销售金口才：99%的人都把卖点说错了 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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袁依平 著

出版社： 立信会计出版社

ISBN：9787542950314

版次：1

商品编码：12027844

包装：平装

开本：32开

出版时间：2016-07-01

用纸：轻型纸

编辑推荐

　　★《销售金口才》：99%的人都把卖点说错了。销售是个技术活儿，如何说顾客才会听，如何做顾客才会买。
　　★一切订单都是源自于真实基础上直达内心的销售口才。玩转情商，把话说到顾客心坎上。
　　★有口就有财。会说一口漂亮话，天下没有难做的生意。
　　★8大场景，5个步骤，12类消费者，提示成交密码，提升实战能力。
　　★实用高效的销售口才必杀技，乔吉拉德、博恩崔西等大师使用、推崇。

内容简介

　　对于销售人员来说，口才的好坏，往往直接决定交易的成败。美国的“超级推销大王”弗兰克?贝特格总结自己近30年推销生涯的经验时说道：“交易的成功，往往是口才的产物。”
　　《销售金口才》从实用性出发，针对销售工作中常见的口才问题，总结了销售过程中提高口才技巧的方法，旨在让销售人员在客户面前“能听会说”，用出色的口才打动客户，让销售业绩得到提高!

目录

第一章　练好口才，随时做到出口成金
赞得妙才能卖得俏 / 2
借助幽默点石成金 / 6
妙用无声语言 / 10
积极倾听助益销售 / 12
千万把好“出口”关 / 15
留心你的“小动作” / 17
本章小结 / 19
第二章　巧探深挖，摸透客户的心思
摸准客户的购买实力 / 22
问出客户心思的方式 / 24
用积极提问透视客户心理 / 28
用反问锁定客户注意力 / 31
用引导式提问说服客户 / 33
用假设套出客户的需求 / 37
用“红灯话术”说服客户 / 39
用欲擒故纵法让客户签单 / 42
用好沉默也能招大财 / 44
本章小结 / 46
第三章　言语诱导，让客户顺着你的思路走
融化式说服消除客户戒心 / 48
描绘美妙意境感染客户 / 50
说服客户体验情境 / 52
加强话语的逻辑性 / 55
用语言诱导说动客户 / 58
引导客户一直说“是” / 60
用专业问题循循善诱 / 63
说中客户的要害 / 65
让客户进行自我说服 / 67
本章小结 / 68
第四章　因人而谈，妙对各种类型客户
应对只接受资料的客户 / 70
应对货比三家的客户 / 72
应对向熟人购买的客户 / 75
应对跟着兴趣走的客户 / 77
应对凭经验判断的客户 / 79
应对喋喋不休的客户 / 81
应对沉默寡言的客户 / 83
应对喜欢争论的客户 / 85
应对犹豫拖延的客户 / 87
应对疑虑重重的客户 / 91
应对刨根问底的客户 / 94
应对爱挑剔的客户 / 97
本章小结 / 102
第五章　巧言接近，让客户欢迎你的到来
为接近客户做好充分准备 / 104
接近客户的基本方法 / 108
突破前台和秘书的防线 / 112
让服务人员为你所用 / 116
应对客户的“改天再说”和“忙” / 118
用客户关心的事接近客户 / 120
激发好奇心接近客户 / 122
不拘小节易让客户反感 / 124
20种理由再次见到客户 / 126
本章小结 / 130
第六章　妙语开场，拉近与客户的距离
紧紧抓住机会的开场白 / 132
激发客户兴趣 / 136
引起客户关注 / 139
拉家常接近客户 / 142
借助权威开场 / 144
借助第三方开场 / 146
化解客户的冷漠 / 149
应对自大傲慢的客户 / 151
主导客户而不是去迁就 / 154
本章小结 / 156
第七章　处理异议，把客户的顾虑变成销售的机会
客户异议的八种基本类型 / 158
找出异议背后的真实意图 / 161
判别客户异议的真假 / 163
用真诚化解客户的异议 / 166
处理异议的语言技巧 / 168
巧妙提问化解异议 / 171
本章小结 / 174
第八章　报价议价，让客户心甘情愿掏腰包
摸清客户的底线 / 176
报价的技巧 / 178
还价的技巧 / 181
用反问应对客户的杀价 / 184
用低价策略说动客户 / 186
顺着客户的思路说服 / 188
先“咬紧牙关”后松口 / 191
本章小结 / 193
第九章　妙语促进，让交易最后一锤定音
迅速捕捉成交信号 / 196
促成交易的口才技巧 / 198
委婉说服客户购买 / 201
物以稀为贵促成交 / 204
“二择一”法促成交 / 207
利用折扣促成交易 / 209
用试探促使客户购买 / 212
切记巩固销售成果 / 216
本章小结 / 219
第十章　化解抱怨，促进售后的合作
客户抱怨是你的动力 / 222
恰当处理客户的抱怨 / 224
处理抱怨的语言技巧 / 226
处理抱怨的“禁用语” / 229
弄清客户流失的原因 / 232
向客户征询反馈信息 / 234
用“三谢三勤”留住客户 / 236
用创意不断复制客户 / 238
本章小结 / 241

精彩书摘

　　赞得妙才能卖得俏
　　推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。
　　——原一平
　　真诚、真切的赞美总会让客户感觉开心，感觉愉快。这样销售人员在与客户谈业务的时候，就更容易达成默契，形成合作关系。
　　美国最大的护肤用品直销公司总裁玫琳?凯当年在做销售人员时，有一次，她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买你的产品，你看可以吗？”
　　细心的玫琳?凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗，既然能养得起这样名贵的狗，怎么会“没有钱购买”呢？玫琳?凯知道，这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。
　　于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
　　“没错呀！”
　　“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
　　“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳?凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
　　玫琳?凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
　　女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
　　可见，作为销售人员，应该善于观察，找到客户的兴趣与爱好，投其所好，并加以适当地赞美，就一定能够打动客户的芳心，进而推销成功。除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外，你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点：
　　（1）根据对方的心理情感需求。交谈双方各有欲望时，可迎合对方的需求讲些赞美的话，一个不喜欢淑女型，喜欢个性鲜明、男孩子气的女子，你若夸她如果长发披肩，长裙摇曳，定会婀娜多姿、美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力，她一定会很开心。
　　（2）根据对方的性别特征。对体胖的女子，你若说她又矮又胖，一定会令她反感；但你夸她一点不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子，你说他是矮胖子，他也许会置之一笑。
　　（3）根据对方的年龄特征。你若想打听对方的年龄，对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老者说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试着说：“你好像没我年龄大吧？”对年纪稍大的女性，年龄问题更是个雷区，问得不好则会讨人厌。面对一个40岁的中年女子，你若开口就问：“快50了吧？”对方一定会气愤不已。你若小心地问：“30出头了吧？”她一定会心花怒放，笑逐颜开。
　　（4）根据对方的特定心境。俗话说：入门休问荣枯事，观看容颜便得知。在赞美别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的客户，一夜未眠，你便可以说他是“以事业为重，有上进心”；一个为了债务焦头烂额，心绪不宁的客户，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。
　　（5）见到、听到别人得意的事。见到、听到客户得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美他。例如，客户给你看了他的小孩的相片，那么一定要夸他的小孩，你若无声地放回去，他会很不高兴；如果客户升官了，你若第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他，他一定会非常开心。
　　（6）适度指出别人的变化。这种意义是“你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则是我瞧不上你，我不在乎你”，这是很糟糕的。所以说，如果不是第一次登门拜访，有一段时间没有与客户见面，你就可以指出对方的变化，这个时候无论你说对方胖了或瘦了，对方都是很舒心的，当然更多的是指出对方的一些好的变化方面，客户会感觉更舒服。
　　赞美虽然是对销售助益的一个口才技巧，但也要注意运用得当。下面谈一下赞美时需要注意的一些事项：
　　（1）要突出重点。列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容。比如，向客户介绍自己的销售人员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类的和推销工作无甚干系的事。
　　（2）不要有影射意味。你的赞扬不可暗含对于对方缺点的影射。比如，这样一句口无遮拦的话是不能当着客户的面说的：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”
　　（3）不要不相信对方的成绩。不能以你不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如，“我从来没想到你能做成这件事”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧”。
　　另外，销售人员的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻。比如，“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”
　　（4）不要拍马屁。某知名企业的一位销售冠军说，“做销售一定要注意：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”赞美优秀的客户，需要一定的技巧，因为弄不好，他就会以为你别有用心地在拍马屁。
　　通过以上分析不难看出，销售人员只有赞美得妙，才能打动客户，才能卖得俏。
　　……

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