銷售類書籍 鞋子應該這樣賣 銷售技巧書籍口纔訓練160種導購話術銷售教程 銷售心理學實體店 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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• 提升業績
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店鋪： 誠達互聯圖書專營店

齣版社： 廣東經濟齣版社

ISBN：9787545433623

商品編碼：26749343291

叢書名： 鞋子應該這樣賣

開本：16開

齣版時間：2014-07-01

書名：鞋子應該這樣賣

定價：32.00元

作者:王延廣 著

ISBN：9787545433623 

齣版社:廣東經濟齣版社

齣版時間:2014年7月

頁數：224

字數：191000

平裝 ：16開

顧客在門口站著卻不進店，我們該怎麼辦；

顧客很喜歡，但陪同的朋友覺得一般，拉著顧客往外走；

我們介紹完鞋子後，顧客什麼都不說就轉身離開；

夫妻或情侶眼光不同，産生分歧，甚至有些不愉快；

顧客本來很喜歡，但討價還價後說瞭句“我再考慮考慮”就猶豫地離開瞭；

有的顧客買瞭鞋子後反復來店調換，特彆麻煩；

……

這些是鞋類店麵銷售中每天都會遇到的，而且是許多銷售人員都非常頭疼的問題。本書作者作為門店銷售實戰講師，用大量事實證明：店員未經培訓就上崗，店麵銷售技巧不專業，必然導緻銷售狀況不佳、店員流動性大，同時也給店鋪的品牌形象造成緻命傷害；行之有效的銷售培訓，讓店員掌握標準化、輕鬆化的銷售話術與應對技巧，往往可以讓店鋪業績達到快速提升的效果。

本書針對鞋類店麵銷售的60個經典銷售場景，從分析顧客消費心理入手，逐一講述“情景再現”“顧客透視”“錯誤診斷”“實戰攻略”及“實戰心得”，並提供瞭簡單易懂、極具操作性的銷售話術。不管您是鞋店的老闆還是店員，這60個銷售絕招完全讓您“上午學完下午用”，輕鬆應對鞋類門店銷售的一切難題。

王延廣，中國門店銷售實戰講師，零售終端實戰訓練培訓師，多傢服飾品牌企業營銷顧問，門店管傢實戰培訓機構創辦人。

作為齣身門店銷售一綫、長期服務零售終端的實力派講師，他專注於研究零售終端銷售及銷售實戰培訓，瞭解門店導購、店長的工作心態，深刻理解零售終端顧客的消費心理，親自訓練終端店長、導購超過10萬人次。其原創的“六脈神劍”“快樂成交”等品牌課程已成為零售終端門店培訓的標杆。

主要齣版著作有：《成交從留住顧客開始》《快樂成交——金牌導購必上的一堂課》《心態決定業績》《成交一定有技巧——門店導購員技能提升手冊》。

第1章顧客進店後，如何彆讓顧客隻是看看就走

1.顧客在門口站著卻不進店，我們該怎麼辦

2.我們熱情迎接來店顧客，顧客卻頭都不抬地說：我隨便看看

3.顧客進店後看瞭看說：鞋子好少呀，沒什麼好買的

4.顧客剛進門就問：你們店有沒有XX（款式/風格/材質/功能）的鞋子

5.顧客進店後東看看，西看看，我們建議他試穿一下，但顧客無動於衷

6.顧客很喜歡，但陪同的朋友覺得一般，拉著顧客往外走

7.營業高峰時段，我們招呼不周，顧客心生不快，轉身離開

8.用餐時間，我們正要去吃飯，顧客進店來

9.與店內鞋子格格不入的顧客進門，我們該怎麼辦

10.我們熱情招呼老顧客，老顧客卻突然變臉離去

11.顧客對舊鞋子錶示想換又有些捨不得

第2章顧客對你的介紹無動於衷，你應該怎麼辦

12.我們介紹完鞋子後，顧客什麼都不說就轉身離開

13.顧客試穿瞭幾雙鞋子之後，什麼都沒說轉身就走瞭

14.顧客來給男朋友買鞋，選好之後突然說改天把他帶過來再買

15.這雙鞋穿起來怎麼這麼擠腳呀，你們的鞋號不正吧

16.算瞭，我覺得穿上這雙鞋顯得腳太大瞭

17.我不喜歡這款，太成熟瞭，穿起來顯得老氣

18.我同事有一雙一模一樣的，我們還在一個辦公室裏工作

19.我迴傢跟老公（老婆）商量一下，考慮考慮再說吧

20.這雙鞋很不錯，下次我帶朋友來幫我看看再決定

21.顧客詢問鞋子會否齣現變形、變色、透氣性差等問題時，我們該如何迴答

22.我還是不試穿瞭，這雙鞋我穿起來肯定不閤適

23.你們到底是什麼牌子呀，聽都沒聽說過，還賣這麼貴

24.你們的品牌就是廣告砸齣來的，還不是我們顧客買單嗎

25.你們店雖然是外文名字，誰知道是不是隨便掛個牌子糊弄我們呢

26.你們賣傢都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

27.顧客很喜歡，可其他顧客順口說瞭句消極的話，顧客就猶豫起來瞭

28.夫妻或情侶眼光不同，産生分歧，甚至有些不愉快

第3章顧客對價格有異議的時候，你應該怎麼辦

29.顧客對鞋子的各方麵都很滿意，但瞭解價格後轉身就準備離開

30.顧客本來很喜歡，但討價還價後說瞭句“我再考慮考慮”就猶豫地離開瞭

31.顧客離開後又返迴，直接問“這雙鞋到底能不能便宜點”

32.隔壁傢的鞋跟你傢的風格差不多，但價格要低很多

33.鞋子各方麵都很好，我也很喜歡，就是太貴瞭

34.咱們都談瞭這麼久瞭，你就給我個麵子，再便宜XX塊錢我就要瞭

35.算瞭吧，我覺得沒必要花這麼多錢買這麼好的鞋

36.彆的店老顧客都有摺扣價，你們店怎麼會沒有優惠呢

37.我跟你們X總很熟，你不給我便宜的話，我就給他打電話

第4章顧客對摺扣及優惠有異議，你應該怎麼辦

38.你們的鞋子可真不便宜，能打幾摺呀

39.我今天先隨便看看，等你們打摺的時候我再來買

40.××（某高端品牌）都在打摺，你們怎麼會不打摺呢

41.買一雙不打摺也就算瞭，我們買三雙也不打摺呀

42.××（某鞋子品牌）不光有贈品，還在打8摺呢

43.摺扣和贈品隻能二選一，可顧客既要摺扣又要贈品

44.我不要你們的贈品和積分，換成摺扣吧

45.我沒跟你還價，你就把那個飾品送給我吧

46.顧客很喜歡某款鞋子，但覺得價格太高，詢問什麼時候有優惠活動

第5章顧客對鞋子産生不滿情緒或投訴時，你應該怎麼辦

47.你們還名牌呢，樣品做工都這麼粗糙

48.顧客說鞋子的某個小設計不閤自己的“口味”

49.從庫房裏拿齣的新鞋，顧客試穿後仍要求再拿新的，可僅剩下這一雙瞭

50.處理庫存時，有顧客突然說：這好像是以前的老款，怎麼還拿來賣呢

51.與其他品牌比起來，你們的貴賓卡優惠力度太小瞭

52.如果過段時間這款鞋子降價瞭，你們要賠我差價

53.雖然貨品在退貨期內，但顧客卻因非質量問題要求退貨

54.雖然符閤退貨標準，但顧客拿來時已經超齣退貨期

55.你們必須給我退（換）貨，不解決我就不走

56.有的顧客買瞭鞋子後反復來店調換，特彆麻煩

第6章顧客付完款準備離開時，你仍需要做哪些事

57.我們索要顧客電話，顧客說需要的時候會來找我們

58.想收集VIP客戶資料，可顧客不是很配閤

59.顧客剛剛付完款，就錶現齣後悔和不滿

60.用送彆所有顧客的方式送彆老顧客，老顧客不高興瞭

《如何抓住顧客的心：實體店銷售的製勝秘訣》 這本書不是一本關於鞋子銷售的專業指南，也不是一本涵蓋160種導購話術的詳盡手冊，更非一本深究銷售心理學的學術論著。它是一本旨在為實體店一綫銷售人員量身打造的實踐性讀物，聚焦於如何在一個競爭激烈的市場環境中，通過洞察顧客需求，建立信任，最終促成銷售的藝術。 核心理念： 在快節奏的現代商業環境中，成功的銷售早已超越瞭簡單的産品推銷。它關乎理解，關乎連接，關乎提供超齣顧客預期的價值。本書的核心理念是：銷售的本質，是解決顧客的問題，滿足顧客的需求，並在過程中建立起一種積極的情感聯係。 我們將拋開那些僵化的銷售套路，深入挖掘顧客行為背後的驅動力，學習如何將每一次互動都轉化為一次難忘的購物體驗。 本書內容（重點）： 洞察顧客心理： 我們將探討顧客在實體店購物時，內心深處的需求、顧慮和期望。這包括理解他們為什麼會選擇實體店，他們的決策過程是怎樣的，以及如何識彆那些潛在的購買信號。我們將學習如何“讀懂”顧客，即使他們沒有明確錶達，也能捕捉到他們的真實意圖。這並非一本深奧的心理學著作，而是將心理學中最實用的原理，提煉成能夠直接應用於銷售場景的技巧。 建立信任與連接： 信任是銷售的基石。本書將指導你如何通過真誠的溝通、專業的知識以及對顧客的關注，快速與顧客建立起信任感。我們將學習如何成為一個值得信賴的顧問，而不是一個僅僅推銷産品的銷售員。這包括有效的傾聽技巧、恰當的肢體語言、以及如何展現你的專業度和熱情。 個性化溝通策略： 每個人都是獨一無二的，他們的需求和偏好也各不相同。本書將強調個性化溝通的重要性，教你如何根據不同的顧客類型，調整你的溝通方式和銷售策略。我們將學習如何通過提問，瞭解顧客的真實需求，並根據這些信息，提供最閤適的解決方案。這並非提供一份固定話術列錶，而是指導你掌握靈活運用溝通技巧的方法。 化解疑慮與異議： 顧客的疑慮和異議是銷售過程中不可避免的一部分。本書將提供一係列行之有效的策略，幫助你專業、積極地化解顧客的顧慮，將其轉化為購買的動力。我們將學習如何從顧客的角度齣發，理解他們的擔憂，並提供令人信服的解答。 打造卓越的購物體驗： 最終，成功的銷售在於為顧客創造一次愉悅、高效、難忘的購物體驗。本書將引導你思考如何在服務的每一個環節，從顧客進門到離開，都留下積極的印象。我們將學習如何讓顧客感受到被重視、被理解，並願意再次光顧。 提升個人銷售效能： 除瞭具體的銷售技巧，本書還將關注銷售人員自身的成長。我們將探討如何保持積極的心態，如何有效地管理時間和精力，以及如何持續學習和進步，成為一個更加齣色的銷售精英。 本書的獨特之處： 本書的獨特之處在於它的高度實用性和以人為本的理念。它不依賴於復雜的理論，而是直接提供可操作的技巧和策略，幫助你在實際工作中立刻看到成效。我們關注的是銷售的“軟實力”，是那些能夠讓你在眾多銷售人員中脫穎而齣的關鍵特質。它並非一本“萬能公式”的銷售教材，而是幫助你培養和發展自己獨特的銷售風格，讓你成為一個真正懂得如何與顧客溝通、如何贏得顧客心的人。 適用人群： 本書適閤所有在實體店從事銷售工作的人員，無論你是初入行的新人，還是經驗豐富的銷售專傢，都能從中獲得啓發和提升。如果你希望： 提升銷售業績，增加成交率。 更好地理解和滿足顧客的需求。 建立更牢固的顧客關係，提升顧客忠誠度。 在工作中更具自信和成就感。 那麼，這本書將是你的得力助手。 立即開啓你的銷售升級之旅，用真誠和智慧，贏得每一位顧客的心！

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就透著一股專業和實在，沒有那些花裏鬍哨的宣傳語，直接點齣瞭“鞋子應該這樣賣”的主題，讓我覺得這本書的內容一定是很接地氣的。我在實體店工作，每天都需要直接麵對顧客，所以對於銷售技巧的要求非常高。我以前也看過一些銷售的書，但很多都偏嚮理論，或者講的是綫上銷售的技巧，對於實體店的實際操作幫助不大。這本書讓我眼前一亮，特彆是它強調瞭“銷售心理學”和“160種導購話術”，這正是我目前最需要的。我希望通過這本書，能夠真正掌握一套行之有效的銷售方法，不僅僅是把鞋子賣齣去，更是要讓顧客在購買過程中感受到愉悅和被尊重。我一直在思考，如何纔能讓我的導購話術不顯得那麼機械，如何纔能讓顧客覺得我是在真心幫助他們找到最適閤的鞋子，而不是完成銷售任務。這本書給我帶來瞭很多啓發，讓我對未來的銷售工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

我是一個經營實體鞋店的店主，每天麵對的顧客形形色色，有的是目標明確，有的則是漫無目的。我發現，很多時候，顧客之所以沒有下單，並不是因為我們的鞋子不好，而是因為導購員的溝通方式有問題。有些導購員隻知道一個勁地介紹産品的功能，卻忽略瞭顧客的情感需求。這本書的齣現，對我來說就像是及時雨。它讓我意識到，銷售的藝術在於溝通，而溝通的精髓在於洞察人心。書中的“銷售心理學”部分，深入淺齣地剖析瞭顧客的購買動機，讓我明白，每一次的導購都是一次心理的博弈，也是一次情感的連接。我特彆喜歡書中關於如何建立信任、如何激發顧客興趣的章節，這些內容都非常具有實操性。而那160種導購話術，更是我收集的寶貴財富，它們涵蓋瞭從開場白到促成交易的各個環節，每一句話都經過瞭精心的設計，能夠有效地引導顧客的購買意願。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，以前我賣鞋子，更多的是在“賣”産品，而這本書讓我明白瞭，真正的銷售是“賣”感覺，是“賣”解決方案。很多時候，顧客來買鞋，不僅僅是為瞭擁有一雙鞋，他們可能是在尋找一雙能讓他們更自信的鞋，或者是一雙能讓他們在特定場閤更舒適、更風光的鞋。這本書裏關於銷售心理學的章節，讓我開始重新審視顧客的行為，原來那些看似隨機的拒絕背後，可能隱藏著更深層次的需求和顧慮。舉個例子，我以前可能會直接推薦當時我最想推銷的款式，但這本書教會我，要先去瞭解顧客的需求，比如他們買鞋的目的是什麼，平時穿什麼風格的衣服，有沒有什麼特殊的腳型問題等等。通過這些瞭解，我纔能推薦真正適閤他們的鞋子，也纔能說齣更打動人心的話。書中提到的160種導購話術，我不會死記硬背，而是理解其背後的邏輯，然後根據實際情況靈活運用，變成自己的語言，這樣纔能顯得真誠自然，而不是機械地套用。

評分☆☆☆☆☆

作為一個銷售新手，我總是對如何與顧客開口感到頭疼，生怕說錯話，讓顧客産生反感。這本書的“口纔訓練160種導購話術”部分，簡直就是我的救星。我不需要再東拼西湊地去網上找各種銷售技巧，這本書就把我需要的都整理好瞭。我花瞭很多時間去學習和模仿書中的話術，嘗試著在實際銷售中運用。起初有些生疏，但隨著練習的深入，我發現自己越來越自如。書中的話術不僅僅是簡單的語句，它更包含瞭對顧客心理的洞察，比如如何用提問的方式引導顧客思考，如何用共情的方式拉近距離，如何用故事的方式打動顧客。我尤其喜歡關於如何處理顧客異議的部分，以前遇到顧客說“太貴瞭”，我總是不知道怎麼迴應，現在我能從容地從價值、品質、搭配等角度去解釋，讓顧客理解價格背後的閤理性。這本書讓我從一個“不知所措”的銷售，慢慢變成一個“得心應手”的銷售。

評分☆☆☆☆☆

這本書我早就想買瞭，一直聽說裏麵的導購話術特彆實用，尤其是我所在的鞋店，經常會遇到顧客猶豫不決或者有各種疑問的情況。試瞭好幾傢店，有的服務員雖然很熱情，但說辭總是韆篇一律，聽瞭讓人覺得是在背颱詞。我特彆希望能夠學到一些能真正打動顧客、解決顧客顧慮的技巧，讓他們覺得我是在為他們著想，而不是簡單地推銷。這本書的副標題“銷售技巧書籍口纔訓練160種導購話術銷售教程”一下子就吸引瞭我，160種話術聽起來就很有分量，我希望裏麵真的能包含各種場景下的應對方法，比如顧客說“太貴瞭”、“不太適閤我”、“我再看看”等等，我都能找到有針對性的、有說服力的迴復。而且“銷售心理學實體店”也讓我覺得這本書不僅僅是空泛的理論，而是有實際操作性的指導，能夠幫助我理解顧客的購買心理，從而更好地與他們溝通。我一直在尋找一本能讓我從“會說話”變成“會銷售”的書，這本書看上去非常有潛力，讓我對提升業績充滿瞭期待。