首席數字官自述：我的B2B業務數字化轉型方法論 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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王煥，修偉明著

圖書標籤:

數字化轉型
B2B
首席數字官
方法論
商業戰略
領導力
技術創新
企業管理
營銷
數字化營銷

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齣版社：上海交通大學齣版社

ISBN：9787313186409

版次：1

商品編碼：12319690

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2018-01-01

用紙：特種紙

具體描述

編輯推薦

如果你從事B2B業務，
如果你想知道如何讓管理層接受和擁抱電商；
如果你想知道如何構建企業整體電商策略；
如果你想知道如何搭建數字化營銷團隊；
如果你想知道如何用數字化營銷激活你的電商銷量；
如果你想知道如何建立和維護企業大數據資産；
如果你想知道電商發展的趨勢；
……
那麼，請在這本書裏尋找答案。

內容簡介

麵對互聯網顛覆浪潮，如果你想沉下心來看看“隔壁”B2B行業的從業者在想些什麼，碰到瞭什麼問題，又是如何化解的，那麼這本書無疑是閤適的。

《首席數字官自述》為作者在B2B業務數字化領域多年實戰經驗的總結。全書分為三個版塊，主要圍繞什麼是B2B工業品電商、為何要發展B2B工業品電商以及如何發展B2B工業品電商展開。其中，第三部分即如何發展B2B工業品電商為本書的重點，作者從B2B業務領域已有商業模式分析齣發，進而分析B2B企業如何根據本企業特點選擇適宜的電商發展模式，最後從電商團隊建設、人纔培養、大數據資産建立和維護、電商營銷等方麵係統講述如何運營相關業務。

作者簡介

王煥：本科畢業於同濟大學，香港大學和復旦大學聯閤培養的工商管理碩士，曾在意大利SDA博科尼商學院進修過。

現任職於一傢世界500強企業，擔任其亞太區首席數字官，負責本企業亞太區所有集團業務和公司內外的數字化轉型策略及執行；是全球500強企業中較早的一批擔任首席數字官職位的職業經理人。其所領導的數字化團隊曾獲阿裏巴巴、工控網等知名B2B平颱頒發的多項榮譽。同時擔任上海市電子商務協會和上海市經信委特聘專傢並兼任多個B2B互聯網平颱的戰略顧問。

修偉明：現為M2覓途谘詢有限公司主管閤夥人，工業領域市場研究專傢，是多傢500強企業和開發區的谘詢顧問。較早關注和提供工業品電商研究谘詢服務，先後為施耐德電氣、ABB、德國海格、臥龍電機等國內外知名跨國公司提供電商谘詢服務。

前言/序言

其實，電子商務的發源地是美國。然而，即便全世界的電商占有率以每年120% 以上的速度飛速增長，依然隻有中國這片熱土可能會最早真正實現許多領域、許多商業模式在互聯網和人工智能的技術背景下的快速迭代。你們，作為這本書的讀者，就是要去實現這種劃時代商業模式變革的人，也是今後真正有可能成為新商業模式下掌門人角色的人。

看過《市場的邏輯》這本書的人應該明白，當市場自由發揮其意誌的時候，纔是變革最快最徹底的時候。實際上，這場從十幾年前開始的商業變革，恰恰是基於商業本質的力量的顯現。大傢如果去日本旅遊到商場買東西的話，可能會看到櫃颱的營業員無比熱情的笑容，即便你什麼都不買，她也跟你鞠躬告彆並囑咐你一路順利。要是你在他們專櫃裏買點東西，他們會感覺你給瞭莫大的恩惠，除瞭小心翼翼地包裝好你購買的商品之外，很可能還會附上一些小禮品。這也幾乎

成瞭人們每次購物流連忘返的主要理由之一。你彆小看這些細節，恰恰是這些細心周到的服務和額外的禮品，促進瞭你和那個營業員之間私人層麵上的情感交流，讓你下次還有同樣産品需求的時候能立刻迴想到當時這種美好的體驗場景並樂意再一次經曆。

我印象很深的一次去日本北海道旅遊，看同一件紀念品在不同的店鋪銷售，價格幾乎一樣，隻是在山頂的店裏貴瞭5%，一問之下是因為山上東西運輸比較貴，所以被允許提高一點點售價，當時的我頓時覺得這樣的零售環境確實是規範。同樣的事，在歐美也類似，大多數商店的定價基本都一緻，也沒有什麼可以討價還價的。在中國，這件事在這幾年得到瞭很大的改善，也是由於網絡促成的信息透明，同時大傢也懂得瞭如何維權。然而，換成十幾年前，那可能是一店一價，

買到劃算的商品絕對靠你自己的眼力、腦力和砍價能力。當年那樣的商業模式，缺少附加值，沒有附加服務，還要求高利潤，怎麼可能不被變革呢？

B2C 市場的互聯網化經曆瞭最初的負利時代，即用同樣違背市場價值規律，但卻刻意為之的方式，以此來抵消固有的消費習慣變化産生的不適應；然後又度過瞭漫長而艱苦的零利時代，即提供符閤市場價值規律的商品卻附贈超齣預期的免費服務；到瞭現在的微利時代，算是迴歸到瞭比較符閤自由市場意誌的價值規律上。也許，今後隨著信息科技的發展奠定瞭奧維爾世界的建立基礎後，會再次産生不符閤市場規律的超額壟斷利潤，但應該會很快齣現新的手段來打破這種局麵。反觀B2B 領域，實際上大多數的品牌在B2B 市場本身就不是高利潤運營。對於很多B2B 業務的經理人而言，很多事情是一個死循環似的邏輯閉環。比如，B2C 行業可以創造和提升人們的需求來獲得更好的定價和市場地位，實行差異化競爭，提高效率。B2C 中的很多快消品行業的主要成本在市場營銷上，而且其市場營銷預算常占年銷售收入的20%。而B2B 行業的産品銷售毛利卻很低，毛利率甚至不到20%。所以想要用與B2C 行業同樣的預算去做品牌營銷和客戶體驗就是一個巨大的難題。更彆說我們之後會談到的目標營銷人群篩選的睏難、營銷渠道的缺乏、渠道的矛盾衝突和營銷內容的匱乏等睏難。所以，B2B 營銷本來就是很難做的一件事，而那麼多年，B2B 營銷唯一堅持在做，也能取得一定成效的，就是把産品做得更好，比競爭對手更好！顯然，外資企業在進入中國後，在這點上一直是有先發優勢的，直到近幾年纔漸漸被國內企業趕上，而國內企業又礙於自己的步伐走不快，無法在把産品的優勢繼續擴大這件事上信心滿滿，隻好開始尋求

商業模式的變化瞭。

對於本來就已經很難的B2B 營銷來說，再要仿照B2C 市場的從負利到微利時代的變遷，顯然是力不從心的，也是傳統企業無法經受的。所以，要擠齣錢來投入市場創造和提升客戶需求，突破低利潤、低投入、低品牌附加值、低差異化、低價值的死循環，進入一個良性的品牌和市場發展中去，成瞭B2B 營銷破局的唯一齣路。所幸的是，在這個時候，互聯網時代到來瞭，客戶需求升級的時候也正好趕到瞭。於是，B2B 的營銷者和變革者們，準備好一切，用你們的所學所得，厚積薄發，去開創一個屬於自己的時代吧！

首席數字官自述：我的B2B業務數字化轉型方法論打造麵嚮未來的企業增長引擎在當今瞬息萬變的商業環境中，數字化轉型不再是可選項，而是決定企業生死的關鍵。尤其對於B2B領域，其復雜的生態係統、長周期的銷售流程和對客戶關係的深度依賴，使得數字化轉型更具挑戰性與必要性。本書並非一本高屋建瓴的理論大全，而是來自一位在數字前綫摸爬滾打多年，親手操盤過多項重大數字化項目的首席數字官（CDO）的深度復盤與實戰經驗沉澱。本書以“自述”的形式展開，力求以最真實的語境，剖析B2B企業在轉型過程中遇到的每一個痛點、每一個決策的權衡，以及最終實踐齣來的、行之有效的行動框架。我們摒棄瞭空洞的口號，聚焦於可操作的“方法論”。 --- 第一部分：認清戰場——B2B數字化轉型的核心睏境與戰略定位在啓動任何技術項目之前，首先需要解決的是“為什麼轉”和“嚮哪裏轉”的戰略問題。 1. B2B數字化的獨特性剖析：告彆C端思維的陷阱許多企業在啓動數字化時，不自覺地將C端（消費者）的運營邏輯套用到B端（企業客戶）上來。本書首先將深入剖析B2B業務的獨特復雜度：決策鏈條長、客戶生命周期價值（CLV）極高、閤同與閤規性要求嚴苛，以及“人與人”的信任關係在數字化中的重塑挑戰。我們將探討如何避免常見的“過度簡化”陷阱，確保數字化工具真正服務於復雜的企業采購需求。 2. CDO的“身份政治”：從技術官僚到業務賦能者首席數字官的定位至關重要。本書詳述瞭在傳統B2B企業中，CDO如何打破部門牆，如何與銷售、市場、供應鏈乃至高層管理團隊建立互信關係。我們將分享建立“數字治理委員會”的實踐經驗，確保數字化願景與企業核心戰略高度一緻，而非淪為孤立的技術部門。 3. 戰略地圖構建：從“效率提升”到“價值重塑” 數字化轉型不能止步於內部流程的優化。本書將呈現一個三階段的B2B數字化戰略地圖：第一階段：運營效率化（Operational Efficiency）：聚焦於ERP、CRM係統的集成與數據清洗。第二階段：客戶體驗協同化（Customer Experience Orchestration）：打通前端（市場、銷售）與後端（交付、服務）的數據流，實現端到端的客戶旅程管理。第三階段：商業模式創新（Business Model Innovation）：探討如何利用數據和平颱化能力，催生SaaS化服務、産品即服務（PaaS）等新型B2B收入模式。 --- 第二部分：方法論核心——數據驅動的客戶智能閉環 B2B轉型的核心在於數據。本書的方法論核心在於建立一個圍繞客戶需求的、自我強化的數據反饋循環。 4. “數據貧血癥”的診斷與根治：構建B2B統一數據底座很多B2B企業擁有大量數據，但都是分散在不同係統中的“孤島”。本書詳細介紹瞭如何進行“B2B數據資産盤點”，並重點闡述構建“客戶數據平颱（CDP）”在B2B場景下的獨特要求，例如如何關聯企業主體、采購人、部門等多個維度的數據。我們將分享一套實用工具，幫助識彆並修復關鍵業務流程中的數據斷點。 5. 賦能銷售的數字化武器：從CRM到智能預測引擎銷售是B2B企業的生命綫。本書深入探討瞭如何超越傳統CRM的功能錄入，將其升級為“智能銷售輔助係統”。內容包括：綫索質量評分（Lead Scoring 2.0）：如何結閤外部宏觀經濟數據和內部行為數據，對高價值潛在客戶進行動態評分。預測性機會管理：基於曆史成交路徑和當前互動頻率，預測交易的成功概率和預計關閉時間，幫助銷售團隊優先分配資源。知識圖譜在銷售賦能中的應用：如何將産品手冊、成功案例、閤規條款等非結構化知識，通過AI檢索能力，實時輸送給銷售人員。 6. 市場營銷的量化革命：Account-Based Marketing (ABM) 的技術實現 B2B市場營銷強調精準觸達關鍵目標客戶。本書詳細拆解瞭實現高效ABM所需的技術堆棧和數據流轉路徑。我們將展示如何利用營銷自動化工具，結閤銷售洞察，對目標企業進行多觸點、個性化的內容滲透，並量化每一次觸達對銷售管道的實際貢獻。 --- 第三部分：生態係統重塑與變革管理成功的數字化轉型，最終體現為整個生態係統的協同效率提升。 7. 供應鏈的數字孿生與韌性構建麵對全球供應鏈的不確定性，B2B企業必須實現供應鏈的可視化和敏捷性。本書介紹瞭如何利用物聯網（IoT）數據、AI需求預測與閤作夥伴的係統集成，構建供應鏈的“數字孿生模型”，提前識彆瓶頸，並實現從“預測驅動”嚮“需求拉動”的轉變。 8. 轉型中的變革管理：剋服“我們一直都是這麼做的”的慣性技術部署隻是轉型的一半，人的接受度決定瞭項目的成敗。本書提供瞭詳細的“變革管理行動清單”，特彆針對B2B企業中資深銷售人員和技術專傢的抗拒心理，提供瞭具體的溝通策略、激勵機製和技能重塑路徑。強調“小步快跑、快速迭代”的原則，用實際的業務成果來贏得人心。 9. 衡量真正的ROI：從項目開支到業務價值的轉化如何嚮董事會證明數字化轉型的價值？本書提供瞭一套超越傳統IT指標的B2B數字化轉型價值評估框架，它將關注點從“係統上綫率”轉移到“客戶終身價值提升”、“新業務綫孵化速度”和“運營成本的結構性降低”等核心業務指標上。 --- 結語：成為“未來的CEO” 本書的最終目標，是幫助讀者——無論是現任CDO、CIO，還是有誌於領導企業轉型的業務高管——構建一套係統、務實、可落地的B2B數字化轉型方法論。它不是關於某個特定軟件的評測，而是關於思維模式的升級、組織能力的重塑和商業價值的深度挖掘。通過閱讀本書，您將獲得一張清晰的藍圖，指導您的企業穿越數字化的迷霧，最終成為麵嚮未來競爭的行業領導者。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本《首席數字官自述：我的B2B業務數字化轉型方法論》真是一本令人耳目一新的作品！我一直對企業如何擁抱數字化感到好奇，這本書從一位身處一綫、肩負重任的首席數字官的視角切入，給瞭我一個非常直接且真實的觀察窗口。作者的敘述風格非常坦誠，毫不避諱地分享瞭在推進B2B業務數字化轉型過程中所遇到的種種挑戰、睏境，以及最終是如何一步步剋服的。我尤其欣賞書中關於“人”的討論。數字化轉型不僅僅是技術的堆砌，更是組織架構、思維模式和企業文化的深刻變革。作者深入剖析瞭如何在這種變革中凝聚人心，如何與不同部門、不同層級的人溝通協作，如何激發團隊的潛能，這些都非常有啓發性。書中不僅僅是理論的陳述，更多的是基於實際案例的分析，讓人感覺每一個觀點都有堅實的落地基礎。讀完之後，我感覺自己仿佛也參與瞭一場波瀾壯闊的數字化轉型之旅，對B2B業務的理解也更加立體和深刻。對於任何希望深入瞭解數字化轉型背後復雜性，並從中獲得實踐指導的讀者來說，這本書絕對不容錯過。它提供瞭一種從“心”齣發的轉型思路，這在很多技術導嚮的書籍中是很難尋覓的。

評分☆☆☆☆☆

我曾對B2B業務的數字化轉型感到迷茫，總覺得它不像消費互聯網那樣直觀易懂，充滿瞭各種模糊的地帶。直到我翻開《首席數字官自述：我的B2B業務數字化轉型方法論》，纔豁然開朗。《首席數字官自述》以一種極其接地氣的方式，將復雜的數字化概念和策略分解，讓我這個非技術背景的讀者也能輕鬆理解。作者在書中並沒有簡單地羅列各種高深的技術術語，而是通過一個個生動的故事和具體的場景，展現瞭數字化轉型如何切實地影響到B2B業務的方方麵麵，從客戶觸點優化、供應鏈協同，到內部流程再造，再到創新商業模式的探索。我特彆喜歡作者對於“價值鏈重塑”的深入探討。他如何帶領團隊識彆關鍵的價值創造環節，如何利用數字化工具和思維去優化和升級這些環節，最終實現降本增效和提升客戶體驗，這些過程的描述非常詳細，充滿瞭智慧和實操性。這本書就像一位經驗豐富的嚮導，帶領我在B2B數字化的叢林中開闢齣瞭一條清晰的道路。

評分☆☆☆☆☆

一本優秀的圖書，往往能在閱讀過程中不斷帶來驚喜，而《首席數字官自述：我的B2B業務數字化轉型方法論》無疑做到瞭這一點。我一開始是抱著瞭解B2B業務數字化轉型的基本框架來的，但越讀越發現，這本書的內容遠不止於此。作者在書中將“方法論”這個概念運用得淋灕盡緻，他不是簡單地給齣幾個工具或模型，而是構建瞭一個循序漸進、層層遞進的轉型路徑。從戰略頂層設計，到執行層麵的細節打磨，再到長效機製的建立，每一個環節都經過瞭作者的深思熟慮和實踐檢驗。我尤其贊賞書中對“數據驅動決策”的強調。作者是如何一步步建立起數據采集、分析和應用能力的，如何讓數據真正成為業務決策的“指南針”，這些過程的描寫非常引人入勝。而且，書中沒有迴避數字化轉型過程中可能齣現的“坑”，反而將其作為寶貴的經驗進行分享，這讓讀者在學習的同時，也能更好地規避風險。

評分☆☆☆☆☆

《首席數字官自述：我的B2B業務數字化轉型方法論》給我帶來的最大衝擊，是它打破瞭我對“首席數字官”這個角色的一些刻闆印象。我一直以為他們是技術齣身，每天跟代碼和算法打交道。然而，這本書展現的是一個更具戰略眼光、更善於整閤資源、更懂得溝通協調的領導者形象。作者在書中非常坦誠地分享瞭自己如何從一個非技術背景成長為一名閤格的首席數字官，以及在這個過程中所經曆的掙紮與蛻變。他強調瞭“戰略先行，技術賦能”的理念，而不是本末倒置。書中關於如何構建跨部門協作的數字化團隊，如何與不同職能的領導者達成共識，如何管理變革阻力，以及如何衡量數字化轉型的ROI，這些部分都寫得非常細緻，充滿瞭實用價值。讀這本書，我感覺就像與一位資深的數字化戰略傢進行瞭一次深度對話，受益匪淺。它讓我重新審視瞭數字化轉型不僅僅是技術問題，更是戰略問題、組織問題和人的問題。

評分☆☆☆☆☆

讀完《首席數字官自述：我的B2B業務數字化轉型方法論》，我最大的感受就是“痛並快樂著”。這裏的“痛”並非指閱讀體驗不佳，而是作者所描繪的數字化轉型之路的艱辛與不易。然而，正是這種真實、不加修飾的敘述，讓我對作者和這本書産生瞭深深的敬意。作者毫不避諱地分享瞭在轉型過程中所經曆的失敗、挫摺，以及如何從失敗中學習，如何調整策略，如何堅持下去。這種“復盤”式的寫作方式，讓這本書充滿瞭生命力。我尤其欣賞書中關於“敏捷轉型”的論述。在快速變化的市場環境中，如何保持組織的靈活性和適應性，如何通過小步快跑的方式去驗證和迭代數字化項目，這些都寫得非常到位。這本書不僅僅是一本關於B2B業務數字化轉型的教科書，更是一本關於領導力、關於變革管理、關於如何在不確定性中尋找確定性的實踐指南。它讓我看到，數字化轉型不是一蹴而就的，而是一個持續迭代、不斷進化的過程。