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吴昊天著著

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发表于2025-06-07

图书介绍

店铺：汇智光华图书专营店

出版社：广东经济出版社有限公司

ISBN：9787545433272

商品编码：1211398380

包装：平装

出版时间：2014-05-01

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图书描述

编辑推荐高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中*“要劲”的功夫，是项目运作能力的**体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能。本书观点新颖，案例丰富，汇聚作者多年营销实践智慧，以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。内容推荐 ·我们为什么要做高层营销？传统“爬楼式”营销的弊端有哪些？
·高层营销中的关键人物怎么找？找到了要怎样快速突破？
·如何解决高层营销中“惧上”的心理暗疾？高层也能被“操控”吗？
本书基于高层营销中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而设计，以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与您分享：如何突破决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值，如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。
全书观点新颖，案例丰富，汇聚作者多年营销实践智慧，以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。
作者简介吴昊天
“政商生态学”理论创始人
昊天政经塾创始人、首席专家
政府公关与高层营销实践家
曾任远大空调有限公司副总裁
首安工业消防有限公司副总裁
海尔集团专家、全国培训总监等职
亲手操盘的项目
北京奥运场馆建设分布式能源项目
神七飞船自动消防系统
海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等

目录 **章大大客户时代
大客户时代来临
>>>《财富》世界500强企业排行榜上中国企业日益增多
>>>上榜企业中民企与国企数量相差悬殊
>>>中小企业要想“强”“大”必须学会高层营销
大客户在哪里
>>>传统意义上的大客户
>>>大客户时代的营销核心
>>>“新政经模式”崛起呼唤大客户营销
>>>大客户的重要性
做企业，还是做自己
>>>企业家内心的困惑
>>>“在商言商”风波
>>>企业家应修炼外圆内方的处世精髓
高层客户的价值诉求
>>>不知客户需求，竞争还未开始就被淘汰
>>>通关高层客户必须回答清楚两个问题
>>>根据人性的特点运用策略
>>>高层营销中的大客户群分类
>>>商业大客户与国企大客户的价值共同点
>>>商业大客户的核心关切
>>>国企大客户的核心关切
>>>企业文化与官场文化的差别
影响营销套路的因素
>>>行业市场化程度及政府管控程度
>>>行业大客户的性质

第二章做好高层营销的思想准备
“乙方”心态
>>>“惧上”的心理暗疾
>>>缺乏“精神执行力”，业绩始终徘徊在低端
>>>消除“惧上”心理，人人平等
TOP团队职业信仰——用思维去影响行为
>>>崩溃疗法
>>>空杯理论
>>>你在为谁打工——观念决定命运
>>>你要怎样工作——态度决定一切
>>>做一个真正的高手——境界决定高度
>>>以客户的*终满意为自己的工作目标

第三章做好高层营销的信息准备
决策链分析
>>>决策链*高层——决策层
>>>决策链第二层——影响层
>>>决策链第三层——执行层
>>>决策链第四层——操作层
>>>决策链第四层——教练
大客户信息收集
>>>收集甲方资料
>>>收集竞争对手的资料
>>>收集项目资料
>>>收集客户的个人资料
发掘客户的真实需求
>>>告诉客户有用的信息
>>>客户愿意明明白白地多付
如何吸引客户
>>>明确产品的核心竞争力为客户创造的价值
>>>找准客户的需求
>>>读客心经
>>>约见客户之前做好充分准备
>>>站在客户的立场读懂客户的真意
销售冠军的秘诀
>>>全方位收集客户资料
>>>挖掘客户的真实需求
有效利用公司样册
>>>正确使用公司样册
>>>公司样册的核心功能
客户高层的“超级”需求
>>>为客户提供价值优化和提升的平台
>>>为高层解套

第四章高层营销原则：下楼式与双螺旋
高层营销的两个执行原则
>>>原则一：要做下楼式营销
>>>原则二：要符合双螺旋法则
>>>下楼式营销与双螺旋法则相辅相成
**时间做决策层的工作
>>>项目跟踪的**通电话打给决策层
>>>被“推下楼”时，敢于迈出**步
>>>爬楼式营销的弊端
>>>坚持告知相关负责人面谈的必要性
做好中层穿越
>>>中层文化
>>>中层攻略
用好教练
>>>任何人都可以成为你的教练
>>>教练的具体作用
层级营销要点
>>>**间找到决策人
>>>上层影响下层，下层反作用于上层
>>>合理分配有限的时间和精力

第五章高层营销实战：如何与高层打交道
找到高层
>>>高层的定义
>>>找到对的人
约见高层
>>>预约拜访或直接拜访法
>>>请第三方引荐
>>>通过中低层，层层引荐
约见高层之后如何应对级别问题高层营销突破大客户决策层正能量的决策层突破宝典营销书籍营销培训销售书籍企业管理市场营销下载 mobi epub pdf txt 电子书格式