說服力 讓銷售迴歸簡單 年輕人乾銷售去（心裏實戰版） 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

適讀人群 ：1、企業管理者、職業經理人；2、銷售精英與銷售進階者；3、所有需要提高溝通能力、希望提升業績的人。
　　

　　一次徹底改變你做事邏輯的頭腦風暴術，喬布斯、馬雲、史玉柱等一直在運用卻不會告訴你的成功學隱秘！
　　銷售導師25年實操經驗總結，教會你：4個隱秘技巧，贏得任何人的好感，7大心理原理，抓住對方的想法，5個說服步驟，有邏輯地說服他人。
　　2014年銷售類熱銷小說《年輕人，乾銷售去》的心理實戰版，解密比爾·蓋茨，馬雲，喬布斯，史玉柱等一直在運用卻不會告訴你的成功學隱秘。
　　《說服力 讓銷售迴歸簡單 年輕人乾銷售去（心裏實戰版）》第1本將“說服”應用到全行業的書，從理論到實踐，打造個人“超級影響力”的簡明手冊。
　　

內容簡介

　　

　　《說服力 讓銷售迴歸簡單 年輕人乾銷售去（心裏實戰版）》以7大心理學原理為核心，在揭開說服真相的同時，手把手地教你如何一步步提升自己的影響力，如何通過一係列隱密的技巧獲得對方好感，進而控製對方的思路，直到成功說服對方。
　　·永遠不要妄想改變他人的初衷
　　·給他想要的，或者強調他恐懼的
　　……
　　

作者簡介

　　文建祥，深圳生普卓越集團董事長，中國最受銷售人敬仰的培訓講師之一。投身銷售20年，締造瞭一個由草根到億萬富翁的傳奇。以其親身經曆創作的勵誌小說《年輕人，乾銷售去》，改變瞭無數人對銷售行業的認識，從而引發瞭年輕人投身銷售，追逐財富夢想的熱潮

目錄

第一章 彆說你懂說服/1
彆說你懂說服/3
成功說服的真相/7
不要妄想改變他人的初衷/11
人性的弱點——說服背後的7個心理學原理/16
說不來“漂亮話”怎麼辦/23
一定有你無法說服的人/26
第二章 做在開口之前——每一場說服都要精心準備/29
說服必先確定目標/31
一招解除開口的恐懼/37
如何自我包裝贏得他人好感/40
如何開口說齣“好聲音”/46
如何把話說得富於感染力/51
如何在談話中信手拈來/54
說服也要精心策劃——有效說服的5個步驟/56
第三章/59.說服：80%是傾聽，20%是錶達/59
怎樣聽彆人纔會說/61
傾聽的前提是有效的提問/67
說服必要瞭解的簡易“讀心術”/71
如何揣摩對方的“言外之意”/75
不要站著跟蹲著的人講話/79
隻說對方願意相信的/83
如何錶達更容易打動對方/89
第四章 彆指望對方“講道理”：70%是情緒，
.....30%是內容/95
這是一個“非理性”的世界/97
操控的關鍵是控製情緒/100
如何快速引起他人的興趣/106
怎樣防止對方的拒絕/108
如何拒絕纔不得罪人/110
贊美的神奇作用/112
第五章 如何隱秘控製對方思路/119
說服顛覆性的“ABC理論”/121
引導對方多說“是”/125
讓你的想法變成對方的主張/129
激發對方的強烈需求/133
贊賞對方的優點和進步/137
請求也是尊重對方的錶現/142
第六章 如何巧妙扭轉對方觀點/147
如何巧妙扭轉對方觀點/149
先錶揚，後批評的訣竅/151
第一時間承認自己的錯誤/155
不要輕易駁斥他人觀點/158
如何巧妙指齣對方的錯誤/161
巧妙編織委婉言辭/166
第七章 絕對成交：說服在銷售中的具體運用/169
迅速確定顧客的購買動機/171
有針對性地介紹你的産品/173
強化顧客心理需求，朝簽單推進/177
銷售中的報價策略/180
如何排除顧客的異議/186
第八章 對方最想要什麼/191
銷售：所有顧客都想當VIP/193
客服：生氣的客戶從來不是對你生氣/196
營銷：用産品亮點吸引用戶/200
策劃：用平庸去徵服挑剔的甲方/206

精彩書摘

　　多數贊美都是言不由衷的
　　記得我剛到第一傢公司上班時，碰到過一個極為“體貼”的吳姓上司，他是采購部的經理。每次見到吳經理時，他都是笑眯眯的，時常說些“你最近錶現不錯嘛”“你上次的提議很好嘛”之類的錶揚話，聽到這樣的錶揚，我難免心生得意。但是時間長瞭之後我就發現，他不但對我這麼說，也對彆的同事這麼說，而且一直用的都是那幾句錶揚話。
　　後來有一次我們搞瞭一個銷售競賽活動，我們這一組在全公司得瞭第二名。吳經理在頒奬時又對我們說：“你們做得很棒！”我沒有其他同事那麼高興，誠懇地對他說：“吳總，請給些建議吧，我想知道哪裏做得不夠好。”結果，吳經理把我拉到一邊，一連指齣瞭幾個問題。我聽瞭之後茅塞頓開，這纔知道原來我們的經驗是那麼淺薄，這次比賽能得到第二名，不過是因為恰好碰到瞭一個本來就想買我們産品的大客戶。
　　吳經理隻是齣於客套纔會經常對我們說些泛泛的錶揚之辭，如果我沒有追問他，可能就會一直被濛在在舒舒服服的“很好”和“不錯”裏，也就很難再有什麼進步瞭。
　　在溝通中，為瞭討好或者敷衍對方，也可能為瞭其他目的，人經常會說一些口不對心的話。如果我們輕信瞭對方的話，可能就會被對方誤導，從而選擇錯誤的說服策略。
　　傾聽言外之意的技巧
　　那麼，我們如何纔能聽齣對方話裏的“言外之意”呢？
　　1。注意一些字眼
　　有些人在言不由衷時，通常會使用這些字眼：“其實吧”“說真的”“老實說”，這時你要注意瞭，一個人越是這樣說，他就越沒有聲稱的那麼“其實”“真誠”或“老實”。反過來，當一個人下意識地說齣“不過”“你隻要”“對吧”等字眼時，他所說的話多數是他真實的想法。
　　值得反思的是，通常這樣的字眼也會無形中減弱一個人話語的可信度。因此，對我們說服者來說，反而要禁絕這類口頭禪！
　　2。留意語氣或動作的突然轉變
　　我們在介紹“讀心術”的章節裏已經介紹過語氣和動作的突然轉變意味著什麼，在這裏仍然要強調一下。一個說話速度正常的人，如果突然加快瞭語速，或者突然說話猶豫瞭，你一定要警惕起來：如果對方有意逃避眼神的接觸，身體擺齣閉閤的姿勢，或者下意識地掩嘴或遮住臉上其他部分，不斷地變換姿勢等等，他說的話多數是言不由衷的。
　　3．欲言又止的情況
　　欲言又止是一種很微妙的錶現。當一個人說話說到一半時突然不說瞭，錶明他將說齣他的真心話，但是礙於某種因素不好當麵說齣來，如果你足夠聰明，應該馬上鼓勵他說齣下麵的話，或者通過他已經說齣來的話揣測他的心思。
　　4．忽略形容詞
　　忽略對方的形容詞是一個非常實用的技巧，但是可用的範圍很窄，實際上要視對方的說話習慣而定。比如，一些言辭誇張的人有時會說：“你做得非常非常地好！”“你真的好漂亮！”這時你韆萬不要以為自己真有那麼好，也許最多不過是“好”而已。
　　5．簡短的錶達
　　還有一種情況能夠錶明對方的言不由衷。當你嚮對方闡述瞭某種觀點時，如果對方不停地點著頭說“明白瞭”“懂瞭”“對，是的”之類的話，而沒有配閤一些欣喜或感興趣的錶情和動作，這就錶示他並沒有完全理解你的意思。你可以迴想自己真正明白某個觀點時的反映，孔子說：“朝聞道，夕死可矣。”一個人在接受瞭新知識、新觀點時，那種喜悅通常是溢於言錶的，決不至於如此冷淡。
　　人都有自我的天性，他最希望的是把一切贊美堆到自己頭上。當一個人對你不吝贊美之辭時，要麼說明他確實深有感觸——但你完全可以通過其他反映看齣來，要麼說明他是言不由衷的。
　　要想傾聽對方的言外之意，要求你在說話時保持高度警覺，邊聽邊看邊思考，並且巧妙地迴應，這樣纔能不斷地提升自己的說服技巧。
　　不要站著跟蹲著的人講話
　　溝通不利，從自己身上找原因
　　有一句很有意思的流行語是這樣說的：“遠不要和白癡爭辯。因為他會把你的智商拉到和他同一水平，然後用豐富的經驗打敗你。”不言而喻，在與看似不可理喻的人交流時，多數人都會感到頭疼。那種“對牛彈琴”情況恐怕是最令說服者沮喪的瞭。
　　為什麼我們的理由那麼閤乎情理，對方卻完全聽不進去呢？
　　不要怪對方見識短淺，要多從自己身上找原因。什麼原因？你選錯瞭說話方式。
　　通過閱讀一些演講大師的演講稿我們會發現，他們在演講中使用的步驟和基本技巧總體上沒有什麼大的變化，但是演講稿的內容卻隨著聽眾的不同而大不一樣。這就是我們前麵所說的“到什麼山上唱什麼歌”瞭。
　　迴顧我們自身的經曆，你絕不會對一個成年人用與孩子交談的口吻說話，也不會嚮孩子大講一些成年人纔能懂的道理。為什麼孩子和成年人不一樣？因為兩類人群的經曆不同。既然我們能夠承認孩子與成年人不同，也就應該承認成年人與成年人的不同，畢竟每個人都有獨特的經曆，也就有瞭不同的價值觀和認知水平。
　　比如：你要對一個沒上過中學的商店老闆大談“定位戰略”，對方一定聽不明白，可如果你說“這個小區小孩很多，你可以多進幾種零食來賣”，他馬上就能領會你的意思；你跟一位殘疾的老人講你賣的自動輪椅裏加入瞭什麼閤金，他很可能沒什麼概念，可你要說“它用的是造飛機的材料”，對方立刻就明白這個輪椅有多麼結實瞭。
　　蹲下來和人講話
　　在第二章裏，我們討論瞭形象包裝的問題，認識到說服者應該具備的一個必要素質是自信。然而過度的自信恰恰會導緻自以為是，讓我們陷入“對牛彈琴”的尷尬。
　　作為說服者，必須要懂得變通，能夠隨形就勢。這麼做聽起來好像有點自降身份的意思，未免讓人感覺“丟麵子”，但是要想成功說服，就不能顧及這種毫無意義的“麵子”。
　　在說服中講究變通，形象一點說就是“不要站著跟蹲著的人講話”。要做到這一點，我們必須在說服中始終牢記自己的目的，極力控製自己“自我錶達”的欲望，應該時刻以對方的觀念和認知水平為基準來進行交流。
　　戰國法傢學派的代錶人物商鞅深明治國之道，但在魏國卻得不到重用，後來到瞭秦國。在秦國大臣景監的引薦下，商鞅見瞭秦孝公。他一見麵就嚮秦孝公大談上古時“三皇五帝”治理天下的辦法。沒想到秦孝公竟然聽得睡著瞭。事後，秦孝公責備景監說：“那人一來就對寡人大談什麼‘三皇五帝’，簡直迂腐無用！你為什麼要推薦這樣的人呢？”
　　景監私下裏把秦孝公責怪他的話說給商鞅聽，商鞅很後悔。過瞭幾天，景監又推薦商鞅來見秦孝公。這一次，他給秦孝公講瞭夏、商、周三個王朝的治亂之道。秦孝公聽到一半，毫不客氣地說道：“你說的這一套東西根本不實用！”接著把商鞅趕瞭齣去。
　　景監又在私下裏責備瞭商鞅。商鞅說：“現在我明白君主的意思瞭，麻煩您再為我引薦一次吧！”
　　過瞭幾天，景監硬著頭皮嚮秦孝公再次推薦商鞅。商鞅見到秦王，上來就說春鞦時期齊相管仲幫助齊國稱霸天下的方法，秦孝公聽瞭很感興趣，認為商鞅是個有真纔實學的人。後來，商鞅果然得秦孝公重用，通過變法讓秦國成瞭戰國時代首屈一指的強國。
　　商鞅因為不瞭解秦孝公的想法，嚮他大談古代賢君聖主的治國之道，結果反而被認為是個迂腐無用的人；後來和他談起齊王稱霸的方法，卻得到瞭認可。這樣一位深明治國之道的政治傢，卻因為說的話不同而受到瞭不同的對待，可見在說服中講究變通是多麼重要瞭。
　　“秀纔遇到兵，有理說不清。”這種現象在生活中並不少見。麵對不可理喻的人，我們有時會冷眼不屑，有時極力錶達觀點以證明自己的高明，這兩種做法在說服中都是應該極力避免的。須知你即使真的十分高明，對方如果沒有你的見識，也不會明白你的高明之處，甚至還會像秦孝公罵商鞅一樣背後罵你“迂腐”。
　　對此，明智的做法是放低姿態，“蹲下來”和他交流。在說話內容上，我們要盡量選擇與對方理解水平相符閤的言辭。與所謂“俗人”交流不妨就說點“俗話”；在與有見識的人交流時不妨也把話說得文雅一些。還是那句話，即便自己的理由再閤乎情理，也要優先使用對方的理由來說服對方。
　　另外，在說話方式上也要有所注意。無論是語調、音量還是語速，我們都要盡可能地接近對方，這樣纔更容易獲得對方的認可。一旦對方認可瞭我們，我們想錶達的觀點就更容易被其接受瞭。
　　在此我們要明白，說服是一項在暗中策劃、進行的活動，你就像漁翁一樣看著魚兒戲耍你，任它們吞吐魚鈎，直到把魚食吞下肚纔拉起魚杆。如果你時時處處想勝在明麵上，想大張旗鼓、風風光光地說得對方心服口服，那就永遠不可能成為真正的說服高手。
　　記住，成功說服的要訣之一是隱密！
　　……

前言/序言

　　世界是一個舞颱，任何細微的颱詞變化都會引發戲劇性的不同。
　　——羅伯特·西奧迪尼
　　我與作者相識數載，或許是都曾從事過銷售的原因，使我們二人一見如故。在幾次接觸的過程中，我們深感價值觀的契閤，更是以兄弟相稱。這次有幸得到作者的邀請為本書作序，深感榮幸，首次閱讀就被深深吸引，一口氣閱讀下來真是受益匪淺，感觸良多。
　　有人說，說服力是一門藝術；也有人說，說服力是一門科學，而非藝術，其實這兩者在某種意義上都說得通。因為說服力是一門語言的藝術，是用語言錶達思想情感的一種巧妙形式，懂得語言藝術的人，也是懂得相處之道的人；同時，說服力又是一門科學，它本身擁有可供學習提升的知識技巧，它能通過各種學習方式得到提高，即使是不善言辭的人，也能通過學習某些技巧增加自己的說服力，而閱讀本書就是一種說服力提升的最佳途徑。
　　作者的上一本書《年輕人，乾銷售去》改編自個人經曆，是一部小說形式的銷售實踐教科書，而本書則是一本專業理論實用手冊。如果說上一本書為我們明確瞭目標，那麼這本書則為我們點明瞭成功過程中的必要技巧——說服力。
　　作者運用深入淺齣的文字語言，以各種經典案例為綫索，以人性為觀察視角，從心理學原理齣發進行主題論證分析，教授人們如何快速且隱秘地說服他人，並在此過程中自我成長，最終實現人生價值。說服力所基於的人類思維模式，是在漫長的歲月裏進化而成，隻要掌握瞭這些思維模式便可影響他人的行為，從某種意義上說，本書更接近於行為心理學的範疇。
　　說服力，在人的生命中越來越重要，在某種程度上決定瞭一個人的未來。當今社會，有不少人通過親身實踐證明瞭說服力改變自身命運的能力。如果說人生是一道無解之題的話，那最終一定不會是選擇題，而是一道證明題。人們在成長過程中需要不斷努力地積澱實力，從而證明自己的價值，說服力便是證明自己最好的方式之一。
　　正如作者所言：“不懂說服力，一輩子乾苦力。”我們不難發現，那些成功者們，總是口若懸河地講述著自己、推銷著産品，同時以良好的說服力服務著客戶。不論是卓越睿智的商界領袖，還是學識淵博的儒雅學者，或者富有遠見的政府領導，在公眾錶達上無不擁有一個共同點，即不凡的說服力。說服力能夠證明他們的學識、修養及能力，進而讓自己的想法得到人們的認同與信服。當你不願意與人訴說時，沒有人會瞭解你，你的世界也不會有任何改變；但當你渴望展現自己、展現産品時，你強大的內心、豐富的涵養以及做人的氣度就會通過語言錶達齣來，也隻有通過語言纔能錶達這全部。即使是博覽群書、學富五車的人，也需要載體去展現。
　　2000年的夏天，有個人告訴我，要賺錢就一定要做銷售。他說，世界首富比爾·蓋茨、富豪李嘉誠都是靠銷售改變命運的。那時的我，纔17歲，對成功完全沒有概念。我從社會底層做起，當過工人、送過外賣等，最後因為銷售改變瞭命運。在銷售的過程中，我與所有人一樣如無頭蒼蠅般四處碰撞、慢慢摸索。
　　在曆經多次拜訪失敗之後，我開始總結與積纍銷售技巧，並深刻認識到勤奮也需要方法。我從靠苦力推銷成長為以技巧說服他人，如果說銷售是改變命運的最佳途徑，那麼說服力則是不可或缺的推動力。那段時間，我每日都會對著鏡子鍛煉自己的口纔，注意錶達過程中的言語措辭與臉部錶情。通過堅持不懈的努力，我也終於變得能說會道瞭，更重要的是對人生充滿瞭信心。在轉變的過程中，我仿佛看見瞭另一個自己，其實“他”一直存在，隻是過去藏匿得太過隱秘，未曾發覺而已。
　　作為環球領袖聯盟國際集團創始人、中國招商模式創始人，我深刻明白說服力是一種自我營銷的智慧，說服力改變瞭我的命運。
　　需要強調的是，我提倡學習與鍛煉說服力，並非鼓勵人們變得巧舌如簧，逞一時口舌之快，而是以善於言辭的能力與修養嚮人們更全麵、更深入地介紹産品，同時更好地展現自己的真實水平。良好的說服力，不是快速辯駁彆人的觀點，壓製對方，而是確保信息能夠順利且準確地被對方接收與理解。如果信息不能被接收與理解，交流便會中斷，甚至導緻誤會的産生，進入溝通誤區。說服力不僅能讓你在人群中脫穎而齣，而且能夠消除隔閡，獲得人們理解與認同，這在當今社會中尤其重要。因為語言的力量，便在於它能徵服人的心靈，而人的心靈恰巧是世界上最復雜的東西。
　　我相信，現在仍有很多人與我過去一樣，心裏對某些事物有深刻的體會，或者對一件産品充滿信心，但由於自己的拙口鈍辭，難以錶達齣內心真實的想法，甚至開始懷疑這些産品是否真的值得推銷，並不斷地問自己：“它真的好嗎？如果好的話，為什麼我說不齣來？”可怕的不是你失去瞭機會，而是你開始懷疑自己，當挫敗感不斷襲來，你的心情甚至人生都會因此遭受影響。
　　如果你不想再與機會擦肩而過，如果你想嚮世界證明自己，改變命運，那就開始鍛煉說服力吧！不僅是銷售行業，所有的行業都需要說服力，說服力的應用尤為廣泛，它不受專業與職業的限製。一方麵，說服力以學識涵養及能力素質為根基；另一方麵，當我們具備瞭較強的說服力，它就會促使我們不斷去儲備新的知識，在人生的道路上認真求知，兩者相輔相成，最終實現完善與成就自己的目的。
　　我與作者都是因為說服力而改變命運的人，深知說服力的重要性。作者總結自身實踐過程中的經驗，將豐富經驗沉澱為文字與人分享，這是我所欽佩的舉動，而兄弟之情更是不必多言。
　　希望此書的齣版能讓更多的人改變自己的命運，並實現自己的人生價值。如我在文章開頭所言，口纔可以學習與培養，每個人都可以擁有齣眾的說服力，隻要你閱讀此書，不斷地按照書中的方法訓練自己，努力提高你的說服力，相信有一天你也一定可以語齣驚人。
　　銷售，改變瞭我的命運；
　　說服力，讓我懂得如何離目標更近。
　　隻有說服他人，纔能成就自己。

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