大脑拒绝不了的销售术 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

编辑推荐

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　　★妙用左右脑销售策略，学会使用“顾客的脑”，任何人都拒绝不了你的销售！
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内容简介

　　《拒绝不了的销售术》从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为——他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和方法。精选了102个成功销售的案例，通过对这些实战销售案例的精彩解读，以独有的特色为大家呈现了全面的大脑销售策略。

作者简介

　　任锡源，中国人民大学营销学博士；营销学副教授；中国市场营销研究中心（MRCC）骨干专家；知名培训师，累计培训班次100多场。主要培训方向：销售实战、网络销售、口碑营销、零售管理和销售管理等。

内页插图

目录

序　巧用左右脑销售策略，征服客户95%的大脑　/ 1

第一章
大脑拒绝不了的动机
从一份特殊的报道开始聊起—左脑精心设计，用问题来控制会谈节奏　/ 8
几张邮票带来的订单—投客户所好，主攻顾客右脑成功签单　/ 10
访问客户公司的网站，了解问题所在—左右脑并用，电话行销创造理想销售业绩　/ 12
一盆兰花背后的故事—耐心倾听，右脑实力打动潜在客户　/ 15
让出三美分的利润，但要清楚能合作多久—主动让利，左脑追求产品的长远收益　/ 18
一盒特色小吃也能帮你的忙—全脑出击，应用多种方法成功接触客户　/ 21
客户需要带有责任心的额外保单—运用爱的力量，全脑激发顾客的责任心　/ 28

第二章
大脑拒绝不了的销售形象
你的形象能给你带来80%的机会　/ 32
练就百问不倒的技艺，赢得顾客的赞叹　/ 34
先买鸡蛋再卖电器—采用迂回策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任　/ 36
好家具要配好漆—真心赞美客户，获得潜在客户的好感和信任　/ 38
“我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪”—精彩的开场白可以抓住顾客的心　/ 40

第三章
主动出击，寻找可能的销售机会
“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊”—储备左脑实力，用宽广的知识面抓住销售机会　/ 44
打错电话的订单—发挥右脑优势，把打错的电话变成销售机会　/ 46
“那您大概什么时候准备买新车呢”—发挥全脑实力，利用电话搜寻潜在销售机会　/ 49
买保险还有其他的目的吗—左脑分析，抓住隐藏在失败背后的机会　/ 52
趁现在为家庭购买“备胎”—全脑说服，树立客户的危机意识促成顾客购买　/ 54
没有人穿鞋也能卖出鞋—左脑深入思考，主动创造顾客的需求开拓市场　/ 56

第四章
要想钓到鱼，先要知道鱼儿想吃什么
“除此之外，还有什么要求呢”—全方位提问以了解客户的需求　/ 60
“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里”—破解顾客的深层心思，挖掘客户的真实需求　/ 62
敢于向高手请教—向客户请教，右脑策略掌握顾客的真正需求　/ 65
“您为什么不现在就决定迁移诊所呢”—左脑思考，预测客户的未来需求　/ 67
顺着顾客的喜好聊产品—启用右脑，为顾客创造需求　/ 69

第五章
大脑无法拒绝的销售策略
一份29天的保险合同—利用好奇心理，刺激顾客的右脑　/ 72
买房只为那一棵樱桃树—发挥全脑优势，用独有的卖点打动客户　/ 75
礼物是不计价钱的—巧妙刺激，激发客户需求心理　/ 77
借用知名人士的名字—名人效应对潜在客户的影响　/ 79
游戏产品对孩子也是有好处的—把话说到点子上，出色的口才刺激顾客的购买欲　/ 81
“这个玩具能培养孩子的领导力”—适时强化顾客的兴趣，加强顾客的右脑感知　/ 83

第六章
大脑拒绝不了的感官刺激
贵重商品，请君动手—运用反向思维，让成交水到渠成　/ 86
“您是否可以考虑一下买白手套呢”—打破思维定式，创造销售　/ 88
铜像的“尿”变成啤酒的销售点子—戴上绿色思考帽，创造性思维打开销售局面　/ 90
“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品”—换位思考，掌握顾客的心理促成交易　/ 92
无论是谁都只能购买一件—转变销售模式，让滞销品变成抢购品　/ 95
“将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去”—运用发散思维法，改变产品造型，提高销售业绩　/ 97

第七章
大脑拒绝不了的人际沟通
买一幅还是买三幅—以退为进，右脑灵活机智让谈判对手“束手就擒”　/ 100
“45分钟之后您有空吗”—制造悬念，作用客户的右脑　/ 102
以一流的价格买暂时二流的产品—虚拟未来事件，左右脑互补轻松制胜　/ 105
用一根棍子解释一个科技产品—使用形象化语言，右脑策略破解销售难题　/ 108
和客户一起听电话—让事实说话，全脑出击扭转谈判局面　/ 110
“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗”—以身示范，以右脑应对左脑成功签单　/ 113

第八章
大脑拒绝不了的价格和产品
将产品价格分摊—左脑数字技术化解顾客价格异议　/ 116
省气的炉子—从结论到现象，左脑演绎能力消除顾客的顾虑　/ 118
“您有了这台打字机就像找到了一位好帮手”—左右脑配合，利益陈述法打动顾客的心　/ 120
“您所指的售后服务是哪些方面呢”—以右对左，找到客户异议的症结所在　/ 122
“您有了这台冰箱就可以一举数得了”—积极发问，让左脑技能通过右脑完美体现　/ 125
玩具的教育价值要大于金钱价值—有针对性才能顺利成交　/ 128
“您难道不想延长车的寿命吗”—诱导式销售，影响顾客的左右脑　/ 131

第九章
大脑拒绝不了的信任感
帮客户算好收益—客户左脑考虑收益，右脑考虑成本　/ 134
告诉顾客，货比货，不能只比价格—客户左脑考虑价值，右脑考虑价格　/ 136
没有什么都不需要的客户—使用右脑，改变顾客右脑形成的习惯　/ 138
支付得起的冲动—读懂顾客的左右脑，引导顾客决策　/ 140
满足客户不满意的地方—利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度　/ 142
“我不能再向你订购发动机了”—先右后左，让顾客由“拒绝”变为“接受”　/ 144

第十章
大脑拒绝不了的销售文案
“我也是靠工作生活的人，也就是说您决定着我们这些销售代表的工资”—采用右脑技巧，在议价过程中获得客户的好感　/ 148
“在重庆，车辆最怕的是鸽子”—右脑策略，用故事赢得顾客的认可　/ 151
“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了”—让右脑影响决策，在演示中抓住胜机　/ 153
“您现在就像是在爬楼梯”—打个比方，让顾客更容易接受你的方案　/ 155
“我给您400万美元的免税利润怎么样”—善用对比，让销售现场尽在掌控中　/ 157
“你一定没资格投保”—运用激将法，使客户思维由左脑转移到右脑　/ 160
“这条裤子比较适合年轻姑娘穿”—善于察言观色，发挥右脑实力成功销售　/ 162
“像这样的杯子我是不会卖给你们的”—随机应变，右脑实力成功化解尴尬局面　/ 164

第十一章
大脑拒绝不了的优质服务
“绝不只为销售而服务”—把销售融入服务，让客户在左右脑的作用下成功签单　/ 168
“我已经为您计算好升级需要的费用了”—左脑准备，用高效服务弥补产品上的不足　/ 170
“幸福家庭”摄影大赛—提供额外的服务，右脑策略赢得客户长期的忠诚　/ 172
“您的咖啡还在准备中，请先看一看报纸”—体贴的服务获得客户右脑的认可　/ 175
“这是我们应该做的，我们不收小费”—周到的服务，赢得长期的客户　/ 177
“您不但不必退保，而且还能拿到5000美元”—激发左右脑，永远抱着服务客户的准则　/ 180
“您的印刷时间有规律可循吗”—细心+恒心，发挥全脑优势变常客为忠诚顾客　/ 184

第十二章
大脑拒绝不了的个性定制
“这是为您特制的派”—让独一无二的感觉提高顾客右脑的忠诚度　/ 188
三公里内免费送货上门，三公里外送上车并买车票—遇到问题主动思考，用人性化的服务制度感动顾客　/ 190
“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢”—转换大脑，肯定客户引以为荣的能力　/ 192
一枚80万元的戒指藏着客户的心思—听话里的意思，全脑攻克傲慢的客户　/ 194
“T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机”—适时冒险，右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的客户　/ 196
“我今天不是来推销东西的，是来请您帮忙的”—请客户帮忙，右脑策略满足客户自负的心理需求　/ 198
“我本来想在今天将产品提供给你们，但我想将来可能还有机会”—利用产品短缺的真空压力，让客户失去理性思考　/ 200
遗漏在包子里的戒指，谁看见归谁—巧打广告，利用人的爱财心理促进销售　/ 202

第十三章
大脑拒绝不了的感情联系
感谢您让我有机会回到我的出生地—运用右脑策略，用感情去感化潜在客户　/ 206
“今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关怀我的母亲”—右脑制胜，关爱客户获订单　/ 209
“祝您生日快乐！尊敬的夫人”—用心照顾客户，用情感拴牢顾客的心　/ 211
两张征订小姐的照片—灵活用脑，激发顾客的情感　/ 213
富于感情色彩的鞋子更好卖—赋予产品感情色彩，促使顾客用右脑决策　/ 215
她只是想有个人聊聊天—理解客户，右脑拿下不受他人欢迎的顾客的订单　/ 217

……

第十四章

第十五章

第十六章
大脑拒绝不了的品质产品

精彩书摘

　　一盆兰花背后的故事
　　—耐心倾听，右脑实力打动潜在客户
　　高珊是一名自然食品公司的销售代表。虽然自然食品已在市场风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍认识不清，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。
　　一天，高珊还是一如往常，登门拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方同样表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备向对方告辞时，突然看到客户房间的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。
　　于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”
　　“确实很罕见。这种植物叫嘉德丽雅，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
　　“的确如此。一定很贵吧？”
　　“当然了，这盆盆栽要800元呢!”
　　“什么？800元……”
　　高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
　　“每天都要浇水吗？”
　　“是的，每天都要细心养育。”
　　“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”
　　这位家庭主妇觉得高珊真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问；而高珊也聚精会神地听，并思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。
　　等客户谈得差不多了，高珊趁机把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。您是一个高雅的人，同时您肯定也知道植物带给人的种种好处，比如能给我们一种温馨、健康和喜悦的感受。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”
　　结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
　　这次成功的推销经历，让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然，业绩慢慢好转了。
　　案例分析
　　沟通技能是一项非常重要的销售技能，是销售代表右脑实力的体现。而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多销售代表都知道的答案—倾听。也就是说，一个优秀的销售代表不光要会说话，而且还要会听人说话。
　　良好的倾听技巧，可以帮助销售代表解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听，可以向客户表明：销售代表十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。
　　就像案例中的自然食品销售代表高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问，而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引导到自己的产品上，从而成功地销售出了产品。
　　这个过程是销售代表右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的谈话，能在无形中提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。
　　因此，销售代表一定要提高自己倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地引导，这样客户终会爽快地买下你的产品。
　　让出三美分的利润，但要清楚能合作多久
　　—主动让利，左脑追求产品的长远收益
　　莱文的公司是一家以销售产品原材料为主的公司，曾经与某公司有过长期的合作关系，莱文以合同规定的价格向他们销售原材料。
　　一次，这家公司的副总裁沃尔森提出想要与莱文全面协商一些重要的合作事宜。
　　莱文如约和沃尔森会晤。莱文知道他想要干什么。果然不出所料，他对莱文说：“我反复地翻阅了一下我们以前所签的合同，发现我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料，原因是我们发现了更低的价格。”
　　莱文本来可以对他说：“我们白纸黑字的早就签好了合同，你不可以单方面撕毁合约的，至于其他的事，我们等这次合同期满之后再谈。”
　　这样，即使沃尔森再不情愿，也只能履约而不能擅自停止采购原材料，但他无疑会因此而感到不舒服。
　　此时莱文的事业正在蓬勃发展，他需要与这个重要的客户保持长期而又稳定的合作关系，于是，莱文说：“那么，请你告诉我，你想出什么价？”
　　沃尔森说：“我们要求也不高，单价15美分可以吧？”接着他向莱文解释了一下之所以提出这一降价要求的原因。原来有一家远在数百公里以外的公司给出了14美分的价格，但从那里把原材料运过来，需要另加2美分的运费。所以沃尔森要求把单价降到15美分。
　　莱文沉吟了一下，在纸上算了一会儿，然后抬起头来对沃尔森说道：“我给你12美分。”
　　沃尔森不由得大吃一惊，不相信地问道：“你在说什么？是说要给我12美分吗？可我说过我们15美分就可以接受。”
　　莱文说：“我知道，但是我可以给你们12美分的价格。”
　　沃尔森问：“为什么？”
　　莱文说：“请你告诉我，你打算与我们合作多长时间？”
　　沃尔森说：“这个自然是看我们彼此合作的情况来定了，就目前来讲，我很乐意与贵公司保持长久而愉快的合作关系。”
　　莱文得到了一个长期合作的承诺，对方得到了一个满意的价格。

　　……

前言/序言

　　巧用左右脑销售策略，征服客户95%的大脑
　　“张×，真厉害，这个月又多了三个客户，奖金就能拿到三万元耶！”
　　“李×太牛了，一下子卖出了5套房，而且那几套房，在公司挂了有半年了呢。我看他这次能晋升为店长了。”
　　“丽莎，你太棒了，为我们拿到了一千万的大订单。你是怎么说服客户的呢？”
　　“约翰，真心佩服你的销售策略，这个大订单，能让公司扬眉吐气了！”
　　这些销售高手能手到擒来、顺利拿单，他们可谓是销售界的精英，也是销售员所仰慕的对象。那么，他们有什么销售技巧吗？
　　这正是研究销售的另一个视角：从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为—他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和方法。
　　首先我们先了解大脑销售策略的基本知识。
　　国外研究者发现，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”，说谎话。大脑销售策略的学术说法是LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling），即左脑计划、右脑销售。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则成功率会更高。
　　我国销售行为专家孙路弘先生在《用脑拿订单—销售中的全脑博弈》一书中曾对资深销售代表的左右脑销售策略做过调查，并得出30条结论。
　　结论1：右脑是对左脑的模拟
　　·左脑接受数字信息，精确、冷静。
　　·右脑接受模拟信息，模糊、热情。
　　结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维。
　　结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维。
　　结论4：潜在客户
　　·左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。
　　·右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。
　　结论5：销售代表
　　·销售中期，左脑进行对产品利益的分析。
　　·销售初期、销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。
　　结论6：潜在客户用右脑认识销售代表，用左脑建立信任。
　　结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑。
　　结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑。
　　结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑。
　　结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方。
　　结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断。
　　结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格。
　　结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用。
　　结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用。
　　结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用。
　　结论16：关注销售代表的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别销售代表的右脑水平。
　　结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的。
　　结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的。
　　结论19：右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度。
　　结论20：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力。
　　结论21：潜在客户容易从右脑开始接触销售代表，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题。
　　结论22：对销售代表的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的。
　　结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的。
　　结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现。
　　结论25：象限Ⅰ：销售代表的右脑对潜在客户的左脑。
　　结论26：象限Ⅱ：销售代表的右脑对潜在客户的右脑。
　　结论27：象限Ⅲ：销售代表的左脑对 大脑拒绝不了的销售术 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式

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