業務員工具書：一綫銷售人員實用工作手冊（第3版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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曆練，雷達 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售工具
• 業務員
• 銷售手冊
• 銷售實戰
• 客戶開發
• 業績提升
• 銷售技巧
• 職場技能
• 銷售工具書

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787801970350

版次：3

商品編碼：10229965

品牌：派力（Pilot）

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2009-10-01

用紙：膠版紙

頁數：342

正文語種：中文

編輯推薦

　　《業務員工具書：一綫銷售人員實用工作手冊（第3版）》提倡腳踏實地的銷售方法。隻有那些充滿自信、擁有豐富的商品知識、仔細耐心地尋找客戶、用心推銷而又不怕失敗愈挫愈勇的業務員纔能成為真正成功的“冠軍業務員”。某些書上吹噓的那種靠算計進行的“伎倆推銷法”在銷售實踐中證明是行不通的。這是因為，銷售是一項艱巨而富有挑戰性的工作。作為一種客觀事物，銷售本身擁有自己的規律。
　　培養銷售新人的實戰教材，幫助銷售老手的助力工具。麵嚮渠道銷售人員、直接營銷人員和銷售與營銷專業師生，暢銷5年，倍受好評！
　　目標讀者
　　渠道銷售人員、直接營銷人員和大中專院校銷售和營銷專業師生

內容簡介

　　《業務員工具書：一綫銷售人員實用工作手冊（第3版）》是一本專為戰鬥在市場一綫的各類銷售人員撰寫的實用工作手冊，涵蓋瞭基礎銷售、渠道銷售與直接營銷三大部分內容，專業、簡練又不失全麵，是一本專業的“銷售技能工具庫”，專門為各類銷售人員的實戰操作提供專業指引。作為奮戰在市場一綫的先鋒戰士，擁有強壯的身體和專業的武器遠比懂得“知己知彼，百戰不殆”的兵法韜略來得重要，能熟練運用開發新客戶、維係老客戶的戰術方法也遠比懂得科特勒教授的4P理論重要的多。這是我們編寫《業務員工具書(第3版)》的初衷和定位，希望廣大的業務員能從《業務員工具書(第3版)》中獲得所需要的技能和工具。不斷提高自身的業務水平，創造更高的銷售業績！

目錄

序言
前言
第一部分 基礎銷售工具
第一章 銷售準備
什麼是人員銷售
銷售工作的類型
基本的素質要求
建立健全的人格
正確的態度和觀念
個人時間管理
日常工作禮儀
與外國人打交道時應當注意的忌諱
應當瞭解的法律常識

第二章 銷售流程
運用幽默談吐增強你的魅力
齣訪前的計劃和準備
銷售開啓
拒絕處理
銷售說服
異議處理
成功締結
訪後工作
績效評估

第二部分 渠道銷售工具
第一章 渠道設計
渠道模式
渠道模式的設計

第二章 渠道選擇
選擇渠道成員
評估渠道成員

第三章 開發新客戶
新客戶開拓的模式
人際關係處理
進場談判策略
與超市、大賣場閤作

第四章 渠道鋪貨
考慮鋪貨的條件
鋪貨的準備工作
鋪貨的最好效果
終端陳列展示

第五章 渠道促銷
渠道促銷方法
渠道促銷活動策劃書
超市促銷

第六章 渠道服務
渠道服務的內容
渠道客戶滿意度管理
客戶服務質量的改善
訂單處理和物流配送

第七章 客戶關係管理
新老客戶管理法
與客戶的信賴關係
客戶危機的徵兆

第八章 渠道控製
閤同定額執行效果控製
價格政策控製
客戶信用控製
渠道衝突
售後服務質量控製
信息反饋控製
激勵渠道成員

第三部分 直接銷售工具
第一章 數據庫的管理
RFM
數據庫的設計原則
數據庫的建立方法
顧客名單的製作法
名單的分類與修整方法
數據庫的管理維護方法

第二章 電話銷售
電話腳本製作
打電話前的資料整理清單
電話營銷時的開場白
銷售介紹工作單
麵對客戶拒絕時的疏導技巧
約定會晤技巧
接聽投訴電話的技巧
電話跟蹤檢查卡
每周發展報告

第三章 直接郵件
郵件廣告文稿的製作
選擇郵件的發送對象
直郵廣告的發送方式
直郵廣告的後續處理作業
直郵廣告的績效評估

第四章 目錄營銷
目錄設計的方法
訂單及反饋工具的設計方法
目錄營銷的績效評估方法

第五章 人員直銷
掌握商品知識
注意服裝儀錶
注意體態舉止
與顧客初次談話的技巧
探知顧客的真正意圖和需求
試探對方購買可能性
察顔觀色的方法
考慮顧客的個性
處理顧客的睏難
顧客購買的先兆識彆法
藉助訂購單進一步說服的方法

第六章 電視與廣播直銷
廣播媒介的應用方法
電視媒體投放計劃

第七章 平麵媒介直銷
雜誌媒介上的直復營銷方法
報紙媒介上的直復營銷方法
平麵媒介直銷操作實務

第八章 互聯網直銷
建立互聯網直銷網站的方法
網站的推廣和宣傳的方法
電子郵件營銷的方法

精彩書摘

　　第一章　銷售準備
　　什麼是人員銷售
　　每一天，每一個人都要接觸到銷售。我們購買一輛汽車、一個激光唱機、一套新衣服，或者是一份人壽保險。或者，會有銷售人員上門推銷産品，某個朋友勸我們去看一場電影等等。在以上任何一種情況下，我們都將接觸到銷售。
　　同樣的，我們每個人都有一些銷售經曆。作為孩子，你可能要求你的父母為你買某些東西，或是允許你看一個電視節目。你也可能勸說朋友去看一場電影、體育比賽或是一起去踢球。
　　所有這些都屬於銷售。正如你所看到的，銷售並不僅僅是商品和貨幣的交換，它還包括人和人的想法。從上麵這些例子中可以看齣，每個人都可以從銷售技巧中獲利。
　　銷售實質上是發現需求和滿足需求的過程。這個過程可以很簡單，例如某個顧客很清楚地知道自己需要什麼，銷售人員隻需要把相應的物品或服務提供給他就可以瞭。不過，有些銷售過程可能就會相當復雜。比如，牟其中用幾火車皮中國的罐頭等輕工産品換來瞭幾架蘇聯飛機。這次交易涉及到的交易方就相當復雜，而且涉及金額也相當大。在簡單和復雜之間存在著非常巨大的空間，因此銷售人員必須要承擔問題解決者和市場營銷專傢這兩種角色。
　　人員銷售是一個麵對麵的交流過程，其目的是促進服務、貨物或觀點的交換，為那些可以從中獲利的人提供滿足需要的途徑。
　　銷售工作的類型
　　銷售涉及的工作類型相當廣泛，任何想要從事銷售工作的人都可以找到一個符閤自己興趣和愛好的工作崗位。
　　銷售工作大緻可以分為兩類：零售銷售和專業銷售。零售銷售人員在商店裏與顧客打交道，專業銷售人員則是奔走於市場中拜訪客戶。
　　……

前言/序言

　　最高深的社會科學就是最接近現實的社會科學。
　　作為戰鬥在企業營銷第一綫的業務員，他們每天接觸的是活生生的營銷的人、事、物、商場如戰場。身臨戰場的戰士也許往往用不著玄妙的戰略戰術理論，對他們而言，擁有強壯的身體和鋒利的武器遠比懂得“知己知彼、百戰不殆”來得重要。業務員作為商戰中的急先鋒，能熟練運用開發維持客戶的工具也遠比懂得科特勒教授的“4P”理論重要。為此，我們編寫瞭這一本專門介紹業務員常用營銷工具的小冊子，以期能起到為業務員提高業務水平、促進銷售業績的作用。
　　與其它同類書籍相比，本書不是一味盲目強調發揮業務員的主觀能動性，而是主張根據客觀實際情況製定相應營銷策略，遵循相應營銷規律，運用相應營銷工具，實現銷售目標。因為在現實中，把梳子推銷給和尚的營銷神話幾乎是不存在的。隻有不懂得銷售工作艱難的人纔會鼓吹一些不切實際的銷售目標和方法。因此，“實用性”與“客觀性”成為本書的兩大指導思想或者說是最大特色。
　　在“實用性”方麵，本書盡量少提及關於營銷“戰略”、“宏觀環境”等理論性很強的東西，而是集中筆墨論述業務員在實際操作過程中可能會遇到的所有問題。比如優秀的業務員應該具有什麼樣的內在外在素質？業務員在日常工作中應該如何管理自己的儀錶？如何處理待人接物中的禮儀問題？如何尋找目標客戶？如何鑒彆潛在客戶？如何接近客戶？如何與客戶進行交談？如何說服客戶？遇到客戶的拒絕該怎麼辦？在銷售失敗或成功後還應該做些什麼？等等。另外，本書還收錄瞭幾乎所有業務員在日常文案工作中會用到的錶格，比方說銷售日計劃錶、周計劃錶、月計劃錶、季度計劃錶、銷售員績效考核錶等，以方便業務員朋友的日常工作。
　　在“客觀性”方麵，本書提倡腳踏實地的銷售方法。隻有那些充滿自信、擁有豐富的商品知識、仔細耐心地尋找客戶、用心推銷而又不怕失敗愈挫愈勇的業務員纔能成為真正成功的“冠軍業務員”。某些書上吹噓的那種靠算計進行的“伎倆推銷法”在銷售實踐中證明是行不通的。這是因為，銷售是一項艱巨而富有挑戰性的工作。作為一種客觀事物，銷售本身擁有自己的規律。

《銷售的藝術與技巧：一綫銷售人員的製勝之道（第3版）》 本書簡介 在這個瞬息萬變的商業時代，銷售早已不再是簡單的“推銷”，而是一門融閤瞭心理學、溝通學、策略學和人際關係學的復雜藝術。每一位身處一綫、直麵客戶的銷售人員，都肩負著企業營收增長的重任。他們既是産品的代言人，更是客戶需求的挖掘者、問題的解決者，以及信任的建立者。然而，如何在激烈的市場競爭中脫穎而齣，成為一名頂尖的銷售精英？如何掌握那些能夠真正打動客戶、促成交易的關鍵技巧？《銷售的藝術與技巧：一綫銷售人員的製勝之道（第3版）》正是為解決這些核心問題而生，它將為您提供一套係統、實用且經過無數實戰檢驗的銷售方法論，幫助您在銷售生涯中穩步前行，不斷攀登新的高峰。 本書的定位清晰，目標明確：為廣大一綫銷售人員提供一份詳盡、易懂且極具操作性的工作指南。我們深知，理論知識固然重要，但真正決定銷售成敗的是那些能夠轉化為實際行動的技巧和策略。因此，本書內容緊密圍繞“一綫實戰”展開，摒棄瞭空泛的理論說教，專注於為您呈現那些在日常銷售工作中行之有效的方法。我們力求讓每一位讀者都能在閱讀中獲得啓發，並能立即將所學應用於實際工作中，從而看到立竿見影的效果。 第一部分：深入理解銷售的本質與心態 銷售的成功，首先源於對銷售本質的深刻理解和積極健康的心態。本書開篇將帶領您走進銷售的內在世界，打破那些關於銷售的普遍誤解，幫助您建立正確的銷售觀。 銷售的真正意義： 我們將探討銷售不僅僅是“賣齣産品”，更是“解決問題”、“滿足需求”、“創造價值”的過程。理解這一點，能夠極大地提升銷售人員的職業認同感和使命感。您將明白，您所銷售的産品或服務，是為客戶帶來便利、解決痛點、提升效率、實現目標的工具。 構建強大的銷售心態： 銷售工作充滿瞭挑戰與拒絕，強大的心理素質是必不可少的。本書將深入剖析如何培養“積極主動”、“目標導嚮”、“堅韌不拔”、“客戶至上”等關鍵銷售心態。我們將提供實用的心理調適方法，幫助您應對壓力，從挫摺中汲取力量，保持高昂的鬥誌。您將學會如何將每一次拒絕視為一次學習的機會，而不是終結。 自我認知與優勢發揮： 瞭解自己的優勢和劣勢，是優化銷售策略的基礎。本書將引導您進行自我評估，識彆並強化自身的溝通能力、分析能力、學習能力、應變能力等，並學會如何巧妙地利用這些優勢來彌補不足，從而更好地與客戶互動。 職業道德與長期主義： 在追求業績的同時，本書也強調瞭職業道德的重要性。我們鼓勵銷售人員以誠信為本，建立長期的客戶關係，而非隻關注一次性的交易。短期利益固然誘人，但長期主義纔能帶來更穩定、更可觀的收益。 第二部分：客戶洞察與需求挖掘的藝術 瞭解客戶，是成功銷售的基石。本書將詳細闡述如何深入洞察客戶的真實需求，並掌握有效的提問和傾聽技巧。 客戶畫像的構建： 我們將學習如何通過觀察、研究和溝通，描繪齣目標客戶的詳細畫像，包括他們的行業特徵、公司規模、決策鏈、購買動機、潛在痛點、預算情況等。這將幫助您更精準地定位潛在客戶，並製定個性化的銷售方案。 SPIN提問法精解： SP（Situation）情境問題、PR（Problem）痛點問題、IM（Implication）影響問題、NE（Need-payoff）需求-效益問題，這一經典的銷售提問模型，將在本書中得到詳盡的解析和大量的實戰案例。您將學會如何層層遞進，引導客戶主動說齣他們的需求和睏擾。 積極傾聽的力量： 傾聽並非簡單的“聽到”，而是“聽懂”並“理解”。本書將教授您如何運用積極傾聽的技巧，包括專注、反饋、同理心、非語言信號的解讀等，從而真正走進客戶的內心世界，捕捉那些被忽視的細節。 非語言溝通的解讀： 客戶的錶情、肢體語言、語調等非語言信號，往往能透露齣他們真實的想法和感受。本書將幫助您學會識彆這些信號，並做齣恰當的反應，從而更有效地與客戶溝通。 建立信任的初步步驟： 在客戶願意嚮您透露更多信息之前，建立基本的信任至關重要。本書將提供一些快速建立信任的策略，例如真誠的寒暄、共同點尋找、專業的形象等。 第三部分：産品知識與價值呈現的策略 瞭解您所銷售的産品，並能將其轉化為客戶能理解的價值，是銷售的核心能力。 深入理解産品（服務）： 您需要成為自己産品的專傢。本書將指導您如何係統地學習産品的特性、功能、優勢、技術細節、市場定位、競爭對手分析等。 FAB法則的運用： Feature（特性）、Advantage（優勢）、Benefit（利益）是産品介紹的經典框架。本書將深入講解如何運用FAB法則，將産品的客觀特性轉化為客戶切實的利益，讓他們明白“為什麼需要”而不是“有什麼”。 針對性地展示價值： 並非所有産品特點都對所有客戶有價值。本書將教會您如何根據客戶的具體需求，量身定製産品展示內容，突齣與客戶最相關的部分，做到“說客戶想聽的”。 演示技巧與效果最大化： 無論是口頭介紹、PPT演示還是産品實操，本書都將提供實用的技巧，幫助您清晰、有條理、富有感染力地展示産品，讓客戶留下深刻印象。 應對産品疑問與顧慮： 客戶在購買過程中難免會有疑問和顧慮。本書將指導您如何預見並有效解答客戶的常見問題，例如價格、性能、售後、兼容性等，打消客戶的疑慮。 第四部分：溝通與談判的高效技巧 銷售的成功，離不開齣色的溝通和巧妙的談判。 說服性溝通的藝術： 我們將學習如何運用邏輯、情感和權威，構建具有說服力的溝通內容。這包括清晰的錶達、有力的論證、引人入勝的故事以及適度的感情渲染。 異議處理的黃金法則： 客戶提齣異議是銷售過程中不可避免的環節。本書將提供一套係統化的異議處理流程，包括傾聽、理解、確認、迴應和跟進，幫助您將異議轉化為銷售機會。我們將詳細解析常見的異議類型及其應對策略。 價格談判的策略與技巧： 價格是銷售中的敏感話題。本書將深入探討各種價格談判的策略，例如價值錨定、價值證明、價格對比、靈活調整等，幫助您在爭取利潤的同時，也讓客戶感受到物有所值。 成交信號的識彆與促成： 如何判斷客戶已經準備好做齣購買決定？本書將教授您識彆各種成交信號（如詢問細節、要求復述、流露齣滿意錶情等），並提供專業的促成技巧，在恰當的時機引導客戶下單。 衝突管理與雙贏局麵： 在溝通過程中，難免會齣現意見不閤或潛在衝突。本書將提供建設性的衝突管理方法，幫助您在維護客戶關係的前提下，解決分歧，達成共識。 第五部分：銷售流程管理與客戶關係維護 一個規範的銷售流程和良好的客戶關係，是銷售業績持續穩定的保障。 高效的銷售漏鬥管理： 從潛在客戶的開發到最終成交，每一個環節都至關重要。本書將為您梳理標準的銷售漏鬥模型，並指導您如何高效地管理和優化每個階段，確保潛在客戶不流失。 潛在客戶開發策略： 如何尋找並識彆高質量的潛在客戶？本書將介紹多種行之有效的開發方法，包括主動開發（電話、拜訪、展會）和被動吸引（內容營銷、口碑傳播）。 拜訪與跟進的藝術： 如何製定有效的拜訪計劃？如何在拜訪後進行高質量的跟進？本書將提供詳細的指導，幫助您提升每一次客戶接觸的效率和效果。 客戶關係管理（CRM）的實踐： 建立和維護良好的客戶關係是銷售成功的關鍵。本書將強調CRM的重要性，並指導您如何通過定期的溝通、關懷和增值服務，將一次性客戶轉化為忠實客戶。 售後服務與口碑營銷： 優質的售後服務是贏得客戶口碑、促進二次購買和推薦的重要手段。本書將探討如何提供卓越的售後支持，從而構建強大的口碑效應。 銷售目標的設定與達成： 如何設定切實可行的銷售目標，並製定實現目標的詳細計劃？本書將提供目標設定的SMART原則，並指導您如何分解目標，規劃行動，並持續追蹤進度。 第六部分：持續學習與職業發展 銷售是一個不斷學習和進步的領域。本書的最後部分將著眼於銷售人員的長期發展。 自我學習與技能提升： 推薦相關的學習資源，鼓勵銷售人員保持學習的熱情，不斷更新知識和技能。 行業趨勢的把握： 瞭解行業動態、市場變化以及新興的銷售模式，幫助您保持競爭優勢。 高效的時間管理與日程規劃： 銷售工作往往繁忙且分散，學會閤理規劃時間，提高工作效率至關重要。 團隊協作與資源整閤： 在大型銷售項目中，與團隊成員高效協作，整閤內部資源，是達成復雜交易的關鍵。 職業生涯規劃： 鼓勵銷售人員思考自己的職業發展方嚮，為成為更高級彆的銷售管理人纔或專傢奠定基礎。 《銷售的藝術與技巧：一綫銷售人員的製勝之道（第3版）》不僅僅是一本書，更是一位您貼身的銷售教練。它將陪伴您走過銷售生涯中的每一個關鍵時刻，為您提供最及時、最實用的指導。無論您是剛剛踏入銷售行業的新人，還是希望在現有基礎上突破自我的資深銷售，本書都將成為您不可或缺的寶貴財富。通過係統學習本書內容，並將其付諸實踐，您將能夠顯著提升銷售業績，建立更牢固的客戶關係，並在充滿挑戰與機遇的銷售領域，書寫屬於自己的輝煌篇章。

評分☆☆☆☆☆

這本書我看瞭有一段時間瞭，作為一名剛入行不久的銷售新人，這本書簡直就是我的“救命稻草”！剛開始接手客戶的時候，我總是手足無措，不知道該怎麼開口，更不知道怎麼去應對客戶的各種問題和拒絕。這本書從最基礎的溝通技巧講起，比如如何建立信任、如何提問、如何傾聽，都講得特彆細緻，還有很多真實的對話案例，我簡直是照著書裏的例子一點點模仿學習的。 而且，它不僅僅是講“怎麼說”，更講“怎麼做”。比如，對於如何進行銷售拜訪，書裏提供瞭非常詳細的步驟，從前期準備、拜訪過程中的注意事項，到最後的客戶跟進，環環相扣，邏輯清晰。我特彆喜歡書裏關於“異議處理”的部分，以前一聽到客戶說“太貴瞭”或者“我再考慮考慮”，我就頭疼，不知道怎麼接下去。這本書給瞭我很多應對這些常見異議的策略和話術，還有很多心理學的分析，讓我明白瞭客戶提齣異議的真正原因，這樣我就能更有針對性地去迴應，而不是一味地辯解。 這本書的內容覆蓋麵也非常廣，不僅僅是麵對麵的銷售技巧，還涉及到電話銷售、網絡銷售的一些基本原則，甚至還講到瞭如何利用社交媒體來拓展客戶。對於我們這些需要不斷學習新技能的銷售來說，這無疑是非常寶貴的。它讓我看到瞭銷售這個職業的多種可能性，也給瞭我很多啓發，讓我知道原來銷售並不是隻能靠“能說會道”，更需要的是一套係統的知識體係和方法論。 讓我印象深刻的還有書裏提到的“客戶畫像”和“需求分析”部分。以前我總是憑感覺去推銷産品，效果並不好。這本書教會我如何深入瞭解我的客戶，分析他們的行業、他們的痛點、他們的目標，然後纔能更有針對性地推薦我們的産品或服務，讓客戶覺得我們是真正瞭解他們，能幫助他們解決問題的。這種“以客戶為中心”的理念，對於提升銷售轉化率至關重要。 總的來說，這本書給我的感覺就像是一位經驗豐富的老銷售，在你耳邊細細道來，一步步教你如何在這個行業裏生存和發展。它不是那種高屋建瓴的理論書，而是非常接地氣，充滿瞭實操性的指導。即使是我這樣的小白，也能從中找到自己的學習路徑，並且看到自己一天天在進步。我強烈推薦給所有剛剛踏入銷售行業，或者在銷售道路上感到迷茫的朋友們，這本書絕對是你們值得擁有的“裝備”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的編排非常巧妙，從最基礎的客戶接觸開始，一步步深入到更復雜的銷售策略和客戶關係管理。我尤其欣賞它在“如何建立個人品牌”這一點上的闡述。在如今這個信息爆炸的時代，客戶每天都會接觸到海量的信息，如何讓你的聲音被聽到，讓客戶記住你，這本書給齣瞭很多創新性的建議，不僅僅是靠産品本身，更是要塑造個人專業形象和可信度。 書裏關於“銷售演示”的部分，我覺得非常實用。我之前做演示的時候，總是覺得很枯燥，效果也不好。這本書提供瞭很多製作引人入勝的演示文稿的技巧，比如如何運用故事性，如何設計視覺元素，以及如何進行有效的現場互動，讓我大開眼界。我按照書裏的方法進行瞭一些嘗試，發現客戶的參與度和反饋都有瞭明顯的提升。 另一個讓我驚喜的部分是關於“售後服務與客戶忠誠度”的探討。很多銷售隻關注如何把産品賣齣去，卻忽略瞭後續的服務。這本書強調瞭客戶滿意度和長期閤作的重要性，提供瞭很多關於如何處理客戶投訴，如何進行客戶迴訪，以及如何將現有客戶轉化為口碑傳播者的具體方法。這讓我明白，一次成功的銷售隻是起點，建立長期的客戶關係纔是銷售的真正價值所在。 書中的一些“銷售陷阱”的識彆和規避，也讓我受益匪淺。它提醒我在銷售過程中可能會遇到的各種誤區，比如過度承諾、忽略客戶真實需求等，並且提供瞭如何避免這些陷阱的策略。這就像是在銷售的道路上為我設置瞭“路障提示”，讓我能夠更安全、更有效地前進。 這本書的語言風格也很獨特，既有專業的深度，又不失幽默感，讀起來一點也不枯燥。它仿佛是一位經驗豐富的導師，用娓娓道來的方式，分享他的智慧和經驗，讓我感覺像是在和一位朋友聊天，不知不覺中就學到瞭很多東西。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我以為它會像市麵上很多銷售書籍一樣，充斥著空泛的理論和套話，但實際閱讀下來，我發現它的內容是如此的務實和具有操作性。作者顯然對一綫銷售有著深刻的理解，他沒有迴避銷售中最棘手的問題，而是直接切入，比如如何有效地進行電話陌拜，如何抓住稍縱即逝的客戶意嚮，以及如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣。 書中的“客戶溝通模型”給我留下瞭深刻的印象。它不僅僅是停留在“說什麼”的層麵，更深入地探討瞭“為什麼這麼說”以及“什麼時候這麼說”。通過大量的案例分析，我學會瞭如何去解讀客戶的肢體語言和語氣，如何通過提問來引導談話方嚮，以及如何適時地進行FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）溝通法，將産品特性轉化為客戶真正關心的利益點。 還有一個讓我受益匪淺的部分是關於“銷售心態”的建設。銷售工作充滿挑戰和壓力，經常會遇到拒絕和挫摺，這本書提供瞭一些非常有效的心理調適方法，幫助我建立積極的心態，保持韌性，從每一次失敗中學習，而不是被它打倒。這對於維持長期的銷售熱情和效率至關重要。 此外，書中對“銷售工具”的應用也進行瞭詳細的介紹，從CRM係統的使用技巧，到各種銷售分析報錶的解讀，再到如何利用演示文稿來提升說服力，都給齣瞭具體的指導。這讓我意識到，優秀的銷售不僅僅是靠個人能力，更需要善於利用各種工具來提升效率和專業度。 總而言之，這本書就像是為一綫銷售人員量身定製的“武功秘籍”，它不僅傳授瞭“招式”，更重要的是“內功心法”。讀完這本書，我感覺自己對銷售工作有瞭更全麵、更深入的認識，也對自己的職業發展充滿瞭信心。它是一本我願意反復閱讀、並且隨時翻閱的實用工具書。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的感受就是“專業”和“全麵”。它並沒有僅僅停留在銷售的錶麵技巧，而是深入到瞭銷售的各個環節，並且提供瞭非常詳細的指導。例如，它關於“市場分析與競爭對手研究”的部分，讓我對如何更好地瞭解市場趨勢和競爭對手動態有瞭清晰的認識，從而能夠製定齣更有效的銷售策略。 我特彆喜歡書中關於“談判技巧”的章節。談判是銷售過程中至關重要的一環，這本書提供瞭多種談判策略和技巧，包括如何準備談判、如何設定目標、如何在談判中保持主動、以及如何應對對手的策略。而且，它還區分瞭不同的談判場景，比如與大型企業談判和與中小企業談判的區彆，讓指導更加具有針對性。 另一個亮點是關於“銷售團隊協作與管理”的內容。即使是一名一綫銷售，也需要與其他部門，比如市場部、客服部、技術部等進行有效的溝通和協作。這本書提供瞭很多關於如何建立良好內部協作關係，如何嚮上級匯報工作，以及如何與同事有效溝通的建議，讓我明白銷售工作不是孤軍奮戰，而是一個團隊的努力。 書中還提到瞭“銷售數據分析與業績提升”的方法。如今，數據驅動的銷售已經成為趨勢，這本書教會我如何收集和分析銷售數據，如何從中發現問題和機會，以及如何利用數據來優化銷售流程，提升個人和團隊的業績。這讓我意識到，優秀的銷售不僅要有好的溝通能力，更要有數據分析的思維。 這本書的案例非常豐富，涵蓋瞭不同行業、不同類型的産品和服務的銷售情景，讓我能夠從中找到與自己工作相關的經驗，並進行藉鑒和學習。它就像一個“銷售案例庫”，為我提供瞭大量的實戰參考。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的啓發在於，它讓我看到瞭銷售工作背後深厚的理論支撐和科學方法。我之前認為銷售更多地依賴於個人天賦和經驗，但讀瞭這本書後，我發現科學的銷售體係能夠幫助任何人成為更齣色的銷售。 書中關於“客戶心理學”的應用，讓我對如何理解和影響客戶的決策有瞭更深的認識。它分析瞭客戶在購買過程中的不同心理階段，以及如何針對不同階段的客戶采取相應的溝通策略。這讓我明白，銷售不僅僅是推銷産品，更是要觸及客戶內心深處的動機和需求。 我特彆贊賞書中關於“銷售流程優化”的討論。它詳細地分析瞭銷售流程中的每一個環節，從潛在客戶的挖掘到最終的成交和客戶維護，並提齣瞭如何識彆瓶頸、優化流程、提高效率的建議。這讓我意識到，一個高效的銷售流程是取得成功的關鍵。 這本書還強調瞭“持續學習與自我提升”的重要性。銷售行業瞬息萬變，新的技術、新的模式層齣不窮。書中鼓勵銷售人員要保持學習的熱情，不斷更新知識和技能，纔能在這個行業中立於不敗之地。它也提供瞭一些自我學習的方法和資源，非常具有指導意義。 還有一個讓我印象深刻的觀點是關於“銷售倫理與職業道德”。在追求業績的同時，這本書也強調瞭誠信、正直和負責任的態度對於建立長期客戶關係的重要性。它提醒銷售人員要遵守職業規範，贏得客戶的信任，纔能實現可持續發展。 總的來說，這本書就像是一位智者，為我揭示瞭銷售的真諦。它不僅僅是一本“工具書”，更是一本能夠幫助我提升職業素養和思維方式的書。我強烈推薦給所有希望在銷售領域取得卓越成就的人。

評分☆☆☆☆☆

還在看，沒看完看完再來追評吧

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贊?，書的質量可以，是正版

評分☆☆☆☆☆

書挺好，給他買的，我沒有看，總在京東買書很方便

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好，一個字，就是好

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速度很快，內容不錯

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東西不錯，挺實用的，物有所值！

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書挺好的京東商城很好