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基本信息

上篇 知己知彼，销售的法则是洞悉客户心理

一章 黑羊效应：销售不是打嘴仗，而是拼心理／ 003

销售人员取得怎样的成就、在市场中占据什么位置，绝大部分取决于情绪控制、心理调适的能力。面对形形色色的客户、顾客，只有情绪稳定、处变不惊、游刃有余，成功才能来得更早，成就也会更大。想要攻下客户的心防，签下大单，首先要炼就强大的内心。

别太在意客户的刁难 ／ 004

千万别跟客户较劲 ／ 006

人怕的是过度怀疑自己 ／ 008

业绩不佳的时候要淡定 ／ 010

偏激的人总是走弯路 ／ 012

客户如此难缠，你要内心强大 ／ 014

克服沟通中的心理障碍 ／ 015

心有多大，舞台就有多大 ／ 017

第二章 破窗效应：客户不会总是对的，但永远都是 ／ 019

在心理上，销售人员要始终明确一点：客户不会总是对的，但永远都是。因为这也是客户潜在的心理需求和自我认同。在这一基础上，销售人员采取有效行动，才能成功打造顾客忠诚度，提供超出客户预期的满意服务。

避免服务差导致客户流失 ／ 020

打破规则只能惹祸上身 ／ 021

推脱责任不是解决问题的办法 ／ 023

着眼于建立长期关系 ／ 025

多反省自己，少怪罪客户 ／ 026

别瞧不起现在看起来很俗的人 ／ 028

让你的客户帮你推销 ／ 029

掌握丰富的产品知识 ／ 031

第三章 鲶鱼效应：把客户的批评当作个人成长的梯子 ／ 033

在销售过程中，客户不满意的时候会表现出强烈的情绪变化，乃至产生情绪对抗。这时候，他们会对销售人员提出批评，阐明自己的立场，展示心理期望。而销售人员能做的就是认真倾听，透过客户的批评，掌握有价值的销售情报，在促成交易的同时实现个人成长。

犯错很正常，态度是关键 ／ 034

把客户的批评当“梯子” ／ 035

挨批是改善业绩的机会 ／ 037

批评消除“懈怠之心” ／ 038

事情做对了，批评就少了 ／ 039

感谢对你指手画脚的客户 ／ 041

常怀一颗“取经心” ／ 043

第四章 囚徒效应：没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益 ／ 045

作为销售员一定要记得，把自己放在客户的立场来看问题、想事情，摸透他们的心理需求。“假如我作为客户，会因为哪些因素来选择一样产品？”“客户在选择产品时都会持着什么样的心态？”经常问自己这些问题，时刻想到客户的利益所在，才能真正做到让客户下决心签单。

“好坏”不是这个世界的标准 ／ 046

你和客户在一个锅里吃饭 ／ 047

让利：让客户吃得舒服、放心 ／ 049

跟客户成为一条绳上的蚂蚱 ／ 050

与客户不记隔夜仇 ／ 052

销售人员不能只想着钱 ／ 053

互利互惠是长期合作的高准则 ／ 055

帮客户开辟更多财路 ／ 056

第五章 共生效应：与客户打交道必须厚起脸皮 ／ 059

销售过程是智慧、口才与心理素质的直接交锋。让客户下决心买单，必须学会如何进退、如何权衡双方利益，实现共赢。期间，面对客户的无理要求，甚至刁难，销售人员唯有厚起脸皮应对，才能促成合作，达成交易。

销售人员不能太要面子 ／ 060

与客户打交道要厚起脸皮 ／ 062

会拉关系，能套近乎 ／ 063

喜怒不要表露在脸上 ／ 065

用幽默来化解矛盾 ／ 066

好面子，好人缘，好关系 ／ 068

中篇 擒贼擒王，成交的关键是用心理战术降服客户

第六章 马太效应：多种善因，才能从客户那里多得善果 ／ 073

做好销售工作，首先就要对每一位客户都保持感恩之心。客户听你讲解产品信息，本身就是一种信任，他们渴望从你这里得到有价值的信息，为决策提供依据。为此，销售人员怀着感恩之心做事，才能够从客户那里得到更多的善意。

客户不签单是因为你没做到位 ／ 074

包容带来无穷的力量 ／ 075

始终保持空杯心态 ／ 077

不要同客户争吵 ／ 078

心怀不满的人什么都做不好 ／ 080

感谢那些折磨你的客户 ／ 081

做不成买卖，但可以成为朋友 ／ 083 3分钟打动人心的销售心理学 销售圣经技巧培训教材书籍房地产电话保险销售管理书籍市场营销技巧 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式