高层营销 突破大客户决策层 正能量的决策层突破宝典 营销书籍营销培训销售书籍企业管理市场营销

高层营销 突破大客户决策层 正能量的决策层突破宝典 营销书籍营销培训销售书籍企业管理市场营销 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

吴昊天著 著
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店铺: 汇智光华图书专营店
出版社: 广东经济出版社有限公司
ISBN:9787545433272
商品编码:1211398380
包装:平装
出版时间:2014-05-01

具体描述




编辑推荐 高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”,是营销工作中*“要劲”的功夫,是项目运作能力的**体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目,搞不定决策层,就没有营销成功的可能。本书观点新颖,案例丰富,汇聚作者多年营销实践智慧,以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。    内容推荐 ·我们为什么要做高层营销?传统“爬楼式”营销的弊端有哪些?
·高层营销中的关键人物怎么找?找到了要怎样快速突破?
·如何解决高层营销中“惧上”的心理暗疾?高层也能被“操控”吗?
本书基于高层营销中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而设计,以“下楼式营销,双螺旋法则”为核心理念,与您分享:如何突破决策层,如何破解决策层的诉求,如何与高层有效沟通,如何创造客户价值,如何突破关键人物,如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。
全书观点新颖,案例丰富,汇聚作者多年营销实践智慧,以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。
  作者简介 吴昊天
“政商生态学”理论创始人
昊天政经塾创始人、首席专家
政府公关与高层营销实践家
曾任远大空调有限公司副总裁
首安工业消防有限公司副总裁
海尔集团专家、全国培训总监等职
亲手操盘的项目
北京奥运场馆建设分布式能源项目
神七飞船自动消防系统
海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等
 

 

目录 **章 大大客户时代
大客户时代来临  
>>>《财富》世界500强企业排行榜上中国企业日益增多  
>>>上榜企业中民企与国企数量相差悬殊  
>>>中小企业要想“强”“大”必须学会高层营销  
大客户在哪里  
>>>传统意义上的大客户  
>>>大客户时代的营销核心  
>>>“新政经模式”崛起呼唤大客户营销  
>>>大客户的重要性  
做企业,还是做自己  
>>>企业家内心的困惑  
>>>“在商言商”风波  
>>>企业家应修炼外圆内方的处世精髓  
高层客户的价值诉求  
>>>不知客户需求,竞争还未开始就被淘汰  
>>>通关高层客户必须回答清楚两个问题  
>>>根据人性的特点运用策略  
>>>高层营销中的大客户群分类  
>>>商业大客户与国企大客户的价值共同点  
>>>商业大客户的核心关切  
>>>国企大客户的核心关切  
>>>企业文化与官场文化的差别  
影响营销套路的因素  
>>>行业市场化程度及政府管控程度  
>>>行业大客户的性质  

第二章 做好高层营销的思想准备
“乙方”心态  
>>>“惧上”的心理暗疾  
>>>缺乏“精神执行力”,业绩始终徘徊在低端  
>>>消除“惧上”心理,人人平等  
TOP团队职业信仰——用思维去影响行为  
>>>崩溃疗法  
>>>空杯理论  
>>>你在为谁打工——观念决定命运  
>>>你要怎样工作——态度决定一切  
>>>做一个真正的高手——境界决定高度  
>>>以客户的*终满意为自己的工作目标  

第三章 做好高层营销的信息准备
决策链分析  
>>>决策链*高层——决策层  
>>>决策链第二层——影响层  
>>>决策链第三层——执行层  
>>>决策链第四层——操作层  
>>>决策链第四层——教练  
大客户信息收集  
>>>收集甲方资料  
>>>收集竞争对手的资料  
>>>收集项目资料  
>>>收集客户的个人资料  
发掘客户的真实需求  
>>>告诉客户有用的信息  
>>>客户愿意明明白白地多付  
如何吸引客户  
>>>明确产品的核心竞争力为客户创造的价值  
>>>找准客户的需求  
>>>读客心经  
>>>约见客户之前做好充分准备  
>>>站在客户的立场读懂客户的真意  
销售冠军的秘诀  
>>>全方位收集客户资料  
>>>挖掘客户的真实需求  
有效利用公司样册  
>>>正确使用公司样册  
>>>公司样册的核心功能  
客户高层的“超级”需求  
>>>为客户提供价值优化和提升的平台  
>>>为高层解套  

第四章 高层营销原则:下楼式与双螺旋
高层营销的两个执行原则  
>>>原则一:要做下楼式营销  
>>>原则二:要符合双螺旋法则  
>>>下楼式营销与双螺旋法则相辅相成  
**时间做决策层的工作  
>>>项目跟踪的**通电话打给决策层  
>>>被“推下楼”时,敢于迈出**步  
>>>爬楼式营销的弊端  
>>>坚持告知相关负责人面谈的必要性  
做好中层穿越  
>>>中层文化  
>>>中层攻略  
用好教练  
>>>任何人都可以成为你的教练  
>>>教练的具体作用  
层级营销要点  
>>>**间找到决策人  
>>>上层影响下层,下层反作用于上层  
>>>合理分配有限的时间和精力  

第五章 高层营销实战:如何与高层打交道
找到高层  
>>>高层的定义  
>>>找到对的人  
约见高层  
>>>预约拜访或直接拜访法  
>>>请第三方引荐  
>>>通过中低层,层层引荐  
约见高层之后如何应对级别问题

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