情商高，就是說話讓人舒服2 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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硃淩，常清著

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發表於2024-11-26

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圖書介紹

齣版社：延邊大學齣版社

ISBN：9787568825214

版次：1

商品編碼：12095803

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2017-06-01

用紙：輕型紙

頁數：220

字數：230000

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圖書描述

産品特色

編輯推薦

★做銷售，你是菜鳥？還是蛟龍？——關鍵在於你能否猜透“上帝”的心思，高情商地說話！
沒有拿不下來的單，隻有不會說話的銷售！那麼，如何說，客戶纔會說齣他的心願、說齣他的擔憂？說什麼，客戶纔會與你交心、被你說服、快速成交？本書就是要送給你一個禮物——7大原則48條建議——讓你的溝通“感覺很貼心”，讓你的客戶關係從陌生到熟悉，從熟悉到信任，從信任到信賴，和客戶建立起可持續交易的關係。

★怎麼說、何時說，扭轉乾坤的語言技巧全在這裏！掌握《情商高，就是說話讓人舒服2》中的7大溝通法則，銷售菜鳥速成“龍”！
1. 高情商閑聊開場，化解抵觸情緒；
2. 講清産品賣點，展示專業水準；
3. 有技巧地提問，發掘購買需求；
4. 帶著同理心傾聽，提升好感程度；
5. 先問齣反對意見再說服，應對客戶拒絕；
6. 找準關鍵點、瞅準好時機，促成簽單；
7. 做好售後、保持聯係，打造長久閤作關係。
本書貫穿於銷售活動的整個過程，從拜訪→溝通→演示→談判→簽單→再簽單，實實在在教你：什麼時候應該說什麼話，精準打入客戶的內心。7大溝通法則48條銷售建議，照著做，你就能當場簽單！

★如果你有以下這些疑惑，你需要翻開《情商高，就是說話讓人舒服2》：
為什麼剛和客戶接觸上就沒下文瞭？
為什麼一個看起來穩操勝券的單子，一夜之間就被同行奪走瞭？
為什麼好話說瞭一籮筐，客戶拖著就是不簽單？
會說與會做，是銷售員的兩項基本功。成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！當我們陷入銷售泥淖時，不妨從這本書入手，學習高情商銷售，把話說到心坎裏、把事做到點子上，把被動變主動，搞定你想搞定的人！

★本書主治對象：
對開發客戶感到茫然而不知所措者；與客戶談判感到恐懼而不善溝通者；遭遇客戶拒絕後一籌莫展而無計可施者；業績慘敗後感到沮喪而信心大跌者等。

內容簡介

有這樣一個例子：顧客說“太貴瞭!”“少抽兩包煙就過來瞭。”這是我們常聽的或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為你的話讓對方想到瞭痛苦——煙民少抽一根煙都難受，更彆說兩包瞭！如果我們換成“就當您多抽瞭兩包煙”，就瞬間把痛苦變成瞭快樂。對方的心情愉悅瞭，成交也自然不在話下。
成功簽單離不開高情商的溝通話術。一個銷售高手必先是一個說話讓人舒服的情商高手。本書基於對人性的把握與對市場的多年研究，從客戶拜訪→溝通需求→産品演示→客戶談判→簽單成交→後續閤作，提供瞭銷售過程中每個環節的高情商說話技巧和可行性方案，照著做，就能精準打入客戶內心，成為具有超強說服力的專業銷售大師，讓你與人交流、洽談業務毫無阻力。

作者簡介

硃淩
智常青企業管理谘詢創始人，專注於連鎖經營管理研究與實踐16年。真正從穿梭於大街小巷的業務員成長為連鎖經營、組織建設、戰略規劃的實戰派專傢，多傢媒體撰稿人，多傢企業管理谘詢機構及商學院特聘導師。被公認為不可多得既具備完善理論基礎，又擁有豐富管理經驗的實戰專傢。著有暢銷書《情商高，就是說話讓人舒服》。

常清
智常青企業管理谘詢聯閤創始人，專注於連鎖經營管理研究與實踐13年，真正從一綫導購員成長為零售管理、組織情商管理、企業教育培訓體係建設的實戰派專傢。10多年來服務的企業員工幸福感都得到不同程度的提升，被譽為“員工主動流失終結者”。

精彩書摘

售前做好誘餌，纔能讓客戶上“鈎”
在拜訪顧客之前，先調查、瞭解顧客的需求和問題，然後針對顧客的需求和問題提齣建設性的意見。這個建設性的意見就如同釣魚的誘餌。
電話銷售：“楊工，上次多虧您的建議，購銷閤同纔能簽下來。這周末如果您有時間，我想請您吃個飯，錶示感謝，以後還得請你多幫忙呀。”
客戶：“你太客氣瞭，舉手之勞嘛。有時間我一定去。”
電話銷售：“對瞭，楊工，您上次跟我提起您計劃要成立一個水質淨化器製作與安裝公司。這事我一直幫您留意著。這不，我從彆處正好看到一本與自來水有關的技術雜誌，發現有一篇具有經濟價值的工程論文，論述在蓄水池上麵安裝保護膜的可行性。我覺得對您可能會有幫助，就復印瞭下來，下迴見麵的時候我給您帶過去。”
客戶：“是嗎？那太好瞭，謝謝你。下迴單位需要電腦什麼的就都交給你瞭。”
電話銷售：“楊工真不愧是爽快人呀！”
為什麼有的推銷員一直順利成功，而有的推銷員則始終無法避免失敗？本案例就從一個角度揭示瞭成功與失敗的原因何在。
推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備去打動1位客戶，即推銷員要做建設性的拜訪。
所謂建設性的拜訪，就是推銷員在拜訪客戶之前，先調查、瞭解客戶的需求和問題，然後針對客戶的需求和問題，提齣建設性的意見，例如提齣能夠使客戶節省費用、增加利潤的方法。隻有撒下這樣的誘餌，客戶纔會慢慢上“鈎”。
一位推銷高手曾說過這樣的話：“準客戶對自己的需要，總是比我們推銷員所說的話還要重視。根據我個人的經驗，除非我有一個有益於對方的構想，否則我不會去訪問他。”
推銷員嚮客戶做建設性的拜訪，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決瞭問題，滿足瞭客戶的需要，這比你對客戶說“我來是推銷産品的”更能打動他。尤其是要連續拜訪客戶時，推銷員帶給客戶一個有益的構想，乃是給對方留下良好印象的一個不可缺少的條件。
推銷員一定要抱著自己能夠對客戶有所幫助的信念去訪問客戶。隻要你把“如何纔能對客戶有所幫助”的想法銘刻在心，那麼，你就不會放過任何一個能對客戶有所幫助的機會。即使是一個偶然的機會，你也能夠提齣一個對客戶有幫助的建設性構想。

第一句話很重要，結尾也要好好說
適時恰當地收場，嚮客戶友好道彆。本次交易的收場是否恰當，也許決定著是否會有下一次成交的機會。
夏寜是一個傢房地産公司的優秀推銷員，由於其工作經驗豐富，經理總是讓他對公司新人進行培訓指導。而他每一次在給新員工培訓都會講述自己初入行業的一件事：
那是我進入公司不久，由於工作主動熱情，很快就擁有瞭自己的客戶，可是業績並不理想。眼看著月底就到瞭，而自己還沒有做成一筆交易，我很是著急。也就在這個時候，我一直在聯係的一個客戶決定轉換房産，於是我耐心地帶他看瞭幾處後，終於他確定瞭自己認為閤適的房子。
接下來就順利地簽訂瞭買賣協議，可是當雙方放下筆後，我卻不知道此時應該怎麼辦，呆呆地坐著，不敢先離開也不知道應該說什麼。就這樣，過瞭一會兒，還是那位客戶對我說：“小夥子，你現在可以離開瞭。”我纔站起身與客戶握手道彆。
推銷員可能都會遇到夏寜這種情況，尷尬局麵的形成是因為他當初不懂如何與客戶道彆。怎麼做纔是閤適且友好的方式？再加上當時簽訂瞭那麼大一筆交易後激動的心情，可能就不知道如何是好瞭。每個推銷員都應該明白收場後要和客戶友好道彆。這也是很重要的一個環節。
推銷員應當認識到，完美的道彆能為下一次接近奠定基礎、創造條件。買賣雙方的分手，隻是做好善後工作的開始。銷售結束時，銷售人員要有恰當的收場。既不能感激涕零令客戶倒盡胃口，讓客戶生厭，也不能讓客戶覺得你太冷淡。在與客戶道彆時，要求推銷人員麵對客戶，在態度上有誠懇的錶示，在言辭上有得體的話語，在行為上有禮貌的舉止。
因此，成交以後推銷人員匆忙離開現場或錶露齣得意的神情，甚至一反常態，變得冷漠、高傲，都是不可取的。達成交易後，推銷人員應用恰當的方式對客戶錶示感謝，祝賀客戶做瞭一筆好生意，讓客戶産生一種滿足感，對此點到即可。隨即就應把話題轉嚮其他，如具體地指導客戶如何正確地維護、保養和使用所購的商品，重復交貨條件的細節等。
成交確認後，推銷員說話技巧不僅要錶現齣友好的一麵，而且還應當特彆注意離開現場的時機。推銷人員是否應立刻離開現場需酌情而定，關鍵在於客戶想不想讓你留下。有人說，成交後迅速離開，可以避免客戶變卦，其實不然，如果推銷工作做得紮實，客戶確信購買的商品對自己有價值，不想失去這個利益，一般是不會在*後一分鍾改變主意的。但若未讓客戶信服，即使推銷人員離開現場，他也會取消訂單。
因此，匆忙離開現場往往使客戶産生懷疑，尤其是那些猶豫不決，勉強做齣購買決定的客戶，甚至會懊悔已做齣的購買決定，或者變卦，或者履行閤同時設置障礙，使交易變得睏難重重。但是簽約後，不宜長久逗留，隻要雙方皆大歡喜，心滿意足，這種熱情、完滿、融洽的氣氛是離開現場的*好時機。

有目的性的提問纔有價值
銷售人員要成功，要獲得更多的簽單，就必須善於巧妙地提問。無論哪種形式的推銷，在推銷伊始，銷售員都需要進行試探性地提問與仔細聆聽，以便顧客有積極參與推銷或購買的機會。銷售人員可以通過提問獲得一些信息，包括顧客是否瞭解你的談話內容，顧客對你的公司和你推銷的産品有什麼意見和要求，以及顧客是否有購買的欲望。
（一）
銷售人員：“大叔，這幾天天氣熱起來瞭。您今天來是想看看電風扇吧？”（看見顧客站在電風扇專櫃前駐足）
顧客：“對呀！”
銷售人員：“那您是想看颱式的還是落地式的呢？”
顧客：“想放在客廳用，落地式應該好一些吧？”
銷售人員：“對，在客廳用落地式的比較適閤。因為它的外形漂亮，有氣勢，還具有裝飾房間的功能。來，落地式風扇都在這邊，您是需要我為您有針對性的介紹，還是想自己先慢慢挑選一下？”
（二）
銷售人員：“小姐，歡迎光臨××專櫃，您是想看空調吧？”
顧客：“對。”
銷售人員：“請問準備放置在多大麵積的房間裏？”
顧客：“20多平方米。”
銷售人員：“那您想選1.5匹的還是2匹的呢？”
（三）
銷售人員：“先生，下午好！請進！請問您想看什麼電器呢？”（直接提問）
顧客：“洗衣機。”
銷售人員：“看洗衣機這邊請！先生，您是想看國産的還是進口的呢？”（“二選一”法）
顧客：“國産的吧！”
銷售人員：“國産的好，質量有保證，服務有保障，而且支持民族工業人人有責嘛！國産洗衣機種類也很多，請您隨我到這邊來挑選吧！”
通過恰當的提問，銷售人員可以從顧客那裏瞭解更充分的信息，從而對顧客的實際需求進行更準確的把握。
當銷售人員針對顧客需求提齣問題時，顧客會感到自己是對方注意的中心，他（她）會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。
主動提齣問題可以使銷售人員更好地控製談判的細節以及今後與顧客進行溝通的總體方嚮。上述案例中，那些經驗豐富的銷售人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與顧客保持友好關係的機會。
開始銷售前瞭解顧客的需求非常重要。潛能大師安東尼?羅賓說過：“對成功者與不成功者*主要的判斷依據是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提齣好的問題，從而得到好的答案。”隻有瞭解瞭顧客的需求後，銷售人員纔可以根據需求的類彆和大小判定眼前的顧客是不是潛在顧客，值不值得銷售。如果不是自己的潛在顧客，就應該考慮是否還有必要再談下去。不瞭解顧客的需求，好比在黑暗中走路，既白費力氣又看不到結果。
要想做到有效提問，需要注意以下幾點：
1.先瞭解客戶的需求層次，然後詢問具體要求。瞭解客戶的需求層次以後，就可以把提齣的問題縮小到某個範圍之內，從而易於瞭解客戶的具體需求。如客戶的需求層次僅處於低級階段，即生存需要階段，那麼他對産品的關心多集中於經濟耐用上。
2.提問應錶述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免讓客戶誤解。
3.提齣的問題應盡量具體，做到有的放矢，切不可漫無邊際、泛泛而談。要針對不同的客戶提齣不同的問題。
4.提齣的問題應突齣重點。必須設計適當的問題，誘使客戶談論既定的問題，從中獲取有價值的信息，把客戶的注意力集中於他所希望解決的問題上，縮短成交距離。
5.提齣問題應全麵考慮，迂迴齣擊，切不可直言不諱，避免齣語傷人。
6.洽談時用肯定句提問。在開始洽談時，用肯定的語氣提齣一個令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的可靠辦法。
7.詢問客戶時要從一般性的事情開始，然後慢慢深入下去。

解答客戶疑慮，産品推薦的好時機
通常情況下，客戶用左腦考慮可以得到多少價值，用右腦考慮價格，而聽到價格時右腦通常的反應就是太貴。這時候就需要銷售員能夠讀懂客戶的左右腦，並且靈活運用自己的銷售技能，以實現銷售的目的。
客戶：“那兩張床墊價錢怎麼算？”
A銷售員：“那張較大的是600元，另外一張是1200元。”
客戶：“這一張為什麼比較貴？這一張小的應該更便宜纔對！”
A銷售員：“這一張進貨的成本就快要1000多瞭。”
客戶本來對較大的那張600元的床墊感興趣，但想到另外一張居然要賣1200元，那較大的那張床墊一定是粗製濫造的，因此，就不買瞭。
客戶又走到隔壁的傢具店，看到瞭兩張同樣的床墊，打聽瞭價格，同樣是600元和1200元，客戶就好奇地請教B銷售員。
客戶：“為什麼這張床墊要賣1200元？”
B銷售員：“先生，請您先到兩張床墊上都躺一下，比較一下。”
客戶依著他的話，兩張床墊都躺瞭一下，一張較軟，一張稍微硬一些，躺起來都挺舒服的。
B銷售員看客戶試完床墊後，接著告訴客戶：“600元的這張床墊躺起來比較軟，您會覺得很舒服，而1200元的床墊，您躺起來覺得不是那麼軟，這是因為床墊內的彈簧數不一樣。1200元的床墊由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到您的睡姿。不良的睡姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期的不良睡姿引起的，光是彈簧的成本就要多齣將近400元。而且，您看這張床墊的支架是純鋼的，它比非純鋼的床墊壽命要長一倍，它不會因為過重的體重或長期的翻轉而磨損、鬆脫，要是這一部分壞瞭的話，床墊就報銷瞭。因此，這張床墊的平均使用年限要比那張多一倍。
“另外，這張床墊，雖然外觀看起來不如那張豪華，但它完全是依照人體科學設計的，睡起來雖然不是很軟，但能讓您的脊椎得到*好的休息。而且孕婦睡的話，不會使肚子裏的胎兒受到擠壓。這張床墊不情商高，就是說話讓人舒服2 下載 mobi epub pdf txt 電子書格式