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出版社： 重庆出版社,中国人民大学出版社
ISBN：978722908881102
商品编码：10100394978
套装数量：3
具体描述
基本信息：
商品名称：怎样成交每一单/乔·吉拉德***销售丛书开本：4
作者：(美)乔·吉拉德//罗伯特·L·舒克|译者:刘志军//熊璞刚//韩冰页数：
定价：48出版时间：2013-06-01
ISBN号：9787300175980印刷时间：2013-06-01
出版社：中国人民大学版次：1
商品类型：图书印次：1
目录：
***章 如何克服顾客拒***
对销售员的恶劣印象
买卖双方的斗法
什么是销售员的不良形象
客户的时间是宝贵的
销售员的消费观点
对一个好人说“不”是困难的
第2章 自我营销
营销你的公司
成交的法则：说服力
正向思考的力量
想象营销法
**的自我印象
事前准备的重要性
成功的***印象
让客户觉得他很重要
在你的地盘上营销
培养幽默感
表达感激的礼物
“诚”为上策
第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用语
事先知道客户的回答
让客户亲身参与体验
默许表示同意
使用适当的字眼
假定再度成交
第4章 解读购买信息
小心解读外在迹象
避免刻板印象
观察有形的线索
增加客户的参与感
做个好的倾听者
解读“专业”买家
在活动中观察客户
研究买家的“自尊”
第5章 如何克服异议
客户的异议是兴趣的表现
找出异议的真正理由
***不要把客户逼到墙角
克服六种***常被提出的异议
“我现在没有钱”
回答异议并达成销售
第6章 克服客户的拖延
客户为何拖延
有样学样：客户在模仿你
帮助客户做决定
避免延迟的“戏前场布置”
满足客户的自尊
“我想考虑考虑”
第7章 掌控销售过程
师生关系
运用“压迫”战术
电话留言
背景调查
建立你的***
当客户问“它值多少？”时该如何回答
不妨偶尔拒***客户的请求
第8章 成交试验法
假定成交法
假设性叙述询问法
较小／较大成交法
小过失VS大遗憾
三进一
折中成交法
说出你的企图
富兰克林成交法
解决问题，不要制造第二个问题
动之以情
追随***法
“不易得到”成交法
业务经理法
拒***不等于无法成交
第9章 创造迫切需要感
限量与限时供应
在涨价前购买
“现在正是时候”
销售***的产品
卖给出价***高的人
时机是***重要的
***0章 强行销售的危险
缘于害怕被拒***
过滤不必要的销售内容
沉默是金
“肯定暗示？”
***1章 自己掌控胜算
回电俱乐部
报酬递减规律
“我很抱歉！但我不接受再回复”
没有顾客会影响或打击你
从大客户着手
客户的***佳优惠
***2章 如何处理客户反悔
“多谢！”
“恭喜您！”
“您真的很幸运！”
不要“打带跑”
“请放心，我不会强迫您购买！”
即刻掌握新客户
尽快提供售后服务
确保销售的***佳话术
***3章 成交不是结束
销售员必须坚持的信念
以客户服务为导向
优良服务的重要
客户的价值
小事情，大不同
夜以继日地服务
***后提醒：事先准备
......
精 彩 页：
买卖双方的斗法
销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战，你
来我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意，竞赛
结果就是他赢买方输；反之则胜负易位。换言之，其
中存在着一种“双方拉锯j’的关系，销售员则被客户
视为对手而非队友或盟友。
许多客户认为销售员根本是在利用他们，因此他
们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来
拒***购买。这种反应变成了一种自我保护。因此客户
们不愿意在你的操控下买东西，即使他们真的需要你
的产品，也会先了解买下该产品的特别价值。
糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买卖双方
的斗法，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功
，他们就赢得了这场战斗。他们将诚实的营销当作一
种诈术。对这些销售员来说，营销象征征服。他们变
成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。
老实说，我想不出来还有***恶劣的情节了。当你
把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不
是为彼此谋取利益。切记，你们是同一队的伙伴，而
且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面。
你必须思索如何帮助你的客户做出***正确的决定
。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助
客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进
我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有
兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经
纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地
产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量
销售的意义，你就不会成为客户的对手了——你们是
同一阵线的盟友。
例如，工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制
造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在
他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐
了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。
当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后，公
司里的营销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力
。公司的技师或许花了好几个星期的时间，研究如何
帮客户安装机器，他们还可能提出一份跨越好几个年
度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则
投入好几天时间，合力促成一个独特的销售展示会。
***后，客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋
求他的利益。如果能做到这一点，客户便拥有***大的
满意度了。
同样的道理，一家盈利的房地产中介公司可以传
达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪
人亦然。事实上，重点并不在于你销售什么东西。当
你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你
也会因此克服客户拒***购买的情形。此外，我相信这
种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没
办法创造它，你就会发现自己变成客户的敌人，到了
要成交的***后关头，你会让自己陷在真实的战场之中
。极有可能，它是一个没有赢家的战场。
什么是销售员的不良形象
每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受，如不
专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非，以及诈骗等
。不时也会恶言相向，且词锋犀利。迟早，每个人都
会遇上这类销售员，恶劣地责骂我们其他人。
即使登门拜访的是专业销售员，他们也会用卑鄙
的营销手段造成客户的焦虑不安。因此，你必须了解
客户并非本能地抗拒销售员，他们的态度不是与生俱
来的。
我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我
反感的销售员，他们试图摆布且逼迫我去购买他们的
产品。我也参加过销售展示会，被他们提出的空头支
票欺骗了。因此，当我被这种花言巧语、为所欲为的
销售员欺骗过后，我痛苦的经验之谈你***好相信。任
何人一旦遇上缺德的人，都会发怒不舒服的。
然而，所有事情都是环环相扣的。那么接受我的
劝告反败为胜吧。营造一种气氛，让客户知道你好相
处、见闻广博，而且专业。想象一下，对于原先以为
会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言，客
户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种
***的销售员看起来***好。这就是为什么当我告诉新
客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快
地掌握我的意思。
P6-8
内容提要：
乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的
世界***伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人
。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《
怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈
向***》和这本新书，远远***了你之前所读过的任
何关于成功的书籍。
完成销售目标是每个销售员***想了解的主题，成
交是销售展示过程中***关键的部分，无论你在销售什
么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对
怎样专业的买主还是闲逛的顾客，无论你是面对面销
售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示怎样成为你
所在领域的销售***。乔·吉拉德、罗伯特·L·舒克
编著的《怎样成交每一单》这本书将告诉你***秘密的
销售技巧，***根本的销售原则和***关键的成交契机。
在本书中，乔将告诉你成交每一单的真正关键：怎样
克服顾客拒***；怎样自我销售；怎样假定成交；怎样
解读购买讯息；怎样克服异议；怎样克服客户拖延等
等一系列关键销售技巧。
《怎样成交每一单》适用于所有产品领域的销售
员及培训人员，可作为营销领域师生的***佳参考教材
。
......
作者简介：
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界***伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。
作为一名世界***的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。
乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售***的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
基本信息：
商品名称：怎样销售你自己/乔·吉拉德***销售丛书开本：4
作者：(美)乔·吉拉德//罗伯特·凯斯摩|译者:王淑贤//马亚博//李谦页数：
定价：59出版时间：2013-06-01
ISBN号：9787300175973印刷时间：2013-06-01
出版社：中国人民大学版次：1
商品类型：图书印次：1
目录：
***章 向自己销售你自己
我们都是销售员
你必须向自己销售你自己
你是***的
怎样显示你就是“***”
让你自己兴奋起来
喜欢上自己的三步骤
把不满当作赞美
你应该注意的三种人
怎样走向胜利之路
第2章 如何向别人销售你自己
产品包装要具有可售性
要了解你卖的是什么东西
职业高尔夫球员的故事
我的挑战者：杰克·拉兰纳
三种保持身材的练习
第3章 建立自信和勇气
世界上***有力量的词：信心与恐惧
自信会不断生长
恐惧与信念
消除恐惧的5个法则
按下信心的快门
第4章 培养积极的心态
学那个研究天空的人
如何拓宽你的视野
学那个打开天空的人
第5章 锻炼你的热忱
金手套的故事
把目标变得有趣
半个星期预约的故事
哥伦布的热忱：发现新大陆
第6章 学习倾听
“我的医生儿子”
倾听是一项精致的艺术
“公园长椅上的倾听者”的故事
第7章 会说另一种语言
用母语做双语表达
在适当的时机说出适当的字眼
第8章 记忆管理
记忆超群的妙用
手指上的线：记忆管理法
第9章 诚实为上
圣者的故事
谎言的代价
说实话的将军
我的背痛
***0章 承诺的力量
承诺：衡量真诚的标准
三思而后言
承诺是一种合约
***1章 微笑的魅力
那个微笑的女孩让我眼前一亮
微笑是真正的问题解决专家
微笑永远不会令人失望
融化钢铁的微笑
完成交易的微笑
如何创造***多微笑
***2章 做个走两英里路的人
波浪舞的故事
正面回报的结果
买卖才刚开始
***3章 年轻人的自我销售法
面试和简历
如何应对面试
继续自我销售
准备的重要性
***4章 年长者的自我销售法
我的外婆：耐心带来快乐
看看自己拥有什么
年龄不等于走下坡路
为别人而活
***5章 销售自己和你的产品
基本的销售策略
吉拉德销售精神
***6章 销售自己和你的服务
铺砖头与盖教堂的故事
服务的销售策略
销售一个有保障的未来
教学相长
向解决问题的专家学习
手术床边的个人包装
***7章 销售自己却不出卖自己
如何避免出卖自己或别人
***8章 吉拉德的连锁奇迹
250法则
强调积极的一面
报酬呢？你收获了什么？
给自己相乘的效果
***9章 持之以恒的报偿
人生是一场马拉松
通往成功的电梯坏了
持之以恒的3个法则
......
精 彩 页：
要了解你卖的是什么东西 每当我准备要销售自己时，我会先问我自己：这次销售的目的是什么？“哄骗”声称不会做饭的女儿学学她妈妈，给我做一顿我***喜爱吃的意大利面？ 我想说服外国汽车厂商销售总经理，告诉他销售策略应在全球保持一致，而且我在销售美国车的同时不妨碍我卖外国车吗？ 我想说服船舶经销商，告诉他船舶销售员从5小时的“乔·吉拉德销售培训课程”中可以跟汽车销售员一样获益匪浅吗？ 或者，我只是想让街坊的报童确信我是他***好的客户，以免在他骑车经过我家时把报纸丢得没有准头吗？ 一旦我对销售的目的有了一个清晰的概念，下一步我要问自己：我该做些什么才能确保成功？ 如果我只一味地告诉国外汽车厂商的销售总经理，我一直卖的是美国车，而不谈我卖外国车的事，那么我***不能说服他我跟他可以合伙。他对我的过去不会感兴趣，他关心的只是自己的将来，在意的是我能为他做些什么。那就是我真正要销售的东西。
如果我想要让船舶经销商把他的销售人员送到我的培训课上，我向他强调的应该是销售的普遍策略，而不是我怎样卖车。
已检验过的销售方法才是我真正要销售的。***近，我给一位船舶销售员讲授销售课，他是班上89位汽车销售员之外的船舶销售员。在课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步，而这位船舶销售员也不例外。由此可见，即使销售的是不同的产品，这些销售法则也同样适用和有效。
而且，就像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为“良好投递服务的保证”。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门口）表示感谢的话，我一定可以成为他***好的客户。
如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自己有什么可卖的。
日复一日，人们都在积极努力地将他们自己销售出去，但他们当中许多人没有成功，因为他们销售的是自己不具有的东西，而不销售自己所具有的东西。这是一个重要的法则。
职业高尔夫球员的故事 我曾经目睹违反了这一法则的不幸后果，当时我在一个广播节目脱口秀中宣传我的一本书。我知道有两点必须要销售：***是我自己；其次才是这本书。既然这本书讲的是销售，在广播中高谈在公共学校进行性教育，或是谈谈对外科医生警告“抽烟有害健康”这一观点的看法，对我来说，都是在浪费时间，也不是我来此的目的。
我首先花几分钟介绍了一下我在销售方面的情况，然后开始说***重要的，我为什么以及是怎样写这样一本书的？这几分钟的时间都是与销售相关的，别无其他。
我和一位年轻人一起分享了这段空中时间，他是一位来自中西部的职业高尔夫球员，据我所知，水平还相当好。
他***近刚赢了一场18洞的公开赛，这场比赛是由一位电影明星赞助的。再过几周，他即将参加另一项职业高尔夫锦标赛，而且看起来他很有夺冠的希望，一大笔奖金在等着他。
在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有的职业俱乐部的理想时机，可是他却没有这么做。相反，他高谈阔论起当地的风土人情，仿佛他要销售的是这些。他谈到现在是钓鲑鱼的好时机，也谈到对中东和平的展望。
这些话题可以肯定都是有趣的话题，也证明了他涉猎广泛，但那不是他来这儿的原因。他此行的目的应该是谈高尔夫。在这段极为宝贵的短暂时间里，我想他还没花到一分钟讲他的职业和高尔夫比赛。他忽视了他真正要销售的产品：他自己。
我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售，了解这一点很重要。那需要我们列出清单，了解我们手上有什么可供使用。在列出清单时，一定要确保外在包装要恰当，如此，人们才会接受包装里面的内容。下面我将再举个例子来说明这点。
P25-27
内容提要：
乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界***伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向***》和这本新书，远远***了你之前所读过的任何关于成功的书籍。
不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：增进你的自我价值，并向别人展现出来；将工作转化为成功的舞台；找出你***具活力的个人特质；成为倾听的艺术大师，并将之用于工作上；怎样进入职场；提升自信以及成功的商数。
乔·吉拉德、罗伯特·凯斯摩编著的《怎样销售你自己》适用于所有产品领域的销售员及培训人员，可作为营销领域师生的***佳参考教材。
......
作者简介：
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界***伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。 作为一名世界***的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售***的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
基本信息：
商品名称：世界上***伟大的销售员(把任何东西卖给任何人)开本：4
作者：(美)乔·吉拉德//斯坦利·H.布朗|译者:贾子达//杜嫦娟页数：
定价：36出版时间：2015-01-01
ISBN号：9787229088811印刷时间：2015-01-01
出版社：重庆版次：1
商品类型：图书印次：1
目录：
前言 成功之路就在你脚下
题注：**接受自己，伟大是熬出来的
我和你一样，都是销售员
销售是艰难而伟大的职业
态度正确是成功的关键
一、失败之末，成功之始
题注：以苦难为师，不畏将来，不惧过往
谁都不是天生的成功者
年轻时的困苦生活
容易钱不容易挣
没有时间为自己遗憾
二、一切从你想得到什么开始
题注：目标是我们的行动方向
有目标是成功的开始
需求是***大的动力
三、所有人都是你的顾客
题注：有正思维才有正能量
有了负面想法，就会捅娄子
销售是双赢的战争
四、吉拉德的250法则
题注：细节决定成败
1个实际顾客可影响250个潜在顾客
时时刻刻都要保持良好的心态
五、别加入小圈子
题注：让每一种行为都有价值
不要把时间浪费在闲聊上
从自己的经验中学习
唯工作价值能使你与众不同
努力总是好的
六、不要停下前进的步伐
题注：主动去做，努力去做
忙着总比闲待着好
销售是一场信息战
不断地寻找顾客
七、概率法则：无勤敬则无功成
题注：用一切为了目标的心去看世界
了解潜在顾客的细节
无处不在的顾客名单
让大家知道你是卖什么的
八、吉拉德的工具箱
题注：每个人都需要一个工具箱
顾客满意是未来生意的***好保证
现在就开始建立你的顾客档案
名片是小而有力的销售工具
向与你交谈的每一个人销售
九、让顾客读你的信
题注：像重视自己一样重视顾客
人们关心“自己的信件”
像家书一样的销售信
一个月中***好的时光
老顾客就是***好的潜在新顾客
十、猎犬计划：发展你的业务介绍人
题注：人脉与关系的力量
谁都需要帮助才能成功
信守诺言——他们会因此爱你
每个人都能为你拓展生意
介绍人不要现金怎么办
让你的理发师时时谈起你
与介绍人维持关系
失小便宜，得大生意
十一、执行***重要
题注：以结果为导向，做一个有强大执行力的人
落实你的计划才能成功
让***多人自动上门找你
干得多，也要干得巧
宁可损失***，也别损失250名顾客
搞清楚为什么没有成交
十二、诚实为本
题注：知行合一方有妙果
***好的对策
喜欢你销售的东西
先吃小亏，后占大便宜
十三、印象取决于形象
题注：你的形象价值百万
容止端肃，让顾客喜欢你
不穿顾客反感的衣服
让顾客心怀感激
十四、销售气味
题注：引导顾客消费情绪
让顾客拆封
参与的吸引力
体验产品是***大的**
十五、间谍与情报
题注：信息就是财富
满足别人就是满足自己
打破坚冰，让顾客自我暴露
如何判断顾客的生活状况
聚焦于销售，不要与顾客攀比
贷款购物是通常的办法
为成交做好准备
十六、锁定交易
题注：掌握他人心理才能让交易成功
把握成交时机
让顾客下订单
帮顾客做决定，确保付出有回报
成交后的信任
让顾客先把产品拿走，使他只好成交
现场交付是个好办法
神奇的字眼
十七、售后服务决定你成功的高度
题注：成交之后，依然不要忘了250法则
记录成交后的细节
将柠檬变成桃子——卖出次品后怎么办
继续和顾客保持联系，延续销售的长度
用自己的大脑总结销售经验
十八、***自己的局限
题注：个人是有限的
懂得雇佣他人
***大的对手是自己
销售是***神奇的演出
生活中***令我兴奋的东西
十九、为职业投资
题注：记住，懒惰是永恒的***望
让销售机会***大化
明智花钱，钱花得越多挣得越多
与众不同，通常会***好
二十、成功的销售没有终点
题注：成功者是因为具备成功的美德
我的成功没有秘密
顾客是***有价值的资产
如果我能成功，你也能
译者后记
......
精 彩 页：
谁都不是天生的成功者 有人曾说我天生就是一个销售员。对此，我要说的是，他说得并不对。有些销售员可能是天生的，甚至可能大部分销售员都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才使自己成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人都可以。请看以下的故事，你就能很快理解我的意思。
很多人小时候都很穷，但我小时候是特别穷，生活过得和现在的贫困黑人差不多。1928年11月1日，我在底特律市东南区出生了。当时，人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为意大利与西西里这两个名字的差别显然是很大的。我为自己是西西里人而自豪，但许多人，包括意大利其他地方的人都歧视我们，还试图证明西西里人从小就加入了黑手党。强烈的自尊心让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见，但是，无论谁对我的祖籍有偏见，我都会生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会把他打得鼻青脸肿。可有不少人被我打得鼻青脸肿呢。
在我刚记事的时候，我家与另一家合住一所房子，我们住楼上。房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近住过，就会知道，那日子可不好受。但这也有一个优点。冬天到来时，由于我家家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖。这时，我和哥哥吉姆就会偷偷溜进煤场，我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后，我们拖着装满煤块的麻袋回家生火取暖。有时，我们全靠从煤场偷煤解决燃料问题，那时，我们并不在乎那不是自家的煤。我小时候的生活就是这样。
我家的煤炉在地下室，但我记住地下室出于另一个原因。父亲喜欢在地下室打我。估计我小时候和大部分小孩一样，没什么特别之处。我搞不懂他为什么只打我，而不打哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室，用绳子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声，或是因为什么小事，他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大叫“你这个调皮蛋，永远没出息，早晚进牢房”等。我不知道他为什么专和我过不去，在那所房子生活的岁月里，他总是这样对我。
有时我会离家出走，跑到几条街区之外的铁路货场；有时我躲在河边的棚车里；有时还会在货车地板上过夜。但只要我一回家，父亲就会打我，还一边打一边说：“你这个调皮蛋，永远没出息，只能进杰克城（我们管位于杰克逊镇的密执安州立监狱叫杰克城。我们家乡有不少人都进了这所监狱）”。
我要告诉你一件事，如果你父亲是一家之主，他从你小时候起就骂你没用，还老打你，那你就会相信他的话。因为他是你的父亲，你知道的******，所以你会认为他讲的都是对的。所以我信了他的话，母亲总会来地下室夸我是好孩子，但我感觉，她的话虽然使我好受了一些，由于她不是一家之主，尽管我爱她，我仍然觉得自己是个坏孩子，会一辈子都没出息。这个信念困扰了我很久，我后来大半生的境遇都与此信念有关系。
我也努力想弄明白为什么父亲一直特别讨厌而且只打我一个人。从西西里到美国时，他还很年轻，没受过教育，几乎是个文盲，而且还很穷。结婚时，他25岁了，而母亲当时只有15岁。我姥姥不太同意这门婚事，我不太清楚具体细节，反正父亲与姥姥大吵了一次，从此以后，关系一直不好。父亲不让母亲和几个孩子与姥姥接近，尽管姥姥曾经和我们合住过那所房子。那时，母亲经常溜到地下室，通过墙上的小洞与姥姥说话。我也时常偷偷看望姥姥，我们成了好朋友，可能是因为父亲不喜欢我们俩，所以父亲一发现我看望他的“敌人”，就会打骂我一顿。
你可能在想，这与如何销售可没有什么关系。但我要告诉你的是，一个人的遭遇会影响头脑对生活的判断。那时，我认为自己是坏孩子，一辈子都没出息。我真的很相信这句话，我还打算证明父亲说得对。
毕竟你要尊重父亲，要听他的话。但这种打骂，使得另一种想法在我大脑中滋生，我**恨他，**想证明他的说法不对。我认为我一旦证明他说错了，他就会很爱我，像爱我的哥哥和妹妹一样。这两种想法在我大脑中，有时此消彼长，有时势均力敌。
当时，由于我们是西西里人，美国又处于大萧条时期，且父亲也没什么手艺，所以一直没有什么正式工作。大部分时间里，他都无事可干，只能拿公共事业振兴署的救济。我们几乎一直是靠社会福利（当时人们称为救济）糊口的。我记得那时***的快乐，是圣诞节前后，当地慈善组织会寄一盒玩具到我家。玩具都是捐来的，所以多半是旧的，经过了修理的。即使如此，对我们家的孩子来说，也是一个巨大的惊喜了。偶尔，我也可以领到福利券，到市里换取一双新鞋，对我来说，这已经是天大的快乐了。
8岁左右，我就开始工作了。离我家几个街区外，有一大片工厂区。美国橡胶公司的一家轮胎厂建在河边，另外还有炉具厂、家具厂什么的。工厂附近的东杰斐逊大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我钉了一个小木箱，又买了鞋刷和鞋油，我忘了钱是怎么来的，然后在各个酒吧里擦皮鞋。如果你认为你自己挣钱很辛苦，那我告诉你：我擦皮鞋的辛苦***不亚于你。我要蹲在肮脏的地板上干活，擦一双鞋只挣很少一点钱。下午放学后，我就去擦皮鞋，这时，工厂也恰好下班了。那条大道有大约1英里长，我会把每个酒吧都走一遍，然后回走一遍。擦一双鞋只挣5美分，还不一定都能拿到手。有时顾客会多给1～2美分，但有时也会只给2美分。后来，我慢慢练出了一点儿小把戏，比如向空中扔刷子，然后换一只手接住。
顾客注意到我，我就能拿小费了。在20世纪30年代，1美分能买好多糖果，5美分能买一个大号冰激凌或0.9升牛奶。
我沿大街走第二或第三遍时，会看到酒吧里那些熟面孔已经有三四杯酒下肚了。酒精在几小时内就使人变了样，有时会使人变得和气大方，但也经常使人变得***小气。毕竟，这些人干了***的活，**辛苦，也许还担心自己会失业，所以都很节俭。那时，工作很不好找，因此失业的人很多。这些人到酒吧是为了放松一下，或倾吐一下烦恼，然后再回到自己贫穷的家中。在酒吧里，擦皮鞋**累，但我一般都干到晚上10点或11点，这样，我***可以挣1美元或***多。挣的钱都交给家里，就算是这点钱，有时可能是家里***的现金收入。如果有工厂倒闭了，我的钱也会挣得***少。如果某些原因使我挣的钱不够多，父亲又会大吼大叫地打我一顿。因为这样，我**害怕回家。业绩不好的恐惧在我的脑中扎了根，我常常会晚回家一会儿，以便能多擦几双鞋。
我的童年真是糟透了，但我从不想忘掉它。因此，我的办公室里，现在还挂着一张我9岁时的大照片，是我跪着擦皮鞋时照下来的。我把它挂在墙上，以使自己不要忘记自己是从哪里来的。我不喜欢我的童年，但又为它自豪。
P15－19
内容提要：
乔·吉拉德和斯坦利·H.布朗编著的这本《世界上***伟大的销售员（把任何东西卖给任何人）》是《吉尼斯世界纪录大全》所记载的“***伟大的销售员”——乔·吉拉德职业生涯和销售技能的**总结，是其所有著作中读者***多、传播***广和***经典的一本。
乔·吉拉德在这部作品里集中展示了他在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。作者通过亲身经历和感人故事，告诉每位读者，销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中***关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书帮助成千上万的读者达到了他们的目标，这不是一本普通的“吉拉德销售，***是人生之路上的“成功箴言集”。
......
作者简介：
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界***伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。 作为一名世界***的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售***的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
商品名称：怎样成交每一单/乔·吉拉德***销售丛书开本：4
作者：(美)乔·吉拉德//罗伯特·L·舒克|译者:刘志军//熊璞刚//韩冰页数：
定价：48出版时间：2013-06-01
ISBN号：9787300175980印刷时间：2013-06-01
出版社：中国人民大学版次：1
商品类型：图书印次：1
目录：
***章 如何克服顾客拒***
对销售员的恶劣印象
买卖双方的斗法
什么是销售员的不良形象
客户的时间是宝贵的
销售员的消费观点
对一个好人说“不”是困难的
第2章 自我营销
营销你的公司
成交的法则：说服力
正向思考的力量
想象营销法
**的自我印象
事前准备的重要性
成功的***印象
让客户觉得他很重要
在你的地盘上营销
培养幽默感
表达感激的礼物
“诚”为上策
第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用语
事先知道客户的回答
让客户亲身参与体验
默许表示同意
使用适当的字眼
假定再度成交
第4章 解读购买信息
小心解读外在迹象
避免刻板印象
观察有形的线索
增加客户的参与感
做个好的倾听者
解读“专业”买家
在活动中观察客户
研究买家的“自尊”
第5章 如何克服异议
客户的异议是兴趣的表现
找出异议的真正理由
***不要把客户逼到墙角
克服六种***常被提出的异议
“我现在没有钱”
回答异议并达成销售
第6章 克服客户的拖延
客户为何拖延
有样学样：客户在模仿你
帮助客户做决定
避免延迟的“戏前场布置”
满足客户的自尊
“我想考虑考虑”
第7章 掌控销售过程
师生关系
运用“压迫”战术
电话留言
背景调查
建立你的***
当客户问“它值多少？”时该如何回答
不妨偶尔拒***客户的请求
第8章 成交试验法
假定成交法
假设性叙述询问法
较小／较大成交法
小过失VS大遗憾
三进一
折中成交法
说出你的企图
富兰克林成交法
解决问题，不要制造第二个问题
动之以情
追随***法
“不易得到”成交法
业务经理法
拒***不等于无法成交
第9章 创造迫切需要感
限量与限时供应
在涨价前购买
“现在正是时候”
销售***的产品
卖给出价***高的人
时机是***重要的
***0章 强行销售的危险
缘于害怕被拒***
过滤不必要的销售内容
沉默是金
“肯定暗示？”
***1章 自己掌控胜算
回电俱乐部
报酬递减规律
“我很抱歉！但我不接受再回复”
没有顾客会影响或打击你
从大客户着手
客户的***佳优惠
***2章 如何处理客户反悔
“多谢！”
“恭喜您！”
“您真的很幸运！”
不要“打带跑”
“请放心，我不会强迫您购买！”
即刻掌握新客户
尽快提供售后服务
确保销售的***佳话术
***3章 成交不是结束
销售员必须坚持的信念
以客户服务为导向
优良服务的重要
客户的价值
小事情，大不同
夜以继日地服务
***后提醒：事先准备
......
精 彩 页：
买卖双方的斗法
销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战，你
来我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意，竞赛
结果就是他赢买方输；反之则胜负易位。换言之，其
中存在着一种“双方拉锯j’的关系，销售员则被客户
视为对手而非队友或盟友。
许多客户认为销售员根本是在利用他们，因此他
们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来
拒***购买。这种反应变成了一种自我保护。因此客户
们不愿意在你的操控下买东西，即使他们真的需要你
的产品，也会先了解买下该产品的特别价值。
糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买卖双方
的斗法，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功
，他们就赢得了这场战斗。他们将诚实的营销当作一
种诈术。对这些销售员来说，营销象征征服。他们变
成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。
老实说，我想不出来还有***恶劣的情节了。当你
把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不
是为彼此谋取利益。切记，你们是同一队的伙伴，而
且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面。
你必须思索如何帮助你的客户做出***正确的决定
。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助
客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进
我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有
兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经
纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地
产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量
销售的意义，你就不会成为客户的对手了——你们是
同一阵线的盟友。
例如，工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制
造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在
他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐
了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。
当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后，公
司里的营销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力
。公司的技师或许花了好几个星期的时间，研究如何
帮客户安装机器，他们还可能提出一份跨越好几个年
度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则
投入好几天时间，合力促成一个独特的销售展示会。
***后，客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋
求他的利益。如果能做到这一点，客户便拥有***大的
满意度了。
同样的道理，一家盈利的房地产中介公司可以传
达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪
人亦然。事实上，重点并不在于你销售什么东西。当
你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你
也会因此克服客户拒***购买的情形。此外，我相信这
种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没
办法创造它，你就会发现自己变成客户的敌人，到了
要成交的***后关头，你会让自己陷在真实的战场之中
。极有可能，它是一个没有赢家的战场。
什么是销售员的不良形象
每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受，如不
专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非，以及诈骗等
。不时也会恶言相向，且词锋犀利。迟早，每个人都
会遇上这类销售员，恶劣地责骂我们其他人。
即使登门拜访的是专业销售员，他们也会用卑鄙
的营销手段造成客户的焦虑不安。因此，你必须了解
客户并非本能地抗拒销售员，他们的态度不是与生俱
来的。
我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我
反感的销售员，他们试图摆布且逼迫我去购买他们的
产品。我也参加过销售展示会，被他们提出的空头支
票欺骗了。因此，当我被这种花言巧语、为所欲为的
销售员欺骗过后，我痛苦的经验之谈你***好相信。任
何人一旦遇上缺德的人，都会发怒不舒服的。
然而，所有事情都是环环相扣的。那么接受我的
劝告反败为胜吧。营造一种气氛，让客户知道你好相
处、见闻广博，而且专业。想象一下，对于原先以为
会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言，客
户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种
***的销售员看起来***好。这就是为什么当我告诉新
客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快
地掌握我的意思。
P6-8
内容提要：
乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的
世界***伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人
。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《
怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈
向***》和这本新书，远远***了你之前所读过的任
何关于成功的书籍。
完成销售目标是每个销售员***想了解的主题，成
交是销售展示过程中***关键的部分，无论你在销售什
么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对
怎样专业的买主还是闲逛的顾客，无论你是面对面销
售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示怎样成为你
所在领域的销售***。乔·吉拉德、罗伯特·L·舒克
编著的《怎样成交每一单》这本书将告诉你***秘密的
销售技巧，***根本的销售原则和***关键的成交契机。
在本书中，乔将告诉你成交每一单的真正关键：怎样
克服顾客拒***；怎样自我销售；怎样假定成交；怎样
解读购买讯息；怎样克服异议；怎样克服客户拖延等
等一系列关键销售技巧。
《怎样成交每一单》适用于所有产品领域的销售
员及培训人员，可作为营销领域师生的***佳参考教材
。
......
作者简介：
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界***伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。
作为一名世界***的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。
乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售***的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
基本信息：
商品名称：怎样销售你自己/乔·吉拉德***销售丛书开本：4
作者：(美)乔·吉拉德//罗伯特·凯斯摩|译者:王淑贤//马亚博//李谦页数：
定价：59出版时间：2013-06-01
ISBN号：9787300175973印刷时间：2013-06-01
出版社：中国人民大学版次：1
商品类型：图书印次：1
目录：
***章 向自己销售你自己
我们都是销售员
你必须向自己销售你自己
你是***的
怎样显示你就是“***”
让你自己兴奋起来
喜欢上自己的三步骤
把不满当作赞美
你应该注意的三种人
怎样走向胜利之路
第2章 如何向别人销售你自己
产品包装要具有可售性
要了解你卖的是什么东西
职业高尔夫球员的故事
我的挑战者：杰克·拉兰纳
三种保持身材的练习
第3章 建立自信和勇气
世界上***有力量的词：信心与恐惧
自信会不断生长
恐惧与信念
消除恐惧的5个法则
按下信心的快门
第4章 培养积极的心态
学那个研究天空的人
如何拓宽你的视野
学那个打开天空的人
第5章 锻炼你的热忱
金手套的故事
把目标变得有趣
半个星期预约的故事
哥伦布的热忱：发现新大陆
第6章 学习倾听
“我的医生儿子”
倾听是一项精致的艺术
“公园长椅上的倾听者”的故事
第7章 会说另一种语言
用母语做双语表达
在适当的时机说出适当的字眼
第8章 记忆管理
记忆超群的妙用
手指上的线：记忆管理法
第9章 诚实为上
圣者的故事
谎言的代价
说实话的将军
我的背痛
***0章 承诺的力量
承诺：衡量真诚的标准
三思而后言
承诺是一种合约
***1章 微笑的魅力
那个微笑的女孩让我眼前一亮
微笑是真正的问题解决专家
微笑永远不会令人失望
融化钢铁的微笑
完成交易的微笑
如何创造***多微笑
***2章 做个走两英里路的人
波浪舞的故事
正面回报的结果
买卖才刚开始
***3章 年轻人的自我销售法
面试和简历
如何应对面试
继续自我销售
准备的重要性
***4章 年长者的自我销售法
我的外婆：耐心带来快乐
看看自己拥有什么
年龄不等于走下坡路
为别人而活
***5章 销售自己和你的产品
基本的销售策略
吉拉德销售精神
***6章 销售自己和你的服务
铺砖头与盖教堂的故事
服务的销售策略
销售一个有保障的未来
教学相长
向解决问题的专家学习
手术床边的个人包装
***7章 销售自己却不出卖自己
如何避免出卖自己或别人
***8章 吉拉德的连锁奇迹
250法则
强调积极的一面
报酬呢？你收获了什么？
给自己相乘的效果
***9章 持之以恒的报偿
人生是一场马拉松
通往成功的电梯坏了
持之以恒的3个法则
......
精 彩 页：
要了解你卖的是什么东西 每当我准备要销售自己时，我会先问我自己：这次销售的目的是什么？“哄骗”声称不会做饭的女儿学学她妈妈，给我做一顿我***喜爱吃的意大利面？ 我想说服外国汽车厂商销售总经理，告诉他销售策略应在全球保持一致，而且我在销售美国车的同时不妨碍我卖外国车吗？ 我想说服船舶经销商，告诉他船舶销售员从5小时的“乔·吉拉德销售培训课程”中可以跟汽车销售员一样获益匪浅吗？ 或者，我只是想让街坊的报童确信我是他***好的客户，以免在他骑车经过我家时把报纸丢得没有准头吗？ 一旦我对销售的目的有了一个清晰的概念，下一步我要问自己：我该做些什么才能确保成功？ 如果我只一味地告诉国外汽车厂商的销售总经理，我一直卖的是美国车，而不谈我卖外国车的事，那么我***不能说服他我跟他可以合伙。他对我的过去不会感兴趣，他关心的只是自己的将来，在意的是我能为他做些什么。那就是我真正要销售的东西。
如果我想要让船舶经销商把他的销售人员送到我的培训课上，我向他强调的应该是销售的普遍策略，而不是我怎样卖车。
已检验过的销售方法才是我真正要销售的。***近，我给一位船舶销售员讲授销售课，他是班上89位汽车销售员之外的船舶销售员。在课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步，而这位船舶销售员也不例外。由此可见，即使销售的是不同的产品，这些销售法则也同样适用和有效。
而且，就像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为“良好投递服务的保证”。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门口）表示感谢的话，我一定可以成为他***好的客户。
如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自己有什么可卖的。
日复一日，人们都在积极努力地将他们自己销售出去，但他们当中许多人没有成功，因为他们销售的是自己不具有的东西，而不销售自己所具有的东西。这是一个重要的法则。
职业高尔夫球员的故事 我曾经目睹违反了这一法则的不幸后果，当时我在一个广播节目脱口秀中宣传我的一本书。我知道有两点必须要销售：***是我自己；其次才是这本书。既然这本书讲的是销售，在广播中高谈在公共学校进行性教育，或是谈谈对外科医生警告“抽烟有害健康”这一观点的看法，对我来说，都是在浪费时间，也不是我来此的目的。
我首先花几分钟介绍了一下我在销售方面的情况，然后开始说***重要的，我为什么以及是怎样写这样一本书的？这几分钟的时间都是与销售相关的，别无其他。
我和一位年轻人一起分享了这段空中时间，他是一位来自中西部的职业高尔夫球员，据我所知，水平还相当好。
他***近刚赢了一场18洞的公开赛，这场比赛是由一位电影明星赞助的。再过几周，他即将参加另一项职业高尔夫锦标赛，而且看起来他很有夺冠的希望，一大笔奖金在等着他。
在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有的职业俱乐部的理想时机，可是他却没有这么做。相反，他高谈阔论起当地的风土人情，仿佛他要销售的是这些。他谈到现在是钓鲑鱼的好时机，也谈到对中东和平的展望。
这些话题可以肯定都是有趣的话题，也证明了他涉猎广泛，但那不是他来这儿的原因。他此行的目的应该是谈高尔夫。在这段极为宝贵的短暂时间里，我想他还没花到一分钟讲他的职业和高尔夫比赛。他忽视了他真正要销售的产品：他自己。
我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售，了解这一点很重要。那需要我们列出清单，了解我们手上有什么可供使用。在列出清单时，一定要确保外在包装要恰当，如此，人们才会接受包装里面的内容。下面我将再举个例子来说明这点。
P25-27
内容提要：
乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界***伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向***》和这本新书，远远***了你之前所读过的任何关于成功的书籍。
不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：增进你的自我价值，并向别人展现出来；将工作转化为成功的舞台；找出你***具活力的个人特质；成为倾听的艺术大师，并将之用于工作上；怎样进入职场；提升自信以及成功的商数。
乔·吉拉德、罗伯特·凯斯摩编著的《怎样销售你自己》适用于所有产品领域的销售员及培训人员，可作为营销领域师生的***佳参考教材。
......
作者简介：
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界***伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。 作为一名世界***的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售***的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
基本信息：
商品名称：世界上***伟大的销售员(把任何东西卖给任何人)开本：4
作者：(美)乔·吉拉德//斯坦利·H.布朗|译者:贾子达//杜嫦娟页数：
定价：36出版时间：2015-01-01
ISBN号：9787229088811印刷时间：2015-01-01
出版社：重庆版次：1
商品类型：图书印次：1
目录：
前言 成功之路就在你脚下
题注：**接受自己，伟大是熬出来的
我和你一样，都是销售员
销售是艰难而伟大的职业
态度正确是成功的关键
一、失败之末，成功之始
题注：以苦难为师，不畏将来，不惧过往
谁都不是天生的成功者
年轻时的困苦生活
容易钱不容易挣
没有时间为自己遗憾
二、一切从你想得到什么开始
题注：目标是我们的行动方向
有目标是成功的开始
需求是***大的动力
三、所有人都是你的顾客
题注：有正思维才有正能量
有了负面想法，就会捅娄子
销售是双赢的战争
四、吉拉德的250法则
题注：细节决定成败
1个实际顾客可影响250个潜在顾客
时时刻刻都要保持良好的心态
五、别加入小圈子
题注：让每一种行为都有价值
不要把时间浪费在闲聊上
从自己的经验中学习
唯工作价值能使你与众不同
努力总是好的
六、不要停下前进的步伐
题注：主动去做，努力去做
忙着总比闲待着好
销售是一场信息战
不断地寻找顾客
七、概率法则：无勤敬则无功成
题注：用一切为了目标的心去看世界
了解潜在顾客的细节
无处不在的顾客名单
让大家知道你是卖什么的
八、吉拉德的工具箱
题注：每个人都需要一个工具箱
顾客满意是未来生意的***好保证
现在就开始建立你的顾客档案
名片是小而有力的销售工具
向与你交谈的每一个人销售
九、让顾客读你的信
题注：像重视自己一样重视顾客
人们关心“自己的信件”
像家书一样的销售信
一个月中***好的时光
老顾客就是***好的潜在新顾客
十、猎犬计划：发展你的业务介绍人
题注：人脉与关系的力量
谁都需要帮助才能成功
信守诺言——他们会因此爱你
每个人都能为你拓展生意
介绍人不要现金怎么办
让你的理发师时时谈起你
与介绍人维持关系
失小便宜，得大生意
十一、执行***重要
题注：以结果为导向，做一个有强大执行力的人
落实你的计划才能成功
让***多人自动上门找你
干得多，也要干得巧
宁可损失***，也别损失250名顾客
搞清楚为什么没有成交
十二、诚实为本
题注：知行合一方有妙果
***好的对策
喜欢你销售的东西
先吃小亏，后占大便宜
十三、印象取决于形象
题注：你的形象价值百万
容止端肃，让顾客喜欢你
不穿顾客反感的衣服
让顾客心怀感激
十四、销售气味
题注：引导顾客消费情绪
让顾客拆封
参与的吸引力
体验产品是***大的**
十五、间谍与情报
题注：信息就是财富
满足别人就是满足自己
打破坚冰，让顾客自我暴露
如何判断顾客的生活状况
聚焦于销售，不要与顾客攀比
贷款购物是通常的办法
为成交做好准备
十六、锁定交易
题注：掌握他人心理才能让交易成功
把握成交时机
让顾客下订单
帮顾客做决定，确保付出有回报
成交后的信任
让顾客先把产品拿走，使他只好成交
现场交付是个好办法
神奇的字眼
十七、售后服务决定你成功的高度
题注：成交之后，依然不要忘了250法则
记录成交后的细节
将柠檬变成桃子——卖出次品后怎么办
继续和顾客保持联系，延续销售的长度
用自己的大脑总结销售经验
十八、***自己的局限
题注：个人是有限的
懂得雇佣他人
***大的对手是自己
销售是***神奇的演出
生活中***令我兴奋的东西
十九、为职业投资
题注：记住，懒惰是永恒的***望
让销售机会***大化
明智花钱，钱花得越多挣得越多
与众不同，通常会***好
二十、成功的销售没有终点
题注：成功者是因为具备成功的美德
我的成功没有秘密
顾客是***有价值的资产
如果我能成功，你也能
译者后记
......
精 彩 页：
谁都不是天生的成功者 有人曾说我天生就是一个销售员。对此，我要说的是，他说得并不对。有些销售员可能是天生的，甚至可能大部分销售员都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才使自己成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人都可以。请看以下的故事，你就能很快理解我的意思。
很多人小时候都很穷，但我小时候是特别穷，生活过得和现在的贫困黑人差不多。1928年11月1日，我在底特律市东南区出生了。当时，人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为意大利与西西里这两个名字的差别显然是很大的。我为自己是西西里人而自豪，但许多人，包括意大利其他地方的人都歧视我们，还试图证明西西里人从小就加入了黑手党。强烈的自尊心让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见，但是，无论谁对我的祖籍有偏见，我都会生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会把他打得鼻青脸肿。可有不少人被我打得鼻青脸肿呢。
在我刚记事的时候，我家与另一家合住一所房子，我们住楼上。房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近住过，就会知道，那日子可不好受。但这也有一个优点。冬天到来时，由于我家家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖。这时，我和哥哥吉姆就会偷偷溜进煤场，我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后，我们拖着装满煤块的麻袋回家生火取暖。有时，我们全靠从煤场偷煤解决燃料问题，那时，我们并不在乎那不是自家的煤。我小时候的生活就是这样。
我家的煤炉在地下室，但我记住地下室出于另一个原因。父亲喜欢在地下室打我。估计我小时候和大部分小孩一样，没什么特别之处。我搞不懂他为什么只打我，而不打哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室，用绳子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声，或是因为什么小事，他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大叫“你这个调皮蛋，永远没出息，早晚进牢房”等。我不知道他为什么专和我过不去，在那所房子生活的岁月里，他总是这样对我。
有时我会离家出走，跑到几条街区之外的铁路货场；有时我躲在河边的棚车里；有时还会在货车地板上过夜。但只要我一回家，父亲就会打我，还一边打一边说：“你这个调皮蛋，永远没出息，只能进杰克城（我们管位于杰克逊镇的密执安州立监狱叫杰克城。我们家乡有不少人都进了这所监狱）”。
我要告诉你一件事，如果你父亲是一家之主，他从你小时候起就骂你没用，还老打你，那你就会相信他的话。因为他是你的父亲，你知道的******，所以你会认为他讲的都是对的。所以我信了他的话，母亲总会来地下室夸我是好孩子，但我感觉，她的话虽然使我好受了一些，由于她不是一家之主，尽管我爱她，我仍然觉得自己是个坏孩子，会一辈子都没出息。这个信念困扰了我很久，我后来大半生的境遇都与此信念有关系。
我也努力想弄明白为什么父亲一直特别讨厌而且只打我一个人。从西西里到美国时，他还很年轻，没受过教育，几乎是个文盲，而且还很穷。结婚时，他25岁了，而母亲当时只有15岁。我姥姥不太同意这门婚事，我不太清楚具体细节，反正父亲与姥姥大吵了一次，从此以后，关系一直不好。父亲不让母亲和几个孩子与姥姥接近，尽管姥姥曾经和我们合住过那所房子。那时，母亲经常溜到地下室，通过墙上的小洞与姥姥说话。我也时常偷偷看望姥姥，我们成了好朋友，可能是因为父亲不喜欢我们俩，所以父亲一发现我看望他的“敌人”，就会打骂我一顿。
你可能在想，这与如何销售可没有什么关系。但我要告诉你的是，一个人的遭遇会影响头脑对生活的判断。那时，我认为自己是坏孩子，一辈子都没出息。我真的很相信这句话，我还打算证明父亲说得对。
毕竟你要尊重父亲，要听他的话。但这种打骂，使得另一种想法在我大脑中滋生，我**恨他，**想证明他的说法不对。我认为我一旦证明他说错了，他就会很爱我，像爱我的哥哥和妹妹一样。这两种想法在我大脑中，有时此消彼长，有时势均力敌。
当时，由于我们是西西里人，美国又处于大萧条时期，且父亲也没什么手艺，所以一直没有什么正式工作。大部分时间里，他都无事可干，只能拿公共事业振兴署的救济。我们几乎一直是靠社会福利（当时人们称为救济）糊口的。我记得那时***的快乐，是圣诞节前后，当地慈善组织会寄一盒玩具到我家。玩具都是捐来的，所以多半是旧的，经过了修理的。即使如此，对我们家的孩子来说，也是一个巨大的惊喜了。偶尔，我也可以领到福利券，到市里换取一双新鞋，对我来说，这已经是天大的快乐了。
8岁左右，我就开始工作了。离我家几个街区外，有一大片工厂区。美国橡胶公司的一家轮胎厂建在河边，另外还有炉具厂、家具厂什么的。工厂附近的东杰斐逊大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我钉了一个小木箱，又买了鞋刷和鞋油，我忘了钱是怎么来的，然后在各个酒吧里擦皮鞋。如果你认为你自己挣钱很辛苦，那我告诉你：我擦皮鞋的辛苦***不亚于你。我要蹲在肮脏的地板上干活，擦一双鞋只挣很少一点钱。下午放学后，我就去擦皮鞋，这时，工厂也恰好下班了。那条大道有大约1英里长，我会把每个酒吧都走一遍，然后回走一遍。擦一双鞋只挣5美分，还不一定都能拿到手。有时顾客会多给1～2美分，但有时也会只给2美分。后来，我慢慢练出了一点儿小把戏，比如向空中扔刷子，然后换一只手接住。
顾客注意到我，我就能拿小费了。在20世纪30年代，1美分能买好多糖果，5美分能买一个大号冰激凌或0.9升牛奶。
我沿大街走第二或第三遍时，会看到酒吧里那些熟面孔已经有三四杯酒下肚了。酒精在几小时内就使人变了样，有时会使人变得和气大方，但也经常使人变得***小气。毕竟，这些人干了***的活，**辛苦，也许还担心自己会失业，所以都很节俭。那时，工作很不好找，因此失业的人很多。这些人到酒吧是为了放松一下，或倾吐一下烦恼，然后再回到自己贫穷的家中。在酒吧里，擦皮鞋**累，但我一般都干到晚上10点或11点，这样，我***可以挣1美元或***多。挣的钱都交给家里，就算是这点钱，有时可能是家里***的现金收入。如果有工厂倒闭了，我的钱也会挣得***少。如果某些原因使我挣的钱不够多，父亲又会大吼大叫地打我一顿。因为这样，我**害怕回家。业绩不好的恐惧在我的脑中扎了根，我常常会晚回家一会儿，以便能多擦几双鞋。
我的童年真是糟透了，但我从不想忘掉它。因此，我的办公室里，现在还挂着一张我9岁时的大照片，是我跪着擦皮鞋时照下来的。我把它挂在墙上，以使自己不要忘记自己是从哪里来的。我不喜欢我的童年，但又为它自豪。
P15－19
内容提要：
乔·吉拉德和斯坦利·H.布朗编著的这本《世界上***伟大的销售员（把任何东西卖给任何人）》是《吉尼斯世界纪录大全》所记载的“***伟大的销售员”——乔·吉拉德职业生涯和销售技能的**总结，是其所有著作中读者***多、传播***广和***经典的一本。
乔·吉拉德在这部作品里集中展示了他在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。作者通过亲身经历和感人故事，告诉每位读者，销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中***关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书帮助成千上万的读者达到了他们的目标，这不是一本普通的“吉拉德销售，***是人生之路上的“成功箴言集”。
......
作者简介：
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界***伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。 作为一名世界***的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售***的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
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