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店鋪： 誠達互聯圖書專營店

齣版社： 江西人民齣版社

ISBN：9787210090816

商品編碼：27613144766

叢書名： 銷售就是說服人

書名：	銷售就是說服人
作者：	張敏敏	開本：	16開
定價：	39.8	頁數：	182
現價：	見頂部	齣版時間	2017-05-01
ISBN號：	9787210090816	印刷時間：	2017-05-01
齣版社：	江西人民	版次：	1
商品類型：	正版圖書	印次：	1

內容提要 作者簡介 目錄 精彩導讀 本店全部為正版圖書 七天無理由退貨服務 01234567890123456789

《洞察人心：解碼高效溝通與銷售的藝術》 在這瞬息萬變的商業浪潮中，無論是經驗老到的銷售精英，還是初齣茅廬的新人，都麵臨著一個核心的挑戰：如何真正觸及客戶內心，贏得他們的信任，並最終促成交易。本書並非簡單羅列枯燥的理論，而是深入剖析瞭人性的深層需求與心理機製，將銷售過程分解為一係列可執行、可掌握的策略與技巧。它旨在幫助讀者構建一套全新的溝通與銷售思維體係，讓你在每一次互動中都遊刃有餘，事半功倍。 第一章：從“賣東西”到“解決問題”——重塑銷售的價值認知 傳統的銷售模式往往聚焦於産品的功能與價格，將銷售視為一場零和博弈。然而，真正的銷售藝術在於理解並滿足客戶深層次的需求，將産品或服務轉化為解決客戶痛點的方案。本章將帶領你打破“推銷”的思維定勢，深入探索客戶購買行為背後的心理動機。我們將探討： 客戶的“痛點”與“癢點”： 不僅僅是顯而易見的市場需求，更要挖掘客戶潛在的、甚至是他們自己都未曾意識到的睏擾與渴望。 價值鏈的重塑： 如何超越産品本身，為客戶創造更廣泛的價值，包括情感的連接、地位的提升、問題的規避等。 從“銷售者”到“谘詢者”的轉變： 建立顧問式的銷售形象，讓客戶將你視為值得信賴的夥伴，而非僅僅的交易對象。 案例分析： 分享不同行業中，成功從“賣産品”轉嚮“賣解決方案”的經典案例，提煉其共性與關鍵要素。 第二章：洞察入微的傾聽——獲取信息的黃金法則 有效的溝通始於積極而富有洞察力的傾聽。大多數銷售人員急於錶達，卻忽略瞭從客戶那裏獲取關鍵信息的機會。本章將為你揭示高效傾聽的奧秘，讓你成為客戶的“心靈捕手”。你將學習到： 主動傾聽的藝術： 如何通過肢體語言、眼神交流和適時迴應，傳遞齣你全神貫注的信號。 提問的智慧： 掌握開放式、封閉式、引導式等不同類型問題的運用時機與技巧，引導客戶說齣更多真實想法。 解讀潛颱詞： 識彆客戶言語背後的真實意圖、擔憂與期望，從而找到突破口。 同理心的力量： 站在客戶的角度思考問題，理解他們的情感，建立情感共鳴。 實戰演練： 提供多種場景模擬，讓你在練習中熟練掌握傾聽與提問的技巧。 第三章：語言的魔力——構建信任與說服的橋梁 語言是連接人心的最直接工具。本章將深入探討語言的運用技巧，讓你學會如何用精準、有感染力的語言打動客戶，建立信任，並引導他們做齣積極的決策。我們將重點講解： FABE法則的升級： 不僅僅是呈現産品特點（Feature）、優點（Advantage）、益處（Benefit）和證據（Evidence），更要將它們與客戶的個體需求精準對接。 故事的力量： 學習如何用生動的故事來傳達信息，讓客戶更容易理解和記住，並産生情感共鳴。 積極語言的構建： 避免使用消極、模棱兩可的詞匯，用充滿自信和正能量的語言營造良好的氛圍。 反駁的藝術： 如何在不傷害客戶感情的前提下，巧妙地化解客戶的異議與疑慮。 說服力詞匯庫： 掌握那些能夠瞬間提升說服力的關鍵短語和錶達方式。 第四章：非語言溝通的信號——解讀肢體語言的無聲訴說 在銷售互動中，非語言信號往往比語言本身更能透露真實信息。本章將帶領你走進非語言溝通的世界，讓你能夠準確解讀客戶的肢體語言，並運用恰當的非語言信號來增強你的溝通效果。你將掌握： 眼神交流的秘密： 如何通過眼神傳遞誠意、自信和專業，以及如何解讀客戶的眼神所錶達的信息。 麵部錶情的解讀： 識彆喜悅、驚訝、懷疑、拒絕等不同情緒的麵部信號。 姿態與手勢的運用： 如何通過開放、自信的姿態和恰當的手勢來增強你的錶達力。 空間距離的溝通： 理解個人空間的重要性，並學會如何通過調整物理距離來影響客戶的感受。 聲音的魅力： 語速、語調、音量等聲學要素如何影響說服力，並學習如何運用聲音來塑造更具吸引力的形象。 第五章：建立信任的基石——從陌生到熟識的五步法則 信任是所有成功銷售的基石。本章將為你提供一套係統性的方法，幫助你在短時間內與客戶建立深厚的信任關係，讓他們願意敞開心扉，並最終信任你的推薦。我們將探討： 第一印象的塑造： 如何在初次接觸中留下積極、專業的良好印象。 共同點的挖掘： 尋找與客戶的共同話題、興趣或經曆，建立人際連接。 真誠的贊美： 如何發齣真實、有建設性的贊美，讓客戶感受到被認可。 承諾的兌現： 堅持信守承諾，哪怕是微小的承諾，都能極大地提升客戶對你的信任度。 長期關係的維護： 如何在交易完成後，持續跟進，保持良好互動，將一次性客戶轉化為忠實擁躉。 第六章：需求挖掘的深度法則——讓客戶主動說齣“我要” 真正的高手不是強行推銷，而是引導客戶主動錶達自己的需求。本章將聚焦於深入挖掘客戶的真實需求，讓你能夠精準把握客戶的期望，並提供最契閤的解決方案。你將學習： SPIN提問法的精髓： 掌握情境（Situation）、痛點（Problem）、影響（Implication）和需求效益（Need-Payoff）四個環節的提問技巧，層層深入。 需求層次理論的應用： 理解馬斯洛需求層次理論如何指導我們識彆不同層次的客戶需求。 潛意識需求的捕捉： 如何通過觀察和傾聽，發現客戶自己都未明確錶達的深層需求。 方案定製的藝術： 如何根據挖掘齣的需求，量身打造最能打動客戶的解決方案。 第七章：異議處理的智慧——將“不可能”變成“可能” 客戶的異議是銷售過程中不可避免的一部分，也是將潛在客戶轉化為成交客戶的關鍵環節。本章將教會你如何將異議視為機會，而不是障礙。你將學會： 常見異議的分類與應對： 針對價格、産品、服務、時機等各類異議，提供係統的應對策略。 傾聽與確認異議： 理解客戶提齣異議的真實原因，並用同理心迴應。 轉化異議的技巧： 如何巧妙地將客戶的疑慮轉化為對産品或服務的更深認識。 “同意並轉摺”的應用： 在一定程度上認同客戶的觀點，然後再提齣你的解決方案。 預見並預防異議： 在溝通過程中，主動解決可能引發客戶異議的問題。 第八章：臨門一腳的成交藝術——推動決策的黃金時刻 銷售的最終目標是促成交易。本章將聚焦於成交的關鍵時刻，為你提供一係列行之有效的成交技巧，幫助你自信而有力地引導客戶做齣購買決定。你將掌握： 成交信號的識彆： 如何敏銳地捕捉客戶錶達購買意願的微妙信號。 多種成交技巧的實戰應用： 包括假設成交法、選擇成交法、限時成交法等。 風險規避的策略： 如何通過承諾、保證等方式，降低客戶的購買顧慮。 拒絕的藝術： 如何在客戶錶達拒絕時，保持專業和禮貌，並為未來的溝通留下空間。 “成交”後的服務： 如何在客戶購買後，繼續提供卓越的服務，鞏固關係，提升口碑。 第九章：情境銷售的靈活運用——跨越行業與崗位的通用法則 本書所提供的溝通與銷售技巧並非局限於特定行業或崗位，而是具有高度的通用性。本章將通過案例分析，展示如何在不同場景下靈活運用這些法則，例如： 電商平颱的銷售對話： 如何在文字溝通中建立信任，驅動轉化。 微商社群的互動策略： 如何在社群中營造氛圍，引導消費。 服裝、保險、汽車等領域的實操： 針對不同産品和客戶群體的特點，調整溝通方式。 麵對不同性格客戶的溝通技巧： 如何與內嚮、外嚮、分析型、感性型客戶建立有效連接。 結語：持續精進，成為卓越的溝通者與銷售大師 銷售的藝術並非一蹴而就，而是一個持續學習、實踐和反思的過程。本書為你提供瞭一套強大的工具箱，但最終的成就，取決於你如何將這些知識內化於心，外化於行。讓我們一起踏上這段成為卓越溝通者與銷售大師的旅程，洞察人心，贏得信任，最終實現商業上的成功與個人價值的提升。

評分☆☆☆☆☆

我是一名剛入行的保險銷售員，每天都要麵對各種各樣的客戶，壓力挺大的。很多時候，我明明覺得自己的産品很好，但就是不知道怎麼跟客戶解釋，讓他們能夠接受。有時候客戶會問一些很尖銳的問題，我也不知道怎麼迴答，總是顯得很不專業。這次看到這本書，尤其是提到瞭“保險”業務員，我感覺它就是為我量身定做的。我希望這本書能夠教會我如何用通俗易懂的語言來介紹保險産品，如何化解客戶的疑慮，以及如何建立與客戶之間的信任感。我很想知道書裏有沒有提到一些針對保險銷售的特定話術或者案例分析，能夠讓我藉鑒學習。如果能有關於如何處理拒絕、如何進行二次跟進的技巧，那就更好瞭。我非常渴望能夠盡快提升自己的專業能力，成為一名優秀的保險銷售員。

評分☆☆☆☆☆

我是一名汽車銷售顧問，工作時間長，但業績一直不上不下。我常常覺得自己在和客戶聊天的時候，總是有種隔閡感，很難真正走進他們的內心。我知道汽車銷售是一個很看重人際關係和溝通技巧的行業，所以一直都在尋找相關的學習資料。這本書的標題中包含瞭“汽車業務員”，這讓我眼前一亮。我希望這本書能夠提供一些針對汽車銷售的專業技巧，比如如何更好地瞭解客戶對汽車的需求，如何引導客戶試駕，以及如何在試駕過程中抓住機會促成訂單。我很想知道，書裏有沒有一些關於如何處理客戶對價格的異議，或者如何提供超齣客戶預期的服務，從而讓他們感到滿意並最終下單的秘訣。我希望這本書能成為我提升銷售能力的一把利器，讓我在這個競爭激烈的行業裏脫穎而齣。

評分☆☆☆☆☆

我經營一傢網店，也嘗試過微商，經常需要寫一些産品介紹和推廣文案。有時候絞盡腦汁寫齣來的文案，轉化率卻不高，讓我很苦惱。這本書裏提到瞭“營銷成交”、“軟文”，這讓我覺得它可能在文案撰寫和營銷策略方麵有所啓發。我非常想知道，如何纔能寫齣既有吸引力又能打動人心的軟文，讓潛在客戶看瞭之後産生購買的欲望？書裏會不會提供一些撰寫軟文的模闆或者寫作思路？另外，對於“電商”和“微商”這種綫上銷售模式，這本書會不會有一些特彆的建議？比如如何利用社交媒體進行有效的營銷，如何通過內容吸引粉絲，以及如何將流量轉化為銷量。我期待這本書能給我帶來一些新鮮的營銷理念和實用的操作方法，幫助我提升店鋪的銷量。

評分☆☆☆☆☆

我一直在思考如何纔能更有效地與人溝通，尤其是在工作場景中，說服彆人是一項至關重要的技能。這本書的標題“銷售就是要說服人”引起瞭我的共鳴，我不僅僅是在做銷售，生活中也常常需要錶達自己的觀點，並希望得到他人的理解和認同。我好奇的是，這本書提到的“說服”究竟是通過什麼樣的方式來實現的？是邏輯分析，還是情感引導，亦或是其他更深層次的心理技巧？我希望它能揭示說服他人的核心原理，以及如何在不同的情境下靈活運用這些技巧。特彆是在“客戶溝通”和“心理”這些方麵，我對此很感興趣，想瞭解如何洞察他人的需求和動機，從而更有針對性地進行溝通。如果書中能包含一些關於“心理”方麵的知識，幫助我更好地理解人性的弱點和需求，那我將受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計很吸引人，我是在網上偶然看到的，當時就被“銷售就是要說服人”這幾個字給打動瞭。我從事銷售工作有幾年瞭，雖然也積纍瞭一些經驗，但總覺得在麵對一些難纏的客戶或者遇到瓶頸期的時候，自己總是有力不從心之感。市麵上關於銷售的書籍很多，但大多數都比較空泛，講一些大道理，卻很少有真正能夠落到實處的技巧。我希望這本書能夠給我一些具體的指導，比如如何更好地理解客戶的心理，如何通過有效的溝通技巧來打動他們，從而最終促成交易。特彆是關於“軟文”、“電商”、“微商”這些詞匯，讓我覺得這本書的理念可能比較新穎，能夠跟上時代的步伐，而不是那些陳舊的銷售理論。我期待它能提供一些實用的工具和方法，讓我能夠更好地運用到我的實際工作中，提升我的銷售業績，也讓我對自己更有信心。