具体描述
dy 部分关于经销商
dy 章定义经销商 3
1.1 经销商的定义 4
1.2 经销的形式 6
1.3 批发型与终端型经销商 13
1.4 经销商与代理商 14
1.5 经销商在渠道中的作用 16
1.6 销售总监工具箱 20
第2章厂商关系 21
2.1 厂家与经销商的关系 21
2.2 销售人员与经销商的关系 24
2.3 销售总监工具箱 26
第2部分销售总监篇
第3章分销渠道选择 29
3.1 分销渠道的结构 30
3.2 影响分销渠道设计的因素 33
3.3 典型的分销渠道模式 35
3.4 销售总监工具箱 42
第4章返利设计 43
4.1 返利概述 44
4.2 返利的种类 47
4.3 选择返利的兑现形式 53
4.4 确定返利水平 54
4.5 建设返利系统的关键点 56
4.6 设计返利系统 58
4.7 实战演练 64
4.8 销售总监工具箱 66
第5章经销商激励 67
5.1 激励经销商的3个维度 68
5.2 经销商销售竞赛 79
5.3 激励经销商常用的方法 87
5.4 销售总监工具箱 89
第6章对经销商促销 90
6.1 对经销商促销的问题和论点 91
6.2 对经销商促销的主要内容 92
6.3 对经销商促销的主要方式 99
6.4 促销的主要技巧 106
6.5 实战演练 113
6.6 销售总监工具箱 117
第7章应收账款管理 118
7.1 应收账款的概念 118
7.2 经销商信用评估 119
7.3 确定经销商信用额度 123
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