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店铺： 诚达互联图书专营店

出版社： 江西人民出版社

ISBN：9787210090816

商品编码：27613144766

丛书名： 销售就是说服人

书名：	销售就是说服人
作者：	张敏敏	开本：	16开
定价：	39.8	页数：	182
现价：	见顶部	出版时间	2017-05-01
ISBN号：	9787210090816	印刷时间：	2017-05-01
出版社：	江西人民	版次：	1
商品类型：	正版图书	印次：	1

内容提要 作者简介 目录 精彩导读 本店全部为正版图书 七天无理由退货服务 01234567890123456789

《洞察人心：解码高效沟通与销售的艺术》 在这瞬息万变的商业浪潮中，无论是经验老到的销售精英，还是初出茅庐的新人，都面临着一个核心的挑战：如何真正触及客户内心，赢得他们的信任，并最终促成交易。本书并非简单罗列枯燥的理论，而是深入剖析了人性的深层需求与心理机制，将销售过程分解为一系列可执行、可掌握的策略与技巧。它旨在帮助读者构建一套全新的沟通与销售思维体系，让你在每一次互动中都游刃有余，事半功倍。 第一章：从“卖东西”到“解决问题”——重塑销售的价值认知 传统的销售模式往往聚焦于产品的功能与价格，将销售视为一场零和博弈。然而，真正的销售艺术在于理解并满足客户深层次的需求，将产品或服务转化为解决客户痛点的方案。本章将带领你打破“推销”的思维定势，深入探索客户购买行为背后的心理动机。我们将探讨： 客户的“痛点”与“痒点”： 不仅仅是显而易见的市场需求，更要挖掘客户潜在的、甚至是他们自己都未曾意识到的困扰与渴望。 价值链的重塑： 如何超越产品本身，为客户创造更广泛的价值，包括情感的连接、地位的提升、问题的规避等。 从“销售者”到“咨询者”的转变： 建立顾问式的销售形象，让客户将你视为值得信赖的伙伴，而非仅仅的交易对象。 案例分析： 分享不同行业中，成功从“卖产品”转向“卖解决方案”的经典案例，提炼其共性与关键要素。 第二章：洞察入微的倾听——获取信息的黄金法则 有效的沟通始于积极而富有洞察力的倾听。大多数销售人员急于表达，却忽略了从客户那里获取关键信息的机会。本章将为你揭示高效倾听的奥秘，让你成为客户的“心灵捕手”。你将学习到： 主动倾听的艺术： 如何通过肢体语言、眼神交流和适时回应，传递出你全神贯注的信号。 提问的智慧： 掌握开放式、封闭式、引导式等不同类型问题的运用时机与技巧，引导客户说出更多真实想法。 解读潜台词： 识别客户言语背后的真实意图、担忧与期望，从而找到突破口。 同理心的力量： 站在客户的角度思考问题，理解他们的情感，建立情感共鸣。 实战演练： 提供多种场景模拟，让你在练习中熟练掌握倾听与提问的技巧。 第三章：语言的魔力——构建信任与说服的桥梁 语言是连接人心的最直接工具。本章将深入探讨语言的运用技巧，让你学会如何用精准、有感染力的语言打动客户，建立信任，并引导他们做出积极的决策。我们将重点讲解： FABE法则的升级： 不仅仅是呈现产品特点（Feature）、优点（Advantage）、益处（Benefit）和证据（Evidence），更要将它们与客户的个体需求精准对接。 故事的力量： 学习如何用生动的故事来传达信息，让客户更容易理解和记住，并产生情感共鸣。 积极语言的构建： 避免使用消极、模棱两可的词汇，用充满自信和正能量的语言营造良好的氛围。 反驳的艺术： 如何在不伤害客户感情的前提下，巧妙地化解客户的异议与疑虑。 说服力词汇库： 掌握那些能够瞬间提升说服力的关键短语和表达方式。 第四章：非语言沟通的信号——解读肢体语言的无声诉说 在销售互动中，非语言信号往往比语言本身更能透露真实信息。本章将带领你走进非语言沟通的世界，让你能够准确解读客户的肢体语言，并运用恰当的非语言信号来增强你的沟通效果。你将掌握： 眼神交流的秘密： 如何通过眼神传递诚意、自信和专业，以及如何解读客户的眼神所表达的信息。 面部表情的解读： 识别喜悦、惊讶、怀疑、拒绝等不同情绪的面部信号。 姿态与手势的运用： 如何通过开放、自信的姿态和恰当的手势来增强你的表达力。 空间距离的沟通： 理解个人空间的重要性，并学会如何通过调整物理距离来影响客户的感受。 声音的魅力： 语速、语调、音量等声学要素如何影响说服力，并学习如何运用声音来塑造更具吸引力的形象。 第五章：建立信任的基石——从陌生到熟识的五步法则 信任是所有成功销售的基石。本章将为你提供一套系统性的方法，帮助你在短时间内与客户建立深厚的信任关系，让他们愿意敞开心扉，并最终信任你的推荐。我们将探讨： 第一印象的塑造： 如何在初次接触中留下积极、专业的良好印象。 共同点的挖掘： 寻找与客户的共同话题、兴趣或经历，建立人际连接。 真诚的赞美： 如何发出真实、有建设性的赞美，让客户感受到被认可。 承诺的兑现： 坚持信守承诺，哪怕是微小的承诺，都能极大地提升客户对你的信任度。 长期关系的维护： 如何在交易完成后，持续跟进，保持良好互动，将一次性客户转化为忠实拥趸。 第六章：需求挖掘的深度法则——让客户主动说出“我要” 真正的高手不是强行推销，而是引导客户主动表达自己的需求。本章将聚焦于深入挖掘客户的真实需求，让你能够精准把握客户的期望，并提供最契合的解决方案。你将学习： SPIN提问法的精髓： 掌握情境（Situation）、痛点（Problem）、影响（Implication）和需求效益（Need-Payoff）四个环节的提问技巧，层层深入。 需求层次理论的应用： 理解马斯洛需求层次理论如何指导我们识别不同层次的客户需求。 潜意识需求的捕捉： 如何通过观察和倾听，发现客户自己都未明确表达的深层需求。 方案定制的艺术： 如何根据挖掘出的需求，量身打造最能打动客户的解决方案。 第七章：异议处理的智慧——将“不可能”变成“可能” 客户的异议是销售过程中不可避免的一部分，也是将潜在客户转化为成交客户的关键环节。本章将教会你如何将异议视为机会，而不是障碍。你将学会： 常见异议的分类与应对： 针对价格、产品、服务、时机等各类异议，提供系统的应对策略。 倾听与确认异议： 理解客户提出异议的真实原因，并用同理心回应。 转化异议的技巧： 如何巧妙地将客户的疑虑转化为对产品或服务的更深认识。 “同意并转折”的应用： 在一定程度上认同客户的观点，然后再提出你的解决方案。 预见并预防异议： 在沟通过程中，主动解决可能引发客户异议的问题。 第八章：临门一脚的成交艺术——推动决策的黄金时刻 销售的最终目标是促成交易。本章将聚焦于成交的关键时刻，为你提供一系列行之有效的成交技巧，帮助你自信而有力地引导客户做出购买决定。你将掌握： 成交信号的识别： 如何敏锐地捕捉客户表达购买意愿的微妙信号。 多种成交技巧的实战应用： 包括假设成交法、选择成交法、限时成交法等。 风险规避的策略： 如何通过承诺、保证等方式，降低客户的购买顾虑。 拒绝的艺术： 如何在客户表达拒绝时，保持专业和礼貌，并为未来的沟通留下空间。 “成交”后的服务： 如何在客户购买后，继续提供卓越的服务，巩固关系，提升口碑。 第九章：情境销售的灵活运用——跨越行业与岗位的通用法则 本书所提供的沟通与销售技巧并非局限于特定行业或岗位，而是具有高度的通用性。本章将通过案例分析，展示如何在不同场景下灵活运用这些法则，例如： 电商平台的销售对话： 如何在文字沟通中建立信任，驱动转化。 微商社群的互动策略： 如何在社群中营造氛围，引导消费。 服装、保险、汽车等领域的实操： 针对不同产品和客户群体的特点，调整沟通方式。 面对不同性格客户的沟通技巧： 如何与内向、外向、分析型、感性型客户建立有效连接。 结语：持续精进，成为卓越的沟通者与销售大师 销售的艺术并非一蹴而就，而是一个持续学习、实践和反思的过程。本书为你提供了一套强大的工具箱，但最终的成就，取决于你如何将这些知识内化于心，外化于行。让我们一起踏上这段成为卓越沟通者与销售大师的旅程，洞察人心，赢得信任，最终实现商业上的成功与个人价值的提升。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计很吸引人，我是在网上偶然看到的，当时就被“销售就是要说服人”这几个字给打动了。我从事销售工作有几年了，虽然也积累了一些经验，但总觉得在面对一些难缠的客户或者遇到瓶颈期的时候，自己总是有力不从心之感。市面上关于销售的书籍很多，但大多数都比较空泛，讲一些大道理，却很少有真正能够落到实处的技巧。我希望这本书能够给我一些具体的指导，比如如何更好地理解客户的心理，如何通过有效的沟通技巧来打动他们，从而最终促成交易。特别是关于“软文”、“电商”、“微商”这些词汇，让我觉得这本书的理念可能比较新颖，能够跟上时代的步伐，而不是那些陈旧的销售理论。我期待它能提供一些实用的工具和方法，让我能够更好地运用到我的实际工作中，提升我的销售业绩，也让我对自己更有信心。

评分☆☆☆☆☆

我经营一家网店，也尝试过微商，经常需要写一些产品介绍和推广文案。有时候绞尽脑汁写出来的文案，转化率却不高，让我很苦恼。这本书里提到了“营销成交”、“软文”，这让我觉得它可能在文案撰写和营销策略方面有所启发。我非常想知道，如何才能写出既有吸引力又能打动人心的软文，让潜在客户看了之后产生购买的欲望？书里会不会提供一些撰写软文的模板或者写作思路？另外，对于“电商”和“微商”这种线上销售模式，这本书会不会有一些特别的建议？比如如何利用社交媒体进行有效的营销，如何通过内容吸引粉丝，以及如何将流量转化为销量。我期待这本书能给我带来一些新鲜的营销理念和实用的操作方法，帮助我提升店铺的销量。

评分☆☆☆☆☆

我一直在思考如何才能更有效地与人沟通，尤其是在工作场景中，说服别人是一项至关重要的技能。这本书的标题“销售就是要说服人”引起了我的共鸣，我不仅仅是在做销售，生活中也常常需要表达自己的观点，并希望得到他人的理解和认同。我好奇的是，这本书提到的“说服”究竟是通过什么样的方式来实现的？是逻辑分析，还是情感引导，亦或是其他更深层次的心理技巧？我希望它能揭示说服他人的核心原理，以及如何在不同的情境下灵活运用这些技巧。特别是在“客户沟通”和“心理”这些方面，我对此很感兴趣，想了解如何洞察他人的需求和动机，从而更有针对性地进行沟通。如果书中能包含一些关于“心理”方面的知识，帮助我更好地理解人性的弱点和需求，那我将受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

我是一名刚入行的保险销售员，每天都要面对各种各样的客户，压力挺大的。很多时候，我明明觉得自己的产品很好，但就是不知道怎么跟客户解释，让他们能够接受。有时候客户会问一些很尖锐的问题，我也不知道怎么回答，总是显得很不专业。这次看到这本书，尤其是提到了“保险”业务员，我感觉它就是为我量身定做的。我希望这本书能够教会我如何用通俗易懂的语言来介绍保险产品，如何化解客户的疑虑，以及如何建立与客户之间的信任感。我很想知道书里有没有提到一些针对保险销售的特定话术或者案例分析，能够让我借鉴学习。如果能有关于如何处理拒绝、如何进行二次跟进的技巧，那就更好了。我非常渴望能够尽快提升自己的专业能力，成为一名优秀的保险销售员。

评分☆☆☆☆☆

我是一名汽车销售顾问，工作时间长，但业绩一直不上不下。我常常觉得自己在和客户聊天的时候，总是有种隔阂感，很难真正走进他们的内心。我知道汽车销售是一个很看重人际关系和沟通技巧的行业，所以一直都在寻找相关的学习资料。这本书的标题中包含了“汽车业务员”，这让我眼前一亮。我希望这本书能够提供一些针对汽车销售的专业技巧，比如如何更好地了解客户对汽车的需求，如何引导客户试驾，以及如何在试驾过程中抓住机会促成订单。我很想知道，书里有没有一些关于如何处理客户对价格的异议，或者如何提供超出客户预期的服务，从而让他们感到满意并最终下单的秘诀。我希望这本书能成为我提升销售能力的一把利器，让我在这个竞争激烈的行业里脱颖而出。