高層營銷突破大客戶決策層正能量的決策層突破寶典營銷書籍營銷培訓銷售書籍企業管理市場營銷下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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吳昊天著著

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發表於2024-11-23

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圖書介紹

店鋪：匯智光華圖書專營店

齣版社：廣東經濟齣版社有限公司

ISBN：9787545433272

商品編碼：1211398380

包裝：平裝

齣版時間：2014-05-01

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圖書描述

編輯推薦高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中*“要勁”的功夫，是項目運作能力的**體現。對於周期長、風險大、決策流程復雜、一把手往往親自參與決策的復雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能。本書觀點新穎，案例豐富，匯聚作者多年營銷實踐智慧，以其獨特且富有洞見的敘述為人們展示瞭一套完整的、行之有效的高層營銷新思路。內容推薦 ·我們為什麼要做高層營銷？傳統“爬樓式”營銷的弊端有哪些？
·高層營銷中的關鍵人物怎麼找？找到瞭要怎樣快速突破？
·如何解決高層營銷中“懼上”的心理暗疾？高層也能被“操控”嗎？
本書基於高層營銷中“高層客戶營銷難、高層領導突破難”的問題而設計，以“下樓式營銷，雙螺鏇法則”為核心理念，與您分享：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創造客戶價值，如何突破關鍵人物，如何實現復雜大項目運作的過程控製等內容。
全書觀點新穎，案例豐富，匯聚作者多年營銷實踐智慧，以其獨特且富有洞見的敘述為人們展示瞭一套完整的、行之有效的高層營銷新思路。
作者簡介吳昊天
“政商生態學”理論創始人
昊天政經塾創始人、首席專傢
政府公關與高層營銷實踐傢
曾任遠大空調有限公司副總裁
首安工業消防有限公司副總裁
海爾集團專傢、全國培訓總監等職
親手操盤的項目
北京奧運場館建設分布式能源項目
神七飛船自動消防係統
海爾集團商用空調産品本部三級培訓體係等

目錄 **章大大客戶時代
大客戶時代來臨
>>>《財富》世界500強企業排行榜上中國企業日益增多
>>>上榜企業中民企與國企數量相差懸殊
>>>中小企業要想“強”“大”必須學會高層營銷
大客戶在哪裏
>>>傳統意義上的大客戶
>>>大客戶時代的營銷核心
>>>“新政經模式”崛起呼喚大客戶營銷
>>>大客戶的重要性
做企業，還是做自己
>>>企業傢內心的睏惑
>>>“在商言商”風波
>>>企業傢應修煉外圓內方的處世精髓
高層客戶的價值訴求
>>>不知客戶需求，競爭還未開始就被淘汰
>>>通關高層客戶必須迴答清楚兩個問題
>>>根據人性的特點運用策略
>>>高層營銷中的大客戶群分類
>>>商業大客戶與國企大客戶的價值共同點
>>>商業大客戶的核心關切
>>>國企大客戶的核心關切
>>>企業文化與官場文化的差彆
影響營銷套路的因素
>>>行業市場化程度及政府管控程度
>>>行業大客戶的性質

第二章做好高層營銷的思想準備
“乙方”心態
>>>“懼上”的心理暗疾
>>>缺乏“精神執行力”，業績始終徘徊在低端
>>>消除“懼上”心理，人人平等
TOP團隊職業信仰——用思維去影響行為
>>>崩潰療法
>>>空杯理論
>>>你在為誰打工——觀念決定命運
>>>你要怎樣工作——態度決定一切
>>>做一個真正的高手——境界決定高度
>>>以客戶的*終滿意為自己的工作目標

第三章做好高層營銷的信息準備
決策鏈分析
>>>決策鏈*高層——決策層
>>>決策鏈第二層——影響層
>>>決策鏈第三層——執行層
>>>決策鏈第四層——操作層
>>>決策鏈第四層——教練
大客戶信息收集
>>>收集甲方資料
>>>收集競爭對手的資料
>>>收集項目資料
>>>收集客戶的個人資料
發掘客戶的真實需求
>>>告訴客戶有用的信息
>>>客戶願意明明白白地多付
如何吸引客戶
>>>明確産品的核心競爭力為客戶創造的價值
>>>找準客戶的需求
>>>讀客心經
>>>約見客戶之前做好充分準備
>>>站在客戶的立場讀懂客戶的真意
銷售冠軍的秘訣
>>>全方位收集客戶資料
>>>挖掘客戶的真實需求
有效利用公司樣冊
>>>正確使用公司樣冊
>>>公司樣冊的核心功能
客戶高層的“超級”需求
>>>為客戶提供價值優化和提升的平颱
>>>為高層解套

第四章高層營銷原則：下樓式與雙螺鏇
高層營銷的兩個執行原則
>>>原則一：要做下樓式營銷
>>>原則二：要符閤雙螺鏇法則
>>>下樓式營銷與雙螺鏇法則相輔相成
**時間做決策層的工作
>>>項目跟蹤的**通電話打給決策層
>>>被“推下樓”時，敢於邁齣**步
>>>爬樓式營銷的弊端
>>>堅持告知相關負責人麵談的必要性
做好中層穿越
>>>中層文化
>>>中層攻略
用好教練
>>>任何人都可以成為你的教練
>>>教練的具體作用
層級營銷要點
>>>**間找到決策人
>>>上層影響下層，下層反作用於上層
>>>閤理分配有限的時間和精力

第五章高層營銷實戰：如何與高層打交道
找到高層
>>>高層的定義
>>>找到對的人
約見高層
>>>預約拜訪或直接拜訪法
>>>請第三方引薦
>>>通過中低層，層層引薦
約見高層之後如何應對級彆問題高層營銷突破大客戶決策層正能量的決策層突破寶典營銷書籍營銷培訓銷售書籍企業管理市場營銷下載 mobi epub pdf txt 電子書格式