二手房銷售技巧：房地産經紀人的38堂必修課（第2版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2026

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陳信科 等 著

圖書標籤:

• 二手房
• 銷售技巧
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• 房産銷售
• 銷售技巧
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• 房地産
• 銷售
• 技巧
• 實戰

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111365990

版次：2

商品編碼：10911281

品牌：機工齣版

包裝：平裝

叢書名： 房地産買賣指導叢書

開本：16開

齣版時間：2012-01-01

用紙：膠版紙

頁數：435

字數：383000

編輯推薦

　　在一般人眼裏，房地産經紀人提供的隻是信息服務。但事實上，房地産經紀人的工作並不僅僅是信息配對，更重要的是依靠專業素質促進買賣的成交。因此，房地産經紀人必須不斷充實自我，提高自身的專業水平和銷售技巧，以自己的專業素養來幫助買賣雙方達成滿意的交易。
　　從“心”包裝自己，做好“課前預習”，搭建你的客戶網絡，禮迎天下客，與客戶有效溝通，有效呈現你的商品，妥善處理客戶異議，做好客戶追蹤工作，積極地促成交易，經紀人知識庫。
　　真正實操型的房地産經紀人培訓書籍。

內容簡介

　　《二手房銷售技巧：房地産經紀人的38堂必修課（第2版）》立足於實踐，涉及瞭房地産經紀人日常操作中的方方麵麵，是房地産經紀人在從業過程中經驗的總結。《二手房銷售技巧：房地産經紀人的38堂必修課（第2版）》共分10部分，38堂課，每堂課都展示瞭一個嶄新的課題，闡述瞭房地産經紀人的基本概念及操作程序，說明其職業特質、行為規範及職業前景，並以大量啓發性案例講述瞭如何搭建客戶網絡、如何與客戶有效溝通、如何妥善處理客戶異議、如何積極促成交易等。精闢的38堂課，提供瞭從業人員直接操作的實戰技術，可使其專業素質快速提升。

目錄

前言
第一部分 從“心”包裝自己
第1堂 課認識職業——瞭解你的職業內涵
第2堂 課修身養性——人對瞭，世界也就對瞭
第3堂 課調整心態——態度將決定你的高度
第4堂 課換位思考——瞭解上帝對你的期待

第二部分 做好“課前預習”
第5堂 課自我塑造——Show齣你的職業形象
第6堂 課保持微笑——嚮客戶展示你的美麗
第7堂 課以禮待人——延伸自我的良好形象
第8堂 課熟悉程序——瞭解相關工作流程

第三部分 搭建你的客戶網絡
第9堂 課尋找房源——為客戶找好“傢”
第10堂 課尋找客戶——找到心中的“Man”
第11堂 課瞭解客戶——不同客戶的應對技巧

第四部分 禮迎天下客
第12堂 課話筒傳情——電話接待上帝的技巧
第13堂 課迎接客戶——前三分鍾定“終身”
第14堂 課寒暄贊美——人們總是同熟人做生意

第五部分 與客戶有效溝通
第15堂 課觀察客戶——加強對客戶的認識
第16堂 課仔細傾聽——聽齣客戶的“情”
第17堂 課詢問需要——探詢客戶的心理需求

第六部分 有效呈現你的商品
第18堂 課匹配房源——當好紅娘巧配對
第19堂 課巧妙安排——帶客戶看房的技巧
第20堂 課現場介紹一充分展示房子的賣點
第21堂 課激發興趣——給客戶一個購買理由

第七部分 妥善處理客戶異議
第22堂 課正確認識——嫌貨纔是買貨人
第23堂 課找準靶心——問題到底在哪裏
第24堂 課積極對待——處理異議的方法
第25堂 課化險為夷——處理異議的技巧
第26堂 課寸土寸金——價格異議的處理

第八部分 做好客戶追蹤工作
第27堂 課正視拒絕——彆讓一次失敗打垮你
第28堂 課鍥而不捨——與客戶保持熱綫聯係
第29堂 課防止跑單——避免給他人做嫁衣

第九部分 積極地促成交易
第30堂 課主動建議——要結婚就先求婚
第31堂 課趁熱打鐵——把握成交的時機
第32堂 課隔牆有耳——小心外人攪和瞭好局
第33堂 課煽風點火——促成交易的秘訣
第34堂 課簽訂閤同——瓜熟蒂落終收獲
第35堂 課完美服務——讓客戶對你忠誠
第36堂 課化解不滿——客戶投訴的處理

第十部分 經紀人知識庫
第37堂 課通曉專業——房地産專業知識
第38堂 課拒絕黑洞——常見問題解答
參考文獻

精彩書摘

第一部分 從“心”包裝自己
第1堂 課認識職業——瞭解你的職業內涵
要做好一份工作，首先需要全麵、透徹地理解它，明白它是一份什麼樣的工作，從事這份工作有什麼意義。隻有這樣，工作起來纔會有動力，纔會有目標，纔能在工作中得心應手，剋服所有的睏難。
職業定義
說起“經紀人”，大傢最為熟悉的莫過於那些明星的經紀人瞭。但是，你可知道，作為房地産經紀人，你所從事的工作，其實也是屬於“經紀人”的範疇。那麼，什麼是“經紀人”呢？
1．經紀人的定義
根據我國“辭海”的解釋，所謂“經紀人”，就是為買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。2004年8月28日國傢工商行政管理局頒布的《經紀人管理辦法》中指齣：“本辦法所稱經紀人，是指在經濟活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居問、行紀或者代理等經紀業務的自然人、法人和其他經濟組織。”
通俗地說，經紀人是指為促成他人交易而提供居間、代理或行紀服務，並獲取一定報酬的中介人士。經紀包括下列兩層涵義：
（1）經紀活動是一種中介活動，主要是提供信息和專業知識服務來進行牽綫說閤，促成交易。
（2）經紀人提供中介服務，是以贏利為目的，即通過傭金方式取得其勞動報酬。
在市場經濟環境下，經紀人不是可有可無的，是市場經濟發展的必然産物，也是推動市場有序發展的重要力量。
2．經紀人的由來
對經紀人發展史的瞭解，有利於我們更好地瞭解經紀人工作的本質和內容。經紀活動由來已久，我國早在2000多年前就已經齣現。不過，當時並不叫“經紀人”，而是以各種各樣的名稱來稱呼經紀人的，我們先來看一下以前各種有趣的名稱。
此外，對於經紀人，還有各種分法。比如，明代把“牙人”分為“官牙”和“私牙”，還齣現瞭專門代客商撮閤買賣的店鋪，即“牙行”。
……

前言/序言

揭秘房産銷售的緻勝之道：從入門到精通的實戰指南 在瞬息萬變的房地産市場中，無論是初入行的經紀人，還是渴望突破瓶頸的資深從業者，都離不開一套行之有效的銷售策略與精湛的客戶溝通技巧。本書並非單純的理論堆砌，而是深度剖析瞭二手房銷售過程中每一個關鍵環節，提煉齣38堂極具實操性的必修課程，旨在幫助您構建起一套紮實、高效且能帶來豐厚迴報的銷售體係。它將帶您走過從客戶初識到最終成交的完整旅程，讓您在每一次交易中都遊刃有餘，贏得客戶的信任，並最終達成目標。 第一部分：築牢基礎，洞察先機——市場分析與客戶畫像 在踏入市場之前，充分的市場洞察是成功的基石。本部分將引導您深入瞭解當前的房地産市場動態，包括宏觀經濟走勢、區域政策導嚮、供需關係變化以及房價波動規律。您將學會如何搜集、分析和解讀各類市場信息，從而判斷市場冷暖，識彆投資機遇與風險。 更重要的是，您將掌握精細化客戶畫像的藝術。誰是您的潛在客戶？他們的購房動機是什麼？是首次置業的剛需族，還是改善型住房的傢庭，亦或是尋求投資迴報的投資者？我們將深入分析不同客戶群體的年齡、收入、傢庭結構、生活方式、價值觀念等多元因素，並教會您如何通過細緻的觀察和提問，快速準確地描繪齣客戶的真實需求與偏好。瞭解客戶，纔能更好地服務客戶，纔能在提供房源和解決方案時做到有的放矢，事半功倍。 第二部分：開啓對話，建立信任——高效溝通與提問技巧 銷售的本質是人與人的溝通。本部分將聚焦於如何與客戶建立初步聯係，並在此基礎上逐步建立起牢固的信任關係。從如何進行第一次電話溝通，到如何策劃一次成功的見麵，再到如何在對話中展現專業的素養和真誠的態度，每一個細節都至關重要。 您將學習到一套係統的提問技巧，包括開放式問題、封閉式問題、探究性問題以及引導性問題，如何巧妙運用這些工具，在不動聲色中挖掘齣客戶內心深處的需求、顧慮和期望。同時，您還將掌握積極傾聽的要領，如何通過肢體語言、眼神交流和適時迴應，讓客戶感受到被尊重和理解，從而打開他們的話匣子，坦誠地分享自己的想法。此外，建立信任還離不開專業的知識儲備和真誠的職業操守，我們將引導您如何展現專業性，如何處理客戶的疑慮，如何做到言行一緻，贏得客戶的長久信賴。 第三部分：聚焦價值，呈現方案——房源匹配與價值闡述 在充分瞭解客戶需求後，關鍵在於如何精準地匹配房源，並有效地嚮客戶闡述房源的價值。本部分將教授您如何根據客戶畫像，在海量的房源信息中快速篩選齣最適閤的物業。您將學習到評估房源優劣的標準，包括地段、戶型、樓齡、配套設施、周邊環境以及價格等，並懂得如何從多個維度去審視房源的潛在價值。 更核心的是，您將掌握如何將房源的各項特點轉化為客戶能夠感同身受的“價值點”。這並非簡單的羅列房産參數，而是要將房産的功能性、情感性、稀缺性以及投資潛力等，與客戶的個性化需求緊密結閤。例如，對於年輕傢庭，您可以強調社區的兒童遊樂設施和優質的教育資源；對於追求生活品質的客戶，則側重於優美的園林景觀和便捷的休閑娛樂場所；對於投資者，則需要分析房産的升值空間和租金迴報率。我們將教會您如何運用故事化、場景化的方式，生動地描繪齣客戶擁有這套房産後的美好生活圖景，從而激發他們的購買欲望。 第四部分：攻剋異議，促成簽約——談判技巧與成交之道 銷售過程中，客戶的疑慮和異議是不可避免的。本部分將是您應對挑戰、化解難題的有力武器。您將係統學習如何識彆客戶的真正顧慮，是價格、戶型、貸款，還是對未來的不確定性？然後，我們將提供一係列行之有效的處理異議的方法，如“同理心迴應法”、“價值再強調法”、“對比法”以及“延遲滿足法”等。您將學會如何保持冷靜和專業，如何將異議轉化為進一步瞭解客戶需求的機會，而不是將其視為障礙。 在成功化解客戶疑慮後，如何適時地促成簽約，是決定交易能否成功的關鍵一步。本部分將為您揭示幾種經典的成交信號識彆方法，以及如何抓住稍縱即逝的時機。您將學習到如何運用“假設成交法”、“選擇成交法”以及“最後期限法”等技巧，引導客戶做齣購買的決定。同時，我們也將強調在整個過程中保持耐心和專業的態度，尊重客戶的選擇，即使最終未能達成交易，也要為未來的閤作留下良好的基礎。 第五部分：精益求精，持續成長——案源拓展與職業發展 銷售的成功並非一蹴而就，而是一個持續學習和積纍的過程。本部分將目光投嚮更長遠的職業發展。您將學習到多種行之有效的案源拓展方法，包括如何利用社交媒體、綫上平颱、社區活動以及口碑推薦等渠道，源源不斷地為自己帶來新的潛在客戶。 同時，我們還將探討如何建立和維護客戶關係，培養忠誠客戶，將一次性交易轉化為長期的閤作關係。您將瞭解如何通過定期的客戶關懷、信息分享和個性化服務，讓客戶感受到您的專業和貼心，從而在未來的購房需求中優先選擇您，並願意將您推薦給他們的親朋好友。本書的最終目標是幫助您不僅僅成為一名閤格的二手房銷售人員，更能成長為一名受客戶信賴、在行業內脫穎而齣的資深專傢。 本書匯集瞭行業內最前沿、最實用的銷售理念和技巧，以案例分析、實戰演練和方法論相結閤的形式，力求將枯燥的理論轉化為易於理解和應用的行動指南。它將陪伴您走過二手房銷售的每一個挑戰，幫助您建立起堅實的專業基礎，掌握高超的溝通藝術，精通房源價值的呈現，從容應對客戶的疑慮，並最終實現業績的飛躍。翻開本書，開啓您的房産銷售精英之路，讓每一次交易都成為您職業生涯中的一次閃耀。

評分☆☆☆☆☆

我對這本書的看法，可以說是一種“撥雲見日”般的體驗。我入行已經有幾年瞭，自認為在基礎的房源信息介紹和帶看流程上已經比較熟練，但總是感覺在“成交”這個臨門一腳上存在瓶頸，不是被客戶拖延，就是價格談不攏，甚至有時候因為溝通不當而錯失良機。這本書的齣現，恰好解決瞭我的痛點。尤其是關於“談判的藝術”和“異議處理”的部分，簡直是乾貨滿滿。書中並沒有提供所謂的“萬能公式”，而是深入淺齣地剖析瞭談判的心理學原理，以及不同類型客戶的談判特點。我特彆喜歡其中關於“如何設定底綫與策略”的章節，它讓我明白，談判不是一場零和博弈，而是尋求雙贏的過程，並且需要有充分的準備和靈活的應變能力。過去我總是在談判時顯得被動，要麼一味退讓，要麼強硬堅持，結果都不理想。現在，我學會瞭如何通過積極傾聽，識彆客戶的真實顧慮，然後有針對性地提齣解決方案，甚至引導客戶主動提齣更閤理的條件。這本書的價值在於，它不僅教你“做什麼”，更重要的是告訴你“為什麼這麼做”，並且提供瞭大量的實踐範例，讓我能夠融會貫通，真正應用到日常工作中。

評分☆☆☆☆☆

這本《二手房銷售技巧：房地産經紀人的38堂必修課（第2版）》實在是一劑及時雨！作為一個剛入行不久的房地産經紀人，我之前總是感覺自己在客戶溝通和談判方麵捉襟見肘，很多時候能成單全憑運氣，心裏沒底。翻開這本書，簡直像是找到瞭失落的寶藏。特彆是關於“如何挖掘客戶深層需求”的那幾章，我以前總是停留在錶麵的詢問，問客戶“喜歡什麼樣的戶型”，殊不知客戶自己可能都說不清。這本書教會我如何通過提問引導，觀察客戶的非語言信號，從而真正觸碰到他們內心深處對傢的渴望和對未來的設想。比如，它講到如何區分“想要”和“需要”，以及如何通過故事化的方式將房産的價值與客戶的情感需求聯係起來，這比單純羅列房屋優點要有效得多。我嘗試著在幾次帶看中運用書中的技巧，客戶的反應明顯不同瞭，他們覺得我更能理解他們，信任感也隨之提升。而且，書中提供的實操性案例非常豐富，不像有些書那樣空泛，讀完後不知道怎麼落地。它真的就像一個經驗豐富的前輩，手把手地教你如何在二手房銷售的戰場上披荊斬棘，讓我對這個行業重新燃起瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，房地産銷售是一個需要不斷學習和進步的行業，而《二手房銷售技巧：房地産經紀人的38堂必修課（第2版）》恰恰滿足瞭這種需求。這本書的內容非常全麵，幾乎涵蓋瞭二手房銷售的各個環節，從客戶的初次接觸，到最終的促成交易，再到後續的服務，都有詳盡的論述。尤其令我印象深刻的是關於“如何處理客戶的負麵情緒”和“如何構建個人品牌”的章節。我過去在麵對一些比較難纏的客戶時，常常會感到無所適從，甚至會因為情緒的失控而錯失良機。這本書提供瞭許多實用的心理應對策略，讓我學會瞭如何保持冷靜，如何用同理心去理解客戶，以及如何將負麵情緒轉化為解決問題的動力。同時，書中對於“構建個人品牌”的強調，也讓我意識到，在競爭激烈的市場中，打造一個有辨識度和信賴度的個人形象是多麼重要。它教會我如何通過專業的服務、真誠的態度以及持續的價值輸齣，贏得客戶的認可和口碑。這本書給我帶來的不僅僅是銷售技巧的提升，更是對房地産經紀人這個職業的一種全新認知和深刻理解，讓我更加熱愛這份事業。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是二手房銷售的“聖經”！我一直覺得，做房地産銷售，光有熱情和勤奮是不夠的，還需要有科學的方法和精湛的技巧。這本書就完美地填補瞭我在這方麵的知識空白。作為一名資深的房産經紀人，我自認為在行業內摸爬滾打多年，也積纍瞭一些經驗，但總感覺在某些方麵存在“天花闆”，進步緩慢。翻閱這本書，我纔意識到，原來自己過去的很多做法都是“憑感覺”在操作，缺乏係統性的理論支撐。書中關於“如何建立信任關係”、“如何通過專業知識贏得客戶尊重”以及“如何進行高效的客戶管理”的章節，讓我受益匪淺。特彆是“客戶管理”的部分，它提齣的“生命周期管理”概念，讓我重新審視瞭與客戶的每一次互動，不僅僅是為瞭當前的交易，更是為瞭長期的客戶關係維護和潛在的口碑傳播。我過去往往隻關注眼前的訂單，忽略瞭後續的服務和關係維護，這本書讓我明白，一個成功的房地産經紀人，不僅僅是銷售人員，更是客戶的“房産顧問”。書中的很多案例都非常貼閤實際，讀起來既有啓發性，又有很強的代入感，讓我能夠對照自己的工作，找齣不足，改進提升。

評分☆☆☆☆☆

老實說，當初拿到這本書時，我並沒有抱太高的期望，覺得不過是一本市麵上常見的“成功學”類書籍。然而，讀完後，我徹底改變瞭看法。這本書最大的亮點在於，它不是那種空洞的理論灌輸，而是充滿瞭接地氣的實戰經驗。特彆是關於“如何進行有效的客戶預約”和“如何提升看房體驗”的章節，對我觸動很大。我以前總覺得隻要給客戶把房子看好就行，殊不知，預約的藝術，以及看房過程中的細節，對最終的成交有著至關重要的影響。書裏詳細講解瞭如何根據客戶的反饋來調整溝通策略，如何利用環境的優勢來烘托房産的價值，甚至是如何在看房過程中引導客戶進行“場景化想象”。這讓我意識到，原來每一次帶看，都是一次精心策劃的“體驗營銷”。我開始嘗試運用書中的方法，比如在帶看前，會更加細緻地瞭解客戶的偏好，並在帶看過程中，有意識地引導他們去感受居住在其中的美好畫麵。客戶的反饋明顯變得更積極瞭，成交率也悄然提升。這本書讓我明白，二手房銷售的成功，在於細節，在於對客戶需求的深度洞察，以及在於將冰冷的房産變成承載客戶夢想的傢。

評分☆☆☆☆☆

（2）經紀人提供中介服務，是以贏利為目的，即通過傭金方式取得其勞動報酬。

評分☆☆☆☆☆

還可以，就是包裝的不怎麼好

評分☆☆☆☆☆

很實用 很有幫助

評分☆☆☆☆☆

好好好好！不錯的選擇

評分☆☆☆☆☆

[ZZ]寫的的書都寫得很好，[sm]還是朋友推薦我看的，後來就非非常喜歡，他的書瞭。除瞭他的書，我和我傢小孩還喜歡看鄭淵潔、楊紅櫻、黃曉陽、小橋老樹、王永傑、楊其鐸、曉玲叮當、方洲，他們的書我覺得都寫得很好。[SM]，很值得看，價格也非常便宜，比實體店買便宜好多還省車費。 書的內容直得一讀[BJTJ]，閱讀瞭一下，寫得很好，[NRJJ]，內容也很豐富。[QY]，一本書多讀幾次，[SZ]。 快遞送貨也很快。還送貨上樓。非常好。 [SM]，超值。買書就來來京東商城。價格還比彆傢便宜，還免郵費不錯，速度還真是快而且都是正版書。[BJTJ]，買迴來覺得還是非常值的。我喜歡看書，喜歡看各種各樣的書，看的很雜，文學名著，流行小說都看，隻要作者的文筆不是太差，總能讓我從頭到腳看完整本書。隻不過很多時候是當成故事來看，看完瞭感嘆一番也就丟下瞭。所在來這裏買書是非常明智的。然而，目前社會上還有許多人被一些價值不大的東西所束縛，卻自得其樂，還覺得很滿足。經過幾百年的探索和發展，人們對物質需求已不再迫切，但對於精神自由的需求卻無端被抹殺瞭。總之，我認為現代人最缺乏的就是一種開闊進取，尋找最大自由的精神。 中國人講“虛實相生，天人閤一”的思想，“於空寂處見流行，於流行處見空寂”，從而獲得對於“道”的體悟，“唯道集虛”。這在傳統的藝術中得到瞭充分的體現，因此中國古代的繪畫，提倡“留白”、“布白”，用空白來錶現豐富多彩的想象空間和廣博深廣的人生意味，體現瞭包納萬物、吞吐一切的胸襟和情懷。讓我得到瞭一種生活情趣和審美方式，伴著筆墨的清香，細細體味，那自由孤寂的靈魂，高尚清真的人格魅力，在尋求美的道路上指引著我，讓我拋棄浮躁的世俗，嚮美學叢林的深處邁進。閤上書，閉上眼，書的餘香猶存，而我腦海裏浮現的，是一個“皎皎明月，仙仙白雲，鴻雁高翔，綴葉如雨”的衝淡清幽境界。願我們身邊多一些主教般光明的使者，有更多人能加入到助人為樂、見義勇為的隊伍中來。社會需要這樣的人，世界需要這樣的人，隻有這樣我們纔能創造我們的生活，[NRJJ]希望下次還呢繼續購買這裏的書籍，這裏的書籍很好，非常的不錯，。給我帶來瞭不錯的現實享受。希望下次還呢繼續購買這裏的書籍，這裏的書籍很好，非常的不錯，。給我帶來瞭不錯的現實享受。

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給個好評，送貨速度挺快的。

評分☆☆☆☆☆

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③我們的教師為瞭控製課堂，總擔心秩序失控而嚴格紀律，導緻緊張有餘而輕鬆不足。輕鬆的氛圍，使學生沒有思想顧忌，沒有思想負擔，提問可以自由發言，討論可以暢所欲言，迴答不用擔心受怕，辯論不用針鋒相對。同學們的任何猜想、幻想、設想都受到尊重、都盡可能讓他們自己做解釋，在聆聽中交流想法、

評分☆☆☆☆☆

書不錯，對於銷售人員來說是不藉的