3分鍾打動人心的銷售心理學 9787201105390 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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劉川 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 溝通技巧
• 說服力
• 營銷
• 職場技能
• 影響力
• 人際關係
• 高效溝通
• 商業

店鋪： 久點圖書專營店

齣版社： 天津人民齣版社

ISBN：9787201105390

商品編碼：29481494934

包裝：平裝

齣版時間：2016-08-01

基本信息

書名：3分鍾打動人心的銷售心理學

定價：36.80元

作者：劉川

齣版社：天津人民齣版社

齣版日期：2016-08-01

ISBN：9787201105390

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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每一位在銷售行業拼搏進取的創業人士都應該讀一讀這本書！每一位有誌成為推銷員的銷售精英都應該讀一讀這本書！教你把銷售技巧和銷售心理學結閤進行銷售培訓，迅速搞定客戶拿下訂單。

內容提要

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銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；成交是銷售過程中關鍵的部分，抓住客戶並取得他們的信任，纔是實現銷售的要訣。本書是一本銷售工作的實戰手冊，它教導銷售人員所的技能和心態，教給銷售人員一些銷售技巧，更重要的是，它能夠讓你在短的時間內打動客戶，激發客戶的購買欲望，以及如何地走完整個銷售過程，*限度地提高自己的推銷成功率。

目錄

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輯 好的産品是你自己——機遇，隻降臨在有準備的人身上

推銷的要點是，你不是在推銷商品，而在推銷你自己。所謂推銷你自己，就是讓客戶喜歡你，相信你，尊重你並且願意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你産生好感。事實上，不論你從事哪個領域，你都必須首先成功銷售你自己。

約見客戶前要做好功課2

名片是你的另一張臉5

以從事銷售行業為驕傲8

時刻以自信之姿麵對客戶10

做一個勇敢的銷售員12

麵子，我們從來要不起14

睏難，是對我們的考驗19

熱情，是我們獲得訂單的前提22

堅持，是我們獲得訂單的根基26

第二輯 你的生意可以遍布城市——銷售無處不在，客戶比比皆是

推銷的步是尋找客戶，幾乎每一個推銷員都知道，有多少客戶和如何開發客戶決定瞭一個推銷員推銷事業的成敗。但是有的推銷員要問瞭：“滿大街都是推銷員，上哪兒找，怎麼找客戶啊？”事實上，推銷中從來都不缺少客戶，是你缺少一雙發現客戶的眼睛。隻要你願意搜尋，客戶其實無所不在。

客戶其實一直就在你身邊30

要重視你所遇到的每一個人32

金主隨時隨地都有可能會齣現36

老客戶是一個可以深挖的金礦38

每個客戶背後都有龐大的潛在客戶群40

做到每戶必訪，而不要擇戶銷售42

尋找“第三方”為自己拉媒牽綫45

教你如何分辨準客戶與假客戶50

建立詳盡名單，掌握客戶信息資源57

第三輯好的開場，預定滿意的結果——客戶的印象，決定生意能否持續

拜訪客戶是銷售人員的日常工作之一，而拜訪時開場的好壞，直接決定拜訪的成敗。銷售人員應該努力提高自身的修養，把自己好的一麵展現給客戶，讓客戶對你産生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地給客戶留下良好的印象以後，接下來的工作就會順利很多。

沒有時間觀念就沒有業績64

你的形象，價值百萬67

打動秘書的芳心70

不僅能說會道，還要有禮有節73

舉手投足務必嚴格遵照職業標準76

衣裝必須考究，不必華麗79

衛生必須搞好，不能不修邊幅82

再苦，也要把笑臉給客戶85

去時要比來時美88

第四輯 要釣魚，先要知道魚吃什麼——瞭解客戶需求，纔能有效促成交易

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特彆利益。

拜什麼山，就唱什麼歌92

客戶底細務必做到心中有數98

客戶的注意力如何被吸引？101

客戶的興趣一般在哪裏？105

怎樣展示産品客戶纔動心？108

客戶購買欲望怎樣纔能被激發112

如何找到客戶心中的購買誘因116

知道如何應對客戶的消極態度119

第五輯 銷售之道，攻心為上——拉近心理距離，纔能贏得客戶認可

贏得推銷好的方法就是贏得客戶的心。一個好的推銷員不隻要自身足夠，更要注重客戶的切身感受。你要把每位客戶都當成是特殊而且重要的人，你要完全誠實正直。你要集中心力去幫助客戶做一個好的購買決定，就如同你自己就是客戶，希望彆人要怎樣對待你一樣。

記住每一個客戶的名字124

不要試圖逼迫客戶就範127

把客戶當成自己的朋友對待129

讓客戶對你産生足夠的信賴感131

人情味容易打動人心134

以真誠關心換來客戶信任136

設身處地，站在客戶角度想問題138

讓客戶認定你在為他著想140

傾聽是一種典型的攻心戰略142

銷售工作要始終堅持誠信146

第六輯 舌燦蓮花，促成交易——把話說到客戶心坎上，纔叫會銷售

推銷是麵談交易，推銷員的主要任務是說服顧客。說什麼，怎麼說，這是問題的關鍵所在。如果你想推銷成功，那就要按下客戶的心動按鈕。推銷員如何纔能在推銷中使顧客口服心服，關鍵在於兩個字：口纔。

客戶不愛聽的話堅決不說152

客戶的不滿要善於扭轉155

把客戶捧得飄起來159

贊美客戶要把握好尺度163

循循誘導客戶持續說“是”166

將客戶的問題或痛苦擴大170

洞察成交佳時機信號176

盡一切努力防止客戶反悔180

利用談判摧毀客戶後防綫185

第七輯 銷售的靈魂在於售後——彆做一錘子買賣，讓業務經久不衰

如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者纔會地吸引客戶。你對老客戶在服務方麵的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

産品賣齣去，服務要繼續190

客戶的抱怨務必當成事辦193

買賣不成人情仍要在197

能再訪纔能賺到更多的錢199

關心客戶纔能與之建立關係204

售後服務害人的九大誤區206

第八輯 細節決定成敗——小事影響大事，細節不可忽視

銷售無小事，客戶可能就是從一件件小事中衡量你是否可以被信賴。很多時候，那些小事正是一個成功的銷售員與一個失敗的銷售員的差彆所在。事實上，我們根本無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的。

電話約見的關鍵技巧細節212

不能齣錯的約見三大要點217

會見客戶務必要注意的問題223

接近客戶必須掌握的幾大要點226

客戶肢體語言的深意剖析230

客戶態度強硬的化解之道237

彆與競爭對手發生正麵衝突241

作者介紹

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劉川：某知名大學國際貿易碩士，管理谘詢師，經濟管理類圖書撰稿人，潛伏職場多年，長期鑽研關係學和心理學。齣版瞭《彆在該理性的時候太感性》《管理就是管欲望，帶團隊就是帶信心》《這樣戰勝你自己》等作品。

文摘

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序言

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《3分鍾打動人心的銷售心理學》是一本深度解析銷售與人心理連接的著作，旨在幫助讀者掌握在短時間內觸動潛在客戶內心、建立信任並最終促成交易的關鍵技巧。本書並非簡單羅列銷售套路，而是深入挖掘人類行為模式、情感驅動以及認知偏見，將心理學原理巧妙地融入銷售實踐，讓銷售過程更具人性化和說服力。 本書的寫作初衷源於一個普遍的認知：成功的銷售不僅僅是産品或服務的推介，更是與人溝通、理解需求、建立情感共鳴的過程。在信息爆炸、選擇過多的時代，客戶的決策越來越受到情感和潛意識的影響。而“3分鍾”這個概念，則強調瞭銷售初期溝通的效率和影響力。如何在極短的時間內抓住客戶的注意力，讓他們感受到被理解、被重視，從而願意進一步瞭解，是本書的核心探討方嚮。 書中詳細闡述瞭“心理錨定”效應在銷售中的應用。例如，如何通過巧妙的價格展示或價值描述，在客戶心中建立一個積極的預期，使得後續的推薦顯得更加閤理和有吸引力。這種心理錨定並非欺騙，而是利用人類大腦的慣性思維，引導客戶朝嚮有利於雙方成交的方嚮思考。本書會深入剖析錨定的原理，並提供大量實操性的案例，演示如何在不同銷售場景下設置有效的心理錨點，例如在介紹産品優勢前，先拋齣一個更具挑戰性的問題或痛點，讓客戶在比較中感受到本書提齣的方案的優越性。 “互惠原則”是本書另一大重點。作者指齣，人們天生傾嚮於迴報彆人給予的恩惠，無論這種恩惠是物質上的還是非物質上的。在銷售中，這可以錶現為提供免費谘詢、贈送小禮品、分享有價值的信息等。本書會詳細講解如何運用互惠原則，但強調其關鍵在於“真誠”與“適度”。過度或虛假的付齣反而會引起客戶的反感。書中的案例會展示，如何通過提供超齣預期的服務或信息，讓客戶在潛意識裏産生“我欠他一份情”的心理，從而在後續的交流中更願意接受銷售建議。 “社會認同”原理也被書中著重提及。人們在不確定的時候，往往會觀察他人的行為來判斷什麼是“正確的”或“受歡迎的”。本書會深入分析為何人們容易受到集體行為的影響，以及如何在銷售中巧妙地利用這一點。例如，通過展示客戶評價、行業認證、成功案例等，來營造一種“大傢都這麼做”或“這款産品/服務備受認可”的氛圍，從而降低客戶的決策風險和疑慮。書中會提供多種製造和展示社會認同的方法，包括如何引導客戶分享積極反饋，以及如何巧妙地引用第三方權威的意見。 “稀缺性”和“承諾與一緻性”也是本書分析的重要心理學機製。作者會解釋，為什麼人們對有限的資源或即將消失的機會錶現齣更強烈的興趣。在銷售中，如何適當地運用稀缺性原則（例如限時優惠、限量供應）來激發客戶的購買欲望，同時又避免引起不適或被視為操縱。至於“承諾與一緻性”，則是探討如何引導客戶做齣小的、積極的承諾，並讓他們因為追求言行一緻的心理，而更傾嚮於履行更大的承諾，最終完成購買。本書會提供大量關於如何引導客戶做齣早期承諾的具體對話技巧和策略。 書中對“損失厭惡”心理的闡釋也極具價值。人們對失去的痛苦感受，往往比獲得同等價值的快樂感受更強烈。本書會教導銷售人員如何將産品或服務的好處，轉化為避免潛在損失的解決方案。例如，不是強調“購買這款産品你能獲得什麼”，而是“如果不購買這款産品，你可能會失去什麼”或“不解決這個問題，你可能會麵臨什麼風險”。通過引發客戶對損失的恐懼，來促使他們采取行動。書中會提供大量生動形象的案例，展示如何將“避免損失”的策略融入銷售溝通。 除瞭上述核心原理，本書還會涉及“權威效應”、“喜好效應”等其他心理學概念。作者會分析為什麼人們更容易聽從他們認可或喜歡的人的建議，並指導銷售人員如何在與客戶的互動中建立個人魅力、贏得好感，以及如何利用行業內的專傢或權威的背書來增強說服力。書中會提供實用的建議，關於如何通過真誠的溝通、積極的傾聽、共同的價值觀等來贏得客戶的“喜好”。 本書並非一本純理論的書籍，而是強調理論與實踐的結閤。每一章的結尾，都會附帶豐富的“實戰演練”或“情景模擬”，讓讀者能夠立即將學到的知識應用到實際銷售場景中。這些演練涵蓋瞭從初次接觸、需求挖掘、異議處理到最終成交的各個環節，幫助讀者在模擬中熟悉和掌握銷售心理學的應用。 值得強調的是，本書倡導的是“正嚮銷售心理學”。它反對任何形式的欺騙、誤導或強迫。作者認為，真正的長期銷售成功，建立在信任和互惠的基礎上。理解並運用銷售心理學，是為瞭更好地理解客戶，提供更貼心的服務，最終實現雙贏。本書的目標是幫助銷售人員從“賣東西”的角色，轉變為“解決客戶問題”的夥伴，通過心理學的智慧，讓銷售過程更高效、更愉快，也更有溫度。 《3分鍾打動人心的銷售心理學》還深入探討瞭“非語言溝通”的重要性。微笑、眼神交流、肢體語言等，在短時間內傳達的信息可能比語言本身更多。本書會指導讀者如何解讀客戶的非語言信號，以及如何調整自己的非語言行為，以建立積極的連接。例如，模仿客戶的肢體語言（鏡像效應）可以快速拉近距離，而適時的點頭和眼神接觸則能錶明你在認真傾聽。 本書的另一個亮點在於其對“敘事性”的強調。人類天生喜歡聽故事。一個引人入勝的故事，能夠繞過客戶的理性防禦，直接觸動他們的情感。本書會教導銷售人員如何構建和講述能夠引起客戶共鳴的故事，這些故事可以關於産品的起源、用戶的成功經曆，或者企業解決問題的使命。通過故事，銷售人員可以將抽象的産品優勢轉化為具體、鮮活的體驗。 此外，對於“用戶畫像”和“個性化溝通”的探索，也是本書的重點。在瞭解瞭客戶的基本信息和潛在需求後，如何運用心理學原理，將溝通內容和方式進行個性化調整，使其更符閤特定客戶的心理偏好，是提升銷售效率的關鍵。本書會提供框架，指導讀者如何根據不同的客戶類型，運用不同的心理學策略。 總而言之，《3分鍾打動人心的銷售心理學》是一本關於理解人性、洞察心理、並將其轉化為卓越銷售錶現的指南。它提供瞭一套係統化的、基於心理學原理的銷售方法論，幫助讀者在瞬息萬變的銷售環境中，建立深度連接，贏得客戶信任，最終達成令人滿意的銷售結果。本書適閤所有希望提升銷售技巧、建立更牢固客戶關係，並在這個過程中實現個人成長的銷售從業者、創業者以及任何需要與人打交道並達成目標的人士。它提供瞭一種更具智慧、更富人文關懷的銷售視角。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字聽起來就很有吸引力，"3分鍾打動人心" 這幾個字直接擊中瞭許多人在銷售場景下的痛點。我們都知道，在現代快節奏的生活中，留住一個潛在客戶的時間窗口非常有限，如何在短短幾分鍾內建立信任、激發興趣、甚至促成購買，是銷售人員麵臨的巨大挑戰。我一直對心理學在人際交往中的應用非常感興趣，尤其是如何理解他人的需求、情緒和動機，從而更有效地溝通。這本書的名字讓我聯想到，它可能不僅僅是教一些技巧，而是會深入剖析人們在購買決策背後隱藏的心理機製，比如我們為什麼會被某些話語打動，為什麼會對某些産品産生購買欲望，以及如何識彆和利用這些心理因素。我期待這本書能夠提供一些切實可行的方法，幫助我更好地理解我的客戶，與他們建立更深層次的連接，而不僅僅是停留在錶麵的推銷。我希望它能教會我一些識彆對方心理狀態的信號，以及如何根據這些信號調整我的溝通方式。畢竟，銷售的本質是解決問題和滿足需求，而要做到這一點，首先得深入瞭解對方。

評分☆☆☆☆☆

讀到這本書的名字，我立刻想到瞭自己在日常生活中遇到的一些購物經曆。有時候，明明沒有特彆想買的東西，但被某個銷售人員的一番話，或者某種氛圍的營造，就鬼使神差地掏瞭錢。反過來，也有時候，我明明覺得某個産品很不錯，但因為銷售人員的態度，或者他們說的話不夠到位，就失去瞭興趣。這讓我深刻體會到，銷售不僅僅是産品本身的吸引力，更重要的是人與人之間的互動，以及其中蘊含的心理博弈。這本書的“3分鍾打動人心”的定位，讓我覺得它可能會非常務實，直擊銷售的核心問題。我希望這本書能揭示一些普遍適用的心理學原理，幫助我理解那些讓銷售變得更容易或更睏難的因素。我尤其好奇，書中是否會探討如何利用積極心理學來提升客戶的購買體驗，或者如何處理客戶的疑慮和拒絕。總而言之，我期待這本書能為我提供一套係統性的思維框架，讓我不再僅僅依靠感覺去銷售，而是能夠更有策略、更有效地與客戶互動，最終實現雙贏。

評分☆☆☆☆☆

我一直對心理學在實際應用中的力量感到著迷，而銷售作為一項高度依賴人際互動的職業，更是心理學發揮作用的絕佳舞颱。這本書的名字《3分鍾打動人心的銷售心理學》非常精準地抓住瞭銷售中最關鍵的兩個要素：速度與情感。在當下快節奏的商業環境中，如何在極短的時間內建立起與客戶的連接，並讓他們願意進一步瞭解，這幾乎是所有銷售從業者夢寐以求的能力。我推測這本書不僅僅是理論的堆砌，更側重於提供實操性的方法和工具，能夠幫助讀者快速掌握與人建立信任、引發興趣、激發購買欲望的心理學技巧。我希望它能夠教會我如何識彆客戶的心理需求，如何通過語言和行為來傳遞真誠和專業，以及如何在短時間內創造齣讓客戶感到被理解和被重視的氛圍。這本書的名字讓我充滿瞭期待，相信它會為我的銷售工作帶來新的啓發和突破。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題《3分鍾打動人心的銷售心理學》著實勾起瞭我的好奇心。在信息爆炸的時代，注意力是稀缺資源，銷售能否在短時間內抓住對方的注意力並産生好感，是決定成敗的關鍵。我一直認為，優秀的銷售人員不僅僅是推銷員，更是能夠讀懂人心、洞察需求、並提供解決方案的谘詢師。而心理學，無疑是理解人心的一把鑰匙。這本書的“3分鍾”強調瞭效率，而“打動人心”則點明瞭核心——情感連接和共鳴。我猜想，這本書可能會包含一些關於非語言溝通的技巧，比如肢體語言、眼神交流如何傳遞信任和熱情；也可能會涉及如何運用故事、提問以及同理心來快速拉近與客戶的距離。我特彆希望能從書中學習到如何根據不同的客戶類型，采取不同的溝通策略，以及如何在有限的時間內，挖掘齣客戶的深層需求，而不是僅僅停留在錶麵。如果這本書能幫助我建立更強大的個人魅力和溝通影響力，那將是非常有價值的。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的書名，腦海中立刻閃過無數次在不同場閤與人打交道的場景。無論是商業談判、職場溝通，還是簡單的社交互動，如何能在短時間內讓對方産生好感，並且願意傾聽你的想法，一直是門學問。尤其是在銷售領域，客戶的決策往往受到情緒和心理因素的顯著影響，而時間又是如此寶貴。這本書的“3分鍾”就好像一個精確的計時器，暗示著它將提供高度濃縮、極其有效的銷售策略。我期待它能揭示一些能快速打開對方心門的“捷徑”，而這些“捷徑”並非欺騙或操縱，而是基於對人性的深刻洞察和對溝通藝術的精湛運用。我希望書中能夠提供一些具體的、可操作的對話模闆、提問技巧，甚至是一些能夠觸及客戶內心深處的情感共鳴的點。如果這本書能夠幫助我成為一個更有說服力、更能贏得信任的溝通者，那麼它所蘊含的價值將遠不止於一次銷售的成功。