怎样迈向巅峰 乔·吉拉德 著 经济 通俗读物 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

第4章为成功设定目标
十来岁时，goal（球门、目标）这个字对我来说只代表一件事：过线得分。那时底特律的大街小巷都是我们的游乐场，足球场也相当简陋，而我跟朋友踢美式足球时从来没用过“攻线前进”之类的时髦术语，更没有前锋、后卫之分。每场比赛都是一阵扭打，开始时大家拼命抢球，然后以打架作为结束。我们玩的足球是邻居一位小孩的，因此当他拿起球回家去，或是街灯亮起时，便是游戏结束的时刻。
我们的比赛战术从来没有复杂过，只知道这种比赛就是要过线得分。但成人想要达成既定的目标，就需要非常明确周详的比赛计划了。没有一套计划，你的过线得分之途将倍感艰辛。人生之途处处荆棘，所以更需要一套包含各种步骤与策略的比赛计划，好让你成功地排除障碍。
以曲棍球为例，在球网前设有一位守门员阻挡对方得分。问问曾经在埃德蒙顿的油工队（Edmonton Oilers），现在洛杉矶国王队（Los Angeles Kings）效力的国家冰球联盟（National Hockey League）好手韦恩·格雷茨基（Wayne Gretzky），是什么使得他能够击出橡皮圆盘，越过守门员这关而射球入网的。至于足球比赛，你可以问问世界公认*伟大的足球员贝利（Pelé），这位巴西球员在比赛场上踢进的球数超过1 000个，如入无人之境。
在攀登**的路上，你也必须沿途制定各项目标，全心全力达成它们，如入无人之境。我就认识一位游艇销售员，他的展示室就在圣嘉利湖的码头边上，离我住的地方只有一箭之遥。他是独生子，而且单身。他就跟我说过，当有障碍或者守门员挡在目标前面时，他就不断穷追猛打，直到它们跪地求饶，喊它叔叔为止。他说：“因为我既无侄子也无外甥，这是让我当叔叔的惟一方法。”这方法对他很管用，也是整个故事的重点。
当你朝你的**前进时，设定目标是很重要的步骤。而在整场的竞赛计划中，你该将这些步骤细分成许多较小的步骤。无论你从事什么行业、追求的**是什么，制定目标与达成目标的原则与策略都是一样的。
“49”的牌子
接下来我要解释所谓“将目标细分成许多小步骤”是什么意思。多年来，我都在汽车经销店的办公室墙上挂上一个牌子，上面写着“49”。就这么多。
同事、经销商、顾客或来看车的人，看到我那个牌子，都会对着它注视一会儿，然后忍不住问道：“乔，这‘49’是什么意思呀？”而我总是笑笑，什么也不说，让他们继续猜。这是我个人的秘密。事实上，这“49”是用来不断提醒我，我为自己的人生所制定的两个重要目标。
1977年的圣诞夜，我召开了一场记者会。其实那只是让几个清楚我辉煌销售纪录的当地记者挤进我办公室，只不过我换了个时髦的说法。其中几位便问道：“乔，这‘49’代表什么？”
我说：“我已经49岁了，这牌子就是用来提醒我多年前为自己设定的两大目标之一。”
他们接着问道：“是哪两个目标？”
“**个是在我49岁的时候，要退出我的销售生涯，而今年我已经实现这项目标了。我可是花了好大的力气，才攀上这座**的。”我在办公室的墙上挂了一本月历，在每个月末撕下一页时，我都会看着那张“49”的牌子告诉自己：“乔，我们离目标愈来愈近了，那就是离开这里，走出去告诉大家如何实现他们的目标。”
那些记者又问：“怎么做呢？告诉大家如何去销售吗？”
“很可能，但不只如此，我还要告诉大家如何攀登**。各人追求的**也许各不相同，但攀登**的方法却是殊途同归。”
“那你的第二个目标又是什么？教导他们吗？”其中一人这么问道。
“时机对的话，我可能会这么做。但我的第二个目标并不是这个，它跟先前的目标差异甚大。”
我还记得当时我打开一份展示个性房车的目录，里面有许多帅气、流线型的房车，是可以远离家的家。“长大成人以后，我就一直梦想能够拥有一辆房车。即使在这个愿望实现的机会似乎很渺茫的时候，我还是敢做这个梦。无所谓，反正我总是做大梦，而且将这个梦当作一个目标。我*终实现了这个目标。”在立下志愿要得到它的时候，我就了解到，想见到美梦成真，就必须将目标细分成几个小目标小步骤，按部就班进行。
多年以前，我由经销店那儿得到一辆旅行车，我在车上装了野餐篮、毯子、可折叠式坐椅，一切能够使得远离尘嚣的户外生活成为愉快经验的必备物品。而且“远离家的家”就是到邻近的公园、海滩或深入乡间几里处的地方。
当时我就对妻子琼（June）允诺：“总有一天，我们会拥有一辆真正的房车。”
后来我们升级而拥有一辆露营车，它是我们**个真正称得上“远离家的家”。我们开着它到各个国家公园搭帐篷露营，或到人迹罕至的地方，车上有吊床、气垫、睡袋、携带式的瓦斯炉具、冰桶，还有用电池的收音机，有了它我们不会错过底特律老虎队（Detroit Tigers）比赛的情形。不过我们同时也有蚊子、蛇、浣熊、豪猪等访客。
“琼，我向你保证，我49岁的时候，我们一定会有真正的房车。让我们共同期待吧，期待这一天的来临。”这一天终于来了。不幸的是，我太太在能够享受我承诺的房车之前就过世了。虽然如此，在我心目中，她才是促使我努力达成目标的*大动力。
在我那本《怎样成交每一单》一书中，提到过我认为清风房车（Airstream）是房车中的劳斯莱斯(Rolls�睷oyce)。当时是目前担任清风房车总裁的拉里·赫德（Larry Huttle）让我觉得我该买部清风房车的，而我真的买了。事实上，我拥有好几部清风房车。我欣赏清风房车的，不仅是它车辆的款式，同是还有它的销售与行销策略。后来我发现一个可以帮助他们行销产品的**方法。
我跟拉里·赫德坐下来，开门见山地说：“你愿意聘请我当清风房车的代言人吗？我可以在你们刊登于休闲车杂志的广告中现身，同时每年参加两次你们的销售或其他会议，与你们的房车业务代表分享我事业成功的策略。”
他露齿一笑，说道：“聘请的条件，你希望我转让多少公司股份给你？”
“我不要任何股份，只要一部*高级的清风房车，同时每年更新一辆。”
“成交！”
自此之后，我就一直与清风房车为伍。开着这部我称之为“有轮子的不动产”，走遍了整个北美洲，它是一幢会滚动、远离家的家，而且舒适无比，具备**的寝具、厨具与餐具，还有电视机。
前面所提的“49”牌子，帮助了我将这两个目标铭记在心，永志不忘：其中之一是事业目标；另一个是个人目标。
8个重要问题
无论你为自己设定了什么样的目标，你必须从各种不同角度来考量它。把你的目标写下来，然后问你自己这8个问题：1． 我的目标定义清楚吗？我是不是将它表达得很明白呢？
2． 它是个微不足道的小目标还是一个重大目标？它有多么重要？
3． 它是长期目标？短期目标？还是两者皆是？
4． 它是个真实具体的目标？还是不切实际的梦想？
5． 它是不是在能力范围之内？我是不是准备不顾一切地去追求它？
6． 尽力追求目标时，我能否衡量进度，以确定自己正朝着目标前进？
7． 我制定的目标是否有足够的弹性，以便需求改变时能够进行相应调整？
8． 在时间、体力以及金钱上我必须做哪些牺牲？这些问题的确很难。这些问题有许多不同的表达方式，但无论如何措词，想要得到确切的答案都不是件轻松的事。我们不妨来看看，这些问题对某些很典型的目标会产生什么样的影响。
假设你的目标是戒烟。那么你可以很简单地将它定义为：“我要远离烟草。”对一些人而言，这只是个小目标，只是戒除一个坏习惯罢了。然而对另外一些人来说，它就是重要目标，因为医生已告诫必须这么做（我的情况正是如此。那时我一天要抽上三包半的香烟）。此外，对那些把公共卫生部部长（Surgeon General）的警告很当一回事的人来说，它也可能是一项重要目标。而这目标可以是长期的（渐进式地减少吸烟量），也可以是短期的（立即戒除）。
在今天，有这么多的健康研究报告将抽烟与癌症、心脏病、中风等到疾病牵扯在一起，因此戒烟当然是一项值得追求的目标？但对你来说，它是一个可以实现的目标吗？可能是，也可能不是。有些人说：“我想戒烟已经20年了，甚至还不止，但运气实在很差。”这样的人我们都认识一些。其实我们都知道，运气跟这件事情根本风马牛不相及。如果你打算慢慢戒除烟瘾，你可以衡量自己进展的程度（今天10支香烟、明天9支、后天8支，以此类推）。这种目标没有什么弹性，而且你也无需做任何牺牲（事实上，你还会因此得利：得到了健康，更可以节省一笔开销）。
你该顺着这套方法去思考以上8个问题以期得到有意义的答案。你可能因此得到这样的结论：这目标对你而言是可行的，达成的期限或长或短，然后你决定去追求它。不过有时你也会发现，许多当初认为值得追求的目标，到后来却全然不是那么回事，所以你又将目光放到另一个目标上。
现在，让我们试想一项事业上的目标：成为一位成功的经纪人。如果你已经有多年的金融工作经验，或者目前正在金融机构服务，譬如银行、储贷机构或销售股票、债券和其他有价证券的公司，那么你很可能能够对以上那8个问题提供一些正面的答案。你达成目标的胜算很高，因为你很可能拥有金融财务方面的背景、必要的经验以及与股票交易有关的知识。你可以转入投资领域，并且可能因而成为一名成功的经纪人。
相反的，你也可能完全没有金融财务的背景，从未担任过银行柜台工作或办理过贷款、抵押业务。或许你在旅行社工作，公寓是租来的；也或许你是个生意鼎盛的牙医师，你的住宅是用现金买的。然而你可能曾经大量投资，经常在证券市场上进出，同时拥有多种绩优股票。你对于一些专业术语及市场用语相当熟悉，像是股票期权、优先股、商品、期货以及“买空卖空”等等。你应付股市赚赔轻松自如，而且*乐见股利分发。当然，你也可能只投资在共同基金或者免税的地方政府债券上。
那么，你想成为一名成功的有照经纪人，可能性大不大？当然可能。但是可行吗？这就是看你如何回答前面那8个问题了。它需要做些牺牲吗？是的，你得花费时间与金钱从头学习如何从事投资生意，同时设法在经纪公司中谋得一职，不断向上攀爬，直到你可以独立为止。
这8个问题你是否需要全部回答，取决于你如何定义自己的目标。答案愈简单，目标愈可能达成。有些目标是完全没有弹性的，而一旦时空环境有所改变，这种僵硬难变通的目标就很难达成。譬如说，假设你的目标是成为公司的广告部门经理，这是个公司组织图里现在的职位，工作性质非常明确，是公司外聘管理小组所规划的。在一项为期3年、有关广告效益与成本评估的报告完成之前，这个职务的任职要求不会改变。
你在这个部门的资历相当深，之前曾在一家全国性的广告代理公司工作过，因此在这领域中有相当丰富的经验。这个职位的工作内容以你的条件而言，应该绰绰有余。然而公司竟然从外部雇用了一个经验没你丰富的人。刹那间，你的目标顿时变成了不可能。
以上所描述的情形正好发生在我一位朋友身上，他是以前向我买过车的客户。这位朋友原来在一家制造O型密封圈的公司工作，公司设有部门自行负责广告业务。因为达不到自己预期的目标，这位朋友便辞职离开，跑到另一家生产相同产品的公司去，同时立下新目标。这个新定的目标，便是要说服这家公司的管理部门也自行负责广告业务。他为公司分析比较内部成本与雇用广告代理商的广告成本，包括广告创意、制作成本、媒体成本、广告商的利润等等，将“自己来”的主意推销给管理阶层。结果，他真的创造了这个部门，而他自然成为广告部的经理。他的做法可真聪明。
有些目标只需少许的牺牲，有些则可能需要付出相当大的代价。我那位广告部门经理朋友的牺牲之一，就是必须搬到另一个城镇去。他必须卖掉原有的房子，购买新屋，小孩转学，而且还要忍受较差的气候。
目标与现实
有两项关于制定目标的重要原则，是我终身奉行不渝的。它们并不是什么新奇的概念，但我将它们稍加调适，以适应我事业与个人方面的需求：1．制定目标。将你的主要目标细分成几个较小的目标，我称之为阶段性目标，一次追求一个，循序推进。
2．不脱离现实。如果要达成那些不真实、遥不可及或不切实际的目标，即使不见得不可能，也会非常困难。想想为自己设立的阶段性目标，它们可助于你避免我所谓的“目标消化不良症”。如果同一时间内做太多的事情，例如设立太多的**目标，那么即使没有明显的消化不良，也可能导致“目标心绞痛”。你一定不希望自己变成电视Alka�睸eltzer药广告里那个不停说：“真不敢相信，我竟把所有东西都吃下去了！”的家伙吧。
以一种“蚕食”的方式吃下目标。虽然就像我忠告过的，你的目光必须始终注视着主要目标，但每次只能踏出一小步，慢慢向它推进。记住，电梯在这里可是不管用的。向*终目标踏出的每一步，都可以称之为阶段性目标。先设定一个阶段性目标，好好规划它，到达后停下。再朝下一个阶段性目标前进，到达后再停一下。这种阶段性目标，或称“小目标”，会使你的攀顶之途比一次就把大目标狼吞虎咽硬吞下去来得轻松顺利。
举例来说，假设你在工厂工作，也就是某项产品的制造厂。工厂生产什么，你在哪一个部门工作并不重要。但你有个目标，想得到工厂某个管理职位。事实上，到时候你甚至可能设定更高的目标：当上工厂的经理。
如果你对于上述8个问题已经找到满意的答案，尤其是关于定义目标那个问题（“要成为部门经理，并且迟早要做到工厂经理。这是个长期目标”），那么你现在就必须将目标细分为一连串小的阶段性目标，同时目光还是紧盯着*终的目标。
每个阶段性目标，不论长期还是短期，都必须通过上述8个问答的测试。做到之后，你的阶段性目标可能是这样的一个过程：先成为工厂副领班或工头，接下来设法晋升为领班，然后努力成为部门中级管理人员或类似职位，再将目光盯在部门主管的位子。不久你可能会发现，你在往工厂经理之途迈进。你说看来不可能？问问美国大多数的工厂经理，他们会告诉你，他们正是如此达到**的。美国钢铁大王安德鲁·卡内基（Andrew Carnegie）年轻时曾是一家棉纺厂的工人，工资仅为1周1美元。他的目标以及他的勇于做大梦，每每带领着他追求更大的成就。他由工厂转到铁路公司，又从宾州铁路（Pennsylvania Railroad）的电报操作员做到铁路局长。他始终怀抱热切理想，始终积极前行，于是他离开铁路公司，转而投身钢铁业。他率先将英国工程师发明的贝西默（Bessemer）炼钢法引进美国，*后不但达成了个人目标，也使得钢铁工业成为美国工业的巨人。传说卡内基还是小男孩时，他的工作还包括扫地。倘若果真如此，他的成熟就更令人刮目相看了。
谁说传说不会重演？事实上，这正是美国之所以为美国的原因。而这个每次只踏出一步的原则，也就是登顶之路上的阶段性目标，能够适用于你的任何职业与目标。
现在让我们再想想第二项原则：不脱离现实。许多人未能达成他们的目标，就是因为目标不切实际。在定义目标时，未将个人因素考虑进去。举个例子，假设有个在都市废水处理厂工作的工人，立志要成为一家广告代理公司的会计主管。当然，这并非绝对不可能，但对这位仁兄而言，在该市或该郡的自来水厂谋得一职可能是个比较实际，也就是较可能达成的目标。
要使目标不脱离现实，它应该与下列几点相称：●相关的工作背景或个人背景；
●现在和过去的经验；
●目前和曾经担任过的职务；
●所拥有的资产及收支情形（虽然这点通常不是那么重要）；
●教育程度；
●体能状况及健康情形。制定的目标与上述因素相称，不论是其中几项或全部，都能使你的目标更为落实。但规则之外总有例外，譬如说，有段时间我的目标是比我们经销店其他任何一位销售员卖出更多的车子。这个目标实际吗？对我而言，是的。虽然我完全没有汽车销售的背景或经验，手边也没有多余的闲钱，而且我充其量也只念过几所艰苦学校（正确地说，我的教育是自我教育）。幸好我当时有健康的身体做本钱（这是在底特律贫民区长大的好处之一），才得以忍受长时间的销售工作，达成我所追求的目标。尽管如此，不脱离现实的原则，仍然该是你设定目标过程中必须考虑的因素之一。你的阶段性目标以及重要目标愈实际，达成的可能性就愈大。
目标导向的人
花些时间好好研究那些在人生各层面中已经获得令人仰慕成就的人物，无论他们的成就是在商场、学术、宗教，或是作为律师、医师的专业素养上，当然还包括运动场上（绝大多数的男性以及多数女性，对运动人物的注意可能远高于在其他领域的成功人士）。无论领域为何，你可以确定的是，这些杰出人物绝大多数都是花了相当长的时间，一步步迈向他们目标的。不管你用什么字眼，这些“小目标”或阶段性目标，在他们追求重要目标的过程中，始终扮演着非常重要的角色。
…………
第9章成功四策
策略之一：记住别人的名字！
这是一位男士如何由一个小镇上的无名小卒，爬到美国中西部一家好餐馆主管的故事。已故的温斯顿·舒勒（Winston Schuler）在20世纪30年代中期接管了他父亲旅馆里的餐厅，将这间原先只有20个座位的小餐厅发展成为家庭企业，而后横跨密歇根州开了多家分店，成为一条绕密歇根南部的餐馆带。《旅行假日》（Travel�睭oliday）杂志曾将这家颇负盛名的餐馆列为全美*佳进食场所之一。
这跟人名有什么关系？有很大的关系。尤其是当你得知某个人的名字后，把它记住，用在好的地方。这是温斯顿·舒勒所创造的策略之一，也是他攀登**中所运用的诸多重要方法之一。舒勒有许多关于记忆的技巧，有些是真金不怕火炼的真理，和我在《怎样销售你自己》一书中提到的很相似，有些则是他为了适应个人的特殊情况而独创的。
在20世纪20年代末期，舒勒曾在餐厅里当侍者以完成他的大学学业。大学毕业以后，他在苏必利尔湖畔一所偏远的高中里担任教授美国历史的老师，并兼作学校橄榄球的教练。他在接管他父亲位于密歇根州马歇尔的旅馆餐厅之前，是一名活跃的运动健将，是橄榄球的四分卫和中卫、棒球的一垒手，同时也是篮球的后卫。那时候他就强调，必须知道自己队友以及对方球员的名字。1940年，他将紧邻父亲旅馆的房改建成保龄球馆。
第二次世界大战期间，舒勒成为一名海军补给军官。有一次他到华盛顿出差，正好给了他一个满足口腹之欲的大好机会——他虽然还称不上是个老饕，但也差不多了。首都那几个*棒的公务餐厅他都吃遍了，如联邦调查局、*高法院、五角大楼以及其他政府机构内附设的餐厅。除此之外，他还设法得知了绝大多数与他接触过的军官的名字，并且牢牢记住。
战争结束后，舒勒回到马歇尔，同时扩大餐厅的经营。由于一场保龄球工人的罢工事件，促使他结束了保龄球馆，而将球馆改建成餐厅的一部分。而这栋过去为球友们提供运动的充实与快乐的场地，现在已经成了百年纪念馆（Centennial Room），原有的餐厅成为提供一系列丰盛乡村佳肴与亲切服务的连锁餐馆的总公司。温斯顿·舒勒以他自己的方法，成就了他自己而成为百万富翁。跟我一样，舒勒也获得由美国学术成就学会（American Academy of Achievement）一年一度所颁发的“全美杰出人士”的“金盘奖”（Golden Plate Award）。
现在，这家公司已经交由舒勒的儿子汉斯（Hans）和孙子拉里（Larry）接棒管理，换句话说，一家四代均从事经营餐饮业服务社会大众。如今舒勒的餐馆在密歇根州已是路人皆知。除此之外，舒勒店里供应一种风味**，利用洗衣机搅拌的起司点心，也是使得他声名大噪的原因。这种起司点心就是舒勒成功的秘诀吗？一部分可以归功于它，但*主要的因素，还是在于舒勒对于他人的名字过目不忘。他对每一个到店里来的顾客都热诚欢迎，就像欢迎到他家拜访的宾客一样。同时，他记住每一位他有过接触的人的名字。当然，尽管舒勒记忆人名的记录相当惊人，但也达不到100%——只有99%。
他是如何做到的呢？舒勒每遇到一个初次见面的人，无论是顾客、商场上的同业或是员工，他都会问他或她的名字，而且是全名。然后舒勒将这个名字重复三遍。他发现有种方法可以在接下来的对话中很自然地做到这件事。经过这道程序以后，舒勒声称，他就可以永远记住这个人的名字了。
得知一个人的名字并且绝不忘记，就是舒勒的哲学。当然，他也用了一些“诡计”来帮助自己做到这一点。他在餐馆时，会留心别人的谈话，然后把名字暗暗记下。如果有4个人围坐在一张方桌旁，他就会走上前去介绍自己，同时问得这些客人的名字。然后他便将他们4人与东南西北四个方位连在一起：史密斯、北；琼斯、东等等。如果是6个人或8个人围坐在一张圆桌旁，他就将他们与手表的指针方向联想在一起：史密斯在2点钟方向，琼斯在8点钟方向，依此类推。
他总是写下这些名字。在晚上睡觉前，他会再重复一次。除此之外，重复是记忆的不二法门，而舒勒的方法也确实有效。你不妨也试试，蛮管用的。
策略之二：心无旁骛！
吉姆·李帕瑞（Jim Lipari）的批发事业是从一个极为卑微的起点逐步成长茁壮的。的确，在底特律的东下区，你随便走过一个街角就很容易发现自己置身一个贫民区，站在一个热闹的教区礼拜堂前，或是在一个充塞着农产品、肉类以及鱼货的集市中。我想它跟其他多数大城市的“东下区”一样，都是大量外国移民聚集的地方，像纽约、芝加哥、西雅图、旧金山等等。
而底特律的东下区是李帕瑞食品公司（Lipari Foods）的诞生地，该公司年营业额高达3 500万美元，拥有大型的生鲜及冷冻肉品、乳酪、烘烤食物以及其他农产品的仓储中心，这些物品随后再运销到各地的零售商店，而它的销售网络几乎遍布整个密歇根州和俄亥俄州。
从军队退役后，吉姆·李帕瑞便在他父亲经营的家庭式的小杂货店里帮忙，但他一直很渴望拥有自己的事业。当美国经济衰退时，他的机会来了。他渴望拥有成功。
吉姆·李帕瑞先是调制烤肉酱分送给亲朋好友们（如果运气好的话，是卖给他们）。结果大家都很喜欢它的味道，于是他们开始主动向他买，就这样很快出现了大量需求（这烤肉酱的秘方很多年前就已经改换过了，但李帕瑞在他的办公室里仍存放着*后一罐*原始的烤肉酱——这可是收藏家乐于收集的一罐）。接着吉姆·李帕瑞便购买一间小仓库，将它打扫干净、加以粉刷后，就在这儿开张营业。然后他又尝试调制意大利面酱［他常故意笑着问道：“谁是保罗·纽曼（Paul Newman）？”］。
他很清楚，除了意大利面酱、烤肉酱以及其他什么酱之外，他还需要卖点其他东西才行。他于是驾着客货两用车，造访各地的零售商。对这些零售商而言，他扮演着制造商、中介人、卡车司机、销售员以及铺货员等多重角色。但他并没有因此而成功。
你们可能在我之前，就已经猜到了会有这样的情况。因为他在同一时间做了太多的事情。他一心想做“大事业”，然而做起来却有点“小家子气”。他什么都想做，结果却落得一事无成。有一天我对他说：“吉姆，你就像一艘没有方向舵的船，在大海中到处闯荡。”
“你想要说什么，乔？”他问道。
“保持在你的航道上，一旦决定了你真正*想做的是什么，就不要再犹豫不决。把你的航道画下来，然后就依着这个航道前进。”
他真的是就这么做了，而且在他这一路攻顶的路途上，他一直将“保持航道”这句话奉为宗旨，遵行不渝。首先，他下定决心跳出制造者的角色。接下来，他决定继续从事分销食品的业务，但不再是各种酱品。于是他成了代理其他制造者产品的经销商，在把他们的产品卖到零售店以前，每样产品都贴上了标签。有些用的是制造商的品牌，有些则是标上“李帕瑞食品公司”的标志。
自此以后，他就没有跑出航道过。当然一路之中还是不免有些起起落落，但李帕瑞靠着坚定的毅力，进行他的规划与销售策略。我跟吉姆很熟，可以说是看着他的事业一路成长起来的。而自从我告诉他，不要再依着风向随意变换方向后，他就不曾出现过一会儿东一会儿西的情况。
今天，他的销售人员在密歇根州及俄亥俄州各地造访当地的超级市场、杂货店，同时在他们专属的货架及冷柜中放置各种奶酪、意大利香肠、冷盘、鸡肉、烤肉制品、酱品、醋以及其他无数食品。当李帕瑞看着他的车队满载着货品出发，他不禁回想起当他还是个小孩时，在那段艰苦的日子里，他是如何决定试制一些烤肉酱、意大利酱，然后想靠它们赚点钱。而就在他明白自己实在是犯了“贪多嚼不烂”的毛病后，他就一直将“保持航道”当作他的座右铭，同时一心向前，不再彷徨歧路。
策略之三：从自己的菜单中挑选菜色
有一次在我前往拉斯维加斯的飞机上，我遇到一个人。他主动告诉我他成功的秘诀，但要求我不要把他的名字说出来。我同意之后，他跟我说，他早已从书本封套上的照片认出我了，而他是新墨西哥州里一位富有的牧场主人。我于是问他，这是否就是他人生以及事业上的“**

”呢？
“当然，不然还有别的吗？”
“如果我说得不对，请原谅我，”我接着说，“但作为一名成功的牧场主人，不是仅仅表示你拥有许多地产、许多牛群、牲畜、大片水域水源以及一个可以消化你畜养动物的稳定市场吗？”
他听了笑着说：“当然，那些是必要的条件。我的土地并不是自己买来的，是父亲遗留给我的，土地、房舍以及所有的东西都是。但它交到我手中时，情况非常糟。我的父亲是一个沉溺于梦想的人，他从来就不知道如何好好利用已有的财产，去追求更大的财富。”说到这里他停了好一会儿，我可以看出他正陷入沉思。“吉拉德先生……”
“叫我乔。”
“好的。我之所以会有今天，完全要归功于我所做的一切，我所做的决定，以及我所制定的目标。幸好我继承我父亲的土地还不算太迟，如果再晚个5年，所有的产业可能都被他败光了。”
他说这话时，我们正飞越密西西比河的上空。“我父亲常常吹嘘他的土地有多广阔，即使骑着他的马横越这片土地，也要花上好一段时间。但我却不做如是想，我衡量的是这片土地能有多少收成，如何让它的生产力更高，同时绝不让它有任何机会从我手中失去。”
“乔，我曾经看过你的书，但没听过你演讲，而我非常喜欢你提出的看法。尽管如此，我行销东西的手法却和你截然不同。我并不需要知道如何做一场说明会，或者如何去完成一笔交易。我所做的是拟一份菜单，然后照菜单为自己点菜，就像那些高级餐厅一样。”
“菜单？”我听得一头雾水。
“是呀。就像你不可能吃尽餐厅菜单上所列的每一道菜，所以你只选择你喜欢吃的一样，我也不可能一口气做尽每一件你所建议的事情。毕竟一个人并不一定要亦步亦趋地追随别人的脚步，对吧？”
“当然，每次只踏出一步。”
“现在你懂我的意思了。我效仿你的方法，制定目标同时绝不放弃，随时保持高度的热情以及自信心。我甚至跟自己打了个赌，在90天内完全说真话，连小小的善意谎言也不说。结果确实让许多人刮目相看，也包括我自己。”
他接着解释，他是吸取我的方法，以及其他人所提出的一些有用的技巧，然后让他的太太把它们全都键入她的个人电脑里去，就像他太太把她的食谱键入电脑一般。“现在，我有了一份载满各种理念的菜单。不管什么时候我只要觉得需要满足我的胃口，或者需要做决策，需要冒险的勇气时，我只需打开电脑找出需要的技巧就可以了。对我而言，就像是在菜单上挑选所要的菜色，以满足那个时候饥饿的需求。”
听他这么一说，让我想起了电影《玛咪姑妈》（Auntie Mame）里的一句台词。事实上，人生就是一场盛宴，但绝大多数的人却不会搬张椅子到桌边，去享受人生带给我们的佳肴。他的这种想法令我觉得很新奇，这个牧场主人竟把我的技巧当作一种“启发思想的食粮”，期望在*需要的时候能够找出一些来发挥效用。毕竟，我们在同一时间内是无法消化掉每样东西的。
策略之四：抓住机会敲门的那一天！
许多人在他们攀登**的路途上往往错过很重要的一步，因为他们没有把握住难得的机会，虽然机会就在他眼前。
就像万事达卡（MasterCard）广告上所说的，你应该掌控机会。还记得本书第6章所介绍的乔·史卡利欧的故事吗？当他感觉到机会来临了，他便紧抓不放。这是一个很有用的忠告，因为俗语说得好，机会是不会敲第二次门的。
一位在超级市场担任产品经理的年轻人有次问我：“乔，你是怎么知道你正跟机会打照面的？你怎么能够确定？”这个问题问得好。我告诉他，这并不简单。*好的答案，同时我相信也是个很好的建议，就是相信你的直觉，并且跟着你的感觉走。除非我知道这个建议是很实在的，否则我是不会提出来的，而它对我真的很有效。在我攻顶的路途上，曾经不只一次我只是因着内心里有种非常强烈的感觉告诉我该那么做，于是我便那么做了。这可能反而导致你踏出错误的一步吗？当然可能。果真如此，那么就回到起点，再重新出发。然而，大多数时候你的感觉都是对的。
而一个企业家之所以能够成功，就是因为他能抓住机会来临的那一天，只要一有机会就紧抓住不放。多年以前，曾有个撰写广告词的人，觉得能够在一家广告代理商从事这样一份工作是相当安定的。他在工作上表现得很出色，而他也知道这一点，同时他在同事中很受敬重。然后有一天，当他有个机会跟另一个从事文字广告的人合伙开办一家属于他们自己的广告代理公司时，他该不该冒这个风险？他应该一头扎进去，还是待在原有的工作上？*后他决定冒险一试。刚开始的时候，事情并不顺利，而这两个人有好一阵子一直在逆境中挣扎，但这名年轻人却从不后悔他的举动。如今，这家广告代理公司已是生意鼎盛了。
我还认识一位男士，他也是放弃原有高薪和安定的工作，转而去实现他长久以来的梦想。他成立了一家专门教授小企业经营管理课程的学校，学校的课程都是由他设计的，同时规划学校所有的设施，结果眼见他的努力在许多大学的校园里开花结果。他就是没有呆坐，而是抓着机会来临的那一天。
此外，我认识一位专门编写销售与提供服务方面培训教材的专业作家，多年来一直在别人的旗下工作。有一天，他决定为自己而写作的时机到了，于是他成立自己的传播公司，直接对工商企业提供服务。过去别的传播公司将他们的标志打在他所写的东西上之后卖出，现在他可以打上他自己的标志了。他这么做，当然会有一段咬紧牙根的日子，但他的决定终究有了回报，而且这项丰厚的回报仍在持续中。他就是抓住了那重要的一天。
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