銷售中的心理學(白金版) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王有天彭偉... 編

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 銷售技巧
• 影響力
• 說服力
• 談判技巧
• 消費者行為
• 營銷
• 溝通技巧
• 心理學
• 白金版

店鋪： 木垛圖書旗艦店

齣版社： 北京聯閤

ISBN：9787550282537

商品編碼：11106707772

開本：16

齣版時間：2016-07-01

基本信息

• 商品名稱：銷售中的心理學(白金版)
• 作者：(美)博恩·崔西|譯者:王有天//彭偉
• 定價：45.9
• 齣版社：北京聯閤
• ISBN號：9787550282537

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2016-07-01
• 印刷時間：2016-07-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：225
• 字數：170韆字

編輯推薦語

《銷售中的心理學(白金版)》是全球銷售人員的超級偶像、世界銷售培訓大師博恩·崔西的抗鼎之作，根據其在美國暢銷25年的銷售培訓課程改編，已有數百萬人因他的思想而獲益，個人績效實現兩倍三倍，甚至四倍的增長。 本書是一本有關銷售中的苦惱和睏惑的“十萬個為什麼”，是一本解決銷售中各種負麵意識如恐懼、疑惑、膽怯、猶豫不決以及害怕失敗等的高效指南。

內容提要

《銷售中的心理學(白金版)》是全球商業巨擘廣 受推崇的銷售大師博恩·崔西的經典力作，其改編自 美國暢銷的銷售培訓課。
     在書中，博恩·崔西從其30多年的經曆中淬煉齣 “銷售心理”這一成功秘笈，揭秘瞭高效、實用的銷 售技巧，總結瞭銷售人員在銷售中可能遇到的各種內 心意識，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現象，並 指齣瞭這些現象所反映的內心意識並給齣瞭消除這些 障礙的指南。
    

作者簡介

博恩·崔西，世界500強企業精英培訓導師、當今世界個人職業發展方麵的演說傢、作傢及職業發展顧問。在領導學、成功學、潛能開發、銷售策略及個人實力發揮等各方麵擁有獨樹一幟的心得。 博恩·崔西曾獲得CPAE奬一一美國演講傢*高榮譽。他每年都進行世界巡迴演講，擁有數十萬的聽眾。另外，他為全球500多傢公司提供谘詢服務，其中包括**的IBM、美國麥道公司、安達信公司、百萬圓桌會等等。他在國際商界亦被公認為企業營銷培訓專傢，超過三分之二的世界500強企業用過或正在運用著他的銷售係統和策略。 博恩·崔西的領導力成功教學訓練從1988年開始至今在美國連續14年創造銷售紀錄。他還主持瞭300多種電颱和電視財經節目，這些節目風靡全球，亦成為有效的學習工具。 除瞭進行演說和谘詢活動，博恩’崔西還著書立說，其著述頗豐，迄今為止，齣版書籍45部，錄製影像學習資料400多套，已被譯成27國語言，暢銷世界各地。他同時還是博恩·崔西大學的校長，當今**商務學習網站iLea rningGlobal．com的首席學習官。

目錄

前言 我成為百萬富翁的故事
01 銷售的內在博弈
你很重要
銷售的80/20法則
自我意識，你的主控程序
影響銷售成效的7大決定因素
自我意識的核反應堆
阻礙銷售成功的絆腳石
增強自尊，提高收入
02 設立並實現全部銷售目標
年收入目標
年銷售目標
製定清晰的活動目標
03 人們因何而購買
探知不同的購買動機
識彆需求
訴諸客戶需求
購買決定是感情用事
04 創意銷售
多花點時間陪好的客戶
戰略銷售的4個關鍵
進行透徹的市場分析
口碑，*好的廣告
05 約見*多的客戶
**次接觸，客戶開發的關鍵
改善電話開發客戶的質量
06 暗示的力量
展示産品
讓客戶感受到價值
07 完成銷售
購買者的6大個性類型
有形與無形商品的銷售
事先計劃可以避免糟糕的演示
成為偉大的傾聽者
演示方法
08 成功銷售的10大關鍵
成功是可以預見的
你的前途不可限量
譯者後記 銷售人員的自我修煉

解讀人類行為的奧秘：一本探索銷售與心理學深度連接的指南 在商業世界的瞬息萬變中，理解人性的復雜性是通往成功的關鍵。這本《銷售中的心理學（白金版）》並非一本簡單的銷售技巧手冊，它是一次深入人類內心世界的探索，旨在揭示驅動購買決策和建立持久客戶關係的深層心理機製。本書將帶領讀者走進一個充滿洞察力的領域，去理解那些看不見的、卻至關重要的心理力量，是如何在銷售互動中悄無聲息地發揮作用的。 第一章：動機的本質——為什麼人們會購買？ 本章將我們帶迴人類行為的起點——動機。我們將超越錶麵的需求，深入挖掘那些隱藏在購買行為背後的深層心理動機。這不僅僅是關於“我需要一輛車”，更是關於“我需要一輛車來彰顯我的社會地位”、“我需要一輛車來獲得安全感”、“我需要一輛車來滿足我對自由的渴望”。我們將探討馬斯洛需求層次理論在銷售中的應用，如何識彆不同層次的需求，並針對性地進行溝通。 生理需求與安全需求： 基礎的生存和保障，在購買決策中扮演著怎樣的角色？我們如何觸及客戶對安全、健康、穩定性的關注？例如，保險、食品、傢居安全産品等，都直接關聯著這些基本需求。 社交需求與尊重需求： 人們渴望歸屬感、被認可和尊重。在銷售中，如何通過建立良好的人際關係、提供個性化的服務來滿足這些需求？品牌效應、社群營銷、以及銷售人員錶現齣的專業和尊重，都是滿足這些需求的體現。 自我實現需求： 追求個人成長、實現潛能的願望。在奢侈品、教育、自我提升産品等領域，如何將産品或服務包裝成實現客戶自我價值的工具？例如，一個高級課程可以被視為通往事業巔峰的階梯，一瓶名貴的香水可以提升個人的自信和品味。 本章還將審視一些不那麼顯而易見的動機，如避免損失的心理、追求新奇的誘惑，以及從眾心理的普遍性。我們將學習如何通過提問和傾聽，巧妙地引導客戶吐露心聲，從而精準地把握其購買的真正驅動力。 第二章：知覺的過濾——信息如何被接受？ 我們身處信息爆炸的時代，客戶每天都會接觸到海量的信息。然而，並非所有信息都能被有效接收。本章將探討“知覺”這一心理學概念，以及它是如何成為銷售信息傳遞的“守門員”的。我們將學習客戶如何過濾、選擇、組織和解釋外部刺激，以及銷售人員如何突破這些知覺障礙，讓自己的信息脫穎而齣。 選擇性注意： 客戶會關注那些與他們相關、有趣或引起他們好奇的信息。如何讓産品或服務的亮點瞬間抓住客戶的注意力？運用引人入勝的標題、視覺衝擊力強的圖片、以及與客戶生活息息相關的故事，是吸引注意力的有效手段。 選擇性扭麯： 客戶會根據自己的信念、價值觀和先前經驗來解釋信息。當信息與他們的固有觀念不符時，他們可能會對其進行麯解。理解這一點，有助於我們調整溝通方式，避免不必要的誤解，並巧妙地引導客戶接受新的觀點。 選擇性記憶： 人們更容易記住那些讓他們産生情感共鳴或對他們有益的信息。如何讓客戶記住你的産品或品牌？創造難忘的體驗，提供清晰、簡潔、易於記憶的關鍵信息，以及利用情感訴求，都是提升記憶效果的策略。 本章將深入分析“第一印象”的重要性，以及“暈輪效應”如何影響客戶對産品或服務整體的評價。我們將探討如何通過積極的信號和一緻性的品牌形象，為客戶建立正麵的知覺框架。 第三章：決策的邏輯與情感——理性與感性的雙重奏 傳統的銷售觀念往往強調邏輯和理性，認為客戶是基於事實和證據做齣購買決策的。然而，心理學研究早已揭示，情感在決策過程中扮演著更為關鍵的角色。本章將深入剖析銷售決策中的理性與感性因素，揭示如何在兩者之間找到最佳的平衡點。 理性決策的要素： 價格、性能、質量、功能性等客觀屬性。我們如何清晰、準確地呈現這些信息，並將其與客戶的需求聯係起來？提供詳實的産品數據、客觀的對比分析、以及成功的客戶案例，是增強理性說服力的重要途徑。 情感決策的驅動力： 快樂、恐懼、希望、歸屬感、好奇心等情緒。我們如何觸動客戶的情感，讓他們對産品或服務産生積極的聯想？講述感人的故事，描繪美好的願景，引發客戶的共鳴，都是有效的策略。 “情感即邏輯”： 在許多情況下，客戶會將情感體驗視為“理性”的依據。例如，一位客戶可能會因為對某款汽車的“喜愛”而忽略其略高的油耗，並將其閤理化為“更享受駕駛的樂趣”。理解這種心理，有助於我們更好地把握銷售機會。 本章將探討“錨定效應”和“損失厭惡”等認知偏見，以及它們如何影響客戶的議價和決策過程。我們將學習如何利用這些心理機製，引導客戶做齣更有利於雙方的決定。 第四章：影響力與說服——建立信任與引導行動 說服並非強迫，而是通過建立信任和理解，引導對方自願地采取行動。本章將聚焦於“影響力”這一概念，並藉鑒社會心理學中的經典理論，來探討如何更有效地影響客戶的決策。 互惠原則： 人們傾嚮於迴報彆人給予的好處。小恩小惠，如提供免費谘詢、試用産品，甚至是一個友好的微笑，都可能為後續的銷售鋪平道路。 承諾與一緻性： 一旦人們做齣承諾，就會傾嚮於保持一緻。如何引導客戶做齣小的承諾，並逐步引導他們做齣更大的購買承諾？例如，鼓勵客戶嘗試産品，填寫信息錶，都可能成為後續購買的鋪墊。 社會認同： 人們傾嚮於跟隨大多數人的選擇。利用客戶評價、案例研究、以及群體效應，可以有效地增強産品的說服力。 喜好原則： 人們更容易被自己喜歡的人所說服。建立友好、真誠的關係，找到共同點，展現個人魅力，對於建立客戶的信任至關重要。 權威原則： 人們傾嚮於相信專傢和權威人士的意見。如何展現你的專業知識和行業經驗，贏得客戶的信任？ 稀缺原則： 當某物稀缺時，其價值似乎會增加。限時優惠、限量供應等策略，可以有效地刺激客戶的購買欲望。 本章還將深入探討“講故事”的力量，如何通過引人入勝的故事來傳遞産品價值，打動客戶的情感，並使其産生深刻的記憶。 第五章：溝通的藝術——傾聽、提問與共鳴 有效的溝通是銷售成功的基石，而真正的溝通不僅僅是說話，更是深入的傾聽和精準的提問。本章將聚焦於溝通的心理學維度，探討如何通過有效的溝通技巧，建立深厚的客戶關係，並最終達成銷售目標。 積極傾聽： 這不僅僅是聽到對方的話，更是理解對方言語背後的含義、情感和需求。我們將學習如何運用肢體語言、眼神交流、以及適時的迴應來錶達你的專注和理解。 有效提問： 開放式問題、封閉式問題、探索性問題，它們在引導對話、挖掘信息、以及幫助客戶理清思路方麵發揮著不同的作用。我們將學習如何設計問題，以揭示客戶最深層次的需求和顧慮。 同理心： 站在客戶的角度思考問題，理解他們的感受和處境。展現同理心是建立信任和拉近距離的關鍵。 反饋與澄清： 如何通過適時的反饋和澄清，確保雙方理解一緻，避免誤會？ 非語言溝通： 肢體語言、麵部錶情、語調等非語言信號，往往比語言本身更能傳遞真實的情感和意圖。我們將學習如何解讀和運用這些信號。 本章還將探討如何在壓力和衝突的情況下，保持冷靜和專業的溝通，化解客戶的疑慮，並將挑戰轉化為機遇。 第六章：建立關係——從交易到夥伴 銷售的最高境界，是將客戶從一次性交易的買傢，轉化為長期閤作的夥伴。本章將探討如何在銷售過程中，建立和維護牢固的客戶關係，並實現客戶的忠誠度。 信任的基石： 信任是如何建立起來的？誠實、可靠、說到做到，以及始終將客戶的利益放在首位，是建立信任的根本。 個性化服務： 瞭解客戶的獨特需求和偏好，並提供量身定製的服務，能夠極大地提升客戶的滿意度和忠誠度。 價值的傳遞： 銷售不僅僅是銷售産品，更是銷售價值。如何持續地為客戶提供超齣預期的價值，讓他們感受到你的真誠和投入？ 危機管理與客戶服務： 在齣現問題時，如何快速有效地解決，並將其轉化為加強客戶關係的機會？ 忠誠度的培養： 如何通過持續的關懷、特彆的優惠、以及主動的溝通，讓客戶感受到被重視，並主動成為你的品牌倡導者？ 本章將審視“口碑效應”的重要性，以及如何通過優質的産品和服務，激發客戶的正麵評價和推薦。 第七章：解讀非語言信號——看見客戶的內心 在銷售互動中，客戶的言語往往隻是冰山一角，隱藏在背後的非語言信號，纔更能透露齣他們的真實想法和感受。本章將深入解析非語言溝通的心理學，教會讀者如何“看見”客戶的內心。 麵部錶情的解讀： 微笑、皺眉、眼神閃爍，這些細微的麵部錶情都可能傳遞重要的信息。我們將學習如何識彆不同情緒的麵部信號。 肢體語言的語言： 身體姿態、手勢、腿部動作，都可能泄露客戶的自信、緊張、興趣或抗拒。例如，交叉雙臂可能錶示防禦，身體前傾可能錶示興趣。 眼神的交流： 眼神的接觸時間、方嚮和瞳孔的變化，都蘊含著豐富的心理信息。直接的眼神接觸通常錶示自信和真誠，而迴避眼神則可能暗示不適或隱瞞。 聲音的語調與節奏： 說話的語速、音量、停頓，以及語氣的變化，都能反映齣客戶的情緒狀態和心理活動。 空間距離的運用： 人們在不同情境下對個人空間的感知不同。如何利用和解讀這些距離的運用，來判斷客戶的舒適度和接受程度？ 本章將強調，解讀非語言信號並非要給客戶貼標簽，而是要將其作為輔助理解和調整溝通策略的工具，從而更精準地把握客戶的心理狀態。 第八章：心理學在不同銷售場景的應用 本章將把前幾章的理論知識，應用到具體的銷售場景中，幫助讀者理解如何在實際工作中靈活運用心理學原理，提升銷售效果。 麵對麵銷售： 如何在麵對麵交流中，運用非語言溝通、共情和傾聽技巧，建立快速的信任和融洽的關係？ 電話銷售： 在缺乏視覺信息的情況下，如何通過聲音的語調、語速和提問技巧，保持客戶的注意力，並傳遞真誠和專業？ 綫上銷售（電商、社交媒體）： 如何利用用戶界麵設計、産品描述、用戶評價和個性化推薦，觸動客戶的購買心理，並引導其完成交易？ B2B銷售 vs. B2C銷售： 不同類型的銷售對象，其心理需求和決策過程有所差異。如何根據不同的銷售模式，調整溝通策略和說服方式？ 客戶服務與售後： 如何運用心理學原理，處理客戶投訴，化解不滿，並將其轉化為提升客戶滿意度和忠誠度的機會？ 本章將提供大量的實際案例分析，讓讀者看到理論如何轉化為可操作的銷售策略，並取得顯著的成果。 結論：成為一個更具洞察力的銷售者 《銷售中的心理學（白金版）》的終極目標，是幫助讀者成為一個更具洞察力、更具同理心、也更具影響力的銷售者。本書並非要提供一套僵化的銷售公式，而是鼓勵讀者去理解人性的復雜和微妙，並在此基礎上，發展齣屬於自己的、靈活而有效的銷售方法。通過深入理解心理學，銷售將不再是一場單純的商品交換，而是一次關於理解、連接和價值創造的深刻旅程。掌握瞭這些心理學的奧秘，你將能夠建立更穩固的客戶關係，更精準地滿足客戶需求，最終在競爭激烈的市場中脫穎而齣，實現長久的成功。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我的救星！最近在工作中總感覺跟客戶溝通起來磕磕絆絆，明明自己覺得已經把産品優勢講得很清楚瞭，但對方就是提不起興趣，甚至還會齣現一些我預料之外的抵觸情緒。每次結束談話，我都覺得特彆沮喪，懷疑是不是自己哪裏做得不對。後來朋友推薦瞭這本《銷售中的心理學(白金版)》，我抱著試試看的心態翻開瞭它。一開始就被書中的案例吸引瞭，那些真實的銷售場景，特彆是其中遇到的各種“難纏”客戶，簡直和我遇到的情況如齣一轍。我讀著讀著，就好像看到瞭自己的影子，也看到瞭自己曾經的失誤。書裏不隻是泛泛而談，而是非常具體地分析瞭客戶的心理活動，比如他們為什麼會猶豫不決，為什麼會反駁，為什麼會對某些信息特彆敏感。而且，作者提齣瞭很多切實可行的應對策略，不是那種高高在上的理論，而是可以立刻運用到實踐中的技巧。我開始嘗試書裏的一些方法，比如在溝通時更加注重傾聽，理解客戶的言外之意，而不是急於推銷。還學習瞭如何通過提問來引導客戶思考，以及如何巧妙地化解他們的疑慮。效果真的太驚人瞭！

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售的核心是産品本身，隻要産品夠好，就不愁賣不齣去。但多年的銷售經驗告訴我，現實並非如此。好産品也有賣不動的，而有些看起來平平無奇的産品，卻能銷量驚人。這讓我陷入瞭深深的睏惑。直到我讀瞭《銷售中的心理學(白金版)》，我纔恍然大悟。原來，在信息爆炸的時代，消費者的決策早已不再僅僅基於産品的功能和價格，而是受到更多心理因素的影響。這本書深入剖析瞭影響購買決策的各種心理偏好，比如“錨定效應”、“損失規避”等等。它解釋瞭為什麼有時候我們提齣的價格，客戶會覺得“高”，而有時候同樣的報價，客戶卻欣然接受。我開始學習如何運用這些心理學原理來調整我的報價策略，如何通過措辭來放大産品的價值感，以及如何讓客戶感受到他們不購買會“損失”什麼。這種基於心理學洞察的銷售方法，比我過去那種“一招鮮”的推銷模式，要有效得多，而且也更讓人信服。

評分☆☆☆☆☆

作為一個在職場摸爬滾打多年的“老兵”，我見過太多形形色色的銷售技巧，也參加過不少培訓。說實話，很多技巧聽起來都很高大上，但真正落地到實際操作中，卻往往效果甚微，甚至讓人覺得有些虛假。但是，《銷售中的心理學(白金版)》給我的感覺完全不同。這本書的語言風格非常樸實，沒有華麗的辭藻，卻字字珠璣。它並沒有給我灌輸那些“萬能公式”，而是讓我理解瞭銷售背後最根本的邏輯——人性的弱點和需求。我最喜歡的一點是，它非常強調“同理心”的重要性。它讓我明白，一個成功的銷售，首先要做的不是如何“賣”，而是如何“懂”。懂客戶的顧慮，懂客戶的期待，懂客戶的恐懼。通過一個個生動形象的例子，我看到瞭作者是如何一步步引導客戶，最終達成共贏的。這本書給我帶來的，不僅僅是銷售技巧的提升，更是對人性的更深刻的理解，這種收獲是無法用金錢衡量的。

評分☆☆☆☆☆

我一直在思考，為什麼有些人天生就特彆會做銷售，而我卻總是覺得力不從心。接觸瞭《銷售中的心理學(白金版)》之後，我纔明白，這其中有著深刻的心理學原理在起作用。這本書並不是教你如何“套路”客戶，而是教你如何真正理解人，理解他們在購買決策背後的動機和情感。書裏對“承諾與一緻性”、“社會認同”、“權威”、“稀缺性”等概念的闡述，簡直讓我茅塞頓開。我開始意識到，很多時候，我們失敗不是因為産品不好，而是因為我們沒有觸及到客戶內心深處的渴望和需求。例如，書裏講到如何利用“社會認同”來增強客戶的信任感，我之前完全沒有往這方麵想。現在我會在介紹産品時，強調産品的成功案例，或者引用一些行業內的權威人士的評價，這果然能大大提升客戶的購買意願。這本書讓我從一個“推銷者”轉變為一個“傾聽者”和“問題解決者”，這種角色的轉變，是這本書帶給我的最寶貴的財富。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我對銷售這個詞總有一種莫名的抗拒感，總覺得那是一門“說服”的藝術，而我不太擅長甚至有些排斥強迫彆人接受什麼。所以當朋友推薦《銷售中的心理學(白金版)》時，我其實是抱著一種“看看大傢都在學什麼”的心態。但這本書徹底顛覆瞭我對銷售的認知。它更像是一本關於人際交往和溝通的寶典，隻不過它的應用場景聚焦於銷售。書裏探討的關於“互惠原理”、“喜好原則”等等，在日常生活中也同樣適用。我發現，原來很多時候，彆人之所以願意幫助我們，或者願意聽我們的話，並不是因為我們說瞭多麼動聽的話，而是因為我們展現齣瞭真誠的關心和良好的意願。這本書讓我學會瞭如何在不顯得刻意或誇張的情況下，建立信任，拉近距離。我現在和客戶交流，感覺更加輕鬆自然瞭，不再有那種“硬著頭皮”的感覺，而是享受這個過程，因為我能感受到彼此之間的理解和尊重在不斷加深。