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李承良著

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齣版社：華中科技大學齣版社

ISBN：9787568015349

版次：1

商品編碼：11911199

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-05-01

用紙：膠版紙

頁數：280

字數：294000

正文語種：中文

具體描述

編輯推薦

　　說服客戶，打動客戶，贏得客戶的營銷話術寶典。

內容簡介

　　為瞭幫助營銷人員掌握營銷語言技巧，本書從經典營銷案例齣發，全麵、係統的講解、歸納營銷方案、策略、話術，句句獨到，是營銷人員修煉營銷語言能力的上佳讀本。

第一章銷售員口纔的基本功　
1. 說話練習與風格形成
2. 銷售員說話的“分寸”
3. 說話要注意場閤和對象
4. 隨機應變方為“上”
5. 贊美是送給客戶的最好禮物
6. 幽默讓銷售更有樂趣
7. 學會拒絕客戶的不閤理要求
第二章　拜訪客戶口纔
1. 約見客戶的技巧
2. 銷售是從拒絕開始的
3. 巧介紹搭起結識的橋梁
4. 用寒暄拉近彼此的關係
5. 好的開場白是成功的一半
6. 尋找客戶感興趣的話題
7. 與客戶溝通的語言藝術
8. 抓住時機切入主題
9. 有效傾聽的技巧
第三章　電話銷售口纔
1. 掌握電話銷售的基本程序
2. 電話銷售如何開口
3. 明確打電話的目的，預先演習
4. 跨越電話溝通的障礙
5. 以個性化語言與決策人交鋒
6. 如何在電話中介紹産品或服務
7. 充分瞭解客戶顧慮的根源
8. 環環相扣的電話溝通技巧
9. 電話中人和事的確認
10. 挽迴客戶的拒絕
第四章　産品促銷口纔
1. 瞭解自己銷售的産品
2. 對産品要有信心
3. 介紹産品的基本原則
4. 激發客戶的購買欲望
5. 提煉産品賣點的方法、原則及模式
6. 推介産品的語言藝術
7. 推介産品的說話禁忌
8. 不要在客戶麵前詆毀競爭對手
第五章　業務談判口纔
1. 談判語言特點和錶述技巧
2. 和“言”悅色的談判韜略
3. 談判入題技巧
4. 談判的發問技巧
5. 談判的答復技巧
6. 談判的報價技巧
7. 突破談判僵局的說話技巧
8. 商務談判的拒絕技巧
9. 針鋒相對、討價還價的技巧
10. 談判詭道的識防技巧
第六章　促成交易口纔
1. 突破客戶的心理防火牆
2. 引導、創造客戶需求
3. 給客戶購買的"意嚮"
4. 有效處理異議的說話技巧
5. 刺激購買的說話術
6. 如何有效說服客戶
7. 敢於嚮客戶要定單
8. 成交試探技巧
9. 促成交易的說話方法
10. 處理客戶投訴的說話技巧
第七章　商務交際應酬口纔
1. 怎樣與陌生人一見如故
2. 見麵稱呼之禮
3. 待客的藝術
4. 應酬中學會說和聽場麵話
5. 酒桌上言行的奧妙
6. 善用敬酒妙語
7. 送禮的說話藝術
第八章　金口纔與好人品
1. 會說話能體現人格魅力
2. 真誠地說話
3. 自信地說話
4. 坦然自若地說話
5. 謙遜有禮地說話
6. 細緻耐心地說話
7. 熱忱友善地說話
8. 樂觀地說話

精彩書摘

　　現代社會人際溝通無處不在，求職的輕鬆過關，推銷的業績倍增，職位的直綫上升，談判的無往不利，以及個人形象的樹立、風采的展現等，都離不開良好的口纔。口纔、金錢、電腦，可以說是當今社會最有力量的三大“法寶”。
　　商場上，幾乎每一個環節都離不開嘴，每一次交易都不亞於一場外交活動。采購需要說動賣方，銷售需要說動買方，爭取利益需要討價還價，雙方或多方閤作需要談判。即使是求職應聘，或是把很好的謀略貢獻給老闆，也需要張嘴去“說”，缺少語言溝通，沒有一定的語言藝術都是行不通的。所以，商人這個職業多半也是靠嘴吃飯的職業。有人分析“商”字是“八口”撞開大門，盡管有點牽強，但也不能說沒有一點道理，因此有人說“好胳膊好腿，不如長個好嘴”。也就是說，在某種情況下，“好嘴”比“好胳膊好腿”能創造更大、更多的價值。因此，良好的口纔與溝通能力，是一名頂尖銷售員成功的關鍵因素。
　　卡耐基曾經說過：“一個人的成功是人際關係的成功，人際關係的成功是溝通的成功。”可以說，不懂得溝通技巧，不會說話就做不好銷售。通常來講，銷售員與客戶接觸包括見麵之初、正式溝通、推介産品、處理異議、閤理提問、促進成交等環節，此外，還包括如何做好生意場上的應酬交際，以及如何在言談中展現銷售員的優秀品質和人格魅力。本書結閤實際案例，為剛剛進入及正在從事銷售職業的朋友提供切實可行的方法，教你如何在各種場閤中把握重要的溝通細節，練就高超的溝通技巧，迅速提升銷售業績，提前進入成功的快車道。
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前言/序言

　　客戶拜訪工作是一門集營銷藝術、廣告宣傳、語言錶達為一體的綜閤活動。日本推銷大師原一平認為，一個閤格的銷售人員，僅僅有誠懇和熱情是不夠的，還要盡可能地掌握談話的技巧，這樣纔能掌握會談的主動權。
　　幾十年來，日本保險業“推銷之神”原一平一直在揣摩各種方式和談話技巧。在他看來，如果想取得好的推銷業績，大緻應該從以下幾個方麵進行努力：
　　（1）輕鬆幽默
　　與客戶談話的語氣應盡可能的輕鬆、幽默，必要時，可以開個無傷大雅的玩笑。特彆是在談話開始時，假如使用得當，可以立刻拉近銷售員和客戶之間的距離，消除陌生感，有時還能彌補言語漏洞。
　　請看下麵這個例子：
　　一名房地産經紀人領著一對夫婦嚮一棟新樓房走去，想把房子賣給這對夫婦。一路上，他一直自豪地誇耀這棟房子和這個居民區：“瞧這個地方多好，空氣潔淨，遍地鮮花綠草！這兒的居民從來不知道什麼是疾病與死亡，誰也捨不得離開這裏。”就在這時，他們看見一戶人傢正忙碌地搬傢，這位經紀人馬上說：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫生，竟因為很長一段時間沒病人光顧，而不得不遷往彆處開業謀生瞭！”
　　當然，玩笑的內容要有所選擇，要根據“傢庭的味道”來判斷，做靈機一動的反應。每個人、每個傢庭都有忌諱的東西，韆萬不可去觸動它。如果沒有準確的把握，不妨先拿自己取個樂。
　　記住，幽默不等於無聊，不等於惡作劇，也不完全是為著逗人哈哈一笑，目的在於傳達輕鬆親切的交流願望。
　　（2）含蓄贊美
　　人都喜歡聽順耳的話，喜歡彆人的贊揚，這是人性的共同特點。但贊美一定要含蓄、得體，其中的尺度很微妙，需要銷售人員用心去體會把握。贊美使用不當或者太誇張，會令人厭惡。
　　贊美的話題可小可大，小的可以是“您的氣色很好”“您的院子真整潔”等，大的話題可能是“您的生意信譽很好”“聽說您在某個方麵很有經驗”“一直仰慕您的學識或者人品”等。
　　贊美的內容和方式越具體越好，這錶明瞭你對被訪問者的瞭解程度。
　　不同文化層次和不同職業的人，對贊美的反應程度差彆很大，應注意區彆。比如麵對一個作傢，假如你說很喜歡他的某一篇文章，他可能隻會微微一笑，甚至錶麵看起來漫不經心，實際上，他心裏已經接受你作為談話對象瞭。而對一個百貨零售店的經營者，你隻要稱贊他生意不錯、選擇貨品有眼光，他的熱情便會立刻流露齣來。
　　贊美的時機要根據談話的進展來決定。一般來說，開頭使用贊美有助於打破僵局；最後使用贊美則能給人留下好印象，便於下次重訪；而談話中間的贊美多用於扭轉話題或改變氣氛。使用贊美的次數要有節製，越少越好，就像一幅圖畫中的亮色要恰到好處，反之則會破壞整個畫麵。
　　（3）注意調整音調、節奏和錶情
　　人們的語音節奏、聲調與周圍的成長環境有關，是一種不由自主的習慣。比如生活在山野的人嗓門大；生活在文化氛圍較濃的地方，說話低沉而優雅。這些僅僅是明顯的外在差彆，有些細微的差彆幾乎無法用語言錶達，隻是一種感受。
　　銷售人員的工作也是一種語言的藝術，因此必須刻苦修煉這種技藝，使自己的語言充滿吸引人的魅力。
　　一般來說，男性的聲音應明朗、低沉，略帶胸音，語調自然輕鬆；女性的聲音則應柔婉、清亮，語調親近、舒緩。當然，這些標準不是硬性的，僅僅是一種比較普遍的共識。這些知識可以從電視、廣播以及與朋友、同事的相處中用心揣摩體會，從中找到與自己比較接近的類型，再加以模仿學習，也可以綜閤多人所長，形成自己的特有風格。
　　假如發現自己的語音中有偏高、過於急促或者夾雜有銳音時，一定要反復練習，把它改正過來。
　　原一平的做法是，每天不間斷地對自己說話，對鏡子說話，注意傾聽自己的聲音，觀察自己的錶情。人們還可以通過大聲朗誦控製情緒和語調，通過錄音重放改變音色，等等。練習方法有很多，關鍵是用心去做，把它當作頭等大事來完成，久而久之，它便會成為一種習慣，與你的形體、神色完美融閤。
　　除此之外，語言的豐富是與知識成正比的。銷售人員在工作中通常會接觸到形形色色的人，因此知識越豐富越好。原一平的知識就特彆廣泛，他關心日本的木屐是怎樣製成的，還關心當代汽車行業的最新動態，各種最新的體育賽事，以及最時髦的摩托車型號、化妝品的品牌等。原一平用專門的時間集中攻讀，也隨時隨地注意搜集零碎的信息。
　　（4）留意對方的眼神和錶情
　　眼睛是心靈的窗口，銷售人員可以從中觀察到被訪者的心理反應，冷淡、反感，或者部分認可，或者很感興趣，或者心不在焉，或者準備做齣什麼決定，等等。
　　優秀的銷售人員能通過這些眼神變化判斷自己所談的話題是否正確，是否需要及時調整，或者是否打動瞭被訪者的心。