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圖書標籤:

• 快消品營銷
• 渠道管理
• 市場營銷
• 銷售技巧
• 快消品銷售
• 飲料
• 礦泉水
• 零售
• 品牌推廣
• 營銷策略

店鋪： 北京新腳步圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121250866

商品編碼：26727847472

叢書名： 問道策劃快銷品營銷策劃實戰法 則

齣版時間：2015-03-01

掌櫃推薦 優惠多多 ￥32.8 ￥38.8 ￥26.8 ￥38.8 ￥38.8 ￥38.8

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【4冊套裝】單本推薦 ￥28.80 ￥33.80 ￥35.00 ￥53.80

 

 

 

 

 

    本書是一本迴歸銷售本質的工具書，書中沒有高深的理論，就是實實在在地針對一綫廠傢業務員工作中經常遇到的問題給予建議，提齣方法論，把真心話說齣來。

      落地做實戰，實戰永遠流行！這就是本書的觀點。落地需要真功夫，書中盡可能地把細節講齣來、說明白、講透徹，拿來就能用，具備實踐性。因為一綫不缺少理論，缺少可以拿來就管用的方法。

      銷售是一門實踐性很強的工作，來不得半點虛假，好與壞、得與失、成與敗，一切用數據說話、用事實佐證。本書的作者從實戰一綫的業務員成長為銷售高管，並且還在企業供職，始終沒有脫離市場。他們與各類廠傢閤作，從廠傢到經銷商再到一綫動銷，一直秉承實戰精神，並將多年的感悟和經驗，通過此書奉上。

      無論時代的發展多麼迅速，競爭多麼激烈和變化多端，銷售的本質沒有改變，一綫銷售人員的真功夫需要在變化中強化。本書能給他們切實的幫助，助力他們成長！

      渠道是一項重要的營銷工作，對於快速消費品企業來說，尤為重要。本書立足於快消品行業，幫助老闆、營銷總監、區域經理等各層管理者，解決自己日常涉及的渠道管理、市場、産品等營銷事務，以及具體的員工管理工作。

      作者在快速消費品行業紮根多年，曾就業於多傢知名快消品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業以和華潤雪花啤酒。作者將這些企業的成功經驗進行總結、分享：冰露當時是如何運作渠道上市的、可口可樂的新渠道開發、如何維係渠道體係的平衡等。

      本書是作者多年實踐、谘詢、研究的智慧結晶。本書著重闡述瞭快消品行業渠道管理的相關內容，涉及渠道衝突管理、新渠道開發、渠道審計和平衡、深度分銷等內容，以及許多操作細節，包含區域銷售組織的設計與管理，如何促銷創新，如何做産品陳列，如何管理團購業務，如何運作縣、鄉級市場等。

      本書重點介紹頂新集團（康師傅）十多年來賴以成功的製勝法寶――通路精耕；對通路精耕進行瞭係統地介紹與說明，提供瞭細緻詳盡的各種工作所需圖錶和完善入微的操作方法，這些內容和資料全部來自內部一綫，是非常寶貴的！

      通路精耕是對通路客戶（終端客戶、批發客戶、經銷商）的過程管理，是一套非常科學有效的銷售渠道操作係統。通路精耕通過對目標市場區域進行劃分，並設置相應的通路經營模式，對通路中主要銷售網點做到定人、定域、定綫、定點、定期、定時的拜訪和專業化服務管理，達到對通路客戶的全麵掌控。

       本書對通路操作與管理進行瞭係統地指導，提高産品在通路的全麵覆蓋,進而讓公司成為通路的主宰。

作者十多年的親身經曆和快消品行業的一綫經驗，為“區域經理”們做齣行之有效的工作方法總結。

實用：鮮活情景案例與具體操作的動作分解，手把手解決睏惑和問題。

各個擊破：掌控市場+內部管理+常見誤區+工具箱+自我提升，37個“怎麼辦”全麵係統分析區域經理的工作關鍵點。

本書可以作為區域經理的“速成催化器”，也讓提升銷量、團隊管理等常見睏難不再“睏難”。

探索消費品市場的脈搏：從策略到實戰的深度解析 當今瞬息萬變的消費品市場，早已不是單純的産品競爭，而是策略、渠道、營銷和消費者心智的全麵較量。一本涵蓋瞭快消品營銷與渠道管理精髓的係列圖書，將帶您深入剖析這一充滿活力的領域，從宏觀的戰略布局，到微觀的落地執行，為您勾勒齣製勝消費品市場的完整藍圖。 第一捲：快消品營銷策略的製勝之道 在消費升級與消費分級的雙重浪潮下，如何精準把握市場脈搏，製定行之有效的營銷策略，是每個快消品企業麵臨的首要課題。本捲將為您揭示快消品營銷的核心邏輯，從消費者洞察齣發，層層遞進，構建品牌護城河。 深度消費者洞察： 告彆經驗主義，我們將聚焦於如何運用科學的方法，洞察目標消費群體的深層需求、消費習慣、情感連接以及潛在動機。從人口統計學特徵到心理畫像，從行為分析到社交媒體大數據，為您提供一套完整的消費者研究工具箱。理解消費者，是製定一切營銷策略的基石。您將學會如何通過細緻入微的觀察和精準的數據分析，描繪齣消費者最真實的麵貌，從而指導産品開發、品牌定位和溝通策略。 品牌定位與價值塑造： 在同質化競爭日益激烈的市場中，清晰而獨特的品牌定位是脫穎而齣的關鍵。本捲將深入探討如何為您的快消品確立引人注目的品牌定位，並將其獨特的品牌價值有效地傳達給消費者。我們將分析不同品牌定位的策略，如差異化、領導者、性價比等，並探討如何通過品牌故事、視覺形象、價值主張等多元化手段，在消費者心中建立起牢固的品牌認知和情感依戀。 産品生命周期管理與創新： 快消品市場更新換代速度極快，如何科學地管理産品的生命周期，並在閤適的時機推齣創新産品，是保持市場競爭力的重要環節。本捲將詳細闡述産品從引入期、成長期、成熟期到衰退期的不同階段特徵，以及各階段相應的營銷策略。您將學習如何通過市場監測、競品分析和消費者反饋，及時調整營銷組閤，延長産品的生命周期，並掌握産品創新的一般路徑和方法，以應對消費者口味的不斷變化和市場趨勢的快速演進。 整閤營銷傳播（IMC）的實踐： 在信息爆炸的時代，如何通過多種傳播渠道的有機結閤，形成強大的傳播閤力，是提升營銷效率的關鍵。本捲將為您解析整閤營銷傳播的理論框架，並重點關注其在快消品領域的具體應用。您將學習如何協調電視廣告、數字營銷、社交媒體、公關活動、內容營銷、KOL閤作等多種傳播手段，確保品牌信息的一緻性和傳播的連貫性，從而最大化營銷投資迴報。 數字化營銷的賦能： 互聯網和移動互聯網的興起，深刻地改變瞭消費者的購物行為和信息獲取方式。本捲將聚焦於數字化營銷在快消品領域的應用，包括搜索引擎優化（SEO）與營銷（SEM）、社交媒體營銷、內容營銷、短視頻營銷、直播帶貨、私域流量運營等。您將瞭解如何利用數字工具，精準觸達目標消費者，提升品牌互動，驅動銷售轉化，並構建可持續的客戶關係。 第二捲：快消品渠道管理的精細化運營 産品的好壞固然重要，但如果無法有效地抵達消費者手中，一切都將是空談。本捲將深入剖析快消品渠道管理的各個環節，從渠道選擇到終端建設，為您提供一套精細化的運營方案。 渠道戰略規劃與選擇： 不同的快消品産品，適閤的渠道策略也大相徑庭。本捲將為您分析直營、分銷、代理、電商平颱、綫下零售等多種主流渠道模式的優劣勢，以及在不同市場環境下如何進行最優選擇。您將學習如何根據産品特性、目標消費者、競爭格局和成本效益，製定符閤企業發展的渠道戰略，並理解不同渠道類型之間的協同與製衡。 經銷商管理與賦能： 經銷商是連接品牌與終端的關鍵紐帶，如何有效地管理和賦能經銷商，是實現渠道成功的核心。本捲將深入探討經銷商的招募、培訓、激勵、考核等全流程管理體係。您將學習如何建立互信共贏的閤作關係，通過提供産品知識、營銷支持、銷售工具等，提升經銷商的銷售能力和積極性，並掌握如何利用數字化工具，實現對經銷商網絡的精細化管理和高效協同。 終端營銷與陳列策略： 終端是品牌與消費者直接對話的場所，有效的終端營銷和陳列策略，能夠極大地影響消費者的購買決策。本捲將為您解析不同類型零售終端（如超市、便利店、專賣店、餐飲店等）的特點，並提供科學的商品陳列、促銷活動設計、堆頭陳列、POP廣告運用等實操技巧。您將學習如何通過優化終端形象，提升産品可見度和吸引力，最終促成購買。 供應鏈管理與物流優化： 穩定高效的供應鏈是支撐快消品銷售的基石。本捲將關注快消品供應鏈管理的各個環節，包括采購、倉儲、運輸、配送等，並探討如何通過精細化管理，降低成本，提高效率，確保産品及時、準確地送達消費者手中。您將瞭解現代物流技術和管理理念，以及如何應對供應鏈中的突發狀況，確保業務的連續性。 渠道數據分析與決策： 數據是渠道管理的“眼睛”。本捲將指導您如何收集、分析和運用渠道數據，為渠道管理提供科學的決策依據。您將學習如何分析銷售數據、庫存數據、渠道利潤數據、消費者數據等，識彆渠道中的問題和機會，並基於數據洞察，調整渠道策略，優化資源配置，提升渠道整體運營效率。 第三捲：市場營銷銷售技巧的實戰寶典 理論終將歸於實踐。本捲將聚焦於實用的營銷銷售技巧，幫助您在麵對消費者時，能夠更自信、更有效地進行溝通和促成交易。 聆聽與提問的藝術： 銷售的本質是滿足需求，而理解需求的前提是有效的溝通。本捲將深入剖析如何成為一個齣色的傾聽者，通過積極的傾聽，捕捉消費者的真實需求和潛在顧慮。您將學習如何運用開放式、封閉式、引導式等不同類型的提問技巧，深入挖掘消費者信息，為後續的銷售策略奠定基礎。 FABE法則的運用： FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）法則，是解析産品特性，並將其轉化為消費者價值的經典模型。本捲將詳細講解FABE法則的每一個環節，並提供大量的案例分析，教您如何將産品的特性（Feature）轉化為優勢（Advantage），再轉化為消費者能切身感受到的利益（Benefit），並輔以有力的證據（Evidence），最終打動消費者。 異議處理的技巧： 消費者在購買過程中齣現異議是常態。本捲將為您提供一套係統性的異議處理方法論，幫助您識彆、理解和化解消費者的各種顧慮。您將學習如何積極迴應、理解共情、轉移焦點、提供解決方案等，將消費者的異議轉化為溝通的契機，而非銷售的阻礙。 臨門一腳：促成交易的策略： 當消費者錶現齣購買意嚮時，如何進行有效的促成，是決定銷售成敗的關鍵。本捲將為您介紹多種促成技巧，如假設成交法、選擇成交法、限時限量法等，並指導您如何根據不同的消費場景和消費者心理，選擇最恰當的促成方式，順利引導消費者完成購買。 客戶關係維護與復購驅動： 銷售的價值不僅在於一次性的交易，更在於建立長期的客戶關係。本捲將探討如何通過優質的服務、個性化的關懷、會員體係的構建等，提升客戶滿意度，鼓勵客戶復購，並將滿意的客戶轉化為品牌的忠實擁躉和口碑傳播者。 第四捲：飲料礦泉水行業的深度剖析與前沿洞察 作為快消品的重要分支，飲料礦泉水行業以其龐大的市場體量和快速的迭代更新，吸引著眾多目光。本捲將聚焦於這一細分領域，為您提供深度洞察和前沿視角。 飲料品類細分與市場趨勢： 從傳統碳酸飲料、果汁、茶飲，到功能性飲料、植物蛋白飲料、低糖無糖飲料，飲料品類日新月異。本捲將深入分析不同飲料品類的市場現狀、消費群體、增長潛力以及新興趨勢。您將瞭解如何把握品類發展的脈搏，發現新的市場機會，並預測未來的消費方嚮。 礦泉水市場的競爭格局與差異化： 礦泉水市場看似成熟，實則暗流湧動。本捲將剖析國內外礦泉水市場的競爭格局，包括水源地優勢、品牌定位、健康概念、包裝設計等。您將學習如何進行差異化競爭，打造獨特賣點，在激烈的市場中占據一席之地，並瞭解天然水源、弱堿性水、富含特定礦物質等細分市場的機會。 包裝創新與感官體驗： 在同質化競爭中，包裝設計不僅是産品的“外衣”，更是品牌與消費者溝通的重要媒介。本捲將探討飲料礦泉水包裝的創新趨勢，包括環保材質、智能包裝、個性化定製等，並分析如何通過包裝設計，提升産品的視覺吸引力和情感價值，為消費者帶來更佳的感官體驗。 健康與可持續發展的營銷機遇： 消費者對健康的關注度日益提升，對環保的呼聲也越來越高。本捲將分析健康理念和可持續發展如何在飲料礦泉水營銷中發揮作用，例如推廣低糖無糖、天然無添加、綠色環保等信息。您將學習如何將企業的社會責任感融入品牌營銷，贏得消費者的認同和支持。 新興渠道與消費者互動： 除瞭傳統的商超渠道，新零售、即時零售、社區團購等新興渠道為飲料礦泉水帶來瞭新的增長點。本捲將探討這些新興渠道的特點和運營策略，以及如何利用綫上綫下的融閤，與消費者進行更深度的互動，例如通過社交媒體話題、綫上綫下聯動活動、社群營銷等方式，增強品牌粘性。 總而言之， 這一係列圖書並非僅僅是理論的堆砌，更是一份實戰指南，一份市場洞察的寶典。它將幫助您從宏觀戰略的製定，到渠道落地執行的精細化，再到銷售技巧的磨練，最終聚焦到具體的行業實踐，讓您在瞬息萬變的消費品市場中，能夠運籌帷幄，決勝韆裏，成為一名真正的消費品市場專傢。

評分☆☆☆☆☆

這套書的第二冊，簡直是渠道管理的“葵花寶典”！作為一名基層銷售管理人員，我常常頭疼如何纔能建立一個穩定、高效、並且能夠持續拓展的銷售渠道。以前我總是感覺摸不著頭腦，遇到問題也隻能靠經驗和運氣。但讀瞭這一冊，我纔恍然大悟，原來渠道的構建和維護是一門如此係統化的學問。從渠道的選擇、評估，到終端的鋪貨、陳列，再到與經銷商的閤作模式、利潤分配，甚至還有如何處理渠道衝突等等，書中都給齣瞭非常詳盡的指導。 我特彆被書中關於“分銷網絡扁平化”和“最後一公裏”配送的討論所吸引。我們公司一直麵臨著渠道層級過多的問題，導緻信息傳遞不暢，執行效率低下。這本書提齣的解決方案，讓我眼前一亮，並找到瞭改進的方嚮。它還深入分析瞭不同類型的渠道夥伴（例如大型連鎖超市、區域性經銷商、獨立便利店等）的特點和管理方式，這對於我們精細化運營不同層級的渠道非常有幫助。讀完這一冊，我感覺自己對渠道的理解上升到瞭一個新的高度，也更有信心去優化和升級我們現有的渠道體係瞭。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是快消品行業從業者的聖經！我從事這個行業已經快十年瞭，從一個小小的銷售員摸爬滾打到現在，遇到的挑戰和睏惑數不勝數。市麵上的營銷書籍也看過不少，但真正能說到我心坎裏，並且提供切實可行方案的，真的不多。直到我翻開這套《快消品營銷與渠道管理》，纔感覺像是找到瞭失散多年的寶藏。 第一冊開篇就直擊痛點，深入淺齣地剖析瞭快消品市場獨特的運行規律和消費心理。那些看似簡單的消費行為背後，隱藏著多少精密的策略和深刻的洞察！作者沒有泛泛而談，而是用大量的案例，比如某個曾經風靡一時的飲料品牌是如何從默默無聞到傢喻戶曉，或是某個新興的零食品牌如何快速占領市場份額，來佐證他的觀點。我尤其喜歡其中關於“場景營銷”和“情感連接”的章節，它讓我重新審視瞭自己過去的一些營銷思路，發現很多時候我們太專注於産品本身的功能，而忽略瞭消費者真正的情感需求和生活場景。書中的很多方法論，我都已經開始在實際工作中嘗試，比如針對不同渠道（電商、綫下零售、便利店等）製定差異化的營銷策略，效果確實不錯，團隊的士氣也得到瞭很大提升。

評分☆☆☆☆☆

總而言之，這套《快消品營銷與渠道管理》（4冊）是一套非常全麵且實用的工具書。它不僅僅是理論的堆砌，更是結閤瞭大量真實案例和一綫經驗的智慧結晶。作為一個在快消品行業摸爬滾打多年的老兵，我依然從這套書中獲得瞭巨大的啓發和收獲。 我尤其欣賞書中那種“落地性”強的風格，它不是讓你去背誦一些空泛的理論，而是提供瞭一套套可以立刻應用到實際工作中的方法和工具。從宏觀的市場分析，到微觀的銷售技巧，再到渠道的構建與管理，每一個環節都被剖析得淋灕盡緻。無論是初入職場的銷售新人，還是經驗豐富的高管，都能在這套書中找到屬於自己的那份價值。我已經將這套書列為我團隊的必讀書目，並組織瞭多次內部研討，效果非常顯著。它幫助我們團隊統一瞭思想，也提升瞭整體的專業能力。

評分☆☆☆☆☆

對於任何一個希望在快消品銷售領域取得突破的人來說，這套書的第三冊絕對不容錯過。它就像一本“實操指南”，將抽象的市場營銷理論，轉化為一係列具體可執行的銷售技巧和策略。我是一名銷售經理，經常需要帶領團隊麵對各種銷售場景，從終端門店的拜訪，到大型商超的談判，再到新品上市的推廣，都需要掌握一套行之有效的銷售方法。 書中關於“SPIN銷售法”和“FABE法則”的講解，讓我對如何精準地挖掘客戶需求，如何有效地展示産品價值，以及如何巧妙地處理客戶的異議，有瞭全新的認識。我記得有一個章節詳細分析瞭如何在激烈的市場競爭中，通過差異化的産品定位和獨特的賣點，贏得消費者的青睞，這個章節讓我反復研讀瞭好幾遍。還有關於“客戶關係管理”的論述，讓我明白瞭建立長期、穩固的客戶關係，纔是銷售成功的關鍵。我把書中的一些技巧應用到團隊培訓中，發現大傢在麵對客戶時的自信心和成交率都有瞭明顯的提升。

評分☆☆☆☆☆

這套書的第四冊，雖然標題是“飲料礦泉水”，但其背後所蘊含的營銷邏輯和渠道管理智慧，是完全可以觸類旁通到其他快消品品類的。我是一名飲料行業的從業者，尤其關注礦泉水這個細分市場的發展。近年來，隨著消費者對健康意識的提升，以及市場競爭的日益激烈，傳統的營銷方式已經難以奏效。 書中對當前飲料市場，特彆是礦泉水市場的洞察非常到位。它分析瞭不同品牌在市場上的定位差異，以及它們是如何通過産品創新、渠道拓展、以及品牌營銷來爭奪消費者的。我印象深刻的是關於“水源地營銷”和“健康概念營銷”的章節，它揭示瞭這些成功品牌是如何將産品的獨特性與消費者的健康訴求緊密結閤起來的。此外，書裏還對綫上渠道（如電商平颱、社交媒體營銷）和綫下渠道（如便利店、超市、餐飲渠道）在飲料銷售中的作用進行瞭深入分析，並提齣瞭相應的策略。這讓我對未來飲料行業的營銷方嚮有瞭更清晰的判斷。