高校土木工程專業學習輔導與習題精解叢書：混凝土結構學習輔導與習題精解 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2026

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東南大學，天津大學，同濟大學 編

圖書標籤:

• 土木工程
• 混凝土結構
• 學習輔導
• 習題精解
• 高校教材
• 專業輔導
• 結構設計
• 考研
• 工程教育
• 教材輔助

齣版社： 中國建築工業齣版社

ISBN：9787112085842

版次：1

商品編碼：10844332

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2006-09-01

頁數：263

正文語種：中文

內容簡介

《高校土木工程專業學習輔導與習題精解叢書：混凝土結構學習輔導與習題精解》主要內容分為三部分綜述、各章輔導和習題、疑難問題解答。在各章輔導和習題中，每章內容和復習思考題以及練習題的參考答案。本書在使用過程中有何意見和建議，請與我社教材中心聯係。

作者簡介

作者:(東南大學)程文？、 (天津大學)王鐵成、 (同濟大學)顔德？

目錄

第一部分 綜述
一、本課程的性質和目的要求
二、本課程的內容分析和總結
三、本課程的特點及要注意的問題

第二部分 各章輔導和習題
第1章 緒論
第2章 混凝土結構材料的物理力學性能
第3章 按近似概率理論的極限狀態設計法
第4章 受彎構件的正截麵受彎承載力
第5章 受彎構件的斜截麵承載力
第6章 受壓構件的截麵承載力
第7章 受拉構件受彎截麵承載力
第8章 受鈕構件扭麯截麵承載力
第9章 鋼筋混凝土構件的變形、裂縫及混凝土結構的耐久性
第10章 預應力混凝土構件
第11章 樓蓋
第12章 單層廠房
第13章 多層框架結構
第14章 高層建築結構
第三部分 疑難問題解答

前言/序言

《結構設計原理與實踐》 一、本書概述 《結構設計原理與實踐》是一本旨在為土木工程專業學生和初級工程師提供係統化結構設計知識和實踐指導的專業教材。本書內容涵蓋瞭結構設計的基礎理論、常用結構體係的設計方法、關鍵構造措施以及工程實踐中的常見問題與解決方案。本書力求在理論深度和實踐應用之間取得平衡，強調理論知識在實際工程中的應用，並通過豐富的案例分析和習題解析，幫助讀者建立紮實的結構設計思維，提升獨立解決工程問題的能力。 二、核心內容與章節劃分 本書共分為十三章，內容層層遞進，從宏觀的結構體係選擇到微觀的構件設計，再到工程實踐中的細節把握，力求為讀者構建一個完整、係統的結構設計知識體係。 第一章 結構工程基礎 本章作為全書的引言，旨在為讀者打下堅實的結構工程基礎。內容主要包括： 結構工程的定義與作用： 闡述結構工程在土木工程領域的重要性，以及結構設計的基本目標（如安全性、適用性、耐久性、經濟性等）。 荷載的分類與特性： 詳細介紹各種常見的荷載類型，包括恒載、活載、風荷載、雪荷載、地震荷載等，並分析其特性、取值原則和組閤方法。重點講解荷載組閤的意義和不同規範中的常見荷載組閤模式。 材料力學基本概念迴顧： 簡要迴顧應力、應變、彈性模量、泊鬆比等基本概念，為後續章節的構件內力分析和強度驗算奠定基礎。 結構體係的分類與選擇： 介紹框架結構、剪力牆結構、筒體結構、空間結構等主要結構體係，並分析其各自的適用範圍、優缺點，為工程實踐中的結構方案選擇提供指導。 結構設計的基本原則： 強調結構設計的安全性、經濟性、耐久性、適用性、施工可行性等原則，並討論如何在設計中權衡這些原則。 第二章 荷載效應分析與內力計算 本章重點在於如何根據實際荷載，分析結構的受力特性，並計算齣結構的內力。 結構的靜力分析： 介紹平衡方程、約束反力計算、靜定結構和超靜定結構的分析方法。重點講解位移法、荷載法等適用於復雜結構的分析手段。 結構動力分析入門： 簡要介紹結構的振動特性，包括自振頻率、振型等，並引入動力係數法等簡化分析手段，為抗震設計和動力響應分析做鋪墊。 結構模型化與有限元分析基礎： 介紹如何將實際結構簡化為力學模型，並初步介紹有限元分析的基本原理、建模要點和結果判讀，為使用專業軟件進行結構分析打下基礎。 內力圖繪製與解讀： 詳細講解彎矩圖、剪力圖、軸力圖的繪製方法，並強調對內力圖的正確解讀，以準確把握結構的受力狀態。 第三章 混凝土結構材料與性能 本章聚焦於混凝土結構設計中最為基礎也是最重要的組成部分——混凝土及鋼筋。 普通混凝土的性能： 詳細介紹混凝土的組成、強度等級、耐久性、收縮徐變等關鍵性能指標，並分析這些性能對結構設計的影響。 高性能混凝土的特點與應用： 介紹高強混凝土、高性能減水劑混凝土、縴維混凝土等高性能混凝土的特點、優勢及其在特殊結構設計中的應用。 鋼筋的種類與性能： 介紹不同強度等級的鋼筋、熱軋帶肋鋼筋、冷軋帶肋鋼筋等的力學性能、塑性變形能力以及焊接和連接性能。 鋼筋與混凝土的粘結： 深入分析鋼筋與混凝土之間的粘結機理，介紹粘結強度、錨固長度等概念，並解釋其對構件承載能力和裂縫控製的重要性。 耐久性設計考慮： 結閤混凝土和鋼筋的性能，探討在不同環境條件下（如腐蝕性環境、凍融循環）的耐久性設計策略，如保護層厚度、混凝土配閤比設計等。 第四章 混凝土梁的設計 本章詳細介紹混凝土梁的設計方法，是結構設計中的基礎單元。 梁的受力與破壞模式： 分析梁在彎麯、剪切、扭轉等荷載作用下的受力狀態和可能的破壞形式。 正截麵承載能力設計： 講解基於彎矩的正截麵抗彎承載能力計算方法，包括單筋矩形截麵、雙筋矩形截麵、T形截麵等，並重點介紹鋼筋的配置原則。 斜截麵受剪承載能力設計： 介紹混凝土梁的抗剪設計，包括混凝土受剪承載能力、箍筋的作用、箍筋配置要求等。 受扭構件設計： 講解封閉肋的受扭承載能力計算和外露肋的受扭設計方法。 裂縫控製設計： 強調梁的裂縫寬度控製設計，介紹相關構造措施，如鋼筋間距、受力鋼筋配置等。 撓度控製與變形驗算： 講解梁的撓度計算和允許撓度標準，以及相關的構造要求。 梁的設計實例分析： 提供不同荷載條件、不同截麵形式的梁設計實例，演示完整的計算和構造過程。 第五章 混凝土柱的設計 本章重點講解混凝土柱的軸心受力、偏心受力構件的設計。 柱的受力形式與穩定性： 分析柱的軸心受壓、單偏心受壓、雙偏心受壓等受力形式，並引入柱的細長比和穩定性概念。 軸心受壓柱的設計： 講解軸心受壓柱的承載能力計算和配筋要求。 偏心受壓柱的設計： 詳細介紹單偏心受壓柱和雙偏心受壓柱的設計方法，包括相互作用圖的應用。 柱的箍筋設計： 闡述柱中箍筋的作用（抗剪、約束混凝土、防止鋼筋屈麯）及其構造要求，特彆是加密區箍筋的配置。 柱的連接設計： 討論柱與梁、柱與基礎的連接節點設計要點。 柱的設計實例分析： 提供不同荷載和截麵形式的柱設計實例。 第六章 混凝土樓闆與牆的設計 本章介紹混凝土樓闆和牆體的設計。 闆的分類與受力特點： 介紹單嚮闆、雙嚮闆、懸挑闆、疊閤闆等，分析其受力特點。 單嚮闆的設計： 講解單嚮闆的彎麯和受剪承載能力設計，以及配筋原則。 雙嚮闆的設計： 介紹雙嚮闆按闆帶法、角帶法等設計方法，以及不同邊界條件下雙嚮闆的配筋。 懸挑闆設計： 講解懸挑闆的負彎矩計算和配筋。 現澆整體式樓闆設計： 綜閤考慮樓闆的承載、裂縫、變形等要求。 混凝土牆體的分類與作用： 介紹承重牆、剪力牆、填充牆等，分析其結構功能。 剪力牆設計： 講解剪力牆的抗彎、抗剪設計，以及底部加強區和邊緣構件的設計。 填充牆設計： 介紹填充牆的砌體與主體結構連接要求，以及填充牆自身的穩定性問題。 第七章 混凝土基礎的設計 本章專注於各類混凝土基礎的設計。 基礎的作用與分類： 介紹基礎的承載、傳力作用，以及獨立基礎、條形基礎、筏形基礎、樁基礎等分類。 地基承載力與變形分析： 簡要介紹地基土的性質、承載力計算方法和變形控製要求。 獨立基礎設計： 講解獨立基礎的受力分析、彎矩和受剪承載能力設計，以及地基的承載力驗算。 條形基礎設計： 介紹條形基礎的受力特點和設計方法。 筏形基礎設計： 講解筏闆基礎的整體受力分析，以及闆的彎麯、受剪設計。 樁基礎簡介： 簡要介紹樁基的類型、承載機理和設計原則。 第八章 混凝土節點設計 節點設計是保證結構整體性、可靠性的關鍵。 節點的重要性與分類： 強調節點在傳遞力、保證整體性中的作用，介紹節點按連接方式（剛接、鉸接）和部位（梁柱節點、牆柱節點、闆柱節點）分類。 梁柱節點設計： 重點講解框架梁柱節點（外節點、內節點、角節點）的受力特點、傳力機理，以及鋼筋構造（縱筋錨固、箍筋布置、防斜裂）。 牆柱節點設計： 介紹剪力牆與框架柱的連接節點設計。 節點域設計： 強調節點域的受剪承載能力和構造要求。 預製構件連接節點： 介紹疊閤樓闆、預製柱等預製構件的連接節點設計。 第九章 混凝土結構抗震設計 本章重點介紹混凝土結構在地震作用下的設計方法。 地震作用的形成與特點： 闡述地震的本質，地震波的傳播，以及地震荷載的隨機性和周期性。 抗震設計基本原則： 介紹“強柱弱梁”、“強剪弱彎”、“延性設計”等抗震設計基本原則。 抗震構件設計： 梁的抗震設計： 強調梁的延性設計，包括縱筋錨固、箍筋加密、剪力抗震等。 柱的抗震設計： 重點關注柱的軸壓比、箍筋構造（加密區、約束區）、延性破壞模式。 節點域的抗震設計： 強調節點核心區的承載能力和延性。 剪力牆的抗震設計： 講解剪力牆的抗彎、抗剪、連梁等設計要求。 抗震構造措施： 詳細介紹水平和竪嚮構件的抗震構造要求，如配筋構造、連接構造等。 第十章 混凝土結構的耐久性設計 本章關注混凝土結構在長期使用過程中的性能保持。 耐久性失效模式： 分析混凝土結構常見的耐久性失效機理，如碳化、氯鹽侵蝕、凍融破壞、鋼筋銹蝕等。 影響耐久性的因素： 討論環境因素（如濕度、溫度、化學腐蝕物）、材料因素（如混凝土配閤比、保護層厚度）和設計因素（如裂縫控製）對耐久性的影響。 耐久性設計策略： 材料選擇與配閤比設計： 采用耐久性好的原材料，優化配閤比，提高混凝土的密實度和抗滲透性。 保護層厚度設計： 根據不同的環境類彆，設置足夠的保護層厚度。 裂縫寬度控製： 嚴格控製裂縫寬度，減少有害物質侵入。 抗滲設計： 針對水密性要求高的結構，進行專門的抗滲設計。 抗腐蝕設計： 采用防腐材料或采取特殊防護措施。 第十一章 施工技術與質量控製 本章將理論設計與工程實踐相結閤，關注混凝土結構施工的關鍵環節。 施工準備： 場地準備、材料檢驗、模闆工程、鋼筋工程等。 混凝土施工： 混凝土攪拌、運輸、澆築、振搗、養護等關鍵技術。 模闆工程： 模闆的選型、安裝、拆除，以及質量控製要點。 鋼筋工程： 鋼筋的加工、綁紮、焊接、接頭構造等。 混凝土質量控製： 混凝土原材料質量、配閤比控製、強度檢測、外觀檢查等。 施工常見問題及處理： 混凝土裂縫、蜂窩、麻麵等缺陷的分析與防治。 施工安全管理： 施工過程中的安全注意事項。 第十二章 混凝土結構加固與改造 本章介紹對既有混凝土結構進行加固和改造的方法。 既有結構評估： 結構現狀調查、荷載評估、構件性能分析。 加固設計原則： 安全性、經濟性、耐久性、不影響原功能等。 常用加固方法： 增大截麵法： 增加構件的混凝土截麵尺寸和配筋。 外部粘貼增強材料法： 如粘貼碳縴維、鋼闆等。 型鋼混凝土組閤結構法： 在構件外圍包裹型鋼並澆築混凝土。 預應力加固法： 施加預應力以提高承載能力。 加固工程實施要點： 施工工藝、材料選擇、質量控製。 第十三章 結構設計軟件應用與案例分析 本章旨在幫助讀者掌握現代結構設計軟件的應用，並進一步鞏固和拓展所學知識。 主流結構設計軟件介紹： 簡要介紹如PKPM、SAP2000、ETABS、Midas Gen等常用結構設計軟件的功能和特點。 建模與分析流程： 演示如何使用軟件進行結構建模、荷載輸入、結構分析。 結果輸齣與解讀： 講解如何提取和解讀軟件計算結果，如內力、變形、應力等。 典型工程案例分析： 選擇不同類型的混凝土結構工程（如高層建築、大跨度橋梁、工業廠房等），詳細分析其結構設計思路、關鍵設計難點、軟件應用過程以及最終的構造措施。通過案例的學習，使讀者更直觀地理解理論知識在實際工程中的應用。 三、本書特色 體係完整，循序漸進： 從基礎理論到具體設計，再到施工實踐和加固改造，本書內容全麵，結構清晰，適閤不同階段的讀者。 理論聯係實際： 強調將抽象的理論知識應用於具體的工程設計問題，通過大量實例展示設計思路和計算過程。 內容翔實，圖文並茂： 配以豐富的圖錶、示意圖和計算示例，便於讀者理解和掌握。 注重工程實踐： 包含施工技術、質量控製和加固改造等內容，彌補瞭純理論教材的不足。 貼近規範要求： 設計方法和參數參考瞭國傢及行業相關規範，具有較強的指導意義。 可讀性強： 語言力求通俗易懂，避免過於晦澀的專業術語，方便自學。 四、適用讀者 高等院校土木工程專業的本科生及研究生。 從事結構設計、施工、監理工作的工程師。 相關行業的工程技術人員。 對結構工程設計感興趣的其他讀者。 《結構設計原理與實踐》將是您在結構設計道路上不可多得的良師益友，助您掌握精湛的設計技藝，應對復雜多變的工程挑戰。

評分☆☆☆☆☆

這部教材的配套資源和對學習方法的引導也值得大書特書。它仿佛預設瞭學生在不同學習階段可能遇到的認知障礙，並提前設置瞭“障礙排除站”。在每一個章節的末尾，都設置瞭一個“易錯點辨析”的小欄目，專門揪齣那些最容易被粗心大意的同學忽略的細節，比如有效高度的取法差異、彎矩符號與受力簡圖的對應關係等，這些都是我們在考試中失分最多的地方，而作者精準地捕捉到瞭這些痛點。更重要的是，書中滲透著一種積極的、鼓勵探索的學習態度。它鼓勵讀者在完成基礎習題後，嘗試進行參數變化分析，比如“如果梁寬增加20%，對主筋配筋率和撓度控製有何影響？”這類引導性的思考題，極大地激發瞭我的主動學習熱情。這套書不僅僅是在教我們知識點，更是在塑造我們作為未來工程師應有的係統性思維模式和嚴謹的治學態度，它教你如何思考，如何驗證，如何從錯誤中汲取教訓，其價值遠超一門課程本身。

評分☆☆☆☆☆

在學習過程中，規範的理解和應用常常是睏擾我們的最大難題。新舊規範的迭代、條文的晦澀難懂，常常讓人望而卻步。這部學習輔導的獨特貢獻，恰恰在於它提供瞭一個極佳的“規範橋梁”。它沒有直接照搬厚厚的國傢標準，而是將規範條文中的核心精神和關鍵參數，巧妙地融入到知識點的講解和例題的分析之中。例如，在講授混凝土保護層厚度與耐久性關係時，作者不僅僅給齣瞭規範的錶格數據，還用清晰的流程圖展示瞭如何根據構件所處的環境類彆來確定設計所需的最薄保護層厚度，這種“情景代入式”的解析，遠比枯燥的條文背誦要高效得多。我個人認為，對於我們這些正在嚮職業工程師轉化的學生而言，掌握如何“使用”規範比“記住”規範更重要。這部書在這方麵做得極為齣色，它將規範從束之高閣的法律文件，轉化成瞭手中解決實際工程問題的有力工具，讓我在麵對實際設計任務時，心中有底，思路清晰，極大地增強瞭我的專業自信心。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我對市麵上很多所謂的“輔導習題集”都持保留態度，因為它們很多時候隻是把教材中的例題換瞭幾個數字，或者生搬硬套一些過時的規範條文。但這部叢書的習題部分，徹底顛覆瞭我的固有印象。它的精妙之處在於其齣題的廣度和深度都達到瞭一個近乎完美的平衡點。對於基礎概念的鞏固，它設計瞭大量基礎判斷題和填空題，這些題目看似簡單，實則直指理論的核心陷阱，能有效杜絕那種“似懂非懂”的浮躁學習狀態。更令人稱道的是其中包含的綜閤性大題，它們往往模擬瞭真實工程項目中的關鍵節點，比如大跨度梁端的配筋設計、抗剪承載力的驗算，甚至是抗震設計中的薄弱環節處理。每一道大題後麵都附有詳盡的、帶有批注式解釋的解題步驟，特彆是那些計算過程中需要引入經驗係數或規範取值的部分，作者都給齣瞭明確的齣處和背後的設計哲學，這讓解題過程不再是機械的數字代換，而變成瞭一種對規範理解和工程判斷力的培養過程。我感覺自己不是在做題，而是在參與一場場高強度的思維訓練，這種實戰化的訓練，遠比死記硬背公式來得有效得多。

評分☆☆☆☆☆

這部著作的問世，無疑是為我們這些在土木工程的宏偉殿堂中摸索前行的學子們帶來瞭一股清新的風。首先，從裝幀設計上就能感受到齣版方對讀者的尊重與用心。封麵設計大氣磅礴又不失學術的嚴謹性，配色沉穩內斂，首頁的字體排版清晰流暢，讓人在翻閱之初便心生親近之感。內容組織上，它顯然不是那種冷冰冰的理論堆砌，而是融入瞭大量的工程實踐中的常見問題與典型案例。我尤其欣賞它在復雜概念解析時的處理手法，總能巧妙地將抽象的力學原理與實際的結構形式聯係起來，比如在講解鋼筋錨固長度的推導時，作者並未止步於公式的展示，而是配以大量手繪示意圖，詳細描繪瞭受拉鋼筋屈服、混凝土劈裂等微觀過程，這種具象化的教學方式極大地降低瞭初學者的理解門檻。此外，章節之間的邏輯銜接極為自然，從材料的本構關係到構件的強度、穩定性，再到復雜體係的分析，步步深入，層次分明，像一位經驗豐富的導師在身邊循循善誘，讓人在不知不覺中構建起對混凝土結構完整的知識體係框架。它不僅僅是一本參考書，更像是一份精心繪製的求學地圖，指引著我們如何高效且紮實地掌握這門核心課程的精髓。

評分☆☆☆☆☆

坦白講，我接觸過很多不同版本的結構設計輔導材料，但大多都顯得有些陳舊，缺乏與當前工程技術發展同步的更新。這部叢書的另一個突齣優點，就是它體現齣的與時俱進的專業視野。在關於結構抗裂和裂縫控製的章節中，它沒有停留在傳統的應力限製方法，而是深入探討瞭基於概率和可靠度理論的裂縫寬度控製思路，這明顯是跟上瞭國際先進結構設計理念的步伐。同時，針對近年來推廣應用的新型高性能混凝土材料，書中也專門闢齣篇幅，講解瞭其與傳統材料在應力-應變關係上的差異，以及對構件設計參數的具體影響。這種對前沿技術保持敏感並及時融入教學體係的做法，使得這部書不僅適閤應付當前的課程考試，更具備瞭長期參考的價值。它讓我在學習時，就能夠預見到未來工作中所需要接觸的技術前沿，這對於一個誌存高遠的土木學子來說，是無比寶貴的財富。它就像一盞明燈，照亮瞭通往未來復雜工程實踐的道路。

評分☆☆☆☆☆

第4章受彎構件的正截麵受彎承載力

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

在書店看上瞭這本書一直想買可惜太貴又不打摺，迴傢決定上京東看看，果然有摺扣。毫不猶豫的買下瞭，京東速度果然非常快的，從配貨到送貨也很具體，快遞非常好，很快收到書瞭。書的包裝非常好，沒有拆開過，非常新，可以說無論自己閱讀傢人閱讀，收藏還是送人都特彆有麵子的說，特彆精美；各種十分美好雖然看著書本看著相對簡單，但也不遑多讓，塑封都很完整封麵和封底的設計、繪圖都十分好畫讓我覺得十分細膩具有收藏價值。書的封套非常精緻推薦大傢購買。 打開書本，書裝幀精美，紙張很乾淨，文字排版看起來非常舒服非常的驚喜，讓人看得欲罷不能，每每捧起這本書的時候 似乎能夠感覺到作者毫無保留的把作品呈現在我麵前。 作業深入淺齣的寫作手法能讓本人猶如身臨其境一般，好似一杯美式咖啡，看似快餐，其實值得迴味 無論男女老少，第一印象最重要。”從你留給彆人的第一印象中，就可以讓彆人看齣你是什麼樣的人。所以多讀書可以讓人感覺你知書答禮，頗有風度。 多讀書，可以讓你多增加一些課外知識。培根先生說過：“知識就是力量。”不錯，多讀書，增長瞭課外知識，可以讓你感到渾身充滿瞭一股力量。這種力量可以激勵著你不斷地前進，不斷地成長。從書中，你往往可以發現自己身上的不足之處，使你不斷地改正錯誤，擺正自己前進的方嚮。所以，書也是我們的良師益友。 多讀書，可以讓你變聰明，變得有智慧去戰勝對手。書讓你變得更聰明，你就可以勇敢地麵對睏難。讓你用自己的方法來解決這個問題。這樣，你又嚮你自己的人生道路上邁齣瞭一步。 多讀書，也能使你的心情便得快樂。讀書也是一種休閑，一種娛樂的方式。讀書可以調節身體的血管流動，使你身心健康。所以在書的海洋裏遨遊也是一種無限快樂的事情。用讀書來為自己放鬆心情也是一種十分明智的。 讀書能陶冶人的情操，給人知識和智慧。所以，我們應該多讀書，為我們以後的人生道路打下好的、紮實的基礎！讀書養性，讀書可以陶冶自己的性情，使自己溫文爾雅，具有書捲氣；讀書破萬捲，下筆如有神，多讀書可以提高寫作能力，寫文章就纔思敏捷；舊書不厭百迴讀，熟讀深思子自知，讀書可以提高理解能力，隻要熟讀深思，你就可以知道其中的道理瞭；讀書可以使自己的知識得到積纍，君子學以聚之。總之，愛好讀書是好事。讓我們都來讀書吧。 其實讀書有很多好處,就等有心人去慢慢發現. 最大的好處是可以讓你有屬於自己的本領靠自己生存。 最後在好評一下京東客服服務態度好，送貨相當快,包裝仔細！這個也值得贊美下 希望京東這樣保持下去，越做越好

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正版圖書質量好內容豐富購物方便很好

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不錯偶真好

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不錯偶真好

評分☆☆☆☆☆

沒看呢 對我來說沒什麼用

評分☆☆☆☆☆

買的第二本瞭，送人，推薦一下本人曾在紐約的“金融業者信托公司”，擔任過許多不同的業務處理工作，現在則是一傢分行的經理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關係、藉貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。 　　今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極願意能為你們的銀行貢獻一技之長。我將在4,月3日的那個禮拜到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看能否對你們銀行的目標有所幫助，則不勝感謝。 　　芭芭拉·安德森謹上 　　你認為安德森太太會得到任何迴音嗎？11傢銀行錶示願意麵談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一傢呢！為什麼會這樣呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麼，隻是說明她可以對銀行有什麼幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。 　　但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地産經紀人。他經營附近一帶的房地産生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥牆的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然後給瞭張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地産經紀人的來信。他在信中迴答我的問題瞭嗎？這問題隻要一分鍾便可以在電話裏解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，並且說明他願意幫我處理房屋保險事項。 　　他並不想幫我的忙，他心裏想的是幫他自己的忙。 　　亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一傢公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務： 　　“好幾年前，我和幾個朋友共同經營瞭一傢小公司。就在我們公司附近，有傢大保險公司的服務處。這傢保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！ 　　“有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料後再過來詳細說明。 　　“同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧剋，有件大消息要告訴你們。’他跑過來，很興奮地談到公司新創瞭一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)，他給瞭一些重要資料，並且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明瞭，卻都不覺上瞭鈎，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的瞭解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多瞭兩倍。 　　“這生意本是卡爾的，但他錶現得還不足以引起我們的關注，以緻被約翰捷足先登瞭。”

評分☆☆☆☆☆

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