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王有天彭伟... 编

图书标签:

• 销售心理学
• 销售技巧
• 影响力
• 说服力
• 谈判技巧
• 消费者行为
• 营销
• 沟通技巧
• 心理学
• 白金版

店铺： 木垛图书旗舰店

出版社： 北京联合

ISBN：9787550282537

商品编码：11106707772

开本：16

出版时间：2016-07-01

基本信息

• 商品名称：销售中的心理学(白金版)
• 作者：(美)博恩·崔西|译者:王有天//彭伟
• 定价：45.9
• 出版社：北京联合
• ISBN号：9787550282537

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2016-07-01
• 印刷时间：2016-07-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：225
• 字数：170千字

编辑推荐语

《销售中的心理学(白金版)》是全球销售人员的超级偶像、世界销售培训大师博恩·崔西的抗鼎之作，根据其在美国畅销25年的销售培训课程改编，已有数百万人因他的思想而获益，个人绩效实现两倍三倍，甚至四倍的增长。 本书是一本有关销售中的苦恼和困惑的“十万个为什么”，是一本解决销售中各种负面意识如恐惧、疑惑、胆怯、犹豫不决以及害怕失败等的高效指南。

内容提要

《销售中的心理学(白金版)》是全球商业巨擘广 受推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作，其改编自 美国畅销的销售培训课。
     在书中，博恩·崔西从其30多年的经历中淬炼出 “销售心理”这一成功秘笈，揭秘了高效、实用的销 售技巧，总结了销售人员在销售中可能遇到的各种内 心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并 指出了这些现象所反映的内心意识并给出了消除这些 障碍的指南。
    

作者简介

博恩·崔西，世界500强企业精英培训导师、当今世界个人职业发展方面的演说家、作家及职业发展顾问。在领导学、成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。 博恩·崔西曾获得CPAE奖一一美国演讲家*高荣誉。他每年都进行世界巡回演讲，拥有数十万的听众。另外，他为全球500多家公司提供咨询服务，其中包括**的IBM、美国麦道公司、安达信公司、百万圆桌会等等。他在国际商界亦被公认为企业营销培训专家，超过三分之二的世界500强企业用过或正在运用着他的销售系统和策略。 博恩·崔西的领导力成功教学训练从1988年开始至今在美国连续14年创造销售纪录。他还主持了300多种电台和电视财经节目，这些节目风靡全球，亦成为有效的学习工具。 除了进行演说和咨询活动，博恩’崔西还著书立说，其著述颇丰，迄今为止，出版书籍45部，录制影像学习资料400多套，已被译成27国语言，畅销世界各地。他同时还是博恩·崔西大学的校长，当今**商务学习网站iLea rningGlobal．com的首席学习官。

目录

前言 我成为百万富翁的故事
01 销售的内在博弈
你很重要
销售的80/20法则
自我意识，你的主控程序
影响销售成效的7大决定因素
自我意识的核反应堆
阻碍销售成功的绊脚石
增强自尊，提高收入
02 设立并实现全部销售目标
年收入目标
年销售目标
制定清晰的活动目标
03 人们因何而购买
探知不同的购买动机
识别需求
诉诸客户需求
购买决定是感情用事
04 创意销售
多花点时间陪好的客户
战略销售的4个关键
进行透彻的市场分析
口碑，*好的广告
05 约见*多的客户
**次接触，客户开发的关键
改善电话开发客户的质量
06 暗示的力量
展示产品
让客户感受到价值
07 完成销售
购买者的6大个性类型
有形与无形商品的销售
事先计划可以避免糟糕的演示
成为伟大的倾听者
演示方法
08 成功销售的10大关键
成功是可以预见的
你的前途不可限量
译者后记 销售人员的自我修炼

解读人类行为的奥秘：一本探索销售与心理学深度连接的指南 在商业世界的瞬息万变中，理解人性的复杂性是通往成功的关键。这本《销售中的心理学（白金版）》并非一本简单的销售技巧手册，它是一次深入人类内心世界的探索，旨在揭示驱动购买决策和建立持久客户关系的深层心理机制。本书将带领读者走进一个充满洞察力的领域，去理解那些看不见的、却至关重要的心理力量，是如何在销售互动中悄无声息地发挥作用的。 第一章：动机的本质——为什么人们会购买？ 本章将我们带回人类行为的起点——动机。我们将超越表面的需求，深入挖掘那些隐藏在购买行为背后的深层心理动机。这不仅仅是关于“我需要一辆车”，更是关于“我需要一辆车来彰显我的社会地位”、“我需要一辆车来获得安全感”、“我需要一辆车来满足我对自由的渴望”。我们将探讨马斯洛需求层次理论在销售中的应用，如何识别不同层次的需求，并针对性地进行沟通。 生理需求与安全需求： 基础的生存和保障，在购买决策中扮演着怎样的角色？我们如何触及客户对安全、健康、稳定性的关注？例如，保险、食品、家居安全产品等，都直接关联着这些基本需求。 社交需求与尊重需求： 人们渴望归属感、被认可和尊重。在销售中，如何通过建立良好的人际关系、提供个性化的服务来满足这些需求？品牌效应、社群营销、以及销售人员表现出的专业和尊重，都是满足这些需求的体现。 自我实现需求： 追求个人成长、实现潜能的愿望。在奢侈品、教育、自我提升产品等领域，如何将产品或服务包装成实现客户自我价值的工具？例如，一个高级课程可以被视为通往事业巅峰的阶梯，一瓶名贵的香水可以提升个人的自信和品味。 本章还将审视一些不那么显而易见的动机，如避免损失的心理、追求新奇的诱惑，以及从众心理的普遍性。我们将学习如何通过提问和倾听，巧妙地引导客户吐露心声，从而精准地把握其购买的真正驱动力。 第二章：知觉的过滤——信息如何被接受？ 我们身处信息爆炸的时代，客户每天都会接触到海量的信息。然而，并非所有信息都能被有效接收。本章将探讨“知觉”这一心理学概念，以及它是如何成为销售信息传递的“守门员”的。我们将学习客户如何过滤、选择、组织和解释外部刺激，以及销售人员如何突破这些知觉障碍，让自己的信息脱颖而出。 选择性注意： 客户会关注那些与他们相关、有趣或引起他们好奇的信息。如何让产品或服务的亮点瞬间抓住客户的注意力？运用引人入胜的标题、视觉冲击力强的图片、以及与客户生活息息相关的故事，是吸引注意力的有效手段。 选择性扭曲： 客户会根据自己的信念、价值观和先前经验来解释信息。当信息与他们的固有观念不符时，他们可能会对其进行曲解。理解这一点，有助于我们调整沟通方式，避免不必要的误解，并巧妙地引导客户接受新的观点。 选择性记忆： 人们更容易记住那些让他们产生情感共鸣或对他们有益的信息。如何让客户记住你的产品或品牌？创造难忘的体验，提供清晰、简洁、易于记忆的关键信息，以及利用情感诉求，都是提升记忆效果的策略。 本章将深入分析“第一印象”的重要性，以及“晕轮效应”如何影响客户对产品或服务整体的评价。我们将探讨如何通过积极的信号和一致性的品牌形象，为客户建立正面的知觉框架。 第三章：决策的逻辑与情感——理性与感性的双重奏 传统的销售观念往往强调逻辑和理性，认为客户是基于事实和证据做出购买决策的。然而，心理学研究早已揭示，情感在决策过程中扮演着更为关键的角色。本章将深入剖析销售决策中的理性与感性因素，揭示如何在两者之间找到最佳的平衡点。 理性决策的要素： 价格、性能、质量、功能性等客观属性。我们如何清晰、准确地呈现这些信息，并将其与客户的需求联系起来？提供详实的产品数据、客观的对比分析、以及成功的客户案例，是增强理性说服力的重要途径。 情感决策的驱动力： 快乐、恐惧、希望、归属感、好奇心等情绪。我们如何触动客户的情感，让他们对产品或服务产生积极的联想？讲述感人的故事，描绘美好的愿景，引发客户的共鸣，都是有效的策略。 “情感即逻辑”： 在许多情况下，客户会将情感体验视为“理性”的依据。例如，一位客户可能会因为对某款汽车的“喜爱”而忽略其略高的油耗，并将其合理化为“更享受驾驶的乐趣”。理解这种心理，有助于我们更好地把握销售机会。 本章将探讨“锚定效应”和“损失厌恶”等认知偏见，以及它们如何影响客户的议价和决策过程。我们将学习如何利用这些心理机制，引导客户做出更有利于双方的决定。 第四章：影响力与说服——建立信任与引导行动 说服并非强迫，而是通过建立信任和理解，引导对方自愿地采取行动。本章将聚焦于“影响力”这一概念，并借鉴社会心理学中的经典理论，来探讨如何更有效地影响客户的决策。 互惠原则： 人们倾向于回报别人给予的好处。小恩小惠，如提供免费咨询、试用产品，甚至是一个友好的微笑，都可能为后续的销售铺平道路。 承诺与一致性： 一旦人们做出承诺，就会倾向于保持一致。如何引导客户做出小的承诺，并逐步引导他们做出更大的购买承诺？例如，鼓励客户尝试产品，填写信息表，都可能成为后续购买的铺垫。 社会认同： 人们倾向于跟随大多数人的选择。利用客户评价、案例研究、以及群体效应，可以有效地增强产品的说服力。 喜好原则： 人们更容易被自己喜欢的人所说服。建立友好、真诚的关系，找到共同点，展现个人魅力，对于建立客户的信任至关重要。 权威原则： 人们倾向于相信专家和权威人士的意见。如何展现你的专业知识和行业经验，赢得客户的信任？ 稀缺原则： 当某物稀缺时，其价值似乎会增加。限时优惠、限量供应等策略，可以有效地刺激客户的购买欲望。 本章还将深入探讨“讲故事”的力量，如何通过引人入胜的故事来传递产品价值，打动客户的情感，并使其产生深刻的记忆。 第五章：沟通的艺术——倾听、提问与共鸣 有效的沟通是销售成功的基石，而真正的沟通不仅仅是说话，更是深入的倾听和精准的提问。本章将聚焦于沟通的心理学维度，探讨如何通过有效的沟通技巧，建立深厚的客户关系，并最终达成销售目标。 积极倾听： 这不仅仅是听到对方的话，更是理解对方言语背后的含义、情感和需求。我们将学习如何运用肢体语言、眼神交流、以及适时的回应来表达你的专注和理解。 有效提问： 开放式问题、封闭式问题、探索性问题，它们在引导对话、挖掘信息、以及帮助客户理清思路方面发挥着不同的作用。我们将学习如何设计问题，以揭示客户最深层次的需求和顾虑。 同理心： 站在客户的角度思考问题，理解他们的感受和处境。展现同理心是建立信任和拉近距离的关键。 反馈与澄清： 如何通过适时的反馈和澄清，确保双方理解一致，避免误会？ 非语言沟通： 肢体语言、面部表情、语调等非语言信号，往往比语言本身更能传递真实的情感和意图。我们将学习如何解读和运用这些信号。 本章还将探讨如何在压力和冲突的情况下，保持冷静和专业的沟通，化解客户的疑虑，并将挑战转化为机遇。 第六章：建立关系——从交易到伙伴 销售的最高境界，是将客户从一次性交易的买家，转化为长期合作的伙伴。本章将探讨如何在销售过程中，建立和维护牢固的客户关系，并实现客户的忠诚度。 信任的基石： 信任是如何建立起来的？诚实、可靠、说到做到，以及始终将客户的利益放在首位，是建立信任的根本。 个性化服务： 了解客户的独特需求和偏好，并提供量身定制的服务，能够极大地提升客户的满意度和忠诚度。 价值的传递： 销售不仅仅是销售产品，更是销售价值。如何持续地为客户提供超出预期的价值，让他们感受到你的真诚和投入？ 危机管理与客户服务： 在出现问题时，如何快速有效地解决，并将其转化为加强客户关系的机会？ 忠诚度的培养： 如何通过持续的关怀、特别的优惠、以及主动的沟通，让客户感受到被重视，并主动成为你的品牌倡导者？ 本章将审视“口碑效应”的重要性，以及如何通过优质的产品和服务，激发客户的正面评价和推荐。 第七章：解读非语言信号——看见客户的内心 在销售互动中，客户的言语往往只是冰山一角，隐藏在背后的非语言信号，才更能透露出他们的真实想法和感受。本章将深入解析非语言沟通的心理学，教会读者如何“看见”客户的内心。 面部表情的解读： 微笑、皱眉、眼神闪烁，这些细微的面部表情都可能传递重要的信息。我们将学习如何识别不同情绪的面部信号。 肢体语言的语言： 身体姿态、手势、腿部动作，都可能泄露客户的自信、紧张、兴趣或抗拒。例如，交叉双臂可能表示防御，身体前倾可能表示兴趣。 眼神的交流： 眼神的接触时间、方向和瞳孔的变化，都蕴含着丰富的心理信息。直接的眼神接触通常表示自信和真诚，而回避眼神则可能暗示不适或隐瞒。 声音的语调与节奏： 说话的语速、音量、停顿，以及语气的变化，都能反映出客户的情绪状态和心理活动。 空间距离的运用： 人们在不同情境下对个人空间的感知不同。如何利用和解读这些距离的运用，来判断客户的舒适度和接受程度？ 本章将强调，解读非语言信号并非要给客户贴标签，而是要将其作为辅助理解和调整沟通策略的工具，从而更精准地把握客户的心理状态。 第八章：心理学在不同销售场景的应用 本章将把前几章的理论知识，应用到具体的销售场景中，帮助读者理解如何在实际工作中灵活运用心理学原理，提升销售效果。 面对面销售： 如何在面对面交流中，运用非语言沟通、共情和倾听技巧，建立快速的信任和融洽的关系？ 电话销售： 在缺乏视觉信息的情况下，如何通过声音的语调、语速和提问技巧，保持客户的注意力，并传递真诚和专业？ 线上销售（电商、社交媒体）： 如何利用用户界面设计、产品描述、用户评价和个性化推荐，触动客户的购买心理，并引导其完成交易？ B2B销售 vs. B2C销售： 不同类型的销售对象，其心理需求和决策过程有所差异。如何根据不同的销售模式，调整沟通策略和说服方式？ 客户服务与售后： 如何运用心理学原理，处理客户投诉，化解不满，并将其转化为提升客户满意度和忠诚度的机会？ 本章将提供大量的实际案例分析，让读者看到理论如何转化为可操作的销售策略，并取得显著的成果。 结论：成为一个更具洞察力的销售者 《销售中的心理学（白金版）》的终极目标，是帮助读者成为一个更具洞察力、更具同理心、也更具影响力的销售者。本书并非要提供一套僵化的销售公式，而是鼓励读者去理解人性的复杂和微妙，并在此基础上，发展出属于自己的、灵活而有效的销售方法。通过深入理解心理学，销售将不再是一场单纯的商品交换，而是一次关于理解、连接和价值创造的深刻旅程。掌握了这些心理学的奥秘，你将能够建立更稳固的客户关系，更精准地满足客户需求，最终在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现长久的成功。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在职场摸爬滚打多年的“老兵”，我见过太多形形色色的销售技巧，也参加过不少培训。说实话，很多技巧听起来都很高大上，但真正落地到实际操作中，却往往效果甚微，甚至让人觉得有些虚假。但是，《销售中的心理学(白金版)》给我的感觉完全不同。这本书的语言风格非常朴实，没有华丽的辞藻，却字字珠玑。它并没有给我灌输那些“万能公式”，而是让我理解了销售背后最根本的逻辑——人性的弱点和需求。我最喜欢的一点是，它非常强调“同理心”的重要性。它让我明白，一个成功的销售，首先要做的不是如何“卖”，而是如何“懂”。懂客户的顾虑，懂客户的期待，懂客户的恐惧。通过一个个生动形象的例子，我看到了作者是如何一步步引导客户，最终达成共赢的。这本书给我带来的，不仅仅是销售技巧的提升，更是对人性的更深刻的理解，这种收获是无法用金钱衡量的。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我对销售这个词总有一种莫名的抗拒感，总觉得那是一门“说服”的艺术，而我不太擅长甚至有些排斥强迫别人接受什么。所以当朋友推荐《销售中的心理学(白金版)》时，我其实是抱着一种“看看大家都在学什么”的心态。但这本书彻底颠覆了我对销售的认知。它更像是一本关于人际交往和沟通的宝典，只不过它的应用场景聚焦于销售。书里探讨的关于“互惠原理”、“喜好原则”等等，在日常生活中也同样适用。我发现，原来很多时候，别人之所以愿意帮助我们，或者愿意听我们的话，并不是因为我们说了多么动听的话，而是因为我们展现出了真诚的关心和良好的意愿。这本书让我学会了如何在不显得刻意或夸张的情况下，建立信任，拉近距离。我现在和客户交流，感觉更加轻松自然了，不再有那种“硬着头皮”的感觉，而是享受这个过程，因为我能感受到彼此之间的理解和尊重在不断加深。

评分☆☆☆☆☆

我一直在思考，为什么有些人天生就特别会做销售，而我却总是觉得力不从心。接触了《销售中的心理学(白金版)》之后，我才明白，这其中有着深刻的心理学原理在起作用。这本书并不是教你如何“套路”客户，而是教你如何真正理解人，理解他们在购买决策背后的动机和情感。书里对“承诺与一致性”、“社会认同”、“权威”、“稀缺性”等概念的阐述，简直让我茅塞顿开。我开始意识到，很多时候，我们失败不是因为产品不好，而是因为我们没有触及到客户内心深处的渴望和需求。例如，书里讲到如何利用“社会认同”来增强客户的信任感，我之前完全没有往这方面想。现在我会在介绍产品时，强调产品的成功案例，或者引用一些行业内的权威人士的评价，这果然能大大提升客户的购买意愿。这本书让我从一个“推销者”转变为一个“倾听者”和“问题解决者”，这种角色的转变，是这本书带给我的最宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我的救星！最近在工作中总感觉跟客户沟通起来磕磕绊绊，明明自己觉得已经把产品优势讲得很清楚了，但对方就是提不起兴趣，甚至还会出现一些我预料之外的抵触情绪。每次结束谈话，我都觉得特别沮丧，怀疑是不是自己哪里做得不对。后来朋友推荐了这本《销售中的心理学(白金版)》，我抱着试试看的心态翻开了它。一开始就被书中的案例吸引了，那些真实的销售场景，特别是其中遇到的各种“难缠”客户，简直和我遇到的情况如出一辙。我读着读着，就好像看到了自己的影子，也看到了自己曾经的失误。书里不只是泛泛而谈，而是非常具体地分析了客户的心理活动，比如他们为什么会犹豫不决，为什么会反驳，为什么会对某些信息特别敏感。而且，作者提出了很多切实可行的应对策略，不是那种高高在上的理论，而是可以立刻运用到实践中的技巧。我开始尝试书里的一些方法，比如在沟通时更加注重倾听，理解客户的言外之意，而不是急于推销。还学习了如何通过提问来引导客户思考，以及如何巧妙地化解他们的疑虑。效果真的太惊人了！

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售的核心是产品本身，只要产品够好，就不愁卖不出去。但多年的销售经验告诉我，现实并非如此。好产品也有卖不动的，而有些看起来平平无奇的产品，却能销量惊人。这让我陷入了深深的困惑。直到我读了《销售中的心理学(白金版)》，我才恍然大悟。原来，在信息爆炸的时代，消费者的决策早已不再仅仅基于产品的功能和价格，而是受到更多心理因素的影响。这本书深入剖析了影响购买决策的各种心理偏好，比如“锚定效应”、“损失规避”等等。它解释了为什么有时候我们提出的价格，客户会觉得“高”，而有时候同样的报价，客户却欣然接受。我开始学习如何运用这些心理学原理来调整我的报价策略，如何通过措辞来放大产品的价值感，以及如何让客户感受到他们不购买会“损失”什么。这种基于心理学洞察的销售方法，比我过去那种“一招鲜”的推销模式，要有效得多，而且也更让人信服。