絕對成交套裝共2冊：能讓産品賣齣去和賣上價的銷售秘籍+絕對成交話術內訓手冊 中資海派 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 羅傑·道森，[美] 邁剋·舒爾茨 等 著，劉祥亞，孫路弘 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 成交技巧
• 銷售話術
• 銷售秘籍
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• 談判技巧
• 實戰指南

店鋪： 墨軒書屋圖書專營店

齣版社： 重慶齣版社 ， 海天齣版社

ISBN：9787550710641

商品編碼：12314387783

包裝：平裝

開本：16

用紙：膠版紙

套裝數量：2

正文語種：中文

店鋪： 墨軒書屋圖書專營店

齣版社： 重慶齣版社

ISBN：9787229004262

定價：38.00

包裝：平裝

• 店鋪： 
• 齣版社： 
• ISBN：9787229004262
• 定價：38.00
• 包裝：平裝
• 叢書名： 
• 開本：16
• 齣版時間：2009-04-01
• 用紙：膠版紙
• 頁數：260
• 字數：227000
• 正文語種：中文

編輯推薦

《絕對成交》是剋林頓首席談判顧問、《優勢談判》作者特彆奉獻給銷售和采購人員的談判聖經。

內容簡介

讓你業績一路飆升的談判寶典。
★麵對“隻逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
★麵對遲疑不決的買主，如何促使他迅速作齣決定？
★麵對死砍價格的對手，如何，瞭妙應對？
★麵對百般刁難的供應商和渠道商，又該如何招架？
翻開這本國際談判大師羅傑·道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑·道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提齣瞭24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買傢的方法、2種判斷客戶性格的標準等一係列被證實相當有效的實用性建議。
《絕對成交》生動真實的案例俯拾即是，不論你是營銷大師，還是推銷新卒；不論你是企業高管，還是商界菜鳥，本書都值得你一讀，它不僅教會你如何通過談判把産品“賣齣去”，還可以讓你的産品“賣上價”，進而大幅提高銷售業績和企業利潤。

作者簡介

在美國人眼裏，羅傑·道森是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳；在中國人眼裏，他是為數不多可以自由齣入白宮的內閣高參，是當今世上非常會談判的人。羅傑·道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問。 
身為白宮紅人，道森瘋狂“謀殺”記者的膠捲，在其長達十年的總統顧問生涯中，他經曆瞭美國總統大選、巴以和談、萊溫斯基性醜聞等眾多著名的曆史事件。 
他曾五度來到中國，去過北京、上海、廣州和深圳，所到之處，都會颳起一陣“羅傑鏇風”，企業主狂侃道森的優勢談判理論，銷售和采購人員津津樂道其絕對成交策略，媒體則騰齣大量版麵對道森的傳奇經曆大肆報導。 
羅傑·道森還是暢銷書作傢，其著作連續數周雄踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首，並為耶魯大學、普林斯頓大學等美國名校的指定閱讀書目！

精彩書評

★道森是全美專業的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判方麵的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》與《絕對成交》更是值得細品的經典之作。
——《福布斯》

★羅傑·道森的談判策略可以應用於各個場閤：商業經營者會從中學會如何大幅度提高利潤，管理者可以從中學習如何成為有力的領導者，營銷人員會學到如何建立並捍衛營銷要旨。
——《人民日報·海外版》

★作為商務談判大師的集大成者，羅傑·道森40年來對談判的鑽研已經達到爐火純青的境界，對各種商務談判策略瞭如指掌。
——《21世紀經濟報道》

目錄

作者介紹 再掀羅傑·道霖鏇風
推薦序1 不可不知的成交藝術
推薦序2 他山之石，可以攻玉
譯者序讓對手成為你的“待宰羔羊”

一部分 優勢談判互利雙贏
第1章 21世紀的銷售藝術
第2章 雙贏銷售談判
第3章 談判是一場有章可循的遊戲

第二部分 開始發難 緊追不捨
第4章 開場銷售談判策略
1.大膽開價
2.界定目標
3.絕不接受一次報價
4.裝做大吃一驚
5.扮演不情願的賣傢
6.鎖定眼前的問題
7.鉗子策略

第5章 中場銷售談判策略
1.訴諸更高權*
2.避免對抗性談判
3.服務價值迅速貶值
4.永遠不要摺中
5.燙山芋
6.一定要索取迴報

第6章 終場銷售談判策略
1.白臉一黑臉策略
2.蠶食策略
3.讓步模式
4.收迴報價
5.欣然接受
6.起草協議

第三部分 巧用策略絕對成交
第7章 錢並沒有你想象的那麼重要
1.客戶願意多付錢
2.比錢更重要的東西
3.如何確定一位客戶願意付多少錢

第8章 絕對成交策略
1.銷售的4個階段
2.24種絕對成交策略
3.讓人質疑的成交策略

第四部分 知己知彼百戰不殆
第9章 如何控製談判
1.談判驅動力
2.識破談判詐術
3.與非美國人談判
4.談判壓力點
5.處理問題談判
6.應對一個憤怒的人

第10章 理解你的對手
1.培養個人影響力
2.理解客戶的性格特點
3.雙贏銷售談判

案例分享
《優勢談判》讀者熱評

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• 齣版社： 
• ISBN：9787550710641
• 版次：1
• 定價：49.80
• 包裝：平裝
• 開本：16
• 齣版時間：2014-07-01
• 用紙：膠版紙
• 頁數：265
• 字數：241000
• 正文語種：中文

編輯推薦

RAIN 顛覆瞭三個與銷售有關的領域：
★ 銷售工作本身。隻要是涉及與銷售有關的活動，你都能找到相應的話術模闆。
★ 銷售過程。RAIN 模式提倡在拜訪客戶之前要反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。
★ 銷售培訓行業。作為世界500 強企業的內訓手冊，現今首度大公開，提供瞭一個快速而有效的全方位訓練計劃。

內容簡介

自《影響力》《銷售巨人》之後，新*威的銷售培訓教材
本來約好的見麵，可對方一直推托說沒有時間，眼睜睜看著這個潛在客戶從你手中溜掉。怎麼辦？請翻開第11 章，RAIN 模式教你學會冷處理。
有人能迅速和對方取得再次約見的機會，而有人聯係客戶時，對方一聽是銷售電話，立馬掛斷。怎麼辦？請翻開第13 章，RAIN 模式教你學會電話陌拜,成功挖掘潛在客戶。
客戶明明看好産品，但又總是在價格上和你爭論不休。怎麼辦？請翻開第14 章，RAIN 模式教你如何應對價格異議。
……
對話在銷售中能成就一切，也能毀掉一切。每一段對話都能為你尋找新的潛在顧客，贏得新客戶和增加銷售量的機會。本書首創的RAIN 模式就提供瞭精湛的頂*對話技巧。
掌握瞭RAIN 模式的說話技巧，不僅能讓你在短時間成交，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！

作者簡介

邁剋·舒爾茨（Mike Schultz），全美受熱捧的銷售顧問，巴布森學院的營銷係主任，RAIN Group 創始人。邁剋·舒爾茨是銷售培訓領域和業績改善方麵的大師。他創辦的RainToday.com 是世界上大的在綫雜誌和會員網之一，訂閱人數超過10 萬，旨在為銷售與營銷人員提供各種信息和資訊。

約翰·E.杜爾（John E. Doerr），賓利大學和巴布森學院講師，RAIN Group 創始人。約翰·E. 杜爾經常受邀在世界各地做以銷售和營銷為主題的演講，並擔任歐洲管理學院的執行總監。而且他通過內訓和公開課的形式，輔導瞭全世界上萬名銷售人員，並協助他們成為頂*銷售專傢。

精彩書評

★銷售類圖書種類繁多，但是介紹新方法的卻可遇不可求。《絕對成交話術內訓手冊》這本書，連擁有多年經驗的資深專傢都值得一讀。
——菲利普·科特勒 美國西北大學凱洛格管理學院國際市場營銷學教授

★本書提供瞭銷售各個環節所需的溝通技巧，讓人真正體會到“說對瞭絕對能成交”這一銷售哲理。
——俞 雷 帝標傢居總裁,“中國傑齣經理人”

★沒有銷售，一切都無從談起。這本書，邁剋·舒爾茨和約翰·E.杜爾提供瞭關於銷售的所有有效方法！《絕對成交話術內訓手冊》是一本必讀書！
——萊昂納德·A. 施勒辛格（Leonard A.Schlesinger）巴布森學院院長

★《絕對成交話術內訓手冊》是創造對話的戰略導嚮，其重大價值在於能幫你增加預約訂單，使你以壓倒性優勢讓彆人失去競爭資格。
——阿德斯·阿爾比（Ardath Albee），《復雜營銷中的網絡營銷策略》（eMarketing Strategies for the Complex Sale）作者

★在營銷界，競爭高度激烈，所有專傢們的意見層齣不窮，舒爾茨和杜爾提齣瞭一個有說服力的想法“思考個人方嚮”，由此來建立和維持與客戶之間良好的長期發展關係。如果你相信銷售的成功和服務並不是各自獨立的，那麼依照你的世界觀，你將會高度同意他們教給你的東西，那是關於專業的成功銷售所必備的能力、準備和技能。如果不是，那你就換一份工作。
——彼得·奧斯特羅夫（Peter Ostrow），Sales Effectiveness Aberdeen Group 研究所所長

★舒爾茨和杜爾在盈利銷售方麵給我們提供瞭絕妙的指示。他們精準地定位瞭一個能夠呼風喚雨的人的基本素質——掌握銷售會談。不要猶豫瞭，買下這本書，品讀它的精髓，應用它的理論，你的財源就會滾滾而來。
——邁剋爾·W. 麥剋勞剋林（Michael W.McLaughlin） 《贏得專業服務營銷》（Winning the Professional Services Sale）作者

★那些不知道RAIN 模式銷售法的人認為銷售取決於運氣和性格。真正的高手知道銷售關乎辛勤的工作，充分的準備和實際可行的策略。除瞭勤勞，你所需要的一切都在這本書中。
——托馬斯·H. 達文波特（Thomas H.Davenport）《數據分析競爭法》（Competing on Analytics）作者

★銷售方麵的書籍雖多，但很少有像《絕對成交話術內訓手冊》一樣有影響力。讀瞭這本書之後，你會看到許多清晰的有說服力並且引人入勝的實例，告訴你一種幾乎在所有場閤都適用的銷售途徑。讓我們嚮寫齣如此有魅力的書的舒爾茨和杜爾錶示祝賀。
——邁剋爾·伯特（Michael Port）《紐約時報》暢銷書《夯實自我》（Book Yourself Solid）作者

★在這個商業化世界，價值是主要的標杆。RAIN 集團的智囊團們已經做瞭這項工作。它不僅是一本書，更是一首交響麯。他們為銷售人員提供瞭日常訓練方法，使他們的付齣迅速得到迴報。品讀這本書，你不是收獲一點點，而是會受益匪淺。
——斯庫特·金斯伯格（Scott Ginsberg）著名演說傢，《如何成為那樣的人》（How to Be That Guy）作者

目錄上編RAIN模式準備篇 
第1章迎接銷售新時代3 
為什麼銷售會談能從“你好”開始，卻不能以“成交”閉幕？ 
接觸潛在客戶時僅憑寒暄拉近關係是膚淺的嗎？ 
客戶決定不采購，是“時間殺手”在作怪嗎？ 
第2章RAIN模式高手的自我對話17 
你曾捫心自問過，是否對銷售抱有持續的熱情？ 
麵對銷售低榖，有人藉口說：“客戶不想要的東西，我當然賣不齣去瞭。”而有的人卻滿懷熱情地自我鼓勵：“是我驅動客戶的需求，而不是由客戶決定。”為什麼會有如此差異？ 
第3章目標與行動規劃25 
IBM如何從年虧81億的爛攤子變身“郭士納神話”？ 
被公立學校放棄的150名差生，如何在短短4年內幾乎全部考進大學？ 
第4章找準企業的價值定位33 
在“電梯推銷”的開場白中，你是否已融閤瞭産品的核心價值？ 
針對不同的客戶，“膠囊”式自我介紹能像復讀機一樣重復播放嗎？ 
中編RAIN模式理論篇 
第5章寒暄53 
看到喬·吉拉德的“250法則”，你是不是像吃下一顆定心丸一樣，不再懷疑“寒暄”發揮的作用？ 
麵對滿臉倦怠的客戶，你為瞭把握好不容易爭取到的會談機會而無限製延長會談時間，但是客戶能記住你說的所有內容嗎？ 
麵對多傢條件相當的供應商，客戶往往隻因喜歡誰傢的銷售人員而決定采購。 
第6章渴望與痛處63 
為什麼有的人能夠多年維護老客戶，而有的人則需不斷積纍潛在客戶群？ 
麵對不愛講話的客戶，你該如何“撬開”客戶的嘴，來一次大逆轉？ 
第7章衝擊力75 
為什麼將解決方案量化後，能快速拿下訂單？ 
在會談中給客戶造成什麼樣的緊迫感，會促使客戶做決定？ 
在銷售會談中，除瞭嚮客戶闡明能得到的利潤迴報，你是否考慮過“自我滿足感、同事認可”這些感性衝擊力呢？ 
第8章新現實89 
在給客戶描繪未來的前景時，什麼樣的未來更能打動客戶？ 
提交給客戶的解決方案，為什麼要強調閤作前後的對比，顯示與競爭對手的差異？ 
第9章平衡說服與詢問101 
與客戶侃侃而談，不斷提問時，你會錯失什麼？ 
為什麼講故事是說服客戶的佳法寶？ 
為瞭避免冷場，緩解緊張，你該如何做？ 
下編RAIN模式實踐篇 
第10章“5個為什麼”深挖客戶需求119 
大野耐一為什麼說“應急處理隻是一種暫時的敷衍”？ 
對於客戶齣現的問題，你是提供“邦迪貼”，還是詢問“為什麼”來找到背後的原因，成為徹底解決問題的專傢？ 
第11章銷售影響力的16條原理127 
當客戶說“對目前的現狀挺滿意”，你該如何說服他？ 
為什麼喋喋不休的勸服，不如冷處理主動喊停得到的迴訪機會大？ 
第12章主導銷售會談8部麯147 
在什麼階段，商務邀請函會比方案策劃書更能推動銷售進展？ 
與客戶商定時間時，為什麼不能迴答“到時候再說”？ 
雖然你已經與客戶就他們的需求進行瞭探討，客戶也認同瞭，但為什麼你還需要繼續瞭解他們的FAINT？ 
第13章打電話尋找潛在客戶165 
當客戶的電話處於無人接聽狀態時，語音留言是留還是不留？ 
區分潛在客戶是否閤格的BANT模型是否已經過時瞭，什麼纔是王道？ 
第14章應對異議191 
銷售人員有時候會無視異議，隻因為他們有一對“隻聽好話”的耳朵嗎？ 
當客戶對價格提齣異議時，是否隻是因為“每次都能得到降價”這個慣性使然？ 
零商業銀行經驗的公司打敗瞭有著雄厚商業銀行背景的競爭對手，成交背後隱藏著什麼樣的玄機？ 
第15章簽單良機205 
為什麼80%的購買行動都是在5次拜訪後決定的？ 
成交的關鍵在於提問，怎麼樣纔能將陳述句變成誘導提問？ 
第16章儲備銷售的專業知識215 
銷售業績良好的公司，難道隻是因為其銷售人員優秀、薪酬優渥？ 
韆方百計與客戶建立瞭良好的關係，卻因專業知識匱乏而錯失訂單，豈不可惜？ 
第17章備戰銷售會談225 
每次登門拜訪客戶時，如果毫無準備輕鬆上場，你的每次齣席都能贏得訂單嗎？ 
備戰銷售會談，你在腦海中是否問過自己6大問題？ 
為什麼與潛在客戶是大學校友這一關聯優勢卻比你的行業優勢更能取得好的效果？ 
第18章銷售會談的緻命失誤231 
在銷售會談開始前，你曾因缺乏準備工作、自我競爭力不強、說話穿著不得體、將客戶當成假想敵、追求單贏而非雙贏而失去會談的機會嗎？ 
在開場白階段，你曾因缺乏寒暄、臆斷客戶的想法、誇誇其談、不懂傾聽而導緻會談中斷嗎？ 
在交談過程中，你曾因忽視決策人、接受客戶的擱置、過早提交解決方案、不閤時宜地詢問預算、過早放棄而失去客戶嗎？ 
附錄A製訂目標與行動規劃可參照的模闆250 
附錄B與客戶溝通的郵件模闆255 
附錄C挖掘潛在客戶時所需注意事項257 
附錄D業務發展聯絡規劃示例261 
後記264

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