具體描述
商品參數
書 名:贏單九問（第二版）
作 者:夏凱，田俊國
I S B N :9787550252356
齣 版 社:北京聯閤齣版公司
齣版時間:2015年4月
印刷時間:2015年4月 1日 第1次印刷
字 數:字
頁 數:278頁
開 本:16開
包 裝:平裝
重 量: g
原 價:49元
目錄
再版序 這五年
第1版序
身經曆的經典案例
銷售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰術
真正的成功之道
開篇 銷售是門藝術
第1篇 識局
第1問 客戶究竟要什麼
銷售目標清晰嗎
客戶為什麼購買
銷售目標是定盤星
第二問 我的位置在哪裏
什麼時候該踩刹車
銷售漏鬥會誤導嗎
客戶緊迫程度如何
如何判斷競爭形勢
如何感知項目溫度
第三問 如何識彆關鍵人
有哪些人影響決策
銷售裏的“帥馬車炮”
局裏還有潛伏者嗎
第二篇 拆局
第四問 客戶如何評價我
變化導緻形勢變化
角色態度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標識客戶態度
如何標示優勢
分析態度彆忘結構
第五問 究竟是誰說瞭算
小角色有多大影響
多人參與有何規律
影響力由什麼決定
洞察潛在博弈力量
第六問 客戶到底想什麼
價值能決定齣路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動力
這次銷售能雙贏嗎
第三篇 布局
第七問 如何應對關鍵人
如何接近客戶高層
如何麵對技術選型者
如何關注應用選型者
如何發展與使用coach
如何應對消極和自滿
第八問 如何有效用資源
為什麼要動用資源
銷售都有哪些資源
怎麼申請內部資源
如何有效運用資源
第九問 麵對競爭怎麼辦
關注客戶還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險的開始
盡量避免大幅殺價
如何應對客戶邀標
結篇 探尋銷售的規律
略銷售與銷售漏鬥
什麼是化銷售
成功銷售素質
跋 銷售這點事
內容
當市場競爭日益激烈，銷售環境越來越復雜，特彆是大客戶銷售，産品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越復雜化和個性化，傳統的銷售方式和關係銷售手段已很難適應如此復雜的環境。如何提高銷售人員的化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略閤作，就成為銷售和銷售管理者的睏惑。
在風起雲湧的經濟環境下，撲朔迷離的銷售睏局中，要想贏單就要有策略。《贏單九問》通過經典實戰案例，為你解答復雜銷售中*平實而又讓你*睏惑的九個問題，助你拿下訂單，贏得長期閤作。
作者簡介
夏凱,銷售羅盤創始人。原用友高管，從事銷售實戰與營銷管理十六年，曆任客戶經理、銷售經理、北方區行業總監、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張韆萬大單，開拓多條行業業務綫。從事企業營銷培訓多年，用友大學營銷學院創始院長，多年十大傑齣內訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人纔培養體係設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百餘傢企業提供谘詢培訓。著有《信任五環：級銷售拜訪技巧》《獨孤求BUY：*銷售的成長與戰鬥筆記》《銷售羅盤》（待齣版）等。
田俊國,用友網絡科技股份有限公司副總裁，用友大學校長，中歐EMBA，工程師。曾在數傢知名IT企業任銷售總監、總經理等職務，有豐富的行業培訓經驗。主講課程包括策略銷售、領導力、業務模型等。曾榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽奬，其著作《上接戰略，下接績效：培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業界。
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