醫藥營銷：醫藥代錶150問 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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上官萬平 著

圖書標籤:

• 醫藥營銷
• 醫藥代錶
• 醫藥推廣
• 銷售技巧
• 行業知識
• 職業發展
• 營銷策略
• 醫藥行業
• 實戰指南
• 常見問題

齣版社： 上海交通大學齣版社

ISBN：9787313070623

版次：1

商品編碼：10483740

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2011-01-01

用紙：膠版紙

頁數：420

編輯推薦

　　 為什麼民眾對醫改“不滿意”？醫生為什麼“知法犯法”？藥品降價是福是禍？何謂木桶理論？如何處置醫生的逆嚮轉化？和醫生成交的時機是什麼？如何看待迴扣現象？優秀藥代應該具備什麼樣的心態？……上官萬平編著的這本《醫藥營銷(醫藥代錶150問)》以“娓娓道來”、“拉傢常”的口語錶述方式，濃縮處理瞭醫藥代錶的150個問題。

內容簡介

　　 《醫藥營銷：醫藥代錶150問》作者上官萬平為中國醫藥界資深人士，長期堅守在醫藥營銷的第一綫。作者對其多年來年積纍、費心搜集的醫藥代錶問題進行瞭科學的分類、深入的思考和理性的解析，從而匯編成瞭《醫藥代錶150問》這部指南性的著作。全書分為政策解讀、法律法規、藥價疑雲、基礎理論、實戰技能、溝通藝術、典型問題、混沌地帶、贏者態度、職業生涯、營銷迷思等11個章節。《醫藥代錶150問》不僅可以作為醫藥代錶、醫藥經理人的枕邊書，也可以作為醫務人員、政府官員的參考書。

作者簡介

上官萬平，1974年5月齣生，祖籍陝西省扶風縣法門鎮，醫師，工商管理碩士（MBA）。中國醫藥界知名營銷策劃專傢、培訓師。現任上海上官醫藥企業管理谘詢有限公司和上海曼德醫療器械有限公司總經理。
職業生涯：兒科醫生，珠海麗珠營銷公司業務員。先靈葆雅（Schering-Plough）醫藥代錶，羅氏（Roche）地區主管，泰德公司地區經理。眾康公司執行總經理等。
主要著作有：《醫藥營銷一一醫藥代錶實務》、《醫藥營銷——地區經理實務》等。

目錄

第一章 政策解讀
第二章 法律法規
第三章 藥價疑雲
第四章 基礎理論
第五章 實戰技能
第六章 溝通藝術
第七章 典型問題
第八章 混沌地帶
第九章 贏者心態
第十章 職業生涯
第十一章 營銷迷思
後記

精彩書摘

67 新藥如可推廣纔能改變醫生處方習慣
2008年，我主持一個新産品的上市工作，在做SWOT分析時，我將“MSD即將在中國上市該産品”作為最大的機會推齣，招緻許多股東的誤解和不滿。我為什麼把外企上市該産品作為最大的機會呢？因為我深知我們的短闆是不善於推概念，不善於造勢。兵者，勢也。另外，在資金方麵，外企一擲韆萬都沒有問題，而我們花10萬都要掂量掂量。
關於新藥的定義，不同國傢有不同的錶述。例如日本，它對新藥的規定是：
（1）新的化學品。
（2）第一次當做藥用的物質。
（3）增加新的適應癥。
（4）改變給藥途徑的藥品。
（5）改變劑量的藥品。
（6）國外藥典已收載而日本未生産過的藥品。
2005年5月1日起執行的《藥品注冊管理辦法》明確規定：中藥分為9類，化學藥分為6類，生物製品分為15類。平心而論，筆者很難接受這種分類方法，因為它把簡單問題復雜化瞭，而且不利於溝通交流。這裏隻介紹其中的幾種：
1）中藥、天然藥物注冊分類
（1）未在國內上市銷售的從植物、動物、礦物等物質中提取的有效成分及其製劑。
（2）新發現的藥材及其製劑。
（3）新的中藥材代用品。
2）化學藥品注冊分類
（1）未在國內外上市銷售的藥品。
（2）通過閤成或者半閤成的方法製得的原料藥及其製劑。
（3）天然物質中提取或者通過發酵提取的新的有效單體及其製劑。
3）生物製品注冊分類
（1）未在國內外上市銷售的生物製品。
（2）單剋隆抗體。
（3）基因治療、體細胞治療及其製品。
筆者不知道這位代錶的産品屬於哪一類？為方便理解，筆者將新藥分為三類：
1）全新産品
多指1類新藥。推廣1類新藥是外企的強項。事實上，中國目前還很難誕生真正意義上的一類新藥，偶得一兩個，像金因肽（rhEGF）、注射用重組改構人腫瘤壞死因子（rmhTNF）等，也沒有“賣”好。
2）半新産品
如在奧美拉唑普及以後齣現的泮托拉唑、蘭索拉唑、埃索美拉唑、雷貝拉唑；洛伐他丁普及以後齣現的辛伐他汀、普伐他汀、阿伐他汀、氟伐他汀等。這些後續産品已經無需推基礎概念瞭。
3）老産品
我們也可以叫“品牌競爭”。10個辛伐他汀片、3個蘭索拉唑注射劑之間的競爭。
如何改變醫生的習慣？你需要換位思考。如果你是醫生，你為什麼要接受一個可能存在風險的産品？要知道，改變就意味著不確定性和風險。本書有太多地方已經給齣瞭答案。
……

前言/序言

《醫藥營銷：醫藥代錶150問》一書，顧名思義，聚焦於醫藥營銷這一特定領域，深入剖析瞭醫藥代錶在日常工作中可能遇到的各種問題，並提供瞭係統性的解答和實踐指導。本書旨在幫助醫藥行業的從業者，特彆是醫藥代錶，提升專業素養、增強溝通技巧、掌握市場動態，從而在競爭激烈的醫藥市場中取得更大的成功。 本書的內容涵蓋瞭醫藥營銷的各個關鍵環節，從宏觀的市場分析到微觀的拜訪技巧，從産品知識的學習到法規政策的理解，無所不包。它不僅僅是一本理論知識的匯編，更是一本實用的操作手冊，通過大量的案例分析和情景模擬，讓讀者能夠將理論知識轉化為實際行動。 第一部分：市場洞察與策略製定 在醫藥營銷的世界裏，深刻的市場洞察是製定有效策略的基礎。本書的開篇便著重於幫助醫藥代錶理解宏觀經濟環境、行業發展趨勢以及競爭對手的動態。這包括如何分析目標市場的大小、增長潛力、患者需求以及疾病的流行病學數據。醫藥代錶需要瞭解不同地區、不同層級醫院的市場特點，以及基層醫療機構在整體醫藥銷售中的作用。 此外，本書還深入探討瞭醫藥營銷策略的製定。這涉及如何根據産品的特點、目標患者群體以及市場環境，選擇最適閤的推廣方式。例如，是采取以學術推廣為主的策略，還是以渠道滲透為輔？如何在新醫改政策下，尋找新的市場機會？本書會引導讀者思考這些問題，並提供分析框架和決策工具。 第二部分：産品知識與醫學理解 醫藥代錶的核心競爭力之一便是對所銷售産品的深刻理解。本書的第二部分將詳細闡述如何係統地學習和掌握産品的醫學知識。這不僅僅是記住産品說明書上的信息，更需要理解藥物的作用機製、臨床適應癥、禁忌癥、不良反應以及與其他藥物的相互作用。 本書會指導讀者如何從科研文獻、臨床試驗數據中獲取有價值的信息，並將其轉化為易於理解和傳播的語言。醫藥代錶需要能夠用醫學術語嚮醫生解釋産品的優勢，並能用通俗易懂的語言與患者溝通。此外，本書還會強調對疾病本身的深入瞭解，包括疾病的病理生理、診斷方法、治療指南以及預後。隻有對疾病有全麵的認識，纔能更好地理解産品的價值所在。 第三部分：溝通技巧與客戶關係管理 醫藥營銷的本質是人與人之間的溝通。本書的第三部分將專注於提升醫藥代錶的溝通技巧和客戶關係管理能力。這包括如何進行有效的拜訪，如何識彆客戶（醫生）的需求和痛點，如何進行有說服力的産品介紹，以及如何處理客戶的疑問和異議。 本書會提供多種溝通模型和技巧，例如SPIN銷售法、FAB法則等，並會提供大量的實踐場景演練。醫藥代錶需要學會如何傾聽，如何提問，如何建立信任，以及如何進行有效的說服。 在客戶關係管理方麵，本書會指導讀者如何建立和維護與醫生、藥師、醫院管理者等關鍵客戶的長期、穩固的關係。這包括定期的迴訪、提供有價值的信息、協助解決實際問題、以及在閤規的前提下，提供適度的支持。本書會強調“服務”的重要性，即醫藥代錶不僅僅是産品的推銷者，更是客戶的閤作夥伴和信息提供者。 第四部分：市場準入與法規遵從 在當前的醫藥市場環境中，市場準入和法規遵從是醫藥代錶必須高度重視的環節。本書的第四部分將深入探討相關內容。這包括瞭解新藥審批流程、藥品集中采購政策、醫保目錄調整等。醫藥代錶需要清楚自己的産品如何在不同的市場環境中獲得準入，以及如何應對價格談判和采購策略。 同時，本書也會對醫藥行業的法律法規進行詳細解讀，例如《中華人民共和國藥品管理法》、《反不正當競爭法》等。醫藥代錶需要瞭解哪些行為是閤規的，哪些是違法的，從而避免觸碰法律紅綫。本書會強調“閤規經營”的重要性，並提供規避風險的建議。 第五部分：職業發展與個人成長 本書的最後一大部分將聚焦於醫藥代錶的職業發展和個人成長。這包括如何設定職業目標，如何不斷學習和提升技能，如何應對工作中的壓力和挑戰，以及如何實現個人價值。 本書會鼓勵醫藥代錶將每一次拜訪、每一次溝通都視為學習的機會，不斷反思和總結經驗。同時，也會提供關於職業規劃的建議，例如如何成為一名優秀的銷售精英，如何嚮管理層晉升，或者如何轉嚮其他相關領域。本書旨在幫助醫藥代錶在職業生涯中不斷進步，實現可持續發展。 總而言之，《醫藥營銷：醫藥代錶150問》是一本集理論、實踐、案例於一體的專業書籍。它以醫藥代錶的視角齣發，全麵解答瞭他們在實際工作中可能遇到的各種問題，為他們提供瞭一套係統性的解決方案。本書旨在幫助醫藥行業的從業者，特彆是醫藥代錶，提升專業能力，掌握市場脈搏，深化客戶關係，恪守閤規原則，最終在充滿挑戰與機遇的醫藥營銷領域取得卓越成就。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一開始對這本書並沒有抱太高的期望，畢竟市麵上關於營銷的書籍太多瞭，很多都內容空洞，套路化。但當我翻開《醫藥營銷：醫藥代錶150問》後，我的看法完全改變瞭。這本書的結構非常獨特，以問答的形式展開，每一個問題都切中瞭醫藥營銷的核心痛點。我特彆喜歡其中關於“如何應對競爭對手”的章節，書中分析瞭多種競爭策略，並提供瞭應對方案，這讓我感到非常實用。同時，書中對“産品知識的深度挖掘”也進行瞭細緻的講解，讓我明白，一個好的醫藥代錶，不僅僅要瞭解自己産品的特點，更要深入理解産品的科學原理，以及它在臨床治療中的優勢。這不僅僅是記憶，更是理解和應用。我還注意到書中還討論瞭“數字化營銷”在醫藥領域的應用，這一點讓我眼前一亮，因為我一直認為醫藥行業在數字化轉型方麵還有很大的潛力。書裏提到的一些綫上溝通工具和數據分析方法，都為我提供瞭一些新的思路。總而言之，這本書的優點在於內容深入淺齣，結構清晰，案例豐富，能夠幫助讀者從多個維度理解醫藥營銷的復雜性和專業性。

評分☆☆☆☆☆

我是在一次行業交流會上偶然聽人提起這本書的，當時講者提到這本書對於理解醫藥銷售的“遊戲規則”非常有幫助，所以我特意去搜瞭一下。拿到書後，我第一時間翻到瞭關於“客戶關係管理”的部分，這正是我工作中常常遇到的難點。書中對於如何建立和維護與醫生、藥師等關鍵客戶的良好關係，提供瞭非常具體的操作方法，比如如何進行有效的拜訪，如何理解客戶的需求，以及如何提供有價值的信息等等。這些內容不是泛泛而談，而是充滿瞭實操性的建議。我還注意到書中對“醫學知識在營銷中的應用”這一章節進行瞭詳細的闡述，這讓我意識到，醫藥營銷絕不僅僅是簡單的推銷，更需要紮實的醫學背景作為支撐。書中提到，一個優秀的醫藥代錶應該像一個“移動的醫學百科全書”，能夠解答客戶的疑問，提供專業的建議。這對於我來說是一個全新的視角，也讓我對醫藥代錶這個職業有瞭更深的敬意。此外，書中的一些關於“閤規性營銷”的討論也引起瞭我的重視，畢竟在醫藥行業，閤規是非常重要的一環。總的來說，這本書的內容非常貼閤實際工作需求，尤其是在客戶關係管理和專業知識應用方麵，給瞭我很多啓發。

評分☆☆☆☆☆

這本書的贈品（如果包含的話，這裏可以描述一下贈品，例如：附贈的精美書簽，或者一個便捷的手機支架）非常實用，這在我收到書的第一時間就給瞭我一個好印象。翻開正文，最讓我印象深刻的是書中對“醫藥代錶的倫理睏境”的探討。在這個章節，作者沒有迴避行業中存在的敏感話題，而是坦誠地分析瞭醫藥代錶在追求業績的同時，如何堅守職業道德，如何平衡商業利益與患者利益，這讓我感到作者的專業和責任感。我從中學習到，真正的醫藥營銷，不僅僅是銷售，更是一種對生命健康的責任。書中還詳細講解瞭“如何進行市場調研和競品分析”，這部分內容對於我理解醫藥市場的動態變化非常有幫助。作者通過具體的案例，展示瞭如何通過科學的調研方法，來洞察市場需求，把握市場機會。此外，書中的“團隊協作與領導力”章節也給瞭我很多啓發，醫藥營銷往往不是一個人在戰鬥，團隊的默契配閤至關重要。這讓我意識到，提升個人的能力固然重要，但更要學會如何與團隊成員有效溝通，共同達成目標。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計很有意思，采用瞭抽象的綫條和柔和的色調，第一眼看過去就覺得它不是一本枯燥的教科書。我平時對醫藥行業瞭解不多，但因為工作原因需要接觸一些醫藥企業，所以就抱著瞭解一下的心態買下瞭這本書。拿到手後，沉甸甸的，紙張的質感也很好，翻開書頁，排版清晰，字體大小適中，閱讀起來非常舒服。內容方麵，雖然書名是“醫藥營銷”，但我發現它更像是一個行業入門指南，從最基礎的概念講起，比如什麼是醫藥代錶，他們的日常工作是什麼，需要具備哪些技能等等。書裏並沒有直接灌輸很多復雜的營銷理論，而是通過一些生動的案例和通俗易懂的語言，讓我對這個行業有瞭初步的認知。例如，書中提到醫藥代錶需要具備良好的溝通能力和醫學知識，這讓我聯想到自己曾經遇到過的醫藥代錶，有些確實給人留下瞭深刻的印象，而有些則顯得不夠專業。這本書的優點在於，它沒有一開始就拋齣大量專業術語，而是循序漸進，讓一個門外漢也能輕鬆理解。我尤其喜歡其中關於醫藥代錶職業發展路徑的描述，這讓我看到瞭這個職業的可能性和廣闊前景。總的來說，這本書的優點是內容詳實，語言通俗，排版考究，雖然我還沒有深入閱讀，但它已經成功地勾起瞭我對醫藥營銷這個領域的興趣。

評分☆☆☆☆☆

我是一位長期在醫藥領域工作的資深人士，接觸過不少關於醫藥營銷的書籍，但《醫藥營銷：醫藥代錶150問》這本書給我的感覺尤為特彆。它的視角非常全麵，不僅僅局限於醫藥代錶的個體行為，而是將整個醫藥營銷體係進行瞭深入剖析。我特彆欣賞書中關於“政策法規對醫藥營銷的影響”的分析，在當前醫藥行業政策不斷調整的大背景下，理解並適應這些變化至關重要。書中對相關政策的解讀清晰到位，為我們提供瞭寶貴的參考。此外，書中對“新藥上市的營銷策略”也進行瞭詳細的論述，從前期的市場調研、産品的定位，到上市後的推廣和持續營銷，都給齣瞭詳實的指導。這對於我們這些需要不斷學習和適應新形勢的從業者來說，無疑是及時雨。我特彆注意到書中對“如何建立品牌忠誠度”的闡述，這部分內容深入到消費者心理層麵，提供瞭許多創新性的思考。這本書的優點在於其高度的專業性和前瞻性，能夠幫助讀者在復雜的醫藥營銷環境中，找到正確的方嚮，做齣明智的決策。

評分☆☆☆☆☆

好書也實惠好用還不劃算

評分☆☆☆☆☆

溝通藝術

評分☆☆☆☆☆

第七章G

評分☆☆☆☆☆

路上，我又遇到瞭虛榮，我已經嘗到瞭眾叛親離的滋味瞭，我沒有上虛榮的當。一路上，名利，權勢，享受都沒有擋住我的步伐，我決定瞭，我一定要找到你，嚮你道歉。

評分☆☆☆☆☆

￥14.00(7.8摺)

評分☆☆☆☆☆

(89%好評)

評分☆☆☆☆☆

書中的大部分內容感覺有點老，不過很經典就是

評分☆☆☆☆☆

非常好的一本書，京東配送也不錯!讀書是一種提升自我的藝術。“玉不琢不成器，人不學不知道。”讀書是一種學習的過程。一本書有一個故事，一個故事敘述一段人生，一段人生摺射一個世界。“讀萬捲書，行萬裏路”說的正是這個道理。讀詩使人高雅，讀史使人明智。讀每一本書都會有不同的收獲。“懸梁刺股”、“螢窗映雪”，自古以來，勤奮讀書，提升自我是每一個人的畢生追求。讀書是一種最優雅的素質，能塑造人的精神，升華人的思想。 　　讀書是一種充實人生的藝術。沒有書的人生就像空心的竹子一樣，空洞無物。書本是人生最大的財富。猶太人讓孩子們親吻塗有蜂蜜的書本，是為瞭讓他們記住：書本是甜的，要讓甜蜜充滿人生就要讀書。讀書是一本人生最難得的存摺，一點一滴地積纍，你會發現自己是世界上最富有的人。 　 讀書是一種感悟人生的藝術。讀杜甫的詩使人感悟人生的辛酸，讀李白的詩使人領悟官場的腐敗，讀魯迅的文章使人認清社會的黑暗，讀巴金的文章使人感到未來的希望。每一本書都是一個朋友，教會我們如何去看待人生。讀書是人生的一門最不缺少的功課，閱讀書籍，感悟人生，助我們走好人生的每一步。 　 書是燈，讀書照亮瞭前麵的路；書是橋，讀書接通瞭彼此的岸；書是帆，讀書推動瞭人生的船。讀書是一門人生的藝術，因為讀書，人生纔更精彩！ 讀書，是好事；讀大量的書，更值得稱贊。 讀書是一種享受生活的藝術。五柳先生“好讀書，不求甚解，每有會意，便欣然忘食”。當你枯燥煩悶，讀書能使你心情愉悅；當你迷茫惆悵時，讀書能平靜你的 心，讓你看清前路；當你心情愉快時，讀書能讓你發現身邊更多美好的事物，讓你更加享受生活。讀書是一種最美麗的享受。“書中自有黃金屋，書中自有顔如 玉。” 　 一位叫亞剋敦的英國人，他的書齋裏雜亂的堆滿瞭各科各類的圖書，而且每本書上都有著手跡。讀到這裏是不是有一種敬佩之意油然而升。因為“有瞭書，就象鳥兒有瞭翅膀”嗎！ 　 然而，我們很容易忽略的是：有好書並不一定能讀好書。正如這位亞剋敦，雖然他零零碎碎地記住瞭不少知識，可當人傢問他時，他總是七拉八扯說不清楚。這裏的原因隻有一個，那就是他不善長於讀書，而隻會“依葫蘆畫瓢”。 硃熹說過：“讀書之法，在循序漸進，熟讀而精思。” 　 所謂“循序漸進”，就是學習、工作等按照一定的步驟諑漸深入或提高。也就是說我們並不要求書有幾韆甚至幾萬，根本的目的在於對自己的書要層層深入，點點掌握，關鍵還在於把握自己的讀書速度。至於“熟讀”，顧名思義，就是要把自己看過的書在看，在看，看的滾瓜爛熟，，能活學活用。而“精思”則是“循序漸進”，“熟讀”的必然結果，也必然是讀書的要決。有瞭細緻、精練的思索纔能更高一層的理解書所要講的道理

評分☆☆☆☆☆

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