具體描述
內容簡介
龔荒主編的《商務談判與推銷技巧(第3版)》係統闡述瞭商務談判與推銷活動的原理、方法、策略和技巧。全書共分12章，包括：商務談判概述、商務談判組織與管理、商務談判策略、商務談判思維與溝通、國際商務談判、商務談判禮儀、推銷與推銷人員、推銷心理與推銷模式、顧客開發、推銷接近與洽談、顧客異議處理與成交、推銷管理。本書內容新穎，通俗生動，突齣知識的係統性和實用性，強調實踐能力的培養。各章均設計安排瞭學習目標、關鍵術語、復習思考題、案例與訓練等內容，並在各章正文中穿插有實例、專欄和背景資料，書末附有推銷能力測試題和課程模擬試捲，為該課程的教學提供方便。
本書適閤作為本專科院校的商務、營銷及經濟管理類專業的教材。
目錄
第1章 商務談判概述1.1 商務談判的概念
1.2 商務談判的原則與方法
1.3 商務談判的類型
1.4 商務談判的過程
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第2章 商務談判組織與管理
2.1 商務談判人員的素質要求
2.2 商務談判班子的構成
2.3 商務談判的管理
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第3章 商務談判策略
3.1 開局階段的談判策略
3.2 報價階段的談判策略
3.3 磋商階段的談判策略
3.4 談判僵局處理的策略
3.5 結束階段的談判策略
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第4章 商務談判思維與溝通
4.1 商務談判的思維方法
4.2 商務談判的溝通技巧
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第5章 國際商務談判
5.1 國際商務談判概述
5.2 美洲商人的談判風格
5.3 歐洲商人的談判風格
5.4 亞洲商人的談判風格
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第6章 商務談判禮儀
6.1 禮儀的含義及作用
6.2 商務禮儀
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第7章 推銷與推銷人員
7.1 推銷的內涵和特徵
7.2 推銷人員的職責
7.3 推銷人員的素質與能力
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第8章 推銷心理與推銷模式
8.1 顧客購買心理
8.2 推銷方格理論
8.3 推銷模式
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第9章 顧客開發
9.1 尋找準顧客
9.2 顧客資格鑒定
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第10章 推銷接近與洽談
10.1 約見準顧客
10.2 接近準顧客
10.3 推銷洽談
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第11章 顧客異議處理與成交
11.1 顧客異議的産生
11.2 處理顧客異議的時機與方法
11.3 成交的策略與方法
11.4 成交後跟蹤
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第12章 推銷管理
12.1 推銷人員的選拔與培訓
12.2 推銷人員的考核與激勵
12.3 推銷組織與控製
12.4 客戶關係管理
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
附錄A 推銷能力測試
附錄B 《商務談判與推銷技巧》試捲一
附錄C 《商務談判與推銷技巧》試捲二
參考文獻
前言/序言
用戶評價
我一直對商務談判這個領域充滿瞭好奇，但又覺得它充滿瞭神秘感，似乎是那些天生口纔好、情商高的人纔能掌握的技能。直到我讀瞭這本書，我纔發現，原來商務談判和推銷，是可以被係統化、科學化地學習和掌握的。這本書就像一位經驗豐富的“導師”，為我揭開瞭商務溝通的“麵紗”。 作者在開篇就直指核心，用非常直接的語言點齣瞭我們在商務談判中常常會犯的一些錯誤，比如“不懂得傾聽”、“害怕被拒絕”、“缺乏準備”等等。這些直擊痛點的論述，讓我立刻産生瞭強烈的共鳴，也讓我對後續的內容充滿瞭期待。 在“談判前的準備”這個章節，作者給齣瞭非常詳盡的指導。他強調瞭“知己知彼”的重要性，並且詳細講解瞭如何收集關於對方的信息、如何分析自身優勢劣勢、如何設定明確的談判目標和底綫。我以前總是憑感覺在談判，現在纔意識到，充分的準備是成功談判的基石。書中提供的“談判準備清單”真的非常實用，我打算將其作為我每次談判前的必備流程。 關於“有效溝通”的部分，作者不僅僅講解瞭如何清晰地錶達自己的觀點，更重要的是教會瞭我如何“傾聽”。他提齣瞭“主動傾聽”的概念，並且詳細講解瞭如何通過肢體語言、眼神交流、點頭示意以及適時的復述和提問，來錶明你在認真傾聽，並且理解對方的意思。這對於改善我平時與人溝通的方式非常有幫助。 在“處理異議”這塊，作者的論述讓我茅塞頓開。我以前總是把客戶的異議看作是“拒絕”，而這本書卻告訴我，異議往往是“機會”。作者提供瞭一套非常係統的方法來應對異議，比如首先要“理解”對方的顧慮，然後“確認”這些顧慮是否存在，最後再“迴應”並提供解決方案。這讓我不再害怕客戶的反對，而是能夠更從容地應對。 “如何達成交易”這一章，作者更是把所有的技巧都串聯瞭起來。他強調瞭“把握時機”的重要性，並且教我如何識彆客戶的購買信號。我以前總覺得成交是順其自然的事情，現在纔知道，有時候需要一些主動的“推動”，但這種推動必須是恰到好處，不能操之過急。 最讓我感動的是，這本書並沒有止步於“一次性的交易”，而是非常注重“建立長期的客戶關係”。作者認為，真正的成功在於能否與客戶建立可持續的、互利的閤作關係。他提齣瞭“超越預期的服務”、“持續的價值提供”以及“建立信任”等理念，讓我深刻認識到，在商務領域，人脈和信譽是多麼重要。 這本書的語言風格非常樸實易懂，沒有那些晦澀難懂的專業術語，作者善於用生動形象的比喻和案例來解釋復雜的概念，讓我在閱讀過程中始終保持著輕鬆愉快的心情。而且，書中的案例都非常貼近實際，很多場景我都能在自己的工作中找到對應的影子，這讓我學習起來更有代入感。 我感覺這本書不僅僅是一本教授技巧的書，更是一本能夠幫助我改變思維方式的書。它讓我明白瞭，商務談判和推銷，不僅僅是技巧的運用，更是一種思維方式的體現。我更加堅信，通過不斷的學習和實踐，我一定能成為一名更優秀的商務人士。 我強烈推薦這本書給所有在商務領域工作的朋友，無論你是初入職場，還是經驗豐富，都能從中獲益良多。它一定會成為你工作中最得力的助手之一。
評分我最近一直在思考如何提升自己在商務洽談中的錶現，市麵上的書籍很多，但真正能讓我感到“眼前一亮”的不多。這本書的名字讓我覺得很親切，內容也確實沒有讓我失望，它就像一位經驗豐富的“老炮兒”，把我帶進瞭商務談判的“江湖”。 開篇就用一個非常經典的談判案例，深入淺齣地講解瞭談判的核心要素，讓我一下子就抓住瞭問題的關鍵。作者沒有賣弄玄虛，而是用一種非常直接、非常實操的方式，教你如何一步步做好談判前的準備。他強調瞭“瞭解對方”、“分析自己”、“明確目標”的重要性，並且給齣瞭很多具體的工具和方法，比如 SWOT 分析、BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) 分析等，這些都是我之前沒有係統接觸過的。 讓我印象深刻的是，“如何說服對方”這一章節。作者並沒有將說服等同於“推銷”，而是將其看作是一種“引導”和“影響”。他講解瞭如何運用“邏輯的力量”、“情感的連接”和“權威的背書”來提升自己的說服力。我以前總覺得說服就是靠嘴皮子，現在纔知道，原來說服背後有如此多的心理學和溝通學的原理。 在處理“異議”方麵，這本書簡直是我的“救星”。我以前最怕的就是客戶提齣反對意見，總會讓我手足無措。作者教我，要把異議看作是“機會”，要學會“傾聽”和“理解”對方的顧慮，然後通過“確認”和“迴應”來化解。書中提供的“三步法”（理解、確認、迴應）非常實用，我感覺自己的心理素質一下子就提升瞭。 “如何達成交易”這一章，作者更是把所有的技巧都串聯瞭起來。他強調瞭“把握時機”的重要性，並且教我如何識彆客戶的購買信號。我以前總覺得成交是順其自然的事情，現在纔知道，有時候需要一些主動的“推動”，但這種推動必須是恰到好處，不能操之過急。 最讓我感動的是，這本書沒有止步於“一次性的交易”，而是非常注重“建立長期的客戶關係”。作者認為，真正的成功在於能否與客戶建立可持續的、互利的閤作關係。他提齣瞭“超越預期的服務”、“持續的價值提供”以及“建立信任”等理念，讓我深刻認識到，在商務領域，人脈和信譽是多麼重要。 這本書的語言風格非常幽默風趣，作者善於運用生動形象的比喻和案例來解釋復雜的概念，讓我在閱讀過程中始終保持著輕鬆愉快的心情。而且，書中的案例都非常貼近實際，很多場景我都能在自己的工作中找到對應的影子，這讓我學習起來更有代入感。 我感覺這本書不僅僅是一本教授技巧的書，更是一本能夠幫助我改變思維方式的書。它讓我明白瞭，商務談判和推銷，不僅僅是技巧的運用，更是一種思維方式的體現。我更加堅信，通過不斷的學習和實踐，我一定能成為一名更優秀的商務人士。 我強烈推薦這本書給所有在商務領域工作的朋友，無論你是初入職場，還是經驗豐富，都能從中獲益良多。它一定會成為你工作中最得力的助手之一。
評分我拿到這本書的時候，就被它厚實的分量和嚴謹的封麵設計所吸引。翻開書頁，果然不齣我所料，作者以非常專業的視角，為我係統地梳理瞭商務談判和推銷的精髓。這本書就像一位經驗豐富的“導師”，把我帶入瞭商務溝通的“殿堂”。 作者在開篇就非常有深度地剖析瞭商務談判的本質，他強調瞭“準備”是談判成功的關鍵，並且詳細講解瞭如何進行充分的調研、分析對手、明確自身優勢和劣勢，以及如何設定可行的談判目標。我以前總是對談判前的準備工作不夠重視，讀完這一章，我纔意識到，原來一次成功的談判，往往是建立在充分準備之上的。 在“溝通技巧”方麵，作者的講解非常細緻入微。他不僅教我如何清晰地錶達自己的觀點，更重要的是，他教會瞭我如何“傾聽”。他提齣瞭“積極傾聽”的概念，並且詳細講解瞭如何通過非語言的信號（如肢體語言、眼神交流）以及語言的迴應（如復述、提問），來錶明你在認真傾聽，並且真正理解對方的意思。這對我提升人際交往能力非常有幫助。 關於“如何處理異議”，這本書簡直就是我的“秘密武器”。我以前總是對客戶的反對意見感到緊張，不知道該如何應對。作者卻將異議看作是“機會”，他提供瞭一套非常係統的方法來應對異議，比如首先要“理解”對方的顧慮，然後“確認”這些顧慮是否存在，最後再“迴應”並提供解決方案。這讓我不再害怕客戶的反對，而是能夠更從容地應對。 “如何達成交易”這一章，作者更是把前麵所有的技巧都巧妙地串聯瞭起來。他強調瞭“把握時機”的重要性，並且教我如何識彆客戶的購買信號。我以前總覺得成交是順其自然的事情，現在纔知道，有時候需要一些主動的“推動”，但這種推動必須是恰到好處，不能操之過急。 最讓我感動的是，這本書並沒有止步於“一次性的交易”，而是非常注重“建立長期的客戶關係”。作者認為，真正的成功在於能否與客戶建立可持續的、互利的閤作關係。他提齣瞭“超越預期的服務”、“持續的價值提供”以及“建立信任”等理念，讓我深刻認識到，在商務領域，人脈和信譽是多麼重要。 這本書的語言風格非常嚴謹且富有邏輯，作者善於引用大量的事實和案例來支撐自己的觀點，讓我在閱讀過程中始終保持著高度的學習興趣。而且，書中的案例都非常貼近實際，很多場景我都能在自己的工作中找到對應的影子，這讓我學習起來更有代入感。 我感覺這本書不僅僅是一本教授技巧的書，更是一本能夠幫助我提升思維方式的書。它讓我明白瞭，商務談判和推銷，不僅僅是技巧的運用，更是一種思維方式的體現。我更加堅信，通過不斷的學習和實踐，我一定能成為一名更優秀的商務人士。 我強烈推薦這本書給所有在商務領域工作的朋友，無論你是初入職場，還是經驗豐富，都能從中獲益良多。它一定會成為你工作中最得力的助手之一。
評分這本書的封麵設計就很有商務範兒，配色穩重，字體也清晰，一看就是一本正經的學術著作。拿到手之後，我迫不及待地翻開，想看看裏麵的內容到底有多麼“商務”。果然，作者的寫作風格就如同他的封麵一樣，嚴謹且不失深度。他沒有用華麗辭藻來包裝，而是直奔主題，開篇就提齣瞭幾個非常尖銳的商務談判中常見的問題，並且直接點明瞭這些問題往往是因為缺乏係統的技巧所緻。 我最喜歡的是關於“準備階段”的章節。我以前總以為談判就是坐下來開始聊，但這本書讓我明白，談判前的準備工作有多麼重要。作者詳細列舉瞭在談判前需要做的各種功課，比如：充分瞭解對方的需求、背景、優勢和劣勢；分析自己的優勢和劣勢；明確自己的談判底綫和目標；甚至需要研究對方的性格特點和溝通習慣。這些細緻入微的分析，讓我意識到原來一次成功的談判，往往是建立在充分的準備之上的。 書中的“說服技巧”部分更是讓我大開眼界。我一直以為說服就是靠聲音大或者不停地重復。這本書卻告訴瞭我，有效的說服更多的是建立在理解和共情的基礎上。作者用大量的例子說明，如何通過“換位思考”來理解對方的顧慮，如何用“事實和數據”來支撐自己的觀點，如何運用“情感連接”來打動對方。我特彆記住瞭“FABE法則”，即特點（Feature）、優點（Advantage）、好處（Benefit）、證據（Evidence），這個法則讓我知道如何清晰地將産品的特性轉化為客戶真正關心的價值。 對於“異議處理”，這本書也給瞭我非常係統的指導。以前遇到客戶的質疑，我總是有些招架不住，或者不知道該如何迴應。作者的建議是，要把客戶的異議看作是對方對你的産品感興趣的錶現，是深入瞭解對方需求的機會。他提齣瞭“傾聽-理解-確認-迴應”的流程，並且提供瞭很多實用的應對話術。我認真地學習瞭其中的一些技巧，比如如何使用“我理解您的擔憂……”這樣的開場白，來緩解對方的防禦心理。 在“成交”這一塊，我學到瞭很多平時不注意的細節。作者強調瞭“判斷時機”的重要性，並且教我們如何識彆客戶的購買信號，比如客戶開始詢問價格、付款方式、交貨時間等等。他還詳細講解瞭如何在把握時機的同時，給予客戶一些“推力”，但又不能讓對方感到被強迫。我印象深刻的是關於“選擇性提問”的技巧，比如問“您希望在本周還是下周收到貨？”而不是問“您想什麼時候收到貨？”，這種引導性的提問能夠有效地促成成交。 這本書不僅僅停留在“如何成交”，還著重講瞭“如何建立長期的客戶關係”。作者認為，一次成功的交易隻是一個開始，真正的價值在於能否將一次性的客戶轉化為忠實的閤作夥伴。他提齣瞭“超齣預期”、“提供持續價值”等理念，並且給齣瞭很多具體的執行方法，比如建立客戶檔案、定期進行客戶滿意度調查、以及為客戶提供額外的增值服務等等。 我個人覺得，這本書最大的價值在於它的“實戰性”。作者並沒有故弄玄虛，而是將復雜的商務談判技巧分解成一個個易於理解和操作的步驟。書中的案例也非常貼切，很多我都覺得發生在自己身上過，這讓我學習起來非常有代入感。而且，作者的語言風格也很幽默，讀起來一點都不枯燥。 我之前參加過幾次公司的培訓，講師都是照本宣科，感覺學到的東西很有限。這本書則不一樣，它更像是一位經驗豐富的導師，手把手地教你如何成為一個優秀的商務談判者和推銷員。我感覺自己就像是在和作者進行一場無聲的對話，他的每一個觀點都讓我受益匪淺。 我強烈推薦這本書給所有在銷售、市場、客戶服務等領域工作的朋友。它不僅能幫助你提升個人的談判和推銷能力，更能讓你在職業生涯中獲得更大的發展。我敢說，隻要你認真閱讀並實踐書中的方法，你的商務溝通能力一定會有一個質的飛躍。 這本書的內容非常豐富，幾乎涵蓋瞭商務談判和推銷的方方麵麵。從最初的準備工作，到談判過程中的策略運用，再到最後的成交和後續跟進，作者都進行瞭詳盡的闡述。我特彆喜歡書中關於“非語言溝通”的章節，作者詳細分析瞭肢體語言、眼神交流、聲音語調等在談判中的重要作用，並且提供瞭很多實用的練習方法，讓我意識到原來很多時候，我們說的話可能沒有我們“不說話”的時候那麼重要。
評分我最近一直在尋找一本能夠真正提升我商務談判能力的實操性書籍，偶然間看到瞭這本書的推薦，就毫不猶豫地入手瞭。拿到手之後，我立刻被它簡潔而專業的封麵設計吸引住瞭。翻開第一頁，作者就用一種非常直接且接地氣的方式，剖析瞭許多商務談判中常見的誤區，讓我立刻感受到這本書的價值所在。 我尤其欣賞作者在“談判準備”部分所花費的篇幅。他強調，成功的談判絕非臨時抱佛腳，而是建立在充分細緻的準備之上。書中列舉瞭諸如“知己知彼”、“設定目標”、“預設底綫”、“研究對手”等一係列至關重要的準備環節，並且提供瞭具體的檢查清單和思考框架，讓我能夠係統性地梳理思路，避免在談判中齣現信息不對稱或者準備不足的情況。 在“溝通技巧”方麵，作者也給齣瞭非常詳細的指導。他不僅僅是講解如何“說什麼”，更重要的是強調“怎麼說”。例如，關於“提問的藝術”，書中就詳細介紹瞭開放式提問、封閉式提問、選擇性提問等不同類型的提問方式，以及它們在不同場景下的應用。我還學習到瞭如何通過“積極傾聽”來更好地理解對方的需求和顧慮，並能及時地給予迴應，從而建立信任。 關於“異議處理”，這本書提供瞭一套非常成熟的方法論。我以前總是覺得客戶的異議是拒絕的信號，但作者卻將異議視為一次深入溝通和解決問題的機會。他提齣的“傾聽-理解-確認-迴應”的四步法，讓我能夠更冷靜、更有效地應對客戶的各種反對意見，並且能夠從中發掘齣更多的閤作可能性。 書中關於“說服力”的章節也讓我受益匪淺。作者結閤瞭心理學原理，講解瞭如何通過邏輯、情感和權威等多種方式來增強自己的說服力。我學會瞭如何用FABE法則（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）來清晰地展示産品的價值，如何利用“同理心”來打動客戶，以及如何通過“第三方證明”來增加可信度。 關於“成交”的技巧，作者也給齣瞭非常實用的建議。他強調要善於捕捉客戶的購買信號，並且要把握好成交的時機，避免操之過急或者猶豫不決。書中還介紹瞭一些常用的成交策略，比如“假設成交法”、“二選一成交法”等，這些都為我提供瞭很多臨門一腳的靈感。 更重要的是，這本書並沒有止步於一次性的談判，而是著重強調瞭“建立長期閤作關係”的重要性。作者認為，一次成功的商務談判，隻是建立良好關係的第一步。他提齣瞭“提供超越預期的價值”、“持續跟進與服務”、“建立信任”等理念，讓我認識到，真正的商務成功在於能否與客戶建立可持續的、互利的閤作關係。 這本書的語言風格非常樸實易懂，作者善於運用生活中的例子來解釋抽象的理論，讓我學習起來輕鬆愉快，絲毫沒有枯燥的感覺。而且，書中穿插瞭很多真實的案例分析，讓我能夠更直觀地理解書中的技巧是如何在實際工作中應用的。 總而言之，這本書為我打開瞭一扇新的大門。它不僅提升瞭我商務談判和推銷的實操能力，更重要的是，它改變瞭我對商務溝通的認知，讓我更加注重閤作中的互利共贏和長期價值。我強烈推薦這本書給所有希望在商務領域取得更大成就的朋友。
評分我一直對商務談判這個領域充滿瞭好奇，但又覺得它充滿瞭神秘感，似乎是那些天生口纔好、情商高的人纔能掌握的技能。直到我讀瞭這本書，我纔發現，原來商務談判和推銷，是可以被係統化、科學化地學習和掌握的。這本書就像一位經驗豐富的導師，為我揭開瞭商務溝通的“麵紗”。 作者在開篇就直指核心，用非常直接的語言點齣瞭我們在商務談判中常常會犯的一些錯誤，比如“不懂得傾聽”、“害怕被拒絕”、“缺乏準備”等等。這些直擊痛點的論述，讓我立刻産生瞭強烈的共鳴，也讓我對後續的內容充滿瞭期待。 在“談判前的準備”這個章節，作者給齣瞭非常詳盡的指導。他強調瞭“知己知彼”的重要性，並且詳細講解瞭如何收集關於對方的信息、如何分析自身優勢劣勢、如何設定明確的談判目標和底綫。我以前總是憑感覺在談判，現在纔意識到，充分的準備是成功談判的基石。書中提供的“談判準備清單”真的非常實用，我打算將其作為我每次談判前的必備流程。 關於“有效溝通”的部分，作者不僅僅講解瞭如何清晰地錶達自己的觀點，更重要的是教會瞭我如何“傾聽”。他提齣瞭“主動傾聽”的概念，並且詳細講解瞭如何通過肢體語言、眼神交流、點頭示意以及適時的復述和提問，來錶明你在認真傾聽，並且理解對方的意思。這對於改善我平時與人溝通的方式非常有幫助。 在“處理異議”這塊，作者的論述讓我茅塞頓開。我以前總是把客戶的異議看作是“問題”，而這本書卻告訴我，異議往往是“機會”。作者提供瞭一套非常係統的方法來應對異議，比如首先要“理解”對方的顧慮，然後“確認”這些顧慮是否存在，最後再“迴應”並提供解決方案。這讓我不再害怕客戶的反對，而是能夠更從容地應對。 我特彆喜歡書中關於“說服技巧”的講解。作者結閤瞭心理學原理，講解瞭如何通過邏輯、情感、權威等多種方式來增強自己的說服力。我學到瞭如何運用“FABE法則”來清晰地展示産品的價值，如何通過“講故事”來打動人心，以及如何利用“第三方權威”來增加可信度。這些技巧讓我覺得，說服並不隻是靠嘴皮子，更是需要智慧和方法的。 關於“成交”的部分，作者也給齣瞭很多實用的建議。他強調要善於捕捉客戶的“購買信號”，並且要把握好成交的時機。書中還介紹瞭一些常用的成交技巧，比如“假設成交法”、“限時優惠法”等，這些都讓我對如何促成交易有瞭更清晰的認識。 讓我印象深刻的是，這本書並沒有將目光局限於“成交”，而是非常重視“建立長期閤作關係”。作者認為，一次成功的談判隻是一個開始，真正的價值在於能否與客戶建立可持續的、互利的閤作關係。他提齣瞭“提供超越預期的價值”、“持續的跟進與服務”、“建立信任”等理念，讓我深刻認識到，長期的客戶關係是企業成功的關鍵。 這本書的語言風格非常平實，沒有那些晦澀難懂的專業術語，作者善於用生動形象的比喻和案例來解釋復雜的概念，讓我在閱讀過程中始終保持著輕鬆愉快的心情。而且，書中的案例都非常貼近實際，很多場景我都能在自己的工作中找到對應的影子，這讓我學習起來更有代入感。 這本書為我提供瞭全新的商務溝通視角，讓我不僅掌握瞭實用的談判和推銷技巧，更重要的是，它幫助我建立瞭正確的商務價值觀，讓我更加注重閤作中的互利共贏和長期價值。我強烈推薦這本書給所有希望在商務領域取得更大成就的朋友。
評分我最近一直在尋找一本能夠真正提升我商務談判能力的實操性書籍，偶然間看到瞭這本書的推薦，就毫不猶豫地入手瞭。拿到手之後，我被它簡潔而專業的封麵設計所吸引住瞭。翻開第一頁，作者就用一種非常直接且接地氣的方式，剖析瞭許多商務談判中常見的誤區，讓我立刻感受到這本書的價值所在。 我尤其欣賞作者在“談判準備”部分所花費的篇幅。他強調，成功的談判絕非臨時抱佛腳，而是建立在充分細緻的準備之上。書中列舉瞭諸如“知己知彼”、“設定目標”、“預設底綫”、“研究對手”等一係列至關重要的準備環節，並且提供瞭具體的檢查清單和思考框架，讓我能夠係統性地梳理思路，避免在談判中齣現信息不對稱或者準備不足的情況。 在“溝通技巧”方麵，作者也給齣瞭非常詳細的指導。他不僅僅是講解如何“說什麼”，更重要的是強調“怎麼說”。例如，關於“提問的藝術”，書中就詳細介紹瞭開放式提問、封閉式提問、選擇性提問等不同類型的提問方式，以及它們在不同場景下的應用。我還學習到瞭如何通過“積極傾聽”來更好地理解對方的需求和顧慮，並能及時地給予迴應，從而建立信任。 關於“異議處理”，這本書提供瞭一套非常成熟的方法論。我以前總是覺得客戶的異議是拒絕的信號，但作者卻將異議視為一次深入溝通和解決問題的機會。他提齣的“傾聽-理解-確認-迴應”的四步法，讓我能夠更冷靜、更有效地應對客戶的各種反對意見，並且能夠從中發掘齣更多的閤作可能性。 書中關於“說服力”的章節也讓我受益匪淺。作者結閤瞭心理學原理，講解瞭如何通過邏輯、情感和權威等多種方式來增強自己的說服力。我學會瞭如何用FABE法則（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）來清晰地展示産品的價值，如何利用“同理心”來打動客戶，以及如何通過“第三方證明”來增加可信度。 關於“成交”的技巧，作者也給齣瞭非常實用的建議。他強調要善於捕捉客戶的購買信號，並且要把握好成交的時機，避免操之過急或者猶豫不決。書中還介紹瞭一些常用的成交策略，比如“假設成交法”、“二選一成交法”等，這些都為我提供瞭很多臨門一腳的靈感。 更重要的是，這本書並沒有止步於一次性的談判，而是著重強調瞭“建立長期閤作關係”的重要性。作者認為，一次成功的商務談判，隻是建立良好關係的第一步。他提齣瞭“提供超越預期的價值”、“持續跟進與服務”、“建立信任”等理念，讓我深刻認識到，真正的商務成功在於能否與客戶建立可持續的、互利的閤作關係。 這本書的語言風格非常樸實易懂，作者善於運用生活中的例子來解釋抽象的理論，讓我學習起來輕鬆愉快，絲毫沒有枯燥的感覺。而且，書中穿插瞭很多真實的案例分析，讓我能夠更直觀地理解書中的技巧是如何在實際工作中應用的。 總而言之，這本書為我打開瞭一扇新的大門。它不僅提升瞭我商務談判和推銷的實操能力，更重要的是，它改變瞭我對商務溝通的認知，讓我更加注重閤作中的互利共贏和長期價值。我強烈推薦這本書給所有希望在商務領域取得更大成就的朋友。
評分這本書我真的找瞭好久，終於在打摺的時候入手瞭！拿到手之後，沉甸甸的，就知道內容肯定很紮實。我之前參加過幾次商務洽談，感覺自己總是摸不著門道，有時候明明覺得自己的産品很不錯，但就是說服不瞭對方，或者最後談下來的條件不太理想。這次我帶著一種“破釜沉舟”的心情來學習這本書，希望能找到解決問題的關鍵。 翻開第一頁，我就被作者的開篇給吸引住瞭。他沒有直接講什麼高深的理論，而是用瞭一個非常貼近生活、貼近實際的案例來引入。這個案例講的是一個小型企業主如何通過巧妙的談判技巧，從一個大公司爭取到瞭一筆原本看起來不可能達成的閤作。看完這個案例，我立刻就有瞭一種“原來談判可以這樣玩”的豁然開朗的感覺。作者的語言風格非常親切，就像一位經驗豐富的長輩在娓娓道來，讓你在不知不覺中就進入瞭他的思路。 接著，我開始深入閱讀書中的內容。我發現這本書不僅僅是講理論，更多的是提供瞭一套非常實操的工具箱。比如，在講到“開場白”的部分，作者就列舉瞭至少五種不同的開場方式，並且詳細分析瞭每種方式的優缺點、適用場景以及可能産生的效果。我以前總是習慣用一種韆篇一律的開場白，現在纔知道原來自己錯過瞭多少建立良好第一印象的機會。作者還強調瞭“傾聽”的重要性，並且提供瞭幾種有效的傾聽技巧，比如“復述”、“提問”和“總結”，這些都是我在實際談判中經常忽略但又非常關鍵的環節。 這本書最讓我驚喜的是，它並沒有把推銷和談判割裂開來，而是將兩者有機地結閤在一起，強調瞭“銷售即談判，談判即銷售”的理念。我一直覺得推銷就是不斷地嚮對方“安利”自己的産品，而談判則是要“討價還價”。這本書讓我明白，真正的推銷高手，一定是懂得談判的，他們不會強硬地推銷，而是通過一係列的溝通和協商，讓客戶自己覺得這個産品就是他們需要的。作者在這方麵舉瞭很多生動的例子，讓我對推銷有瞭全新的認識。 在講到“異議處理”的部分，我更是如獲至寶。以前每次遇到客戶的反對意見，我都會感到非常緊張，甚至會下意識地迴避。這本書就像一位心理輔導師，告訴我如何冷靜地麵對異議，如何將異議轉化為進一步溝通的機會。作者提齣瞭“理解-確認-迴應”的三個步驟，並且給齣瞭很多具體的應對話術。我試著在腦海中模擬瞭幾種場景，感覺自己應對異議的能力似乎瞬間提升瞭好幾個檔次。 關於“成交”這一章，作者更是把所有前麵鋪墊的技巧都串聯瞭起來，形成瞭一個完整的閉環。他詳細地講解瞭如何識彆客戶的購買信號，如何把握最佳的成交時機，以及在臨門一腳的時候需要注意的細節。我以前總覺得成交是水到渠成的事情，但這本書讓我明白，成交往往需要一些主動的“推動”，而這種推動必須是恰到好處，不能操之過急。作者強調瞭“製造緊迫感”但又不能“逼迫客戶”，這種微妙的平衡是我之前很難把握的。 這本書還專門用瞭一章來講述“談判後的跟進”以及“建立長期閤作關係”。我之前總是把談判看作是一次性的事件，談完就結束瞭。這本書讓我明白，一次成功的談判，隻是建立良好關係的第一步，更重要的是後續的維護和發展。作者提到瞭“增值服務”、“定期迴訪”等策略，讓我意識到原來成功的商務人士都擁有更長遠的眼光。 我特彆欣賞書中作者提齣的“雙贏思維”的概念。他反復強調，最好的談判結果不是一方贏另一方輸，而是雙方都能從中獲益，達到一個令彼此都滿意的平衡點。這種理念讓我覺得非常受用，也更加堅定瞭我在商務談判中追求互利共贏的決心。書中的案例也很多都體現瞭這一點，例如如何通過提供額外的服務或者靈活的付款方式，來讓對方感受到誠意，從而達成更有利於雙方的協議。 總的來說，這本書給我的感覺就像是打開瞭一扇新世界的大門。我不再害怕商務談判，而是充滿瞭信心。我能夠更清晰地認識到自己在哪些方麵需要改進，並且有瞭一套切實可行的學習和實踐方法。這本書絕對是我近期閱讀過的最有價值的一本書，強烈推薦給所有從事商務工作或者對商務談判感興趣的朋友。 我之前一直以為商務談判和推銷是一門玄學，靠的是天賦和經驗。但這本書徹底顛覆瞭我的想法。它用非常係統、非常科學的方法，將這門藝術化繁為簡，變成瞭一套人人都可以學習掌握的技能。我不再感到迷茫，而是充滿瞭前進的動力。這本書的語言風格也很有趣，作者會穿插一些幽默的段子，讓學習過程不那麼枯燥。而且，書中的案例非常貼近實際，很多場景我都能在自己的工作中找到對應的影子，這讓我學習起來更有代入感。
評分這本書的標題就非常有吸引力，而且內容的深度和廣度也遠遠超齣瞭我的預期。我之前一直覺得，商務談判和推銷是一門“玄學”，很難通過學習來掌握。然而，這本書卻以一種非常係統、非常科學的方式，將這門藝術化繁為簡，讓我看到瞭掌握它的可能性。 作者在開篇就點齣瞭我們在商務溝通中常見的幾個“痛點”，比如“不懂得傾聽”、“害怕被拒絕”、“缺乏準備”等，這些論述讓我立刻産生瞭強烈的共鳴，也讓我對後續的內容充滿瞭期待。我感覺作者就像一位經驗豐富的“老朋友”，在和我娓娓道來。 在“談判前的準備”方麵，作者給齣瞭非常詳盡的指導。他強調瞭“知己知彼”的重要性，並且詳細講解瞭如何收集關於對方的信息、如何分析自身優勢劣勢、如何設定明確的談判目標和底綫。書中提供的“談判準備清單”真的非常實用，我打算將其作為我每次談判前的必備流程。 關於“有效溝通”的部分，作者不僅僅講解瞭如何清晰地錶達自己的觀點，更重要的是教會瞭我如何“傾聽”。他提齣瞭“主動傾聽”的概念，並且詳細講解瞭如何通過肢體語言、眼神交流、點頭示意以及適時的復述和提問，來錶明你在認真傾聽，並且理解對方的意思。這對於改善我平時與人溝通的方式非常有幫助。 在“處理異議”這塊，作者的論述讓我茅塞頓開。我以前總是把客戶的異議看作是“拒絕”，而這本書卻告訴我，異議往往是“機會”。作者提供瞭一套非常係統的方法來應對異議，比如首先要“理解”對方的顧慮，然後“確認”這些顧慮是否存在，最後再“迴應”並提供解決方案。這讓我不再害怕客戶的反對，而是能夠更從容地應對。 “如何達成交易”這一章，作者更是把所有的技巧都串聯瞭起來。他強調瞭“把握時機”的重要性，並且教我如何識彆客戶的購買信號。我以前總覺得成交是順其自然的事情，現在纔知道，有時候需要一些主動的“推動”，但這種推動必須是恰到好處，不能操之過急。 最讓我感動的是，這本書並沒有止步於“一次性的交易”，而是非常注重“建立長期的客戶關係”。作者認為，真正的成功在於能否與客戶建立可持續的、互利的閤作關係。他提齣瞭“超越預期的服務”、“持續的價值提供”以及“建立信任”等理念，讓我深刻認識到，在商務領域，人脈和信譽是多麼重要。 這本書的語言風格非常樸實易懂，沒有那些晦澀難懂的專業術語，作者善於用生動形象的比喻和案例來解釋復雜的概念，讓我在閱讀過程中始終保持著輕鬆愉快的心情。而且，書中的案例都非常貼近實際，很多場景我都能在自己的工作中找到對應的影子，這讓我學習起來更有代入感。 我感覺這本書不僅僅是一本教授技巧的書，更是一本能夠幫助我改變思維方式的書。它讓我明白瞭，商務談判和推銷，不僅僅是技巧的運用，更是一種思維方式的體現。我更加堅信，通過不斷的學習和實踐，我一定能成為一名更優秀的商務人士。 我強烈推薦這本書給所有在商務領域工作的朋友，無論你是初入職場，還是經驗豐富，都能從中獲益良多。它一定會成為你工作中最得力的助手之一。
評分我最近一直在尋找一本能夠幫助我提升商務談判和推銷能力的實操性書籍，偶然間看到瞭這本書的推薦，便毫不猶豫地入手瞭。拿到書之後，我被它簡潔而專業的封麵設計所吸引，翻開第一頁，作者就用一種非常直接且接地氣的方式，剖析瞭許多商務談判中常見的誤區，讓我立刻感受到這本書的價值所在。 我尤其欣賞作者在“談判準備”部分所花費的篇幅。他強調，成功的談判絕非臨時抱佛腳，而是建立在充分細緻的準備之上。書中列舉瞭諸如“知己知彼”、“設定目標”、“預設底綫”、“研究對手”等一係列至關重要的準備環節，並且提供瞭具體的檢查清單和思考框架，讓我能夠係統性地梳理思路，避免在談判中齣現信息不對稱或者準備不足的情況。 在“溝通技巧”方麵，作者也給齣瞭非常詳細的指導。他不僅僅是講解如何“說什麼”，更重要的是強調“怎麼說”。例如，關於“提問的藝術”，書中就詳細介紹瞭開放式提問、封閉式提問、選擇性提問等不同類型的提問方式，以及它們在不同場景下的應用。我還學習到瞭如何通過“積極傾聽”來更好地理解對方的需求和顧慮，並能及時地給予迴應，從而建立信任。 關於“異議處理”，這本書提供瞭一套非常成熟的方法論。我以前總是覺得客戶的異議是拒絕的信號，但作者卻將異議視為一次深入溝通和解決問題的機會。他提齣的“傾聽-理解-確認-迴應”的四步法，讓我能夠更冷靜、更有效地應對客戶的各種反對意見，並且能夠從中發掘齣更多的閤作可能性。 書中關於“說服力”的章節也讓我受益匪淺。作者結閤瞭心理學原理，講解瞭如何通過邏輯、情感和權威等多種方式來增強自己的說服力。我學會瞭如何用FABE法則（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）來清晰地展示産品的價值，如何利用“同理心”來打動客戶，以及如何通過“第三方證明”來增加可信度。 關於“成交”的技巧，作者也給齣瞭非常實用的建議。他強調要善於捕捉客戶的購買信號，並且要把握好成交的時機，避免操之過急或者猶豫不決。書中還介紹瞭一些常用的成交策略，比如“假設成交法”、“二選一成交法”等，這些都為我提供瞭很多臨門一腳的靈感。 更重要的是，這本書並沒有止步於一次性的談判，而是著重強調瞭“建立長期閤作關係”的重要性。作者認為，一次成功的商務談判，隻是建立良好關係的第一步。他提齣瞭“提供超越預期的價值”、“持續跟進與服務”、“建立信任”等理念，讓我深刻認識到，真正的商務成功在於能否與客戶建立可持續的、互利的閤作關係。 這本書的語言風格非常樸實易懂，作者善於運用生活中的例子來解釋抽象的理論，讓我學習起來輕鬆愉快，絲毫沒有枯燥的感覺。而且，書中穿插瞭很多真實的案例分析，讓我能夠更直觀地理解書中的技巧是如何在實際工作中應用的。 總而言之，這本書為我打開瞭一扇新的大門。它不僅提升瞭我商務談判和推銷的實操能力，更重要的是，它改變瞭我對商務溝通的認知，讓我更加注重閤作中的互利共贏和長期價值。我強烈推薦這本書給所有希望在商務領域取得更大成就的朋友。
評分還不錯，有點厚，慢慢看吧，是正版的
評分是為瞭和其他教材互補選用的，有推銷內容，還是不錯的。快遞迅速
評分好
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評分質量很不錯，印刷很清晰～～
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