电话销售中的话术模板（纪念版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

李智贤 著

图书标签:

• 电话销售
• 销售技巧
• 话术
• 模板
• 销售沟通
• 客户开发
• 业绩提升
• 销售实战
• 营销
• 商务沟通

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111586623

版次：2

商品编码：12311369

品牌：机工出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-03-01

用纸：胶版纸

页数：195

编辑推荐

电话销售系列图书重印超过80次，累计销售突破20万册!
所有的电话销售高手，都必然有一套精心设计的对话脚本。
对这些对话脚本进行总结，会发现它们存在共性的规律，这也是电话销售高手们获得成功的关键所在。
对这些共性的规律再次进行提炼，就会形成通用性的电话销售话术模板，它们完全可以复制到任何一个电话销售人员身上。
要使用这些话术模板融入您所销售的产品，为您所用，还需要再实战案例的对话之中加以体会、借鉴和吸收。
提炼话术模板为您所用，就是本书给您带来的价值。

内容简介

原版2011年推出，15次印刷，销售3.4万。新版与原版相比，更新了一些过时的提法，增加了新的场景案例。电话销售高手与普通电话销售人员相比，大的不同之处在于他们拥有一套经过精心设计的电话销售脚本，我们把这些脚本拿过来分析，寻找共同的规律并加以提炼，就会形成通用性的话术模板。本书精选29类实战情景进行说明，每类实战情景都提供了简单实用的话术模板，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以短时间快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。

作者简介

李智贤，
实战型电话销售专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。
出版著作：《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等系列图书，累计销量突破20万册。
主讲课程：超级电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。

目录

前言
第一章　开场的时候，这些问题应该如何处理１
实战情景１　面对陌生客户，如何做有效的自我介绍１
模板１-１　“我是××的××”（模糊不清的自我介绍） ２
模板１-２　“我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式） ５
模板１-３　“我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量） ７
模板１�玻础　拔颐鞘枪�内唯一（或最专业）的”（学会美化自己） ８
实战情景２　面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理９
模板２-１　“我是×××”（突出身份的重要性） １１
模板２-２　“有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性） １３
模板２-３　“这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力） １４
实战情景３　打电话联系到的不是关键联系人，要如何处理１５
模板３-１　“我可以请您帮一个忙吗？” １７
模板３-２　“今天不是愚人节，您不要开玩笑了” １８
模板３-３　“先和高层谈再往低层过渡” １９
实战情景４　只有一个电话号码的客户资料，怎样处理２０
模板４-１　“麻烦帮忙转一下维修部” ２２
模板４-２　“有一份小小的礼物送给您” ２４
模板４-３　“我可以请您帮一个忙吗？” ２５
实战情景５　想要一个见面机会，应该如何进行邀约２５
模板５-１　“因为某个特别原因，所以想和您见个面” ２６
模板５-２　“因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面” ２７

模板５-３　“因为电话里面是说不清楚的，所以 ” ２８
实战情景６　客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对２９
模板６-１　“如果能够帮您获得 利益” ３０
模板６-２　“我正好是来帮助您解决忙的问题的 ” ３２
模板６-３　“可以的话，调整一下打电话的时间” ３２
实战情景７　客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对３３
模板７-１　“传真您还要花时间看，不如我用一分钟 ” ３４
模板７-２　“为了帮您找到最适合的，我只有再请教 ” ３５
模板７-３　“今天停电，发不了传真和邮件” ３６
实战情景８　客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办３７
模板８-１　“多个参考的对象，方便您以后杀价也不错” ３９
模板８-２　“许多人开始也这样说，不过当他们了解 ” ４０
模板８-３　“天呐？我不相信！” ４１
模板８-４　“为什么不需要呀？您告诉我嘛，好不好？” ４１
第二章　怎样在１５秒之内，迅速激发客户的兴趣４３
实战情景９　如何通过产品的利益点，让客户产生兴趣４３
模板９-１　“如果有一种方法可以帮您赚取 ” ４４
模板９-２　“如果有一种方法可以帮您避免 ” ４５
模板９-３　“如果只需要每天 ” ４７
模板９-４　“如果有一种方法可以帮助您解决某个问题 ” ４８
实战情景１０　怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心５１
模板１０-１　“我是特意来向您道谢／道歉的” ５２
模板１０-２　“上帝，现在接电话方便吗？” ５３
模板１０-３　“您想知道竞争对手是怎么做到的吗？” ５４ !!!!!!!!!
模板１０-４　“您听说过这件大事吗？” ５６
模板１０-５　“有个天大的秘密，别人都不知道” ５７
实战情景１１　如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力５９
模板１１-１　“有件事情关系到您的财产安全 ” ６０
Ⅶ
模板１１-２　“有个问题会对您的健康造成 ” ６０
模板１１-３　“您想少交一点罚款／多赚点钱吗？” ６１
第三章　以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任６３
实战情景１２　什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的６３
模板１２-１　“客户有需求但高度同质化的产品，关系决定客户选择” ６４
模板１２-２　“需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石” ６５
实战情景１３　如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化６８
模板１３-１　“知道您有这方面的需要，所以特别准备了 ” ６８
模板１３-２　“拿到这份礼品真的很不容易 ” ７０
模板１３-３　“是我帮您争取的（不是每个客户公司都派送的）” ７２
实战情景１４　如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢７３
模板１４-１　“我发现我和您真的在很多方面好像哟 ” ７４
模板１４-２　“原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教” ７８
模板１４-３　“做一个好的听众” ７９
模板１４-４　“真诚地赞美你的客户” ８３
实战情景１５　如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重８５
模板１５-１　“有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？” ８５
模板１５-２　“有份对您工作有用的资料，特别给您准备 ” ８９
模板１５-３　“您在ＱＱ群中提到的问题，我的看法是 ” ９０
第四章　在开发客户需求过程中，如何应对这些难题９２
实战情景１６　我的产品很简单，怎样开发客户需求９２
模板１６-１　“您可以获得什么利益”（全程紧扣利益的按钮） ９４
模板１６-２　“为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据） ９７
实战情景１７　客户的需求是隐藏的，怎样寻找

前言/序言

我从事电话销售培训以来，经常会收到全国各地读者和学员的邮件或者电话咨询，他们总会提一个类似的问题：李老师，我怎样才能够快速成长并且提升我的销售业绩呢？而我的回答就是———
与其花费时间去探索如何设计有吸引力的开场白、如何发掘客户的需求、如何处理客户的异议，不如直接学习那些顶尖电话销售人员的做法，将他们的成功经验直接复制到自己的销售过程中。
用其他人已经证明是行之有效的方法，远远比自己花时间去摸索要容易许多。
根据我多年的一线电话销售经历以及与无数顶尖电话销售人员的经验交流所得，可以发现那些业绩出类拔萃的电话销售高手和新手相比，最大的不同之处就在于，他们拥有一套经过精心设计的电话销售脚本，而这套
脚本就是他们成功的基石。
然而令人感到非常遗憾的是，太多的电话销售人员没有意识到脚本的重要性，他们只是依靠自己的本能，以及记忆中曾经培训过的销售方法，来应对未知的客户，结局当然可想而知。
那么我们应该如何去设计属于自己的电话销售脚本呢？
当我们将那些成功的电话销售人员的脚本拿来分析之后，就会发现所有的对话脚本之中隐藏着共同的规律，比如按照推销的流程，他们几乎都使用了同一类型的开场白来激发客户的兴趣，他们几乎都使用了一样的策略来和客户建立信任关系……
如果我们将这些共性的规律再次加以提炼，就会形成通用性的话术模板，可以复制到每一位电话销售人员的工作中。
当然考虑到产品的差异性，如果要将这些话术模板灵活运用到自己所销售的产品上，就需要从那些具体的经典对话案例之中借鉴和吸收。
而这就是本书可以带给你的价值，即阅读完本书之后，你可以轻松地设计一套属于自己的电话销售脚本，进而使自己的销售业绩倍增。
李智贤
２０１７年８月３０日

《电话销售中的话术模板（纪念版）》是一本凝聚了无数一线电话销售精英实战经验的宝贵财富，它并非简单罗列几句套话，而是系统性地构建了一套从零开始、逐层深入、层层递进的话术体系。本书旨在帮助每一位电话销售从业者，无论是初出茅庐的新手，还是久经沙场的销售老将，都能在瞬息万变的沟通场景中，游刃有余，精准把握客户心理，高效达成销售目标。 一、 深度洞察客户心理：解构电话沟通的底层逻辑 销售的本质是人与人之间的沟通，而电话销售更是高度依赖语言的力量。本书的基石在于对客户心理的深刻洞察。在开始构建话术之前，作者首先带领读者穿越到客户的内心世界，去理解他们在接到陌生电话时的真实感受：警惕、质疑、不耐烦，甚至是抗拒。本书详尽分析了不同类型客户的心理特点，例如“时间宝贵型”、“信息过滤型”、“情感连接型”、“理性分析型”等等。通过大量的案例分析和心理学原理的阐述，读者将学会如何识别客户的潜在需求、顾虑以及购买动机，从而能够“说客户想听的话”，而不是“自己想说的话”。 本书强调，优秀的话术并非一成不变的公式，而是基于对客户心理变化的敏锐捕捉。例如，对于一位初次接触的客户，我们需要以专业、尊重的态度建立初步信任；而对于一位已经有所了解但犹豫不决的客户，则需要用更具说服力的理由和信息来打消其疑虑。这种对客户心理的深度解读，是后续所有话术设计的出发点和落脚点。 二、 构建系统性话术框架：从破冰到成交的完整流程 《电话销售中的话术模板（纪念版）》提供的并非孤立的话术片段，而是一个完整、连贯、逻辑严密的销售沟通流程。本书将电话销售的全过程分解为若干个关键环节，并针对每个环节设计了精细化的话术模板和策略。 1. 开场白：黄金三十秒的信任铺垫。 许多销售沟通的成败，往往取决于开场白能否在极短的时间内吸引客户的注意力，并建立初步的信任感。本书深入剖析了不同行业、不同产品、不同目标客户的开场白设计要点，包括如何快速表明身份、陈述价值、引起兴趣，以及规避常见误区，如过于生硬的推销语。大量的成功案例将为读者提供直观的参考，帮助他们打造令人印象深刻的开场。 2. 需求挖掘：用提问打开客户的心扉。 “问对问题比说对任何话都重要。” 本书系统梳理了多种有效的问题设计技巧，包括开放式问题、封闭式问题、探询式问题、假设性问题等，并将其融入到不同的销售场景中。读者将学会如何通过层层递进的提问，深入了解客户的真实需求、现有痛点、期望解决方案以及预算限制，从而为接下来的产品介绍和价值呈现打下坚实基础。 3. 价值呈现：化产品卖点为客户利益。 许多销售人员习惯于罗列产品的功能和参数，却忽略了客户真正关心的是产品能为他们带来什么。本书的核心理念是将产品卖点转化为客户能切身感受到的利益。通过精妙的话术设计，读者将学会如何将抽象的产品特性，转化为解决客户实际问题、满足客户潜在需求的具体方案。本书提供了大量将“产品特点”转化为“客户利益”的范例，让你的沟通更具说服力。 4. 异议处理：化危机为转机的艺术。 客户的异议是销售过程中的常态，也是决定成交的关键节点。本书并非简单地提供“万能反驳句”，而是强调理解客户异议背后的原因，并采取有针对性的沟通策略。读者将学会如何倾听、确认、化解、再引导的异议处理四步法，将客户的疑虑转化为进一步沟通的契机，甚至成为促成交易的强大动力。本书列举了电话销售中最常见的几十种异议，并提供了详细的应对话术和策略。 5. 促成成交：推动客户做出购买决定的关键一步。 无论前面的沟通多么出色，最终都需要将客户引导至购买决策。本书提供了多种行之有效的促成话术和技巧，例如“选择性提问法”、“假设成交法”、“紧迫感建立法”等，并针对不同类型的客户和销售场景，给出了具体的应用指导。读者将学会如何把握最佳的促成时机，以自然、自信的方式引导客户完成购买。 6. 客户维护与关系管理：超越交易的长期价值。 电话销售的成功并非一锤子买卖。本书也包含了关于客户维护和关系管理的重要内容，指导读者如何在成交后依然保持良好的沟通，建立客户忠诚度，为未来的复购和转介绍打下基础。 三、 丰富多样的场景化模板：应对一切销售可能 《电话销售中的话术模板（纪念版）》最大的亮点之一在于其极强的实用性和操作性。本书精心设计了覆盖电话销售各个细分场景的话术模板，让读者可以“拿来就用”，并根据实际情况进行微调。 不同行业模板： 无论您是身处互联网、金融、房地产、教育、医疗、保险，还是快消品、服务行业，本书都提供了针对性的行业话术模板，充分考虑了各行业的客户特点、产品性质和销售目标。 不同销售阶段模板： 从陌生拜访、邀约试听、产品推介、方案咨询，到客户投诉处理、复购跟进、售后服务，本书覆盖了销售生命周期的每一个重要环节。 不同沟通风格模板： 考虑到不同销售人员的个人风格以及客户的沟通偏好，本书提供了温和型、专业型、感性型、逻辑型等多种沟通风格的话术模板，帮助您找到最适合自己的表达方式。 突发情况应对模板： 电话销售中难免会遇到意想不到的状况，例如客户挂断电话、客户不配合、客户突然提出苛刻要求等。本书也针对这些突发情况，提供了灵活的应对策略和话术，帮助您化解危机，保持专业形象。 四、 实践指导与进阶技巧：从入门到精通的成长之路 本书并非仅仅提供话术，更重要的是引导读者理解话术背后的原理，并提升自身的综合销售能力。 声音的艺术： 电话销售中，声音是唯一的沟通媒介。本书深入探讨了声音的语速、语调、音量、停顿、语气等关键要素，并提供了训练方法，帮助读者塑造专业、自信、富有感染力的声音形象。 倾听的力量： “会听比会说更重要。” 本书强调了主动倾听的重要性，并教授读者如何通过倾听捕捉客户的信号，从而做出更精准的回应。 情绪管理： 销售过程中难免会遇到挫折和压力。本书提供了有效的情绪管理技巧，帮助销售人员保持积极心态，克服负面情绪，以最佳状态投入到工作中。 提问的艺术： 优秀的问题是打开客户心门的钥匙。本书详细讲解了提问的类型、技巧、策略，以及如何通过提问引导客户思考，发现潜在需求。 说服力法则： 本书融合了经典的心理学说服原理，如互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等，并将其巧妙地融入到话术设计中，让你的沟通更具影响力。 数据分析与优化： 优秀销售人员懂得从数据中学习。本书鼓励读者记录和分析自己的销售通话，找出不足之处，并根据反馈不断优化话术和策略。 五、 纪念意义与价值传承：一本值得珍藏的销售工具书 《电话销售中的话术模板（纪念版）》的“纪念版”寓意着这本书凝结了作者以及无数一线销售人员的宝贵经验和智慧，是对电话销售领域一次深刻的总结与升华。它不仅是一本工具书，更是一部成长手册，一本能够伴随销售人员职业生涯不断进步的伙伴。 本书的设计也充满了对读者的关怀，排版清晰，案例详实，语言通俗易懂，力求将复杂的销售理论转化为易于理解和掌握的实践方法。无论是作为个人提升的秘密武器，还是作为团队培训的教材，它都将发挥巨大的价值。 总结： 《电话销售中的话术模板（纪念版）》是一本集理论深度、实战经验、系统框架和场景应用为一体的电话销售指导手册。它将帮助你： 彻底改变 你对电话销售的认知，从“推销”转向“价值沟通”。 掌握 洞察客户心理的秘诀，说出客户真正想听的话。 构建 从开场到成交的完整话术体系，告别无的放矢。 灵活应对 各种销售场景和客户异议，化危机为转机。 提升 沟通的艺术和说服力，不断刷新销售业绩。 建立 客户的信任和忠诚，实现长期销售价值。 本书必将成为每一位渴望在电话销售领域取得卓越成就的专业人士，一本值得反复研读、终身受益的案头必备。

评分☆☆☆☆☆

对于任何一个希望提升自己在电话销售领域表现的人来说，一本好用的“话术宝典”绝对是不可或缺的。当我看到《电话销售中的话术模板（纪念版）》这个书名时，我的第一反应就是：这正是我一直在寻找的！我经常会遇到这样的情况，明明知道自己有能力，也有好的产品，但在电话里就是不知道该如何开口，或者说出来的东西总是差强人意，让对方觉得很反感。很多时候，销售的失败并非因为产品不好，而是因为沟通的“卡壳”。我非常好奇，这本书中的“话术模板”究竟有多么“纪念版”的价值？是否包含了许多业界顶尖销售人员的实战经验和独家秘诀？我设想着，这本书里应该会有各种各样的场景设计，比如如何应对挑剔的客户，如何处理客户的各种异议，如何通过话语建立信任，甚至是如何在结尾的时候，给客户留下深刻的好印象。我希望这本书能够像一位经验丰富的老前辈，手把手地教我如何把每一通电话都变成一次成功的机会，而不是一次次令人沮丧的尝试。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，电话销售其实是一门非常讲究艺术的学问，尤其是在如今信息爆炸的时代，如何能在短短几分钟内抓住客户的注意力，并且让他们愿意倾听下去，这是一项巨大的挑战。很多时候，我们虽然有好的产品和服务，但如果沟通方式不对，就等于“好酒也怕巷子深”。这本书的书名，让我第一眼就觉得它抓住了问题的关键——“话术模板”。我猜想，作者一定在这方面下了很多功夫，将那些成功的电话销售经验提炼成了易于理解和掌握的“套路”。我很好奇，这些模板究竟是怎样的？它们会不会是那种千篇一律、缺乏个性的内容，还是说是能够根据不同情境、不同客户类型进行调整和优化的“万能钥匙”？我特别想看到，书中是否有详细的步骤拆解，例如如何开场白才能吸引人，如何提问才能挖掘客户需求，如何处理客户的拒绝，以及如何进行有效的促成。我期望这本书能够给我带来一些新鲜的视角，让我看到电话销售并非只是简单的“说服”，而是需要智慧、技巧和同理心的一种沟通方式。

评分☆☆☆☆☆

我一直对如何有效地与人沟通，尤其是在销售场景下，充满探索的兴趣。而“电话销售中的话术模板（纪念版）”这个书名，就像一个极具吸引力的标签，精准地触碰到了我的好奇心。我认为，电话销售之所以容易让人产生距离感和抵触感，很大程度上是因为沟通者缺乏一套能够真正打动人心的“语言艺术”。我猜测，这本书中的“话术模板”，绝非简单的生硬说教，而是经过了深入的市场调研和用户心理分析，提炼出了能够激发客户兴趣、建立情感连接、最终达成交易的精髓。我非常期待能在这本书里看到，如何设计出既专业又不失温度的开场白，如何用精准的提问去挖掘客户深层的需求，又如何巧妙地处理客户的质疑，让每一次对话都像是一次愉快的交流，而不是一次单方面的推销。这本书的“纪念版”身份，更让我觉得里面一定蕴藏着作者多年来宝贵的实践经验和独到见解，是值得反复研读的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名我早就注意到了，一直觉得“电话销售中的话术模板（纪念版）”这个名字挺有意思的，既点出了核心内容，又带了点纪念的意义，让人好奇背后有什么故事。我平时也经常接触一些销售类的书籍，但对电话销售这个细分领域反而了解不多。很多时候，我们对电话销售的印象可能还停留在那些比较生硬、推销感很强的方式上，总觉得隔着电话很难建立信任，也很难真正打动对方。所以，这本书的出现，对我来说就像是在茫茫的销售理论海洋中，找到了一盏指引方向的灯。我特别想知道，作者是如何将那些看似枯燥的话术，打造成既实用又充满人情味的模板的？是不是真的能让一个普通人，通过学习这些模板，在电话里变得游刃有余，甚至成为一个销售高手？我脑子里已经开始构思，如果我拿起这本书，会从哪里开始读起，又会期待看到什么样的案例分析，什么样的“金句”能够让我眼前一亮，甚至是立刻就能用上。这种期待感，让我觉得这本书不仅仅是一本工具书，更像是一个能带来改变的契机。

评分☆☆☆☆☆

电话销售，一个听起来似乎是“拼体力”的行业，但只有真正做过的人才知道，其中蕴含的智慧和技巧才是决定成败的关键。“电话销售中的话术模板（纪念版）”这个书名，立刻就引起了我的兴趣。我一直觉得，电话销售之所以被很多人诟病，很大程度上是因为那些不专业、不走心的沟通方式。而如果有一套经过精心打磨、真正有用的“话术模板”，那绝对是能够让这个行业焕然一新的。我迫切想知道，这本书的“纪念版”到底意味着什么？它是否是集合了过去多年电话销售的精华，提炼出了最有效、最实用的沟通策略？我脑海中勾勒出这本书的画面，大概是里面会分成一个个小章节，每个章节针对一个具体的销售场景，提供一套完整的对话流程，从开场白到结束语，面面俱到。我期待这本书能够教会我如何用最简洁、最有效的话语，在最短的时间内，赢得客户的信任和好感，从而达成销售目标。