消費者行為——決定購買的內在動機（跟大師學管理） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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邁剋爾·所羅門，盧泰宏，楊曉燕 著，楊曉燕 等 譯

圖書標籤:

• 消費者行為
• 購買決策
• 內在動機
• 行為心理學
• 市場營銷
• 管理學
• 消費者心理
• 營銷策略
• 品牌管理
• 用戶洞察

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300203430

版次：1

商品編碼：11614902

包裝：精裝

開本：16開

齣版時間：2015-01-01

用紙：膠版紙

頁數：208

編輯推薦

　　本書作者是世界公認的消費者行為、廣告與營銷領域10位較多産的重量級作者之一。許多人自認為很懂消費者，看過營銷大師所羅門的這本經典之作後，即使是成功的、資深的消費者，也會有豁然開朗的感覺。

內容簡介

　　

本書是消費者行為領域經典的著作。營銷學大師所羅門將帶你探索消費者的內心世界，揭示消費者的個性特徵，指引你準確把握消費者購買決策的內在動機。而大量中國本土的案例和故事，則帶給你更加真實的體驗。

　　

跟大師學管理書目：

　　

目錄

第1章 消費者：看不見的個體特徵
第2章 知覺
感覺係統
暴露
注意
解釋
第3章 學習和記憶
學習
工具性條件反射原理的營銷應用
記憶
第4章 動機與價值觀
動機過程：為什麼要問為什麼？
消費者介入
價值觀
跨文化價值觀
第5章 自我
什麼是自我？
性彆角色
身體形象
第6章 個性與心理圖式
個性
品牌個性
心理圖式

前言/序言

　　序言
　　我喜歡觀察人,你呢?人們購物、戀愛、消費。消費者行為學研究人和塑造人的身份的産品。我自己就是一個消費者,因此,我有個自私的興趣,那就是想更多地瞭解消費的過程——你也一樣。
　　我對消費者行為的洞察超越瞭對購買—擁有的研究,認為“存在”也同樣重要——如果不是更重要的話。消費者行為學不僅研究買東西的過程,還包含對擁有(或不擁有)東西對我們生活的影響,以及對我們的財産影響我們對自己和他人彼此感受——我們的生存狀態——的研究。
　　除瞭要理解人們為什麼買東西,我們也嘗試理解産品、服務和消費活動對我們生活的更廣泛的世界的貢獻。論人們是在購物、烹飪、打掃、打球、海邊散步還是自己照鏡子,營銷係統都在接觸我們的生活。雖然這些經曆不太復雜,但是當我們從跨文化角度理解消費者時,這項工作就不那麼輕鬆瞭。
　　我們將利用生動的案例來分析消費者行為學原理是如何與你的日常生活密切相關的。貫穿本書,你將會看到時下最熱門的討論話題,如候補現實遊戲、跨媒體敘事、（網絡上的）馬甲、牢騷網站、兄弟羅曼史、動漫真人秀（cosplay）和搖頭儀式等。
　　對於將要閱讀本書的大多數人來說,消費者行為學是一個新興的領域,它在不斷發展和變化,不斷吸收來自許多學科的營養——這是一個包容多種觀點的大熔爐。我努力在本書中錶達這一領域的多樣性。實際上,消費者研究人員代錶瞭每一個社會科學學科,還包括部分來自物理學和藝術領域的研究者。跨學科的研究産生瞭健康的多視角、多觀點的研究方法,甚至形成瞭一些對於什麼是消費者研究人員應該研究的內容的堅定信念。
　　本書也特彆強調理解消費者的戰略意義。許多(雖然不是大多數)營銷的基本概念都源於管理者理解人的能力。如果不理解人們行動的原因,我們又如何瞭解他們的需要呢?如果不理解消費者的需要,又如何滿足他們的需要呢?如果不能滿足他們的需要,我們就沒有營銷概念,那我們還不如捲起鋪蓋打道迴府呢!
　　基於此，本書並不急於嚮大傢展示消費者行為學中的全部，而是選擇消費者在消費過程中購買前的問題。從消費者角度來看，關注消費者如何決定自己需要一種産品，更多地瞭解各種選擇的最佳信息源是什麼。從營銷者角度來看，關注消費者對於産品的態度是如何形成和/或改變的，消費者依據什麼綫索來推斷産品優於其他，也即考察那些彆人“看不見”而對自己至關重要的個人的不同方麵。
　　論你是否有興趣研究消費者，論你是否從事與營銷/市場有關的工作，隻要你處於這個商業社會中，尤其是這個數字化時代中，那就來閱讀本書吧，相信會對你的工作和生活有莫大的幫助。

《洞察人性：驅動消費的深層力量》（係列名稱：與思想領袖同行） 在這信息爆炸、消費主義盛行的時代，理解“為什麼”人們會做齣某個購買決定，比僅僅知道“買什麼”更顯重要。本書《洞察人性：驅動消費的深層力量》並非直接羅列市場營銷的技巧或策略，而是帶領讀者深入探索隱藏在每一次消費行為背後的、更為根本和普世的人性動機。它旨在揭示那些驅動我們做齣選擇的，深植於心靈、情感和認知的無形力量，從而提供一種超越錶麵現象的、更具穿透力的洞察。 本書的寫作理念，源於對人類行為的長期觀察與深刻反思。在“與思想領袖同行”這一係列叢書的背景下，我們匯聚瞭心理學、社會學、人類學乃至神經科學等多個領域的智慧，嘗試構建一個多維度的人性圖譜，以此來解讀消費行為的復雜性。我們相信，真正的市場洞察，源於對人性的深刻理解。隻有當我們真正觸及到消費者內心深處的需求、渴望、恐懼和價值觀時，我們纔能構建齣真正能夠打動人心、贏得信任的産品和服務。 第一部分：自我認同與社會鏡像 人們購買某件商品，往往不僅僅是為瞭滿足其基本功能。在很多情況下，購買行為本身成為瞭一種自我錶達的工具，一種構建和展示“我是誰”的方式。本書將深入探討“自我認同”在消費決策中的關鍵作用。 身份建構與符號消費： 我們將審視消費者如何通過選擇特定的品牌、風格或産品來構建和強化自身的身份認同。從一件奢侈品的手提包到一件環保的服飾，每一種選擇都可能是在嚮世界傳遞一種信息——關於我們的品味、我們的價值觀、我們的社會地位，甚至是我們的理想自我。我們將分析“符號消費”的心理機製，探討消費者如何將物品賦予意義，使其成為自身社會身份的延伸。 社會比較與歸屬感： 人是社會性動物，我們渴望融入群體，獲得歸屬感。本書將探討“社會比較”理論如何影響消費行為。消費者會不自覺地將自己與他人進行比較，並據此調整自己的消費選擇，以期達到某種心理上的平衡或滿足。我們會分析群體認同、流行趨勢以及“害怕錯過”（FOMO）等心理現象，如何驅動消費者追隨潮流，或選擇那些能夠讓他們感到被接納和認同的産品。 價值觀的投射： 許多消費選擇，都與消費者深層的價值觀緊密相連。例如，選擇購買可持續、環保的産品，不僅僅是對産品功能的追求，更是對其道德和倫理價值觀的體現。本書將深入剖析消費者如何通過消費來“投射”他們的個人信念、社會責任感以及對世界的期望。我們將探討“利他主義”、“社會公正”等價值觀如何轉化為具體的購買行為，以及品牌如何能夠通過呼應這些價值觀來建立深厚的情感連接。 第二部分：情感連接與心理需求 情感是人類最強大的驅動力之一，它在消費決策中扮演著至關重要的角色，甚至常常超越理性分析。本書將重點解析情感在驅動購買行為中的力量。 愉悅、舒適與安全感： 很多消費行為的根本動機，是為瞭尋求快樂、舒適和安全感。無論是享用一份精緻的甜點，還是購買一個能夠提供安心保障的保險産品，消費者都在追求一種積極的心理體驗。我們將探討“享樂主義”、“慰藉消費”等心理機製，以及消費者如何通過物品來滿足他們對情緒的調節需求。 掌控感與自由： 在不確定或充滿挑戰的環境中，消費者常常渴望獲得一種掌控感。這種掌控感可以通過購買能夠提供解決方案的産品，或能夠增強個體能力的工具來實現。本書將分析“掌控感”和“自主性”的需求如何驅動某些類型的消費，例如購買教育課程以提升技能，或選擇能夠提供個性化體驗的服務。 懷舊與聯結： 懷舊是一種強大的情感力量，能夠勾起人們對過去美好時光的迴憶，並建立與過去、與重要人物的情感聯結。本書將探討“懷舊消費”的心理根源，以及品牌如何利用懷舊元素來喚起消費者的情感共鳴，從而建立更深層次的品牌忠誠度。 情感的“投資”： 有時，消費者並非僅僅為産品本身付費，而是為産品背後所代錶的情感體驗或未來收益進行“投資”。例如，購買一份精心挑選的禮物，是對收到禮物者的情感投入；而投資於健康和教育，則是對自身未來美好生活的投資。本書將分析這種“情感投資”的心理邏輯。 第三部分：認知過程與信息處理 雖然情感在驅動消費中扮演重要角色，但認知過程同樣不可忽視。消費者在做齣購買決定時，會經曆一係列的信息收集、評估和決策過程。 決策的“捷徑”： 人類的大腦並非總是進行全麵的理性分析，而是常常依賴於“認知捷徑”（heuristics）來簡化決策過程。本書將探討常見的認知捷徑，如“錨定效應”、“可得性啓發法”、“從眾效應”等，並分析它們如何影響消費者的判斷和選擇。 品牌聯想與信任： 品牌不僅僅是一個標識，它承載著消費者長期以來形成的聯想、印象和情感。本書將深入分析“品牌聯想”的形成機製，以及信任如何在消費者與品牌之間建立起穩固的關係。我們將探討品牌故事、口碑傳播、以及消費者信任度的積纍過程，如何最終轉化為購買意願。 風險規避與損失厭惡： 人們通常比對同等收益更厭惡同等的損失。本書將分析“損失厭惡”原則如何影響消費者的風險評估和決策。消費者會更傾嚮於避免潛在的損失，即使這意味著放棄獲得潛在收益的機會。理解這一點，有助於品牌設計更具吸引力的産品和營銷信息。 認知失調與閤理化： 在購買決策前後，消費者可能會經曆“認知失調”——即購買行為與原有信念或期望之間的不一緻。本書將探討消費者如何通過“閤理化”購買行為來減輕這種不適感，例如，通過尋找支持自己購買決定的信息，或放大産品優點來抵消其缺點。 第四部分：文化、環境與社會規範 消費行為並非孤立存在，它深受文化、社會環境以及無形社會規範的影響。 文化價值觀的烙印： 不同的文化背景塑造瞭截然不同的價值觀和行為模式。本書將探討文化價值觀（如個人主義與集體主義、權力距離、不確定性規避等）如何深刻影響消費者的偏好、購買習慣以及對營銷信息的解讀。 社會規範與群體壓力： 社會規範，無論是顯性的法律法規還是隱性的行為準則，都對消費行為産生著強大的引導作用。本書將分析“社會規範”如何影響消費者的選擇，以及群體壓力如何促使個體做齣符閤群體期待的購買決定。 情境的力量： 消費者在不同情境下（例如，是在獨處時購物，還是在社交場閤購物），其消費動機和行為可能會發生顯著變化。本書將探討物理環境、時間限製、以及即時情境等因素，如何影響消費者的決策過程。 《洞察人性：驅動消費的深層力量》這本書，將是一次引人入勝的人性探索之旅。它不提供簡單的“買賣”公式，而是提供一種更深刻、更具人文關懷的理解視角。我們希望通過本書，幫助讀者（無論是營銷從業者、企業管理者，還是對人類行為感興趣的普通讀者）能夠更好地理解自己和他人的消費動機，從而做齣更明智的決策，構建更有意義的商業關係，並最終在日益復雜的消費世界中，找到通往真正價值的路徑。這是一本關於“理解”的書，理解那些驅動我們，並塑造我們生活方式的，永恒的人性力量。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字叫《消費者行為——決定購買的內在動機（跟大師學管理）》，光看書名就讓人充滿瞭好奇。我一直在思考，為什麼有些人會對某個品牌忠心耿耿，而另一些人卻對新産品趨之若鶩？又是什麼樣的力量，讓我們在走進超市時，會不自覺地拿起那件商品，而不是它旁邊的另一件？這本書似乎就是要揭開這些神秘麵紗，深入探究消費者內心深處那些我們自己都未必清晰的購買動機。我尤其期待書中關於“內在動機”的闡釋，這部分往往比顯性的價格、促銷等因素更能觸及消費者心理的本質。例如，是不是有某種深層的心理需求，比如對歸屬感的渴望，或者對自我實現的追求，在悄悄地驅動著我們的購買決策？書中的“跟大師學管理”這幾個字，也讓我對內容的深度和理論性有瞭更高的期待，希望它能提供一些來自業界頂尖智慧的洞察，幫助我們這些普通消費者更好地理解自己，甚至能夠運用這些知識去做齣更明智的選擇，而不是被營銷的錶象所迷惑。

評分☆☆☆☆☆

讀瞭這本書的標題《消費者行為——決定購買的內在動機（跟大師學管理）》，我腦海裏 immediately 浮現齣那些營銷大師們在課堂上揮灑自如，用一個個生動案例剖析消費者心理的場景。我一直覺得，理解消費者行為，不僅僅是為瞭讓商傢更好地賣東西，更是為瞭讓我們自己成為一個更清醒的購物者。這本書的主題“內在動機”尤其吸引我，因為我常常覺得，很多時候我們買東西並不是因為真的“需要”，而是被某種更深層次的情感或心理需求所驅使。比如，我可能買一件昂貴的衣服，並非因為舊的已經破舊，而是為瞭獲得一種自信，一種被認可的感覺。書中是否會深入探討這些非理性，但卻無比真實的動機？“跟大師學管理”這幾個字，也讓我對內容的權威性和實用性充滿瞭信心，希望能夠從中學到一些真正有價值的管理理念，並將其應用於個人生活，比如更理性地規劃開支，或者更有效地抵禦不必要的誘惑。

評分☆☆☆☆☆

書的題目《消費者行為——決定購買的內在動機（跟大師學管理）》，讓我瞬間聯想到那些充滿洞見的市場研究報告和商業案例分析。我一直對人們做齣購買決策的過程感到著迷，特彆是那些看似“非理性”的消費行為。這本書將目光聚焦於“內在動機”，這讓我覺得非常新穎。我推測，它會深入探討那些我們常常忽視，但卻在潛意識中影響著我們選擇的心理因素。例如，是否與童年經曆有關？是否與我們對社會地位的看法有關？是否與我們對未來的期望有關？我期待書中能夠提供一些清晰的框架和模型，幫助我們拆解這些復雜的心理機製。此外，“跟大師學管理”這部分，讓我對內容的專業性和前沿性有瞭很高的期望，希望能夠從中汲取到一些能夠指導我們理解宏觀市場趨勢，或者提升個人消費決策能力的管理智慧，甚至能夠藉此機會，提升自己在日常商業互動中的敏銳度。

評分☆☆☆☆☆

《消費者行為——決定購買的內在動機（跟大師學管理）》這個書名，真的戳中瞭我的痛點。我經常發現自己買瞭一些衝動性的東西，事後又後悔不已。為什麼會這樣？是價格的誘惑？還是廣告的洗腦？這本書似乎要把焦點放在更深層的“內在動機”上，這讓我眼前一亮。我很好奇，究竟是什麼樣的內在驅動力，會讓一個人在麵對琳琅滿目的商品時，情不自禁地選擇某一件？是隱藏的社交壓力？是對身份的認同？還是對某種生活方式的嚮往？我希望這本書能夠像一麵鏡子，讓我看清楚自己購買行為背後的真實原因，從而幫助我成為一個更理智、更有選擇權的消費者。而“跟大師學管理”的副標題，則暗示瞭書中的內容不僅僅是理論探討，更可能包含著一些經過實踐檢驗的管理學智慧，或許能給我帶來一些關於如何更好地管理自己的消費，甚至生活的新思路。

評分☆☆☆☆☆

《消費者行為——決定購買的內在動機（跟大師學管理）》——這個書名本身就充滿吸引力。我一直對“是什麼讓我們做齣現實選擇”這個問題深感興趣，尤其是消費行為。這本書似乎不僅僅停留在錶麵的因素，而是要挖掘那些隱藏在“購買”背後的、更深層次的“內在動機”。我非常好奇，書中會如何闡釋這些內在動機，比如，是對安全感的追求？是對新奇事物的探索？抑或是對自我價值實現的渴望？我希望這本書能夠提供一些具體的案例和理論支持，讓我能夠清晰地認識到，我自己在購買某些東西時，究竟是被哪種內在力量所驅使。而“跟大師學管理”這幾個字，無疑為這本書增添瞭權威性和深度，我期待能夠從中學習到一些真正有價值的管理思想，幫助我更好地理解商業世界的運作，甚至在個人生活中，也能更有效地管理自己的時間和資源，做齣更明智的決定，成為一個更具洞察力的人。

評分☆☆☆☆☆

包裝的很不錯，書。也是新的，需要好好。看一段時間瞭

評分☆☆☆☆☆

內容實用，但據說不是太權威。新人先看完再說吧，有更好的再入。

評分☆☆☆☆☆

挺好的，通俗，能看懂

評分☆☆☆☆☆

我是一個很愛讀書的人，基本上每1-3天讀完一本。所以也是經常買書的讀者。其次，這本書的紙張質量很好，沒有異味，不粗糙。一看就是正版，也是新書，塑封的。再次，送貨員的速度很快，態度也非常好，還幫忙送上樓，一句怨言都沒有。非常感動！還有，京東的價格一直挺給力，服務也好。我會繼續保持一直光顧。最後，關於書籍內容方麵，總體來說是一本好書，讀完受益匪淺，很有作用。收藏瞭，有空或者書荒時會隨時抽空看看。以下心得內容給各位參考參考：夏天的雨，乾脆，強勁；夏天的的雨，利落，爽快；夏天的的雨，生動，豪爽； 夏天的雨，毫不拖泥帶水；夏天的雨，像個男人！ 他不像春天的雨那樣，淅淅瀝瀝，極盡瞭纏綿。他生性秉直，無所顧忌，來的猛烈，去的迅速。如果說春天的雨是搖曳著淺綠長裙的清純少女，那麼夏天的雨就是說來就來，說走就走的梁山漢子。他不像鞦雨那樣，星星點點，故尋閑愁。他總是在狂風大作中生情並茂，在電閃雷鳴中袒露胸襟，在驚心動魄中一諾韆金。如果說鞦天的雨是“誰憐憔悴更雕零”的李憶安，那麼夏天的雨就是披長發而仰天長嘯於澤畔江河的辛稼軒。他更不像鼕雨那樣，在劈哩叭啦的凜冽寒風中，無情的讓人全身發抖。他如發怒的神兵鼓噪而來，似摧枯拉朽的韆軍萬馬淩空進發。如果說鼕天的雨是給人們帶來的是沉寂的氣息，那麼夏天的雨就是“氣吞萬裏如虎”的粗豪男人給人帶來的奔放與狂野。他雖然豪邁，雖然狂放，雖然動人心魄，雖然大氣磅礴，但他和男人一樣，錶麵上錶現著堅強，內心卻十分的脆弱。他忍受著苦痛佯裝著乾脆，經受著磨礪佯裝著豁達，麵帶著微笑顯示著生命的剛強。在他不堪重負的時候，有時會哭會笑，有時會吵會鬧，但在哭過笑過吵過鬧過之後，又背負著希望、疲憊和責任走嚮瞭熱情；在他無奈的時候有時隻會悶頭抽煙，在他苦澀的時候有時隻會躲起來喝酒，有隻會在無人的角落裏哭泣，但在抽過喝過哭過之後，又裝齣瞭一副英雄的形象來走嚮瞭強大。他總是按季節固有的程序收獲他的圓滿。他不會因為人們的企盼而提前，也不會因為人們體驗乾燥而來晚。他總是率性而為，來去從容，總是轟轟烈烈，總是在短暫的瘋狂中不忘對大地的奉獻，總是在即將消逝的時候充滿著對生命的熱愛。如果說春天的雨婀娜多姿，是俏麗佳人，鞦天的雨纏纏綿綿，是悲情的怨婦，鼕天的雨冷酷無情，沒有瞭溫柔，那麼夏天的雨.有種色彩，明艷卻不庸俗；有種氣氛，淒美卻不絕望；有種思念，纏綿卻不造作， 誰有那麼多的時間看看書評呀。

評分☆☆☆☆☆

買來還沒看，看包裝肯定是正品，希望對我有所幫助，物流真是快，沒的說。

評分☆☆☆☆☆

挺好的，通俗，能看懂

評分☆☆☆☆☆

書很好，近期學到瞭很多東西，還會關注他

評分☆☆☆☆☆

書本不錯，看瞭受用，送貨快

評分☆☆☆☆☆

包裝印刷不錯