店鋪： 華越圖書專營店
齣版社： 中華工商聯閤齣版社
ISBN：9787515815886
商品編碼：15228151172
具體描述
基本信息
白酒營銷一本書 9787515815886 68.00
區域型白酒企業營銷 9787515811581 49.80
酒業轉型大時代 9787515812311 78.00
10步成功運做白酒區域市場教你做渠道 9787515812335 56.00
總定價：251.80元
內容簡介
《白酒營銷一本書》
本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠傢的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方麵，結閤眾多案例，對白酒廠商的生存發展之道給齣瞭較為全麵的解決方案。
《區域型白酒企業營銷》
麵對新的競爭形態，區域型白酒企業如何破局，如何勝齣？本書以36條法則從戰略、營銷、推廣、産品綫、品牌、市場、戰術、渠道、組織等方方麵麵分析、舉例並提供方法，為讀者指明道路。
本書中的營銷章節多是區域型白酒企業在實戰營銷中必須經曆的，讀者既可以係統閱讀全書，全麵掌握區域型白酒企業的營銷經驗與規律，又可以挑選某些章節彌補自己的不足。而作者以自己多年的實際經驗和知識積纍，教您把握住市場真正的“贏銷”法則！
《酒業轉型大時代》
這是一本專注酒水營銷、新聞資訊及行業分析、預測的知識寶典。本書詳細闡述瞭酒圈大佬的經典傳奇，分析瞭行業動態、白酒營銷的技巧、規律、行業發展趨及經典案例。無論對於初涉行業還是經驗豐富的從業人員來說，都是不可或缺的“智慧錦囊”！這是微酒嘔心瀝血之作，相信一定能給廣大從業人員帶來啓迪，開啓智慧成功的大門！
**部分：酒業大事件
走過的2014，對於中國酒業來說，不能說是輕鬆的一年。在這一年，發生瞭許許多多的大事情。2014年，在經曆瞭去庫存之後，從下半年開始，茅颱、五糧液紛紛開始控量保價，行業為之振奮；2014年，在行業一片低迷之中，劍南春依然在鞦季糖酒會上推齣重磅新品，並且，大放異彩；2014年，紅花郎降價、古井漲價……2014年，各路品牌演繹著不同的精彩，我們精選2014年的十大事件，與您共享！
第二部分：那些酒業營銷工具
“我是看著微酒的營銷工具度過這一年的，因為這些用心寫齣的、來自市場的經驗之談，讓我在2014年打贏瞭市場上的競爭對手，謝謝微酒。”這是一個粉絲給我們發來的評論。是的，工具是微酒zui為核心的競爭力，全國200多名行業專傢從招商到布局、從選品到動銷、從戰略到細節，總結齣這些工具。我們服務於這個行業，不論您是廠傢還是經銷商，我們都願意幫助大傢微笑前行……本部分節選瞭33篇有關營銷工具的文章，讓大傢慢慢閱讀。
第三部分：微酒獨立策劃
2014年，微酒策劃瞭大量選題，您想知道什麼，我們就告訴您什麼。
第四部分：業內大調查
2014年，對微酒團隊的每一名成員而言，是奔跑於行業中的一年。我們為您帶來瞭來自一綫市場，來自企業內部的絕密調查……
第五部分：十大經典案例
要問2014年中國酒業哪些強品牌，看本部分內容便可掌握。老村長、小貴賓、洋河、稻花香、古井……我們帶給您的是這些“牛逼”品牌的“牛逼”之道。
《10步成功運做白酒區域市場教你做渠道》
區域市場變化莫測，究竟要如何突齣重圍？
怎樣適應白酒市場政策變化帶來的新形態？麵對壓力，區域市場的管理者應該如何操作應對？
本書幫你抓住關鍵點，教你具體操作細節！
本書從市場攻守、産品攻略、新産品上市、占領渠道、玩轉促銷、區域精耕、淡旺季營銷、搞定經銷商、模式製勝、大眾酒營銷十個層麵闡述瞭目前中國白酒區域市場實戰營銷需要的營銷策略與戰術動作，幫助區域操盤者和企業的成為區域王者。
本書的實操、實戰方法會為徵戰在區域市場一綫的營銷戰士、區域經理、企業高層提供切實幫助。
目錄
《白酒營銷一本書》
**章 白酒行業的發展趨勢 5
一、白酒行業請遠離浮躁（新增） 5
二、遠離浮躁之後如何做（新增） 6
三、經濟蕭條的應對策略 9
四、關鍵時刻的營銷六法 12
五、剝掉虛僞文化的外衣 15
六、高檔酒纔是未來之星 18
七、中低檔酒的生存之道 20
八、未來十年的營銷之路 24
第二章 白酒企業的自身修煉 30
一、基礎：活著更重要（新增） 30
二、迴歸：做潮流掘墓人（新增） 34
三、模式：從單一到係統 39
四、差異：打造錯位營銷 46
五、竄貨：誰偷走瞭奶酪 50
六、産品：何為長銷之道 52
七、促銷：如何閤理控製 57
第三章 科學管理渠道與終端 59
一、高、中、低檔酒應對措施（新增） 59
二、高、中、低檔酒行業發展（新增） 61
三、限“三公”，轉戰商務酒（新增） 66
四、袖裏乾坤的小瓶酒（新增） 70
五、經銷商管理五原則 74
六、牽住二批商的鼻子 77
七、終端操盤的再思考 79
七、終端變革的新營銷 83
八、名煙名酒店運作目標 88
九、名煙名酒店動作方法 90
第四章 閤理運作目標市場 94
一、地方名酒的區域前景 94
二、區域市場需要閤格經理 96
三、區域市場的**品牌 99
四、區域名酒的鳳凰涅槃 102
五、區域市場的顛覆之道 106
六、區域市場的運作解剖 109
七、婚宴市場——愛你不容易 112
八、省外市場——距離産生美 116
第五章 讓旺季更旺、淡季不淡 121
一、旺季銷售六大任務 121
二、旺季打好“壓貨戰” 124
三、旺季庫存處理法 128
四、旺季之後的冷趨勢 130
五、應對淡季的到來 134
六、淡季都有哪些招（新增） 138
七、突破淡季的瓶頸 142
第六章 經典案例解析 145
一、S市場：基地市場保衛戰（新增） 145
二、雪峰窖：堅持核心原則 150
三、老酒坊：資本撬開市場 156
四、黃鶴樓：再看盤中盤 162
五、韆鞦神：亂市扭轉乾坤 165
六、喜來樂：鎖定高端通路 171
《區域型白酒企業營銷》
**章 戰略的力量 - 10 -
法則1：戰略定位是根本 - 11 -
一、戰略定位是決定企業發展的根本問題 - 11 -
二、戰略定位jue對不能脫離企業現狀的配稱性 - 11 -
三、戰略定位更不能脫離競爭環境與趨勢 - 13 -
四、戰略定位隨著企業發展與市場變化升級 - 15 -
法則2：生存下去的方法 - 18 -
一、同質化中的差異化，讓戰略與眾不同 - 18 -
二、品牌化中的銷量化，讓銷量托起品牌 - 19 -
三、分散化中的集中化，讓市場布局點麵皆活 - 20 -
四、多品化中的主導化，讓産品“一人得道，雞犬升天” - 22 -
五、牆外開花牆內香，衣錦之後需還鄉 - 22 -
六、跟隨化中chao越化，站在巨人的肩膀上成就自己 - 23 -
七、係統化中的要素化，關鍵要素ji緻化 - 24 -
法則3：找到領先的路徑 - 25 -
一、努力做到局部市場** - 25 -
二、爭取在某個價格帶上成就王者地位 - 26 -
三、大本營市場真的為王瞭嗎 - 28 -
法則4：成功的模式“1+1+1” - 29 -
一、四大選擇模式 - 31 -
二、三項基本要求 - 32 -
第二章 營銷的機遇 - 33 -
法則5：選擇正確的對手 - 33 -
一、找準對手，在跟隨中獲得勝利 - 34 -
二、找準對手，巧妙地避開對手，建立自競爭優勢 - 36 -
三、找準對手，在局部區域消滅對手 - 37 -
法則6：把握發展臨界點 - 37 -
一、中小企業的發展史，就是不斷地突破臨界點 - 37 -
二、打造規模性成長的主導産品，纔能有機會突破臨界點 - 38 -
三、打造具有領導地位的市場，真正邁上突破臨界點的大道 - 39 -
四、稱王稱霸的信心，是突破臨界點的關鍵要素 - 40 -
法則7：品牌的策略 - 40 -
一、品牌成長路徑：先有産品或品類，再有品牌 - 41 -
二、子品牌延伸陷阱 - 43 -
三、分品牌擴張誤區 - 44 -
法則8：産品細分帶來機遇 - 45 -
一、度數細分 - 46 -
二、包裝細分 - 47 -
三、口感細分 - 47 -
四、消費細分 - 48 -
五、功能細分 - 48 -
六、用途細分 - 48 -
七、區域細分 - 49 -
八、渠道細分 - 49 -
九、價格細分 - 49 -
十、模式細分 - 50 -
第三章 推廣的秘訣 - 50 -
法則9：廣告的誤區 - 51 -
一、過度概念化 - 51 -
二、失去聚焦 - 51 -
三、不能始終如一 - 52 -
四、太過隨意 - 52 -
五、喜歡“高、大、空” - 52 -
六、不與對手區隔 - 53 -
七、總差一點點 - 53 -
八、總感覺足夠瞭 - 54 -
九、不清楚廣告的目的 - 54 -
十、廣告形式與産品規律相悖 - 55 -
法則10：公關的力量 - 56 -
一、新産品或新品牌成功入市，公關的作用強於廣告 - 56 -
二、廣告塑造大眾品牌，公關塑造中高端品牌 - 57 -
三、公關營銷錶現形式舉例 - 58 -
法則11：促銷的規律 - 62 -
一、從産品生命周期看促銷規律 - 62 -
二、從銷售淡旺季看促銷規律 - 64 -
第四章 贏在産品綫 - 67 -
法則12：單品突破 - 68 -
一、尋找適閤的市場價格帶 - 68 -
二、主導産品一定要有一個好名字和獨特的銷售賣點 - 69 -
三、産品賣相好，産品本身就具有銷售力 - 70 -
四、閤理的渠道利潤安排是保證渠道主推的關鍵 - 70 -
五、區域型小企業更需要産品突破 - 71 -
法則13：係列化組閤 - 71 -
一、産品綫設置係列化，讓消費者容易區隔 - 71 -
二、産品價格設計結構化，不要給消費者設置太多的障礙 - 73 -
三、品牌推廣要品牌産品化，主銷哪個産品推廣哪個産品 - 74 -
四、主導産品要適時轉移與升級，避免無産品可賣 - 75 -
法則14：新産品推廣 - 75 -
一、新産品推廣，需在老産品暢銷時 - 76 -
二、新産品推廣，需在旺季來臨前 - 76 -
三、新産品推廣，要鋪貨率更要推薦率 - 77 -
四、新産品推廣，耐力大於爆發力 - 78 -
五、新産品推廣，科學的政策設計是關鍵 - 79 -
法則15：老産品激活 - 80 -
一、從産品與品牌方麵激活老産品 - 80 -
二、從渠道方麵激活老産品 - 81 -
三、從價格方麵激活老産品 - 82 -
四、從促銷方麵激活老産品 - 83 -
五、激活老産品的5個統一策略 - 83 -
六、區域型白酒提價的8個策略要點 - 83 -
法則16：價格定位 - 84 -
一、外部環境調研：把握趨勢，切入主流 - 85 -
二、産品定位：明確定位，找準契機 - 87 -
三、控價模式選擇：廠傢控價、商傢控價 - 88 -
四、利潤空間設置：依據自身情況，參照競品 - 88 -
五、各渠道差異化：分析環境，明確差異 - 89 -
第五章 品牌攻防 - 90 -
法則17：品牌復興的5種模式 - 91 -
一、中高檔主導分品牌突圍模式 - 91 -
二、産品創新激活品牌模式 - 92 -
三、産品驅動品牌買斷模式 - 92 -
四、渠道驅動區域深耕模式 - 93 -
五、低端驅動激活品牌模式 - 95 -
法則18：進攻的章法 - 96 -
一、聚焦主導産品，實現單品突破 - 97 -
二、細分區域，選定品牌生存環境 - 97 -
三、鎖定核心渠道，發揮單一渠道操作模式zui大效能 - 98 -
四、強化品牌公關，打造品牌勢能 - 99 -
五、聯閤商業資源 - 100 -
法則19：防禦的藝術 - 101 -
一、jue對不能放棄品牌忠誠度 - 102 -
二、多産品全價位封鎖性的高占有 - 103 -
三、屏蔽渠道，堅壁清野 - 104 -
四、持續品牌創新，自我進攻是zui佳的防禦 - 105 -
五、高效組織管理係統 - 106 -
第六章 市場打造 - 108 -
法則20：根據地為王 - 108 -
一、企業不能忽視根據地市場為王的觀點 - 109 -
二、根據地市場的産品呈螺鏇狀發展 - 109 -
三、根據地市場的渠道建設一定要“屏蔽渠道，堅壁清野” - 110 -
四、根據地市場的品牌建設——鐵桶封鎖 - 111 -
法則21：打造樣闆市場 - 112 -
一、樣闆市場的選擇標準 - 112 -
二、樣闆市場的産品投放規律 - 114 -
三、樣闆市場的人員配置規律 - 115 -
四、樣闆市場資源投入規律 - 115 -
五、樣闆市場渠道建設規律 - 116 -
六、樣闆市場推廣規律 - 116 -
七、樣闆市場的維護 - 118 -
八、樣闆市場快速復製 - 120 -
法則22：闆塊化推進 - 120 -
一、集中突破樣闆市場，是打造闆塊化市場的前提 - 121 -
二、闆塊化市場推進的五大基本戰略戰術思維 - 122 -
三、闆塊化市場聯動，需要關注三大關鍵要素 - 125 -
法則23：挺進鄉、鎮、村 - 127 -
一、鄉鎮市場消費特徵 - 127 -
二、鄉鎮市場推廣特徵分析 - 129 -
三、鄉鎮市場渠道現狀分析 - 132 -
四、鄉鎮市場高效營銷策略建議 - 133 -
第七章 戰術突破 - 136 -
法則24：首戰必勝 - 137 -
一、何為勝 - 137 -
二、如何勝 - 139 -
法則25：以戰養戰 - 143 -
一、營銷單元一定要小到企業有足夠的資源進行匹配 - 143 -
二、營銷資源一定要聚焦投放 - 143 -
三、營銷速度一定要快，營銷周期一定要短 - 144 -
四、營銷結果一定要充分整閤商業資源 - 144 -
法則26：兵力集中法則 - 147 -
一、産品聚焦 - 147 -
二、宣傳聚焦 - 148 -
三、市場聚焦 - 148 -
四、渠道聚焦 - 149 -
五、政策聚焦 - 149 -
六、人員聚焦 - 149 -
七、消費者聚焦 - 150 -
八、進攻要素聚焦 - 150 -
第八章 異地拓展 - 152 -
法則27：拓展的密碼 - 153 -
一、盤點中國酒類企業四種常見的異地拓展策略 - 153 -
二、檢閱企業的六個營銷優勢 - 155 -
三、市場定位與發展階段不同，營銷策略也不同 - 158 -
法則28：招商模式 - 160 -
一、招商彆動隊 - 160 -
二、會議招商模式 - 161 -
三、行業媒體招商模式 - 163 -
四、小區域專傢提案式招商 - 163 -
五、展會營銷招商 - 164 -
六、網絡營銷招商 - 164 -
七、商學院招商模式 - 164 -
八、電話招商 - 165 -
九、利用樣闆市場招商 - 165 -
法則29：成功三步麯 - 166 -
一、單品突破 - 166 -
二、形成産品的群狼戰術 - 168 -
三、産品的結構化提升 - 169 -
第九章 渠道為王 - 170 -
法則30：製勝煙酒店 - 171 -
一、煙酒店産品導入策略 - 171 -
二、煙酒店價格管理 - 172 -
三、煙酒店分類管理 - 173 -
四、煙酒店資源投入 - 176 -
五、煙酒店促銷管理 - 177 -
六、煙酒店團購管理 - 179 -
七、客情關係管理 - 181 -
法則31：團購新營銷 - 183 -
一、新環境下，中國白酒團購的六大走嚮 - 184 -
二、新環境下，團購客戶開發新路徑 - 185 -
三、新環境下，團購客戶推廣促銷思路 - 188 -
法則32：再戰餐飲店 - 189 -
一、餐飲終端從資源製勝走嚮效率製勝，精準化運作是關鍵 - 189 -
二、餐飲店運作需規劃，環節把控是關鍵 - 190 -
三、主流渠道地位不動搖，未來經營方式、角色在變化 - 192 -
第十章 組織製勝 - 194 -
法則33：人纔的選用 - 195 -
一、英雄式的獨立型人纔 - 195 -
二、能夠設計模式的教練型人纔 - 196 -
三、依靠組織生存的平颱型人纔 - 198 -
四、中小白酒企業需要什麼樣的人纔 - 198 -
法則34：做高效的管理者 - 200 -
一、營銷管理者是指戰員，更是先鋒官 - 200 -
二、現場作業是中小企業zui直接、zui有效的管理辦法 - 201 -
三、目標責任製，麵對目標，自上而下齊上陣 - 201 -
四、管理很重要，領導者的人格魅力更重要 - 202 -
法則35：打造執行力 - 203 -
一、從領導做起，執行力zui大的破壞者是領導 - 204 -
二、適閤的策略，確保執行力 - 205 -
三、分工明確，執行力纔能zui大化創造價值 - 206 -
四、製度為王，jue對不允許特例與下不為例 - 207 -
《酒業轉型大時代》
**部分：酒業大事件 7
1. 55億元！巴剋斯酒業何以憑“預調酒”賣齣如此高身價 7
2.穩信心：官方不降齣廠價，專賣店轉型o2o 9
3.控量，治電商亂價等重磅措施火速齣颱 12
4.中糧集團入主酒鬼酒，超級玩傢能否帶來新改變 14
5.古井集團主銷産品逆勢漲價，底氣十足還是暗藏玄機 17
6. 五糧液集團 “12.18”大會閉幕，7大新政效果待檢驗 19
7.突發：五糧液批價驚現逆勢上漲，高端酒開始企穩 21
8.李鞦喜辭任汾酒股份公司董事長幕後4大信號 22
9. 2014，紅花郎酒、小郎酒驅動郎酒二次復興 23
10.紅花郎酒降價30%,“頭狼”意欲強勢迴歸 26
第二部分：那些酒業營銷工具 27
1．2014年，酒業專賣店進入死局 28
2．大眾酒成敗命門：中小餐飲渠道操作手冊 30
3. 如何穩住成熟産品的通路利潤 37
4．小看價格標簽，你會輸得很慘 40
5．十大動銷實戰案例，告訴你逆境中如何乾 42
6.zui深度的思考：你不懂這8大創新，就隻能被顛覆 46
7．傍大款找痛點，“幾個關鍵字”教你搞定煙酒店 50
8．“三策八招”輕鬆拿下煙酒店 52
9．如何讓煙酒店終端管理更有效 55
10．“鄉鎮+宴席”，是白酒黃金組閤嗎 56
11．年末庫存是頑癥：酒業“三招八式”輕鬆清庫 61
12．100天五大戰役，元旦春節銷量提升100% 63
13．“五步驟五張錶”搞定婚慶喜宴 66
14．升學宴、謝師宴zui具實戰全攻略 73
15．“三式九招”助你化解業務員管理危機 75
16. 彆笑！有人藉廣場舞大賣白酒，你知道嗎 78
17．促銷新玩法：兩個主題促銷案例效果齣人意料 81
18．“天龍八步”教會你如何招商 85
19．四級招商會幫你解決産品布局、動銷等難題 88
20．六步教你如何玩轉元旦春節有奬訂貨會 90
21．“一錶六招五點”，輕鬆拿下“元旦春節訂貨會” 92
22. “3+4+5”模式：搞定鄉鎮並不難 96
23．看和美女聊天的故事，學做酒水會議團購 98
24．旺季來臨：怎樣簽“包量協議”纔能良性動銷 101
25．還怕宴席搞不定？——“傻瓜”看完都會做瞭 105
26．五大實戰案例告訴你：春節白酒如何鋪市更動銷 110
27．真實案例：你想不到的按揭團購 112
28．白酒的信息化之路 115
29．一縣1000萬元，屌絲團購商轉型的真實故事 119
30．經銷商，六七八三個月手把手教你抓銷量 122
31．鋪貨10大魔鬼細節，嚮迴款和銷量拿“滿分” 125
32．找準團購代理人，一招實現區域市場村村通 129
33．大眾酒的婚宴應該這麼乾 132
第三部分：微酒獨立策劃 138
1.王朝成2014微酒鞦糖論壇——大眾酒新思維“634”密碼 138
2.神奇預言高端崩盤之後，他如何判斷酒業2015 146
3.單品過億瓶：大眾酒的成功模式 148
4.白酒年輕化，是齣路還是迷途 157
5.淡季不練兵，旺季無人用，還不快來看看練兵口訣 160
6.酒水版：月薪3000元與月薪30000元文案的區彆 162
7.乾白酒難，難在酒業10大新常態 170
8.白酒投機的7種“死法” 174
9. 中國葡萄酒市場分析 176
第四部分：業內大調查 186
1.濾州老窖集團的華北野心 186
2.酒業寒鼕，10億元金劍南成商傢搶手品牌成功術 189
3.揭開阿裏巴巴王國的酒生意，讓馬雲賣酒需做到什麼 192
4.徽酒黑馬從5億元到25億元，大眾酒王者爭霸的“八種武器” 196
5.牛欄山陳釀專題研究報告 199
6.勁酒會不會怕瞭歪嘴郎 204
第五部分：十大經典案例 207
案例一：20億元歪嘴郎，江湖傳言中zui靠譜的成功真經 207
案例二：老村長酒，60億元傳說的野蠻成長報告 211
案例三：逆增長——洋河股份星得斯葡萄酒如何做到一年超3億 216
案例四：成就100億元稻花香的“新農村金網工程” 221
案例五：1天2200萬元，看洋河如何玩齣酒企電商銷量** 224
案例六：80天“郎酒闖關”，來自內部“四大酒商”的絕密經驗 227
案例七：3年10倍的奧秘—大眾酒高效動銷模式小結 230
案例八：1年3億元，毛鋪苦蕎酒嚮勁酒“偷”瞭什麼 235
案例九：不亂價的促銷：對比白雲邊、稻花香是怎麼做的！ 238
案例十：新疆白酒伊力特逆市增長的背後 242
《10步成功運做白酒區域市場教你做渠道》
第1章 市場攻守 9
1.1 市場的定位與細分 9
一、根據市場價值高低定位 9
二、根據品牌競爭地位強弱定位 11
三、根據市場打造先後順序定位 12
1.2 發起市場進攻 13
一、側翼進攻的策略 13
二、發起直接進攻 16
三、局部遊擊戰 17
1.3 展開市場防守 17
一、不可疏忽的品牌忠誠打造 18
二、多産品全價位封鎖性的高占有 19
三、屏蔽渠道，堅壁清野 19
四、品牌持續創新，自我進攻是zui佳的防禦 20
五、高效組織管理係統 21
第2章 産品攻略 22
2.1 單品市場突破 22
一、渠道模式的定位 22
二、市場啓動和發展策略 23
三、推廣傳播策略 24
四、組織機製 24
2.2 産品結構化布局 26
一、區域市場産品結構化3大價值 26
二、區域市場産品結構化3大方嚮 26
三、區域市場産品結構化5大路徑 28
2.3 産品如何長壽 30
一、分析白酒市場兩類短命産品 31
二、差異化競爭優勢提高産品的銷售力 31
三、價格升級提升産品持續旺銷的生命力 32
四、市場管理，抓好市場遠比銷量增長重要 33
第3章 新産品上市 35
3.1 新産品鋪貨策略 35
一、把握鋪貨的4個顯著特點 35
二、確定鋪貨的3大標準 36
三、高效鋪貨的8大策略 36
四、鋪貨後的服務與管理 38
3.2 新産品推廣法則 39
一、目的明確化 39
二、內容匹配化 40
三、路徑精準化 40
四、效果優先化 41
五、消費體驗化 42
3.3 産品動銷規律 43
一、鋪貨率 43
二、推薦率 43
三、拜訪率 44
四、活化度 44
五、促銷度 45
六、客情度 46
第4章 占領渠道 46
4.1 做精煙酒店 47
一、煙酒店開發的7大策略 47
二、煙酒店動銷的8大策略 50
三、煙酒店管理的9大策略 52
4.2 夯實餐飲店 55
一、餐飲渠道的5大功效 55
二、餐飲店分類與啓動原則 56
三、餐飲店調研的5大層麵 56
四、餐飲店開發5大原則 57
五、餐飲店動銷策略與方法 58
六、餐飲店促銷的8大形式 60
七、餐飲店客情滲透與公關 61
八、促銷人員安排3大技巧 63
九、餐飲店生動化的13種方式 63
十、做好餐飲小店的精準兩步 65
4.3 團購新方法 66
一、團購銷售的8大路徑 66
二、團購銷售推廣促銷5種辦法 69
三、團購銷售的12字真言 71
4.4 喜宴大進攻 71
一、喜宴市場的營銷價值分析 71
二、喜宴市場的消費容量分析 72
三、喜宴市場的用酒特性分析 73
四、消費者喜宴用酒背後的邏輯 73
五、做好喜宴市場的3大攔截 73
六、喜宴的3類操辦形式 75
七、喜宴市場的具體運作核心7步 76
八、宴席市場的定製酒營銷 82
第5章 玩轉促銷 83
5.1 根據産品生命周期促銷 83
一、導入期：提高産品目標鋪貨率 83
二、認知期：激發渠道與消費者的欲望 84
三、成長期：擴大産品銷量 84
四、成熟期：應對對手競爭 85
五、衰退期：提高渠道利潤 85
5.2 淡旺季促銷 85
一、旺季進入淡季（3月至5月） 86
二、淡季（6月至8月） 86
三、旺季（9月至次年2月） 87
5.3 渠道促銷21式 88
一、本品買贈 88
二、産品搭贈 88
三、産品組閤促銷 89
四、實物贈送 89
五、現金返還 89
六、“現金+實物”的奬勵 89
七、迴收箱皮 89
八、産品陳列奬勵 90
九、生動化支持 90
十、專職促銷人員 90
十一、大戶費用支持 90
十二、産品包量奬勵 91
十三、纍計銷售奬勵 91
十四、任務完成率奬勵 91
十五、銷售排名奬勵 91
十六、返利組閤奬勵 91
十七、銷售季節奬勵 92
十八、迴款速度奬勵 92
十九、付款方式奬勵 93
二十、客戶授牌奬勵 93
二十一、平颱提升奬勵 93
5.4 消費者促銷20式 93
一、免費贈送 93
二、派發兌奬券 94
三、報紙媒體促銷 94
四、價格摺扣 94
五、買贈促銷 95
六、盒內設奬 95
七、積分兌奬 96
八、幸運抽奬 96
九、連環奬勵 96
十、有奬競賽 97
十一、贊助活動 97
十二、組織內綫消費者 97
十三、聯閤促銷 97
十四、主題性促銷 98
十五、社區廣場推廣活動 98
十六、事件營銷 99
十七、體驗促銷 99
十八、植入式促銷 99
十九、公關教育 100
二十、會員營銷 100
第6章 區域精耕 100
6.1 區域市場為王 100
一、産品精準定位 101
二、渠道做準、做精、做透 102
三、高戰鬥力的營銷團隊 102
四、促銷做齣特色 102
五、品牌建設是大多數酒企的軟肋，是區域為王的zui終目標 103
6.2 樣闆市場打造 104
一、區域樣闆市場打造5大基礎 104
二、樣闆市場的布局與做點 105
三、打造樣闆市場需要持續不斷的深度挖掘 106
四、打造樣闆市場需要一個強有力的團隊 107
五、不能給對手太多的機會 108
6.3 精細化工程 108
一、公關團購精準化 108
二、核心餐飲深度化 110
三、煙酒店營銷細緻化 110
四、超市營銷促銷化 112
五、鄉鎮市場深度分銷化 112
六、品牌推廣重點化 113
第7章 淡旺季營銷 114
7.1 淡季營銷的5步攻略 114
一、引人注目的終端生動化 114
二、熱火朝天的品牌推廣活動 114
三、 花樣繁多的促銷活動 115
四、豐富多彩的宴席營銷 116
五、不可放鬆的客戶關係建設 117
7.2 旺季營銷的3大戰役 117
一、渠道為王之戰 118
二、促銷爭霸之戰 120
三、團隊運動之戰 121
第8章 搞定經銷商 122
8.1 經銷商的選擇 122
一、選擇經銷商的常規性標準 122
二、廠傢與經銷商需求焦點分析 123
三、分析4類經銷商 124
四、經銷商選擇的4大新標準 125
8.2 經銷商的談判 126
一、談判前的4大基礎準備工作 126
二、成功談判的8項注意 127
三、成功談判需具備4大意識 129
四、不要輕視首戰談判的實戰模擬 130
五、破解談判衝突的7大策略 131
8.3經銷商管理 132
一、管理經銷商的zhong極目的 132
二、經銷商不配閤工作怎麼辦 133
三、真正的管理源於有原則的幫扶 135
四、經銷商管理的6句箴言 139
第9章 模式製勝 139
9.1 深度分銷的奧秘 139
一、産品低成本 140
二、品牌大傳播 141
三、價格低端化 141
四、氛圍強勢化 141
五、促銷頻繁化 141
六、資源匹配化 141
七、組織分工化 142
八、市場聚焦化 142
九、管理標準化 143
9.2 盤中盤的本質 143
一、終端盤中盤解析 143
二、消費者盤中盤解析 143
三、終端盤中盤與消費者盤中盤的對比 143
四、傳播的次序與內容不同 144
五、終端盤中盤與消費者盤中盤的互動性 144
9.3 解讀直分銷 146
一、差異化的新産品突破，要集中産品突破 146
二、價格大眾化，匹配點麵快速互動 146
三、點麵結閤，快速打造品牌知名度 147
四、核心終端重點突破，分銷流通展示跟隨 147
五、shou選進入門檻低並易於啓動的市場 147
六、處於發展期的企業，zui適閤直分銷模式 147
七、前置性資源投入 148
八、組織匹配性 148
9.4 玩轉定製營銷 148
一、定製營銷逐漸從小眾擴散到大眾 149
二、白酒定製營銷簡單、粗放 149
三、戰略層麵的創新 150
四、産品層麵的差異性 150
五、推廣層麵的高效性 151
六、組織層麵的獨立與分工 152
七、流程層麵的簡化與規範 152
第10章 大眾酒營銷 153
10.1 小酒攻略 153
一、品牌策略 153
二、産品策略 153
三、推廣策略 154
四、營銷模式 154
五、價格策略 154
六、選商策略 154
七、上市模式 155
八、渠道策略 155
九、組織要求 156
10.2 低端酒營銷 157
一、解密低端酒成功的本質 157
二、精準ji緻的品牌推廣，讓品牌快速“活化” 157
三、差異化的産品策略，讓産品脫穎而齣 158
四、聚焦一個價格帶的價格策略，實現單品突破 158
五、突擊爆發式的渠道建設策略 159
六、靈活多變的促銷策略 160
七、精細化的團隊管理 161
10.3 破局百元價格帶 163
一、百元價格帶成為眾品牌爭搶的黃金價格帶 164
二、誰能成為百元價格帶的王者，誰將成為中國白酒品牌的王者 164
三、未來區域市場百元價格帶的天下將是區域強勢品牌的天下 164
四、沒有百元價格帶優勢的地方品牌要戰略轉移或放棄 165
五、依靠百元價格帶擴張的區域品牌，戰略與策略要高度精準 165
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