具体描述
《绝对成交》是克林顿首席谈判顾问、《优势谈判》作者特别奉献给销售和采购人员的谈判圣经。
内容简介让你业绩一路飙升的谈判宝典。
★面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
★面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速作出决定？
★面对死砍价格的对手，如何，了妙应对？
★面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架？
翻开这本国际谈判大师罗杰·道森的经典之作，你很快就会知晓答案。在书中，罗杰·道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
《绝对成交》生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，本书都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润。
在美国人眼里，罗杰·道森是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚；在中国人眼里，他是为数不多可以自由出入白宫的内阁高参，是当今世上非常会谈判的人。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。
身为白宫红人，道森疯狂“谋杀”记者的胶卷，在其长达十年的总统顾问生涯中，他经历了美国总统大选、巴以和谈、莱温斯基性丑闻等众多著名的历史事件。
他曾五度来到中国，去过北京、上海、广州和深圳，所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”，企业主狂侃道森的优势谈判理论，销售和采购人员津津乐道其绝对成交策略，媒体则腾出大量版面对道森的传奇经历大肆报导。
罗杰·道森还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首，并为耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目！
★道森是全美专业的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。
——《福布斯》
★罗杰·道森的谈判策略可以应用于各个场合：商业经营者会从中学会如何大幅度提高利润，管理者可以从中学习如何成为有力的领导者，营销人员会学到如何建立并捍卫营销要旨。
——《人民日报·海外版》
★作为商务谈判大师的集大成者，罗杰·道森40年来对谈判的钻研已经达到炉火纯青的境界，对各种商务谈判策略了如指掌。
——《21世纪经济报道》
作者介绍 再掀罗杰·道霖旋风
推荐序1 不可不知的成交艺术
推荐序2 他山之石，可以攻玉
译者序让对手成为你的“待宰羔羊”
一部分 优势谈判互利双赢
第1章 21世纪的销售艺术
第2章 双赢销售谈判
第3章 谈判是一场有章可循的游戏
第二部分 开始发难 紧追不舍
第4章 开场销售谈判策略
1.大胆开价
2.界定目标
3.绝不接受一次报价
4.装做大吃一惊
5.扮演不情愿的卖家
6.锁定眼前的问题
7.钳子策略
第5章 中场销售谈判策略
1.诉诸更高权*
2.避免对抗性谈判
3.服务价值迅速贬值
4.永远不要折中
5.烫山芋
6.一定要索取回报
第6章 终场销售谈判策略
1.白脸一黑脸策略
2.蚕食策略
3.让步模式
4.收回报价
5.欣然接受
6.起草协议
第三部分 巧用策略绝对成交
第7章 钱并没有你想象的那么重要
1.客户愿意多付钱
2.比钱更重要的东西
3.如何确定一位客户愿意付多少钱
第8章 绝对成交策略
1.销售的4个阶段
2.24种绝对成交策略
3.让人质疑的成交策略
第四部分 知己知彼百战不殆
第9章 如何控制谈判
1.谈判驱动力
2.识破谈判诈术
3.与非美国人谈判
4.谈判压力点
5.处理问题谈判
6.应对一个愤怒的人
第10章 理解你的对手
1.培养个人影响力
2.理解客户的性格特点
3.双赢销售谈判
案例分享
《优势谈判》读者热评
RAIN 颠覆了三个与销售有关的领域：
★ 销售工作本身。只要是涉及与销售有关的活动，你都能找到相应的话术模板。
★ 销售过程。RAIN 模式提倡在拜访客户之前要反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
★ 销售培训行业。作为世界500 强企业的内训手册，现今首度大公开，提供了一个快速而有效的全方位训练计划。
自《影响力》《销售巨人》之后，新*威的销售培训教材
本来约好的见面，可对方一直推托说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11 章，RAIN 模式教你学会冷处理。
有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是销售电话，立马挂断。怎么办？请翻开第13 章，RAIN 模式教你学会电话陌拜,成功挖掘潜在客户。
客户明明看好产品，但又总是在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14 章，RAIN 模式教你如何应对价格异议。
……
对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。本书首创的RAIN 模式就提供了精湛的顶*对话技巧。
掌握了RAIN 模式的说话技巧，不仅能让你在短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！
迈克·舒尔茨（Mike Schultz），全美受热捧的销售顾问，巴布森学院的营销系主任，RAIN Group 创始人。迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩改善方面的大师。他创办的RainToday.com 是世界上大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10 万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
约翰·E.杜尔（John E. Doerr），宾利大学和巴布森学院讲师，RAIN Group 创始人。约翰·E. 杜尔经常受邀在世界各地做以销售和营销为主题的演讲，并担任欧洲管理学院的执行总监。而且他通过内训和公开课的形式，辅导了全世界上万名销售人员，并协助他们成为顶*销售专家。
★销售类图书种类繁多，但是介绍新方法的却可遇不可求。《绝对成交话术内训手册》这本书，连拥有多年经验的资深专家都值得一读。
——菲利普·科特勒 美国西北大学凯洛格管理学院国际市场营销学教授
★本书提供了销售各个环节所需的沟通技巧，让人真正体会到“说对了绝对能成交”这一销售哲理。
——俞 雷 帝标家居总裁,“中国杰出经理人”
★没有销售，一切都无从谈起。这本书，迈克·舒尔茨和约翰·E.杜尔提供了关于销售的所有有效方法！《绝对成交话术内训手册》是一本必读书！
——莱昂纳德·A. 施勒辛格（Leonard A.Schlesinger）巴布森学院院长
★《绝对成交话术内训手册》是创造对话的战略导向，其重大价值在于能帮你增加预约订单，使你以压倒性优势让别人失去竞争资格。
——阿德斯·阿尔比（Ardath Albee），《复杂营销中的网络营销策略》（eMarketing Strategies for the Complex Sale）作者
★在营销界，竞争高度激烈，所有专家们的意见层出不穷，舒尔茨和杜尔提出了一个有说服力的想法“思考个人方向”，由此来建立和维持与客户之间良好的长期发展关系。如果你相信销售的成功和服务并不是各自独立的，那么依照你的世界观，你将会高度同意他们教给你的东西，那是关于专业的成功销售所必备的能力、准备和技能。如果不是，那你就换一份工作。
——彼得·奥斯特罗夫（Peter Ostrow），Sales Effectiveness Aberdeen Group 研究所所长
★舒尔茨和杜尔在盈利销售方面给我们提供了绝妙的指示。他们精准地定位了一个能够呼风唤雨的人的基本素质——掌握销售会谈。不要犹豫了，买下这本书，品读它的精髓，应用它的理论，你的财源就会滚滚而来。
——迈克尔·W. 麦克劳克林（Michael W.McLaughlin） 《赢得专业服务营销》（Winning the Professional Services Sale）作者
★那些不知道RAIN 模式销售法的人认为销售取决于运气和性格。真正的高手知道销售关乎辛勤的工作，充分的准备和实际可行的策略。除了勤劳，你所需要的一切都在这本书中。
——托马斯·H. 达文波特（Thomas H.Davenport）《数据分析竞争法》（Competing on Analytics）作者
★销售方面的书籍虽多，但很少有像《绝对成交话术内训手册》一样有影响力。读了这本书之后，你会看到许多清晰的有说服力并且引人入胜的实例，告诉你一种几乎在所有场合都适用的销售途径。让我们向写出如此有魅力的书的舒尔茨和杜尔表示祝贺。
——迈克尔·伯特（Michael Port）《纽约时报》畅销书《夯实自我》（Book Yourself Solid）作者
★在这个商业化世界，价值是主要的标杆。RAIN 集团的智囊团们已经做了这项工作。它不仅是一本书，更是一首交响曲。他们为销售人员提供了日常训练方法，使他们的付出迅速得到回报。品读这本书，你不是收获一点点，而是会受益匪浅。
——斯库特·金斯伯格（Scott Ginsberg）著名演说家，《如何成为那样的人》（How to Be That Guy）作者
目录上编RAIN模式准备篇
第1章迎接销售新时代3
为什么销售会谈能从“你好”开始，却不能以“成交”闭幕？
接触潜在客户时仅凭寒暄拉近关系是肤浅的吗？
客户决定不采购，是“时间杀手”在作怪吗？
第2章RAIN模式高手的自我对话17
你曾扪心自问过，是否对销售抱有持续的热情？
面对销售低谷，有人借口说：“客户不想要的东西，我当然卖不出去了。”而有的人却满怀热情地自我鼓励：“是我驱动客户的需求，而不是由客户决定。”为什么会有如此差异？
第3章目标与行动规划25
IBM如何从年亏81亿的烂摊子变身“郭士纳神话”？
被公立学校放弃的150名差生，如何在短短4年内几乎全部考进大学？
第4章找准企业的价值定位33
在“电梯推销”的开场白中，你是否已融合了产品的核心价值？
针对不同的客户，“胶囊”式自我介绍能像复读机一样重复播放吗？
中编RAIN模式理论篇
第5章寒暄53
看到乔·吉拉德的“250法则”，你是不是像吃下一颗定心丸一样，不再怀疑“寒暄”发挥的作用？
面对满脸倦怠的客户，你为了把握好不容易争取到的会谈机会而无限制延长会谈时间，但是客户能记住你说的所有内容吗？
面对多家条件相当的供应商，客户往往只因喜欢谁家的销售人员而决定采购。
第6章渴望与痛处63
为什么有的人能够多年维护老客户，而有的人则需不断积累潜在客户群？
面对不爱讲话的客户，你该如何“撬开”客户的嘴，来一次大逆转？
第7章冲击力75
为什么将解决方案量化后，能快速拿下订单？
在会谈中给客户造成什么样的紧迫感，会促使客户做决定？
在销售会谈中，除了向客户阐明能得到的利润回报，你是否考虑过“自我满足感、同事认可”这些感性冲击力呢？
第8章新现实89
在给客户描绘未来的前景时，什么样的未来更能打动客户？
提交给客户的解决方案，为什么要强调合作前后的对比，显示与竞争对手的差异？
第9章平衡说服与询问101
与客户侃侃而谈，不断提问时，你会错失什么？
为什么讲故事是说服客户的佳法宝？
为了避免冷场，缓解紧张，你该如何做？
下编RAIN模式实践篇
第10章“5个为什么”深挖客户需求119
大野耐一为什么说“应急处理只是一种暂时的敷衍”？
对于客户出现的问题，你是提供“邦迪贴”，还是询问“为什么”来找到背后的原因，成为彻底解决问题的专家？
第11章销售影响力的16条原理127
当客户说“对目前的现状挺满意”，你该如何说服他？
为什么喋喋不休的劝服，不如冷处理主动喊停得到的回访机会大？
第12章主导销售会谈8部曲147
在什么阶段，商务邀请函会比方案策划书更能推动销售进展？
与客户商定时间时，为什么不能回答“到时候再说”？
虽然你已经与客户就他们的需求进行了探讨，客户也认同了，但为什么你还需要继续了解他们的FAINT？
第13章打电话寻找潜在客户165
当客户的电话处于无人接听状态时，语音留言是留还是不留？
区分潜在客户是否合格的BANT模型是否已经过时了，什么才是王道？
第14章应对异议191
销售人员有时候会无视异议，只因为他们有一对“只听好话”的耳朵吗？
当客户对价格提出异议时，是否只是因为“每次都能得到降价”这个惯性使然？
零商业银行经验的公司打败了有着雄厚商业银行背景的竞争对手，成交背后隐藏着什么样的玄机？
第15章签单良机205
为什么80%的购买行动都是在5次拜访后决定的？
成交的关键在于提问，怎么样才能将陈述句变成诱导提问？
第16章储备销售的专业知识215
销售业绩良好的公司，难道只是因为其销售人员优秀、薪酬优渥？
千方百计与客户建立了良好的关系，却因专业知识匮乏而错失订单，岂不可惜？
第17章备战销售会谈225
每次登门拜访客户时，如果毫无准备轻松上场，你的每次出席都能赢得订单吗？
备战销售会谈，你在脑海中是否问过自己6大问题？
为什么与潜在客户是大学校友这一关联优势却比你的行业优势更能取得好的效果？
第18章销售会谈的致命失误231
在销售会谈开始前，你曾因缺乏准备工作、自我竞争力不强、说话穿着不得体、将客户当成假想敌、追求单赢而非双赢而失去会谈的机会吗？
在开场白阶段，你曾因缺乏寒暄、臆断客户的想法、夸夸其谈、不懂倾听而导致会谈中断吗？
在交谈过程中，你曾因忽视决策人、接受客户的搁置、过早提交解决方案、不合时宜地询问预算、过早放弃而失去客户吗？
附录A制订目标与行动规划可参照的模板250
附录B与客户沟通的邮件模板255
附录C挖掘潜在客户时所需注意事项257
附录D业务发展联络规划示例261
后记264
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