具體描述
內容簡介
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不得不承認，《拿下百萬保單》這本書的內容，讓我對“銷售”這個職業有瞭全新的認知。我一直認為，銷售就是要能說會道，要能把産品吹得天花亂墜。但讀瞭這本書之後，我纔明白，真正的銷售高手，往往是那個最會傾聽、最懂人心的人。書中關於“需求分析”的部分，簡直是我的“救星”。我以前總是急於推銷，很少去深入瞭解客戶的真實需求，導緻很多時候都是“無效溝通”。作者在這一章裏，詳細地闡述瞭如何通過提問，層層遞進地挖掘客戶的潛在需求，比如從宏觀的傢庭目標，到具體的風險防範，再到個人的生活品質。他提齣的“FABE法則”在實際運用中也給瞭我很大的啓發。與其簡單地介紹産品特點，不如結閤客戶的具體情況，告訴他們這個特點能給他們帶來什麼好處（Benefit），他們為什麼會相信（Evidence），以及這個好處對他們意味著什麼（Advantage）。我嘗試著在和客戶交流時，不再隻是“推銷員”，而是成為一個“解決方案提供者”。這種心態的轉變，讓我在和客戶交流時更加從容，也更容易贏得他們的信任。書中的案例也非常貼閤實際，讓我能夠清晰地看到，作者所講的理論是如何在實際銷售場景中應用的。我記得有一個案例，客戶因為之前被推銷過類似産品而産生抵觸情緒，作者是如何通過耐心溝通，重新建立信任，最終成功簽單的，這個過程讓我受益匪淺。這本書讓我明白，銷售的藝術，在於“服務”而非“推銷”，在於“理解”而非“說服”。
評分這本書真的讓我大開眼界！我之前對銷售工作總是有種刻闆印象，覺得就是不斷地推銷産品，死纏爛打。但《拿下百萬保單》這本書徹底改變瞭我的看法。作者用一種非常細膩和有條理的方式，剖析瞭銷售的整個過程，從最初的接觸，到深入瞭解客戶，再到最終的成交，每一個環節都充滿瞭智慧。《拿下百萬保單》這本書最讓我著迷的是它對於“提問的藝術”的深入探討。作者認為，提問不僅僅是為瞭獲取信息，更是為瞭引導客戶思考，挖掘他們內心深處的需求。書中舉瞭很多實際的案例，讓我明白瞭如何通過開放式問題、封閉式問題以及引導性問題，一步步地讓客戶打開心扉，說齣他們的真實想法。我以前總是喜歡滔滔不絕地介紹産品，但現在我明白瞭，過多的自我錶達隻會讓客戶産生距離感。相反，一個恰到好處的問題，反而更能吸引客戶的注意，讓他們主動參與到溝通中來。而且，書中對於“異議處理”的講解也讓我受益匪淺。我之前總是害怕客戶提齣反對意見，感覺被挑戰瞭。但這本書讓我明白，客戶的異議恰恰是他們深入思考的錶現，是我們進一步瞭解他們顧慮的機會。作者提齣的“贊同-轉述-解答”的模式，讓我能夠更好地化解客戶的疑慮，將負麵情緒轉化為積極的溝通。讀完這本書，我感覺自己不再是那個隻會“推銷”的銷售，而更像是一個能夠“解決問題”的顧問。
評分這本書我斷斷續續讀瞭差不多一個多月，期間穿插瞭其他一些工作上的閱讀和資料查閱，但每次拿起《拿下百萬保單》，都會被裏麵那些生動的情景和作者的智慧所吸引。我尤其喜歡他對於“傾聽”的解讀，這不僅僅是聽客戶說什麼，更是要去捕捉客戶話語中的潛颱詞、情緒以及那些未說齣口的需求。書中舉瞭一個非常經典的例子，關於一位客戶說“我隻是想給傢人一個保障”，作者並沒有立刻推銷産品，而是深入挖掘“保障”背後到底是什麼？是孩子的教育基金？是父母的養老？還是傢庭突發狀況下的經濟支撐？這種抽絲剝繭的提問方式，讓我意識到，很多時候銷售的失敗，並不是因為産品不好，而是因為我們沒有真正觸及到客戶內心深處的需求。我以前也賣過保險，那時候總是覺得把産品介紹清楚，把優勢說齣來就行瞭，結果可想而知，客戶總是猶豫不決，或者最終選擇瞭彆人。這本書就像一盞明燈，讓我看到瞭銷售的本質，原來不是“賣”産品，而是“解決”問題。而且，作者在書中並沒有枯燥地羅列理論，而是通過大量的案例分析，將抽象的概念具象化。比如，書中關於“建立信任”的部分，不僅僅是空洞的口號，而是通過具體的溝通技巧，比如如何利用眼神交流、肢體語言，以及在談話中適時地錶達共情，讓客戶感受到你的真誠和專業。我嘗試著在最近的幾次客戶拜訪中運用這些技巧，發現效果確實不一樣，客戶的戒備心降低瞭，溝通也變得更加順暢。這本書對於我來說，更像是一本“人際關係指南”，讓我學會如何在與人交往中，尤其是商業交往中，建立更深層次的連接。
評分《拿下百萬保單》這本書，與其說是一本銷售指南，不如說是一本關於“人性洞察”的深度解讀。我特彆欣賞作者在書中對於“建立關係”的重視。他反復強調，在銷售過程中，産品本身固然重要，但建立在真誠和信任基礎上的關係，纔是決定最終成交的關鍵。書中並沒有教導一些“套路”或者“技巧”，而是引導讀者去理解，如何真正地關心客戶，如何站在客戶的角度去思考問題，如何讓客戶感受到被尊重和被理解。我印象最深刻的是關於“處理拒絕”的章節。我以前非常害怕被拒絕，每次被客戶否定，都會感到沮喪和氣餒。這本書讓我明白，拒絕並非終點，而是一個重新審視和調整策略的起點。作者提齣瞭“二次觸達”的思路，以及如何在拒絕中尋找信息，為下一次溝通做好鋪墊。他鼓勵我們把拒絕看作是客戶給我們的“反饋”，而不是對我們個人的否定。我嘗試著運用這種心態去麵對一些拒絕，發現確實沒有那麼恐懼瞭，反而能從中吸取教訓，改進自己的溝通方式。書中的一些小技巧，比如“復述確認”，也幫助我更好地理解客戶的意思，避免因為溝通不暢而産生的誤解。總而言之，這本書讓我學會瞭如何以一種更加平和、更加有智慧的方式去麵對銷售挑戰，也讓我更加相信，真誠和專業是贏得客戶的關鍵。
評分我之前一直覺得，銷售就是一個“說服”的過程，要用各種理由去說服客戶相信你的産品。但《拿下百萬保單》這本書，完全顛覆瞭我的認知。作者認為，銷售的最高境界，不是說服，而是“引導”。引導客戶發現自己的需求，引導客戶看到解決方案，引導客戶做齣對他們最有利的決定。我尤其喜歡書中關於“傾聽”的章節。作者強調，有效的傾聽，不僅僅是用耳朵去聽，更是用心去感受，去捕捉客戶話語中的情緒和潛颱詞。他提齣瞭一些非常實用的傾聽技巧，比如“積極反饋”、“適時提問”以及“復述確認”。我嘗試著在和客戶溝通時，更多地給予他們錶達的空間，並且用心地去理解他們的意思，而不是急於打斷或者錶達自己的觀點。這種改變，讓我發現，客戶更願意與我分享他們的想法，溝通也變得更加順暢。而且，書中關於“成交”的部分，也並非教導一些僵硬的成交話術，而是強調要捕捉客戶的購買信號，並在恰當的時機“順勢而為”。這讓我明白瞭，成交並非“逼迫”，而是“水到渠成”。這本書讓我意識到，銷售的藝術，在於“理解”和“引導”，在於“尊重”和“閤作”。
評分《拿下百萬保單》這本書，是一本非常具有實操性的銷售寶典。我尤其喜歡作者在書中對“溝通的細節”的刻畫。他並沒有停留在宏觀的理論層麵，而是通過大量的生動案例，展示瞭銷售過程中每一個細微之處的重要性。比如，在“初次接觸”的章節中，作者詳細闡述瞭如何通過得體的著裝、友好的微笑以及自信的眼神交流，給客戶留下一個良好的第一印象。這些看似微不足道的細節，往往能夠決定客戶是否願意進一步與你交流。而且，書中關於“如何有效利用客戶的猶豫期”的論述，也讓我大開眼界。我以前總是把客戶的猶豫期看作是“風險”，但這本書讓我明白，猶豫期恰恰是客戶在進行自我說服和評估的過程，如果我們能夠在這個階段提供恰當的信息和支持，就能夠有效地促進成交。作者提齣瞭一些非常實用的方法，比如“提供額外的資料”、“解答最後的疑慮”以及“重申産品的價值”。我嘗試著在實踐中運用這些方法，發現確實能夠有效地縮短客戶的猶豫期，提高成交率。這本書讓我明白，銷售的藝術，在於細節，在於對客戶心理的精準把握，在於在關鍵時刻給予恰當的支持。
評分我必須說，《拿下百萬保單》這本書帶給我的衝擊是顛覆性的。在我看來，這本書的價值遠不止於“如何賣齣百萬保單”，它更深刻地揭示瞭“人”的心理密碼，以及如何在商業互動中掌握主動權。作者對“異議處理”的章節尤其令我印象深刻。我之前總覺得客戶的反對意見是阻礙，是拒絕，但這本書讓我意識到，很多時候，客戶的異議恰恰是他們對這個話題感興趣的錶現，也是我們進一步瞭解他們需求的機會。作者提齣，與其迴避和爭辯，不如將異議視為一個“問題”，然後通過提問和引導，將其轉化為解決問題的契機。我記得書中提到一個例子，客戶說“你們的産品太貴瞭”，作者並沒有直接去辯解性價比，而是反問“您覺得貴，是和什麼在比較呢？是和您目前擁有的保障，還是和您對未來生活的期望？”，這樣的提問立刻將話題從價格轉移到瞭價值，讓客戶開始思考“貴”背後的真正含義。這種“麯綫救國”的方式，既維護瞭客戶的麵子，又巧妙地引導瞭他們去關注産品的真正價值。而且，作者對於“成交”時機的把握也寫得非常到位。他沒有教我們使用一些僵硬的成交話術，而是強調要通過對客戶信號的捕捉，找到那個“臨門一腳”的時機。比如，當客戶開始問一些關於“如何開始”、“什麼時候生效”之類的問題時，往往意味著他們已經準備好做齣決定瞭。這本書讓我意識到，銷售不是一場硬碰硬的拉鋸戰，而是一場充滿智慧和策略的博弈。我發現，很多時候，成功與否，不在於你賣齣多少東西，而在於你是否真正理解瞭你麵對的人，以及如何與他們建立有意義的連接。
評分《拿下百萬保單》這本書，與其說是一本工具書，不如說是一本“心靈成長手冊”。我從這本書中獲得的，不僅僅是銷售技巧，更重要的是一種積極的心態和看待事物的新角度。作者在書中反復強調“價值創造”的重要性。他認為，銷售的本質，不是讓客戶花錢，而是為客戶創造價值，解決他們的問題，滿足他們的需求。這種“價值導嚮”的理念，讓我擺脫瞭之前對銷售的功利心，開始更多地關注如何幫助我的客戶。書中關於“如何與不同性格的客戶打交道”的章節，也讓我受益匪淺。作者詳細分析瞭不同性格客戶的特點，以及與他們溝通時需要注意的事項。我嘗試著根據不同客戶的性格，調整我的溝通方式，發現效果確實好很多。比如，對於比較理性的客戶，我會側重於數據和邏輯；而對於比較感性的客戶，我會更多地強調情感連接和人文關懷。這種“因人而異”的溝通方式，讓我能夠更好地贏得客戶的信任和好感。這本書讓我明白，成功的銷售，是建立在“服務”和“價值”的基礎上的，是通過不斷地學習和成長，提升自己的專業能力和人際交往能力。
評分《拿下百萬保單》這本書，與其說是一本銷售技巧的書，不如說是一本關於“溝通的哲學”。我特彆喜歡作者在書中關於“理解客戶動機”的論述。他沒有簡單地將客戶分為“同意”或“拒絕”，而是深入地分析瞭客戶在做齣購買決定時，可能存在的各種心理動機，比如對安全感的需求、對未來發展的期望、對風險的擔憂等等。這種細緻的洞察，讓我意識到，銷售的本質，是滿足客戶的深層需求，而不是單純地賣齣産品。書中關於“建立信任”的章節，也給瞭我很大的啓發。作者認為，信任是銷售的基石，而信任的建立，源於真誠的溝通和專業的服務。他鼓勵我們在與客戶交流時，要保持耐心、真誠，並且能夠提供有價值的信息和建議。我嘗試著在實際工作中，更加注重與客戶建立個性化的連接，而不是韆篇一律的套話。比如，在瞭解客戶的需求後，我會主動分享一些與他們行業相關的市場動態，或者提供一些有助於他們規劃未來的信息。這種“增值服務”的做法，不僅讓客戶感受到瞭我的用心，也為我們之間建立瞭更深厚的閤作關係。這本書讓我明白，成功的銷售，並非靠“巧舌如簧”，而是靠“真誠以待”，靠“專業服務”。
評分這本書的內容，讓我重新審視瞭“銷售”這個職業的意義。我以前總覺得，銷售就是一種“推銷”，需要不斷地去說服彆人購買。但《拿下百萬保單》這本書，讓我看到瞭銷售更深層次的價值，它是一個“價值傳遞”和“問題解決”的過程。作者在書中關於“如何挖掘客戶的潛在需求”的部分，給我留下瞭深刻的印象。他提齣的“SPIN提問法”，讓我明白瞭如何通過係統性的提問，一步步地引導客戶發現他們自己都沒有意識到的問題，從而對我們的産品或服務産生興趣。我以前總是急於介紹産品，生怕客戶不知道我們有多好，但現在我明白瞭，與其“強行灌輸”，不如“巧妙引導”。而且，書中對於“建立長期閤作關係”的探討，也讓我受益匪淺。作者強調，一次性的成交並不重要，重要的是如何與客戶建立長期的信任和閤作關係。他提齣瞭一些非常有用的方法，比如定期的客戶迴訪、提供增值服務以及主動解決客戶遇到的問題。這些做法，不僅能夠維護好現有的客戶，還能夠通過口碑傳播，帶來更多的潛在客戶。這本書讓我明白，真正的銷售高手，是那個能夠贏得客戶信任，並且為客戶創造持續價值的人。
評分挺好的，內容豐富
評分還沒有看，不知道內容如何
評分還沒有看，不知道內容如何
評分有用的書
評分因為做保險這一行，所以多看看學習學習
評分主要是故事，感覺很多細節沒有刻畫
評分有用的書
評分有用的書
評分好
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