玩不转情商，还敢做销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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崔小西 著

出版社： 立信会计出版社

ISBN：9787542951366

版次：1

商品编码：11985975

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-09-01

用纸：轻型纸

编辑推荐

　　1.销售精英都在学习的销售宝典!早一日看到少奋斗十年。
　　2.总结销售培训大师、出色销售员多年销售与培训经验，教你如何培养情商，追求销售的境界，做一名高情商的销售人。
　　3.钱是靠赚，不是靠攒！而情商，是你赚钱的好工具！
　　4.想成为一个很厉害的销售，就需要学会99%的销售员都不知道销售技巧。
　　5.浅显易懂，一看就会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！

内容简介

　　销售就是要玩转情商，不论你是销售路上的小兵，还是带领团队奋勇向前的总监，都需要明白这个道理：只有提升自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。
　　世界潜能大师、效率提升专家博恩·崔西说过：“一个人有多成功，事业有多大，关键是看他怎样去思考，怎样去行动。”
　　也就是说，要想获得销售的成功，就得像出色销售员一样去思考，就得像出色销售员一样去行动。这也是本书将与各位读者一起分享的出色销售员靠情商致胜的秘诀。
　　本书从情商出发，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理
　　等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。

精彩书评

　　在任何领域，情商的重要性都是智商的两倍；在成功的层面上，情商比智商重要几倍。
　　——创新工场董事长兼首席执行官李开复

　　在人生成功的公式上,情商素质是占有一定比值的，是不能缺少的一部分。
　　——新东方董事长俞敏洪

　　未来的世界，方向比努力重要，能力比知识重要，健康比成绩重要，生活比文凭重要，情商比智商重要——清华大学原校长顾秉林我不聪明，更不精明，而且满身缺点，我只是，用心用智慧，去对待我身边的人，是他们通力合作，帮我走到了今天这样一个位置。我胜在情商。
　　——乐蜂网总裁、《美丽俏佳人》主持人李静

目录

PART1你的销售情商价值百万
1.情商决定你的销售业绩 002
2.有好性格才有好情商 004
3.对于正确的想法一定要保持自信 006
4.保持工作激情 008
5.积极应对“销售低潮” 011
6.学会自我激励 015
7.进入销售领域，就是打持久战，要克服急功近利的心理 017
PART2提高素养：先做好自己，再去做销售
1.做自己情绪的主人 020
2.好态度是销售的关键 023
3.要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户” 026
4.真诚是销售的金钥匙 029
5.客户往往喜欢跟着“行家”走：练就百问不倒的技艺 033
6.确立目标，坚持到底，直到成功 037
7.为自己的职业而感到自豪 039
PART3做好沟通：情商是与人高效沟通的法宝
1.成功销售离不开好口才 042
2.你记住他的名字，他就会记住你 046
3.热情的人，很难被人拒绝 050
4.克服与客户沟通时的恐惧心理 054
5.好的沟通，不是让你什么都说 057
6.良好的沟通，甚至可以让你与客户成为真朋友 059
7.会说的同时还要会听 062
8. 销售有术，更要有度 066
PART4建立朋友圈：销售就是要搞定人
1.人脉是通往财富的入门票 070
2.扩大自己的熟人圈子 073
3.关系网不能急于求成，需要慢慢开展 075
4.让别人欠你的人情 077
5.朋友的朋友也是你的朋友 081
6.老客户是一座金矿 086
7.客户的朋友圈，也可以成为你的朋友圈 089
8.多交朋友，不是乱交朋友 092
PART5销售攻心术：不懂心理学就做不好销售
1.客户的心思你要猜：销售，从全面了解
客户的心理开始 098
2.销售是“心”与“心”的较量 099
3.给别人想要的东西 103
4.拉近与客户的心理距离才能赢得客户 108
5.主动为客户做些贴心的事情 111
6.读懂客户的身体语言 114
7.就是要限购：转变销售模式，让滞销品
变成抢购品 118
8.过低的价格为什么反而会赶走客户 122
9.销售最忌讳，就是强买强卖 125
PART6自我激励：天下没有卖不出去的东西
1.搞定这个问题：为什么东西卖不出去 130
2.“豺狼”性格是这样炼成的 133
3.一次示范胜过一千句话 135
4.像追女孩那样追客户 137
5.将客户的兴趣变成购买欲望 140
6. 将产品弱点化为有益的卖点 143
7. 创新销售，好点子就是好效益 145
8.天下没有谈不拢的价格：讨价还价的
金科玉律 148
9. 多谈价值，少谈价格 151
PART7客户拜访心理学：把握细节才能少吃
“闭门羹”
1.化解客户的拒绝，让他主动答应见面 156
2.开口第一句话就让客户满意 159
3. 摆脱懦弱：勇敢敲开客户的门 162
4.多谈彼此熟悉的人或事 166
5.不要怕客户拒绝你 169
6.就算销售失败，也要保持正面形象 173
7.经常和老客户保持联络 177
PART8渠道为王：谁做好了渠道，谁就是胜者
1.尽一切可能扩展渠道 182
2.打不开销路：对市场信息不敏感 185
3.宣传力不够：产品知名度低，客户难
买账 188
4.一线万金，拿起电话把东西卖出去 191
5.掌握新生代销售工具，足不出户卖出
产品 195
6.经常性地进行市场咨询 199
PART9用情商拿订单
1.你的形象能给你带来80%的机会 202
2.买东西，也许只因为卖东西的人 205
3.你给“面子”，他给钱 208
4.别放弃，坚持下去，成功的就是你 212
5.冷庙烧香佛更灵 215
6.征服大人物，拿下大订单 218
7.售后不好，客户全跑：决不把问题留给客户 223
PART10勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系
1.人生必须高开高走 228
2.在同行中建立自己的知名度 232
3.好的领导人必须是造梦大师 233
4.在金字塔尖上挖得人才 240
5.销售管理人员的沟通，一定要讲艺术 244
6.别说你不懂冲突管理 246

精彩书摘

　　3.你给“面子”，他给钱
　　哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆斯曾经说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望突显出自身的地位和价值。因此使别人感受到他对你来说是重要的，往往会带给他们心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来就更加容易。
　　我们常说相互尊重是彼此之间进行合作交流的基础，那么提升别人的重要性，也是对别人尊重的一种方式。让对方觉得他在你心里是重要的，那么对方就会获得强烈的安全感和归属感，就会将心倾向于你，对你表示信任。在销售工作中，让客户感到自己很重要，既是对客户的尊重，也会使销售员得到客户的青睐，顺利购买销售员的产品。因为，销售毕竟是一种人际交往，是销售员与客户结识并建立关系的过程，只有建立起良好的关系，才会增进彼此之间的感情，使客户心甘情愿地购买你的产品。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种感情的交流。
　　人在交往过程中总是希望得到周围人的认同、尊重、赞扬，没有人会希望自己被别人看得微不足道。况且客户是我们的衣食父母和上帝，我们就必须尊重客户。销售高手都知道尊重、重视客户的重要性，主动、适当地满足客户的这种心理需求，就会获得更大的市场，就会提高销售的成功率。
　　有调查表明：有15%的客户是因为“其他公司有更好的产品”，另有15%的客户是因为发现“还有其他比较便宜的产品”，但是70%的客户并不是产品因素而转向竞争者。其中20%的客户是因为“不被销售人员尊重和重视”。
　　尊重客户不是一句口号，而是一种行动！你真正地最大限度地尊重了客户，你就能影响客户！一般的销售员说服客户，而销售高手做尊重客户的事。销售高手在与客户沟通时，特别关注客户的心态与感觉，并让客户感受到沟通的愉悦。
　　怀特是一家汽车公司的销售员。有一次，他上门推销，问男主人做什么工作，男主人回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
　　“别开玩笑了！那您每天都做些什么工作呢？”怀特以为客户在开玩笑。
　　男主人认真地回答：“造螺丝钉。”
　　这时怀特表现出极大的热情和兴趣：“真的吗？我还从来没有见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想到你们工厂去看看，可以吗？”
　　怀特这样说的目的当然是为了让客户知道自己很重视他的工作。
　　或许之前，从来没有人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。男主人听了怀特的话，从心里油然升起一股感激之情，想到自己就要被调到市郊去上班了，真的需要一辆汽车，于是当场就和怀特签下了购车合同。
　　等到有一天，怀特特意去工厂拜访他的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那里买的汽车。”怀特趁机给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。
　　其实，尊重、重视客户早就是销售行业的共识，很多商家都把“宾至如归，客户至上”“客户就是上帝”“客户永远是对的”奉为宗旨，销售员应该以友好的态度，努力为客户提供最优质、最贴心的服务，让客户体验到“上帝”的感觉。如果销售员总是想把客户踩在脚下，使劲儿地剥削他们的钱财，这样必然会失去所有的客户，最终走向失败。所以，销售员应该尊重每一位客户，不管对方的身份、地位、职业如何，都应该让他们感觉良好。客户产生良好感觉或感到自信的同时，自然会对你产生好感，进而对你的产品产生好感并乐于和你做生意。
　　只有你对别人表示出尊重和肯定，才能换回对方的积极回应。只有把客户放在心上的销售人员，客户才会把他放在心上。“让客户觉得自己重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售人员从细微处给予最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
　　有一位销售员约好到客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当销售员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋子里很乱，客户迟疑了一下还是请他进屋了。销售员看出客户有些不高兴。于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊？装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，正好是想说的话题，于是开始发牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。销售员表示理解，并说了些安慰的话。
　　这时候销售员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅是比较冷的，刚才干活不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是销售人员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是个累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您应该先‘装修’一下它们，免得受冻向主人抗议。”
　　客户其实也觉得有点凉，但是不好意思说，而此时销售员注意到并温馨地提示自己，使客户的心里一热，于是他会意地笑了，说：“那真是不好意思，我先失陪一下。”销售员点点头说：“没关系，您请便。”
　　等到客户回到客厅，坐在销售员对面的时候，销售员及时地说：“把它们包装好了，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是轻松，最后客户决定购买他的全套厨具。临走时，客户真诚地对销售员说：“我会很珍惜像你这样好的销售员的。”
　　每个人都有遇到困难、感到烦恼的时候，而此时也是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候就可以给他莫大的温暖和鼓励。
　　学会关心、帮助别人，这样当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。不管这个人是你的亲人、朋友还是陌生人，当他们需要帮助的时候，如果销售员可以慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。对他人表现出诚恳的关心，不仅可以帮你赢得朋友，也令你的客户对你和你的产品报以忠诚。
　　真诚地尊重你的客户，让他们感到自己很重要，是打开对方心灵的金钥匙。因为成为重要人物是人性里最深切的渴望。销售员永远都要让客户感到自己很重要，给客户多些关心和理解，让客户感到你的真诚和尊重，这时候人与人之间的隔阂就会消除，客户才更加容易敞开心扉，真诚地对待你。
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