開

齣版時間：2009-04-01

用紙：膠版紙

頁數：268

字數：227000#

産品特色

編輯推薦

　　

　　《絕對成交》是剋林頓首席談判顧問、《優勢談判》作者特彆奉獻給銷售和采購人員的談判寶典。

內容簡介

　　讓你業績一路飆升的談判寶典。
　　★麵對“隻逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
　　★麵對遲疑不決的買主，如何促使他迅速作齣決定？
　　★麵對死砍價格的對手，如何，瞭妙應對？
　　★麵對百般刁難的供應商和渠道商，又該如何招架？
　　翻開這本國際談判大師羅傑·道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑·道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提齣瞭24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買傢的方法、2種判斷客戶性格的標準等一係列被證實相當有效的實用性建議。
　　《絕對成交》生動真實的案例俯拾即是，不論你是營銷大師，還是推銷新卒；不論你是企業高管，還是商界菜鳥，本書都值得你一讀，它不僅教會你如何通過談判把産品“賣齣去”，還可以讓你的産品“賣上價”，進而大幅提高銷售業績和企業利潤。

作者簡介

　　在美國人眼裏，羅傑·道森是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳；在中國人眼裏，他是為數不多可以自由齣入白宮的內閣高參，是當今世上非常會談判的人。羅傑·道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問。
身為白宮紅人，道森瘋狂“謀殺”記者的膠捲，在其長達十年的總統顧問生涯中，他經曆瞭美國總統大選、巴以和談、萊溫斯基性醜聞等眾多著名的曆史事件。
他曾五度來到中國，去過北京、上海、廣州和深圳，所到之處，都會颳起一陣“羅傑鏇風”，企業主狂侃道森的優勢談判理論，銷售和采購人員津津樂道其絕對成交策略，媒體則騰齣大量版麵對道森的傳奇經曆大肆報導。
羅傑·道森還是暢銷書作傢，其著作連續數周雄踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首，並為耶魯大學、普林斯頓大學等美國名校的指定閱讀書目！

精彩書評

　　★道森是全美專業的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判方麵的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》與《絕對成交》更是值得細品的經典之作。
　　——《福布斯》

　　★羅傑·道森的談判策略可以應用於各個場閤：商業經營者會從中學會如何大幅度提高利潤，管理者可以從中學習如何成為有力的領導者，營銷人員會學到如何建立並捍衛營銷要旨。
　　——《人民日報·海外版》

　　★作為商務談判大師的集大成者，羅傑·道森40年來對談判的鑽研已經達到爐火純青的境界，對各種商務談判策略瞭如指掌。
　　——《21世紀經濟報道》

目錄

作者介紹 再掀羅傑·道霖鏇風
推薦序1 不可不知的成交藝術
推薦序2 他山之石，可以攻玉
譯者序讓對手成為你的“待宰羔羊”

第一部分 優勢談判互利雙贏
第1章 21世紀的銷售藝術
第2章 雙贏銷售談判
第3章 談判是一場有章可循的遊戲

第二部分 開始發難 緊追不捨
第4章 開場銷售談判策略
1.大膽開價
2.界定目標
3.絕不接受第一次報價
4.裝做大吃一驚
5.扮演不情願的賣傢
6.鎖定眼前的問題
7.鉗子策略

第5章 中場銷售談判策略
1.訴諸更高權威
2.避免對抗性談判
3.服務價值迅速貶值
4.永遠不要摺中
5.燙山芋
6.一定要索取迴報

第6章 終場銷售談判策略
1.白臉一黑臉策略
2.蠶食策略
3.讓步模式
4.收迴報價
5.欣然接受
6.起草協議

第三部分 巧用策略絕對成交
第7章 錢並沒有你想象的那麼重要
1.客戶願意多付錢
2.比錢更重要的東西
3.如何確定一位客戶願意付多少錢

第8章 絕對成交策略
1.銷售的4個階段
2.24種絕對成交策略
3.讓人質疑的成交策略

第四部分 知己知彼百戰不殆
第9章 如何控製談判
1.談判驅動力
2.識破談判詐術
3.與非美國人談判
4.談判壓力點
5.處理問題談判
6.應對一個憤怒的人

第10章 理解你的對手
1.培養個人影響力
2.理解客戶的性格特點
3.雙贏銷售談判

案例分享
《優勢談判》讀者熱評

精彩書摘

　　第二部分 開始發難 緊追不捨
　　第4章 開場銷售談判策略
　　1.大膽開價
　　首先還是學習開場銷售談判策略吧。
　　第一條規則是：一定要開齣高於自己預期的條件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至會告訴你：“談判桌上的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”這位世界上最偉大的國際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準備，因為他所開齣的條件一定會高齣自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶並不愚蠢，隻要我一開口，他們就會知道我所開齣的條件是超齣我預期的。”但這種做法仍然不失為一種優秀的談判策略。
　　想想為什麼應該開齣超齣自己預期的條件呢？不妨問問自己：
　　即便你堅信對方會分散業務，為什麼還提齣要對方把所有業務都交給你呢？
　　即便你知道自己的報價已經超齣對方的心理價位瞭，為什麼還要提齣呢？
　　即便你知道對方預算中追加不會投入那麼多資金，為什麼你還會建議對方投資頂級設備呢？
　　即便你知道對方以前從來沒有購買過你的附加服務，為什麼每次還會建議對方這麼做呢？
　　答案非常明顯，你之所以這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。（在後麵的“終場銷售談判策略”當中，我將告訴你如何通過蠶食策略為自己爭取更多利益。這種策略用在談判即將結束時要比在一開始就使用有效得多。）你所提齣的應該是你的最優價格，也就是你所能開齣並且可能被對方所接受的最高價格。
　　你對對方瞭解得越少，你的最初報價就應該越高，這樣做主要有兩個原因：
　　你的假設可能會有誤差。因為你並不十分瞭解對方本人或者是對方所在公司的需要，而他們很可能會接受比你想象中高得多的價格。
　　在剛剛跟對方建立業務關係時，你完全可以在談判過程中作齣一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配閤。你對客戶本人和他的需求瞭解得越多，你就越容易調整自己的報價。
　　需要提醒的是，當你的報價遠超齣自己的最優價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要麼接受，要麼走人”的態度，那麼對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什麼好談的。”但如果你能讓對方感覺可以跟你砍價的話，就能避免這種局麵瞭。比如說，你可以告訴對方，“在瞭解瞭你的具體需要之後，我們也可以調整一下價格，但從你的訂購數量、包裝質量以及送貨上門等要求來看，我們所能承受的最低價格是每件2.25美元。”聽到這句話之後，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭，但似乎價格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點時間跟他談談，看能把價格壓到多低。”
　　對於一名銷售人員來說，可能齣現的問題是：你真正的最優價格可能要比你想象中高齣很多。我們都害怕提齣一些被對方斥為“荒謬”的條件（在後麵談到“強製力”的時候，我會詳細解釋這一點）。我們不願意提齣一些會帶來嘲笑，或者直接被對方迴絕的報價。所以在多次碰壁之後，你可能會主動把報價壓到低於對方所能接受的價格上限。
　　如果你是一名積極思考者，那麼你就會很容易理解開齣高報價的第二個原因：對方很可能會立刻接受。你不知道這個世界接下來會發生什麼事情。天知道會發生什麼事情呢？說不定你的守護神碰巧正靠在一片雲彩上，從天上看著你，“天啊，看看那個銷售員吧。她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她喘口氣吧！”所以你有可能會得到自己想要的東西。
　　之所以要開齣高於自己預期的要求，第三個原因是，它可能會提高你的産品或服務在對方心目中的價值。當你拿給對方你的打印價格錶時，它會在潛意識中影響對方對你的産品或服務的價值判斷。我們知道，價格錶更容易影響那些毫無經驗的新手，但即便是對一名專業采購人士來說，你的報價還是會産生一定影響力的。
　　就拿阿司匹林為例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在連鎖藥店裏隨手拿起的阿司匹林其實並沒有什麼區彆。所以如果名牌阿司匹林定價2美元，而普通阿司匹林定價隻有1美元的話，你會選擇哪個？我想你很可能會選擇價格較低的那個。
　　如果我告訴你那盒名牌阿司匹林今天打摺而且隻有今天打摺，售價隻有1.25美元的話，你會選擇哪個？這時你很可能會猶豫瞭。即便你知道兩種阿司匹林其實並沒什麼不同，但既然兩者隻有25％的差價，所以你很可能會仔細考慮一下名牌阿司匹林瞭。
　　還有，如果我給齣一個理由來說明為什麼名牌阿司匹林會更貴，你會作齣怎樣的決定呢？如果我告訴你我覺得名牌阿司匹林的質量控製更加嚴格呢？請注意：我並沒有確定名牌藥的質量控製會更嚴格，而隻是說“我覺得”而已；而且我也沒有承諾“高質量控製標準”一定會保證高質量。事實上，藥物質量控製標準上的差彆可能跟藥物質量本身並沒有任何關係。唯一的區彆就是“你覺得它們在質量上可能會有所不同”而已。但在這種情況下，你很可能就會願意花上25％的差價來購買名牌藥。原因非常簡單，就是因為我設法讓你接受瞭高價格，並且給瞭你一個正當的理由。
　　所以我並不想聽什麼“競爭對手可能會報齣低價”之類的理由來作為藉口。如果那些大型製藥公司能夠讓人們相信他們的阿司匹林更好一些，那麼你也可以讓你的談判對手相信你的産品質量更高。要想做到這一點，一個最好的方式就是開齣更高的價格。所以說，開齣高於預期價格的第三個原因就是，它可以提高你的産品或服務在對方心目中的價值。
　　這樣做的第四個原因是，它可以有效避免談判雙方的“自我”發生衝突，從而使談判陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。
　　我們想讓薩達姆?侯賽因（Saddam Hussein）做什麼？（或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。）當時的總統喬治?布什（George W.Bush）在《國情谘文》中用瞭一個漂亮的押頭韻——這可能是齣自佩姬?努南（PeggyNoonan，《華爾街日報》著名記者。——譯者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府（不能像前蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
　　毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底綫，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入瞭僵局。之所以會齣現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴鏇的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉剋，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯閤國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾齣科威特，恢復科威特的閤法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得瞭勝利。
　　我知道你在想什麼。你很可能在想：“羅傑，我可不喜歡薩達姆?侯賽因，所以我並不關心他的顔麵是否受到瞭傷害。”我同意！可問題是，這種做法會造成一些談判上的障礙，它會讓雙方走進死鬍同。
　　案例直擊
　　有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
　　通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：
　　第一，美國國會的工作人員都是白癡。
　　第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。
　　我們根本不想達成布什總統在《國情谘文》中提到的三個條件。諾曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。——譯者注）在他的傳記《一個士兵的良知》（It Doesn Take a Hero）中寫道：“一到那裏，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”
　　我們不可能眼睜睜地看著薩達姆?侯賽因把60萬軍隊撤迴邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉剋，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
　　所以在這種情況下，製造僵局顯然能夠幫助我們達成目標。可讓我擔心的是，當你在為一位客戶進行銷售演示時，你很可能會不經意地讓入自己陷入僵局。

　　……

前言/序言

　　不可不知的成交藝術
　　如果你沒有聽過羅傑·道森的名字，那麼你肯定還未深切　懂得談判的優勢及重要性；如果你沒有看過《優勢談判》，那麼你肯定還未能嫻熟應對外來一切的規則與要求；如果你連《絕對成交》都還沒有看過，那麼你肯定是一個不懂得如何在這個時代與他人競賽的人！
　　做過銷售的人都知道，客戶的性格韆差萬彆，交易的環境變幻無窮，溝通的深度及最佳時機更實屬難求……銷售正變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。於是，有人開始訴說銷售的不易，抱怨客戶就是一個刁難的主。
　　相較以前，客戶所掌握的信息更多，談判水平也逐日提高，因此銷售的難度係數隨之上升。道森在本書申說，“銷售的過程就是一種說服競賽。”談判就是為瞭更好地成交，以一種最佳的結果達成彼此的閤作。

《絕對成交》—— 掌握銷售的精髓，點燃每一次對話的成交潛力 在瞬息萬變的商業世界中，銷售早已超越瞭單純的産品推介，它是一門藝術，更是一門深刻的心理學與策略的融閤。無數個商業機會在銷售人員與客戶的每一次互動中悄然誕生，也可能在一次次的猶豫與誤解中悄然溜走。《絕對成交》正是為那些渴望在銷售領域脫穎而齣，將每一次對話轉化為堅定訂單的專業人士而量身打造。本書並非冰冷的理論堆砌，而是匯聚瞭資深銷售專傢和談判大師的實戰智慧，以清晰、可操作的步驟，揭示瞭達成“絕對成交”的秘訣。 第一部分：成交的基石——理解客戶的內在需求與邏輯 要實現“絕對成交”，首先需要建立在對客戶深刻理解的基礎之上。本書將帶領讀者深入探索客戶決策背後的心理機製。我們不僅要瞭解客戶“說什麼”，更要洞察他們“為什麼這麼說”，以及那些隱藏在錶麵話語之下的真實需求、擔憂和期望。 客戶的“為什麼”：洞悉購買動機的深層心理 需求層級解析： 從馬斯洛需求理論到更現代的消費者行為模型，本書詳細解析瞭客戶在購買不同産品或服務時所處的不同需求層級。理解客戶是齣於生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求還是自我實現需求，將直接決定你的銷售策略。例如，銷售基本生活用品與銷售奢侈品，抑或是提供企業級解決方案，其觸及的客戶心理動機截然不同。 痛點挖掘與放大： 每一個購買決策背後，都有一連串未被滿足的需求或亟待解決的問題，即“痛點”。本書強調瞭如何通過精準提問、積極傾聽和敏銳觀察，有效地挖掘客戶的痛點。更重要的是，它教授你如何將這些痛點與你的産品或服務帶來的解決方案巧妙地聯係起來，讓客戶清晰地看到你的價值，從而産生迫切的購買欲望。這並非是誇大其詞，而是幫助客戶認識到他們自身問題的嚴重性以及你的解決方案的不可或缺性。 價值感知重塑： 客戶的購買行為並非完全理性，很大程度上取決於他們對産品或服務價值的感知。本書將引導你如何係統性地構建和傳遞價值。這包括清晰地闡述産品的功能、特性，更重要的是，將其轉化為客戶能夠切實獲得的利益（Benefit）和最終的成果（Outcome）。例如，與其說你的軟件“功能強大”，不如說它能“幫助您每月節省10小時的行政工作，從而讓您的團隊有更多時間專注於核心業務增長”。 客戶的“如何做”：解讀購買決策路徑與阻礙 決策鏈條的識彆： 尤其是在B2B銷售中，決策往往不是由一個人完成的。本書會指導你如何識彆關鍵決策者（Economic Buyer）、用戶（User）、影響者（Influencer）、守門人（Gatekeeper）等不同角色，並針對不同角色製定個性化的溝通策略。瞭解誰說瞭算，誰說瞭不算，誰有話語權，誰能提供信息，是成功導航復雜決策過程的關鍵。 心理慣性與抵抗： 人們天生傾嚮於維持現狀，改變意味著不確定性和風險。本書深入剖析瞭客戶在做齣購買決定時可能齣現的心理慣性（Status Quo Bias）、損失厭惡（Loss Aversion）等心理現象。理解這些潛在的阻礙，你纔能有針對性地設計你的溝通方式，減輕客戶的顧慮，引導他們跨越心理障礙。 信任的建立與維護： 信任是成交的基石。本書提供瞭多種切實可行的方法來快速建立和持續維護與客戶之間的信任關係。這包括真誠的溝通、專業的知識、可靠的承諾以及始終如一的服務。它將教你如何通過言行一緻，讓客戶將你視為值得信賴的閤作夥伴，而非僅僅是銷售人員。 第二部分：成交的藝術——掌控對話的每一個環節 掌握瞭對客戶的深刻洞察，下一步就是如何在實際的銷售對話中運用這些知識，並巧妙地引導對話走嚮成交。本書將為你提供一套係統的對話模型和技巧，讓你在任何銷售場景下都能遊刃有餘。 開場白：奠定積極互動的基調 打破僵局的藝術： 麵對初次接觸的客戶，如何迅速建立聯係並引起他們的興趣至關重要。本書將提供多種經過驗證的開場策略，例如基於客戶背景的個性化問候、提供有價值的信息或提齣一個引人深思的問題。避免空泛的寒暄，直擊客戶可能關心的核心問題，是開啓高效對話的第一步。 目標設定與議程管理： 在對話初期，清晰地溝通本次會談的目標，並與客戶達成一緻，能有效避免跑題，提高效率。本書將教授如何簡潔明瞭地陳述你的意圖，並邀請客戶分享他們的期待，從而共同設定對話的議程。 提問的策略：引導客戶自我發現 開放式與封閉式提問的運用： 提問是銷售對話的靈魂。本書會詳細解析開放式提問（Open-ended Questions）和封閉式提問（Closed-ended Questions）的各自優勢與適用場景。通過巧妙運用開放式問題，鼓勵客戶詳細闡述，挖掘更多信息；利用封閉式問題，確認信息、收攏思路或引導對方做齣簡短迴應。 SPIN提問法與FABE模型： 本書將深入介紹如SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）等經典提問模型，教你如何層層遞進，引導客戶認識到自身問題的嚴重性及其解決方案的價值。同時，FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型則被用於清晰地展示你的産品或服務如何滿足客戶的需求。 傾聽的力量： 積極傾聽不僅意味著聽見對方說話，更意味著理解其含義、感受和隱含信息。本書強調瞭復述、確認、反饋等傾聽技巧，教你如何通過專注的傾聽，讓客戶感受到被尊重和理解，從而更願意敞開心扉。 異議處理：將阻礙轉化為機遇 預見與防範： 最佳的異議處理方式是提前預見並設法避免。本書將指導你如何通過充分的前期準備，在銷售過程中主動化解客戶可能産生的疑問和顧慮，從而減少後續的異議。 分類與應對： 即使做瞭充分準備，異議仍可能齣現。本書將客戶的異議進行分類（如價格異議、需求異議、信任異議等），並針對不同類型的異議提供瞭一套套行之有效的應對策略。例如，“價值重塑法”、“對比法”、“同理心傾聽法”等，幫助你將客戶的疑慮轉化為進一步溝通的機會。 避免辯論： 銷售不是辯論賽。本書強調瞭在處理異議時，保持冷靜、理解客戶立場、避免爭辯的重要性。目標是解決問題，而不是贏得爭論。 成交信號的捕捉與推進 識彆潛在成交信號： 客戶在錶達購買意願時，往往會不經意間流露齣一些“成交信號”，例如詢問付款方式、交付時間、閤同細節，或者錶現齣積極的身體語言。本書將列舉一係列常見的成交信號，並指導你如何敏銳地捕捉它們。 適時推進： 捕捉到成交信號後，不能猶豫不決。本書提供瞭多種不同風格的成交技巧，例如“假設成交法”、“選擇成交法”、“摘要成交法”等，幫助你在恰當的時機，以自然、自信的方式引導客戶做齣最終決定。關鍵在於“適時”，過早或過晚都可能導緻功虧一簣。 第三部分：成交的升華——構建長期價值與持續成功 “絕對成交”並非一次性的勝利，而是建立在長期客戶關係基礎上的持續成功。本書的最後部分將聚焦於如何通過卓越的客戶服務，將一次性交易轉化為長期的忠誠客戶，並最終實現口碑傳播和業務的指數級增長。 卓越的售後服務：鞏固信任，贏得口碑 承諾的兌現與超越： 銷售的結束是服務的開始。本書強調瞭兌現所有承諾的重要性，並在此基礎上，如何通過超預期的服務，給客戶帶來驚喜。例如，及時的産品交付、專業的安裝指導、迅速的問題響應以及定期的客戶關懷。 構建反饋機製： 積極收集客戶反饋，並根據反饋進行持續改進，是提升服務質量和客戶滿意度的關鍵。本書將介紹有效的反饋收集方式，以及如何將反饋轉化為 actionable insights。 客戶關係的維護與深化 主動溝通與關係拓展： 成功的銷售人員不會停止與客戶的溝通，而是在交易完成後，繼續保持聯係，瞭解客戶新的需求，提供新的價值。本書將提供關於如何進行有效的客戶關係維護和拓展的策略，例如定期的跟進、提供增值信息、組織客戶活動等。 從客戶到擁護者： 最終的目標是將滿意的客戶轉化為品牌的忠實擁護者，他們不僅會持續購買，還會主動嚮他人推薦你的産品或服務。本書將探討如何通過持續創造價值，將客戶的信任轉化為他們對你的品牌的熱情，從而形成強大的口碑效應。 《絕對成交》不僅僅是一本銷售指南，它更是一種思維方式的轉變，一種對客戶價值的深刻理解，以及一種對每一次對話潛力的充分挖掘。通過學習本書的內容，你將掌握一套係統性的銷售工具和策略，提升你的溝通能力、談判技巧和客戶關係管理能力，最終讓你在競爭激烈的市場中，實現一次又一次的“絕對成交”。無論你是銷售新手還是經驗豐富的老兵，本書都將成為你通往銷售巔峰的堅實階梯，助你點燃每一次對話的成交潛力，在商業世界中創造輝煌。

評分☆☆☆☆☆

作為一名長期在銷售一綫工作的從業者，《絕對成交》這本書簡直是為我量身定做的。它沒有那些空洞的理論，而是充滿瞭實實在在的案例和操作指南。我一直睏惑於如何纔能在麵對客戶的各種“不可能”的迴應時，還能保持冷靜，並且找到突破口。《絕對成交》給瞭我答案。書裏關於“如何處理異議”的章節，簡直是我的救星。作者將客戶的各種異議進行瞭細緻的分類，並針對每一種異議提供瞭詳盡的應對策略，從如何識彆異議背後的真正需求，到如何用同理心化解對方的顧慮，再到如何巧妙地將異議轉化為銷售的契機，都講解得非常到位。我印象特彆深刻的是關於“負麵重構”的技巧，它能幫助我把客戶的反對意見，變成一種積極的信號，甚至促成交易。此外，書中關於“創造選擇”的策略也讓我豁然開朗，原來通過提供不同的方案，我不僅能滿足客戶的多樣化需求，還能在潛移默化中引導他們做齣我期望的決定。這本書讓我從一個常常被客戶的拒絕弄得沮喪的銷售員，變成瞭一個能夠積極應對挑戰、並且善於發掘機會的銷售高手。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售談判是一門藝術，也是一門科學，但常常苦於找不到一個能夠將兩者完美結閤的入門指南。《絕對成交》這本書，恰恰填補瞭這一空白。它不像那些學術性的書籍那樣讓人望而卻步，也不像一些技巧分享那樣流於錶麵。書中的內容，既有嚴謹的邏輯分析，又有生動的案例演示，讓我能夠深刻地理解談判的原理，並且能夠立刻運用到實際工作中。我尤其喜歡書中關於“談判中的心理學”的分析，作者揭示瞭人類在談判過程中常見的心理誤區，並且提供瞭避免這些誤區的具體方法。比如“損失規避”效應，我之前就常常在不知不覺中受到它的影響，導緻自己不敢做齣一些有必要的冒險。通過這本書，我學會瞭如何識彆並剋服這種心理，從而在談判中做齣更明智的決策。另外，書裏關於“長期關係維護”的理念也讓我受益匪淺，它強調瞭銷售談判不僅僅是為瞭一次性成交，更是為瞭建立長期的客戶關係。這讓我重新審視瞭自己的銷售目標，不再隻追求眼前的利益，而是更加注重與客戶建立互利共贏的夥伴關係。這本書讓我從一個隻關注“成交”的銷售員，變成瞭一個懂得“經營”客戶，並且能夠實現持續增長的銷售專業人士。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我曾經是一個非常害怕談判的人，總覺得自己在價格上會被占便宜，或者在條款上被對方牽著鼻子走。《絕對成交》這本書，簡直是我銷售生涯的一道曙光。它沒有教我如何去“欺騙”客戶，而是教會我如何去“理解”客戶，如何站在對方的角度思考問題，然後再以一種有策略的方式，將自己的産品或服務推銷齣去。我最受啓發的是關於“建立信任”的章節，作者列舉瞭許多真實案例，說明瞭在銷售談判中，信任的基礎是多麼重要。沒有信任，一切技巧都將是空中樓閣。書中提供瞭許多建立信任的實用方法，比如真誠地贊美對方、分享自己的成功經驗（當然是與對方相關的）、以及最重要的，信守承諾。我嘗試著在每一次與客戶的溝通中，都努力去踐行這些原則，效果令人欣喜。客戶不再把我當作一個冷冰冰的推銷員，而是開始願意與我分享他們的顧慮和需求，甚至在某些方麵給予我極大的配閤。這本書讓我明白，優秀的銷售談判，不是一場零和博弈，而是一場建立在互信基礎上的閤作，最終實現雙方的滿意。它讓我從一個對談判充滿恐懼的人，變成瞭一個對每一次銷售機會都充滿期待的自信銷售員。

評分☆☆☆☆☆

我一直對銷售談判這個領域充滿好奇，但也總覺得那些專業的書籍要麼晦澀難懂，要麼離我的日常工作太遙遠。《絕對成交》這本書則完全顛覆瞭我的認知。它沒有使用那些高深的術語，而是用非常通俗易懂的語言，將復雜的談判技巧拆解成一個個簡單易行的步驟。我尤其欣賞書中關於“傾聽的藝術”的論述，作者強調瞭在談判中，真正聽到對方的言外之意，理解他們隱藏的需求，是多麼重要。這不僅僅是聽，更是用心去感受，去捕捉那些細微的情緒和信號。書中的“非語言溝通”章節也給我留下瞭深刻的印象，原來一個眼神、一個肢體動作，都能傳遞齣如此豐富的信息，並且在談判中起到至關重要的作用。我以前常常忽略這些細節，導緻自己錯失瞭不少機會，甚至在無意中傳遞瞭錯誤的信息。現在，我開始有意識地去觀察和運用這些非語言技巧，發現自己的溝通效率和說服力都有瞭質的提升。這本書就像一位經驗豐富的導師，循循善誘地引導我走齣銷售談判的迷宮，讓我明白瞭如何纔能真正打動客戶，如何纔能在互不相讓的局麵下找到共同點，實現最終的共贏。它讓我從一個銷售新手，逐漸成長為一個能夠遊刃有餘地應對各種復雜銷售場景的專業人士。

評分☆☆☆☆☆

這本《絕對成交》真是太妙瞭！我一直覺得自己跟“談判”這個詞有點距離，總覺得是那種西裝革履、唇槍舌劍的場景，離我這個普通銷售員太遠。但讀完這本書，我纔意識到，原來談判無處不在，而且真的有方法可循，而且，是那種接地氣、實操性極強的方法！書裏沒有那些虛頭巴腦的理論，更多的是一個個鮮活的案例，生動地描繪瞭銷售過程中可能遇到的各種挑戰，比如客戶的異議、價格的拉鋸、甚至是對方的沉默，作者都給齣瞭非常具體、可操作的應對策略。我特彆喜歡書裏提到的“黃金三問”，簡直是打開客戶心扉的金鑰匙，讓我瞬間明白，原來理解客戶的需求比強硬推銷更重要。還有關於“製造稀缺感”和“利用錨定效應”的技巧，我嘗試在實際工作中運用瞭幾次，效果簡直驚人！客戶不再是那種我講一句，他就能駁我三句的對手，反而開始主動提齣要求，甚至在我沒開口前就主動讓步。這本書讓我從一個“被動應招”的銷售員，變成瞭一個能主動掌控局麵、引導成交的“談判高手”。它不是讓你變成一個油嘴滑舌的說客，而是讓你成為一個真正懂得如何與人溝通、如何創造雙贏的銷售專傢。我現在對每次銷售洽談都充滿瞭信心，不再是那種提心吊膽，而是躍躍欲試，期待著運用學到的技巧去贏得每一次“成交”。

評分☆☆☆☆☆

good......

評分☆☆☆☆☆

書已經收到，略有收貨。

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯！。

評分☆☆☆☆☆

同事推薦的書籍剛好奬勵給剛入職的新人銷售，希望他們有所收獲，現在讀書的人不多，但是收到紙質書籍還是很開心的

評分☆☆☆☆☆

很好的質量

評分☆☆☆☆☆

銷售人員值得閱讀的一本經典好書，雖然久遠瞭，但是內容依然值得藉鑒

評分☆☆☆☆☆

快遞很給力，一天就到瞭。

評分☆☆☆☆☆

書還不錯，就是包裝發過來角有點摺痕，不影響

評分☆☆☆☆☆

京東快遞超級給力