博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例 [Solutions marketing actual cases] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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刘祖轲 等 著

图书标签:

• 解决方案营销
• B2B营销
• 营销案例
• 市场营销
• 营销策略
• 博瑞森
• 商业模式
• 增长营销
• 客户价值
• 营销创新

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516407783

版次：1

商品编码：11459309

品牌：博瑞森

包装：平装

丛书名： 博瑞森管理图书

外文名称：Solutions marketing actual cases

开本：16

出版时间：2014-06-01

用纸：纯质纸

页数：260

字数：200000

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内容简介

　　只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难，越来越累，越来越赚不到钱——因为你的客户没赚到钱，所以你无钱可赚；帮助客户省心、省事、省力、省钱而实施解决方案营销的企业，赚钱会越来越容易。
　　《博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例》以案例剖析的形式解码解决方案营销，不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在，更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处，真正做到落地。
　　精彩看点：
　　杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业
　　新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市
　　三和国际：（PTV）开发模式，实现行业引导
　　华为：从2万元蜕变成2460亿元的东方幽灵
　　远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队
　　前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级
　　春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起
　　环球石材：大客户营销打造行业标杆
　　海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市
　　豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市

目录

第一章 杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步 转变：从产品供应商到解决方案服务商转变
2．第二步 实施：3步打造系统营销工程
3．第三步 渠道：从简单交易到并肩作战
4．第四步 建立多品牌战略
5．第五步 基础管理：一个中心，两个平台
第二节 解决方案营销观点1：从产品到服务是一场营销革命
1．对传统产品供应商彻底抛弃
2．现代营销进入大服务时代
3．把客户的问题当成自己的问题
第三节 操作关键点提示
1．快速实施，全面导入
2．注重售前、售中、售后全过程
3．实行全面快速转变

第二章 新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步：加快转型，就要深入客户内部
2．第二步：理念落地，设计两大制程环境
3． 第三步：定制化设计十大制程工艺
4．第四步：扶上马再送一程，帮助客户选型、定型、采购
第二节 解决方案营销观点2：让客户省心、省事、省钱
1．替客户着想，真正为客户做事
2．专业服务才值得托付
延伸案例：星湖生物科技公司的绩效体系改革
第三节 操作关键点提示
1．进入客户的实验室
2．进入客户的研发中心
3．进入客户的车间

第三章 三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步 客户：为目标客户提供系统解决方案
2． 第二步 组织：构建“铁三角”模型
3．第三步 模式：从客户痛点到价值（PTV）设计
第二节 解决方案营销观点3：要深入客户痛点
1．客户真正的需求是什么
2．为客户提供独特价值
延伸案例：三和通讯：用铁三角叩开JS共之门
第三节 操作关键点提示
1．找到客户痛点，抓住客户需求
2．越早建立关系、成功几率越大

第四章 华为：从2万元蜕变成2460 亿元的东方幽灵
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步：设定3级项目目标
2．第二步：项目背景分析
3．第三步：实施销售项目策划
4．第四步：过程控制与管理
5．第五步：客户关系管理
6．第六步：销售项目总结
第二节 解决方案营销观点4：构建系统、高效的操作流程
1．实行项目背景分析，做到有的放矢
2．确定项目目标，做到精确制导
3．做好项目策划，实现运筹帷幄
4．全程化项目执行与监控
5．项目总结，推而广之
延伸案例：龙岩地区大电源销售项目

第五章 远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步：打造 “远东大树”素质模型
2．第二步：塑造营销人的七项必备素质
第二节 解决方案营销观点5：从个人单帮到团队作战

第六章 前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步：观念转型，老板是最大的服务员
2．第二步：方案设计，提供一体化解决方案
3．第三步：现场包装，征服用户的挑剔心理
4．第四步：包装检测，给用户注入强心剂
第二节 解决方案营销观点6：与专业选手对话、让客户无可挑剔
第三节 关键操作点提示
1．掌握竞争对手的信息和短处
2．要想让别人看得起，自己就要足够强

第七章 春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步：改变落后的信息搜集方式
2．第二步：营销小组协同作战
3．第三步：项目营销全程实施
第二节 解决方案营销观点7：项目营销管理，用“公司关系”代替“私人关系”
1．营销：全体总动员
2．用心培养销售人员
第三节 关键操作点提示
1．不让雷锋吃亏
2．销售员和经销商，两手都要抓
3．“预防管理”重于“问题管理”

第八章 环球石材：大客户营销打造行业标杆
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步：捆绑战略客户
2．第二步：扭转强而不大的局面
3．第三步：实施阿米巴经营
4．第四步：资源整合，一个都不能少
第二节 解决方案营销观点8：现代营销，解决方案为王
1．让客户全面了解操作细节
2．制定可选套餐
3．服务好客户的客户
第三节 关键操作点提示
1．构建优秀的方案团队
2．制定全面的服务模式
3．预备高效的保障团队

第九章 海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步：聚焦主业，实施市场细分
2．第二步：关系捆绑，共同担当
3．第三步：直销为主，分销创新
4．第四步：360°客户关系管理
第二节 解决方案营销观点9：实行差异化服务
1．客户购买的是产品+服务
2．准确了解客户需求
第三节 关键操作点提示
1．以客户为中心
2．客户细分
3．提高服务品质
4．提升服务水平

第十章 豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市
第一节 案例背景与操作思路
1．第一步：观念，推拉结合
2．第二步：模式，团队作战
3．第三步：管理，项目型销售
4．第四步：产品，分层分级管理
5．第五步：服务，价值服务
第二节 解决方案营销观点10：目标客户和客户价值的战略管理
第三节 关键操作点提示
1．搭建好三条关系链
2．既要搞好公司关系，又要搞好个人关系

第十一章 解决方案营销专家谈
第一节 解决方案营销是个系统工程
1．什么是解决方案营销
2．如何开展解决方案营销
第二节 从“走近”客户到“走进”客户
第三节 从散打式到系统化
第四节 为客户的痛点找药方
第五节 解决方案营销：畅想农资未来
1．农市崛起：解决方案营销有了新环境
2．大户为王：解决方案营销有了新对象
3．绿色农业：解决方案营销有了新机遇
4．信息平台：解决方案营销有了新手段
5．掌控用户：解决方案营销有了新动力
6．解决方案营销：农资企业的未来

前言/序言

博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例 引言 在这个瞬息万变的商业世界中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。客户需求日益复杂，市场竞争日趋激烈，单一的产品或服务已难以满足市场的多元化需求。正是在这样的背景下，解决方案营销应运而生，并逐渐成为企业实现可持续增长和建立竞争优势的关键战略。 “博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例”系列，正是为了深入剖析这一重要营销模式的精髓而编撰。本套丛书并非空泛的理论阐述，而是聚焦于真实世界的企业实践，通过大量详实的案例，为读者揭示解决方案营销在不同行业、不同规模企业中的落地应用及其成效。 无论您是身处快速消费品、高科技、金融服务，还是工业制造等领域，本书都将提供宝贵的借鉴和启发。 本书的价值与定位 本书的核心价值在于其“实战”二字。我们深知，理论的学习固然重要，但能够将其转化为实际行动，并最终取得商业成功，才是衡量知识价值的最终标准。因此，本书精选了众多来自不同企业的、具有代表性的解决方案营销案例，这些案例覆盖了从策略制定、方案设计、渠道建设、客户互动到价值衡量等解决方案营销的全链路。 本书的定位是“解决方案营销的实践指南”。它不是一本教你“是什么”的书，而是告诉你“怎么做”的书。通过对真实案例的深入分析，本书旨在帮助读者： 理解解决方案营销的本质： 剥离概念的浮华，回归到以客户需求为中心，整合产品、服务、技术、咨询等多种要素，为客户提供一套完整、个性化、能解决其痛点的价值方案。 掌握解决方案营销的核心能力： 学习如何进行精准的客户洞察，如何构建差异化的解决方案，如何建立并运营高效的解决方案销售团队，如何利用数字化工具提升营销效率。 规避常见的实操误区： 通过案例中的成功经验和失败教训，帮助读者避免在解决方案营销的实践中走弯路，提升决策的准确性和执行的有效性。 激发创新思维： 案例的多样性和前瞻性将为读者提供丰富的创新灵感，帮助他们在各自的领域内探索和实践更具竞争力的解决方案营销模式。 本书将探讨的核心主题（但不限于以下内容）： 第一部分：解决方案营销的基石——深刻理解客户需求 超越表层需求，挖掘深层痛点： 许多营销活动止步于满足客户的显性需求，而成功的解决方案营销则需要深入企业运营的每一个环节，识别那些客户自己都未曾清晰表达的、但对其业务发展至关重要的痛点。本书将通过案例展示，如何通过访谈、调研、数据分析等多种手段，进行深度的客户洞察。 构建客户画像与旅程地图： 了解“谁是我们的客户”以及“他们如何与我们互动”是设计有效解决方案的前提。本书将呈现如何通过细致的客户画像和详尽的客户旅程地图，为解决方案的设计提供精确的依据。 行业与生态系统的理解： 解决方案往往涉及到客户所处的特定行业环境以及其生态系统内的各个参与者。本书将通过案例，展示企业如何构建对目标行业及其生态的深度认知，从而提供更具前瞻性和全局性的解决方案。 第二部分：解决方案的设计与构建 整合多维度资源，打造价值一体化： 解决方案营销的核心在于整合。它不仅仅是产品的简单叠加，而是将产品、服务、技术、咨询、培训、支持等多种要素进行有机结合，形成一套完整的价值输出。本书将详细分析企业如何打破部门壁垒，实现跨职能协作，以最优化的方式整合内部和外部资源。 模块化与定制化的平衡： 在提供标准化的解决方案模块以提高效率的同时，如何保留必要的灵活性以满足客户的个性化需求，是解决方案设计的关键。本书将呈现企业在标准化与定制化之间取得成功的策略。 技术赋能与创新： 现代解决方案营销离不开技术的支持。本书将探讨人工智能、大数据、物联网、云计算等新兴技术在解决方案设计、交付和优化中的应用，以及如何通过技术创新打造差异化优势。 构建可执行的解决方案蓝图： 一个好的解决方案不仅要有创意，更要有清晰的执行路径。本书将展示企业如何将抽象的解决方案概念转化为具体、可落地的项目计划，包括功能定义、技术架构、服务流程、人员配置等。 第三部分：解决方案的价值传递与营销策略 从产品导向到价值导向的销售转型： 解决方案销售不再是简单的产品推销，而是基于对客户业务的深刻理解，通过专业咨询和沟通，帮助客户实现价值提升。本书将深入剖析这种销售模式的转变，以及对销售团队能力提出的新要求。 构建解决方案销售能力： 如何培养一支能够理解复杂需求、提供专业咨询、并能构建和传递价值的解决方案销售团队，是企业面临的重要课题。本书将分享企业在人才培养、技能培训、激励机制等方面的实践经验。 内容营销与思想领导力： 在解决方案营销中，通过高质量的内容输出，建立企业在特定领域的思想领导力，对于吸引客户、建立信任至关重要。本书将展示企业如何运用白皮书、行业报告、网络研讨会、案例研究等形式，有效地传递解决方案的价值。 数字营销与全渠道触达： 现代营销需要整合线上线下多种渠道，实现对客户的全方位触达。本书将探讨如何利用数字营销工具，如社交媒体、搜索引擎优化、个性化推荐等，配合传统的线下渠道，构建高效的解决方案营销生态。 定价策略与价值衡量： 解决方案的定价需要充分考虑其为客户带来的价值，而非仅仅基于成本。本书将探讨基于价值的定价模型，以及如何量化和衡量解决方案为客户带来的ROI（投资回报率）。 第四部分：解决方案的交付、服务与持续优化 高效的解决方案交付体系： 解决方案的成功不仅在于设计，更在于能否高效、高质量地交付。本书将分析企业在项目管理、供应链协同、服务支持等方面的最佳实践，确保客户能够顺利地实施和应用解决方案。 全生命周期的客户服务： 解决方案营销不是一次性交易，而是与客户建立长期合作关系的过程。本书将重点探讨如何提供贯穿解决方案全生命周期的卓越客户服务，包括实施支持、技术维护、持续优化等，从而提升客户满意度和忠诚度。 数据驱动的解决方案优化： 通过对解决方案实施过程中的数据进行收集和分析，可以发现潜在的问题，识别改进机会，并不断优化解决方案的性能和价值。本书将展示企业如何建立数据反馈机制，实现解决方案的持续迭代与创新。 建立强大的生态伙伴关系： 许多复杂的解决方案需要与外部的生态伙伴协同完成。本书将分析企业如何构建和管理一个健康、高效的生态伙伴网络，共同为客户提供更完善的价值。 本书的目标读者 本书适合于以下人群： 企业高层管理者： 寻求提升企业整体竞争力，驱动业务增长的管理层。 市场营销负责人： 希望学习和实践先进营销理念，制定和执行创新营销策略的营销精英。 销售团队领导及成员： 需要从产品销售思维转向解决方案销售思维，提升销售业绩的销售骨干。 产品经理与研发人员： 关注如何将技术与市场需求相结合，创造更具市场价值的产品和解决方案。 咨询顾问与行业分析师： 寻求深入了解解决方案营销的实践模式，为企业提供专业咨询的专家。 商学院学生与研究者： 希望学习真实商业案例，理解前沿管理理论在实践中应用的学子。 结语 “博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例”系列，旨在成为您在解决方案营销道路上的良师益友。我们相信，通过对这些真实案例的深入学习和思考，您将能够深刻理解解决方案营销的精髓，掌握其核心方法论，并最终在激烈的市场竞争中脱颖而出，为您的企业带来持续的成功。让我们一起，在实践中探索解决方案营销的无限可能。

评分☆☆☆☆☆

《博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例》这个书名，瞬间勾起了我内心深处的职业好奇。我常常在思考，在如今这个信息爆炸、竞争激烈的时代，传统的营销模式似乎越来越难以奏效。而“解决方案营销”这个概念，听起来就蕴含着一种更深层次的价值创造和客户导向。我期待这本书能够深入浅出地剖析，究竟什么是真正意义上的“解决方案”。它是否意味着不仅仅是销售一个产品，而是提供一套能够解决客户业务痛点的完整体系？我希望书中能够展现出，成功的解决方案营销者是如何与客户建立起一种伙伴关系，而不仅仅是买卖关系。他们是如何理解客户的业务流程、战略目标，甚至企业文化，然后在此基础上，提出真正能够带来价值的建议和方案。我特别想知道，在这些实战案例中，营销团队扮演了怎样的角色？他们是如何与销售、研发、技术支持等部门协同作战，共同为客户打造一个无缝的解决方案体验？我期待书中能够揭示出，在解决方案营销的背后，隐藏着怎样的思维模式和方法论。它是否涉及到更高级的市场洞察、更精细的客户画像、更强大的价值沟通能力？我希望这本书能为我提供一种新的视角，让我能够跳出传统的营销框架，去思考如何为客户创造更大、更持久的价值。

评分☆☆☆☆☆

这本《博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例》的书名让我产生了非常大的兴趣。我一直对“解决方案营销”这个概念感到好奇，它似乎比传统的销售模式更加深入和全面。我脑海中浮现出的是，这本书可能会详细解析那些成功的企业是如何不仅仅是将产品卖出去，而是真正理解客户的痛点，然后量身定制一套完整的解决方案来满足这些需求。我期待着书中能够描绘出真实的商业场景，比如一个科技公司如何通过集成自家硬件、软件和专业咨询服务，帮助一家传统制造企业实现数字化转型；或者一个咨询公司如何与客户建立长期的合作伙伴关系，从战略层面帮助企业解决人才短缺、流程效率低下等复杂问题。我非常想知道，在这些案例中，营销扮演了怎样的角色？它是否贯穿于整个价值链，从最初的市场调研、产品开发，到后期的客户关系维护和口碑传播？我希望这本书能揭示出，真正的解决方案营销，不仅仅是技巧的堆砌，更是一种思维方式的转变，一种对客户价值的深度挖掘和持续创造。我很好奇，那些在书中被剖析的案例，它们在执行过程中是否遇到过意想不到的挑战？又是如何克服的？这本书会不会提供一些普适性的框架，让我们普通读者也能从中学习到方法论，并在自己的工作领域里进行实践？我设想，这本书或许会教会我如何去识别那些隐藏在表象之下的客户需求，如何构建一个跨部门协作的营销团队，以及如何用数据来衡量和优化营销效果。总之，仅凭书名，我就已经脑补出了无数精彩的营销故事和实操指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例》本身就充满了吸引力。我一直对那些能够真正帮助企业解决实际问题的营销策略非常感兴趣。在我看来，“解决方案营销”不仅仅是卖东西，更是一种深度的客户理解和价值创造的过程。我设想，这本书会通过一个个生动、详实的案例，来揭示出如何在复杂的商业环境中，设计并交付一套成功的解决方案。我期待看到的，不仅仅是成功的故事，更重要的是，在这些案例中，能够深入剖析出营销所扮演的关键角色。营销团队是如何与客户建立起信任的？他们是如何挖掘出客户隐藏的需求，并将其转化为实际的解决方案？在案例中，是否会展现出，营销不仅仅是推广一个产品，而是需要与研发、销售、技术支持等各个部门紧密协作，共同为客户提供一套完整的价值体验？我希望这本书能像一位经验丰富的向导，带领我穿梭于真实的商业场景，让我能够学习到那些行之有效的策略和方法。我期待能够从中了解到，成功的解决方案营销，是如何在竞争激烈的市场中，帮助企业建立起独特的竞争优势，并实现可持续的增长。这本书，或许能为我提供一套解决实际营销难题的宝贵工具箱。

评分☆☆☆☆☆

《博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例》这个名字，让我联想到的是，许多企业在市场竞争中，之所以能够脱颖而出，并非仅仅因为产品本身有多么强大，而是他们能够将产品、服务、技术，乃至知识，巧妙地整合起来，形成一套完整的、能够解决客户特定问题的“解决方案”。我非常好奇，书中会通过哪些鲜活的案例，来生动地诠释这一概念。我期待的是，那些案例能够足够接地气，能够反映出真实商业世界中的复杂性和挑战。比如，一个企业是如何发现市场上的一个未被满足的需求，然后又是如何一步步构建起一套完整的解决方案来填补这个空白的。在这些案例中，营销所扮演的角色，是否比我们通常理解的更广泛？它是否贯穿于整个产品生命周期，从概念的孕育，到最终的交付和售后服务？我希望书中能够展现出，成功的解决方案营销者，是如何做到“以终为始”，从客户最终想要达成的目标出发，反向设计整个营销和交付过程。我期待书中能够提供一些关于“价值沟通”的深刻见解，比如，如何在众多竞争者中，有效地向客户传递出自家解决方案的独特价值，以及如何建立起一种能够持续吸引和留住客户的长期合作关系。

评分☆☆☆☆☆

我对《博瑞森管理图书：解决方案营销实战案例》这本书抱有很高的期待，尤其是“实战案例”这四个字，让我觉得它并非空谈理论，而是充满了可操作性。我设想，书中会通过一系列生动具体的商业故事，向我们展示“解决方案营销”到底是如何落地的。我希望看到的是，书中不仅仅列举案例，还会深入剖析这些案例的每一个环节。比如，在某个案例中，一家企业是如何通过深入的市场调研，准确捕捉到客户潜在的需求？他们又是如何组织跨部门的团队，整合内部资源，设计出最符合客户需求的产品或服务组合？在营销推广阶段，他们是如何通过内容营销、口碑传播、合作伙伴生态等多种方式，有效地触达目标客户，并建立起信任？我尤其期待的是，书中能够揭示出在解决方案营销过程中，那些容易被忽略但却至关重要的细节，例如如何处理与竞争对手的差异化定位，如何在服务过程中持续地超出客户预期，以及如何在复杂的大客户销售中建立起有效的沟通渠道和决策路径。我希望这本书能像一位经验丰富的导师，用真实的商业案例，手把手地教会我如何进行有效的解决方案营销。我期待它能够帮助我理解，为什么有些公司能够持续获得成功，而另一些公司却只能停滞不前。这本书，或许能为我打开一扇通往更高级营销境界的大门。

评分☆☆☆☆☆

挺好，内容很详细，通俗易懂的一本书，推荐

评分☆☆☆☆☆

很好适用

评分☆☆☆☆☆

讲的很真切。有收获

评分☆☆☆☆☆

很好，很实用，值得读一读。

评分☆☆☆☆☆

快递给力啊！这速度赶超顺丰啦！

评分☆☆☆☆☆

无包装

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

配送很负责

评分☆☆☆☆☆

还行，销售人员阅读，提高一下。