店铺： 华越图书专营店
出版社： 中华工商联合出版社
ISBN：9787515815886
商品编码：15228151172
具体描述
基本信息
白酒营销一本书 9787515815886 68.00
区域型白酒企业营销 9787515811581 49.80
酒业转型大时代 9787515812311 78.00
10步成功运做白酒区域市场教你做渠道 9787515812335 56.00
总定价：251.80元
内容简介
《白酒营销一本书》
本书由华泽集团开口笑公司品牌部长唐江华先生所写，作者凭多年业内经验，从厂家的渠道管理、战略战术、区域市场运作以及行业思考展望等几个方面，结合众多案例，对白酒厂商的生存发展之道给出了较为全面的解决方案。
《区域型白酒企业营销》
面对新的竞争形态，区域型白酒企业如何破局，如何胜出？本书以36条法则从战略、营销、推广、产品线、品牌、市场、战术、渠道、组织等方方面面分析、举例并提供方法，为读者指明道路。
本书中的营销章节多是区域型白酒企业在实战营销中必须经历的，读者既可以系统阅读全书，全面掌握区域型白酒企业的营销经验与规律，又可以挑选某些章节弥补自己的不足。而作者以自己多年的实际经验和知识积累，教您把握住市场真正的“赢销”法则！
《酒业转型大时代》
这是一本专注酒水营销、新闻资讯及行业分析、预测的知识宝典。本书详细阐述了酒圈大佬的经典传奇，分析了行业动态、白酒营销的技巧、规律、行业发展趋及经典案例。无论对于初涉行业还是经验丰富的从业人员来说，都是不可或缺的“智慧锦囊”！这是微酒呕心沥血之作，相信一定能给广大从业人员带来启迪，开启智慧成功的大门！
**部分：酒业大事件
走过的2014，对于中国酒业来说，不能说是轻松的一年。在这一年，发生了许许多多的大事情。2014年，在经历了去库存之后，从下半年开始，茅台、五粮液纷纷开始控量保价，行业为之振奋；2014年，在行业一片低迷之中，剑南春依然在秋季糖酒会上推出重磅新品，并且，大放异彩；2014年，红花郎降价、古井涨价……2014年，各路品牌演绎着不同的精彩，我们精选2014年的十大事件，与您共享！
第二部分：那些酒业营销工具
“我是看着微酒的营销工具度过这一年的，因为这些用心写出的、来自市场的经验之谈，让我在2014年打赢了市场上的竞争对手，谢谢微酒。”这是一个粉丝给我们发来的评论。是的，工具是微酒zui为核心的竞争力，全国200多名行业专家从招商到布局、从选品到动销、从战略到细节，总结出这些工具。我们服务于这个行业，不论您是厂家还是经销商，我们都愿意帮助大家微笑前行……本部分节选了33篇有关营销工具的文章，让大家慢慢阅读。
第三部分：微酒独立策划
2014年，微酒策划了大量选题，您想知道什么，我们就告诉您什么。
第四部分：业内大调查
2014年，对微酒团队的每一名成员而言，是奔跑于行业中的一年。我们为您带来了来自一线市场，来自企业内部的绝密调查……
第五部分：十大经典案例
要问2014年中国酒业哪些强品牌，看本部分内容便可掌握。老村长、小贵宾、洋河、稻花香、古井……我们带给您的是这些“牛逼”品牌的“牛逼”之道。
《10步成功运做白酒区域市场教你做渠道》
区域市场变化莫测，究竟要如何突出重围？
怎样适应白酒市场政策变化带来的新形态？面对压力，区域市场的管理者应该如何操作应对？
本书帮你抓住关键点，教你具体操作细节！
本书从市场攻守、产品攻略、新产品上市、占领渠道、玩转促销、区域精耕、淡旺季营销、搞定经销商、模式制胜、大众酒营销十个层面阐述了目前中国白酒区域市场实战营销需要的营销策略与战术动作，帮助区域操盘者和企业的成为区域王者。
本书的实操、实战方法会为征战在区域市场一线的营销战士、区域经理、企业高层提供切实帮助。
目录
《白酒营销一本书》
**章 白酒行业的发展趋势 5
一、白酒行业请远离浮躁（新增） 5
二、远离浮躁之后如何做（新增） 6
三、经济萧条的应对策略 9
四、关键时刻的营销六法 12
五、剥掉虚伪文化的外衣 15
六、高档酒才是未来之星 18
七、中低档酒的生存之道 20
八、未来十年的营销之路 24
第二章 白酒企业的自身修炼 30
一、基础：活着更重要（新增） 30
二、回归：做潮流掘墓人（新增） 34
三、模式：从单一到系统 39
四、差异：打造错位营销 46
五、窜货：谁偷走了奶酪 50
六、产品：何为长销之道 52
七、促销：如何合理控制 57
第三章 科学管理渠道与终端 59
一、高、中、低档酒应对措施（新增） 59
二、高、中、低档酒行业发展（新增） 61
三、限“三公”，转战商务酒（新增） 66
四、袖里乾坤的小瓶酒（新增） 70
五、经销商管理五原则 74
六、牵住二批商的鼻子 77
七、终端操盘的再思考 79
七、终端变革的新营销 83
八、名烟名酒店运作目标 88
九、名烟名酒店动作方法 90
第四章 合理运作目标市场 94
一、地方名酒的区域前景 94
二、区域市场需要合格经理 96
三、区域市场的**品牌 99
四、区域名酒的凤凰涅槃 102
五、区域市场的颠覆之道 106
六、区域市场的运作解剖 109
七、婚宴市场——爱你不容易 112
八、省外市场——距离产生美 116
第五章 让旺季更旺、淡季不淡 121
一、旺季销售六大任务 121
二、旺季打好“压货战” 124
三、旺季库存处理法 128
四、旺季之后的冷趋势 130
五、应对淡季的到来 134
六、淡季都有哪些招（新增） 138
七、突破淡季的瓶颈 142
第六章 经典案例解析 145
一、S市场：基地市场保卫战（新增） 145
二、雪峰窖：坚持核心原则 150
三、老酒坊：资本撬开市场 156
四、黄鹤楼：再看盘中盘 162
五、千秋神：乱市扭转乾坤 165
六、喜来乐：锁定高端通路 171
《区域型白酒企业营销》
**章 战略的力量 - 10 -
法则1：战略定位是根本 - 11 -
一、战略定位是决定企业发展的根本问题 - 11 -
二、战略定位jue对不能脱离企业现状的配称性 - 11 -
三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势 - 13 -
四、战略定位随着企业发展与市场变化升级 - 15 -
法则2：生存下去的方法 - 18 -
一、同质化中的差异化，让战略与众不同 - 18 -
二、品牌化中的销量化，让销量托起品牌 - 19 -
三、分散化中的集中化，让市场布局点面皆活 - 20 -
四、多品化中的主导化，让产品“一人得道，鸡犬升天” - 22 -
五、墙外开花墙内香，衣锦之后需还乡 - 22 -
六、跟随化中chao越化，站在巨人的肩膀上成就自己 - 23 -
七、系统化中的要素化，关键要素ji致化 - 24 -
法则3：找到领先的路径 - 25 -
一、努力做到局部市场** - 25 -
二、争取在某个价格带上成就王者地位 - 26 -
三、大本营市场真的为王了吗 - 28 -
法则4：成功的模式“1+1+1” - 29 -
一、四大选择模式 - 31 -
二、三项基本要求 - 32 -
第二章 营销的机遇 - 33 -
法则5：选择正确的对手 - 33 -
一、找准对手，在跟随中获得胜利 - 34 -
二、找准对手，巧妙地避开对手，建立自竞争优势 - 36 -
三、找准对手，在局部区域消灭对手 - 37 -
法则6：把握发展临界点 - 37 -
一、中小企业的发展史，就是不断地突破临界点 - 37 -
二、打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点 - 38 -
三、打造具有领导地位的市场，真正迈上突破临界点的大道 - 39 -
四、称王称霸的信心，是突破临界点的关键要素 - 40 -
法则7：品牌的策略 - 40 -
一、品牌成长路径：先有产品或品类，再有品牌 - 41 -
二、子品牌延伸陷阱 - 43 -
三、分品牌扩张误区 - 44 -
法则8：产品细分带来机遇 - 45 -
一、度数细分 - 46 -
二、包装细分 - 47 -
三、口感细分 - 47 -
四、消费细分 - 48 -
五、功能细分 - 48 -
六、用途细分 - 48 -
七、区域细分 - 49 -
八、渠道细分 - 49 -
九、价格细分 - 49 -
十、模式细分 - 50 -
第三章 推广的秘诀 - 50 -
法则9：广告的误区 - 51 -
一、过度概念化 - 51 -
二、失去聚焦 - 51 -
三、不能始终如一 - 52 -
四、太过随意 - 52 -
五、喜欢“高、大、空” - 52 -
六、不与对手区隔 - 53 -
七、总差一点点 - 53 -
八、总感觉足够了 - 54 -
九、不清楚广告的目的 - 54 -
十、广告形式与产品规律相悖 - 55 -
法则10：公关的力量 - 56 -
一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告 - 56 -
二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌 - 57 -
三、公关营销表现形式举例 - 58 -
法则11：促销的规律 - 62 -
一、从产品生命周期看促销规律 - 62 -
二、从销售淡旺季看促销规律 - 64 -
第四章 赢在产品线 - 67 -
法则12：单品突破 - 68 -
一、寻找适合的市场价格带 - 68 -
二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点 - 69 -
三、产品卖相好，产品本身就具有销售力 - 70 -
四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键 - 70 -
五、区域型小企业更需要产品突破 - 71 -
法则13：系列化组合 - 71 -
一、产品线设置系列化，让消费者容易区隔 - 71 -
二、产品价格设计结构化，不要给消费者设置太多的障碍 - 73 -
三、品牌推广要品牌产品化，主销哪个产品推广哪个产品 - 74 -
四、主导产品要适时转移与升级，避免无产品可卖 - 75 -
法则14：新产品推广 - 75 -
一、新产品推广，需在老产品畅销时 - 76 -
二、新产品推广，需在旺季来临前 - 76 -
三、新产品推广，要铺货率更要推荐率 - 77 -
四、新产品推广，耐力大于爆发力 - 78 -
五、新产品推广，科学的政策设计是关键 - 79 -
法则15：老产品激活 - 80 -
一、从产品与品牌方面激活老产品 - 80 -
二、从渠道方面激活老产品 - 81 -
三、从价格方面激活老产品 - 82 -
四、从促销方面激活老产品 - 83 -
五、激活老产品的5个统一策略 - 83 -
六、区域型白酒提价的8个策略要点 - 83 -
法则16：价格定位 - 84 -
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 - 85 -
二、产品定位：明确定位，找准契机 - 87 -
三、控价模式选择：厂家控价、商家控价 - 88 -
四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品 - 88 -
五、各渠道差异化：分析环境，明确差异 - 89 -
第五章 品牌攻防 - 90 -
法则17：品牌复兴的5种模式 - 91 -
一、中高档主导分品牌突围模式 - 91 -
二、产品创新激活品牌模式 - 92 -
三、产品驱动品牌买断模式 - 92 -
四、渠道驱动区域深耕模式 - 93 -
五、低端驱动激活品牌模式 - 95 -
法则18：进攻的章法 - 96 -
一、聚焦主导产品，实现单品突破 - 97 -
二、细分区域，选定品牌生存环境 - 97 -
三、锁定核心渠道，发挥单一渠道操作模式zui大效能 - 98 -
四、强化品牌公关，打造品牌势能 - 99 -
五、联合商业资源 - 100 -
法则19：防御的艺术 - 101 -
一、jue对不能放弃品牌忠诚度 - 102 -
二、多产品全价位封锁性的高占有 - 103 -
三、屏蔽渠道，坚壁清野 - 104 -
四、持续品牌创新，自我进攻是zui佳的防御 - 105 -
五、高效组织管理系统 - 106 -
第六章 市场打造 - 108 -
法则20：根据地为王 - 108 -
一、企业不能忽视根据地市场为王的观点 - 109 -
二、根据地市场的产品呈螺旋状发展 - 109 -
三、根据地市场的渠道建设一定要“屏蔽渠道，坚壁清野” - 110 -
四、根据地市场的品牌建设——铁桶封锁 - 111 -
法则21：打造样板市场 - 112 -
一、样板市场的选择标准 - 112 -
二、样板市场的产品投放规律 - 114 -
三、样板市场的人员配置规律 - 115 -
四、样板市场资源投入规律 - 115 -
五、样板市场渠道建设规律 - 116 -
六、样板市场推广规律 - 116 -
七、样板市场的维护 - 118 -
八、样板市场快速复制 - 120 -
法则22：板块化推进 - 120 -
一、集中突破样板市场，是打造板块化市场的前提 - 121 -
二、板块化市场推进的五大基本战略战术思维 - 122 -
三、板块化市场联动，需要关注三大关键要素 - 125 -
法则23：挺进乡、镇、村 - 127 -
一、乡镇市场消费特征 - 127 -
二、乡镇市场推广特征分析 - 129 -
三、乡镇市场渠道现状分析 - 132 -
四、乡镇市场高效营销策略建议 - 133 -
第七章 战术突破 - 136 -
法则24：首战必胜 - 137 -
一、何为胜 - 137 -
二、如何胜 - 139 -
法则25：以战养战 - 143 -
一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配 - 143 -
二、营销资源一定要聚焦投放 - 143 -
三、营销速度一定要快，营销周期一定要短 - 144 -
四、营销结果一定要充分整合商业资源 - 144 -
法则26：兵力集中法则 - 147 -
一、产品聚焦 - 147 -
二、宣传聚焦 - 148 -
三、市场聚焦 - 148 -
四、渠道聚焦 - 149 -
五、政策聚焦 - 149 -
六、人员聚焦 - 149 -
七、消费者聚焦 - 150 -
八、进攻要素聚焦 - 150 -
第八章 异地拓展 - 152 -
法则27：拓展的密码 - 153 -
一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略 - 153 -
二、检阅企业的六个营销优势 - 155 -
三、市场定位与发展阶段不同，营销策略也不同 - 158 -
法则28：招商模式 - 160 -
一、招商别动队 - 160 -
二、会议招商模式 - 161 -
三、行业媒体招商模式 - 163 -
四、小区域专家提案式招商 - 163 -
五、展会营销招商 - 164 -
六、网络营销招商 - 164 -
七、商学院招商模式 - 164 -
八、电话招商 - 165 -
九、利用样板市场招商 - 165 -
法则29：成功三步曲 - 166 -
一、单品突破 - 166 -
二、形成产品的群狼战术 - 168 -
三、产品的结构化提升 - 169 -
第九章 渠道为王 - 170 -
法则30：制胜烟酒店 - 171 -
一、烟酒店产品导入策略 - 171 -
二、烟酒店价格管理 - 172 -
三、烟酒店分类管理 - 173 -
四、烟酒店资源投入 - 176 -
五、烟酒店促销管理 - 177 -
六、烟酒店团购管理 - 179 -
七、客情关系管理 - 181 -
法则31：团购新营销 - 183 -
一、新环境下，中国白酒团购的六大走向 - 184 -
二、新环境下，团购客户开发新路径 - 185 -
三、新环境下，团购客户推广促销思路 - 188 -
法则32：再战餐饮店 - 189 -
一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜，精准化运作是关键 - 189 -
二、餐饮店运作需规划，环节把控是关键 - 190 -
三、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化 - 192 -
第十章 组织制胜 - 194 -
法则33：人才的选用 - 195 -
一、英雄式的独立型人才 - 195 -
二、能够设计模式的教练型人才 - 196 -
三、依靠组织生存的平台型人才 - 198 -
四、中小白酒企业需要什么样的人才 - 198 -
法则34：做高效的管理者 - 200 -
一、营销管理者是指战员，更是先锋官 - 200 -
二、现场作业是中小企业zui直接、zui有效的管理办法 - 201 -
三、目标责任制，面对目标，自上而下齐上阵 - 201 -
四、管理很重要，领导者的人格魅力更重要 - 202 -
法则35：打造执行力 - 203 -
一、从领导做起，执行力zui大的破坏者是领导 - 204 -
二、适合的策略，确保执行力 - 205 -
三、分工明确，执行力才能zui大化创造价值 - 206 -
四、制度为王，jue对不允许特例与下不为例 - 207 -
《酒业转型大时代》
**部分：酒业大事件 7
1. 55亿元！巴克斯酒业何以凭“预调酒”卖出如此高身价 7
2.稳信心：官方不降出厂价，专卖店转型o2o 9
3.控量，治电商乱价等重磅措施火速出台 12
4.中粮集团入主酒鬼酒，超级玩家能否带来新改变 14
5.古井集团主销产品逆势涨价，底气十足还是暗藏玄机 17
6. 五粮液集团 “12.18”大会闭幕，7大新政效果待检验 19
7.突发：五粮液批价惊现逆势上涨，高端酒开始企稳 21
8.李秋喜辞任汾酒股份公司董事长幕后4大信号 22
9. 2014，红花郎酒、小郎酒驱动郎酒二次复兴 23
10.红花郎酒降价30%,“头狼”意欲强势回归 26
第二部分：那些酒业营销工具 27
1．2014年，酒业专卖店进入死局 28
2．大众酒成败命门：中小餐饮渠道操作手册 30
3. 如何稳住成熟产品的通路利润 37
4．小看价格标签，你会输得很惨 40
5．十大动销实战案例，告诉你逆境中如何干 42
6.zui深度的思考：你不懂这8大创新，就只能被颠覆 46
7．傍大款找痛点，“几个关键字”教你搞定烟酒店 50
8．“三策八招”轻松拿下烟酒店 52
9．如何让烟酒店终端管理更有效 55
10．“乡镇+宴席”，是白酒黄金组合吗 56
11．年末库存是顽症：酒业“三招八式”轻松清库 61
12．100天五大战役，元旦春节销量提升100% 63
13．“五步骤五张表”搞定婚庆喜宴 66
14．升学宴、谢师宴zui具实战全攻略 73
15．“三式九招”助你化解业务员管理危机 75
16. 别笑！有人借广场舞大卖白酒，你知道吗 78
17．促销新玩法：两个主题促销案例效果出人意料 81
18．“天龙八步”教会你如何招商 85
19．四级招商会帮你解决产品布局、动销等难题 88
20．六步教你如何玩转元旦春节有奖订货会 90
21．“一表六招五点”，轻松拿下“元旦春节订货会” 92
22. “3+4+5”模式：搞定乡镇并不难 96
23．看和美女聊天的故事，学做酒水会议团购 98
24．旺季来临：怎样签“包量协议”才能良性动销 101
25．还怕宴席搞不定？——“傻瓜”看完都会做了 105
26．五大实战案例告诉你：春节白酒如何铺市更动销 110
27．真实案例：你想不到的按揭团购 112
28．白酒的信息化之路 115
29．一县1000万元，屌丝团购商转型的真实故事 119
30．经销商，六七八三个月手把手教你抓销量 122
31．铺货10大魔鬼细节，向回款和销量拿“满分” 125
32．找准团购代理人，一招实现区域市场村村通 129
33．大众酒的婚宴应该这么干 132
第三部分：微酒独立策划 138
1.王朝成2014微酒秋糖论坛——大众酒新思维“634”密码 138
2.神奇预言高端崩盘之后，他如何判断酒业2015 146
3.单品过亿瓶：大众酒的成功模式 148
4.白酒年轻化，是出路还是迷途 157
5.淡季不练兵，旺季无人用，还不快来看看练兵口诀 160
6.酒水版：月薪3000元与月薪30000元文案的区别 162
7.干白酒难，难在酒业10大新常态 170
8.白酒投机的7种“死法” 174
9. 中国葡萄酒市场分析 176
第四部分：业内大调查 186
1.泸州老窖集团的华北野心 186
2.酒业寒冬，10亿元金剑南成商家抢手品牌成功术 189
3.揭开阿里巴巴王国的酒生意，让马云卖酒需做到什么 192
4.徽酒黑马从5亿元到25亿元，大众酒王者争霸的“八种武器” 196
5.牛栏山陈酿专题研究报告 199
6.劲酒会不会怕了歪嘴郎 204
第五部分：十大经典案例 207
案例一：20亿元歪嘴郎，江湖传言中zui靠谱的成功真经 207
案例二：老村长酒，60亿元传说的野蛮成长报告 211
案例三：逆增长——洋河股份星得斯葡萄酒如何做到一年超3亿 216
案例四：成就100亿元稻花香的“新农村金网工程” 221
案例五：1天2200万元，看洋河如何玩出酒企电商销量** 224
案例六：80天“郎酒闯关”，来自内部“四大酒商”的绝密经验 227
案例七：3年10倍的奥秘—大众酒高效动销模式小结 230
案例八：1年3亿元，毛铺苦荞酒向劲酒“偷”了什么 235
案例九：不乱价的促销：对比白云边、稻花香是怎么做的！ 238
案例十：新疆白酒伊力特逆市增长的背后 242
《10步成功运做白酒区域市场教你做渠道》
第1章 市场攻守 9
1.1 市场的定位与细分 9
一、根据市场价值高低定位 9
二、根据品牌竞争地位强弱定位 11
三、根据市场打造先后顺序定位 12
1.2 发起市场进攻 13
一、侧翼进攻的策略 13
二、发起直接进攻 16
三、局部游击战 17
1.3 展开市场防守 17
一、不可疏忽的品牌忠诚打造 18
二、多产品全价位封锁性的高占有 19
三、屏蔽渠道，坚壁清野 19
四、品牌持续创新，自我进攻是zui佳的防御 20
五、高效组织管理系统 21
第2章 产品攻略 22
2.1 单品市场突破 22
一、渠道模式的定位 22
二、市场启动和发展策略 23
三、推广传播策略 24
四、组织机制 24
2.2 产品结构化布局 26
一、区域市场产品结构化3大价值 26
二、区域市场产品结构化3大方向 26
三、区域市场产品结构化5大路径 28
2.3 产品如何长寿 30
一、分析白酒市场两类短命产品 31
二、差异化竞争优势提高产品的销售力 31
三、价格升级提升产品持续旺销的生命力 32
四、市场管理，抓好市场远比销量增长重要 33
第3章 新产品上市 35
3.1 新产品铺货策略 35
一、把握铺货的4个显著特点 35
二、确定铺货的3大标准 36
三、高效铺货的8大策略 36
四、铺货后的服务与管理 38
3.2 新产品推广法则 39
一、目的明确化 39
二、内容匹配化 40
三、路径精准化 40
四、效果优先化 41
五、消费体验化 42
3.3 产品动销规律 43
一、铺货率 43
二、推荐率 43
三、拜访率 44
四、活化度 44
五、促销度 45
六、客情度 46
第4章 占领渠道 46
4.1 做精烟酒店 47
一、烟酒店开发的7大策略 47
二、烟酒店动销的8大策略 50
三、烟酒店管理的9大策略 52
4.2 夯实餐饮店 55
一、餐饮渠道的5大功效 55
二、餐饮店分类与启动原则 56
三、餐饮店调研的5大层面 56
四、餐饮店开发5大原则 57
五、餐饮店动销策略与方法 58
六、餐饮店促销的8大形式 60
七、餐饮店客情渗透与公关 61
八、促销人员安排3大技巧 63
九、餐饮店生动化的13种方式 63
十、做好餐饮小店的精准两步 65
4.3 团购新方法 66
一、团购销售的8大路径 66
二、团购销售推广促销5种办法 69
三、团购销售的12字真言 71
4.4 喜宴大进攻 71
一、喜宴市场的营销价值分析 71
二、喜宴市场的消费容量分析 72
三、喜宴市场的用酒特性分析 73
四、消费者喜宴用酒背后的逻辑 73
五、做好喜宴市场的3大拦截 73
六、喜宴的3类操办形式 75
七、喜宴市场的具体运作核心7步 76
八、宴席市场的定制酒营销 82
第5章 玩转促销 83
5.1 根据产品生命周期促销 83
一、导入期：提高产品目标铺货率 83
二、认知期：激发渠道与消费者的欲望 84
三、成长期：扩大产品销量 84
四、成熟期：应对对手竞争 85
五、衰退期：提高渠道利润 85
5.2 淡旺季促销 85
一、旺季进入淡季（3月至5月） 86
二、淡季（6月至8月） 86
三、旺季（9月至次年2月） 87
5.3 渠道促销21式 88
一、本品买赠 88
二、产品搭赠 88
三、产品组合促销 89
四、实物赠送 89
五、现金返还 89
六、“现金+实物”的奖励 89
七、回收箱皮 89
八、产品陈列奖励 90
九、生动化支持 90
十、专职促销人员 90
十一、大户费用支持 90
十二、产品包量奖励 91
十三、累计销售奖励 91
十四、任务完成率奖励 91
十五、销售排名奖励 91
十六、返利组合奖励 91
十七、销售季节奖励 92
十八、回款速度奖励 92
十九、付款方式奖励 93
二十、客户授牌奖励 93
二十一、平台提升奖励 93
5.4 消费者促销20式 93
一、免费赠送 93
二、派发兑奖券 94
三、报纸媒体促销 94
四、价格折扣 94
五、买赠促销 95
六、盒内设奖 95
七、积分兑奖 96
八、幸运抽奖 96
九、连环奖励 96
十、有奖竞赛 97
十一、赞助活动 97
十二、组织内线消费者 97
十三、联合促销 97
十四、主题性促销 98
十五、社区广场推广活动 98
十六、事件营销 99
十七、体验促销 99
十八、植入式促销 99
十九、公关教育 100
二十、会员营销 100
第6章 区域精耕 100
6.1 区域市场为王 100
一、产品精准定位 101
二、渠道做准、做精、做透 102
三、高战斗力的营销团队 102
四、促销做出特色 102
五、品牌建设是大多数酒企的软肋，是区域为王的zui终目标 103
6.2 样板市场打造 104
一、区域样板市场打造5大基础 104
二、样板市场的布局与做点 105
三、打造样板市场需要持续不断的深度挖掘 106
四、打造样板市场需要一个强有力的团队 107
五、不能给对手太多的机会 108
6.3 精细化工程 108
一、公关团购精准化 108
二、核心餐饮深度化 110
三、烟酒店营销细致化 110
四、超市营销促销化 112
五、乡镇市场深度分销化 112
六、品牌推广重点化 113
第7章 淡旺季营销 114
7.1 淡季营销的5步攻略 114
一、引人注目的终端生动化 114
二、热火朝天的品牌推广活动 114
三、 花样繁多的促销活动 115
四、丰富多彩的宴席营销 116
五、不可放松的客户关系建设 117
7.2 旺季营销的3大战役 117
一、渠道为王之战 118
二、促销争霸之战 120
三、团队运动之战 121
第8章 搞定经销商 122
8.1 经销商的选择 122
一、选择经销商的常规性标准 122
二、厂家与经销商需求焦点分析 123
三、分析4类经销商 124
四、经销商选择的4大新标准 125
8.2 经销商的谈判 126
一、谈判前的4大基础准备工作 126
二、成功谈判的8项注意 127
三、成功谈判需具备4大意识 129
四、不要轻视首战谈判的实战模拟 130
五、破解谈判冲突的7大策略 131
8.3经销商管理 132
一、管理经销商的zhong极目的 132
二、经销商不配合工作怎么办 133
三、真正的管理源于有原则的帮扶 135
四、经销商管理的6句箴言 139
第9章 模式制胜 139
9.1 深度分销的奥秘 139
一、产品低成本 140
二、品牌大传播 141
三、价格低端化 141
四、氛围强势化 141
五、促销频繁化 141
六、资源匹配化 141
七、组织分工化 142
八、市场聚焦化 142
九、管理标准化 143
9.2 盘中盘的本质 143
一、终端盘中盘解析 143
二、消费者盘中盘解析 143
三、终端盘中盘与消费者盘中盘的对比 143
四、传播的次序与内容不同 144
五、终端盘中盘与消费者盘中盘的互动性 144
9.3 解读直分销 146
一、差异化的新产品突破，要集中产品突破 146
二、价格大众化，匹配点面快速互动 146
三、点面结合，快速打造品牌知名度 147
四、核心终端重点突破，分销流通展示跟随 147
五、shou选进入门槛低并易于启动的市场 147
六、处于发展期的企业，zui适合直分销模式 147
七、前置性资源投入 148
八、组织匹配性 148
9.4 玩转定制营销 148
一、定制营销逐渐从小众扩散到大众 149
二、白酒定制营销简单、粗放 149
三、战略层面的创新 150
四、产品层面的差异性 150
五、推广层面的高效性 151
六、组织层面的独立与分工 152
七、流程层面的简化与规范 152
第10章 大众酒营销 153
10.1 小酒攻略 153
一、品牌策略 153
二、产品策略 153
三、推广策略 154
四、营销模式 154
五、价格策略 154
六、选商策略 154
七、上市模式 155
八、渠道策略 155
九、组织要求 156
10.2 低端酒营销 157
一、解密低端酒成功的本质 157
二、精准ji致的品牌推广，让品牌快速“活化” 157
三、差异化的产品策略，让产品脱颖而出 158
四、聚焦一个价格带的价格策略，实现单品突破 158
五、突击爆发式的渠道建设策略 159
六、灵活多变的促销策略 160
七、精细化的团队管理 161
10.3 破局百元价格带 163
一、百元价格带成为众品牌争抢的黄金价格带 164
二、谁能成为百元价格带的王者，谁将成为中国白酒品牌的王者 164
三、未来区域市场百元价格带的天下将是区域强势品牌的天下 164
四、没有百元价格带优势的地方品牌要战略转移或放弃 165
五、依靠百元价格带扩张的区域品牌，战略与策略要高度精准 165
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