销售管理 北京师范大学出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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徐国伟 著

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出版社： 北京师范大学出版社

ISBN：9787303227938

商品编码：29760363043

包装：平装-胶订

出版时间：2018-01-01

基本信息

书名：销售管理

定价：48.80元

作者：徐国伟

出版社：北京师范大学出版社

出版日期：2018-01-01

ISBN：9787303227938

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以达到企业的销售目标、利润目标和顾客满意目标的一种管理活动。本书注重企业销售管理业务的实践应用，化繁为简，高度精炼，力求把经验方法化、想法标准化，做法工具化。为了更好地阅读，本书依据管理学原理的逻辑，从销售计划、销售组织、销售业务和销售人员四个部分，将主要的销售业务结构化、模块化、可操作化，使读者把握销售管理的真正核心，具有较强的实用性。

目录

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作者介绍

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文摘

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序言

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《销售艺术与策略：驱动增长的实战指南》 内容概述： 本书是一部深入剖析销售核心理念、策略与实战技巧的专业著作。它并非局限于某一特定行业或产品，而是放眼于普适性的销售原理，旨在为读者构建一套系统、全面且具有高度操作性的销售思维框架。从市场洞察、客户分析，到价值传递、关系建立，再到异议处理、促成成交，乃至销售团队管理与持续优化，本书几乎涵盖了销售全流程的关键环节。它强调销售的本质是解决客户问题、创造客户价值，并在此基础上建立长期互信的合作关系，最终实现企业与客户的双赢。 目标读者： 一线销售人员： 渴望提升专业技能，掌握更有效的销售方法，突破业绩瓶颈的销售精英。 销售经理/主管： 需要学习如何构建高效销售团队，制定科学销售策略，提升团队整体战斗力，实现销售目标。 市场营销人员： 希望深入理解销售环节，更好地协同销售团队，优化市场推广策略，提升营销ROI。 创业者与小企业主： 希望从零开始搭建销售体系，掌握基础销售技巧，推动业务增长的创业者。 对销售管理领域感兴趣的学生与研究者： 需要一本系统、权威的教材，了解销售管理的理论与实践。 核心内容详解： 第一部分：销售的哲学与基础 1. 销售的演变与本质： 从“推销”到“顾问式销售”的时代变迁：理解销售角色的转变，从单纯的产品介绍者到客户问题的解决者和价值的创造者。 销售的核心驱动力：深入分析客户需求、市场趋势、竞争格局等外部因素，以及销售人员的内在驱动力（动机、价值观、职业素养）。 构建销售思维模型：强调以客户为中心，以价值为导向，以关系为纽带的销售理念。 2. 市场与客户洞察： 市场细分与目标客户定位： 如何识别并选择最具潜力的细分市场？如何清晰定义目标客户画像（Demographics, Psychographics, Behavior, Needs）？ 竞争对手分析： 学习分析竞争对手的优势、劣势、定价策略、市场份额及销售模式，从中找到自身差异化优势。 客户需求挖掘与分析： 掌握SPIN提问法、FABE产品介绍法等经典工具，引导客户主动表达真实需求，理解客户的痛点、痒点与爽点。 客户购买决策流程： 解析个人与组织（B2B）的购买决策流程，识别关键决策人（KOL）、影响者（Influencer）、使用者（User）、购买者（Buyer）及守门人（Gatekeeper）。 第二部分：销售流程与实战技巧 3. 建立信任与关系： 初次接触与印象管理： 如何通过专业的形象、真诚的态度、有效的沟通建立良好的第一印象？ 倾听的艺术： 学习积极倾听的技巧，理解客户的言外之意，捕捉关键信息，让客户感受到被尊重与理解。 同理心与情感连接： 如何站在客户的角度思考问题，表达对客户处境的理解，建立情感上的共鸣。 建立长期关系： 销售并非一次性交易，而是长期合作的开始。如何通过持续的跟进、增值服务、个性化关怀来维护和深化客户关系？ 4. 价值传递与方案设计： 从产品到解决方案： 如何将产品特性转化为客户的实际利益（Benefits）？如何根据客户需求量身定制解决方案？ FABE与价值陈述： 运用FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）模型，清晰、有说服力地阐述产品或服务的价值。 案例研究与客户证言： 如何利用成功案例和客户的正面评价来增强说服力？ 演示与展示的技巧： 如何设计引人入胜的产品演示，突出核心价值，解答客户疑问？ 5. 异议处理与风险管理： 常见的销售异议分析： 价格、产品功能、时机、竞争对手、信任度等常见异议的根源分析。 处理异议的策略与技巧： 倾听、理解、认同、澄清、提供解决方案的五步法；“是的，并且……”、“我理解您的顾虑，但……”等处理框架。 化解疑虑，增强信心： 如何通过专业知识、数据支持、第三方证明等方式打消客户顾虑。 6. 促成成交与后续跟进： 捕捉购买信号： 识别客户的购买意图，适时提出成交邀请。 不同的成交技巧： 假设成交法、选择成交法、紧迫感成交法、总结优点成交法等。 克服成交的最后障碍： 引导客户做出决策，处理最后的犹豫。 订单处理与交付： 确保交易流程顺畅，信守承诺，提供愉快的购买体验。 售后服务与客户维系： 建立完善的售后服务体系，主动收集客户反馈，持续提升客户满意度，为二次销售和口碑传播奠定基础。 第三部分：销售管理与团队建设 7. 销售团队的构建与领导： 销售团队的结构与角色： 理解不同销售模式下的团队组织架构，以及各角色的职责。 招聘与选拔： 如何寻找具备销售潜质和职业操守的人才？ 培训与发展： 建立系统的销售培训体系，提升团队成员的专业技能、产品知识和市场意识。 激励与考核： 设计科学的薪酬体系和绩效考核方案，激发团队成员的积极性和创造力。 领导力与团队文化： 营造积极向上、互助协作的销售团队文化，发挥榜样作用，激励团队共同成长。 8. 销售计划与目标管理： 销售预测与目标设定： 如何基于市场数据和销售历史，制定 realistic 且 challenging 的销售目标？ 销售渠道管理： 评估和优化各类销售渠道（直销、分销、线上、线下），实现渠道协同。 销售流程优化： 持续分析销售流程的各个环节，识别瓶颈，实施改进措施。 销售数据分析与决策： 如何利用CRM系统、销售报表等工具，分析销售数据，发现趋势，指导销售策略的调整。 第四部分：创新与未来趋势 9. 数字化时代的销售： CRM系统的应用： 如何有效利用客户关系管理系统来管理客户信息、销售过程和客户互动？ 社交媒体与内容营销： 如何利用社交平台进行品牌推广、潜在客户开发和客户互动？ 数据驱动的销售： 如何运用大数据分析来优化客户画像、预测客户行为、个性化推荐和精准营销？ AI在销售中的应用： 探索AI在自动化任务、客户服务、销售预测等方面的潜力。 10. 可持续销售与伦理道德： 负责任的销售： 强调诚信经营，尊重客户，避免过度承诺或欺骗。 长期价值导向： 关注为客户创造长期价值，建立可持续的商业伙伴关系。 社会责任感： 将企业的社会责任融入销售活动，树立良好的企业形象。 本书特色： 理论与实践深度结合： 融合了经典的销售理论，更侧重于可操作的实战技巧和案例分析。 系统性与全面性： 覆盖销售从入门到精通的各个环节，为读者提供一套完整的销售知识体系。 普适性与可迁移性： 理论和方法适用于绝大多数行业和销售场景，读者可以根据自身情况灵活应用。 前瞻性视角： 关注销售的未来趋势，帮助读者应对快速变化的商业环境。 案例丰富，语言鲜活： 穿插大量真实案例，使枯燥的理论变得生动有趣，易于理解和记忆。 结语： 《销售艺术与策略：驱动增长的实战指南》将是您在销售领域不断成长、突破自我的得力助手。无论您是销售新手还是经验丰富的销售经理，本书都能为您提供宝贵的启示和实用的工具，帮助您掌握驱动业务增长的核心力量，在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现卓越的销售业绩。

评分☆☆☆☆☆

我是一位刚从象牙塔里走出来的销售新人，对于销售这个领域充满了热情，但同时也感到迷茫。在一次偶然的机会，我了解到《销售管理》这本书，听说是由北京师范大学出版社出版的，这让我对它的内容品质产生了浓厚的兴趣。拿到书后，我怀着忐忑的心情开始阅读。令我惊喜的是，这本书的语言风格非常亲切，不像我之前读过的很多理论书籍那样枯燥乏味。作者用一种循序渐进的方式，将销售管理的复杂概念分解开来，让我这个初学者也能轻松理解。书中很多关于如何建立良好客户关系、如何有效沟通的章节，都给我留下了深刻的印象。我尝试着将书中学到的技巧运用到实际工作中，比如在拜访客户前，我不再只是机械地介绍产品，而是会花更多的时间去了解客户的业务痛点，然后有针对性地提供解决方案。出乎意料的是，这种转变带来了显著的效果，我发现客户对我更加信任，成交的几率也大大提高。这本书就像一位经验丰富的导师，在我销售职业生涯的起点，为我指明了方向，让我少走了很多弯路。它不仅教授了“术”，更让我理解了“道”，让我明白销售的本质在于价值创造和关系维护。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深的销售总监，我一直关注着行业内的最新动态和管理理念。北京师范大学出版社出版的《销售管理》这本书，引起了我极大的兴趣。在快节奏的销售环境中，如何保持团队的活力和战斗力，是每一个管理者面临的重大课题。这本书在销售团队管理方面的内容，给我留下了深刻的印象。它详细阐述了如何根据不同的业务场景和团队成员特点，制定个性化的激励机制，并提供了多种有效的激励工具。我尤其欣赏其中关于“赋能式领导”的论述，它强调管理者不仅仅是发号施令者，更是团队成员的教练和支持者，通过激发团队的潜能，实现共同的目标。书中还对销售绩效的评估体系进行了深入的探讨，提出了多种科学的评估指标和方法，帮助管理者更客观、全面地衡量团队和个人绩效，并以此为基础进行持续改进。我已经在我的团队中尝试引入书中提到的一些绩效管理理念，并且看到了积极的反馈。员工们表示，更加清晰地了解了自己的工作目标和考核标准，也更有动力去达成目标。这本书为我提供了一个系统性的框架，来审视和优化我现有的销售管理体系，让我能够更好地带领我的团队走向成功。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在销售一线摸爬滚打多年的老兵，我一直渴望找到一本能够系统性梳理销售理论、提炼实操精髓的“宝典”。当我拿到《销售管理》这本书时，内心是充满期待的，也带着一丝审慎。这本书的出版社是北京师范大学，这让我对内容的学术性和严谨性有了初步的信心。翻开书页，首先映入眼帘的是其清晰的章节划分和逻辑严谨的论述。它并没有止步于简单的技巧罗列，而是深入浅出地探讨了销售管理的各个核心环节，从市场分析、客户定位，到销售团队的构建与激励，再到销售流程的优化与控制，每一个方面都进行了细致入微的剖析。我尤其欣赏书中对“以客户为中心”理念的强调，它不仅仅是一个口号，而是贯穿于整个销售活动的设计之中，指导读者如何真正理解客户需求，提供超越期望的解决方案。此外，书中还引入了大量的案例研究，这些案例并非空穴来风，而是来源于真实的商业实践，生动地展示了理论知识如何在复杂多变的销售环境中得到应用，以及由此产生的积极影响。阅读过程中，我常常会对照自己的工作经验，发现许多曾经的困惑在书中得到了解答，也为我日后的工作提供了全新的视角和方法论。这本书的价值，在于它能够帮助销售管理者构建一套科学、高效、可持续的销售体系，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

评分☆☆☆☆☆

我是一名销售培训师，我的工作就是帮助企业提升销售团队的整体能力。《销售管理》这本书，是我近期接触到的最让我眼前一亮的作品之一。它由北京师范大学出版社出版，本身就代表着一种学术严谨性和理论深度。在书中，我看到了大量关于销售策略制定和执行的经典理论，以及它们在现实商业世界中的成功应用。作者并没有简单地堆砌理论，而是将复杂的销售管理模型，通过清晰的图示和生动的语言呈现出来，使得内容易于理解和消化。我特别关注书中关于“销售漏斗管理”的章节，它详细讲解了如何识别和优化销售流程中的各个环节，如何通过数据分析来预测销售趋势，以及如何制定有效的策略来提升转化率。这些内容对于培训师来说，是非常宝贵的素材，可以帮助我为企业量身定制更具实效性的培训方案。此外，书中还涵盖了销售渠道管理、客户关系管理以及销售技术应用等方面的内容，为销售管理者提供了一个全方位的知识体系。这本书不仅能够帮助企业管理者提升管理水平，也为销售一线人员提供了宝贵的学习资源，是提升整个销售体系效能的利器。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对商业管理领域有浓厚兴趣的普通读者，《销售管理》这本书，由北京师范大学出版社出版，我抱着学习的态度翻阅。最吸引我的地方在于，它将复杂的销售过程进行了解构，并以一种非常易于理解的方式呈现出来。我一直觉得销售不仅仅是把东西卖出去，背后一定有一套科学的逻辑和方法。这本书正好满足了我这样的好奇心。它从市场调研、产品定位开始，逐步深入到如何与客户建立信任、如何处理客户异议，乃至如何进行销售预测和风险管理。我特别喜欢其中关于“同理心”在销售中的应用的论述，它让我意识到，真正成功的销售，是建立在对客户需求的深刻理解和真诚关怀的基础之上的。书中提供的很多沟通技巧和话术，都非常实用，我在日常生活中也尝试着运用，发现效果确实不错。这本书不仅仅是一本理论书籍，更像是一本实践指南，它让我看到了销售管理背后的人性和智慧，也让我对销售这个职业有了更深的敬意。它让我明白，销售的成功，并非偶然，而是源于系统的规划、精心的准备和持续的实践。