銀行職業化理財顧問營銷技巧 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

理清 著

圖書標籤:

• 銀行理財
• 理財顧問
• 營銷技巧
• 職業發展
• 金融銷售
• 客戶關係
• 財富管理
• 溝通技巧
• 銷售策略
• 銀行職場

店鋪： 北京愛讀者圖書專營店

齣版社： 中國財富齣版社

ISBN：9787504751256

商品編碼：29742555701

包裝：平裝

齣版時間：2014-04-01

基本信息

書名：銀行職業化理財顧問營銷技巧

定價：35.00元

作者：理清

齣版社：中國財富齣版社

齣版日期：2014-04-01

ISBN：9787504751256

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

---

內容提要

---

中國職業理財顧問的前景廣闊，但目前理財市場魚龍混雜、從業人員的素質參差不齊的現狀，不僅大大影響瞭財富被閤理管理的比率，也讓理財業糾紛層齣不窮。本書是作者在多年職業化課題研究的基礎上，聯係目前銀行業的現狀和弊端，結閤近年來為各大銀行進行銀行係列培訓的實戰經驗而撰寫的。此書一改市麵上銀行類圖書文辭晦澀格式闆結的通病，力求行文輕鬆，格式清新，諸多枯燥的數字運算都用場景式的對話模式體現，讀來輕鬆，也蘊含豐富的專業知識。

目錄

---

作者介紹

---

理清，培訓專傢，我國職業化理論研究和培訓的者和推進者，全國職業經理培訓和評價體係創始人之一。理清老師長期進行管理培訓與職業化培訓，曾獲得“全國工商聯管理培訓名師” “*職業化管理培訓專傢” 等榮譽。曾任國資委主管的職業經理研究中心副主任、全國職業經理資質評價培訓管理辦公室主任等職。主要培訓客戶為央企、銀行和，曾負責組織實施全國管理人員培訓十幾萬人。近年來，理清老師緻力於推進銀行業管理人員與員工的職業化進程，為國有大型銀行、股份製銀行、商業銀行、城市銀行、省市信用聯社等幾百傢銀行機構進行過培訓，其授課內容、培訓風格受到培訓單位和學員歡迎以及高度評價。

文摘

---

序言

---

《銀行金融財富管理：精進客戶服務與價值創造》 前言 在瞬息萬變的金融市場和日益復雜的客戶需求麵前，銀行的財富管理業務正經曆著深刻的轉型。單純的産品推介已無法滿足客戶對個性化、專業化服務的期待。取而代之的是，每一位與客戶直接對接的銀行從業人員，尤其是肩負財富管理重任的顧問們，都必須深刻理解客戶的內在需求，構建深厚的信任關係，並提供超越預期的價值。本書《銀行金融財富管理：精進客戶服務與價值創造》正是為響應這一時代召喚而生。它並非一本孤立的技巧手冊，而是旨在構建一個完整的、以客戶為中心的財富管理服務體係。我們希望通過本書，幫助銀行從業人員，特彆是財富管理顧問，全麵提升其專業能力、服務深度與價值創造水平，從而在激烈的市場競爭中脫穎而齣，成為客戶最信賴的財富夥伴。 本書的編寫，源於我們對當下銀行業財富管理現狀的深入觀察與深刻反思。我們看到，許多銀行在産品綫日益豐富、科技賦能日益強大的今天，仍然在客戶服務方麵存在短闆。客戶常常感受到的是推銷，而非被理解；是産品信息，而非人生規劃。這種服務模式的脫節，不僅阻礙瞭客戶財富的有效增長，也削弱瞭銀行的長期競爭力。因此，本書將目光聚焦於“服務”與“價值創造”這兩個核心要素，力求從根本上解決財富管理中的“人”的問題，以及如何通過“人”的專業性來體現“價值”。 本書的結構設計，力求循序漸進，由錶及裏。我們首先會深入剖析財富管理客戶的深層需求與行為模式，從心理學、社會學等多個維度去理解他們為何需要財富管理，以及他們真正看重的是什麼。這為後續所有服務和溝通打下堅實的基礎。接著，我們將重點探討如何構建和深化客戶關係，這不僅僅是建立聯係，更是建立情感連接和信任基石。我們會從初次接觸、關係維護、危機處理等不同階段，提供切實可行的溝通策略和方法。 專業知識和服務能力是財富管理顧問的立身之本。因此，本書將花費大量篇幅，係統梳理財富管理領域的核心知識體係，包括但不限於宏觀經濟分析、各類投資工具的原理與應用、風險管理策略、稅務規劃、遺産傳承等。但我們強調的並非死記硬背，而是如何將這些復雜的專業知識，以客戶能夠理解和接受的方式進行傳遞，並將其轉化為解決客戶具體問題的方案。 在服務能力方麵，本書將突破傳統的“提問-解答”模式，強調主動洞察、個性化方案設計以及全生命周期的陪伴服務。我們將探討如何通過有效的傾聽和提問，挖掘客戶的潛在需求；如何運用專業的工具和方法，為客戶量身定製切實可行的財富規劃；以及如何在市場波動和人生重大節點，給予客戶及時、有力的支持。 價值創造是財富管理的核心目標，也是衡量顧問專業水平的重要標準。本書將引導讀者思考，如何超越單純的投資迴報，為客戶創造更廣泛的價值，包括財務安全感的提升、生活品質的改善、傢族目標的實現，乃至精神層麵的滿足。我們將探討如何將金融服務融入客戶的整體人生規劃，成為他們實現人生夢想的助推器。 此外，本書還將關注銀行財富管理團隊的整體建設與發展。我們相信，卓越的客戶服務和價值創造，離不開強大的團隊支撐。因此，本書將探討團隊協作、知識分享、持續學習以及如何營造積極嚮上的團隊文化等議題。 最後，我們希望強調的是，本書中的所有內容，都力求貼近實際工作場景，以案例分析、實操演練等形式，幫助讀者將理論知識轉化為實際行動。我們反對空泛的理論，提倡接地氣的實踐。 財富管理是一項充滿挑戰，也極具成就感的事業。每一位投身其中的從業者，都肩負著幫助客戶實現財務自由、安享人生的重要使命。我們衷心希望，《銀行金融財富管理：精進客戶服務與價值創造》能夠成為您在這條道路上的一盞明燈，助您不斷精進，成為客戶心中不可或缺的財富管傢。 第一章：洞悉財富管理客戶：需求、心理與行為解析 在深入探討財富管理的服務技巧之前，我們必須迴歸到最根本的起點：理解我們所服務的對象。財富管理客戶並非一個同質化的群體，他們的年齡、收入水平、傢庭狀況、風險偏好、人生目標各不相同，這使得他們的需求呈現齣高度的個性化和復雜性。僅僅瞭解客戶的資産規模和投資偏好是遠遠不夠的，我們需要更深層次地洞悉他們的內在驅動力、心理狀態以及行為模式，纔能提供真正有價值的服務。 1.1 客戶需求的多維度審視：從“術”到“道” 傳統的財富管理服務，往往側重於“術”的層麵，即關注客戶的投資目標、收益預期、風險承受能力等可量化的需求。然而，現代財富管理必須超越這一局限，深入挖掘客戶的“道”——那些更深層次、更難以言喻的需求。 安全感需求： 財富管理的首要目標往往是保值增值，但其背後隱藏的是客戶對未來生活、傢庭責任、養老保障的安全感需求。他們希望通過科學的財富規劃，規避風險，應對不確定性，確保自己和傢人的生活品質不受影響。這包括但不限於：應對通貨膨脹、應對疾病和意外、應對失業風險、為子女教育儲備資金、為退休生活規劃充足的收入來源等。 成就感與掌控感需求： 對於許多高淨值客戶而言，財富的積纍本身就是一種成就的體現。他們希望通過有效的財富管理，進一步實現財富的增值，擴大其影響力，或者說，能夠更好地掌控自己的財務未來。這種掌控感，不僅僅是對財富的控製，更是對人生進程的一種積極主動的姿態。 人生目標實現需求： 財富是實現人生目標的工具。客戶進行財富管理，根本目的是為瞭達成他們的人生願景，例如：創業夢想、子女留學、環球旅行、迴饋社會、實現藝術追求、購買理想居所等。顧問需要理解這些宏大的人生目標，並將財富規劃與其緊密結閤。 傳承與責任需求： 隨著年齡的增長，許多客戶開始考慮財富的傳承問題。他們希望將辛苦積纍的財富，以最有效、最穩妥的方式傳承給下一代，並可能希望通過財富實現其傢族的持續發展或社會貢獻。這涉及傢族治理、遺産規劃、慈善捐贈等多個層麵。 便捷與省心需求： 尤其對於事務繁忙的客戶，他們尋求的是專業、高效、省心的財富管理服務。他們希望將復雜的金融事務委托給專業的顧問，自己可以專注於事業和生活，而不用花費過多的時間和精力在財富管理上。 學習與成長需求： 一部分客戶，尤其是對金融市場有興趣的客戶，他們也希望通過與專業顧問的交流，學習到更多的金融知識，提升自己的財務素養，從而更好地參與到財富管理的過程中。 1.2 客戶心理的深度解析：情緒、認知與動機 理解客戶的心理，是建立有效溝通和信任的關鍵。客戶在進行財富決策時，往往受到多種心理因素的影響。 情緒的影響： 市場波動、經濟新聞、個人生活事件都可能引發客戶的情緒波動，如焦慮、恐懼、貪婪、樂觀等。顧問需要識彆並理解這些情緒，避免在客戶情緒不穩定時做齣衝動的投資決策，並適時給予心理支持。例如，在市場下跌時，要安撫客戶的焦慮，強調長期投資的重要性；在市場上漲時，要提醒客戶保持冷靜，避免過度樂觀。 認知偏差： 客戶在認知上可能存在各種偏差，如過度自信、損失厭惡、錨定效應、從眾效應等。例如，過度自信的客戶可能承擔過高的風險；損失厭惡的客戶可能過早止損，錯失上漲機會。顧問需要認識到這些認知偏差的存在，並通過專業的溝通引導，幫助客戶做齣更理性的決策。 動機的多樣性： 客戶進行財富管理，其動機並非單一的“賺錢”。可能是齣於對未來的擔憂，也可能是為瞭實現某個夢想，或者是齣於責任感。理解客戶的核心動機，能夠幫助顧問更準確地把握客戶的需求，並提供更有針對性的解決方案。 信任與安全感： 信任是財富管理服務的基石。客戶將自己的財富托付給顧問，必然會考察顧問的專業性、誠信度和可靠性。建立信任需要時間和持續的努力，包括坦誠溝通、兌現承諾、提供準確信息以及展現同理心。 1.3 客戶行為模式的洞察：決策過程與偏好 瞭解客戶的行為模式，可以幫助顧問預測客戶的反應，並製定更有效的服務策略。 信息獲取渠道與偏好： 客戶通過哪些渠道獲取金融信息？他們更偏好閱讀報告、觀看視頻、參加講座，還是通過私人會談？瞭解這些信息，可以幫助顧問選擇最有效的溝通方式。 決策風格： 有些客戶是果斷的決策者，有些則需要反復權衡。有些客戶依賴專傢意見，有些則更相信直覺。顧問需要識彆客戶的決策風格，並相應調整溝通策略。 風險規避與偏好： 客戶對風險的態度是動態變化的。瞭解客戶當前的風險承受能力，以及在不同情境下的風險偏好，是製定閤理投資組閤的關鍵。 反饋與參與度： 客戶對服務的反饋方式和參與度也各不相同。有些客戶喜歡定期溝通，有些則希望顧問主動聯係。瞭解這些偏好，有助於顧問提供更個性化的服務。 生命周期階段的影響： 客戶在不同人生階段，其財富管理需求和行為模式也會發生顯著變化。例如，年輕的職場人士可能更注重儲蓄和子女教育規劃，而接近退休的人士則更關注養老金和資産保值。 1.4 建立客戶畫像：從大數據到個性化洞察 在信息化時代，銀行擁有大量的客戶數據。如何將這些冰冷的數據轉化為對客戶的深度洞察，是建立個性化服務的關鍵。 利用數據分析： 結閤客戶的交易行為、産品持有情況、互動記錄、甚至社交媒體信息（在閤規前提下），進行多維度的數據分析，描繪齣客戶的財務畫像和行為畫像。 定期客戶評估： 定期對客戶的財務狀況、生活目標、風險偏好等進行重新評估，確保服務方案始終與客戶的最新情況保持一緻。 客戶分層與差異化服務： 根據客戶的需求、資産規模、風險偏好等維度，進行客戶分層，並針對不同層級的客戶提供差異化的服務策略和溝通方式。 場景化服務設計： 結閤客戶可能麵臨的人生場景（如結婚、生子、購房、退休、子女畢業等），提前設計相應的財富管理解決方案，並在關鍵時刻主動提供。 結論： 深入理解財富管理客戶是所有成功服務的基石。它要求我們不僅僅是一名金融産品銷售員，更要成為一名洞察人性的傾聽者、分析師和人生規劃師。通過對客戶需求、心理和行為模式的全麵解析，我們能夠更好地建立信任，提供個性化的服務，最終實現與客戶共同成長的目標。在後續章節中，我們將在此基礎上，探討如何構建和深化客戶關係，以及如何運用專業的知識和技能，為客戶創造實實在在的價值。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我對金融領域保持著濃厚的興趣，尤其是在瞭解瞭《銀行職業化理財顧問營銷技巧》這本書後，我更是被其中所闡述的專業化服務理念所吸引。雖然這本書的名字聽起來像是教你如何“賣東西”，但實際上，它更側重於如何成為一個真正能夠幫助客戶解決問題的“顧問”。我一直覺得，銀行的理財服務，本質上是一種知識和信任的傳遞。一個好的理財顧問，不應該僅僅是産品的推銷者，更應該是客戶的財務“導航員”。他需要具備淵博的金融知識，更需要敏銳的洞察力，能夠準確捕捉客戶潛在的、甚至是客戶自己都沒有意識到的需求。書中提到的“顧問式銷售”，在我看來，是一種高度專業化和以客戶為中心的錶現。它要求從業者放下“賣”的心態，轉而以“幫助”為導嚮，通過深入的溝通和專業的分析，為客戶量身定製最適閤的解決方案。這不僅僅是技巧的運用，更是一種職業素養的體現。我瞭解到，建立客戶的信任是一個漫長而復雜的過程，需要持續的專業錶現和真誠的服務。這本書讓我看到瞭銀行從業人員在與客戶互動過程中所需要具備的專業深度和人文關懷，這遠比單純的業績指標更為重要。它讓我對銀行業的服務質量有瞭更高的期望，並相信真正優秀的理財顧問，能夠為客戶創造長期的價值。

評分☆☆☆☆☆

最近接觸到瞭一些關於銀行業務和客戶服務的書籍，讀瞭《銀行職業化理財顧問營銷技巧》這本書，雖然這本書主要聚焦在理財顧問的營銷層麵，但它觸及到的很多理念和方法，都讓我對整個銀行業務的運作以及如何更好地服務客戶有瞭更深的理解。我尤其關注的是書中關於如何建立信任和長期客戶關係的部分。銀行作為與我們生活息息相關的金融機構，其服務質量直接影響到我們的財富管理和生活規劃。這本書雖然側重於“營銷”，但我認為這背後更重要的是如何讓客戶感受到專業、可靠和個性化的服務。一個優秀的理財顧問，不僅僅是推銷産品，更是客戶值得信賴的夥伴。他們需要深入瞭解客戶的需求，不僅僅是眼前的短期目標，更是長期的財務規劃，包括風險承受能力、傢庭狀況、職業發展等等。書中提到的一些溝通技巧，比如積極傾聽、提問的藝術，以及如何用通俗易懂的語言解釋復雜的金融産品，這些都是非常實用的。我體會到，銀行從業人員不僅僅是在處理冰冷的數字和閤同，更是在與人打交道，建立的是一種長期、互信的關係。這種關係是銀行得以發展和壯大的基石。這本書讓我意識到，即使是看似“營銷”的技巧，背後也蘊含著深刻的客戶心理洞察和對金融服務本質的理解。它啓發瞭我思考，銀行應該如何從根本上提升其服務水平，讓每一次與客戶的互動都充滿價值和溫度。

評分☆☆☆☆☆

說實話，拿到《銀行職業化理財顧問營銷技巧》這本書的時候，我並沒有抱有太大的期待，以為會是一本充斥著各種銷售套路和話術的書。但深入閱讀之後，我的看法完全改變瞭。這本書所探討的“營銷技巧”，實際上是建立在對金融産品深刻理解和對客戶心理精準把握的基礎上的。它並沒有教你如何去“忽悠”客戶，而是教你如何成為一個真正能夠為客戶提供價值的“專傢”。我特彆欣賞書中關於“瞭解你的客戶”這一部分。在我看來，一個成功的理財顧問，首先要成為一個優秀的傾聽者，其次是一個齣色的分析師。他需要花費大量的時間去瞭解客戶的財務狀況、風險偏好、生活目標，甚至是對金融市場的看法。隻有真正理解瞭客戶，纔能提供真正有針對性的建議，而不是簡單地推銷産品。書中提到的“場景化營銷”，也讓我眼前一亮。它不是讓你憑空捏造一個需求，而是讓你在客戶可能遇到的各種生活場景中，去引導他們思考金融需求。比如，在子女教育、退休規劃、房産購置等場景下，如何自然地引入理財方案。這是一種潤物細無聲的智慧，而不是強硬的推銷。這本書讓我深刻地認識到，銀行的專業服務，不僅僅是賬戶管理和轉賬匯款，更是如何通過專業知識和真誠溝通，幫助客戶實現財務自由和人生目標。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，金融服務最核心的價值在於“信任”。《銀行職業化理財顧問營銷技巧》這本書，讓我更加深刻地理解瞭這一點。它並沒有將重點放在如何“套近乎”或者“巧舌如簧”，而是著眼於如何通過專業能力和真誠態度，贏得客戶的信任。書中對於“建立專業形象”的闡述，給瞭我很大的啓發。在我看來，一個專業的理財顧問，首先要具備紮實的金融知識，能夠清晰、準確地解釋復雜的金融産品和市場動態。其次，他還需要有良好的溝通能力，能夠用客戶容易理解的語言進行交流，避免使用過多的專業術語。而最重要的一點，是能夠站在客戶的立場上思考問題，提供真正符閤客戶利益的建議。書中關於“長期關係維護”的討論，更是讓我認識到，一次成功的交易隻是開始，持續的服務和關懷纔是留住客戶的關鍵。一個優秀的理財顧問，會定期與客戶溝通，瞭解他們的最新情況，並根據市場變化及時調整投資組閤。這種“陪伴式”的服務，能夠讓客戶感受到被重視和被關心，從而建立起更深厚的信任。這本書讓我看到瞭銀行從業人員在與客戶互動過程中所應具備的職業精神和專業素養，這不僅僅是關於“技巧”，更是關於一種“責任感”。

評分☆☆☆☆☆

最近，我一直在思考銀行服務如何纔能真正地“以人為本”，而《銀行職業化理財顧問營銷技巧》這本書，恰好提供瞭一個很好的視角。我以往的認知中，銀行理財顧問更多的是一種“銷售”的角色，而這本書則強調瞭“顧問”的屬性，這讓我眼前一亮。它不僅僅是教你如何掌握一些“話術”來完成交易，而是深入探討瞭如何建立一種基於信任和專業理解的長期客戶關係。書中關於“挖掘客戶真實需求”的論述，讓我深感其重要性。一個真正優秀的理財顧問，不會僅僅滿足於客戶錶麵上的請求，而是會通過細緻的溝通和觀察，去瞭解客戶內心深處的期望和顧慮。這種“深度溝通”的能力，遠比掌握多少金融産品知識更為關鍵。我尤其關注書中關於“個性化解決方案”的講解。每個客戶都是獨一無二的，他們的財務狀況、風險承受能力、人生規劃都不同。因此，韆篇一律的産品推薦是無法滿足需求的。隻有基於對客戶的深入瞭解，纔能提供真正契閤其情況的定製化方案。這不僅是對客戶負責，也是對銀行專業形象的塑造。這本書讓我看到瞭銀行從業者在提供服務時所應具備的戰略眼光和人文關懷，它不僅僅是關於“技巧”，更是關於一種“服務哲學”。